药品销售模式及学术推广相关培训培训课件

药药品品销销售模式及学售模式及学术术推广相关培推广相关培训训目 录中国医药行业营销模式发展历程我国现有药品销售模式介绍招商模式介绍123学术推广概念及基本技能4药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训2第一节中国医药行业销售模式发展历程我国现有药品销售模式介绍招商模式介绍123学术推广概念及基本技能4药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训3计划经济时代的统购统销阶段（1949-1984）以公有制为基础的药品市场以公有制为基础的药品市场流通方向：流通方向：n中央一级站中央一级站省市二级站省市二级站行政区域内三级县公司行政区域内三级县公司零售零售和医疗单位组织和医疗单位组织消费者消费者药品流通特点：药品流通特点：n统一分配、统一供应、统一价格统一分配、统一供应、统一价格周转时间长，效率低，品种少周转时间长，效率低，品种少药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训4v19841984年，下放计划管理权限，扩大企业经营自主权年，下放计划管理权限，扩大企业经营自主权医药生产工业企业可以向全国医药一、二、三级站销售药品批发医药生产工业企业可以向全国医药一、二、三级站销售药品批发一部分商业企业也可以从各地药品生产厂家采购商品，从事药品一部分商业企业也可以从各地药品生产厂家采购商品，从事药品批发批发初步形成了药品市场调节机制初步形成了药品市场调节机制医药行业下放管理权限向市场经济过渡阶段（1984-1995）药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训5v此阶段中只有国家国营单位有权利从事药品的批发和零售此阶段中只有国家国营单位有权利从事药品的批发和零售v流通渠道开始多样化发展流通渠道开始多样化发展v大量行业外资源进入，医药公司间竞争激烈，渠道变的混大量行业外资源进入，医药公司间竞争激烈，渠道变的混乱。出现了大量的三角债，医药市场开始混乱。乱。出现了大量的三角债，医药市场开始混乱。v其流通渠道是从药品生产企业到医药站或者国营医药公司，其流通渠道是从药品生产企业到医药站或者国营医药公司，再到国营药品或者医院再到国营药品或者医院医药行业下放管理权限向市场经济过渡阶段（1984-1995）药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训6我国开始放开药品零售市场我国开始放开药品零售市场v非国营药品经营企业也可以从事药品零售业务非国营药品经营企业也可以从事药品零售业务v只有国营医药单位可以从事药品批发业务只有国营医药单位可以从事药品批发业务v国营医药单位也可以将药品销售给国营医药单位也可以将药品销售给另外一个具有独立法人另外一个具有独立法人资格的药品经营企业资格的药品经营企业v其流通渠道是药品生产企业到医药站或国营医药公司，再其流通渠道是药品生产企业到医药站或国营医药公司，再到零售药店或医院。到零售药店或医院。医药零售市场开放阶段（19952000）药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训7v医药零售市场的开放使私营医药企业发展迅速医药零售市场的开放使私营医药企业发展迅速v企业聘用大量的医药代表向医院推销产品企业聘用大量的医药代表向医院推销产品v“高定价高回扣高定价高回扣”医药零售市场开放阶段（19952000）药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训8医药市场全面开放阶段（2000年至今）v非国营公司也可以进行药品批发业务非国营公司也可以进行药品批发业务药品市场才有了真正意义上的营销渠道药品市场才有了真正意义上的营销渠道v国营和非国营的各种医药公司在医药市场上自由竞争国营和非国营的各种医药公司在医药市场上自由竞争v营销渠道也灵活多样起来营销渠道也灵活多样起来药品生产企业药品生产企业厂家办事处或代理商厂家办事处或代理商分销商分销商下级分销商下级分销商医医院和零售药店院和零售药店v政府政策的干预，医药营销渠道向多样式、多渠道和规范政府政策的干预，医药营销渠道向多样式、多渠道和规范化的方向发展化的方向发展药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训9第二节我国现有药品销售模式介绍中国医药行业销售模式发展历程招商模式介绍213学术推广概念及基本技能4药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训10销售公司加连锁药店的模式v企业注册自己的销售公司，在全国各个城市设立办事处或企业注册自己的销售公司，在全国各个城市设立办事处或医药分公司、并招聘销售人员医药分公司、并招聘销售人员8080年代末，以西安杨森、中美史克为代表的企业派医药代表开始年代末，以西安杨森、中美史克为代表的企业派医药代表开始进入医院，对处方药市场药进行终端维护，随之国内其他制药企进入医院，对处方药市场药进行终端维护，随之国内其他制药企业也开始效仿，业也开始效仿，石药集团是第一个建立这种销售模式的国营企业。