外贸谈判策略与技巧综述课件

第三章第三章外贸谈判策略与技巧外贸谈判策略与技巧 第三章外贸谈判策略与技巧1确定谈判的基本策略确定谈判的基本策略确定谈判的基本策略2确定谈判的基本策略确定谈判的基本策略第一第一，要分析对方在本次谈判中的目标是什么，要分析对方在本次谈判中的目标是什么，包括最低限度的谈判目标、可接受的谈判目标包括最低限度的谈判目标、可接受的谈判目标和最优期望的谈判目标。和最优期望的谈判目标。第二第二，要分析在己方争取最需要的利益时，将，要分析在己方争取最需要的利益时，将会遇到对方哪些阻碍，对方会提出什么样的交会遇到对方哪些阻碍，对方会提出什么样的交易条件。易条件。第三第三，要确定对策。，要确定对策。确定谈判的基本策略第一，要分析对方在本次谈判中的目标是什么，3谈判过程各阶段的策略谈判过程各阶段的策略一、开局阶段的谈判策略一、开局阶段的谈判策略（一）（一）建立双方的信任关系是各种谈判策略建立双方的信任关系是各种谈判策略和技巧运用的前提条件和技巧运用的前提条件（二）营造良好的谈判气氛对谈判开局至（二）营造良好的谈判气氛对谈判开局至关重要关重要 1.一致性开局策略一致性开局策略 2.保留式开局策略保留式开局策略 3.坦诚式开局策略坦诚式开局策略 4.察言观色策略察言观色策略 5.开场陈述策略开场陈述策略谈判过程各阶段的策略一、开局阶段的谈判策略4二、报价阶段策略二、报价阶段策略（一）认真分析客户的购买意愿，了解他们的真（一）认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就一份有的放矢的标价单。正需求，才能拟就一份有的放矢的标价单。（二）做好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。（二）做好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。（三）通过比较和衡量，设法找出价格所带来的（三）通过比较和衡量，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。鹏程万里湛江招聘网http:/二、报价阶段策略鹏程万里湛江招聘网http:/zj.pcw5报价的策略主要体现在五个方面：报价的策略主要体现在五个方面：1.报价的先后报价的先后2.如何报价如何报价3.如何对待对方的报价如何对待对方的报价4.提出价格的时机策略提出价格的时机策略5.价格分割策略价格分割策略鹏程万里茂名招聘网http:/报价的策略主要体现在五个方面：鹏程万里茂名招聘网http:/6三、磋商阶段策略三、磋商阶段策略还价前的准备：分清双方的实质性分歧和还价前的准备：分清双方的实质性分歧和假性分歧。假性分歧。（1）实质性分歧）实质性分歧:所谓实质性分歧是原则所谓实质性分歧是原则性的根本利益的真正分歧性的根本利益的真正分歧.（2）假性分歧）假性分歧:所谓假性分歧是由于谈判所谓假性分歧是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，其置的难题或障碍，是人为制造的分歧，其目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。鹏程万里汕头招聘网http:/三、磋商阶段策略鹏程万里汕头招聘网http:/st.pcw7可供参考的五种策略：可供参考的五种策略：1.抬价策略抬价策略2.不开先例策略不开先例策略3.价格陷阱策略价格陷阱策略4.蚕食策略蚕食策略5.让步策略让步策略鹏程万里梅州招聘网http:/可供参考的五种策略：鹏程万里梅州招聘网http:/mz.p8二、成交阶段策略二、成交阶段策略这一阶段的主要目标：这一阶段的主要目标：（一）双方尽快达成协议（一）双方尽快达成协议（二）保证己方已取得利益不丧失（二）保证己方已取得利益不丧失（三）争取最后的利益收获（三）争取最后的利益收获鹏程万里中山人才网http:/二、成交阶段策略鹏程万里中山人才网http:/zs.pcw9二、成交阶段策略二、成交阶段策略三种策略可供参考：三种策略可供参考：（一）场外交易策略（一）场外交易策略（二）让步策略（二）让步策略 1.把握让步的时间把握让步的时间 2.控制让步的幅度控制让步的幅度 3.