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2024/7/131引例：谈判的智慧引例：谈判的智慧v法国法国优诺酸奶是全球第二大酸奶制造商，全年酸奶是全球第二大酸奶制造商，全年销售售额近近40亿欧元，占全球市欧元，占全球市场份份额的的9，仅次于达能。自去年次于达能。自去年9月，月，PAI基金表达出想基金表达出想转让优诺50股股权的想法后，众多国的想法后，众多国际食食品巨品巨鳄纷纷向其抛出向其抛出绣球，如雀巢、通用磨坊、拉克塔里斯、球，如雀巢、通用磨坊、拉克塔里斯、法国法国AXA基金、墨西哥拉拉等。雀巢的基金、墨西哥拉拉等。雀巢的优势在于国在于国际化程度化程度高，通用磨坊是高，通用磨坊是优诺在美国的特在美国的特许经营商，而拉克塔里斯商，而拉克塔里斯则是法国最大的奶酪生是法国最大的奶酪生产企企业，一直在利用法国政府和媒体，一直在利用法国政府和媒体舆论向向该项目的决策方施加目的决策方施加压力。力。v法国法国优诺酸奶最酸奶最终与通用磨坊与通用磨坊签订了排他了排他协议。光明方面。光明方面给出的出的报价，事价，事实上比通用磨坊的要高出上比通用磨坊的要高出1亿欧元。欧元。v对此，法国此，法国优诺酸奶方面酸奶方面给出的官方解出的官方解释是：尽管光明在各是：尽管光明在各方方报价中最具价中最具竞争力，但考争力，但考虑到到优诺与通用磨坊在与通用磨坊在30多年的多年的特特许合作中已建立起相互之合作中已建立起相互之间的信任关系，而且通的信任关系，而且通过合作可合作可以避免双方目前的以避免双方目前的诉讼风险，因此他，因此他们最最终选择了一个最了一个最为稳妥的合作伙伴。妥的合作伙伴。2024/7/132v不得不佩服不得不佩服这些跨国企些跨国企业和投行在此和投行在此类国国际并并购案中展案中展现的的智慧。因智慧。因为之前光明在分析之前光明在分析对比比竞购对手的手的优缺点缺点时，对于于通用磨坊的通用磨坊的评价是：其价是：其虽为优诺在美国的特在美国的特许经营商，占商，占优诺品牌全球品牌全球销售售额的一半（近的一半（近18亿欧元）。但近两年通用磨欧元）。但近两年通用磨坊和坊和优诺为了特了特许经营费已已闹上上过法庭，法庭，这也原先被也原先被认为是是通用磨坊通用磨坊竞购此此项目的劣目的劣势。v但但对方很快将方很快将这种劣种劣势转为谈判判时的筹的筹码。光明事后从其他。光明事后从其他渠道得知：通用磨坊在最渠道得知：通用磨坊在最终竞购方案中提出免除方案中提出免除诉讼，并承，并承诺将特将特许经营费从从1%提高到提高到4.5%，并把提高部分的，并把提高部分的50%（近（近3000万欧元），以万欧元），以优先分配先分配权的方式直接用的方式直接用现金分配金分配给索迪奥（一个奶索迪奥（一个奶农合作制企合作制企业，其董事会由，其董事会由25个奶个奶农组成，成，是是优诺另外另外50%股股权的持有者，交易的真正决定者）的奶的持有者，交易的真正决定者）的奶农股股东。2024/7/133第七章第七章 采购谈判采购谈判和合同管理和合同管理2024/7/134谈判谈判双方面对面会谈的一种形式。双方面对面会谈的一种形式。其宗旨：其宗旨：一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益；一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益；二是在满足自己需要时，要得到对方认可。二是在满足自己需要时，要得到对方认可。在现代社会在现代社会,谈判几乎是无处不在谈判几乎是无处不在,大到解决大到解决国际间的纠纷国际间的纠纷,小到处理个人之间的恩怨小到处理个人之间的恩怨,都都需要利用谈判需要利用谈判2024/7/135第一节第一节 采购谈判采购谈判一、采购谈判的含义一、采购谈判的含义采采购主体主体为采采购商品，作商品，作为买方，与方，与卖方方就就购销业务有关事有关事项进行反复磋商，行反复磋商，谋求求达成达成协议，建立双方都，建立双方都满意的意的购销关系。关系。