营销营销组织与管理培训课件(版)

1咨询与培训营销，营销组织(zzh)(zzh)与管理英赛集团副总裁 任光会第一页，共五十八页。2咨询与培训市场部主要市场部主要(zhyo)(zhyo)(zhyo)(zhyo)做些什么做些什么?市场研究市场研究市场细分市场细分营销组合营销组合品牌定位品牌定位第二页，共五十八页。3咨询与培训-产品测试产品测试/产品概念测试产品概念测试-品牌品牌(pn pi)(产品名研究产品名研究-包装研究包装研究/价格研究价格研究 I产品开发产品开发广告广告(gunggo)开发媒体活动方案开发媒体活动方案-广告投放前与投放后测试广告投放前与投放后测试(csh)-媒体研究媒体研究销售预测销售预测测试市场测试市场/全国推广全国推广市场时机与战略市场时机与战略探索性定性研究探索性定性研究使用与态度使用与态度/市场细分市场细分概念测试概念测试市场评估市场评估产业研究产业研究通用研究指数通用研究指数BASES II零售监测零售监测/渠道检查渠道检查客户满意度调查客户满意度调查品牌追踪品牌追踪BASES IAdsworkMEDIA INDEXADEXTAM市场研究类型市场研究类型第三页，共五十八页。4咨询与培训什么什么(shn me)(shn me)(shn me)(shn me)是市场细分是市场细分?将市场分割成不同组别的消费者将市场分割成不同组别的消费者,每个组的消费者在每个组的消费者在某些方面的需求某些方面的需求(xqi)(xqi)(xqi)(xqi)相近相近挑选出一群挑选出一群(y qn)(y qn)(y qn)(y qn)消费者消费者,他们彼此的需求很相近同时又不他们彼此的需求很相近同时又不同于市场的其他消费者同于市场的其他消费者第四页，共五十八页。5咨询与培训一个典型一个典型(dinxng)(dinxng)的市场细分：家庭生命周期与收入的市场细分：家庭生命周期与收入年轻(ninqng)单身新结婚(ji hn)无小孩有6岁以下小孩的家庭有6岁或6岁以上小孩的家庭有未成年子女的家庭在职的老夫妇退休的老夫妇在职丧偶老人已退休丧偶老人$300k$100k$30k高中低$5k家家庭庭收收入入第五页，共五十八页。6咨询与培训大客户(k h)小客户(k h)大公(d n)司中等公司政府和教育部门小客户1994年，戴尔公司资产为35亿美元1996年，78亿美元1997年，120亿美元全球性大公司大公司中等公司联邦政府州或当地政府教育部门小公司消费者个人电脑的市场细分个人电脑的市场细分第六页，共五十八页。7咨询与培训个人电脑的品线个人电脑的品线21高高高低低低价格(jig)的重要性功能(gngnng)的重要性维护的重要性功能(gngnng)的重要性第七页，共五十八页。8咨询与培训个人电脑的品线个人电脑的品线21高高高低低低价格(jig)的重要性功能(gngnng)的重要性维护的重要性第八页，共五十八页。9咨询与培训产品产品(chnpn)(chnpn)(chnpn)(chnpn)定位定位产品产品(chnpn)(chnpn)(chnpn)(chnpn)定位定位消费者需求消费者需求竞争产品竞争产品/品牌的品牌的在在消费者心中形象消费者心中形象公司现有的上市系公司现有的上市系列产品列产品/品牌品牌公司在市场公司在市场中的形象中的形象给产品在市场(shchng)(shchng)中树立一个鲜明的形象第九页，共五十八页。10咨询与培训产品产品(chnpn)定价定价(dng ji)促销促销(c xio)包装包装广告广告渠道渠道营销组合营销组合公司所采取的可能或确实能够影响现有公司所采取的可能或确实能够影响现有和潜在消费者的活动和潜在消费者的活动第十页，共五十八页。