行销金句接触面谈计划流程课件

销售篇销售篇行销金句行销金句接触面谈接触面谈课程大纲课程大纲oo课程导入课程导入oo接触面谈流程接触面谈流程oo接触面谈话术及演练接触面谈话术及演练oo课程总结及课后作业课程总结及课后作业（一）销售五问（一）销售五问oo客户为什么要买保险？客户为什么要买保险？oo客户为什么要买这么多保险？客户为什么要买这么多保险？oo客户为什么要买我们公司的保险？客户为什么要买我们公司的保险？oo客户为什么要买这个险种？客户为什么要买这个险种？oo客户为什么要买我的保险？客户为什么要买我的保险？一、课程导入一、课程导入3（二）课程说明（二）课程说明oo大部分的时间在接触，了解对方的需求，好象大部分的时间在接触，了解对方的需求，好象大部分的时间在接触，了解对方的需求，好象大部分的时间在接触，了解对方的需求，好象一个一个一个一个专业的医生专业的医生专业的医生专业的医生在为客户的理财安全在为客户的理财安全在为客户的理财安全在为客户的理财安全做诊断做诊断做诊断做诊断；oo因为有因为有因为有因为有人情人情人情人情，客户才给我们见面的机会；，客户才给我们见面的机会；，客户才给我们见面的机会；，客户才给我们见面的机会；因为有因为有因为有因为有专业专业专业专业，客户才会真正想购买保险。，客户才会真正想购买保险。，客户才会真正想购买保险。，客户才会真正想购买保险。一、课程导入一、课程导入4接触接触芝麻开门芝麻开门距离距离一、课程导入一、课程导入（三）接触的意义（三）接触的意义 5（四）接触的目的（四）接触的目的 一、课程导入一、课程导入建立信任建立信任传达观念传达观念挖掘需求挖掘需求激发兴趣激发兴趣6二、接触面谈流程二、接触面谈流程自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍拉近关系拉近关系拉近关系拉近关系道明来意道明来意道明来意道明来意安排座位安排座位安排座位安排座位公司介绍公司介绍公司介绍公司介绍资料收集资料收集资料收集资料收集确认保额确认保额确认保额确认保额约定时间约定时间约定时间约定时间说明后续动作说明后续动作说明后续动作说明后续动作7三、接触面谈话术及演练三、接触面谈话术及演练自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍拉近关系拉近关系拉近关系拉近关系道明来意道明来意道明来意道明来意安排座位安排座位安排座位安排座位公司介绍公司介绍公司介绍公司介绍资料收集资料收集资料收集资料收集确认保额确认保额确认保额确认保额约定时间约定时间约定时间约定时间说明后续动作说明后续动作说明后续动作说明后续动作8步骤一：自我介绍步骤一：自我介绍业：请问，你是陈业：请问，你是陈业：请问，你是陈业：请问，你是陈*，陈姐吗？，陈姐吗？，陈姐吗？，陈姐吗？客：我就是。请问你有什么事？客：我就是。请问你有什么事？客：我就是。请问你有什么事？客：我就是。请问你有什么事？业：陈姐，你好！你好！我就是太平洋寿业：陈姐，你好！你好！我就是太平洋寿业：陈姐，你好！你好！我就是太平洋寿业：陈姐，你好！你好！我就是太平洋寿 险的小张（险的小张（险的小张（险的小张（递上名片递上名片递上名片递上名片），我们事先电），我们事先电），我们事先电），我们事先电 话联系过的，记得吗？话联系过的，记得吗？话联系过的，记得吗？话联系过的，记得吗？客：哦，对，对，请坐。客：哦，对，对，请坐。客：哦，对，对，请坐。客：哦，对，对，请坐。9三、接触面谈话术及演练三、接触面谈话术及演练自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍拉近关系拉近关系拉近关系拉近关系道明来意道明来意道明来意道明来意安排座位安排座位安排座位安排座位公司介绍公司介绍公司介绍公司介绍资料收集资料收集资料收集资料收集确认保额确认保额确认保额确认保额约定时间约定时间约定时间约定时间说明后续动作说明后续动作说明后续动作说明后续动作10步骤二：建立轻松良好关系步骤二：建立轻松良好关系业：业：陈姐，您家里布置得真是温馨舒服。周姐说您非陈姐，您家里布置得真是温馨舒服。周姐说您非 常能干，为人诚恳热情，对朋友又好，相信与您常能干，为人诚恳热情，对朋友又好，相信与您 相处会很愉快。相处会很愉快。客：那里那里客：那里那里业：陈姐，您的儿子非常可爱业：陈姐，您的儿子非常可爱,几岁了几岁了?读几年级读几年级?客：客：6 6岁了岁了,还在上幼儿园还在上幼儿园,挺顽皮的。挺顽皮的。业：顽皮的孩子通常都很聪明。我现在在太平洋保险公司业：顽皮的孩子通常都很聪明。我现在在太平洋保险公司 上班，现在的业绩在公司里排前十名，上班，现在的业绩在公司里排前十名，但要想在这个但要想在这个 行业里成功，不但要有专业的知识和专业的技能，还必须行业里成功，不但要有专业的知识和专业的技能，还必须要有经营的头脑，要不断学习，所以今天特意拜访您，希要有经营的头脑，要不断学习，所以今天特意拜访您，希望能向您学习。望能向您学习。11三、接触面谈话术及演练三、接触面谈话术及演练自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍拉近关系拉近关系拉近关系拉近关系道明来意道明来意道明来意道明来意安排座位安排座位安排座位安排座位公司介绍公司介绍公司介绍公司介绍资料收集资料收集资料收集资料收集确认保额确认保额确认保额确认保额确定时间确定时间确定时间确定时间说明后续动作说明后续动作说明后续动作说明后续动作12步骤三：道明来意步骤三：道明来意业：陈姐，首先很感谢您给我时间，我今天来见您业：陈姐，首先很感谢您给我时间，我今天来见您业：陈姐，首先很感谢您给我时间，我今天来见您业：陈姐，首先很感谢您给我时间，我今天来见您 的目的就是我在电话里所说的，的目的就是我在电话里所说的，的目的就是我在电话里所说的，的目的就是我在电话里所说的，希望用大约希望用大约希望用大约希望用大约15151515 20 20 20 20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的 分析。分析。分析。分析。经过分析之后，如果您认为有需要的经过分析之后，如果您认为有需要的经过分析之后，如果您认为有需要的经过分析之后，如果您认为有需要的 话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的 参考。