2024/7/136二、采购谈判的适用条件二、采购谈判的适用条件v结构复构复杂，技，技术要求要求严格的成套机器格的成套机器设备的的采采购v多家供多家供货厂商相互厂商相互竞争争v采采购商品供商品供货厂商不多，但企厂商不多，但企业可以自制或可以自制或向外采向外采购，或可用其他替代品，或可用其他替代品v公开招公开招标达不到要求达不到要求v合同金合同金额巨大巨大2024/7/137三、谈判的方法三、谈判的方法v对抗性抗性谈判判:也称也称为分配性分配性谈判或判或输-赢谈判判,是指是指谈判各方判各方认为每次每次谈判都会有一方判都会有一方胜于另一方于另一方,为此各此各方都极力方都极力强调自己的状况、条件。自己的状况、条件。这种方法通常将种方法通常将对方方视为竞争争对手手v合作性合作性谈判判：也称：也称为综合性合性谈判或判或赢-赢谈判。判。谈判判双方通双方通过创造性地解决造性地解决问题，双方可以各取所需，双方可以各取所需，而不必而不必让对方有所方有所损失。将失。将对方方视为合作伙伴而不合作伙伴而不是是竞争争对手。参与者更愿意手。参与者更愿意对方分享自己的方分享自己的忧虑、观点和期望。点和期望。跳过跳过2024/7/138赢-输谈判特点判特点:v在固定的价在固定的价值上展开上展开竞争争v一方一方对另一方另一方强加力量加力量v在在谈判桌上展开判桌上展开对抗性抗性竞争争返回返回2024/7/139双双赢谈判的特点判的特点:v理解双方的需要理解双方的需要v集中于共同的而不是自己的利益集中于共同的而不是自己的利益v共同努力解决共同努力解决问题,开开发能提供能提供额外价外价值的的创造性的解决方法造性的解决方法v致力于公开分享信息致力于公开分享信息返回返回2024/7/13102024/7/1311四、谈判的四、谈判的要素要素谈判的判的过程就是运用所掌握的程就是运用所掌握的情情报，行使所具有的，行使所具有的权利，利，以达到自己目以达到自己目标的一个的一个时间过程。程。1 1、谈判的要素判的要素情情报对手的基本情况手的基本情况市市场服服务水平水平产品的市品的市场供求供求价格价格动态等等跳过跳过2024/7/1312v在在2020世世纪6060年代，日本企年代，日本企业在我国的一次在我国的一次购买炼油油设备的招的招标会上，几乎囊括了所有会上，几乎囊括了所有签订的合同，使其他国家目瞪口呆。的合同，使其他国家目瞪口呆。他他们是怎是怎样做到做到这一点的呢？原来，日本人首先从我国的一点的呢？原来，日本人首先从我国的人民日人民日报上刊登的北京公共汽上刊登的北京公共汽车上不上不带大煤气包的照片，大煤气包的照片，分析出中国可能找到了大油田；不久，他分析出中国可能找到了大油田；不久，他们又从又从人民日人民日报上刊登的上刊登的铁人王人王进喜身穿大皮衣，扛着喜身穿大皮衣，扛着钻井部件走在井部件走在风雪雪中的照片，以及照片上依稀可中的照片，以及照片上依稀可见的火的火车站站名站站名“萨克克图”，准确推知准确推知该油田在油田在东北松嫩平原一个人北松嫩平原一个人际罕至的小地方；后罕至的小地方；后来，日本人又在来，日本人又在人民日人民日报上看到一幅上看到一幅钻塔的照片，根据塔的照片，根据刊登的王刊登的王铁人的照片和通人的照片和通讯报道上道上说明的王明的王进喜的身高，估喜的身高，估算了算了钻台手柄的台手柄的长度和架式，度和架式，进而估算出了中国大而估算出了中国大庆油田的油田的油井直径和油井直径和产油量，并根据我国国油量，并根据我国国务院的工作院的工作报告，估算出告，估算出油田的油田的实际生生产能力，两个方面能力，两个方面进行核行核对，结果果2024/7/1313 令他令他们非常惊喜。非常惊喜。v因因为考考虑到中国没有生到中国没有生产油田油田专用用炼油油设备的技的技术，他，他们知知道道这是一笔大生意。他是一笔大生意。他们推断中国不久肯定会向国推断中国不久肯定会向国际招招标。根据根据这些些资料，日本石油化工料，日本石油化工设备公司立即公司立即组织人力、物力人力、物力进行行产品的精心品的精心设计。19661966年，年，报纸公布了王公布了王进喜喜进京参加京参加全国人民代表大会的消息。