不忘最后的获利不忘最后的获利（三）结束谈判策略（三）结束谈判策略鹏程万里惠州招聘网http:/鹏程万里肇庆人才网http:/二、成交阶段策略鹏程万里惠州招聘网http:/hz.pcw10 国际商务洽谈中听、问、答、国际商务洽谈中听、问、答、辩及说服的技巧辩及说服的技巧鹏程万里阳江人才网http:/国际商务洽谈中听、问、答、辩及说服的技巧鹏程万里阳江人才11（一）倾吐技巧的（一）倾吐技巧的“五要五要”1.1.要专心致志、集中精力地听要专心致志、集中精力地听 2.2.要通过记笔记本来集中精力要通过记笔记本来集中精力 3.3.要有鉴别的倾听对手发言要有鉴别的倾听对手发言 4.4.要克服先入为主的倾听做法要克服先入为主的倾听做法 5.5.要要创创造造良良好好的的谈谈判判环环境境，使使谈谈判判双双方方能能够够愉快地交流愉快地交流一、国际商务洽谈中倾听的技巧一、国际商务洽谈中倾听的技巧（一）倾吐技巧的“五要”一、国际商务洽谈中倾听的技巧12（一）倾吐技巧的（一）倾吐技巧的“五不要五不要”1.1.不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听 2.2.不要使自己陷入争论不要使自己陷入争论 3.3.不要为了急于判断问题而耽误听不要为了急于判断问题而耽误听 4.4.不要回避难以应对的话题不要回避难以应对的话题 5.5.不要逃避交往的责任不要逃避交往的责任一、国际商务洽谈中倾听的技巧一、国际商务洽谈中倾听的技巧（一）倾吐技巧的“五不要”一、国际商务洽谈中倾听的技巧13（一）明确提问内容（一）明确提问内容（二）选择问话的方式（二）选择问话的方式（三）注意问话的时机（三）注意问话的时机 1.在对方发言完毕之后提问在对方发言完毕之后提问 2.在对方发言停顿、间歇时提问在对方发言停顿、间歇时提问 3.在自己发言前后提问在自己发言前后提问二、国际商务洽谈中问话的技巧二、国际商务洽谈中问话的技巧鹏程万里河源招聘网http:/（一）明确提问内容二、国际商务洽谈中问话的技巧鹏程万里河源14问话的技巧问话的技巧 1.不要提出带有敌意的问题不要提出带有敌意的问题2.不要提出有关对方生活、工作方面的问题不要提出有关对方生活、工作方面的问题3.不要直接指责对方品质和信誉方面的问题不要直接指责对方品质和信誉方面的问题4.不要为了表现自己而故意提问不要为了表现自己而故意提问5.提问的速度不要太快提问的速度不要太快6.不要在对方心境不佳时提问不要在对方心境不佳时提问鹏程万里清远招聘网http:/鹏程万里韶关人才网http:/问话的技巧鹏程万里清远招聘网http:/qy.pcwl15国际商务洽谈中回答的技巧国际商务洽谈中回答的技巧（一）（一）回答问题前，要给自己留有思考的时间回答问题前，要给自己留有思考的时间（二）（二）针对提问者的真实心理答复针对提问者的真实心理答复（三）（三）不要彻底地回答问题不要彻底地回答问题（四）（四）逃避问题的方法是避正答偏逃避问题的方法是避正答偏（五）（五）对于不知道的问题不要回答对于不知道的问题不要回答国际商务洽谈中回答的技巧（一）回答问题前，要给自己留有思考1616国际商务洽谈中回答的技巧国际商务洽谈中回答的技巧（六）（六）以问代答以问代答（七）（七）有时可以采取推卸责任的方法有时可以采取推卸责任的方法（八）（八）不要确切回答不要确切回答（九）（九）不要马上回答不要马上回答国际商务洽谈中回答的技巧（六）以问代答1717四、国际商务洽谈中四、国际商务洽谈中“辩辩”的技的技巧巧鹏程万里三水招聘网http:/四、国际商务洽谈中“辩”的技巧鹏程万里三水招聘网http:18（一）观点要明确，立场要坚定（一）观点要明确，立场要坚定（二）辩论要敏捷、严密、逻辑性要强（二）辩论要敏捷、严密、逻辑性要强（三）掌握大的原则，不纠缠细枝末节（三）掌握大的原则，不纠缠细枝末节（四）辩论时应把握好进攻的尺度（四）辩论时应把握好进攻的尺度（五）态度要客观公正、措辞准确严密（五）态度要客观公正、措辞准确严密（六）注意辩论中个人的举止和气度（六）注意辩论中个人的举止和气度（一）观点要明确，立场要坚定19外贸谈判中报价和还价的技巧外贸谈判中报价和还价的技巧外贸谈判中报价和还价的技巧20 （一）客观因素（一）客观因素1.1.如果对方是大客户，可以适当报高价格。