11咨询与培训产品产品(chnpn)(chnpn)(chnpn)(chnpn)概念概念产品产品产品产品(chnpn)(chnpn)(chnpn)(chnpn)包括有形产品包括有形产品包括有形产品包括有形产品(chnpn)(chnpn)(chnpn)(chnpn)和无形产品和无形产品和无形产品和无形产品人们购买一件东西并不因为这人们购买一件东西并不因为这件东西是什么件东西是什么,而是因为这件而是因为这件东西能为他们做些什么东西能为他们做些什么品牌可以定义为具有标品牌可以定义为具有标识性的名称识性的名称(mngchng)(mngchng)(mngchng)(mngchng)的一的一系列好处。但无论这些系列好处。但无论这些要素如何组合要素如何组合,产品本产品本身永远是厂家所提供的身永远是厂家所提供的核心。核心。第十一页，共五十八页。12咨询与培训产品组合产品组合产品线广度产品线广度产品线广度产品线广度(gungd)(gungd)(gungd)(gungd)产品线深度产品线深度产品线深度产品线深度(shnd)(shnd)(shnd)(shnd)一致性一致性一致性一致性一个公司品牌组合一个公司品牌组合一个公司品牌组合一个公司品牌组合(zh)(zh)(zh)(zh)间的相互关系间的相互关系间的相互关系间的相互关系通过改进产品通过改进产品通过改进产品通过改进产品,改善其促销改善其促销改善其促销改善其促销,或简单地增加铺货或简单地增加铺货或简单地增加铺货或简单地增加铺货率来提高现有品牌的销售和市场份额率来提高现有品牌的销售和市场份额率来提高现有品牌的销售和市场份额率来提高现有品牌的销售和市场份额通过推出新口味通过推出新口味通过推出新口味通过推出新口味,新的包装规格新的包装规格新的包装规格新的包装规格,产品改善来延伸产品改善来延伸产品改善来延伸产品改善来延伸产品线产品线产品线产品线针对新的细分市场推出新产品针对新的细分市场推出新产品针对新的细分市场推出新产品针对新的细分市场推出新产品过程过程过程过程:概念的形成概念的形成概念的形成概念的形成可行性研究可行性研究可行性研究可行性研究投资研究投资研究投资研究投资研究实施实施实施实施消费者的需求消费者的需求消费者的需求消费者的需求必须与本钱结合必须与本钱结合必须与本钱结合必须与本钱结合起来考虑起来考虑起来考虑起来考虑第十二页，共五十八页。13咨询与培训产品开发过程产品开发过程(guchng)产品(chnpn)营销产品设计与生产(shngchn)产品方案/创意创意筛选批准市场评估概念测试产品说明批准可行性研究设计说明批准第十三页，共五十八页。14咨询与培训产品开发过程产品开发过程(guchng)继续继续产品(chnpn)生产初试(chsh)测试市场营销方案批准推广上市产品管理与反响市场测试第十四页，共五十八页。15咨询与培训新产品管理新产品管理(gunl)的组织模式的组织模式特征特征(tzhng)组织组织市场市场(shchng)经理系统经理系统产品品牌经理系统产品品牌经理系统产品方案委员会产品方案委员会新产品经理系统新产品经理系统新工程团队新工程团队结构结构营销的关键领域，直接向高层营销的关键领域，直接向高层汇报汇报有一中层经理，负责一类或一组相关有一中层经理，负责一类或一组相关产品产品来自各种功能部门的高级经理来自各种功能部门的高级经理单独的中层经理，着重于新产品和现单独的中层经理，着重于新产品和现有产品有产品独立的一组专家，指导新产品的开发独立的一组专家，指导新产品的开发最正确使用最正确使用公司只有一个品类线，或使用较广的品类营公司只有一个品类线，或使用较广的品类营销经验销经验公司生产许多不同的产品，每种产品公司生产许多不同的产品，每种产品都需要专业知识都需要专业知识委员会应该辅助另外的产品组织委员会应该辅助另外的产品组织需要大量的时间、资源和知识放在新产需要大量的时间、资源和知识放在新产品上品上需要提供大批现有产品差异很大的产品，需需要提供大批现有产品差异很大的产品，需要一个独立的机构来帮助开发要一个独立的机构来帮助开发持久性持久性常设系统常设系统.常设系统常设系统.