快速成交的销售九大招式课件

快速成交的销售九大招式客户砍价应对六技法快速成交的销售九大招式客户砍价应对六技法Contents Page目录页01 购买信号的三个方面02 快速成交的九大招式03 客户砍价应对六技法Contents Page目录页01 购买信号的三个方面3购买信号的三个方面快速成交的九大招式客户砍价应对六技法3购买信号的三个方面快速成交的九大招式客户砍价应对六技法124购买信号的三个方面什么是购买信号？购买信号，是指客户在推销洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。对新人来说，有利的成交机会，往往是稍纵即逝，虽然短暂，但并非无迹可寻。语言方面语言方面行为方面行为方面表情方面表情方面4购买信号的三个方面1什么是购买信号？购买信号5购买信号信号具体表现语言方面1、大肆评论你的产品。（无论正面负面）2、询问随同人员的认同。（“我觉得还行，你们觉得怎么样？”之类的话。寻找认同，说明心中已经认同了。）3、要优惠，杀价格，问近期有无优惠活动。（还能优惠多少，还有什么东西送，你们什么时候还有活动？）4、问付款细节（订金要交多少，刷卡还是付现金？）5、问及按揭方式，具体哪个银行，利息是多少。6、问车辆的库存情况。（这个车还有什么颜色，有没有现货，几天可以交货，订车要等多久。）7、到处挑车辆的毛病，并一直夸赞竞品。（如果竞品真的那么好，那他干吗还要来看？）8、问市场反映，维修保养、售后服务、上牌等细节。（质保期多久？保养一次要多少钱？自己家附近有无分店，维修保养点。）9、在你回答或解决了他的异议之后，提出还要再考虑一下。（你说的是不错，但是我还要再考虑一下。）客户购买信号具体表现5购买信号信号具体表现语言方面1、大肆评论你的产品。（无论正6客户成交信号具体表现行为方面10、对车辆表现出浓厚的兴趣，非常关注，面带微笑，频频点头，并主动操作。（仔细观看产品说明书。坐进车里，感觉车辆的空间、视野、舒适度等，并仔细询问后备箱、油箱开启方式等如何操作，具体功能怎么使用）11、客户突然主动靠近销售顾问，态度从冷漠怀疑变为亲切随和。（表示防备心理下降，信任感上升）12、突然沉默，陷入沉思，处于考虑阶段。（不要打扰，让他有充分时间思考做决定。）13、主动要求试乘试驾。14、再次到店，主动和销售顾问打招呼，并热情的将销售顾问介绍给同行的亲友。15、用纸笔、计算器算价格。16、趁销售顾问不注意时，旁听或打探别的客户的价格。17、到售后去问其他车主的使用情况。表情方面20、表情由凝神深思转为轻松愉悦。由思考时的凝重，转为下决定时的坚定眼神。21、由开始时的索然无味毫无反应变得饶有兴趣，眼睛转动也由慢变快突然放光。客户购买信号具体表现6客户成交信号具体表现行为方面10、对车辆表现出浓厚的兴趣，7购买信号的三个方面快速成交的九大招式客户砍价应对六技法7购买信号的三个方面快速成交的九大招式客户砍价应对六技法128快速成交的九大招式1利益吸引法2道具演绎法4特殊身份法3笼络参谋法8成功故事法7示弱求助法6从众成交法5相对承诺法9以退为进法8快速成交的九大招式21利益吸引法2道具演绎法4特殊身份法39利益吸引法1利益客户最关心的是什么？店内促销政策国家相关政策(惠民补贴等)车辆使用及售后成本打动客户的利益点9利益吸引法1利益客户最关心的是什么？店内促销政策打动客户10道具演绎法2便于理解利于引导说服力强使用道具的好处证件、发票、合同竞品车型负面报道材料电脑、手机等信息工具常用道具10道具演绎法2便于理解利于引导说服力强使用道具的好处证件、11笼络参谋法3思考参谋对客户购买的影响？对待参谋，同客户一样的重视多夸奖(懂车、会砍价、知识渊博)适当给些小利益笼络参谋的技巧11笼络参谋法3思考参谋对客户购买的影响？对待参谋，同客户一12特殊身份法4特殊身份特殊时间特殊待遇对于我们而言，每一位客户都是我们的上帝对于客户而言，他是独一无二的“特殊三要素”12特殊身份法4特殊身份特殊时间特殊待遇对于我们而言，每一位13相对承诺法5注意：相对购买承诺是进行价格申请的前提条件！思考什么是相对购买承诺？相对购买承诺：我们在承诺给客户争取更多利益的时候，同时也取得了客户的购买承诺。13相对承诺法5注意：思考什么是相对购买承诺？14从众成交法6个体受到群体的影响而怀疑、改变自己的观点、判断和行为等，以和他人保持一致。也就是通常人们所说的“随大流”。销量的展示订单的展示热销氛围的创造从众心理的利用14从众成交法6 个体受到群体的影响而怀疑、改变自己15示弱求助法7“我是新来的，也不懂卖车什么的，您就支持我一下嘛！”普遍来说，人们都有同情弱者的心理，适当的时候我们要向客户示弱。15示弱求助法7 “我是新来的，也不懂卖车什么的，您就16成功故事法8成功故事法：就是给客户讲述一个他人购车的故事或者购车以后给客户带来众多便利的场景，从而刺激客户对有车生活的向往。16成功故事法8 成功故事法：就是给客户讲述一个17以退为进法9很多客户对“强迫”销售都非常反感适当的退让，让客户不要有太大压力，也是促使成交的有效方法买车是件大事，您考虑下没错要不您和家人商量一下吧买不买车没关系，只要有需要都可以找我常用话术17以退为进法9很多客户对“强迫”销售都非常反感适当的退让，18购买信号的三个方面快速成交的九大招式客户砍价应对六技法18购买信号的三个方面快速成交的九大招式客户砍价应对六技法1191.客户招数诚意虚虚实实拆招：从客户目的出发，客户这样说无非想诱发你的急切心理；我们要坚持“比客户还要沉着”的原则。六招应对客户砍价见招拆招191.客户招数诚意虚虚实实拆招：从客户目的出发，客户这202.客户招数礼包要求折现拆招：这样说的客户对精品价值可能比较懂的，这时可以赞美客户懂车。要探索客户购买的强烈程度，原则是“礼包是送的，不能折现”，但可以当做降价的借口。3.客户招数让你价格申请直至总经理拆招：客户既然知道不同领导有不同权限，可以现场打电话，也可以现场找人配合，演给他看。202.客户招数礼包要求折现拆招：这样说的客户对精品价值214.客户招数对你报的每一个价格都表示失望拆招：我们要永远不要“报”出底价，因为你永远不知道什么时候是“最后”！注意：一定要先探索客户购买的真实性，在确定客户有诚意购买再去降价，每降一次价都“表现的”非常痛苦。5.客户招数画饼充饥，“你再便宜我就”拆招：一定听清客户“我就”后面的内容，多次重复客户所说的话，向客户要或者引导客户做出相对购买承诺。214.客户招数对你报的每一个价格都表示失望拆招：我们要226.客户招数几个人一起向你讲价，互相配合拆招：找出真正买车的人和参谋，在稳住买车人的情况下，拉拢参谋，适当的夸赞参谋他会替你说话。特别提醒：在需要配合时，要学会寻求同事的帮助，并主动帮助同事。226.客户招数几个人一起向你讲价，互相配合拆招：找出真23谢谢23谢谢