日本人推断中国大全国人民代表大会的消息。日本人推断中国大庆肯定出油了。肯定出油了。因因为他他们认为，在一个向来以成就，在一个向来以成就论英雄的国家里，不出油英雄的国家里，不出油不可能当人大代表。于是他不可能当人大代表。于是他们做好了一切准做好了一切准备。果然不出所。果然不出所料，我国大料，我国大庆油田出油不久，即向世界各国征油田出油不久，即向世界各国征购炼油方案和油方案和油田油田专用用设备。虽然英、美等国家技然英、美等国家技术力量雄厚，但由于毫力量雄厚，但由于毫无准无准备，被日本人，被日本人抢先一步。而因先一步。而因为日本人事先有日本人事先有针对性地性地做了准做了准备，产品更适合我国需要，我国自然也就品更适合我国需要，我国自然也就购买了日本了日本厂家大量的厂家大量的专用用设备。返回返回2024/7/13142 2、谈判的要素判的要素权利利竞争的争的权利利专门技技术权利利先例的先例的权利利说服的服的权利利3 3、谈判的要素判的要素时间(1)(1)大多数重要的大多数重要的让步和决定，都是在接近步和决定，都是在接近谈判截止期判截止期限才限才发生的。生的。(2)(2)要等待最有利的要等待最有利的时机机.(3)(3)向向对方方显示自己的最后期限，逼迫示自己的最后期限，逼迫对方在最短方在最短时间里做出里做出让步步跳过跳过2024/7/1315v在在谈判中，日本人最善于运用最后期限策略。德国某大公司判中，日本人最善于运用最后期限策略。德国某大公司应日方邀日方邀请去日本去日本进行行为期四天的期四天的访问，以草，以草签协议的形式的形式洽洽谈一笔生意，所以双方都很重一笔生意，所以双方都很重视。德方派出了由公司。德方派出了由公司总裁裁带队，由，由财务、律、律师等部等部门负责人及夫人人及夫人组成的成的庞大代表大代表团，代表代表团抵达日本抵达日本时受到了受到了热烈的烈的欢迎。在前往迎。在前往宾馆的途中，的途中，日方社日方社长夫人夫人询问德方公司德方公司总裁夫人：裁夫人：“这次是你次是你们第一次第一次光光临日本吧，一定要好好日本吧，一定要好好观光一下。光一下。”总裁夫人裁夫人讲：“我我们对日本文化仰慕已久，真希望有机会日本文化仰慕已久，真希望有机会领略了解一下略了解一下东方悠久方悠久的文化、的文化、风土人情。但是，土人情。但是，实在在遗憾，我憾，我们已已经订了星期五了星期五回国的返程机票。回国的返程机票。”结果，日方把星期二、星期三全部果，日方把星期二、星期三全部时间都用来安排德方的游都用来安排德方的游览观光，星期四开始交易洽商，日方又光，星期四开始交易洽商，日方又搬出了堆搬出了堆积如山的如山的资料，料，“诚心心诚意意”地向德方提供一切信地向德方提供一切信息，尽管德方每个人都竭尽全力息，尽管德方每个人都竭尽全力寻找不利己方的条款，但尚找不利己方的条款，但尚有的合同条款无法仔有的合同条款无法仔细推敲，就已推敲，就已经到了到了签约时间，德，德方方进退退维谷。不谷。不签，高，高规格、大格、大规模的代表模的代表团兴师动众来到众来到日本，却空手而日本，却空手而归，显然名誉然名誉扫地。地。签约，有，有许多条款尚未多条款尚未仔仔细推敲，万般无奈，德方代表推敲，万般无奈，德方代表团选择了后者，匆忙了后者，匆忙签定了定了协议。2024/7/1316v有位美国有位美国谈判老手柯英，到日本一家大公司去判老手柯英，到日本一家大公司去进行采行采购谈判。柯英一到判。柯英一到日本羽田机日本羽田机场，便受到日本方面面面俱到的招待，令他，便受到日本方面面面俱到的招待，令他兴奋不已。在接不已。在接往往宾馆的高的高级轿车上上闲聊聊时，日方接待人，日方接待人员随口随口问柯英：柯英：“如果您回去如果您回去时，我，我们也会替您准也会替您准备好去机好去机场的的车子，但不知您子，但不知您预定哪一天的班机回定哪一天的班机回去？去？”柯英很自然的取出回程机票，柯英很自然的取出回程机票，递给日本人看，机票上写着两周后日本人看，机票上写着两周后回美国的回美国的时刻。此后，日本方面刻。