资源描述
管理层对于培训的期望管理层对于培训的期望Where arewe now?Where do wewant to go?How will we know when we got there?How will we get there?我们在哪里我们在哪里？我们要去哪里？我们要去哪里？我们如何去那里？我们如何去那里？当我们到达时，当我们到达时，怎样才能知道？怎样才能知道？培训需求培训需求分析分析目标设定目标设定策略制定策略制定计划的执行、计划的执行、监督与控制监督与控制良药一线医药营销团队培训体系训练流程训练流程：4Cs课堂训练C-Classroom training-（指导）：宏观理论学习提高认识例会辅导C-Coaching（辅导）：微观实际案例具体应用协访矫正C-Correcting（支持）：现场具体问题及时纠正激励固化C-Congratulation Curing（执行）：奖励正面结果固化改变例会辅导Coaching激励固化CongratulationCuring课堂训练Classroomtraining协访矫正Correcting建立销售队伍的自学体系建立销售队伍的自学体系与培训跟踪系统与培训跟踪系统自学体系与培训跟踪系统目的自学体系与培训跟踪系统目的可复习可复习可复习可复习ReviewReview可衡量的可衡量的可衡量的可衡量的Measurable观察观察观察观察可见可见可见可见See对员工的个人绩效以及企业的成功产生关键影响 知识知识知识知识Knowledge技巧技巧技巧技巧Skill态度态度态度态度Attitude 新代表入职自学系统新代表入职自学系统 阶梯训练系统阶梯训练系统 周会学习管理系统周会学习管理系统 知识技能考核系统知识技能考核系统 岗位资格认证系统岗位资格认证系统3个要素 5个系统 5大原则现实的现实的现实的现实的 AchievableAchievable时限性时限性时限性时限性Timely阶梯训练系阶梯训练系统统周会学习管周会学习管理系统理系统知识技能考知识技能考核系统核系统岗位资格认岗位资格认证系统证系统新代表入职新代表入职自学系统自学系统自学体系与培训跟踪系统自学体系与培训跟踪系统5 5实施工具实施工具包包12345培训需求培训需求培训收益培训收益新员工上岗培训后1个月内，通过一线主管辅导和自我学习提高一线主管辅导能力，培训养一线代表学习习惯，快速掌握基本的药品营销技能不同阶段的代表和主管培训需求差异性量身定制培训课程建立阶梯培训模式课堂培训后销售人员行为不能有效改变，绩效提高不如预期。职业技能培训效果跟踪、固化难以实现依据市场部的策略，在月、周会中练习产品知识和技能，提高代表的业绩、提高一线主管组织有效的周会的能力，便于RSM对主管辅导。学习和培训需要可衡量的标准，通过考核了解学员的差距掌握符合市场部的策略的产品、疾病知识，胜任工作、提高绩效持续提高销售队伍的销售能力及素质并达到公司要求促进公司业务长远和个人成长自学体系与培训跟踪系统自学体系与培训跟踪系统5 5大工具大工具包包之一之一新代表入职自学系统新代表入职自学系统1我们是经理们和培训师的好帮手好伙伴项目好伙伴项目兼职培训兼职培训师师自学体系与培训跟踪系统自学体系与培训跟踪系统5 5实施工具实施工具包包1培训需求培训需求培训收益培训收益新员工上岗培训后1个月内，通过一线主管辅导和自我学习提高一线主管辅导（兼职培训师）能力，培训养一线代表学习习惯，快速掌握基本的药品营销技能新代表入职自学系统新代表入职自学系统新代表入职自学系统新代表入职自学系统新代表入职自学系统新代表入职自学系统新代表主管培训部市场部HRIT财务部入职前3天HR发放入职工具包入职前1天核查代表是否收到HR寄发的“入职工具包”安排、通知学习地点和时间参考“日程安排”和“入职学习指南及核查”提醒代表学习内容并准备好您的工具1代表自学工具包内容代表自学工具包内容1兼职培训师（主管）辅导工具包兼职培训师（主管）辅导工具包11、入职培训项目指引新代表学习介绍日程安排2、新代表入职学习指南及核查中心版外周版3、胜任力模型4、费用政策讲解稿幻灯片5、HR价值观幻灯片讲解稿使用期考核6、其他部门支持人员名单7、考试试题及答案8、代表学习资料自学手册产品幻灯9、辅导、评估表角色演练评估表群体销售会议辅导表QTQ表主管如何执行主管如何执行1主管如何执行主管如何执行1培训部的工作培训部的工作1要求要求在规定时间内完成新代表入职学习培训部收到新代表4周的核查表后，会在培训前安排“培训前测试”，通过测试的代表可到公司总部参加公司销售一阶梯强化培训。