石药集团是第一个建立这种销售模式的国营企业。v还有一些制药企业在各大城市开设医药连锁专卖分店还有一些制药企业在各大城市开设医药连锁专卖分店如三九连锁店、同仁堂如三九连锁店、同仁堂药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训11全国总代理商的模式v药品生产企业授权某一经销商或代理商在全国范围内销售药品生产企业授权某一经销商或代理商在全国范围内销售企业的一个或多个品种。此种模式下，制药企业和全国总企业的一个或多个品种。此种模式下，制药企业和全国总代理商分工明确。制药企业专注于集中研发和生产，经销代理商分工明确。制药企业专注于集中研发和生产，经销商或代理商则全权负责产品的推广、销售和品牌建设。商或代理商则全权负责产品的推广、销售和品牌建设。制药企业消费者一级代理商代理人全国总代理商二级代理商医院/药店药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训12区域代理商模式v区域代理商模式区域代理商模式区域独家代理渠道模式区域独家代理渠道模式区域多家代理渠道模式区域多家代理渠道模式药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训13区域独家代理渠道v产销双方，通过契约或合同的方式，代理商按委产销双方，通过契约或合同的方式，代理商按委托方医院，在我国某一特定的地域或范围内，全托方医院，在我国某一特定的地域或范围内，全权经销生产企业的一个或者数个品种的产品的商权经销生产企业的一个或者数个品种的产品的商业行为。业行为。有关药品的宣传、推广、分销、返款等工作完全有这有关药品的宣传、推广、分销、返款等工作完全有这家代理商来完成。代表药品生产企业在区域内从事产家代理商来完成。代表药品生产企业在区域内从事产品销售和营销管理工作。品销售和营销管理工作。v从销售的地域大小可将区域分为大区代理、省级从销售的地域大小可将区域分为大区代理、省级代理、地级代理、县级代理几种形式。代理、地级代理、县级代理几种形式。药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训14区域多家代理渠道模式v在指定区域内，由两家以上的代理商去布点，形成销售网络，在指定区域内，由两家以上的代理商去布点，形成销售网络，分销产品的一种代理渠道。分销产品的一种代理渠道。制药企业分销商B区总代A区总代分销商消费者消费者医院医院药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训151.1.直直 销销2.2.长渠道长渠道3.3.短渠道短渠道不同销售模式下的渠道对比药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训16渠道类型一：直销优点：优点：1 1、拥有客户、拥有客户2 2、掌握市场信息、掌握市场信息3 3、产品具有竞争力、产品具有竞争力缺点：缺点：1 1、成本高、成本高2 2、管理难度大、管理难度大药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训17优点：优点：1 1、“占领占领”一个系统一个系统2 2、利用省市级经销商资源和优势、利用省市级经销商资源和优势3 3、成本低、成本低缺点：缺点：1 1、货物到达终端时间长、货物到达终端时间长2 2、终端影响力低、终端影响力低3 3、服务差、服务差4 4、终端产品价格竞争力弱、终端产品价格竞争力弱5 5、薄弱和空白市场多、薄弱和空白市场多渠道类型二：长渠道药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训18优点：优点：1 1、贴近终端、贴近终端2 2、资金周转速度快、资金周转速度快3 3、掌握市场信息、掌握市场信息4 4、产品具有竞争力、产品具有竞争力5 5、网络布局全面合理、网络布局全面合理缺点：缺点：1 1、管理难度大、管理难度大渠道类型三：短渠道药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训19销售队伍销售队伍销售能力销售能力 