《十大销售步骤》课件

销售十大步骤 销售十大步骤 一、准备一、准备（1 1）机会是属于那些已经准备好的人）机会是属于那些已经准备好的人 （2 2）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会 就越多就越多 （3 3）为成功而准备）为成功而准备一、准备（1 1）机会是属于那些已经准备好的人机会是属于那些已经准备好的人 思考题一：现在的钱好赚还是5年以前的钱好赚？思考题二：现在的钱好赚还是5年以后的钱好赚？20062006年以来，中国每年年以来，中国每年GDPGDP总值正以总值正以7-8%7-8%的比例稳步增长，由此数据推算，的比例稳步增长，由此数据推算，到了到了20102010年，中国的年，中国的GDPGDP总值将超过日本成为亚洲第一，到了总值将超过日本成为亚洲第一，到了20202020年将会超过美年将会超过美国成为世界第一。因此，只有准备好的人，才能在这样的经济大环境中把握住机国成为世界第一。因此，只有准备好的人，才能在这样的经济大环境中把握住机会。会。（1）机会是属于那些已经准备好的人（2 2）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会就越多）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会就越多问自己一个问题：今天有幸运的事情降临在我的身上吗？今天你所拥有的一切是你过去的努力的结果，假如你今天的收获今天你所拥有的一切是你过去的努力的结果，假如你今天的收获不多，只说明一个问题：不多，只说明一个问题：你过去的付出还不够多你过去的付出还不够多；当你做好足够的准备；当你做好足够的准备的时候，幸运的事情就会降临在你的身上！的时候，幸运的事情就会降临在你的身上！（2）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会就越（3 3）为成功而准备）为成功而准备A.为想有的成就而准备B.为想要的财富而准备（3）为成功而准备（1 1）身体的准备）身体的准备（2 2）精神的准备）精神的准备（3 3）专业的准备）专业的准备（4 4）顾客的准备）顾客的准备（5 5）全方位能力的准备）全方位能力的准备二、具体的准备事项二、具体的准备事项（1）身体的准备二、具体的准备事项（1 1）身体的准备）身体的准备A.身体是销售人员销售的本钱B.煅炼身体是工作当中最重要的工作之一（1）身体的准备身体是销售人员销售的本钱严重超载严重超载（2 2）精神的准备）精神的准备 A.销售人员在拜访客户之前应该做哪些精神准备？1.复习公司产品的优点2.复习竞争对手产品的缺点3.回想一下最近去拜方顾客的一些好的画面.4.想像即见到的顾客好的画面B.学会爱上自己的公司，爱上自己的产品，爱上自己的工作（2）精神的准备 销售人员在拜访客户之前应该做哪些精神准（3 3）专业的准备）专业的准备 对自己的产品了如指掌对竞争对手的产品如数家珍一个顶尖推销员是一个杂学家一个销售人员的专业准备涉及到三个方面（3）专业的准备 对自己的产品了如指掌一个销售人员的4)、水无定性，但有原则顶尖的销售人员像水：顶尖的销售人员像水：2）“水善利万物而不争，“唯不争，故无扰”，不争即大争 老子七十三章3)、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克则，故 男人征服天下，女人征服男人1）水的特点是，什么样的容器都能够进入，在高温下变成 气，无处不在；在低温下它化成冰，坚硬无比4)、水无定性，但有原则顶尖的销售人员像水：2）“水善利万（4 4）顾客的准备）顾客的准备知己知彼，百战不殆不知彼而知己 一胜一负不知彼不知己 每战必败（4）顾客的准备知己知彼，百战不殆（5 5）全方位）全方位能力能力的准备的准备A.在做好本职工作的同时，要把眼光往上看，提前学会和掌握晋升岗位的知识和技能。B.掌握高科技。（5）全方位能力的准备在做好本职工作的同时，要把眼光往上看，个人能力=收入团队综合能力=企业利润团队综合能力与团队综合能力与企业利润的关系企业利润的关系个人能力与个人收入个人能力与个人收入之间的关系之间的关系个人能力=收入团队综=企业利润团队综合能力与企业利润的关系个对企业的老板而言，员工跟家人的区别在哪里？对企业的老板而言，员工跟家人的区别在哪里？请思考以下的问题：请思考以下的问题：您爱您的孩子吗？为了孩子的成长，您会让他学习吗？