为了保证培训质量，公司要求代表必须完成新代表入职培训项目，如未完成和未通过培训前测试的代表将不得参加销售一阶梯强化培训。1自学体系与培训跟踪系统自学体系与培训跟踪系统5 5大工具大工具包包之二之二阶梯训练系统阶梯训练系统2自学体系与培训跟踪系统自学体系与培训跟踪系统5 5实施工具实施工具包包2培训需求培训需求培训收益培训收益不同阶段的代表和主管培训需求差异性量身定制培训课程建立阶梯培训模式阶梯训练系统阶梯训练系统阶梯训练系统阶梯训练系统营销人员成长四阶段营销人员成长四阶段第二阶段第二阶段独立贡献期独立贡献期第三阶段第三阶段指导授能期指导授能期第四阶段第四阶段策划领导期策划领导期第一阶段第一阶段成长依赖期成长依赖期2课程目标:知识知识态度态度技能技能阶梯培训课程设计阶梯培训课程设计-医药代表医药代表2管理发展项目（管理发展项目（MDPMDP）基于DSM的胜任力模型，在现有销售代表（或高级销售代表）中选拔有潜质的人才，提供系统的培训和指导，为公司储备一线销售管理人才。在线学习在线学习工作实践工作实践课堂训练课堂训练读书分享读书分享胜任力评估胜任力评估(销售管理销售管理/培培训部训部/人力资源人力资源)胜任力评估胜任力评估(销售管理销售管理/培培训部训部/人力资源人力资源)胜任力评估胜任力评估(销售管理销售管理/培培训部训部/人力资源人力资源)360评估评估123阶梯培训课程设计阶梯培训课程设计 一线主管一线主管2自学体系与培训跟踪系统自学体系与培训跟踪系统5 5大工具大工具包包之三之三周例会学习管理系统周例会学习管理系统3周会学习管理系统周会学习管理系统自学体系与培训跟踪系统自学体系与培训跟踪系统5 5实施工具实施工具包包3培训需求培训需求培训收益培训收益课堂培训后销售人员行为不能有效改变，绩效提高不如预期。职业技能培训效果跟踪、固化难以实现依据市场部的策略，在月、周会中练习产品知识和技能，提高代表的业绩、提高一线主管组织有效的周会的能力，便于RSM对主管辅导。产品产品A A 周会培训周会培训每月课程表每月课程表第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周每周周会主每周周会主要学习内容要学习内容要求要求1、每次至少两名PSR通过DA演练或幻灯演讲或角色演练；2、下一周的学习内容换不同的PSR演练；3、同一内容没有演练过的PSR下个月重复学习时演练7-8月重点月重点保证每周至少1名PSR演练对症治疗的内容（一、三、四周）新新PSR学习学习重点重点核心信息2治疗哮喘伴有的AR组胺药瀑布效应核心信息1产品基础 产品产品B B 一周一练课程表一周一练课程表28产品学习情况产品学习情况每月产品学习课程表每月产品学习反馈（见附件）组织月会产品学习内容参加周会产品学习部分新代表有针对性辅导考试 1.笔试 2.幻灯演练考试 3.资料抽查考试如何学习？如何学习？时间：每周周会利用1个半小时到2个小时的时间；为了提高周会学习的有效性，主管可根据课程安排要求代表预习相关内容。有区域产品市场部：学习时间:每周一.三.五中午13:30-14:30。学习考勤:每次登记外周代表：主管安排其学习时间，到当地辅导时请验收代表学习结果；安排其同步参加考试、交试卷事宜学习形式学习形式学习内容 学习形式建议学习时间幻灯片代表演讲，主管反馈、示范、讲解或主持讨论1小时DA/单页主管选择参考案例，Role Play 演练role play 每人限时10分钟Q&A讨论学习并结合Role Play 演练辩论题辩论对抗赛，将你区域中的代表分正反2组，2组可轮流对调40分钟2分钟提醒拜访练习和代表一起设计可能的场景，结合核心信息、FBB、Q&A演练提醒拜访40分钟 网络视频电话会议网络视频电话会议E-learning时代即将到来！