招商与自建销售队伍这两种选择之间，招商与自建销售队伍这两种选择之间，并不存在着绝对的优劣之分并不存在着绝对的优劣之分 v建立自己的终端销售队伍建立自己的终端销售队伍 ：天士力、丽珠、扬子江、步长等各公司天士力、丽珠、扬子江、步长等各公司 v没有建立自己的销售队伍没有建立自己的销售队伍 ：利君、神威等各公司利君、神威等各公司 药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训20第三节招商模式介绍招商模式介绍中国医药行业销售模式发展历程中国医药行业销售模式发展历程我国现有药品销售模式介绍我国现有药品销售模式介绍3 31 12 2学术推广概念及基本技能学术推广概念及基本技能4 4药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训21政府政府 andand代理商代理商招商的两个客户药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训22竞价格竞价格andand抢份额抢份额招商要做好的两件事药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训23可以将招商手法概括为以下六大类可以将招商手法概括为以下六大类：招商的六种手法 拍卖型参会型广告型样板型借势型整合型药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训24招商的目的药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训25从药品供应链角度来看药品招商 v从实质上看，招商实际上是供应链理论在医药行业的具体从实质上看，招商实际上是供应链理论在医药行业的具体应用，可以充分发挥优势，整合资源，同时又可卓有成效应用，可以充分发挥优势，整合资源，同时又可卓有成效地规避风险、鼓舞信心、不断积累市场的经验。地规避风险、鼓舞信心、不断积累市场的经验。药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训26招商的困境v2121世纪福来传播机构的调查资料显示：世纪福来传播机构的调查资料显示：每年都有高达每年都有高达100100多亿元的巨额招商费用没有真正形成效益；每年多亿元的巨额招商费用没有真正形成效益；每年有近有近1000010000例的产品招商遭到失败，产品尚未上市就销声匿迹，企例的产品招商遭到失败，产品尚未上市就销声匿迹，企业血本无归；中国市场每年大约有业血本无归；中国市场每年大约有30003000亿元的社会游荡资金找不亿元的社会游荡资金找不到较好的合适项目和产品。到较好的合适项目和产品。v失败的原因往往就在于：失败的原因往往就在于：缺乏时效的招商策略和具体招商策略的实施缺乏时效的招商策略和具体招商策略的实施在企业内、外部均缺乏很好的招商和运作的团队在企业内、外部均缺乏很好的招商和运作的团队 药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训27 什么是专业呢？什么是专业呢？对公司产品的对公司产品的销售政策、产品疗销售政策、产品疗效、性价比、厂家情况、市场情况、竞品效、性价比、厂家情况、市场情况、竞品情况、政策环境、行业信息、下游客户和情况、政策环境、行业信息、下游客户和医院终端情况医院终端情况有清晰的认识和了解。有清晰的认识和了解。精细化专业精细化招商药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训28传统的招商模式与精细化招商模式对比服服务 终端管理端管理 竞品品 关注的问题关注的问题精细化精细化招商招商招招标操作操作 招商招商经理理 产品策略品策略 市市场规划划 寻商商 药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训29 注重重点区域市场、重点注重重点区域市场、重点终端的操作、在重点市场做不终端的操作、在重点市场做不了或者做好之后做其他市场的了或者做好之后做其他市场的开发开发 区域市场的布局一般按照地区域市场的布局一般按照地级市或投入产出比的设置而进级市或投入产出比的设置而进行人员布局设置行人员布局设置3 3）对市场对市场的整体的、真正的需求没有了的整体的、真正的需求没有了解解 充分的、符合我公司产品的充分的、符合我公司产品的终端需求调研（最小单位为终端需求调研（最小单位为县）根据调研结果进行目标县）根据调研结果进行目标市场的划分及操作市场的划分及操作 根据区域特征、需求、市根据区域特征、需求、市场现状（招标、销量、代理场现状（招标、销量、代理商）、目标及办事处资源进商）、目标及办事处资源进行人员配备。