此后，日本方面对于重要的于重要的谈判内容一句不判内容一句不说，每天只，每天只是招待柯英到日本的名是招待柯英到日本的名胜古迹去参古迹去参观游游览。到了第。到了第1212天，才开始天，才开始谈判。判。但柯英又要去打高但柯英又要去打高尔夫球，不得不取消夫球，不得不取消谈判。第二天日方又替柯英判。第二天日方又替柯英举行行欢送宴会，送宴会，谈判到中途就判到中途就结束了。直到最后一天，正式束了。直到最后一天，正式谈判才开始。但判才开始。但是就在是就在谈判判进入关入关键时刻，借他去羽田机刻，借他去羽田机场的高的高级轿车已在已在门口等候了，口等候了，于是于是谈判只好在判只好在车内内进行。到了羽田机行。到了羽田机场，终于完成了交易的于完成了交易的谈判。判。谈判的判的结果，当然是日本方面大果，当然是日本方面大获全全胜。日本人正是利用美国人。日本人正是利用美国人贪玩的特玩的特点，运用了点，运用了时间战术，取得了最后的成功。，取得了最后的成功。返回返回2024/7/1317五、采购谈判的程序五、采购谈判的程序（一）准（一）准备阶段段明确谈判内容明确谈判内容确定谈判目标确定谈判目标制定谈判策略制定谈判策略整理和计划在谈判中的整理和计划在谈判中的一些问题一些问题在谈判内容较复杂时的在谈判内容较复杂时的人员安排人员安排80%的时间做的时间做谈判准备，谈判准备，20%的时间正的时间正式谈判式谈判跳过跳过2024/7/13181.目目标分分为：理想目：理想目标、现实目目标、立意目、立意目标2.对目目标的可行性的可行性进行分析行分析v环境信息境信息v市市场信息信息v自己内部信息自己内部信息v谈判判对手信息手信息返回返回2024/7/1319返回返回2024/7/1320谈判人判人员的的选择与配与配备v组织谈判判队伍伍：根据根据谈判的内容、重要性和判的内容、重要性和难易程度易程度根据根据谈判判对手的情况手的情况v谈判的分工与合作判的分工与合作v谈判人判人员的素的素质要求：政治素要求：政治素质、业务素素质、心理素心理素质返回返回1.复合型的知识结构复合型的知识结构2.分分析判断能力析判断能力3.商谈能力商谈能力（1）倾听能力（）倾听能力（2）推理）推理能力（能力（3）运用语言能力）运用语言能力自制能力、自制能力、随机应变随机应变2024/7/1321（二）开局（二）开局阶段段谈判开局是谈判双方首次正谈判开局是谈判双方首次正式接触，是准备工作的继续，式接触，是准备工作的继续，正式谈判的开始，起着承前正式谈判的开始，起着承前启后的作用启后的作用创造一种适合谈判的环境是创造一种适合谈判的环境是开局的目标。开局的目标。开局需要做的工作：开局需要做的工作：进一步加深彼此的了解和沟通进一步加深彼此的了解和沟通洞察对方，调整策略洞察对方，调整策略刺激对方兴趣刺激对方兴趣设计谈判程序，包括议题范围和日程设计谈判程序，包括议题范围和日程2024/7/1322（三）正式洽（三）正式洽谈阶段段1.开始洽开始洽谈阶段段2.业务洽洽谈阶段：摸底段：摸底阶段、磋商段、磋商阶段段一些技巧一些技巧（四）成交（四）成交阶段段跳过跳过2024/7/1323一些技巧一些技巧v在制定在制定谈判判议程程时，比，比较困困难的的议题应该安排在后面去安排在后面去谈，这样能能够使在使在谈判前期就一些争判前期就一些争论较小的小的议题达成一致的意达成一致的意见v提提问问题是探听、收集信息是探听、收集信息为更好地了解更好地了解对方的意方的意图提供依提供依据和据和给对方施加方施加压力的有效途径，同力的有效途径，同时可以通可以通过提提问来来调控控谈判的方式和判的方式和进度度v谈判陷入僵局判陷入僵局时，双方做出的，双方做出的让步步可以可以对谈判起推判起推动作用；作用；或征求或征求对方同意，方同意，暂时绕过难题，转换另一另一问题进行磋商，行磋商，以便通以便通过这一一议题的解决打开前一个的解决打开前一个问题谈判的僵局判的僵局v谈判是人与人之判是人与人之间的交流，因此有必要的交流，因此有必要权衡衡谈判判对方的个性方的个性及及驱动对方方谈判的判的动力力返回返回2024/7/1324 投石投石问路路 要想在要想在谈判中掌握主判中掌握主动权，就要尽可能地了解，就要尽可能地了解对方方情况，尽可能地了解和掌握当我方采取某一步情况，尽可能地了解和掌握当我方采取某一步骤时，对方的反方的反应、意、意图或打算。