无论如何，我们认识后，您自己或您的参考。无论如何，我们认识后，您自己或您的参考。无论如何，我们认识后，您自己或您的参考。无论如何，我们认识后，您自己或您的 朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，另外，另外，另外，陈姐，今天您和我所说的一切资料，我陈姐，今天您和我所说的一切资料，我陈姐，今天您和我所说的一切资料，我陈姐，今天您和我所说的一切资料，我 会绝对保密。会绝对保密。会绝对保密。会绝对保密。13三、接触面谈话术及演练三、接触面谈话术及演练自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍拉近关系拉近关系拉近关系拉近关系道明来意道明来意道明来意道明来意安排座位安排座位安排座位安排座位公司介绍公司介绍公司介绍公司介绍资料收集资料收集资料收集资料收集确认保额确认保额确认保额确认保额约定时间约定时间约定时间约定时间说明后续动作说明后续动作说明后续动作说明后续动作14步骤四：安排座位步骤四：安排座位业：陈姐，向您请教的问题中会涉业：陈姐，向您请教的问题中会涉业：陈姐，向您请教的问题中会涉业：陈姐，向您请教的问题中会涉 及到一些数字，为了让您看得及到一些数字，为了让您看得及到一些数字，为了让您看得及到一些数字，为了让您看得 更清楚，更清楚，更清楚，更清楚，您不介意我们坐近些您不介意我们坐近些您不介意我们坐近些您不介意我们坐近些 吧吧吧吧?业：陈姐，为了更方便我们交谈，业：陈姐，为了更方便我们交谈，业：陈姐，为了更方便我们交谈，业：陈姐，为了更方便我们交谈，您不介意我们坐近些吧您不介意我们坐近些吧您不介意我们坐近些吧您不介意我们坐近些吧?业（若双方为异性）：陈姐，由于业（若双方为异性）：陈姐，由于业（若双方为异性）：陈姐，由于业（若双方为异性）：陈姐，由于 待会我请教的问题中会涉及到一待会我请教的问题中会涉及到一待会我请教的问题中会涉及到一待会我请教的问题中会涉及到一 些数字，为了让您看得更清楚，些数字，为了让您看得更清楚，些数字，为了让您看得更清楚，些数字，为了让您看得更清楚，您不介意将椅子挪到这个位置吧您不介意将椅子挪到这个位置吧您不介意将椅子挪到这个位置吧您不介意将椅子挪到这个位置吧?15三、接触面谈话术及演练三、接触面谈话术及演练自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍拉近关系拉近关系拉近关系拉近关系道明来意道明来意道明来意道明来意安排座位安排座位安排座位安排座位公司介绍公司介绍公司介绍公司介绍资料收集资料收集资料收集资料收集确认保额确认保额确认保额确认保额约定时间约定时间约定时间约定时间说明后续动作说明后续动作说明后续动作说明后续动作16步骤五：介绍公司背景步骤五：介绍公司背景 目的目的：树立客户信心，：树立客户信心，排除面谈阻碍。排除面谈阻碍。工具工具：保险法：保险法公司简介彩页公司简介彩页中国用户满意度手册中国用户满意度手册17业：陈姐，不知道您有没有听说过我们太平洋保险业：陈姐，不知道您有没有听说过我们太平洋保险公司公司?客：我们身边好多人都说保险是不可信的。客：我们身边好多人都说保险是不可信的。业：陈姐业：陈姐,您看我今天带来了一本保险法（拿出保险您看我今天带来了一本保险法（拿出保险 法，展示给客户看），封面上印着我们庄严的国徽，法，展示给客户看），封面上印着我们庄严的国徽，早在早在19951995年中国就出台了保险法来保障客户的利年中国就出台了保险法来保障客户的利 益，这可是由江泽民主席亲自签署的主席令，它就是益，这可是由江泽民主席亲自签署的主席令，它就是 我们客户的定心丸。我们客户的定心丸。业：我想说一些公司的背景资料，业：我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比因为购买保险是一个比 较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重 要要，不如现在让我为您介绍一下太平洋保险公司：，不如现在让我为您介绍一下太平洋保险公司：(见见 （见公司简介（见公司简介)业：陈姐，这是我们公司的简介，我会留下来给您仔细看业：陈姐，这是我们公司的简介，我会留下来给您仔细看 的的（放到客户拿不到的地方）。（放到客户拿不到的地方）。步骤五：介绍公司背景步骤五：介绍公司背景18三、接触面谈话术及演练三、接触面谈话术及演练自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍拉近关系拉近关系拉近关系拉近关系道明来意道明来意道明来意道明来意安排座位安排座位安排座位安排座位公司介绍公司介绍公司介绍公司介绍资料收集资料收集资料收集资料收集确认保额确认保额确认保额确认保额约定时间约定时间约定时间约定时间说明后续动作说明后续动作说明后续动作说明后续动作19步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集工具：工具：工具：工具：需求分析记录表需求分析记录表需求分析记录表需求分析记录表oo有中生无有中生无有中生无有中生无让客户让客户让客户让客户明白家庭财务规划的明白家庭财务规划的明白家庭财务规划的明白家庭财务规划的缺陷；缺陷；缺陷；缺陷；oo无中生有无中生有无中生有无中生有打开心打开心打开心打开心门的六把金钥匙门的六把金钥匙门的六把金钥匙门的六把金钥匙20步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-以往福利以往福利业：陈姐，在做生意以前业：陈姐，在做生意以前业：陈姐，在做生意以前业：陈姐，在做生意以前,您和您爱人在其他的公司您和您爱人在其他的公司您和您爱人在其他的公司您和您爱人在其他的公司 或者厂矿呆过吗或者厂矿呆过吗或者厂矿呆过吗或者厂矿呆过吗?原来的单位提供了什么员工福利呢原来的单位提供了什么员工福利呢原来的单位提供了什么员工福利呢原来的单位提供了什么员工福利呢?比如说有没有买社会保险呢比如说有没有买社会保险呢比如说有没有买社会保险呢比如说有没有买社会保险呢?要不要每月缴钱呢要不要每月缴钱呢要不要每月缴钱呢要不要每月缴钱呢?