初始阶段不需行人员配备。初始阶段不需考虑投入产出比考虑投入产出比市场规划篇传统招商模式传统招商模式精细化招商精细化招商药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训30 基本上为重点品种、重点基本上为重点品种、重点终端策略，往往忽视市场本终端策略，往往忽视市场本身的真正需求身的真正需求 二、三类品种基本以代理二、三类品种基本以代理商主动找我们才有操作或者商主动找我们才有操作或者因重心放在主力品种上，所因重心放在主力品种上，所以往往被忽视以往往被忽视 没有真正以上的品牌产品没有真正以上的品牌产品策略及学术推广工作策略及学术推广工作 对产品的上量只停留在竞对产品的上量只停留在竞品对手的销售及主力科室上，品对手的销售及主力科室上，没有进深入的研究产品的广没有进深入的研究产品的广泛外延泛外延 根据市场现状及需求调研结果，根据市场现状及需求调研结果，设立可长远发展并适合本区域的品设立可长远发展并适合本区域的品牌产品，提升企业品牌，带动、拉牌产品，提升企业品牌，带动、拉动其他产品的销售动其他产品的销售 其他所有产品不分主次也不分主其他所有产品不分主次也不分主次终端，根据调研结果及市场现状次终端，根据调研结果及市场现状设立开发目标并进行代理商开发工设立开发目标并进行代理商开发工作作 用产品本身的特征完成正常的销用产品本身的特征完成正常的销量；用产品广泛的外延来提升销量量；用产品广泛的外延来提升销量 重视区域内品牌产品的学术推广重视区域内品牌产品的学术推广工作工作产品策略篇传统招商模式传统招商模式精细化招商精细化招商药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训31 懂招商或已经积累了一定的懂招商或已经积累了一定的招商经验，了解企业，大多招商经验，了解企业，大多数是销售型的人才数是销售型的人才专业型、顾问型的专业型、顾问型的“五虎上将五虎上将”招商经理的素质传统招商模式传统招商模式精细化招商精细化招商药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训32 基本上以代理商为主进基本上以代理商为主进行招标，不清楚代理商到行招标，不清楚代理商到底用没用全力去招标。底用没用全力去招标。做的好一点的价格还是做的好一点的价格还是我们最终掌控，但多数也我们最终掌控，但多数也是是“头脑风暴头脑风暴”对游戏规则掌握的不够对游戏规则掌握的不够 对历史数据的分析不强对历史数据的分析不强 对历史数据及市场现状数对历史数据及市场现状数据的全面掌握据的全面掌握 对招标规则的全面熟悉对招标规则的全面熟悉 对报价的精准分析与代理对报价的精准分析与代理商进行反复的沟通论证。商进行反复的沟通论证。对招标、确标的全程掌控对招标、确标的全程掌控招标操作篇传统招商模式传统招商模式精细化招商精细化招商药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训33 掌握医院一些信息，如类掌握医院一些信息，如类型、规模、是不是我们目标型、规模、是不是我们目标终端终端 不了解主要终端的竞品情不了解主要终端的竞品情况，特别是销量及操作人况，特别是销量及操作人 对县级重点终端基本上没对县级重点终端基本上没有概念有概念 没有建立真正意义上的基没有建立真正意义上的基础终端数据库础终端数据库 对终端信息的全面的、长期对终端信息的全面的、长期的调研：科室需求（容量）、的调研：科室需求（容量）、竞品的详细操作情况（销量、竞品的详细操作情况（销量、关系人、操作人）、医院相关关系人、操作人）、医院相关负责人、目标科室的主要操作负责人、目标科室的主要操作代理商代理商 建立以县为最小单位的动态建立以县为最小单位的动态的长期的基础终端数据库。的长期的基础终端数据库。发现终端需求，掌握终端信发现终端需求，掌握终端信息，作为精细化招商的最重要息，作为精细化招商的最重要的一个组成部分的一个组成部分终端管理篇传统招商模式传统招商模式精细化招商精细化招商药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训34 了解竞品的一些基础情况，了解竞品的一些基础情况，供货价格、中标价格、操作供货价格、中标价格、操作好的区域好的区域 做的好一点的知道由谁操做的好一点的知道由谁操作的作的 详细掌握竞品代理商、一、详细掌握竞品代理商、一、二级供货价格、中标情况、确二级供货价格、中标情况、确标终端、操作情况、厂家负责标终端、操作情况、厂家负责人等人等 关键是掌握主要竞品的终端关键是掌握主要竞品的终端销量。