终端价格谈判技能训练课件

16 七月 2024终端价格谈判技能训练终端价格谈判技能训练常见的价格谈判困境有哪些常见的价格谈判困境有哪些l被客户还价得没有利润空间被客户还价得没有利润空间l和老板认识直接和老板谈价钱和老板认识直接和老板谈价钱l打了折还要还价打了折还要还价l一开始只问多少钱一开始只问多少钱l给顾客打了折，顾客却不买了给顾客打了折，顾客却不买了l顾客一进来，明明看到价格标签，可还顾客一进来，明明看到价格标签，可还是要问打几折？问完后就走了是要问打几折？问完后就走了谈判的精髓是什么谈判的精髓是什么l顾客不了解产品就问价格顾客不了解产品就问价格 情景案例情景案例导购：导购：欢迎光临！您买什么地板？欢迎光临！您买什么地板？顾客：顾客：有没有便宜点的地板？有没有便宜点的地板？导购：导购：这款原价这款原价138138，特价，特价109109。顾客：顾客：太贵了！太贵了！导购：导购：那买这个吧，特价那买这个吧，特价9999。很多人都买这个。很多人都买这个。顾客：顾客：能不能少？能不能少？导购：导购：这是最低价。这是最低价。顾客：顾客：那行，我们再看看先。那行，我们再看看先。导购：导购：慢走。慢走。我们的最大难题是顾客一开始就和你谈价钱。我们的最大难题是顾客一开始就和你谈价钱。导购：导购：欢迎光临。欢迎光临。顾客：顾客：这款不错，多少钱？这款不错，多少钱？导购：导购：158158。顾客：顾客：太贵了，打八折行不行？太贵了，打八折行不行？导购：导购：不行，最多给不行，最多给9 9折。折。顾客：顾客：再看看先。再看看先。导购：导购：慢走。慢走。情景案例情景案例面对顾客一开始就谈价格我们该怎么办？面对顾客一开始就谈价格我们该怎么办？方法一：避开价格谈产品方法一：避开价格谈产品 案例案例 演练演练 方法二：直接报大众价格方法二：直接报大众价格 案例案例 演练演练 方法三：答非所问转移方法三：答非所问转移法法 案例案例 演练演练 方法四：反问顾客的意方法四：反问顾客的意向向 案例案例 演练演练 超超级演级演练练 你报价后顾客说太贵你怎么做？你报价后顾客说太贵你怎么做？l价格价格时间分解时间分解把价格分摊到每一天（折旧）把价格分摊到每一天（折旧）对顾客具有划算的暗示作用对顾客具有划算的暗示作用斤斤计较、感性较强的顾客斤斤计较、感性较强的顾客 案例案例 演练演练 l报价留有余地报价留有余地提供了谈判的空间提供了谈判的空间创造了对方获胜的氛围创造了对方获胜的氛围即使特价也要留点空间即使特价也要留点空间 案例案例 演练演练 顾客：顾客：这款多少钱？这款多少钱？导购：原价导购：原价109109，今天特价，今天特价8989。顾客：顾客：便宜便宜1010块钱吧，便宜块钱吧，便宜1010块钱马上定下来。块钱马上定下来。导购：这个是特价，不能再便宜了。导购：这个是特价，不能再便宜了。顾客：顾客：那我再去其他地方看看。那我再去其他地方看看。导购：那行。导购：那行。情景案例情景案例该导购存在哪些问题，怎样改进？该导购存在哪些问题，怎样改进？案例案例顾客：这红酸枝多少钱？顾客：这红酸枝多少钱？导购：导购：368368。顾客：优惠点吧。顾客：优惠点吧。导购：那就导购：那就300300块吧。块吧。顾客：这款红酸枝多少钱？顾客：这款红酸枝多少钱？导购：导购：368.368.顾客：优惠点吧。顾客：优惠点吧。导购：你说优惠多少？导购：你说优惠多少？顾客：顾客：300300块吧。块吧。第一种第一种第二种第二种那种方式更好？那种方式更好？l让对方先报价让对方先报价有利：超越预期，主动地位有利：超越预期，主动地位风险：砍价太狠，需要较好的技术风险：砍价太狠，需要较好的技术 案例案例 演练演练 促销谈判案例促销谈判案例 在齐齐哈尔促销时，某产品原价在齐齐哈尔促销时，某产品原价258258，平时，平时220220，这次促销，这次促销187187。一女性顾客经过比较喜欢这款，于是开始谈价格，店长推到我一女性顾客经过比较喜欢这款，于是开始谈价格，店长推到我这里。那你估计我怎么做，结果是怎样的？如果是你怎么做？这里。那你估计我怎么做，结果是怎样的？如果是你怎么做？演练演练两人一组，一个扮顾客，一个扮导购两人一组，一个扮顾客，一个扮导购标价标价158158。（设置你自己的底线价）。（设置你自己的底线价）。顾客说贵，开始谈判。顾客说贵，开始谈判。派代表展示，讲师点评。派代表展示，讲师点评。黄山小路提供的案例黄山小路提供的案例最低价最低价245245。顾客提出。顾客提出220220元，小路元，小路不同意，提出至少不同意，提出至少258258元。顾客每走元。顾客每走一步就加一步就加1010元，走出门时顾客提出了元，走出门时顾客提出了240240元。可小路还是放弃了。元。可小路还是放弃了。讨论：小路的价格谈判有哪些问题讨论：小路的价格谈判有哪些问题？如果是你会怎么做？如果是你会怎么做？l夹心法报价夹心法报价例如：例如：标价标价368368元元/平方，顾客说最多平方，顾客说最多300300元元/平方，你的底价是平方，你的底价是310310元元/平方，平方，那你的开价至少是多少。