有没有团体人寿保险呢有没有团体人寿保险呢有没有团体人寿保险呢有没有团体人寿保险呢?您有没有医疗福利您有没有医疗福利您有没有医疗福利您有没有医疗福利?（一一提问，等候客户回答）（一一提问，等候客户回答）（一一提问，等候客户回答）（一一提问，等候客户回答）21业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生 的，因为每天可能都会有更好的发展机会等我的，因为每天可能都会有更好的发展机会等我的，因为每天可能都会有更好的发展机会等我的，因为每天可能都会有更好的发展机会等我 们去选择，比如：自己创业；或是一些迫不得们去选择，比如：自己创业；或是一些迫不得们去选择，比如：自己创业；或是一些迫不得们去选择，比如：自己创业；或是一些迫不得 已的原因让我们变换工作，比如：年龄大了，已的原因让我们变换工作，比如：年龄大了，已的原因让我们变换工作，比如：年龄大了，已的原因让我们变换工作，比如：年龄大了，原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁 移，我们也要跟着换工作。移，我们也要跟着换工作。移，我们也要跟着换工作。移，我们也要跟着换工作。您看您现在的选择您看您现在的选择您看您现在的选择您看您现在的选择 就是自己做老板。就是自己做老板。就是自己做老板。就是自己做老板。业：业：业：业：每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福 利就会失去，多可惜。利就会失去，多可惜。利就会失去，多可惜。利就会失去，多可惜。而一个好的保障计划，而一个好的保障计划，而一个好的保障计划，而一个好的保障计划，应该由自己控制，无论做什么工作应该由自己控制，无论做什么工作应该由自己控制，无论做什么工作应该由自己控制，无论做什么工作,您的利益都您的利益都您的利益都您的利益都 不会受到影响。不会受到影响。不会受到影响。不会受到影响。业：业：业：业：不知道陈姐您同不同意呢不知道陈姐您同不同意呢不知道陈姐您同不同意呢不知道陈姐您同不同意呢?步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-以往福利以往福利22客户如果没有购买保险客户如果没有购买保险业：陈姐，现在您和家人有没有保险业：陈姐，现在您和家人有没有保险业：陈姐，现在您和家人有没有保险业：陈姐，现在您和家人有没有保险?客：没有保险。客：没有保险。客：没有保险。客：没有保险。业：您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购业：您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购业：您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购业：您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购 买保险买保险买保险买保险?客：我觉得暂时没有需要。客：我觉得暂时没有需要。客：我觉得暂时没有需要。客：我觉得暂时没有需要。业：那也是，不是每个人都认为自己有保险的需要。但业：那也是，不是每个人都认为自己有保险的需要。但业：那也是，不是每个人都认为自己有保险的需要。但业：那也是，不是每个人都认为自己有保险的需要。但 是，陈姐，是，陈姐，是，陈姐，是，陈姐，如果经过今天的分析，发现您有这方面如果经过今天的分析，发现您有这方面如果经过今天的分析，发现您有这方面如果经过今天的分析，发现您有这方面 的需要的时候，您会不会考虑呢的需要的时候，您会不会考虑呢的需要的时候，您会不会考虑呢的需要的时候，您会不会考虑呢?步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-了解客户个人保险计划了解客户个人保险计划了解客户个人保险计划了解客户个人保险计划23客户如果有购买保险（客户如果有购买保险（客户如果有购买保险（客户如果有购买保险（1 1 1 1）业：陈姐，现在您和家人有没有保险业：陈姐，现在您和家人有没有保险业：陈姐，现在您和家人有没有保险业：陈姐，现在您和家人有没有保险?客：前年买了一些。客：前年买了一些。客：前年买了一些。客：前年买了一些。业：是什么保险？什么公司的？业：是什么保险？什么公司的？业：是什么保险？什么公司的？业：是什么保险？什么公司的？客：是孩子的保险，好象是客：是孩子的保险，好象是客：是孩子的保险，好象是客：是孩子的保险，好象是XXXXXXXX公司的。公司的。公司的。公司的。业：您介不介意告诉我是什么原因让您购买这份保险业：您介不介意告诉我是什么原因让您购买这份保险业：您介不介意告诉我是什么原因让您购买这份保险业：您介不介意告诉我是什么原因让您购买这份保险?客：是朋友的妹妹在做保险，一直来找，不好不买，就客：是朋友的妹妹在做保险，一直来找，不好不买，就客：是朋友的妹妹在做保险，一直来找，不好不买，就客：是朋友的妹妹在做保险，一直来找，不好不买，就当存钱。当存钱。当存钱。当存钱。步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-了解客户个人保险计划了解客户个人保险计划了解客户个人保险计划了解客户个人保险计划24客户如果有购买保险（客户如果有购买保险（客户如果有购买保险（客户如果有购买保险（2 2 2 2）业：陈姐，无论怎样，都很高兴您有了保险。但保险的种业：陈姐，无论怎样，都很高兴您有了保险。但保险的种业：陈姐，无论怎样，都很高兴您有了保险。但保险的种业：陈姐，无论怎样，都很高兴您有了保险。但保险的种 类很多，功能也很多，每个家庭都需要专业的保险需类很多，功能也很多，每个家庭都需要专业的保险需类很多，功能也很多，每个家庭都需要专业的保险需类很多，功能也很多，每个家庭都需要专业的保险需 求分析。同时，求分析。同时，求分析。同时，求分析。同时，一个保险就好似一个灭火器，过了一个保险就好似一个灭火器，过了一个保险就好似一个灭火器，过了一个保险就好似一个灭火器，过了 23 23 23 23年的时间之后，就应该检查一下灭火器是否正年的时间之后，就应该检查一下灭火器是否正年的时间之后，就应该检查一下灭火器是否正年的时间之后，就应该检查一下灭火器是否正 常，这样在需要它的时候才能真正地帮助到您。