销量。建立竞品信息数据库建立竞品信息数据库传统招商模式传统招商模式精细化招商精细化招商竞品把握篇药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训35公司提供信息公司提供信息通过其他方式找商通过其他方式找商 目标终端定向选商：根据目标终端定向选商：根据需求调研结果，主动出击，对需求调研结果，主动出击，对符合我们标准的目标代理商进符合我们标准的目标代理商进行企业文化的强势灌输，并进行企业文化的强势灌输，并进行合作洽谈（不要重视眼前）行合作洽谈（不要重视眼前）并保持长期的联系并保持长期的联系1 1、通过招标中介、招标办、医院和零售终端。、通过招标中介、招标办、医院和零售终端。2 2、通过过票商业和配送医院等途径。、通过过票商业和配送医院等途径。3 3、招商同行和朋友。、招商同行和朋友。4 4、专业性的网站、信息平台。、专业性的网站、信息平台。5 5、其他途径、其他途径寻商的寻商的N N种方法种方法寻商篇药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训36 管理粗旷，大客户管理不够到管理粗旷，大客户管理不够到位，对业务代表接触很少位，对业务代表接触很少 对代理商所操作的终端的信息对代理商所操作的终端的信息掌握基本以代理商提供信息为主，掌握基本以代理商提供信息为主，导致所接收的信息准确率低导致所接收的信息准确率低 终端信息不够全面，不够细致，终端信息不够全面，不够细致，流向不清晰、不准确；有少部分流向不清晰、不准确；有少部分品种终端流向都比较清楚，但也品种终端流向都比较清楚，但也只局限于代理商所提供的只局限于代理商所提供的 对于代理商的服务局限于彩页、对于代理商的服务局限于彩页、货款票等，缺少专业性的指导与货款票等，缺少专业性的指导与沟通沟通 代理商主导市场，且我们很大代理商主导市场，且我们很大程度上受控于代理商程度上受控于代理商 企业文化的强势灌输，及准确传企业文化的强势灌输，及准确传播，让代理商有强烈的认同感、归播，让代理商有强烈的认同感、归属感及依靠感属感及依靠感 合作初期的顾问式营销模式的引合作初期的顾问式营销模式的引导，招标、确标中密切的配合导，招标、确标中密切的配合 与代理商共同制定符合市场实际与代理商共同制定符合市场实际的任务量，共同制定竞争、上量策的任务量，共同制定竞争、上量策略略 以月为单位的终端流向全程跟踪以月为单位的终端流向全程跟踪与分析产品知识的专业指导，与代与分析产品知识的专业指导，与代理商共同研究产品的外延理商共同研究产品的外延 与代理商共同分析市场中存在的与代理商共同分析市场中存在的问题并共同制定解决方案问题并共同制定解决方案 最主要一点是与我们与代理商进最主要一点是与我们与代理商进行优势资源互补行优势资源互补传统招商模式传统招商模式精细化招商精细化招商服务管理篇药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训37 系统营销观念创造需求创造需求满足需求满足需求发现需求发现需求争夺需求争夺需求SONYSONY：我们希望我们希望10%10%的产品由市场驱动，的产品由市场驱动，90%90%是创新推动市场。是创新推动市场。SONYSONY的加布勒说：的加布勒说：一个真正创新的企业往往不会从消费者那里去找灵感，他们的一个真正创新的企业往往不会从消费者那里去找灵感，他们的灵感源泉来自设计领域、技术领域。灵感源泉来自设计领域、技术领域。药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训39推销 VS 营销v从前，有两个小伙子同时爱上同班的一位漂亮姑娘，而且从前，有两个小伙子同时爱上同班的一位漂亮姑娘，而且爱得死去活来，一日不见如隔三秋。他们开始行动了。爱得死去活来，一日不见如隔三秋。他们开始行动了。v小伙子小伙子A A，非常热情，也很豪爽，天天追着姑娘，不分昼，非常热情，也很豪爽，天天追着姑娘，不分昼夜地表达他的爱意，几年之内光写信就写了夜地表达他的爱意，几年之内光写信就写了100100多封，而多封，而且每封都少不了：且每封都少不了：“我爱你我爱你”。v有一天晚上已经有一天晚上已经1212点了，小伙子还去敲这位姑娘的门，不点了，小伙子还去敲这位姑娘的门，不幸被宿舍管理人员抓住，还在全校范围被通报批评。幸被宿舍管理人员抓住，还在全校范围被通报批评。药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训40v而小伙子而小伙子B B却相对内向，他没有那么直白，而先研究她的喜好：却相对内向，他没有那么直白，而先研究她的喜好：一、她到底喜欢什么样的男人？