流程与总结流程与总结目的：为了提高一线主管组织有效的会议，便于RSM对主管辅导。每周周会前FLSM拟定流程RSM,抄送培训部，注明一周一练学习时间和形式（包括外周代表）。RSM每月至少参加4次主管的周会，加入Coaching Role play练习。每次会议结束各位主管应将会议摘要和总结发给RSM,抄送培训部。培训部的任务培训部的任务与市场部沟通每月月一周一练学习内容发送每月月一周一练课程表根据市场部策略参与一周一练学习内容每月15号制作相应的考题出月考题组织每月一次月考进行批阅分数和登记，排名 收集全国周会.月会的时间并确认每个主管区域代表数。会产品学习反馈经理人读书俱乐部经理人读书俱乐部-Manager Reading Club读书俱乐部是为企业每一位经理人提高管理效率和实现职业发展目标提供更多的学习资源，养成不断学习的良好习惯而特别设计。通过为一线经理人提供阅读各种管理文摘和前沿领导能力的理论机会，帮经理人不断丰富管理知识，提高技能，改进管理团队的效率；同时为广大员工起到“终身学习”的机会、“不断改善”的表率作用。更多知识更多分享更多发展更多快乐读书俱乐部经理人追求和渴望经理人追求和渴望 成功的成功的 经理人经理人富足生活富足生活分享心得分享心得倾听需求倾听需求支持发展支持发展经理人读书俱乐部意味着经理人读书俱乐部意味着培训收益培训收益通过提供多渠道的学习机会，丰富经理人多种职业发展渠道尽情享受前沿知识为你带来的富足读书俱乐部为一线经理人一起学习，共同进步提供契机；为大家分享管理心得提供沟通平台了解和满足经理人学习的需求读书俱乐部成员：公司主管及经理员工每2个月订阅不超过2本、同时总价值不超过人民币60元的公司推荐管理书籍。培训部收集和筛选最前沿的和最有价值的管理学书籍的推荐书单从11月起，每隔月的15日（1月15日，3月15日），培训部将推荐的管理书籍目录发给所有的读书俱乐部成员（无需申请入会）。在收到目录一周内经理人需将要订阅的书名用电子邮件告之培训部培训部收集好订阅书单后统一采购，邮寄或快递从订单交付至收到书，整个过程大约需要3个星期左右。读书俱乐部细则关键行动内部分享：鼓励经理人为所钟爱的文章和书籍写下读后感，并与大家分享，让思想的火花与更多的同事碰撞。没有字数和时间限制。优秀的文章将会刊登在公司内部刊物中。知识分享：各区域可以按照工作地点等组成读书小组，定期举办读书交流会。结合会议：作为主管和经理，公司期望将学习心得与团队分享，将新获得的知识传授给别人。在传授的过程中主管不但将获得“尊敬”和“信任”，还将知识进行了深化和升华，使智慧之树更加繁茂。2010第四季度推荐书名：邮差弗雷德：激情如何成就卓越作者：美马克桑布恩出版社：中信出版社出版时间：2010年7月定价：23.00元每个员工都应该用心灵去阅读的一本好书。作者简介在国际上，马克桑布恩以“杰出的激励演说大师”著称，他曾被评为全球“5位金麦克风大师”之一。他是桑布恩联合公司（Sanborn Associates,Inc.）的总裁。桑布恩联合公司是一间致力于在商务和生活中，培养管理者领导力和影响力的实验室。马克的客户包括埃克森美孚、IBM、宝马等世界500强企业。除代表作邮差弗雷德以外，马克桑布恩的国际畅销著作还包括没有头衔的领导（You Don t Need a Title to Be a Leader）和这是你的舞台（The Encore Effect）等。内容介绍在大多数人的眼中，投递邮件的工作繁琐而枯燥，邮差弗雷德却非常热爱自己的工作。他竭诚为大家服务，并把自己的工作视为一次机会，一次改变周围人的生活的机会。正因为有这样的信念，所以他在投递邮件时愿意多走一些路，愿意将所有人都看成是自己的朋友。