父母爱我们所以无私的付出，您爱自己吗？假如您的孩子成绩不好，你会请家教吗？您把员工当家人，员工把公司当家。您把员工当家人，员工把公司当家。您把员工当工具，员工把公司当道具。您把员工当工具，员工把公司当道具。您爱一起打拼，实现目标的团队员工吗？您给了您的员工学习成长的机会吗？假如您的员工能力不足，你会给他引进培训吗？对家人对家人对员工对员工问题的总结问题的总结对企业的老板而言，员工跟家人的区别在哪里？请思考以下的问题：网络学习系统培训的优势是什么网络学习系统培训的优势是什么?从1999年开始，网络学习系统培训技术逐渐成为全球范围的革新浪潮，2004年，网络学习系统在全球市场达到了231亿美金的全美有92%的大型企业开始尝试使用网络学习系统，其中，60%的企业已经将网络学习系统作为企业实施培训的主要辅助工具。欧洲在2004年成立了由15个国家联合组建的网络学习系统产业集团，在亚洲，日本、韩国、新加坡、等国已经领先，中国正在迎头赶上。摘自全球经营报权威报道网络学习系统培训的优势是什么?从1999年开始，网络学1.网络学习系统新式不是对传统培训的颠覆与终结，而是对传统培训的补充与完善，网络学习系统和传统培训一起，构成一个组织实施培训的整体，2.由于时空条件的限制，传统培训解决企业“点”与“线”的问题，而网络学习系统和（在职辅导与训练）一起，则实现了随时，随地培训，因而解决了组织培训“面”的问题网络学习系统新式不是对传统培训的颠覆与终结，而是对传统培训的3.网络学习系统促成了学习方式的革命，“化推动为拉动”网络学习系统实际上把学习带给人们，而不再是把人们带到学习场所，使学习者成为知识的经纪人4.网络学习系统所具有的流程固化性、可追索性、可跟踪性、互动性等技术优势，可以使调薪评估、培训、训后行为转化，以及高度承诺的管理实践之间产生良性高效的互动协同。摘自全球经营报权威报道网络学习系统促成了学习方式的革命，“化推动为拉动”网络学通用公司中国医疗系统集团通用公司中国医疗系统集团培训总监郝小莉说：培训总监郝小莉说：“网络培训大大的降低了传统培训相关的交通住宿、场地的支出，预计每年会为GE在中国的医疗系统节省近万美元的培训费用，”目前通用公司在中国的子公司已经开始大规模的使用Elearning系统，每个通用员工,都有一个密码，用这个密码随时可以在网上注册,课程结束可以获得电子结业证书。由系统也会自动将结业的课程计入员工网上存档的年度考评中。通用公司中国医疗系统集团培训总监郝小莉说：“美国最大的无线电话公司VERIZON的培训部门采取了Elearning后，他们取得的效果非常令人惊讶和鼓舞，新的销售人员培训的时间，从原有的18个星期降到8个星期，参加了Elearning项目的新销售人员，完成他们第一个的销售合同比原来的销售人员提前了25%的时间。并且，他们的第一个合同额是原来销售人员的第一个合同额的倍。美国最大的无线电话公司VERIZON的培训一套别人投资几千万。你只需投资极少的费用就可共用的系统工具。一套高效率、全方位、针对岗位、一劳永逸的系统不耽误，影响工作时间，忙时忙，闲时学培训工具可作为人力资源增选及考评晋升考核依据工具。不受时间，空间限制，可长可短。一年365天，全天小时开放。专家定期视频交流专业客服跟踪服务一套别人投资几千万。二、如何开发客户二、如何开发客户A.有需求B.有购买力C.有购买决策权（1 1）准客户的必备条件：准客户的必备条件：二、如何开发客户 有需求（1）准客户的必备条件：（2 2）谁是我的客户谁是我的客户?A.我们的客户群体，按学历、按财富、按成就、按行业、按年龄分类，在这些群体当中，我们的客户处在哪个层面？B.一个企业或个人，永远只服务一小部分的客户，我们的客户是哪部分客户？C.用询问的方式，找到自己的准客户（2）谁是我的客户?我们的客户群体，按学历、按财富、按成就（3 3）客户会在哪里出现？客户会在哪里出现？A.不同的鱼出现在不同的江河，了解鱼的习性，找对水域就能捕到想要捕的鱼（3）客户会在哪里出现？不同的鱼出现在不同的江河，了解鱼的（4 4）我的客户什么时候会买？我的客户什么时候会买？A.任何行业都有淡旺季之分，要了解不同的客户在不同时间段的消费能力，了解客户什么时候会购买产品（4）我的客户什么时候会买？任何行业都有淡旺季之分，要了解（5 5）为什么我的客户不买为什么我的客户不买A.客户不知道B.客户不相信C.客户认为别的产品好（5）为什么我的客户不买客户不知道（6 6）谁在跟我抢客户谁在跟我抢客户A.在营销过程当中，研究顾客的需求很重要；研究竞争对手比研究顾客的需求更重要B.