一、她到底喜欢什么样的男人？二、她最大的爱好是什么？二、她最大的爱好是什么？三、她什么时候最容易接近？三、她什么时候最容易接近？v后来得到了这样的结论：后来得到了这样的结论：一、她喜欢学习成绩超群的、诚实的、具有一、她喜欢学习成绩超群的、诚实的、具有“大哥大哥”风范的男风范的男人；人；二、她最喜欢读琼瑶的小说；二、她最喜欢读琼瑶的小说；三、最容易接近的时间是周末。三、最容易接近的时间是周末。药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训41v于是，他将于是，他将A A作为竞争对手，学习上下大功夫，每次考试作为竞争对手，学习上下大功夫，每次考试超出超出A A很多分，并多次拿全班第一。言谈举止和穿着打扮很多分，并多次拿全班第一。言谈举止和穿着打扮上也很平实，不张扬，而姑娘需要帮助的时候，他总是上也很平实，不张扬，而姑娘需要帮助的时候，他总是第一伸手；他不仅对姑娘好，还在当她宿舍的女同学遇第一伸手；他不仅对姑娘好，还在当她宿舍的女同学遇到困难的时候也热心帮助。有一次她的好友生病，需要到困难的时候也热心帮助。有一次她的好友生病，需要输血时，他挺身而出，献了血。输血时，他挺身而出，献了血。v他还给姑娘买了三部琼瑶的经典小说珍藏版，并在上面他还给姑娘买了三部琼瑶的经典小说珍藏版，并在上面用诚实的语言对小说核心思想做了点评。他还为了在最用诚实的语言对小说核心思想做了点评。他还为了在最佳时间和姑娘在一起，一般提前佳时间和姑娘在一起，一般提前1 12 2天预约姑娘，几乎天预约姑娘，几乎把每个周末都没有让给把每个周末都没有让给A A。v几年过去了，答案揭晓了。小伙子几年过去了，答案揭晓了。小伙子A A失恋了，而小伙子失恋了，而小伙子B B和这位漂亮的姑娘一起到祖国最需要的地方，开始了他和这位漂亮的姑娘一起到祖国最需要的地方，开始了他们幸福生活们幸福生活药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训42vA A是典型的销售导向，总是急着把自己是典型的销售导向，总是急着把自己“推销推销”给姑娘。给姑娘。vB B却营销导向，他很重视对症下药，处处让姑娘感动，最却营销导向，他很重视对症下药，处处让姑娘感动，最后让姑娘深深的爱上了他。后让姑娘深深的爱上了他。1.1.他有足够的他有足够的“市场研究市场研究”（对三个问题的研究）（对三个问题的研究）2.2.然后对自己然后对自己“规划规划”了良好的了良好的“品牌定位品牌定位”（塑造姑娘（塑造姑娘喜欢的男人形象）喜欢的男人形象）3.3.开发了消费者难以拒绝的开发了消费者难以拒绝的“产品产品”（学习全班第一）（学习全班第一）4.4.采用了恰到好处的采用了恰到好处的“宣传方式宣传方式”（送琼瑶小说）（送琼瑶小说）5.5.开展丰富多彩的开展丰富多彩的“推广活动推广活动”（为其好友献血）（为其好友献血）6.6.并占领了最好的并占领了最好的“销售渠道销售渠道”（周末）。（周末）。专业化的学术推广专业化的学术推广药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训43 学学术术推广活推广活动动的定的定义义v定义：定义：学术推广活动是最有效的医药产品群体销售方法之一，学术推广活动是最有效的医药产品群体销售方法之一，通过通过各种会议与其他群体集中的形式各种会议与其他群体集中的形式向向目标客户目标客户传达传达医医学信息学信息，加强医药产品对客户的积极影响，从而促进产，加强医药产品对客户的积极影响，从而促进产品销售的品销售的营销活动营销活动。举例：医院科室会、学术沙龙会、。举例：医院科室会、学术沙龙会、学术研讨会、产品上市会议等学术研讨会、产品上市会议等 药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训44武林高手不止会一招武林高手不止会一招v郭靖有郭靖有n个师傅个师傅v杨过有杨过有n个师傅个师傅 只有只有“给钱给钱”一招一招上量上量药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训45药品销售面临的压力P P r r o o d d u u c c t t竞竞争争对对手手商商业业的的变变化化产品本身的压力产品本身的压力医生的变化医生的变化医医 院院 的的 变变 化化整顿回扣整顿回扣政策调整政策调整一招不足以制敌！一招不足以制敌！