常，这样在需要它的时候才能真正地帮助到您。常，这样在需要它的时候才能真正地帮助到您。常，这样在需要它的时候才能真正地帮助到您。让我让我让我让我 来帮您分析一下。来帮您分析一下。来帮您分析一下。来帮您分析一下。业：陈姐，业：陈姐，业：陈姐，业：陈姐，如果经过今天的分析，发现您的保险计划有需如果经过今天的分析，发现您的保险计划有需如果经过今天的分析，发现您的保险计划有需如果经过今天的分析，发现您的保险计划有需 要进行调整或完善，您会不会考虑呢要进行调整或完善，您会不会考虑呢要进行调整或完善，您会不会考虑呢要进行调整或完善，您会不会考虑呢?步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-了解客户个人保险计划了解客户个人保险计划了解客户个人保险计划了解客户个人保险计划25业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了 解一些您的基本情况解一些您的基本情况解一些您的基本情况解一些您的基本情况?不过请陈姐您放心，这些资料我不过请陈姐您放心，这些资料我不过请陈姐您放心，这些资料我不过请陈姐您放心，这些资料我 会绝对保密的。会绝对保密的。会绝对保密的。会绝对保密的。业：陈姐，不知道您结婚几年了业：陈姐，不知道您结婚几年了业：陈姐，不知道您结婚几年了业：陈姐，不知道您结婚几年了?那您先生怎样称呼呢那您先生怎样称呼呢那您先生怎样称呼呢那您先生怎样称呼呢?那您先生是和您一起打理生意吧那您先生是和您一起打理生意吧那您先生是和您一起打理生意吧那您先生是和您一起打理生意吧?你们分工如何你们分工如何你们分工如何你们分工如何?(?(?(?(生意上的事谁拿主意的多生意上的事谁拿主意的多生意上的事谁拿主意的多生意上的事谁拿主意的多)经营这样的一家店，压力大不大经营这样的一家店，压力大不大经营这样的一家店，压力大不大经营这样的一家店，压力大不大?家庭主要家庭主要家庭主要家庭主要成员情况成员情况成员情况成员情况步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-家庭背景家庭背景26业：陈姐，您小孩子叫什么名字呢业：陈姐，您小孩子叫什么名字呢业：陈姐，您小孩子叫什么名字呢业：陈姐，您小孩子叫什么名字呢?客：他叫小明。客：他叫小明。客：他叫小明。客：他叫小明。业：陈姐，除了那份保险外，不知道您有没有为小明准备教业：陈姐，除了那份保险外，不知道您有没有为小明准备教业：陈姐，除了那份保险外，不知道您有没有为小明准备教业：陈姐，除了那份保险外，不知道您有没有为小明准备教 育基金呢育基金呢育基金呢育基金呢?客：生意太忙了，我还没有考虑。客：生意太忙了，我还没有考虑。客：生意太忙了，我还没有考虑。客：生意太忙了，我还没有考虑。业：陈姐，业：陈姐，业：陈姐，业：陈姐，不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况 下，到多少岁才能够自立呢下，到多少岁才能够自立呢下，到多少岁才能够自立呢下，到多少岁才能够自立呢?客：大约客：大约客：大约客：大约22222222岁左右吧。岁左右吧。岁左右吧。岁左右吧。家庭主要家庭主要家庭主要家庭主要成员情况成员情况成员情况成员情况步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-家庭背景家庭背景27业：陈姐，从现在到您小孩业：陈姐，从现在到您小孩2222岁还有岁还有1616年的时间，在这年的时间，在这1616年年 里，您和您的爱人要照顾小明的起居饮食及支付他的教里，您和您的爱人要照顾小明的起居饮食及支付他的教 育费用，育费用，这段时间就是家长的责任期，这段时间就是家长的责任期，不知道陈姐您同不知道陈姐您同 不同意不同意?家长的责任期家长的责任期客：同意。客：同意。孩子的起居饮食、教育费用孩子的起居饮食、教育费用6岁岁22岁岁家庭主要家庭主要家庭主要家庭主要责任责任责任责任步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-家庭背景家庭背景28业：除了小明外，您还需不需要在经济上照顾其他家庭成业：除了小明外，您还需不需要在经济上照顾其他家庭成 员呢员呢?例如父母或兄弟姐妹呢例如父母或兄弟姐妹呢?客：我爱人的父母。客：我爱人的父母。业：照顾他们需要多少钱呢业：照顾他们需要多少钱呢?客：我爱人有三个兄弟，父母和他大哥住，每个月只要给客：我爱人有三个兄弟，父母和他大哥住，每个月只要给 点他们零用钱就行了。点他们零用钱就行了。家庭其它家庭其它家庭其它家庭其它责任责任责任责任步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-家庭背景家庭背景29业：陈姐，如果现在您有一笔钱，除了投到生意中，您会业：陈姐，如果现在您有一笔钱，除了投到生意中，您会 放在什么地方？放在什么地方？客：银行。客：银行。业：银行的收益能有多少？业：银行的收益能有多少？客：客：3 3点多。没有什么收益。只是存在银行方便而已。点多。没有什么收益。只是存在银行方便而已。业：对。那假设现在有一家银行给您业：对。那假设现在有一家银行给您4 4个百分点的利息，应个百分点的利息，应 该还算可以吧。该还算可以吧。客：那当然。客：那当然。家庭理财家庭理财家庭理财家庭理财习惯习惯习惯习惯步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-家庭背景家庭背景30业：陈姐，这里有一个业：陈姐，这里有一个业：陈姐，这里有一个业：陈姐，这里有一个利息计算表利息计算表利息计算表利息计算表，如果您要在银行里每，如果您要在银行里每，如果您要在银行里每，如果您要在银行里每 月拿月拿月拿月拿10101010元，拿满元，拿满元，拿满元，拿满16161616年，而银行可以给您年，而银行可以给您年，而银行可以给您年，而银行可以给您4%4%4%4%的利息，您的利息，您的利息，您的利息，您 现在就要存现在就要存现在就要存现在就要存1416141614161416元。换句话说，如果您今天把元。换句话说，如果您今天把元。换句话说，如果您今天把元。