委员会不定期开会委员会不定期开会常设系统，但新系统在推广后会常设系统，但新系统在推广后会移交给产品经理移交给产品经理新产品上市后团队解散，将责任新产品上市后团队解散，将责任移交给产品经理移交给产品经理第十五页，共五十八页。16咨询与培训品牌资产品牌资产(zchn)的要素的要素品牌品牌(pn pi)资产资产名称符号名称符号通过强化以下渠道提供给顾客通过强化以下渠道提供给顾客 的价值：的价值：信息的整合与处理信息的整合与处理购置购置(guzh)决定的信心决定的信心使用满意使用满意通过强化以下渠道提供给公司的价值：通过强化以下渠道提供给公司的价值：营销活动的效率和效益营销活动的效率和效益品牌忠诚品牌忠诚价格价格/利润利润品牌延伸品牌延伸渠道优势渠道优势竞争优势竞争优势其它其它品牌联想品牌联想被认知的质量被认知的质量知名度知名度品牌忠诚度品牌忠诚度第十六页，共五十八页。17咨询与培训市场(shchng)监测链关键(gunjin)影响因素(yn s)关键测量指标市场活动品牌知识铺货知名度投入诊断执行喜好独特性态度战略知名度考虑联想力度￥品牌资产结果忠诚度高价位份额销售量销售额竞争者品类公司消费者品牌诊断过程第十七页，共五十八页。18咨询与培训有效的价格有效的价格(jig)管理对利润的影响管理对利润的影响得自得自2463个公司个公司(n s)的平均值的平均值0价格价格(jig)固定本钱固定本钱51015 1%的改进的改进运作利润的增长运作利润的增长:11.12.33.37.8销售量销售量可变本钱可变本钱第十八页，共五十八页。19咨询与培训价格价格价格价格(jig)(jig)战略决策的关键因素战略决策的关键因素战略决策的关键因素战略决策的关键因素顾客顾客(gk)公司公司(n s)目标目标本钱本钱竞争竞争市场链市场链渠道渠道最终使用者最终使用者价格决策价格决策第十九页，共五十八页。20咨询与培训主要主要(zhyo)(zhyo)纵向营销系统纵向营销系统纵向(zn xin)营销系统领导(ln do)合作型系统合同关系型系统公司型系统第二十页，共五十八页。21咨询与培训局部(jb)制造商直销(zh xio)厂家：如戴尔、2000“传统(chuntng)厂家：如康柏、普铃、惠普厂家：如、局部分销商分销商：如、全球后勤中心增值零售商当地组装最终使用者零售渠道：如、沃尔玛、s、电子城、个人电脑的后勤及分销体系个人电脑的后勤及分销体系第二十一页，共五十八页。22咨询与培训销售销售(xioshu)(xioshu)(xioshu)(xioshu)管理管理报酬(bo chou)组织(zzh)与分布评估与控制培训动机销售人员销售人员行为行为招聘与选择第二十二页，共五十八页。23咨询与培训广告广告(gunggo)品牌品牌(pn pi)自身自身促销促销(c xio)展示展示营销沟通营销沟通对消费者的理对消费者的理解解他们是如何思考他们是如何思考的的?他们在乎些什他们在乎些什么么?传播的成功与否取决于你在传播的成功与否取决于你在传播的成功与否取决于你在传播的成功与否取决于你在多大程度上了解你的消费者多大程度上了解你的消费者多大程度上了解你的消费者多大程度上了解你的消费者营销沟通可定义为向消费者和潜在的消费者传达促进销售的信营销沟通可定义为向消费者和潜在的消费者传达促进销售的信营销沟通可定义为向消费者和潜在的消费者传达促进销售的信营销沟通可定义为向消费者和潜在的消费者传达促进销售的信息息息息主要通过主要通过主要通过主要通过第二十三页，共五十八页。24咨询与培训促销促销(c xio)(c xio)(c xio)(c xio)为消费者提供为消费者提供(tgng)(tgng)(tgng)(tgng)暂时的附价值暂时的附价值为某些营销为某些营销为某些营销为某些营销(yn xio)(yn xio)(yn xio)(yn xio)目标目标目标目标:试用品牌试用品牌试用品牌试用品牌向目标消费群提供样品向目标消费群提供样品向目标消费群提供样品向目标消费群提供样品增加售货点增加售货点增加售货点增加售货点获取更有效的展放获取更有效的展放获取更有效的展放获取更有效的展放更频繁的购置更频繁的购置更频繁的购置更频繁的购置更大量的购置更大量的购置更大量的购置更大量的购置更频繁地使用更频繁地使用更频繁地使用更频繁地使用攻击某一竞争对手攻击某一竞争对手攻击某一竞争对手攻击某一竞争对手防御某一竞争对手防御某一竞争对手防御某一竞争对手防御某一竞争对手促销的形式促销的形式促销的形式促销的形式:免费样品免费样品免费样品免费样品礼品赠送礼品赠送礼品赠送礼品赠送赠券赠券赠券赠券.