保险有效促成课件

促成促成课程大纲课程大纲促成的概述促成的时机促成的方法与步骤促成的注意事项结束语演练时间课程大纲促成的概述您是要加1个鸡蛋还是2个鸡蛋的豆浆呢？您是要加1个鸡蛋还是2个鸡蛋的豆浆呢？顾客购买的两个理由顾客购买的两个理由愉快的感觉问题的解决顾客购买的两个理由愉快的感觉促成的定义促成的定义在前期与客户有效沟通的基础在前期与客户有效沟通的基础上，运用特定的方法与技巧，上，运用特定的方法与技巧，引导客户作出购买决定，从而引导客户作出购买决定，从而完成交易的过程。促成的本质完成交易的过程。促成的本质就是帮助客户下决心。就是帮助客户下决心。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究促成的定义在前期与客户有效沟通的基础上，运用特定的方法与技巧促成是瞬间完成的准确及时的把握客户的心理变化强化购买点每位客户至少三次促成促成的要点促成的要点促成是瞬间完成的促成的要点推销流程推销流程推销流程在所有的销售流程中，促成是在所有的销售流程中，促成是最重要的一环，也是最能体现最重要的一环，也是最能体现成果的关键一环。成果的关键一环。良好的促成时机和促成法，是良好的促成时机和促成法，是促成面谈中获胜的良药，是千促成面谈中获胜的良药，是千钧一发间临门前破门的一脚！钧一发间临门前破门的一脚！在所有的销售流程中，促成是最重要的一环，也是最能体现成果的关促成的时机促成的时机准客户的情绪曲线情绪注意联想兴趣欲望比较信任决心行动促成的时机准客户的情绪曲线情绪注意联想兴趣欲望比较信任决心行从客户的表情态度去捕捉促成的时机从客户的表情态度去捕捉促成的时机从客户提出的问题掌握促成的切入点从客户提出的问题掌握促成的切入点从客户的表情态度去捕捉促成的时机动作上动作上沉默思考时沉默思考时反对意见逐渐减少时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显客户态度明朗、明显赞同时赞同时客户对你的敬业精神客户对你的敬业精神赞赏时赞赏时其它其它语言上语言上如何交费、办手续？如何交费、办手续？如果我改变主意，不如果我改变主意，不想保了呢？想保了呢？如果以后真有事，能如果以后真有事，能找到你吗？找到你吗？你离开公司不干了呢你离开公司不干了呢？其它其它促成的时机促成的时机动作上语言上促成的时机顺其自然顺其自然,流程做透流程做透.利用情感利用情感,做一个亲和力强的人做一个亲和力强的人,让客户喜让客户喜欢欢.利用客户的从众心理利用客户的从众心理.(.(安全安全,紧迫紧迫)异议处理完毕趁热打铁异议处理完毕趁热打铁.重复激发客户购买的信心重复激发客户购买的信心.促成的一些小技巧促成的一些小技巧顺其自然,流程做透.促成的一些小技巧促成的方法促成的方法行动法利诱法威胁法二择一法推动承诺法激将法 促成的方法行动法行动法行动法请问您身份证有带吗？请问您身份证有带吗？行动法二择一法二择一法请问您是要买请问您是要买5 5万还是万还是1010万？万？您是要买趸交的还是期交？您是要买趸交的还是期交？二择一法激将法激将法不是吧？这点钱您都做不了主还要不是吧？这点钱您都做不了主还要回去找老公（老婆）商量一下！？回去找老公（老婆）商量一下！？你们那地方很多人都有买，相信以你们那地方很多人都有买，相信以你的实力应该没有问题吧！？你的实力应该没有问题吧！？激将法不是吧？这点钱您都做不了主还要回去找老公（老婆）商量一促成的细节促成的细节工具摆放，内外配合，包装到位随时赞美，不断发问，掌握主动手眼配合，动作连贯，一气呵成保单说明，预先解释，加强承保促成的细节工具摆放，内外配合，包装到位促成行动循环促成行动循环取得购买讯息二次促成 假定同意 连带行动水落石出 缓和促成行动循环取得购买讯息促成要注意的事项促成要注意的事项l准客户并不是每次发生购买信号就一定签约。一准客户并不是每次发生购买信号就一定签约。一次失败并不表示促成无望，要试多次促成。据统次失败并不表示促成无望，要试多次促成。据统计，一次推销至少需要计，一次推销至少需要3 3次以上促成；次以上促成；l要保持良好的心态。促成之后也不必喜形于色，要保持良好的心态。促成之后也不必喜形于色，而是要做好签约中的每一个动作；而是要做好签约中的每一个动作；l遇到拒绝时，不要轻言后退，要坚持。通过转移遇到拒绝时，不要轻言后退，要坚持。通过转移话题等方式逐渐引导准客户；话题等方式逐渐引导准客户；l当多次促成失败时要想办法留下客户的电话，保当多次促成失败时要想办法留下客户的电话，保持联系持联系促成要注意的事项准客户并不是每次发生购买信号就一定签约。一次有形的是技巧有形的是技巧 无形的是境界无形的是境界有形的是技巧演练时间演练时间场景一：买教育险的客户场景二：买养老险的客户场景三：买重疾险的客户演练时间场景一：买教育险的客户谢谢 谢！谢！谢 谢！