换句话说，如果您今天把1416141614161416元元元元 存进银行，银行给您存进银行，银行给您存进银行，银行给您存进银行，银行给您4%4%4%4%利息，从下个月起您就可以每利息，从下个月起您就可以每利息，从下个月起您就可以每利息，从下个月起您就可以每 个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10101010元，元，元，元，拿满拿满拿满拿满16161616年。但我相信陈姐您现在的基本生活费用一定年。但我相信陈姐您现在的基本生活费用一定年。但我相信陈姐您现在的基本生活费用一定年。但我相信陈姐您现在的基本生活费用一定 不止不止不止不止10101010元，请问您现在最基本的家庭支出要多少钱元，请问您现在最基本的家庭支出要多少钱元，请问您现在最基本的家庭支出要多少钱元，请问您现在最基本的家庭支出要多少钱?客：大约客：大约客：大约客：大约2000200020002000元。元。元。元。计算家庭计算家庭计算家庭计算家庭基本保障基本保障基本保障基本保障额额额额步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-家庭背景家庭背景31资料三：家庭背景资料三：家庭背景业：业：业：业：2000200020002000元是元是元是元是10101010元的元的元的元的200200200200倍。倍。倍。倍。200200200200乘于乘于乘于乘于1416141614161416元就是元就是元就是元就是283200283200283200283200 元，这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。因为如果元，这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。因为如果元，这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。因为如果元，这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。因为如果 有有有有29292929万存在银行，银行又给您万存在银行，银行又给您万存在银行，银行又给您万存在银行，银行又给您4 4 4 4的利息的话，那就的利息的话，那就的利息的话，那就的利息的话，那就 算有什么事发生，您都不用担心，因为小明可以每个算有什么事发生，您都不用担心，因为小明可以每个算有什么事发生，您都不用担心，因为小明可以每个算有什么事发生，您都不用担心，因为小明可以每个 月去银行拿月去银行拿月去银行拿月去银行拿2000200020002000元，拿满元，拿满元，拿满元，拿满16161616年，直到小明年，直到小明年，直到小明年，直到小明22222222岁为止。岁为止。岁为止。岁为止。业：但我相信您也会同意，一个人如果有业：但我相信您也会同意，一个人如果有业：但我相信您也会同意，一个人如果有业：但我相信您也会同意，一个人如果有29292929万元钱，不会只万元钱，不会只万元钱，不会只万元钱，不会只 存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有而如果没有而如果没有而如果没有 这笔钱的话，就更加需要有这笔钱的话，就更加需要有这笔钱的话，就更加需要有这笔钱的话，就更加需要有 一个人寿保险计划来保障一个人寿保险计划来保障一个人寿保险计划来保障一个人寿保险计划来保障 生活。生活。生活。生活。计算家庭计算家庭计算家庭计算家庭基本保障基本保障基本保障基本保障额额额额32简易计算方法简易计算方法简易计算方法简易计算方法业：陈姐，您家现在的每月基本家庭支出是多少？业：陈姐，您家现在的每月基本家庭支出是多少？业：陈姐，您家现在的每月基本家庭支出是多少？业：陈姐，您家现在的每月基本家庭支出是多少？客：大约客：大约客：大约客：大约2000200020002000元。元。元。元。业：不考虑通货膨涨以及其它一些额外支出（比如医疗费），我业：不考虑通货膨涨以及其它一些额外支出（比如医疗费），我业：不考虑通货膨涨以及其它一些额外支出（比如医疗费），我业：不考虑通货膨涨以及其它一些额外支出（比如医疗费），我 们可以简单计算一下，到小明们可以简单计算一下，到小明们可以简单计算一下，到小明们可以简单计算一下，到小明22222222岁成年为止，您家的基本生岁成年为止，您家的基本生岁成年为止，您家的基本生岁成年为止，您家的基本生 活费是活费是活费是活费是2000200020002000元元元元*12*12*12*12个月个月个月个月*16*16*16*16年年年年=384000=384000=384000=384000元，也是大概元，也是大概元，也是大概元，也是大概38383838万元。万元。万元。万元。这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。业：因为如果有业：因为如果有业：因为如果有业：因为如果有38383838万存在银行，那就算有什么事发生，您都不用万存在银行，那就算有什么事发生，您都不用万存在银行，那就算有什么事发生，您都不用万存在银行，那就算有什么事发生，您都不用 担心，因为小明可以每个月去银行拿担心，因为小明可以每个月去银行拿担心，因为小明可以每个月去银行拿担心，因为小明可以每个月去银行拿2000200020002000元，拿满元，拿满元，拿满元，拿满16161616年，直年，直年，直年，直 到小明到小明到小明到小明22222222岁为止。岁为止。岁为止。岁为止。但我相信您也会同意，一个人如果有但我相信您也会同意，一个人如果有但我相信您也会同意，一个人如果有但我相信您也会同意，一个人如果有38383838万万万万 都不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果都不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果都不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果都不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果 没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生 活。