必须与营销组合中的其他要素混合必须与营销组合中的其他要素混合必须与营销组合中的其他要素混合必须与营销组合中的其他要素混合使用使用使用使用:成功品牌的特点是有清晰成功品牌的特点是有清晰成功品牌的特点是有清晰成功品牌的特点是有清晰,连贯连贯连贯连贯,适当的品牌形象适当的品牌形象适当的品牌形象适当的品牌形象第二十四页，共五十八页。25咨询与培训广告广告(gunggo)效果金字塔效果金字塔行动行动(xngdng)意愿意愿(yyun)信任信任理解理解知名度知名度第二十五页，共五十八页。26咨询与培训广告效果广告效果(xiogu)(xiogu)理论新品牌理论新品牌具有(jyu)独特特征的品牌根本类似(li s)于竞争者品牌高风险知名度了解态度形成购置低风险知名度购置了解态度形成高风险知名度态度形成了解购置低风险知名度购置态度形成了解第二十六页，共五十八页。27咨询与培训广告广告(gunggo)(gunggo)效果理论已建立品牌效果理论已建立品牌突出(t ch)强化重新购置第二十七页，共五十八页。28咨询与培训需要记住的广告需要记住的广告(gunggo)(gunggo)(gunggo)(gunggo)管理要素管理要素8 8l l管理问题管理问题l l谁将管理广告工程？谁将管理广告工程？l l投入问题投入问题l l该投入多少钱做广告？该投入多少钱做广告？l l广告目的广告目的l l广告将到达广告将到达(dod)(dod)(dod)(dod)何种效果？何种效果？l l市场问题市场问题l l广告针对谁？广告针对谁？l l传达的信息问题传达的信息问题l l广告将传达什么信息？广告将传达什么信息？第二十八页，共五十八页。29咨询与培训需要记住的广告管理需要记住的广告管理(gunl)(gunl)(gunl)(gunl)要素要素8 8l l媒体问题媒体问题l l使用那种媒体或媒体组合？使用那种媒体或媒体组合？l l广义时间安排广义时间安排l l某一广告活动将进行某一广告活动将进行(jnxng)(jnxng)(jnxng)(jnxng)多长时间？多长时间？l l狭义时间安排狭义时间安排l l什么时间什么时段做广告？什么时间什么时段做广告？l l评估问题评估问题l l广告的效果如何？是否到达目标？广告的效果如何？是否到达目标？第二十九页，共五十八页。30咨询与培训产品产品(chnpn)(chnpn)主导型组织结构主导型组织结构生产(shngchn)制造基层(jcng)销售市场营销财务公司或部门的领导广告产品管理市场研究营销支持人员产品经理 A产品经理 B产品经理 C产品经理 D第三十页，共五十八页。31咨询与培训产品开发销 售广 告产品(chnpn)经理市 场营销(yn xio)研究广告代理产品经理产品经理(jngl)(jngl)与其它部门的关系与其它部门的关系第三十一页，共五十八页。32咨询与培训产品产品(chnpn)(chnpn)主导型主导型l l优点l l责任明确l l反响迅速l l综合能力强l l弱点l l资源重复l l层次太多，协调有问题l l缺乏深度l l不适合多元的市场(shchng)(shchng)和渠道第三十二页，共五十八页。33咨询与培训市场市场(shchng)(shchng)主导型组织结构主导型组织结构公司(n s)或部门的领导生产(shngchn)制造基层销售市场营销财务市场管理市场经理 A市场经理 B市场经理 C产品营销销售支持市场营销应用开发第三十三页，共五十八页。