销售心理学培训课件

资料仅供参考,不当之处，请联系改正。目录一、一、销售员打死也不能说的9句话二、二、解读客户消费心理三、销售人员应具备的基本心理素质四、培养正确的销售心理五、销售心理说服法六、提升销售能力的10种心理技巧目录一、销售员打死也不能说的9句话1资料仅供参考,不当之处，请联系改正。一、一、销售员打死也不能说的9在种话（一）不说批评性话语 这是许多销售人员的通病，尤其是销售新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。一、销售员打死也不能说的9在种话（一）不说批评性话语2资料仅供参考,不当之处，请联系改正。人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？销售人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。人人都希望得到对方的肯定，人人都喜3资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（二）杜绝主观性的议题 在商言商，与你销售没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的销售都没有什么实质意义。在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？（二）杜绝主观性的议题 在商言商，与4资料仅供参考,不当之处，请联系改正。然而，有经验的老销售员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向销售的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为销售人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。然而，有经验的老销售员，在处理这类主5资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（三）少用专业性术语 对非技术人员，少用专业性术语，否则让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。（三）少用专业性术语 对非技术人员6资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（四）不说夸大不实之词 不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为销售员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。（四）不说夸大不实之词 不要夸大产7资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（五）禁用攻击性话语 我们可以经常看到这样的场面，同业里的销售人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的销售员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。（五）禁用攻击性话语 我们可以经常看8资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（六）避谈隐私问题 与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们销售员常犯的一个错误。有些销售员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你销售商机。（六）避谈隐私问题 与客户打交道，9资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（七）少问质疑性话题 销售过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给销售员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。（七）少问质疑性话题 销售过程中，10资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（八）变通枯燥性话题 在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。（八）变通枯燥性话题 在销售中有些11资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（九）回避不雅之言 每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了！（九）回避不雅之言 每个人都希望与有12资料仅供参考,不当之处，请联系改正。二、二、解读客户消费心理 1.要善于察言观色；2.磨练精确的判断力；3.精准的把握对方心态；4.观察对方的表情；5.观察可见的信号；6.留心客户的态度；二、解读客户消费心理 1.要善于察言观色；13资料仅供参考,不当之处，请联系改正。7.辨别客户的防火墙；8.留意对方的逆反心理；9.解读客户消费心理；（求变，求是，求新，求利.求名.仿效.偏好.自尊，安全.隐私.称心等）。7.辨别客户的防火墙；8.留意对方的逆反14资料仅供参考,不当之处，请联系改正。三、销售人员应具备的基本心理素质 1.战胜失败的方法；2.不要半途而废；3.销售要坚持不懈；4.学会解压和克服销售低潮；5.销售要一点一点累积，不要操之过急；6.意志薄弱者难成大事；7.失败是成功之母，成功是失败之父；8.销售人员要学会自我管理和严于律己；三、销售人员应具备的基本心理素质 1.战胜失败的方15资料仅供参考,不当之处，请联系改正。9.