投石或打算。投石问路就是了解路就是了解对方方情况的一种情况的一种战略略战术。与假。与假设条件相比，运用方主条件相比，运用方主要是在价格条款中要是在价格条款中试探探对方的虚方的虚实。例如，一方想。例如，一方想要要试探探对方在价格上有无回旋的余地，就可以提方在价格上有无回旋的余地，就可以提议：“如果我方增加如果我方增加购买数数额，你，你们的价格的价格优惠是多少惠是多少呢？呢？”或者再具体一些：或者再具体一些：“购买数量数量为 时，单价是价是 元，如果元，如果购买数量数量为，单价又是价又是多少呢？多少呢？”这样，买方就可以根据方就可以根据卖主的开价，主的开价，进行行选择比比较，讨价价还价。价。2024/7/1325v一般地一般地讲，任何一，任何一块“石石头”都能使都能使买方更方更进一步了解一步了解卖方方的商的商业习惯和和动机，而且机，而且对方方难以拒以拒绝。v下列都是我下列都是我们选择投石投石问路的主要方面：路的主要方面：如果我如果我们和你和你签订了了为期一年的合同，你期一年的合同，你们的价格的价格优惠是惠是多少？多少？如果我如果我们以以现金支付和采取分期付款的形式，你的金支付和采取分期付款的形式，你的产品价品价格有什么差格有什么差别？如果我如果我们给你提供生你提供生产产品所需的原材料，那么，成品价品所需的原材料，那么，成品价又是多少呢？又是多少呢？我方有意我方有意购买你你们其他系列的其他系列的产品，能否在价格上再品，能否在价格上再优惠惠些呢？些呢？如果如果货物运物运输由我由我们解决，你的价格是多少呢？解决，你的价格是多少呢？如果我如果我们要求你要求你们培培训技技术人人员，你，你们可否按可否按现价出售价出售这套套设备？如果我方要求如果我方要求对原原产品有所改品有所改动，价格上是否有，价格上是否有变化？化？假假设我我们买下你的全部存下你的全部存货，报价又是多少？价又是多少？返回返回2024/7/1326 价格让步策略价格让步策略 价格价格让步是步是让步策略中最重要的内容。步策略中最重要的内容。让步步的方式、幅度直接关系到的方式、幅度直接关系到让步方的利益。步方的利益。这里我里我们介介绍价格价格让步在理步在理论上的几种可能形上的几种可能形式：假式：假设谈判的一方在价格上判的一方在价格上让步的幅度是步的幅度是100，共分次作，共分次作让步，那么步，那么应怎么怎么让步呢？步呢？2024/7/1327让步让步方法方法第一次让步第一次让步第二次让步第二次让步第三次让步第三次让步第四次让步第四次让步1 11000 00 00 02 2505050500 00 03 325252525252525254 4101020203030405 5505030302525一一6 640403030202010102024/7/1328v第一种第一种让步形式，一次就全部步形式，一次就全部让出，不留任何余地，然后出，不留任何余地，然后坚守守阵地，再也不地，再也不让了。了。这种种让步方式会步方式会让对方方觉得不可理解，得不可理解，一次就全一次就全让出，会使出，会使对方方认为你你报价的价的“水分水分”较大，不然大，不然怎么会一下子怎么会一下子让出，在以后的出，在以后的讨价价还价中你没有一点价中你没有一点通融余地，会使知足的人感到得到了很多，不知足的人感到，通融余地，会使知足的人感到得到了很多，不知足的人感到，你你还有余地，所以并不感有余地，所以并不感谢你。你。这就是做出了就是做出了让步，却没有步，却没有收到收到让步的效果。步的效果。v第二种第二种让步，分两次作均等步，分两次作均等让步，步，让步幅度步幅度较大，而且是均大，而且是均等等让步，步，这也不可取。一是也不可取。一是让对方感方感觉到你的到你的让步是大概，步是大概，而不是精确，二是他而不是精确，二是他还想要求你作想要求你作让步，而你又拒不步，而你又拒不让步了、步了、会使会使对方感到缺乏方感到缺乏诚意。