34咨询与培训市场市场(shchng)(shchng)主导型主导型l l优点l l适应不同客户群的需要和使用习惯l l为某一市场开发和设计特定的产品和效劳l l强调系统销售，解决方案，有利于跨功能销售l l弱点l l人员重复，增加额外费用l l市场费用高l l忽略(hl)(hl)其它市场，产品开发能力差l l缺乏广度第三十四页，共五十八页。35咨询与培训功能功能(gngnng)主导型组织结构主导型组织结构公司(n s)或部门的领导生产(shngchn)制造基层销售市场营销财务产品营销行业营销广告销售促进市场研究第三十五页，共五十八页。36咨询与培训功能功能(gngnng)(gngnng)主导型主导型l l优点l l高层负责营销，利于决策l l专业化l l管理简单，以任务为根底(gnd)(gnd)l l弱点l l责任不明确l l非综合性评估l l本位主义第三十六页，共五十八页。37咨询与培训地区地区(dq)(dq)市场主导型组织结构市场主导型组织结构公司或部门(bmn)的领导生产(shngchn)制造基层销售市场营销财务市场管理地区市场经理 A地区市场经理 B地区市场经理 C产品营销销售支持市场营销应用开发第三十七页，共五十八页。38咨询与培训地区地区(dq)(dq)主导型主导型l l优点l l统一管理l l跨功能销售(xioshu)(xioshu)l l责任明确l l弱点l l资源重复l l可能忽略产品开发与推广l l深度不够第三十八页，共五十八页。39咨询与培训部门部门(bmn)(bmn)组织图组织图部门经理广告(gunggo)经理广告(gunggo)副经理广告副经理运作经理品牌经理 助理品牌经理 品牌助理 品牌经理 助理品牌经理 品牌助理 品牌经理 助理品牌经理 品牌助理品牌经理 助理品牌经理 品牌助理 品牌经理 助理品牌经理 品牌助理 品牌经理 助理品牌经理 品牌助理中央促销小组计算机系统办公室经理第三十九页，共五十八页。40咨询与培训百事可乐喷泉百事可乐喷泉(pnqun)(pnqun)饮料部门：营销组织饮料部门：营销组织总裁(zngci)：销售(xioshu)副总裁：150人财务40人运作70人营销副总裁：40人4个地理区划部门：12个全国性客户销售经理 8个部门开展经理 14个地理区划 83个地区销售经理大型客户部门：10个经理新业务开发组 副总裁：3个经理方案部门品牌开展 16个营销经理基层营销 12个营销经理全国性客户 2个方案经理方案部门第四十页，共五十八页。41咨询与培训/()/()/()/()直销直销直销直销(zh xio)(zh xio)(zh xio)(zh xio)/批发协作批发协作批发协作批发协作()()()()模式模式模式模式 客户客户(k h)(k h)开展开展 零售零售(ln shu)(ln shu)客户客户 批发协作批发协作批发商批发商 百百 事事 合合 资资 灌灌 瓶厂瓶厂 销 售/销 售 管 理 送货单 销售 产品流向Pepsi Customer Reps.客户代表Pepsi TDMPepsi TDM百事区域拓展经理百事区域拓展经理CR CR CR CR CR CR CRCR 送货 批批 发发 协协 作作 队队 伍伍 系系 统统 直直 销销 系系 统统&销 售 与 送货第四十一页，共五十八页。42咨询与培训 专营分销商模式专营分销商模式(msh)客户客户(k h)开展开展Pepsi JV BOTTLER 百事合资灌瓶厂 Product Flow 产 品 流 向 Sales Management销 售 管 理 DISTRIBUTOR 专营分销商Pepsi TDM百事区域拓展经理百事区域拓展经理Distributor Sales Reps.专营分销商业务代表DCR DCR DCR DCR Selling&Delivery 销售与送货Retail Customers 零售客户零售客户S&D 销售与送货Wholesalers 批发商 第四十二页，共五十八页。