第五章-商务谈判准备-资料课件

第一第一节商商务谈判背景判背景调查 一一、对谈判判环境因素的分析境因素的分析 1.政治状况因素政治状况因素国家国家对企企业的管理程度的管理程度经济的运行机制的运行机制政治背景政治背景政局政局稳定性定性政府政府间的关系的关系政治事政治事务。法律制度。法律制度。国国别政策。政策。社会交往与个人行社会交往与个人行为。节假日与工作假日与工作时间。2.宗教信仰因素宗教信仰因素该国占主国占主导地位宗教信仰地位宗教信仰对下列事下列事务会会产生重生重大影响：大影响：一个国家或地区与商一个国家或地区与商务谈判有关的法律制判有关的法律制度因素主要有以下几个方面：度因素主要有以下几个方面：3.法律制度因素法律制度因素企企业的决策程序的决策程序文本的重要性文本的重要性律律师的作用的作用谈判成判成员的的谈话次序次序4.商商业习惯因素因素商商业间谍问题是否存在是否存在贿赂现象象竞争争对手情况手情况翻翻译及及语言言问题1）衣着、称呼方面2）是否只能在工作时间谈业务3）社交场合中是否应该带妻子?4）送礼的方式、礼品的内容有什么习俗?5）在大庭广众之下,接受别人的批评?6）妇女是否参与经营业务?5.5.社会社会习俗因素俗因素阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不能饮的，自然酒也不能作为礼品馈赠。在泰国，人们见面，总是亲切地相互问候“撒瓦迪卡!”(泰语“您好”)。问候时，双手合十于胸前，低头相敬。在日本，平常相互见面最普通的招呼语是“您早”、“您好”、“请多关照”、“再见”、“拜托了”、“失陪了”等。在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对方的牛、羊和骆驼好不好。1）该国的人力资源情况?包括劳动力数量、质量。2）该国的邮电通讯、交通运输状况如何?6.基基础设施与后勤供施与后勤供应系系统 谈判对手的情况是复杂多样的，主要调查分析对方的客商身份、对方的资信情况、对方的资本、信用及履约能力、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。二、二、对谈判判对手的手的调查(1)客商身份调查 首先应该对谈判对手属于哪一类客商了解清楚，避免错误估计对方，使自己失误甚至受骗上当。(2)谈判对手资信调查是对方主体的合法资格是对方的资本、信用与履约能力资信调查了解对方谈判人员的权限及其他情况了解对方的谈判时限 在谈判前的准备工作中，不仅要调查分析客观环境和谈判对手的情况，还应该正确了解和评估谈判者自身的状况。三、对谈判者自身的了解判者自身的了解 1、信息、信息调查的多种信息渠道的多种信息渠道四、商四、商务谈判背景判背景调查的手段的手段印刷媒体、专门机构01电脑网络02电波媒介03统计资料04各种会议、知情人士05(1)访谈法 调查者直接面对访问对象进行问答，包括个别对象采访，也包括召集多人举行座谈。2、背景、背景调查的方法的方法(2)问卷法卷法 问卷的设计要讲究科学性和针对性，既有封闭式问题又要有开放式问题。(3)文献法文献法 从公开出版的报纸、杂志、书籍中收集，也可以从未公开的各种资料、文件、报告中收集。(4)电子媒体收集法子媒体收集法 电子媒体指电话、电脑、电视、广播等媒体。通过电子媒体收集信息可以及时获取最新信息。(5)观察法察法 观察法是指调查者亲临调查现场收集事物情景动态信息。(6)实验法法 实验法即对调研内容进行现场实验的方法3、背景、背景调查的原的原则原原则4、资料的加工整理料的加工整理要在已要在已经证明明资料可靠性的基料可靠性的基础上将上将资料料进行行归纳和分和分类将整理好的将整理好的资料做料做认真的研真的研究分析究分析将提出的将提出的问题作出正确的判作出正确的判断和断和结论 写出背景写出背景调查报告告要将收集的要将收集的资料料进行行鉴别和分析和分析一、一、谈判判组织的构成的构成第二第二节商商务谈判的判的组织准准备（一）谈判组织的构成原则 知识互补 性格协调 分工明确1、谈判人员配备谈判队伍领导人。商务人员。技术人员。财务人员。法律人员。翻译。（二）（二）谈判判组织的构成的构成2、谈判人判人员的分工与配合的分工与配合 谈判人员的分工是指每一个谈判者都有明确的分工，都有自己适当的角色，各司其职。