意。v第三种第三种让步，是四次均等步，是四次均等让步，步，这种种让步方式更不可取，它步方式更不可取，它只是在理只是在理论上成立，上成立，这只会只会让对方方产生无休止要求生无休止要求让步的欲步的欲望，而且均等望，而且均等让步不符合成本、价格步不符合成本、价格计算精确的原算精确的原则。2024/7/1329v第四种第四种让步，是步，是递增式增式让步，是最忌步，是最忌讳的的让步方式。一次次越步方式。一次次越让越大，越大，每次每次让步之后，步之后，对方不但感到不方不但感到不满足，反而足，反而诱发了要求更大了要求更大让步的欲望。步的欲望。v第五种第五种让步，步，给人以人以过头之嫌，之嫌，让步到最后又加价，会使步到最后又加价，会使对方感到不理方感到不理解，弄不好解，弄不好还容易容易产生生怀疑和不信任。在疑和不信任。在实际谈判中，判中，这种种让步方式也步方式也有人使用，但主要是有人使用，但主要是为扼止扼止对方要求方要求让步的无限制，而不是真的要加价。步的无限制，而不是真的要加价。v第六种第六种让步方式步方式为最理想，即每次作最理想，即每次作递减式减式让步，它克服了上述几种步，它克服了上述几种让步形式的弊病，又能做到步形式的弊病，又能做到让而不乱，成功地遏止了而不乱，成功地遏止了对方可能方可能产生的无限生的无限制制让步的要求。步的要求。这是因是因为：（：（1）每次）每次让步都步都给对方一定的方一定的优惠，表惠，表现了了让步方的步方的诚意，同意，同时保全了保全了对方的面子，使方的面子，使对方有一定的方有一定的满足感。足感。（2）让步的幅度越来越小，越来越困步的幅度越来越小，越来越困难，使，使对方感到我方方感到我方让步不容易，步不容易，是在竭尽全力是在竭尽全力满足足对方的要求。（方的要求。（3）最后的）最后的让步方式不大，是步方式不大，是给对方以方以警告，我方已警告，我方已经让步到了极限，也有些情况下，最后一次步到了极限，也有些情况下，最后一次让步幅度步幅度较大，大，甚至超甚至超过前一次，前一次，这是表示我方合作的是表示我方合作的诚意，意，发出要求出要求签约的信息。的信息。返回返回2024/7/1330练习练习v阅读案例案例8-1 日航日航缘何何贱买麦道机麦道机v依据采依据采购谈判程序的几个判程序的几个阶段划分段划分该谈判判过程，并分析日航在各程，并分析日航在各阶段使用了什么策略成段使用了什么策略成功达到了自己的目功达到了自己的目标。2024/7/1331六、谈判成功的关键因素六、谈判成功的关键因素v具具备必必胜的信念，敢于面的信念，敢于面对任何困任何困难和挑和挑战v谈判者要有判者要有耐心耐心，要很好地控制自己的情，要很好地控制自己的情绪v谈判者要有判者要有诚意意v善于善于树立第一印象立第一印象v营造和睦的造和睦的谈判氛判氛围v表述准确、有效表述准确、有效v采用采用稳健的健的谈判方式判方式v拒拒绝方式要正确方式要正确v正确使用臆正确使用臆测跳过跳过2024/7/1332得寸进尺得寸进尺 v实验的内容是：要求家庭主的内容是：要求家庭主妇支持支持“安全安全驾驶委委员会会”发起的一起的一项运运动。先要求家庭主。先要求家庭主妇在在请求以立求以立法鼓励安全法鼓励安全驾驶的的请愿愿书上上签字，字，结果果绝大部分家大部分家庭主庭主妇都都签了字。然后了字。然后实验者又要求者又要求这些家庭主些家庭主妇在她在她们的院子里的院子里竖一一块牌子，上面写着牌子，上面写着谨慎慎驾驶的的字字样。有的主。有的主妇同意同意这样的要求。而没有被的要求。而没有被要求在要求在请愿愿书上上签字的主字的主妇，只有的人同意，只有的人同意竖了牌子。可了牌子。可见，一点一点地要求容易，一点一点地要求容易实现，积少少成多，也达到了同成多，也达到了同样的目的。的目的。2024/7/1333一厘米一厘米地小步前进一厘米一厘米地小步前进v不要指望一口吃个胖子。你在算不要指望一口吃个胖子。你在算计对方方对方也在算方也在算计你，如果没有耐心，一你，如果没有耐心，一张嘴就要咬一大口，嘴就要咬一大口，结果果往往什么也吃不到，往往什么也吃不到，对方方还会会认为你不是无知，就你不是无知，就是胡是胡闹。