如果对方是大客户，可以适当报高价格。2.2.如果客户对产品和价格非常熟悉，建议采用如果客户对产品和价格非常熟悉，建议采用“对比法对比法”。3.3.如果客户很直爽，直接亮出底牌。如果客户很直爽，直接亮出底牌。4.4.如果客户对价格特别敏感，就要准备和客户如果客户对价格特别敏感，就要准备和客户打打“心理战心理战”。如何做到合理报价如何做到合理报价（一）客观因素如何做到合理报价21 （二）主观因素（二）主观因素1.1.如果我们产品质量好，报价肯定要高。如果我们产品质量好，报价肯定要高。2.2.如果我们的产品供不应求，可以报高价。如果我们的产品供不应求，可以报高价。3.3.如果我们是新产品，通常报价要高些。如果我们是新产品，通常报价要高些。4.4.同一种产品，在不同的阶段，报不同的价格。同一种产品，在不同的阶段，报不同的价格。如何做到合理报价如何做到合理报价（二）主观因素如何做到合理报价22八、如何讨价还价八、如何讨价还价v一、出口还价依据与策略一、出口还价依据与策略(一一)还价分析还价分析v了解对方还盘的全部内容后，以此可判断出对方了解对方还盘的全部内容后，以此可判断出对方的真实意图，弄清双方分歧之所在。谈判双方的的真实意图，弄清双方分歧之所在。谈判双方的分歧一般可分为实质性分歧和假性分歧。对待实分歧一般可分为实质性分歧和假性分歧。对待实质性分歧，要反复研究做出某种让步是否有可能质性分歧，要反复研究做出某种让步是否有可能性，并做出是否让步的决定。同时，根据预期的性，并做出是否让步的决定。同时，根据预期的目标决定让步的阶段和步骤。目标决定让步的阶段和步骤。八、如何讨价还价一、出口还价依据与策略23(二二)还价策略还价策略v针对进口商的还盘，出口商的对策主针对进口商的还盘，出口商的对策主要有：要有：v一是说服客户接受还价，不做让步；一是说服客户接受还价，不做让步；v二是通过降低出口成本或出口费用或二是通过降低出口成本或出口费用或出口利润等办法，做出让步；出口利润等办法，做出让步；v三是迫使对方让步；三是迫使对方让步；v四是阻止对方进攻。四是阻止对方进攻。(二)还价策略24v1.出口方不让步策略出口方不让步策略v1)强调出口商品的品质强调出口商品的品质v“一分钱一分货一分钱一分货”是外贸业务员在出口磋商时常用的一句话。是外贸业务员在出口磋商时常用的一句话。它反映了它反映了“优质高价、劣质低价优质高价、劣质低价”的商品品质与价格之间的的商品品质与价格之间的逻辑关系。因此，在还价谈判中，外贸业务员若要维持商逻辑关系。因此，在还价谈判中，外贸业务员若要维持商品价格，可以采用以下强调出口商品品质的理由。品价格，可以采用以下强调出口商品品质的理由。(1)采用价格更高、质量更好的原材料进行加工。采用价格更高、质量更好的原材料进行加工。(2)为了提高性能，采用更先进的生产技术和生产工艺，增为了提高性能，采用更先进的生产技术和生产工艺，增加了生产投入。加了生产投入。(3)商品的用途更多，使用价值更高。商品的用途更多，使用价值更高。(4)商品的外观更美，款式更新颖。商品的外观更美，款式更新颖。外贸谈判策略与技巧综述课件25v2)强调出口商品的包装强调出口商品的包装 商品包装与价格之间的关系主要体现在以下两方面：一是商品包装与价格之间的关系主要体现在以下两方面：一是包装材料本身价格的高低；二是包装给商品价格提升带来包装材料本身价格的高低；二是包装给商品价格提升带来的效应。因此，在还价谈判中，外贸业务员若要维持商品的效应。因此，在还价谈判中，外贸业务员若要维持商品价格，可采用以下强调出口商品包装的理由。价格，可采用以下强调出口商品包装的理由。(1)包装材料价格上涨，或采用价格更高、质量更好的包装包装材料价格上涨，或采用价格更高、质量更好的包装材料。材料。(2)改良包装大大增加包装的功能，不仅具有保护功能、成改良包装大大增加包装的功能，不仅具有保护功能、成组化功能、传递信息功能和便利复用功能，而且具有提高组化功能、传递信息功能和便利复用功能，而且具有提高商品附加值的功能，不仅能提高商品的竞争力，而且能促商品附加值的功能，不仅能提高商品的竞争力，而且能促使商品价格提升，为销售企业增加利润。使商品价格提升，为销售企业增加利润。2)强调出口商品的包装26v3)强调出口商品的交易数量强调出口商品的交易数量v“薄利多销薄利多销”反映了反映了“量少价高、量多价低量少价高、量多价低”的商品交易数量的商品交易数量与价格之间的逻辑关系。