如何克服恐惧的心理；（必胜的信念和旺盛的意志，良好积极向上的思维方式，信誉就是生命.丰富的社交知识，忍耐和关心，尊重别人等于尊重自己，切忌浮躁；）10.七种品格很重要 （相信自己，评估对方，大声说话，寻找优点，心情放松，人非圣贤.看淡得失）11.拥有更多失败经验；12.坚信你是正确的。13.自信是销售人员不可缺少的气质。9.如何克服恐惧的心理；16资料仅供参考,不当之处，请联系改正。14.自信与他信逻辑；15.销售需要提高心理修养；（相信自己，树立目标，把握原则.创造魅力等）16.塑造自我。14.自信与他信逻辑；17资料仅供参考,不当之处，请联系改正。四、培养正确的销售心理 1.销售人员要目标远大；2.树立明确的目标；3.销售人员要有责任心和事业心；4.销售不只是卖产品：（态度，个人品牌.从幽默开始，人脉）5，天下没什么坏买卖，只有蹩角的买卖人；6.提高工作和生活的激情；四、培养正确的销售心理 1.销售人员要目标远大；218资料仅供参考,不当之处，请联系改正。7.打破固有的思维；8.做个诚实守信的人（对企业对产品对客户）9.寻找一切机会学习（客户，他人，主管.自 己.书本，网络。事情，）10.沉着冷静应对突发事件：11.保持镇定自若的态度；12.投射效应（听觉，视觉，感觉）；7.打破固有的思维；19资料仅供参考,不当之处，请联系改正。13.穷与富的选择；14.今天的事情今天做；15.优秀的销售人员就是要不断的征服客户。13.穷与富的选择；14.今天的事情今天做；20资料仅供参考,不当之处，请联系改正。五、销售心理说服法 1.第一印象；2.与客户保持轻松氛围；3.利用环境，学会营造氛围；4.请将不如激将；5.激发客户购买的欲望；6.首先要让客户认可自己，7.卖产品不如卖自己（先成功销售自己）五、销售心理说服法 1.第一印象；2.与客户保持轻21资料仅供参考,不当之处，请联系改正。8.向有经验的人请教；9.给客户适当的好处；10.产品要让客户适合,舒服；11.掌握主动，引导客户；12，让客户与你合作；8.向有经验的人请教；9.给客户适当的好22资料仅供参考,不当之处，请联系改正。六、提升销售能力的10种心理技巧 1.互惠互利-让客户主动来找你；2.环境诱导-借助环境来操纵客户；3.才华吸引用你的魅力来征服客户；4.心灵满足给客户适合的心灵支持；5.动机激发-引导客户产生强烈的购买欲望；6.心理暗示-销售人员最有效的自我激励；7.意志力-用心灵的气势威慑客户；六、提升销售能力的10种心理技巧 1.互惠互利-23资料仅供参考,不当之处，请联系改正。8.社会认同-帮助客户找到心灵的归宿；9.情绪引导有效的控制客户情绪的行为；10.承诺的力量-令客户不得不兑现的承诺；8.社会认同-帮助客户找到心灵的归宿；24资料仅供参考,不当之处，请联系改正。书籍推荐 销售心理学全集 作者：何国松 吉林大学出版社王挺久赢真经:销售心理学蒋先润 销售攻心术:销售中的心理策略书籍推荐 销售心理学全集25资料仅供参考,不当之处，请联系改正。销售心理学销售心理学26资料仅供参考,不当之处，请联系改正。目录一、一、销售员打死也不能说的9句话二、二、解读客户消费心理三、销售人员应具备的基本心理素质四、培养正确的销售心理五、销售心理说服法六、提升销售能力的10种心理技巧目录一、销售员打死也不能说的9句话27资料仅供参考,不当之处，请联系改正。一、一、销售员打死也不能说的9在种话（一）不说批评性话语 这是许多销售人员的通病，尤其是销售新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。一、销售员打死也不能说的9在种话（一）不说批评性话语28资料仅供参考,不当之处，请联系改正。人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？销售人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。人人都希望得到对方的肯定，人人都喜29资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（二）杜绝主观性的议题 在商言商，与你销售没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的销售都没有什么实质意义。在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？（二）杜绝主观性的议题 在商言商，与30资料仅供参考,不当之处，请联系改正。然而，有经验的老销售员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向销售的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为销售人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。然而，有经验的老销售员，在处理这类主31资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（三）少用专业性术语 对非技术人员，少用专业性术语，否则让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。（三）少用专业性术语 对非技术人员32资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（四）不说夸大不实之词 不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为销售员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。