在我们的生命中，我们都会遇到弗雷德这样的人，但正是演说家马克桑布恩让我们知道如何成为“弗雷德”：我们每个人只要迈出一小步，就能让我们平凡无奇的生活变得卓尔不凡。我们也能构建更好的人脉关系，发挥想象力，无需花费一分钱就能为他人创造价值，并塑造新的自我。按照书中的原则行事，并向身边的“弗雷德们”学习，你也能让自己的职业生涯和生活变得多姿多彩。正如马克桑布恩所说，我们每个人都有潜力成为“弗雷德”。这就是那本告诉你该怎么做的书。邮差弗雷德-目录 第一章 我所遇到的第一个弗雷德 第二章 到处都有弗雷德 第三章 怎样做一个弗雷德 第四章 有所作为 带来变化 第五章 建设人际关系 第六章 创造价值第七章 重塑自我 第八章 发现弗雷德 第九章 奖励 第十章 教育 第十一章 以身作则 结语名家推荐“我一口气读完了这本书，扪心自问了几个问题：1、怎样让我们的员工更加爱护同事、爱护客户？2、怎样始终保持员工的激情？3、在中国电信内，怎样营造“弗雷德”们的天地？4、怎样让员工们工作、生活得更有意义，更美好？这本书给出了许多启迪和答案，建议向各级管理人员及员工推荐此书，并结合企业文化建设深入思考。王晓初 中国电信邮差弗雷德是一个刻画得震撼人心且入木三分的寓言。这本书是关于多奉献并总是比别人期待的多付出一点。这个故事很简单，却具有革新的意义。这本书将改变你的一生。博恩崔西 作家弗雷德提醒我们，每个人都能让世界有所改变。如果你想在个人发展或职业生涯中有所突破，读读这本充满真情实感的书吧。玛丽洛弗德 咨询师观点弗雷德是美国一名投递信件的普通邮差，但这名普通的邮差却改变了2亿美国人的工作观念。他在最平凡的工作中他在最平凡的工作中做出杰出的业绩，他的想像，他的创新，他的尽责，在我做出杰出的业绩，他的想像，他的创新，他的尽责，在我们这个转型的社会具有榜样的力量们这个转型的社会具有榜样的力量。这个邮差的真实故事在美国传播得家喻户晓，各行各业的人们纷纷从邮差弗雷德那里得到启示。无论是在全球顶尖的大公司，还是在一些正在成长的中小企业，邮差弗雷德邮差弗雷德已经成为创新服务和增值服务的代名词已经成为创新服务和增值服务的代名词，企业每年都设立“弗雷德奖”，专门鼓励那些在服务、创新和尽责上具有同样精神的员工。而随着邮差弗雷德中文版的推出，许多中国企业也在组织学习“弗雷德精神”。相关书籍推荐TheFredFactor邮差弗雷德英文原版外资企业员工人手一本定价：151.90元鱼：一种激发工作热情的绝妙方法快乐工作，快乐生活的态度定价：20.00元QBQ：问题背后的问题提升员工责任心最佳读本定价：19.80元自学体系与培训跟踪系统自学体系与培训跟踪系统5 5大工具大工具包包之四之四知识技能考核系统知识技能考核系统4医药代表产品疾病和技巧考核细则表医药代表产品疾病和技巧考核细则表考核项目考核项目要求要求比例比例产品知识的产品知识的掌握和运用掌握和运用按照公司的要求，每月书面考核一次按照公司的要求，每月书面考核一次10%各级经理在协访后对产品知识掌握情况进行打分，取平各级经理在协访后对产品知识掌握情况进行打分，取平均值均值10%公司培训前后产品知识考试及排名公司培训前后产品知识考试及排名15%季度季度POAPOA会、会、年会有统一考核年会有统一考核15%大区经理、产品经理、培训经理协同拜访评估报告大区经理、产品经理、培训经理协同拜访评估报告参加各区域周会月会时，提问、考核代表的产品知识，参加各区域周会月会时，提问、考核代表的产品知识，并将表现写入。并将表现写入。10%销售技巧掌销售技巧掌握和运用握和运用培训表现培训表现20%大区经理、地区经理、培训经理大区经理、地区经理、培训经理协同拜访评估打分协同拜访评估打分大区经理、大区经理、培训部参加各区域周培训部参加各区域周会会评估打分评估打分20%考试规则考试规则网上短信考试答题网上短信考试答题短信方式（主）+邮件方式（辅）信息搜集（竞品市场信息、医师异议与挑战）选手短信投票互动答题（每周三道互动答题）情报搜集积积2分分/条（同组内情报条（同组内情报搜搜集不能重复，集不能重复，重复信息重复信息只只积分一次）积分一次）活活动动架架构构和和概概况况互动答题三道题全对积三道题全对积3分分/次，未全对积次，未全对积1分分/次次锦囊妙锦囊妙计：答案最计：答案最佳佳者积者积3分，其分，其余余积积1分分2010年11月16日-2010年12月31日锦囊妙计（每周一道医师异议与挑战）每周二中午12点进行情报统计感感谢谢您的反馈您的反馈,有了您的支持有了您的支持,你的明你的明天天会更会更辉煌辉煌!