我们永远不可能100%的满足顾客，但是我们可以比我们的竞争对手好一点点（6）谁在跟我抢客户在营销过程当中，研究顾客的需求很重要；1.凡事持否定态度，负面太多2.很难向他展示产品或服务的价值3.即使做成了也是一桩小生意4.没有后续的销售机会5.没有产品见证或推荐的价值6.他的生意做得很不好7.客户地点离你太远不良客户的七种特质不良客户的七种特质凡事持否定态度，负面太多不良客户的七种特质黄金客户的七个特质黄金客户的七个特质1.对你的产品和服务有迫切的需要(越紧急、对细节、价格要求越低）2.与计划之间有没有成本效益关系3.对你的行业、产品或服务持肯定态度4.有给你大订单的可能5.是影响力的核心6.财务稳健，付款迅速7.客户的办公室和他家离你不远黄金客户的七个特质对你的产品和服务有迫切的需要开发客户的步骤开发客户的步骤搜集名单分类制定计划大量行动开发客户的步骤搜集名单三、如何建立信赖感三、如何建立信赖感（1）形象看起来象行业的专家（2）注意基本的商务礼仪（3）问话建立信赖感（4）聆听建立信赖感（5）身边的物件建立信赖感（6）使用顾客见证（7）名人见证（8）使用媒体见证（9）权威见证（10）一大堆名单见证（11）熟人顾客见证（12）环境和气氛三、如何建立信赖感（1）形象看起来象行业的专家（7）名人见证四、了解顾客的需求四、了解顾客的需求现在满意不满意决策者解决方案（1）如何询问客户A.使用“NEADS”模式发问四、了解顾客的需求现在（1）如何询问客户使用“NEAD 家庭 事业 休闲A.使用“FORM”模式了解顾客的价值观（2）了解顾客需求的过程中，最重要的是了解顾客的价值观M 金钱 家庭使用“FORM”模式了解顾客的价值观（2）了解顾客需五、介绍产品并塑造产品价值五、介绍产品并塑造产品价值 对自己的产品和公司高度自信 销售是信心的传递 销售是情绪的转移五、介绍产品并塑造产品价值 对自己的产品和公司高度自信A.金钱是价值的交换B.配合对方的需求和价值观C.一开始就介绍最重要、最大的好处D.尽量让对方参与E.产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦及痛苦（1 1）如何介绍产品，塑造产品价值如何介绍产品，塑造产品价值金钱是价值的交换（1）如何介绍产品，塑造产品价值六、做竞争对手的比较六、做竞争对手的比较（1）不贬低对手（2）三大优势与三大弱点（3）独特卖点六、做竞争对手的比较（1）不贬低对手七、解除顾客的反对意见七、解除顾客的反对意见（1 1）解除反对意见四种策略解除反对意见四种策略A.说比较容易，还是问比较容易B.讲道理比较容易，还是讲故事比较容易C.西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易D.反对他、否定他比较容易，还是同意他，配合他，再说服他比较易七、解除顾客的反对意见（1）解除反对意见四种策略 说比较（2 2）解除反对意见两大忌解除反对意见两大忌A.直接指出对方的错误B.发生争吵（2）解除反对意见两大忌直接指出对方的错误（3 3）六大抗拒原理六大抗拒原理A.价格B.功能表现C.售后服务D.竞争对手E.支援F.保证，保障（3）六大抗拒原理价格 疑难杂症遍天下疑难杂症遍天下 可能有解或无解可能有解或无解 有解就去找解答有解就去找解答 无解就别去管它无解就别去管它 疑难杂症遍天下（4 4）关于价格异议处理的原则）关于价格异议处理的原则A.在没有建立信赖感之前，不要跟顾客谈产品。B.在没有塑造产品价值之前，不要跟顾客谈价格。（4）关于价格异议处理的原则在没有建立信赖感之前，不要跟顾客（5 5）关于顾客关于顾客“嫌贵嫌贵”的价格异议的解决方法的价格异议的解决方法A.价钱是你唯一考虑的问题吗（5）关于顾客“嫌贵”的价格异议的解决方法价钱是你唯一考虑B.太贵了是口头禅当顾客嘴上说“太贵了”，并不代表他不买太贵了是口头禅当顾客嘴上说“太贵了”，并不代表他不买C.了解价钱是衡量产品的一种方法当顾客对我们产品的价值不了解的时候，了解价钱是他衡量产品的一种方法了解价钱是衡量产品的一种方法当顾客对我们产品的价值不了解的时D.谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这是最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这是最重要的部分留到E.