（四）不说夸大不实之词 不要夸大产33资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（五）禁用攻击性话语 我们可以经常看到这样的场面，同业里的销售人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的销售员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。（五）禁用攻击性话语 我们可以经常看34资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（六）避谈隐私问题 与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们销售员常犯的一个错误。有些销售员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你销售商机。（六）避谈隐私问题 与客户打交道，35资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（七）少问质疑性话题 销售过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给销售员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。（七）少问质疑性话题 销售过程中，36资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（八）变通枯燥性话题 在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。（八）变通枯燥性话题 在销售中有些37资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（九）回避不雅之言 每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了！（九）回避不雅之言 每个人都希望与有38资料仅供参考,不当之处，请联系改正。二、二、解读客户消费心理 1.要善于察言观色；2.磨练精确的判断力；3.精准的把握对方心态；4.观察对方的表情；5.观察可见的信号；6.留心客户的态度；二、解读客户消费心理 1.要善于察言观色；39资料仅供参考,不当之处，请联系改正。7.辨别客户的防火墙；8.留意对方的逆反心理；9.解读客户消费心理；（求变，求是，求新，求利.求名.仿效.偏好.自尊，安全.隐私.称心等）。7.辨别客户的防火墙；8.留意对方的逆反40资料仅供参考,不当之处，请联系改正。三、销售人员应具备的基本心理素质 1.战胜失败的方法；2.不要半途而废；3.销售要坚持不懈；4.学会解压和克服销售低潮；5.销售要一点一点累积，不要操之过急；6.意志薄弱者难成大事；7.失败是成功之母，成功是失败之父；8.销售人员要学会自我管理和严于律己；三、销售人员应具备的基本心理素质 1.战胜失败的方41资料仅供参考,不当之处，请联系改正。9.如何克服恐惧的心理；（必胜的信念和旺盛的意志，良好积极向上的思维方式，信誉就是生命.丰富的社交知识，忍耐和关心，尊重别人等于尊重自己，切忌浮躁；）10.七种品格很重要 （相信自己，评估对方，大声说话，寻找优点，心情放松，人非圣贤.看淡得失）11.拥有更多失败经验；12.坚信你是正确的。13.自信是销售人员不可缺少的气质。9.如何克服恐惧的心理；42资料仅供参考,不当之处，请联系改正。14.自信与他信逻辑；15.销售需要提高心理修养；（相信自己，树立目标，把握原则.创造魅力等）16.塑造自我。14.自信与他信逻辑；43资料仅供参考,不当之处，请联系改正。四、培养正确的销售心理 1.销售人员要目标远大；2.树立明确的目标；3.销售人员要有责任心和事业心；4.销售不只是卖产品：（态度，个人品牌.从幽默开始，人脉）5，天下没什么坏买卖，只有蹩角的买卖人；6.提高工作和生活的激情；四、培养正确的销售心理 1.销售人员要目标远大；244资料仅供参考,不当之处，请联系改正。7.打破固有的思维；8.做个诚实守信的人（对企业对产品对客户）9.寻找一切机会学习（客户，他人，主管.自 己.书本，网络。事情，）10.沉着冷静应对突发事件：11.保持镇定自若的态度；12.投射效应（听觉，视觉，感觉）；7.打破固有的思维；45资料仅供参考,不当之处，请联系改正。13.穷与富的选择；14.今天的事情今天做；15.优秀的销售人员就是要不断的征服客户。13.穷与富的选择；14.今天的事情今天做；46资料仅供参考,不当之处，请联系改正。五、销售心理说服法 1.第一印象；2.与客户保持轻松氛围；3.利用环境，学会营造氛围；4.请将不如激将；5.激发客户购买的欲望；6.首先要让客户认可自己，7.卖产品不如卖自己（先成功销售自己）五、销售心理说服法 1.第一印象；2.与客户保持轻47资料仅供参考,不当之处，请联系改正。8.向有经验的人请教；9.给客户适当的好处；10.产品要让客户适合,舒服；11.掌握主动，引导客户；12，让客户与你合作；8.向有经验的人请教；9.给客户适当的好48资料仅供参考,不当之处，请联系改正。六、提升销售能力的10种心理技巧 1.互惠互利-让客户主动来找你；2.环境诱导-借助环境来操纵客户；3.才华吸引用你的魅力来征服客户；4.心灵满足给客户适合的心灵支持；5.动机激发-引导客户产生强烈的购买欲望；6.心理暗示-销售人员最有效的自我激励；7.意志力-用心灵的气势威慑客户；六、提升销售能力的10种心理技巧 1.互惠互利-49资料仅供参考,不当之处，请联系改正。8.社会认同-帮助客户找到心灵的归宿；9.情绪引导有效的控制客户情绪的行为；10.承诺的力量-令客户不得不兑现的承诺；8.社会认同-帮助客户找到心灵的归宿；50资料仅供参考,不当之处，请联系改正。书籍推荐 销售心理学全集 作者：何国松 吉林大学出版社王挺久赢真经:销售心理学蒋先润 销售攻心术:销售中的心理策略书籍推荐 销售心理学全集51