活。活。活。步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-家庭背景家庭背景33业：陈姐，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般业：陈姐，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般业：陈姐，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般业：陈姐，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般 人的家庭收入分配图：大概人的家庭收入分配图：大概人的家庭收入分配图：大概人的家庭收入分配图：大概4050405040504050用于衣食住行等用于衣食住行等用于衣食住行等用于衣食住行等 基本生活费用支出，陈姐您刚才说您每个月的基本生基本生活费用支出，陈姐您刚才说您每个月的基本生基本生活费用支出，陈姐您刚才说您每个月的基本生基本生活费用支出，陈姐您刚才说您每个月的基本生 活费用是活费用是活费用是活费用是2000200020002000元，对不对元，对不对元，对不对元，对不对?客：是的客：是的客：是的客：是的!业：中国是礼仪之邦，人情世故特别多，我们统计出一个业：中国是礼仪之邦，人情世故特别多，我们统计出一个业：中国是礼仪之邦，人情世故特别多，我们统计出一个业：中国是礼仪之邦，人情世故特别多，我们统计出一个 家庭基本上会有家庭基本上会有家庭基本上会有家庭基本上会有10-20%10-20%10-20%10-20%的收入用于亲朋好友的红、白的收入用于亲朋好友的红、白的收入用于亲朋好友的红、白的收入用于亲朋好友的红、白 支出。支出。支出。支出。客：人情债是挺多的。客：人情债是挺多的。客：人情债是挺多的。客：人情债是挺多的。步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-收入分配图收入分配图34业：您的房子是自建的，还是买的？业：您的房子是自建的，还是买的？业：您的房子是自建的，还是买的？业：您的房子是自建的，还是买的？客：买的，现在每月还要给银行还客：买的，现在每月还要给银行还客：买的，现在每月还要给银行还客：买的，现在每月还要给银行还1000100010001000元。元。元。元。业：还要还几年？业：还要还几年？业：还要还几年？业：还要还几年？客：大概客：大概客：大概客：大概6 6 6 6年。年。年。年。业：就是说还要还给银行业：就是说还要还给银行业：就是说还要还给银行业：就是说还要还给银行7.27.27.27.2万元，对不对？万元，对不对？万元，对不对？万元，对不对？客：是的。客：是的。客：是的。客：是的。步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-收入分配图收入分配图35业：那除了以上开支以外，一般的家庭我们都要储蓄一部业：那除了以上开支以外，一般的家庭我们都要储蓄一部业：那除了以上开支以外，一般的家庭我们都要储蓄一部业：那除了以上开支以外，一般的家庭我们都要储蓄一部 分钱以备不时之需，对吗？陈姐，您家中一般每个月分钱以备不时之需，对吗？陈姐，您家中一般每个月分钱以备不时之需，对吗？陈姐，您家中一般每个月分钱以备不时之需，对吗？陈姐，您家中一般每个月 存多少钱呢？存多少钱呢？存多少钱呢？存多少钱呢？客：一千元左右嘛。客：一千元左右嘛。客：一千元左右嘛。客：一千元左右嘛。业：陈姐业：陈姐业：陈姐业：陈姐,现代人都很注重家庭财务的安全，会从收入中拿现代人都很注重家庭财务的安全，会从收入中拿现代人都很注重家庭财务的安全，会从收入中拿现代人都很注重家庭财务的安全，会从收入中拿 出出出出1015%1015%1015%1015%来做一个家庭的保障计划，也就是在保险来做一个家庭的保障计划，也就是在保险来做一个家庭的保障计划，也就是在保险来做一个家庭的保障计划，也就是在保险 公司开一个帐户公司开一个帐户公司开一个帐户公司开一个帐户，来保障我们家庭基本生活支出、孩，来保障我们家庭基本生活支出、孩，来保障我们家庭基本生活支出、孩，来保障我们家庭基本生活支出、孩 子教育费用、家人医疗费用、两口子养老费用、突发子教育费用、家人医疗费用、两口子养老费用、突发子教育费用、家人医疗费用、两口子养老费用、突发子教育费用、家人医疗费用、两口子养老费用、突发 事件的应急费用等。事件的应急费用等。事件的应急费用等。事件的应急费用等。步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-收入分配图收入分配图36业：我们现在通常都会在银行开好几个户头，比如定期、业：我们现在通常都会在银行开好几个户头，比如定期、业：我们现在通常都会在银行开好几个户头，比如定期、业：我们现在通常都会在银行开好几个户头，比如定期、活期的，钱存在哪个户头我们都不担心，因为钱都是活期的，钱存在哪个户头我们都不担心，因为钱都是活期的，钱存在哪个户头我们都不担心，因为钱都是活期的，钱存在哪个户头我们都不担心，因为钱都是 我们的，我们的，我们的，我们的，同样我们也可以把钱存在保险公司，得到很同样我们也可以把钱存在保险公司，得到很同样我们也可以把钱存在保险公司，得到很同样我们也可以把钱存在保险公司，得到很 多银行不能提供的服务。多银行不能提供的服务。多银行不能提供的服务。多银行不能提供的服务。业：陈姐，下面我可以详细地向您介绍我们公司新推出的业：陈姐，下面我可以详细地向您介绍我们公司新推出的业：陈姐，下面我可以详细地向您介绍我们公司新推出的业：陈姐，下面我可以详细地向您介绍我们公司新推出的 家庭保障计划可以给您提供的优点。家庭保障计划可以给您提供的优点。家庭保障计划可以给您提供的优点。家庭保障计划可以给您提供的优点。步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-收入分配图收入分配图37步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-收入分配图收入分配图38业：第一个方面就是业：第一个方面就是业：第一个方面就是业：第一个方面就是家庭保障家庭保障方面。