那你的开价至少是多少。案例案例 演练演练 两人一组，一个扮顾客，一个扮导购两人一组，一个扮顾客，一个扮导购缅甸花梨标价缅甸花梨标价218218。顾客说贵，开始谈判。顾客说贵，开始谈判。底线价是多少，导购自己写在纸上。底线价是多少，导购自己写在纸上。控制在中间价成交。控制在中间价成交。演练演练 l准精确报价准精确报价150150元元148148元元146.8146.8元元使顾客相信你已经到底价了使顾客相信你已经到底价了报价应该与你的底价很接近或一致报价应该与你的底价很接近或一致 案例案例 演练演练 l避免忌讳数字避免忌讳数字 案例案例 演练演练 l标价尽量避免整数价标价尽量避免整数价 有一次我看到某店定价很多定为：有一次我看到某店定价很多定为：240240，170170，160160，190190，180180 案例案例 演练演练 大庆案例大庆案例一女士看中某款产品一女士看中某款产品800800多，第一次多，第一次来问价格，导购说来问价格，导购说9595折。促销那天，折。促销那天，要求再便宜点，正好老板在旁边，可要求再便宜点，正好老板在旁边，可能是比较急，老板就随口说了一句：能是比较急，老板就随口说了一句：8 8折给她吧。结果，该女士说考虑一下，折给她吧。结果，该女士说考虑一下，然后就走了，以后再也没有来过。然后就走了，以后再也没有来过。请问：问题出在哪里？请问：问题出在哪里？l逐渐减少让步逐渐减少让步避免几种错误的让步方式避免几种错误的让步方式 案例案例 演练演练 演练演练 两人一组，一个扮顾客，一个扮导购两人一组，一个扮顾客，一个扮导购标价标价358358。顾客说贵，开始谈判。顾客说贵，开始谈判。把你让步的范围写出来，只有自己知道把你让步的范围写出来，只有自己知道案例案例1顾客：这款柚木多少钱？顾客：这款柚木多少钱？导购：导购：170.顾客：顾客：150吧。吧。导购：那不行，至少导购：那不行，至少160.案例案例2顾客：这款柚木多少钱？顾客：这款柚木多少钱？导购：导购：170.顾客：顾客：150吧。吧。导购：那不行，这个价格太低了，我们没有导购：那不行，这个价格太低了，我们没有卖过这个价，你还得加一点。卖过这个价，你还得加一点。请点评这两个请点评这两个案例的区别案例的区别平分差价并非公平平分差价并非公平差价可以多次平分差价可以多次平分自己不提但鼓励对方提自己不提但鼓励对方提勉强同意勉强同意对方提出的平分差价对方提出的平分差价l决不提平分差价决不提平分差价 案例案例 演练演练 顾客不跟着你的步伐走怎么办？顾客不跟着你的步伐走怎么办？讨论与练习讨论与练习 l不对顾客的第一个报价说不对顾客的第一个报价说YESYES当对方对第一个出价说当对方对第一个出价说YES YES 时，时，你有什么感想你有什么感想?l看来价钱出高了看来价钱出高了l一定有什么问题一定有什么问题案例分析案例分析某产品标价某产品标价123123元。元。顾客：顾客：110110吧。吧。高老师：我只有高老师：我只有3 3块钱的权力，块钱的权力，120120给你。给你。顾客：那最多顾客：那最多113113元。元。高老师：（对店长高老师：（对店长)要不你提成也不要了，要不你提成也不要了，你看还能优惠多少？你看还能优惠多少？店长：店长：(犹豫片刻犹豫片刻)扣掉提成，扣掉提成，115115吧。吧。可顾客还不愿意，最后还是可顾客还不愿意，最后还是113113成交了。成交了。问：店长在谈判过程中有没有技术性错误问：店长在谈判过程中有没有技术性错误？经过谈判，如果还存在经过谈判，如果还存在异议，我们该怎么办？异议，我们该怎么办？p使用条件交往策略 案例案例 演练演练 p寻找非价格因素解决价格异议寻找非价格因素解决价格异议提供保养服务提供保养服务赠送礼品赠送礼品送货上门送货上门/送到楼上送到楼上最好的安装师傅最好的安装师傅/设计师设计师寻求同情寻求同情时间压力时间压力稀缺性压力稀缺性压力老顾客力量老顾客力量编造信息编造信息准备退出准备退出设计师和安装师傅的力量设计师和安装师傅的力量让顾客让顾客“同情同情”案例案例 演练演练 老客户见证，增强说服力老客户见证，增强说服力 案例案例 讨论讨论 我想去加拿大旅游，希望能找到一个新我想去加拿大旅游，希望能找到一个新的宿营地。希望在那儿吃得好，睡得舒的宿营地。希望在那儿吃得好，睡得舒服，还能钓鱼，狩猎。于是我就写了些服，还能钓鱼，狩猎。于是我就写了些信，不久便收到信，不久便收到4040封回信。差不多每封封回信。差不多每封都说自己的宿营地是最好的，这反而使都说自己的宿营地是最好的，这反而使我举棋不定了。但是有个人给我的信却我举棋不定了。但是有个人给我的信却有所不同有所不同卡耐基的故事卡耐基的故事时间压力时间压力 案例案例 演练演练 稀缺性压力稀缺性压力 案例案例 演练演练 编造信息编造信息产品质量和服务不能编造信息。产品质量和服务不能编造信息。一定要能自圆其说！一定要能自圆其说！案例案例 演练演练 准备退出准备退出视频 案例案例 演练演练