良药顾良药顾问问 操操作三：通道测试作三：通道测试活活动内容一：情报动内容一：情报搜搜集（短集（短 信方式）信方式）产品名产品名产品名产品名称简称简称简称简写写写写+信息分信息分信息分信息分类类类类标识标识标识标识简简简简写写写写+详详详详细内容细内容细内容细内容系统系统判判断断自动自动回回复复发送发送1888818888产品名产品名称简称简写：写：G-G-目标目标;P-;P-问题问题;S-;S-解决解决信息分信息分类类标识标识简简写：写：J-J-竞竞品市场信息品市场信息;Y-;Y-医师异议与挑战医师异议与挑战如：发送目标如：发送目标竞竞品市场信息，可发短信品市场信息，可发短信“LY:GJLY:GJ内容内容”至至1888818888（发送内容不分大小写和全/半角方式）特特别注别注释释：同组内情报：同组内情报搜搜集不能重复，重复信息集不能重复，重复信息只只积分一次积分一次代表代表编编写短信：写短信：每周二中午12点进行情报统计您发送的您发送的邮邮件件已已收到！收到！感感谢谢您的反馈，有了您您的反馈，有了您的支持，良药顾问团队的支持，良药顾问团队会更会更辉煌辉煌！【良药顾问良药顾问纵横纵横四四海海知识知识互互动和情动和情报报搜搜集集活活动组动组】操操作三：通道测试作三：通道测试 活活动内容一：情报动内容一：情报搜搜集（集（邮邮件）件）自动自动回回复复发送发送liangyao_产品名产品名称简称简写：写：G-G-目标目标;P-;P-问题问题;S-;S-解决解决信息分信息分类类标识标识简简写：写：J-J-竞竞品市场信息品市场信息;Y-;Y-医师异议与挑战医师异议与挑战如：发送如：发送GG目标目标竞竞品市场信息，品市场信息，邮邮件主题为件主题为“GJGJ良药良药”特特别注别注释释：同组内情报：同组内情报搜搜集不能重复，重复信息集不能重复，重复信息只只积分一次积分一次代表代表编编写写邮邮件件邮邮件主题：产品件主题：产品名名称简称简写写+信息信息分分类类标识标识简简写写+代表代表姓姓名名邮邮件内容：情报件内容：情报 操操作四：医师答题作四：医师答题活活动内容二：动内容二：互互动答题动答题如:正确答案代码为123，则发LY:123到18888（发送内容不分大小写）答案正确答案正确答案答案错误错误系统系统判判断断自动自动回回复复恭喜您回答正确！恭喜您回答正确！感谢您的参与！感谢您的参与！【良药顾问良药顾问】真遗憾，正确答案应真遗憾，正确答案应该是该是XXXXX。感谢您。感谢您的参与！的参与！【良药顾问良药顾问】每周二积分通知良药知识互动和情报良药知识互动和情报搜集活动积分提示：搜集活动积分提示：您现累积您现累积XXX分。其分。其中互动问答中互动问答XX分；分；情报搜集情报搜集XX分；分；12月月31日前期待您踊跃日前期待您踊跃参与参与!发送发送188881888805320532根据根据彩彩信周刊的答题参与方式提示，信周刊的答题参与方式提示，编编写短信：写短信：所有问题所有问题所有问题所有问题的正确答的正确答的正确答的正确答案案案案编编编编号号号号互互动频次：动频次：1 1次次/周周 ；周一下发；周一下发；3 3道题道题/次（选择题）次（选择题）互互动周期：周一问题下发动周期：周一问题下发-周日周日2424点点积分规则：积分规则：3 3题全对题全对积积3 3分分；3 3题未全对题未全对积积1 1分分；奖励奖励良才奖良才奖3 3名：奖励价值名：奖励价值30003000元良药培训一次（每个品牌元良药培训一次（每个品牌PKPK的最终获胜者）的最终获胜者）药王奖药王奖3 3名：奖励价值名：奖励价值30003000元良药培训一次（获胜团队的元良药培训一次（获胜团队的地区经理）地区经理）顾全奖顾全奖3 