方面。方面。方面。陈姐，你们两口子是家里的顶梁柱，陈姐，你们两口子是家里的顶梁柱，陈姐，你们两口子是家里的顶梁柱，陈姐，你们两口子是家里的顶梁柱，在你们的关怀和在你们的关怀和在你们的关怀和在你们的关怀和 照顾之下，小明生活得很舒适照顾之下，小明生活得很舒适照顾之下，小明生活得很舒适照顾之下，小明生活得很舒适。现在，您的孩子在父。现在，您的孩子在父。现在，您的孩子在父。现在，您的孩子在父 母的保护之下生活得很好，母的保护之下生活得很好，母的保护之下生活得很好，母的保护之下生活得很好，因为你们就是他的保险因为你们就是他的保险因为你们就是他的保险因为你们就是他的保险。但人无论多有本事，有两种事情是不能控制，一个是但人无论多有本事，有两种事情是不能控制，一个是但人无论多有本事，有两种事情是不能控制，一个是但人无论多有本事，有两种事情是不能控制，一个是 疾病，另外一个是意外。疾病，另外一个是意外。疾病，另外一个是意外。疾病，另外一个是意外。假使有一天突然你们不能照假使有一天突然你们不能照假使有一天突然你们不能照假使有一天突然你们不能照 顾他了，对小明来讲，不仅仅失去了父母的保护，顾他了，对小明来讲，不仅仅失去了父母的保护，顾他了，对小明来讲，不仅仅失去了父母的保护，顾他了，对小明来讲，不仅仅失去了父母的保护，更更更更 重要的是他失去了一个持续稳定的收入，小明会失去重要的是他失去了一个持续稳定的收入，小明会失去重要的是他失去了一个持续稳定的收入，小明会失去重要的是他失去了一个持续稳定的收入，小明会失去 保障。保障。保障。保障。步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-寿险保障范围寿险保障范围39业：业：业：业：但如果您拥有这个计划，就会保障您的小明在任何情但如果您拥有这个计划，就会保障您的小明在任何情但如果您拥有这个计划，就会保障您的小明在任何情但如果您拥有这个计划，就会保障您的小明在任何情 况之下生活也不受影响况之下生活也不受影响况之下生活也不受影响况之下生活也不受影响。小明仍然可以每个月拿到。小明仍然可以每个月拿到。小明仍然可以每个月拿到。小明仍然可以每个月拿到 2000 2000 2000 2000元维持基本生活，一直到小明元维持基本生活，一直到小明元维持基本生活，一直到小明元维持基本生活，一直到小明22222222岁长大成人为岁长大成人为岁长大成人为岁长大成人为 止。止。止。止。母母亲亲小小明明父父亲亲保险保险疾病疾病意外意外持续的收持续的收入入步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-寿险保障范围寿险保障范围p 你们是家里的顶梁柱你们是家里的顶梁柱p小明生活得很舒适小明生活得很舒适p 因为你们就是他的保险因为你们就是他的保险p 人生有两种事情不能控制人生有两种事情不能控制p 假使你们不能照顾他假使你们不能照顾他p 他还会失去一份持续稳定的收他还会失去一份持续稳定的收入入疾病疾病意外意外母亲母亲小明小明持续持续的收的收入入父亲父亲保险保险第一、第一、家庭保障金家庭保障金业：第二个方面就是业：第二个方面就是业：第二个方面就是业：第二个方面就是教育基金教育基金 。陈姐，您一定同意，现在的社会，多读点书很重要，陈姐，您一定同意，现在的社会，多读点书很重要，陈姐，您一定同意，现在的社会，多读点书很重要，陈姐，您一定同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他 不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个。一个。一个。一个 完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育 时，一定要有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司时，一定要有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司时，一定要有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司时，一定要有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司 的资料，的资料，的资料，的资料，2005200520052005年年年年XXXXXXXX大学的学费、住宿费、生活费等加大学的学费、住宿费、生活费等加大学的学费、住宿费、生活费等加大学的学费、住宿费、生活费等加 起来，起来，起来，起来，一个本科生一年需要一万五到两万五左右的费一个本科生一年需要一万五到两万五左右的费一个本科生一年需要一万五到两万五左右的费一个本科生一年需要一万五到两万五左右的费 用。四年就要用。四年就要用。四年就要用。四年就要710710710710万左右。这笔钱说多不多，说少不万左右。这笔钱说多不多，说少不万左右。这笔钱说多不多，说少不万左右。这笔钱说多不多，说少不 少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-寿险保障范围寿险保障范围42业：为了小明着想，陈姐，您现在很应该马上做好准备，业：为了小明着想，陈姐，您现在很应该马上做好准备，业：为了小明着想，陈姐，您现在很应该马上做好准备，业：为了小明着想，陈姐，您现在很应该马上做好准备，保证将来可以有一个足够教育基金给他。保证将来可以有一个足够教育基金给他。保证将来可以有一个足够教育基金给他。保证将来可以有一个足够教育基金给他。如果将来一如果将来一如果将来一如果将来一 旦有意外事发生，而这笔教育基金没有准备好，就会旦有意外事发生，而这笔教育基金没有准备好，就会旦有意外事发生，而这笔教育基金没有准备好，就会旦有意外事发生，而这笔教育基金没有准备好，就会 使得小明未来的前途受到一定的影响。使得小明未来的前途受到一定的影响。使得小明未来的前途受到一定的影响。使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈姐您我相信陈姐您我相信陈姐您我相信陈姐您 都不希望见到这种情况出现的。都不希望见到这种情况出现的。