主谈与辅谈的分工与配合“台上”和“台下”的分工与配合二、二、谈判判组织的管理的管理（一）谈判组织负责人对谈判组织的管理1、谈判组织负责人的挑选和要求在选择组织负责人时要考虑以下几点：负责挑选谈判人员主管己方谈判策略的实施管理谈判队伍负责向上级或有关的利益各方汇报谈判进展 领导制定谈判执行计划2、谈判组织负责人管理职责（二）高（二）高层领导对谈判判过程的宏程的宏观管理管理2、在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控 1、确定谈判的基本方针和要求 3、关键时刻适当干预谈判一、商务谈判计划的要求（1）商务谈判计划的合理性谈判计划的合理性要考虑以下几方面问题：第三第三节、商、商务谈判判计划的制划的制订1)合理只能是相对合理，而不能做到绝对合理2)“合理”是一个应从理性角度把握的概念3)合理是谈判双方都能接受的合理（2）商务谈判计划的实用性（3）商务谈判计划的灵活性二、商务谈判计划的内容（1）谈判目标的确定谈判的目标可以分为三个层次：最低限度目标01可以接受的目标02最高期望目标03（2）谈判策略的部署 谈判目标明确以后，就要拟定实现这些目标所采取的基本途径和策略。（3）谈判议程的安排 谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。1)时间安排在确定何时开始谈判、谈判计划多长时间结束时要考虑以下几个因素：A谈判准备的程度。B谈判人员的身体和情绪状况。C市场形势的紧迫程度。D谈判议题的需要。谈判过程中时间的安排要讲策略 对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的五分之三时提出来。合理安排好己方谈判人员发言的顺序和时间。对于不太重要的议题放两端进行。己方的具体谈判期限要在谈判开始前保密。3)通则议程与细则议程的内容通则议程：通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。细则议程：细则议程是对己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性2)确定谈判议题 谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先要明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。在通则议程中，通常应确定以下一些内容：在细则议程里其内容一般包括以下几个方面：A谈判中的统一口径。B对谈判过程中可能出现的情况的对策安排。C己方发言的策略。D谈判人员更换的预先安排。E己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。商务谈判地点的选定一般有三种情况：三、商务谈判地点的选定一是在己方国家或公司所在地谈判；二是在对方所在国或公司所在地谈判；三是在谈判双方之外的国家或地点谈判。（1）在己方地点谈判 对己方的有利因素 有较好的心理态势，自信心比较强己方谈判者不需要耗费精力去适应新的环境择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判作为东道主通过安排谈判之余的活动来调节进程“台上”人员与“台下”人员的沟通联系比较方便谈判人员免去车马劳顿可以节省费用和时间，提高经济效益对己方的不利因素 四、商务谈判场景的布置(一)商务谈判场所的选择与布置商务谈判场所的选择应该满足以下几方面要求：交通、通信方便，便于员来往、通讯要求。环境优美安静，避免外界干扰。生活设施良好，使感觉良好。医疗卫生、保安条件良好。征求客方人员的意见，达到客方的满意。(2)商务谈判场所的布置较为正规的谈判场所可以有三类房间：一是主谈室，二是密谈室，三是休息 主谈室布置：主谈室应当宽大舒适，光线充足，色调柔和，空气流通，温度适宜。密谈室布置：密谈室是供谈判双方内部协商机密问题单独使用的房间。休息室布置：休息室应该布置得轻松、舒适，以便能使双方放松一下紧张的神经。(3)谈判双方座位的安排通常可安排两种方式就座：双方各居谈判桌的一边，相对而坐双方人员混杂交叉就座总之，谈判场景的选择和布置要服从谈判的需要，要根据谈判的性质、特点，根据双方之间的关系、谈判策略的要求而决定。642357753246 正门正门主方首席主方首席客方首席客方首席主人主人应坐背坐背门一一侧，客人，客人则面面向正向正门而坐，其中主而坐，其中主谈人居中。人居中。若若谈判判长桌一桌一端向着端向着正正门，则以以进入入正正门的方向的方向为准，准，右右为客客方，左方，左为主方。主方。9 111088 10119753246642357客客方方首首席席主主方方首首席席正门正门 End End 谢谢！谢谢！