43咨询与培训营销组织营销组织(zzh)(zzh)结构：结构：1966-19721966-1972董事会公司总部办公室数据处理营销(yn xio)小组团队普通(ptng)业务数据处理部国内销售 联邦系统部对美国政府销售 信息记录部生产和销售供给配件 办公产品部 生产和销售打字机、复印机在数据处理总部和基层的行业专家第四十三页，共五十八页。44咨询与培训营销营销(yn xio)(yn xio)组织结构：组织结构：1975-19821975-1982董事会公司总部办公室数据处理营销小组(xioz)高端系统普通(ptng)业务小组低端系统和供给数据处理部国内销售针对大客户设置分支机构联邦系统部对美国政府销售 信息记录部生产和销售供给配件 办公产品部 生产和销售打字机、复印机 普通系统部生产和销售低端系统针对小客户设置分支机构第四十四页，共五十八页。45咨询与培训营销组织营销组织(zzh)(zzh)结构：结构：1983-19851983-1985董事会公司(n s)管理委员会信息系统小组(xioz)独立业务单位负责开发、生产和销售新的特定产品线 全国客户部2400家最大的客户全国分销部其他分销渠道全国营销部所有其他客户第四十五页，共五十八页。46咨询与培训营销组织营销组织(zzh)(zzh)结构：结构：1986-19871986-1987董事会公司(n s)管理委员会信息系统小组(xioz)支持小组对特定行业或应用提供市场支持北/中部地区营销部所有品线 全国分销部其他分销渠道南/西部地区营销部所有品线第四十六页，共五十八页。47咨询与培训分基层分基层(jcng)(jcng)支行结构图支行结构图地区经理(jngl)14名以上支行经理(jngl)每个地区8-12名客户经理可选营销支持经理可选行政经理营销经理每个支行3-6名系统工程经理每个支行4-8名行政运作经理每个支行3-6名营销代表每个经理下属5-12名系统工程师每个经理下属7-12名办事和行政人员每个支行约60名第四十七页，共五十八页。48咨询与培训消费者消费者高效低耗的扁平营销高效低耗的扁平营销(yn xio)体系体系销售与客户作业销售与客户作业(zuy)机制机制市场市场(shchng)与品牌与品牌以平稳、快速、低耗、扁平为特征的营销模式.以三位一体销售组织为特征的架构与运作.紧紧围绕监控市场状态，支持营销决策的机制.营销管理模式第四十八页，共五十八页。49咨询与培训组织组织(zzh)(zzh)决策三要素决策三要素战略战略(zhnl)技能技能 信息信息/沟通沟通(gutng)恰当的过程恰当的过程 基层执行基层执行结构结构资源分配资源分配市场侧重市场侧重组织决策组织决策第四十九页，共五十八页。50咨询与培训环境环境合作合作竞争竞争经济经济(jngj)政治政治法律法律战略规划的总过程战略规划的总过程(guchng)组织组织(zzh)的战略规划的战略规划组织使命组织目标组织战略组织产品组合方案信息实施第五十页，共五十八页。51咨询与培训战略规划与市场战略规划与市场(shchng)方案方案战略规划战略规划 企业使命企业使命 企业目标企业目标(mbio)企业战略企业战略 企业产品组合企业产品组合市场方案市场方案(fng n)情况分析情况分析 营销目标营销目标 目标市场选择目标市场选择 组合组合 产品战略产品战略 促销战略促销战略 价格战略价格战略 分销战略分销战略实施与控制实施与控制营销信息系统和市场研究营销信息系统和市场研究第五十一页，共五十八页。52咨询与培训组织增长组织增长(zngzhng)战略战略产品产品(chnpn)市场市场(shchng)现有产品现有产品新产品新产品现有客户现有客户新客户新客户市场深入市场开发产品开发多元化第五十二页，共五十八页。