都不希望见到这种情况出现的。都不希望见到这种情况出现的。6 6 6 6岁岁 18 18 18 18岁岁 22 22 22 22岁岁710710万元万元万元万元一般本科生一般本科生一般本科生一般本科生的费用的费用的费用的费用步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-寿险保障范围寿险保障范围43p多读点书是很重要的多读点书是很重要的p将来小明有能力读大学将来小明有能力读大学p一个完善的教育基金计划一个完善的教育基金计划p说多不多说多不多,说少不少说少不少,可一下可一下子拿出来也是一个不小的子拿出来也是一个不小的问题问题.6 6岁岁18 岁岁 第二、第二、教育基金教育基金一般本一般本一般本一般本科生的科生的科生的科生的费用费用费用费用710710万万万万22 岁岁 44业：第三个方面就是业：第三个方面就是业：第三个方面就是业：第三个方面就是退休金退休金。陈姐，前段时间听说人体的基因研究又有了新突破，可陈姐，前段时间听说人体的基因研究又有了新突破，可陈姐，前段时间听说人体的基因研究又有了新突破，可陈姐，前段时间听说人体的基因研究又有了新突破，可 能未来人的寿命将高达能未来人的寿命将高达能未来人的寿命将高达能未来人的寿命将高达150150150150岁，陈姐你说人的寿命越来越岁，陈姐你说人的寿命越来越岁，陈姐你说人的寿命越来越岁，陈姐你说人的寿命越来越 长，是好事还是坏事？长，是好事还是坏事？长，是好事还是坏事？长，是好事还是坏事？客：当然是好事。客：当然是好事。客：当然是好事。客：当然是好事。业：不错，每人都希望自己能延年益寿，所以我们都得做长业：不错，每人都希望自己能延年益寿，所以我们都得做长业：不错，每人都希望自己能延年益寿，所以我们都得做长业：不错，每人都希望自己能延年益寿，所以我们都得做长 远打算。远打算。远打算。远打算。业：陈姐，请问你们夫妻俩打算做生意到什么时候？业：陈姐，请问你们夫妻俩打算做生意到什么时候？业：陈姐，请问你们夫妻俩打算做生意到什么时候？业：陈姐，请问你们夫妻俩打算做生意到什么时候？客：孩子在读书，我们希望他多读书，我们尽量能供他完成客：孩子在读书，我们希望他多读书，我们尽量能供他完成客：孩子在读书，我们希望他多读书，我们尽量能供他完成客：孩子在读书，我们希望他多读书，我们尽量能供他完成 大学学业，等他大学毕业后，我们就慢慢停下来，最多大学学业，等他大学毕业后，我们就慢慢停下来，最多大学学业，等他大学毕业后，我们就慢慢停下来，最多大学学业，等他大学毕业后，我们就慢慢停下来，最多 到六十岁吧。到六十岁吧。到六十岁吧。到六十岁吧。步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-寿险保障范围寿险保障范围45业：人的一生会有多长我们大家都不知道，我相信陈姐你们业：人的一生会有多长我们大家都不知道，我相信陈姐你们业：人的一生会有多长我们大家都不知道，我相信陈姐你们业：人的一生会有多长我们大家都不知道，我相信陈姐你们 未来的生意一定会随着你们经验的增加越来越好，收入未来的生意一定会随着你们经验的增加越来越好，收入未来的生意一定会随着你们经验的增加越来越好，收入未来的生意一定会随着你们经验的增加越来越好，收入 也会提高，但到你们享清福时，收入可能会大幅减少，也会提高，但到你们享清福时，收入可能会大幅减少，也会提高，但到你们享清福时，收入可能会大幅减少，也会提高，但到你们享清福时，收入可能会大幅减少，甚至为零。甚至为零。甚至为零。甚至为零。业：其实我们辛辛苦苦操劳这么多年，都希望老的时候可以业：其实我们辛辛苦苦操劳这么多年，都希望老的时候可以业：其实我们辛辛苦苦操劳这么多年，都希望老的时候可以业：其实我们辛辛苦苦操劳这么多年，都希望老的时候可以 安享晚年。我们养老的费用主要来自三方面：安享晚年。我们养老的费用主要来自三方面：安享晚年。我们养老的费用主要来自三方面：安享晚年。我们养老的费用主要来自三方面：首先就是首先就是首先就是首先就是自己的储蓄自己的储蓄自己的储蓄自己的储蓄，第二就是第二就是第二就是第二就是儿女给的钱儿女给的钱儿女给的钱儿女给的钱，第三是第三是第三是第三是社会养老保险社会养老保险社会养老保险社会养老保险。步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-寿险保障范围寿险保障范围46业：陈姐，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持现业：陈姐，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持现业：陈姐，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持现业：陈姐，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持现 有的生活水准的，现在生活费用每年都在增加，比如有的生活水准的，现在生活费用每年都在增加，比如有的生活水准的，现在生活费用每年都在增加，比如有的生活水准的，现在生活费用每年都在增加，比如 电费、水费、房价每年都在涨价；我们儿女照顾自己电费、水费、房价每年都在涨价；我们儿女照顾自己电费、水费、房价每年都在涨价；我们儿女照顾自己电费、水费、房价每年都在涨价；我们儿女照顾自己 的家庭已经很不容易，更何况还要供养我们的家庭已经很不容易，更何况还要供养我们的家庭已经很不容易，更何况还要供养我们的家庭已经很不容易，更何况还要供养我们?所以退休所以退休所以退休所以退休 时可以有笔自己可以支配的钱来安享晚年是很重要时可以有笔自己可以支配的钱来安享晚年是很重要时可以有笔自己可以支配的钱来安享晚年是很重要时可以有笔自己可以支配的钱来安享晚年是很重要 的。的。的。的。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪 大了又没有钱，生活就会很困难。大了又没有钱，生活就会很困难。大了又没有钱，生活就会很困难。大了又没有钱，生活就会很困难。业：业：业：业：一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一个好的保障计划，基本上可以把年轻