因此在还价谈判中，外贸业务员与价格之间的逻辑关系。因此在还价谈判中，外贸业务员可以以交易量少为由，提高商品价格，劝说买方若能增加可以以交易量少为由，提高商品价格，劝说买方若能增加交易数量，就可以降低商品价格，以达到规模效应，增加交易数量，就可以降低商品价格，以达到规模效应，增加总的销售利润。总的销售利润。v当然，除了以上影响商品价格的主要因素之外，还可以根当然，除了以上影响商品价格的主要因素之外，还可以根据不同的业务特点和商品特点，寻找各种还价的切入点，据不同的业务特点和商品特点，寻找各种还价的切入点，如品牌或专利等。如品牌或专利等。3)强调出口商品的交易数量27v2.出口方让步策略出口方让步策略v贸易磋商中讨价还价过程更多的是让步过程。让步时一定贸易磋商中讨价还价过程更多的是让步过程。让步时一定要考虑三个问题：怎么让步，分几次让步，每次让步幅度要考虑三个问题：怎么让步，分几次让步，每次让步幅度为多少。经验丰富的外贸业务员能以很小的让步换取对方为多少。经验丰富的外贸业务员能以很小的让步换取对方较大的让步，并且还让对方感到心满意足，使其愉快地接较大的让步，并且还让对方感到心满意足，使其愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的让步，对方还不甚满意受。相反，也有即使做出大幅度的让步，对方还不甚满意的情况。的情况。2.出口方让步策略28v1)分析让步结果分析让步结果v在做出让步的决策时，事先要考虑到对方会有什么样的反在做出让步的决策时，事先要考虑到对方会有什么样的反应。总的来讲，己方的让步给对方造成的影响和对方的反应。总的来讲，己方的让步给对方造成的影响和对方的反应有以下几种情况。应有以下几种情况。(1)对方很看重己方所做出的让步，并感到心满意足，甚至对方很看重己方所做出的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步作为回报，这是己方最希会在其他方面也作些松动和让步作为回报，这是己方最希望看到的结果。望看到的结果。(2)对方对己方所做出的让步不是很在乎，因而在态度上或对方对己方所做出的让步不是很在乎，因而在态度上或其他方面没有任何改变或是松动的表示。其他方面没有任何改变或是松动的表示。(3)己方的让步使对方认为，己方的报价中有很大的水分，己方的让步使对方认为，己方的报价中有很大的水分，甚至认为只要他们再继续努力，己方还会做出新的让步。甚至认为只要他们再继续努力，己方还会做出新的让步。也就是说，己方的让步不但没能使对方心满意足，反而鼓也就是说，己方的让步不但没能使对方心满意足，反而鼓励对方向己方争取更多的让步。励对方向己方争取更多的让步。v显然，后两种反应及结果是己方不愿意看到的。显然，后两种反应及结果是己方不愿意看到的。1)分析让步结果29v2)让步原则让步原则v谈判中的让步要注意以下几个基本原则：谈判中的让步要注意以下几个基本原则：(1)不做无谓让步不做无谓让步 (2)让步要有所侧重让步要有所侧重 (3)让步要恰到好处让步要恰到好处 (4)让步应步步为营让步应步步为营2)让步原则30v3)选择让步方式选择让步方式v在实务操作中，采用较多的是小幅递减让步，这在实务操作中，采用较多的是小幅递减让步，这种让步方式适应一般人的心理，易为对方接受。种让步方式适应一般人的心理，易为对方接受。坚定的让步方式，其运用需要较高的艺术技巧和坚定的让步方式，其运用需要较高的艺术技巧和冒险精神。冒险精神。3)选择让步方式31v4)运用适当的让步策略运用适当的让步策略 (1)互利互惠的让步策略。互利互惠的让步策略。(2)予远利谋近惠的让步策略。予远利谋近惠的让步策略。(3)丝毫无损的让步策略。丝毫无损的让步策略。(4)迫使对方让步的策略。迫使对方让步的策略。利用竞争利用竞争 软硬兼施软硬兼施 最后通牒最后通牒4)运用适当的让步策略32（五）阻止对方进攻的策略（五）阻止对方进攻的策略 在外贸谈判中经常运用的限制因素有以下几种：在外贸谈判中经常运用的限制因素有以下几种：v权力限制权力限制v资料限制资料限制v示弱以求怜悯示弱以求怜悯v以攻对攻以攻对攻（五）阻止对方进攻的策略33END34