以高衬低法 当顾客提出“贵”的时候，销售人员可以拿出一些同行业中最贵的几个同类 产品来给顾客做比较 销售人员在介绍产品价格时，要注意：应该先介绍高价格的产品，最后 介绍低价格的产品。以高衬低法 当顾客提出“贵”的时候，销售人员可以拿出一些同行F.大数怕算法。当顾客提出“太贵了”，销售人员可以运用价值展示和价格分析的方法，把“大价钱”算成“小价钱”大数怕算法。当顾客提出“太贵了”，销售人员可以运用价值展示每个人在做选择时，都会“两福相权取其重，两祸相横取其轻”销售人员在销售过程中，面对客户的选择时，要不停的引导客户关注产品的好处，让客户在产品的优势中做选择。（5 5）关于顾客关于顾客“嫌贵嫌贵”的价格异议的解决方法（续上）的价格异议的解决方法（续上）G.富兰克林对比法每个人在做选择时，都会“两福相权取其重，两祸相横取其轻”（5H.通过塑造产品来源塑造价值 I.以价钱贵为荣。（奔驰原理）此法只适用于，公司产品是同行业中最好的产品之一时J.高贵高贵，高才贵；好贵好贵。好才贵；你有听说过“贱贵贱贵”“矮贵矮贵”吗？通过塑造产品来源塑造价值 以价钱贵为荣。（奔驰原理）此法只K.运用心理学中的“社会认同原理”，把顾客 的注意力引导到销售人员所塑造的产品价值中去。L.运用以下话术：你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了回家使用后，后悔的经历？你同不同意，一分钱一分货？我们公司没有办法给你最便宜的价钱，我相信你也不是买便宜，但是我们可以给你最合理的整体交易。运用心理学中的“社会认同原理”，把顾客 的注意力引导到销售人M.询问顾客“你觉得什么价钱比较合适呢？”销售人员应慎用此话术，因为这样的问话，同时也在传递给客户一个信息，即“你的产品是可以优惠的”！假如公司的产品是铁价不二的，此话术不适用询问顾客“你觉得什么价钱比较合适呢？”销售人员应慎用此话术，了解客户的心里承受价N.你有什么样的预算？O.价钱比较重要，还是效果比较重要P.生产流程来之不易Q.引导客户对比产品的成本，而不是对比产品的标价。了解客户的心里承受价 你有什么样的预算？价钱比较重要，还是R.运用“感觉、觉得、后来、发现”等字眼与客户沟通 我完全了解你的感觉 很多人第一次看到我们的价格也觉得很贵 他们后来发现这个东西是值得的 运用“感觉、觉得、后来、发现”等字眼与客户沟通 我完全八、成交八、成交（1 1）成交的几个环节成交的几个环节A.关键的时候要保持镇定B.成交分为三个部份：成交前、成交中、成交后八、成交（1）成交的几个环节关键的时候要保持镇定成交关健是“敢于成交”成交总在五次拒绝后只有成交才能帮助顾客不成交是他的损失成交前成交前成交关健是“敢于成交”成交前A.收据B.计算机C.发票D.等必备工具（2）成交工具成交工具收据（2）成交工具（3）注意成交的场合与环境注意成交的场合与环境A.场合不对，不要谈B.环境不对，不要谈C.时间不够，不要谈（4）成交关键在于成交成交关键在于成交（3）注意成交的场合与环境场合不对，不要谈（4）大胆成交问成交递单、闭嘴点头、微笑成交中成交中大胆成交成交中恭喜转介绍转换话题走人成交后成交后恭喜成交后九、转介绍九、转介绍（1 1）确认产品好处）确认产品好处（2 2）要求同等级客户）要求同等级客户（3 3）转介绍要求一至三人）转介绍要求一至三人九、转介绍（1）确认产品好处（4 4）通过老客户了解新客户的背景）通过老客户了解新客户的背景A.当场打电话，在电话中肯定赞美对方。B.与新客户约时间、地点C.不成交同样要求转介绍（5 5）要求老客户提供新客户电话）要求老客户提供新客户电话（4）通过老客户了解新客户的背景当场打电话，在电话中肯定赞美十、顾客服务十、顾客服务（1 1）我是一个提供服务的人我是一个提供服务的人（2 2）我提供服务的品质，跟我生命品质。个人成就成正比我提供服务的品质，跟我生命品质。个人成就成正比!（3 3）假如我不好好地关心顾客、服务顾客，那么竞争对手乐假如我不好好地关心顾客、服务顾客，那么竞争对手乐 意代劳意代劳!（4 4）我今天的收获，是我过去付出的成果，假如我想增加明我今天的收获，是我过去付出的成果，假如我想增加明 天的收获，就要增加今天的付出天的收获，就要增加今天的付出!十、顾客服务（1）我是一个提供服务的人让顾客感动的三种服务让顾客感动的三种服务主动帮助顾客拓展事业。诚恳的关心顾客及他的家人做跟你卖的产品没有关系的服务让顾客感动的三种服务主动帮助顾客拓展事业。“教育是为美好生活作准备！教育是为美好生活作准备！”斯宾塞斯宾塞Thanks！“教育是为美好生活作准备！”Thanks！