53咨询与培训将营销方案与战略规划和生产方案结合将营销方案与战略规划和生产方案结合(jih)起来起来企业企业(qy)目标目标两个两个(lin)可能可能的战略的战略 取自战略规划的两个可能取自战略规划的两个可能的营销目标的营销目标为取得营销目标由市场部制为取得营销目标由市场部制定的特定行动方案定的特定行动方案取得年投资回报率至少1.5%市场深入市场深入改善针对现有客户的现有产品的表现和定位市场开发市场开发开掘现有产品新的使用者营销目标营销目标到年末增加10%的现有客户的购置率营销目标营销目标到年末通过吸引新的消费群增加5%现有产品的市场份额营销战略与战术营销战略与战术第五十三页，共五十八页。54咨询与培训市场(shchng)(shchng)领袖的战略方案执行执行(zhxng)战略战略规划规划(guhu)过程过程界定业务范围：界定业务范围：界定可以获得具吸引力时机界定可以获得具吸引力时机的领域的领域确定具吸引力的时机：确定具吸引力的时机：市场细分市场细分评估竞争状况评估竞争状况了解利润动力：了解利润动力：预测市场接受程度预测市场接受程度制定价格，预测费用和投资制定价格，预测费用和投资完成制胜战略：完成制胜战略：细化全部战略细化全部战略弄清市场链成员的战略弄清市场链成员的战略优势优势规划关键关系：规划关键关系：确认关键环节确认关键环节规划关系规划关系组织关系团队组织关系团队战略思考和选择：战略思考和选择：评估以往战略评估以往战略确认战略点确认战略点列出选择列出选择作出决策作出决策了解市场：了解市场：列出市场链列出市场链了解选择了解选择/拒绝行为拒绝行为评估资源和环境：评估资源和环境：确认资源和能力确认资源和能力决定资源和市场是否决定资源和市场是否相符相符了解竞争环境：了解竞争环境：分析现有和潜在的竞争分析现有和潜在的竞争对手对手了解竞争对手的战略方向了解竞争对手的战略方向第五十四页，共五十八页。55咨询与培训l l英赛的观点英赛的观点英赛的观点英赛的观点:通往业务表现显著通往业务表现显著通往业务表现显著通往业务表现显著(xinzh)(xinzh)(xinzh)(xinzh)改善的途径不是唯一的改善的途径不是唯一的改善的途径不是唯一的改善的途径不是唯一的 为什么要进行为什么要进行(jnxng)(jnxng)(jnxng)(jnxng)业务流程重组业务流程重组:明确重点明确重点业务表现的显著业务表现的显著(xinzh)改善改善远见远见事件事件危机危机攻击攻击防守防守10X200%100%50%10%改变的程度改变的程度低低高高功能的改善功能的改善流程的设计或流程的设计或重新设计重新设计重新审视业务重新审视业务第五十五页，共五十八页。56咨询与培训英赛业务流程重组(zhn z)(zhn z)的定义-方法l l英赛方法的关键(gunjin)(gunjin)要素设立工程方向,着手进行(jnxng)选定的活动设定高标准的业务流程重组目标,这些目标应与战略目标一致确定索要重组的流程和设定绩效改善目标重新设计业务和流程以到达绩效目标为组织能够成功执行重组做准备使得改变和追求连续性改善的流程制度化注重程序注重程序定义业定义业务方向务方向确定范围确定范围和目标和目标设计流程设计流程执行前执行前的发动的发动执行重执行重新设计新设计诊断/发现设计/重新设计执行/实现第五十六页，共五十八页。谢谢7月-2418:17:4518:1718:177月-247月-2418:1718:1718:17:457月-247月-2418:17:452024/7/2218:17:45第五十七页，共五十八页。内容(nirng)总结营销，营销组织与管理。-广告投放前与投放后测试-媒体研究。将市场分割成不同组别的消费者,每个组的消费者在某些方面的需求相近。挑选出一群消费者,他们彼此的需求很相近同时又不同于市场的其他消费者。有6岁或6岁以上小孩的家庭。人们购买一件东西(dngx)并不因为这件东西(dngx)是什么,而是因为这件东西(dngx)能为他们做些什么。品牌可以定义为具有标识性的名称的一系列好处。通过推出新口味,新的包装规格,产品改善来延伸产品线。执行/实现第五十八页，共五十八页。