对自己要达到的目自己要达到的目标，可以分割成若干个，可以分割成若干个小目小目标，然后一个一个攻破，然后一个一个攻破，这样比比较容易容易谈，也，也不会使不会使对手戒手戒备心理很重。即使是其中有一两个小心理很重。即使是其中有一两个小目目标没有像没有像预料的那么理想，但只要大的方向已料的那么理想，但只要大的方向已经于己有利，也就不失于己有利，也就不失为成功了。成功了。v比如某服装采比如某服装采购业务，总目目标：争取每件价格降低：争取每件价格降低5 5元。怎么元。怎么谈？张口便要降价口便要降价5 5元？元？2024/7/1334总目标：争取每件价格降低总目标：争取每件价格降低5元元缝缝制制工工艺艺要要求求改改变变一一下下，可可省省0.5元元夹夹层层喷喷胶胶棉棉由由120克克改改为为80克克，可可省省1元元包包装装由由挂挂装装改改为为叠叠装装，可可省省1.5元元运运输输改改走走某某远远洋洋代代理理公公司司，可可省省1.2元元商商标标洗洗涤涤唛唛改改为为一一张张纸纸板板，可可省省0.8元元13452返回返回2024/7/1335v在否定在否定对方之前，是先做方之前，是先做陈述性的解述性的解释 原因原因/解解释 不同意不同意 不同意不同意 原因原因/解解释 v其它其它讲话技巧：技巧：1.1.尽量不尽量不说“你你”、“你你们”，而用，而用“我我们”可使可使对方心理上方心理上产生一体感生一体感 例子例子2.2.语调的正确使用的正确使用 例子例子返回返回2024/7/1336v你你报的价格太高了，你的价格太高了，你应当明白，商品的价当明白，商品的价格必格必须随行就市，你随行就市，你卖这么高，我怎么么高，我怎么办，无利可无利可图的生意，我根本无法接受！的生意，我根本无法接受！v让我我们来来检查一下，一下，这个价格是否太高？我个价格是否太高？我们都明白，商品的价格必都明白，商品的价格必须随行就市，随行就市，过高高了就无法承受，我了就无法承受，我们双方的生意就做不下去，双方的生意就做不下去，大家都无利可大家都无利可图。返回返回2024/7/1337v你方所你方所报出的出的这个价格是合理的，我个价格是合理的，我们将将认真真计算一下，再算一下，再给你一个最后的确你一个最后的确认。v你方所你方所报的价格真是（的价格真是（）合理，我）合理，我们是得（是得（）认真真计算算计算，你就等着我算，你就等着我们的确的确认吧！吧！v贵方方认为下一次下一次谈判，在哪里判，在哪里举行合适些？行合适些？v贵方定好了，下一次方定好了，下一次谈判地点你判地点你们说在哪里在哪里举行？行？返回返回2024/7/1338七、采购方优劣势技术分析七、采购方优劣势技术分析（一）（一）买方占方占优势的条件的条件v买方的需求并不迫切，甚至可以推方的需求并不迫切，甚至可以推迟v供供应商急于商急于获得得这笔生意笔生意v市市场上有很多潜在的供上有很多潜在的供应商商v买方方处于于买主主垄断或半断或半垄断地位断地位v买方的需求有多种方的需求有多种选择或替代或替代v买方可以方可以选择买，也可以，也可以选择自己制造自己制造v买方在公平交易和即方在公平交易和即时付款方面有着良好的声誉付款方面有着良好的声誉v买方方对供供应商商订货、财务、生、生产制造制造进程以及其他方面的情程以及其他方面的情况了如况了如执掌掌2024/7/1339（二）（二）卖方占方占优势的条件的条件v买方的需求是迫切的方的需求是迫切的v供供应商商对这笔生意的反笔生意的反应冷淡冷淡v卖方方处于于垄断或半断或半垄断地位断地位v买方愿意与在方愿意与在质量及可靠性方面具有良好的声誉的量及可靠性方面具有良好的声誉的供供应商做生意商做生意v供供应商商拥有生有生产所必需的模具、工具或特殊的机器所必需的模具、工具或特殊的机器设备v供供应商商对买方的方的谈判形判形势了如指掌了如指掌2024/7/1340铁矿石谈判中，中国钢铁企业的地位铁矿石谈判中，中国钢铁企业的地位v第一、第一、2009年中国年中国进口口铁矿石石对外依存度高达外依存度高达62.3%；比上年提高了；比上年提高了3.07个百分点，很多个百分点，很多钢铁企企业都大量依都大量依赖三大三大矿山的山的矿石供石供应。