3名：奖励价值名：奖励价值30003000元良药培训一次（获胜团队的元良药培训一次（获胜团队的兼职培训师）兼职培训师）问鼎奖问鼎奖1010名：奖励价值名：奖励价值500500元礼品（短信互动答题活动得元礼品（短信互动答题活动得分最高者）分最高者）共赢奖共赢奖3 3名：奖励价值名：奖励价值100100元礼品（决赛现场随机抽取获胜元礼品（决赛现场随机抽取获胜支持者支持者3 3名名飨德奖飨德奖1010名：奖励价值名：奖励价值500500元礼品（各大区市场信息收集元礼品（各大区市场信息收集最多最好的代表）最多最好的代表）56自学体系与培训跟踪系统自学体系与培训跟踪系统5 5大工具大工具包包之五之五岗位资格认证系统岗位资格认证系统5岗位资格认证系统岗位资格认证系统自学体系与培训跟踪系统自学体系与培训跟踪系统5 5实施工具实施工具包包5培训需求培训需求培训收益培训收益持续提高销售队伍的销售能力及素质并达到公司要求促进公司业务长远和个人成长 岗位资格认证系统销售队伍晋升和认证标准销售队伍晋升销售队伍晋升 目的目的给员工创造客观、公正、透明的职业发展环境保留更多的认可公司价值观的优秀人才，晋升是认可和激励人才的最有效方式鼓励更优秀的人才承担更多责任，实现公司愿景销售队伍晋升销售队伍晋升 时间时间每年的晋升次数为2次时间分别为4月和10月 4月份的排名取上一自然年度的排名；10月份的排名的取上一年度的7月1号到本年度的6月30号销售队伍晋升销售队伍晋升 职位职位代表高级代表销售专员高级销售专员客户经理销售主管地区经理1.1.试用期代表试用期代表代表代表工作年限：6个月必须经过的培训内容：新代表一阶段培训衡量标准：通过认证：产品知识85分销售技巧3分讲技巧4分没有任何违反公司行为规范2.2.代表代表高级代表高级代表工作年限：12个月必须经过的培训内容：销售一阶梯培训衡量标准通过认证：产品知识90分,销售技巧3.5 分演讲技巧4分没有任何违反公司行为规范销售业绩连续一年100达标产品组销售全国排名前503.3.高级代表高级代表销售专员销售专员 工作年限（在高级代表岗位工作）：12个月衡量标准：通过认证（包括产品知识90分 销售技巧4分演讲技巧4分）没有任何违反公司行为规范销售业绩连续一年100达标产品组销售全国排名前404.4.销售专员销售专员高级销售专员高级销售专员工作年限（在销售专员岗位工作）：12个月衡量标准通过认证：产品知识90分销售技巧4分演讲技巧4分没有任何违反公司行为规范销售业绩连续两年100达标产品组销售全国排名前50。5.5.高级销售专员高级销售专员客户经理客户经理工作年限（在高级销售专员岗位工作）：18个月衡量标准：通过认证：产品知识90分；销售技巧4分；演讲技巧4分没有任何违反公司行为规范销售业绩连续三年100达标产品组销售全国排名前506 6、高级代表及以上级别、高级代表及以上级别销售主管销售主管DSS/DSS/业务支持主管业务支持主管BSS/BSS/业务支持经理业务支持经理BSMBSM工作年限在高级代表岗位工作18个月在高级代表以上岗位工作12个月衡量标准：通过认证：产品知识90分；销售技巧4分；演讲技巧4分没有任何违反公司行为规范销售连续一年100达成或销售排名在本区域产品组前40%；7.7.销售主管销售主管DSS DSS 销售经理销售经理DSM DSM 任职DSS工作年限：18个月必须经过的培训内容：辅导技巧；领导力；Target Selection（目标选材）衡量标准：没有任何违反公司行为规范销售连续一年100达成或销售排名在本产品组DSS/DSM排名前30%通过认证：产品知识90分；销售技巧4分；辅导技巧4分 以上标准为最低标准和要求，不能认为符合此标准即可升职。流程：根据晋升标准对符合标准者由其直接主管提出申请，由三级主管审核批准；批报人事部门，并由其在区域内公布。备注：破格晋升的条件是：对公司有重大突出贡献的，且经过销售管理委员会批准同意的。7.7.