药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训46制药公司的特点制药公司的特点对医生用药选择的影响对医生用药选择的影响v医生主要看中公司产品的品质、代表的素质和对学术活动的重视等因素医生主要看中公司产品的品质、代表的素质和对学术活动的重视等因素药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训47专业化推广的路径 治疗方案 药品选择产产品品驱动驱动学学术驱动术驱动客情客情驱动驱动利益利益驱动驱动专业专业的学的学术产术产品品药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训48学术理论专家平台市场分析宣传手段品牌建设公共关系人员管理市场开发终端网络+企企业业把握能力的把握能力的趋势趋势代理商把握能力的代理商把握能力的趋势趋势 +代理商的需求代理商及其业务人员代理商及其业务人员在在产产品品的的宽宽度度，深度上，深度上无法无法纵纵深。深。药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训49学学术术推广的三个关推广的三个关联层联层面面第一集群管理团队的教育自我塑造第二集群代理商团队的教育合作伙伴第三集群医生团队的教育终端教育强化制度 成功经验交流定期培训驻点帮控 药品交易会 行业峰会集中学习 （发行内部刊物）引导医生合理用药促进上量传递品牌信息专家维护药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训50全国会全国会全国会全国会高端建立品牌，获得理念依据和领袖人物的认可高端建立品牌，获得理念依据和领袖人物的认可高端建立品牌，获得理念依据和领袖人物的认可高端建立品牌，获得理念依据和领袖人物的认可不能及时产生销售回报，对产品内涵的学术提炼要求较高不能及时产生销售回报，对产品内涵的学术提炼要求较高不能及时产生销售回报，对产品内涵的学术提炼要求较高不能及时产生销售回报，对产品内涵的学术提炼要求较高300300300300人左右，操作投入较大，工作量大来自各省以及自己目标主力医院的学科带头人人左右，操作投入较大，工作量大来自各省以及自己目标主力医院的学科带头人人左右，操作投入较大，工作量大来自各省以及自己目标主力医院的学科带头人人左右，操作投入较大，工作量大来自各省以及自己目标主力医院的学科带头人学术持续时间：学术持续时间：学术持续时间：学术持续时间：1-21-21-21-2天天天天省级会省级会省级会省级会取得广泛区域或主力医院肯定认可，产品学术价值的认同，取得广泛区域或主力医院肯定认可，产品学术价值的认同，取得广泛区域或主力医院肯定认可，产品学术价值的认同，取得广泛区域或主力医院肯定认可，产品学术价值的认同，为将举行大量科室会，院内会做铺垫。组建该区域的专家网为将举行大量科室会，院内会做铺垫。组建该区域的专家网为将举行大量科室会，院内会做铺垫。组建该区域的专家网为将举行大量科室会，院内会做铺垫。组建该区域的专家网络，学会后，骨干医生开处方，教育面比较广络，学会后，骨干医生开处方，教育面比较广络，学会后，骨干医生开处方，教育面比较广络，学会后，骨干医生开处方，教育面比较广地区会，院内会地区会，院内会地区会，院内会地区会，院内会消化上级会议的成果，放大宣传效应消化上级会议的成果，放大宣传效应消化上级会议的成果，放大宣传效应消化上级会议的成果，放大宣传效应50505050人左右，时间人左右，时间人左右，时间人左右，时间2 2 2 2小时小时小时小时科室会科室会科室会科室会推广层次的递进关系是是是是学术立体轰炸的地学术立体轰炸的地学术立体轰炸的地学术立体轰炸的地面跟进，促销售立竿面跟进，促销售立竿面跟进，促销售立竿面跟进，促销售立竿见影见影见影见影药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训51学术推广活动的好处1.1.有助于树立专业化的代表形象、公司形象；有助于树立专业化的代表形象、公司形象；2.2.从视觉，语言两方面激发客户主动评价产品，留下深刻印从视觉，语言两方面激发客户主动评价产品，留下深刻印象；象；3.3.专业水准的产品演讲可以帮助公司及产品获得客户的尊重专业水准的产品演讲可以帮助公司及产品获得客户的尊重和认可，建立品牌；和认可，建立品牌；4.4.在短时间内（在短时间内（15-2015-20分钟）提供完整产品信息，系统教育分钟）提供完整产品信息，系统教育客户；客户；5.5.集中有限投入，获得迅速产出；集中有限投入，获得迅速产出；6.6.医药代表藉此容易获得与客户深入合作的机会；医药代表藉此容易获得与客户深入合作的机会；7.7.更适合于目前的医疗环境更适合于目前的医疗环境药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训52Thank You!山东小庞山东小庞 53药品销售模式及学术推广相关培训药品销售模式及学术推广相关培训