销售主管销售主管DSS DSS 销售经理销售经理DSM DSM 销售队伍资格认证销售队伍资格认证 目目 的的持续提高销售队伍的销售能力及素质并达到公司要求，进而促进公司业务和个人成长通过认证，让员工与公司学术化、专业化方向匹配销售队伍资格认证销售队伍资格认证 对象对象试用期转正认证：认证：代表高级代表销售专员高级销售专员客户经理销售主管地区经理试用期转正认证试用期转正认证参加人员：加入公司的新代表认证内容：理论考（公司文化，产品知识，疾病知识）销售技巧演讲技巧认证时间试用期过后认证认证/晋升认证晋升认证参加人员符合各级晋升标准的员工抽取一定（根据每一层级员工的数量来确定抽样标准）比例的员工认证内容理论考（公司文化，产品知识，疾病知识）销售技巧辅导技巧认证时间x年x月x日认证方式及内容认证方式及内容代表（试用期认证有一次补考机会）代表（试用期认证有一次补考机会）笔试：公司文化和核心价值观疾病/产品知识销售技巧幻灯片演讲Role Play（销售技巧）一线经理：一线经理：笔试：公司文化和核心价值观疾病/产品知识销售技巧辅导技巧Role Play（销售技巧）Role Play（辅导技巧）合格标准合格标准-代表代表试用期转正产品知识85分销售技巧3分演讲技巧4分 代表及高级代表产品知识90分销售技巧3.5分演讲技巧4分 高级代表以上产品知识90分销售技巧4分演讲技巧4分 合格标准合格标准-主管主管主管产品知识90分销售技巧4分辅导技巧3.5分 地区经理产品知识90分销售技巧4分辅导技巧4分 评审委员会评审委员会评审委员会包括：评审委员会包括：全国销售总监 培训经理全国销售经理，大区经理认证流程认证流程笔笔试试代表代表主管主管1公司文化和核心价值观公司文化和核心价值观2 2疾病/产品知识疾病/产品知识3 3销售技巧销售技巧4 4辅导技巧实实战战拜访考试流程拜访考试流程群体销售考试流程群体销售考试流程1 1抽取案例抽取案例抽取产品幻灯抽取产品幻灯2 2介绍拜访目标介绍拜访目标介绍群体销售目标介绍群体销售目标3 3面对面拜访面对面拜访1010分钟分钟群体销售演讲群体销售演讲 2020分分钟钟4 4自我反馈自我反馈自我反馈自我反馈5 5考官反馈考官反馈考官反馈考官反馈 考试流程考试流程 医院高级代表认证考试医院高级代表认证考试流程介绍流程介绍 晋升考试简介：时间：11月16日地点：上海晋升高级代表：20人评委小组：10人拜访组：朱菁华群销组：姬涛自由观察者：姜菁高代考核安排高代考核：总分不低于245分,且单项成绩均在80分以上。试卷考试:1小时，包括所有产品。群体销售：所有产品均采用最新的幻灯片拜访:A产品、B产品、C产品（案例）考核标准：拜访评分表、群体销售评分表8：3010：00:全体代表集中笔试产品知识备注：结束后分两组（拜访及团销）抽签定考试顺序10：0012：30 分组考核（每人各30分钟）拜访组：小组 团销组：小组注意：考第一人时，第二人开始抽取拜访案例或团销产品，除考试代表外，请其余代表在考场外大厅里安排的座位上备考（现场打分讨论）12：30 14：00 自助午餐14：0018：00 分组考核18：0018：30 总结高代晋升流程（25日）：拜访考试流程抽取案例，准备30分钟介绍拜访目标实施拜访1015分钟自我反馈评委反馈拜访考试流程抽取产品，准备30分钟介绍团销目标实施团销1520分钟自我反馈评委反馈代表分组（初步，根据抽签结果调整）：n拜访组：拜访组：小组小组1 小组小组2n团销组：团销组：小组小组2 小组小组1小组小组小组小组小组小组小组小组区域区域区域区域团队团队团队团队姓名姓名姓名姓名区域区域区域区域团队团队团队团队姓名姓名姓名姓名培训部的工作培训部的工作Thank You!良良课程使命程使命：领航中国医课程行业一线培训咨询，研究医课程行业一线问题，提供专业一线培训、咨询服务，全面提高医课程行业一线执行力。中国医课程行业一线专业培训咨询机构全面提升中国医课程行业一线执行力
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