第二、通第二、通过海外投海外投资、参股控股的形式，我国、参股控股的形式，我国控制控制铁矿石的海外石的海外资源量源量仅为9%左右，我国左右，我国资源控源控制量非常低，相比之下，制量非常低，相比之下，发达国家的达国家的资源控制量达源控制量达50%。第三、从中国的第三、从中国的实际出出发，我国，我国进口口铁矿石的石的企企业多而分散，多达多而分散，多达112家，由于中国国内市家，由于中国国内市场进口口铁矿石存在两种价格，石存在两种价格，带来无序来无序竞争和人争和人为炒作。炒作。去年国内市去年国内市场上一吨上一吨进口口铁矿石最高差价可达石最高差价可达40至至50美元。美元。2024/7/1341（三）（三）买方占方占优势的的议价技巧价技巧1.借刀借刀杀人人2.化整化整为零零案例案例3.压迫降价迫降价（四）（四）卖方占方占优势的的议价技巧价技巧1.迂回迂回战术2.哀兵姿哀兵姿态3.釜底抽薪釜底抽薪跳过跳过2024/7/1342 我一家公司与德国我一家公司与德国仪表行表行业的一家公司的一家公司进行一行一项技技术引引进谈判，判，对方向我方向我转让时间继电器的生器的生产技技术，价格是价格是0万美元。德方靠技万美元。德方靠技术实力与力与产品名牌，品名牌，在在转让价格上价格上坚持不持不让步，双方僵持下来，步，双方僵持下来，谈判判难以以进展。最后我方采取目展。最后我方采取目标分解策略，要求德方就分解策略，要求德方就转让技技术分分项报价。价。结果，通果，通过对德商分德商分项报价的价的研究，我方研究，我方发现德方提供的技德方提供的技术转让明明细表上的一表上的一种种时间继电器元件：石英振子技器元件：石英振子技术，我国国内厂家，我国国内厂家已已经引引进并消化吸收，完全可以不再引并消化吸收，完全可以不再引进。以此。以此为突破口，我方与德方洽商，逐突破口，我方与德方洽商，逐项讨论技技术价格，将价格，将转让费由万美元降至万美元，取得了由万美元降至万美元，取得了较为理想的理想的谈判判结果。果。返回返回2024/7/1343八、对付强硬型谈判可以采取的策略八、对付强硬型谈判可以采取的策略v软硬兼施策略硬兼施策略 案例案例v改良策略改良策略v制造僵局，制造僵局，搅和策略和策略跳过跳过2024/7/1344v谈判小判小组人人员分成两部分：一部分是扮分成两部分：一部分是扮演演强硬性角色，称硬性角色，称谓鹰派，一部分扮温派，一部分扮温和型角色，称和型角色，称为鸽派。派。v谈判开始，判开始，鹰派即以派即以锐不可不可挡之之势，果，果断提出有利我方之各种要求，如断提出有利我方之各种要求，如质量、量、交交货地点地点坚持不持不变；给对方制造情方制造情绪；v鸽派保持沉默，等交派保持沉默，等交锋之余将出之余将出现僵局僵局时，出面，出面缓和局面，和局面，劝解伙伴，平静指解伙伴，平静指出出对方理方理亏之之处，建，建议做出做出让步。步。返回返回2024/7/1345 美国大富豪霍美国大富豪霍华休斯是一位成功的企休斯是一位成功的企业家，但他也是个脾气家，但他也是个脾气暴躁、性格暴躁、性格执拗的人。一次，他要拗的人。一次，他要购买一批一批飞机，由于款机，由于款额巨大，巨大，对飞机制造商来机制造商来说是一笔好是一笔好买卖。但休斯提出要在。但休斯提出要在协议上写明他的具体要求。上写明他的具体要求。项目多达三十四目多达三十四项。而其中十一。而其中十一项要求非得要求非得满足不可。由于他足不可。由于他态度跋扈，立度跋扈，立场强硬，方式硬，方式简单，拒不考拒不考虑对方的面子，也激起了方的面子，也激起了飞机制造商的机制造商的愤怒，怒，对方也方也拒不相拒不相让。谈判始判始终冲突激烈，最后，冲突激烈，最后，飞机制造商宣布不与机制造商宣布不与他他谈判。休斯不得不派他的私人代表出面洽商，条件是只要判。休斯不得不派他的私人代表出面洽商，条件是只要能能获得他得他们要求的十一要求的十一项基本条件，就可以达成他基本条件，就可以达成他认为十分十分满意的意的协议。该代表与代表与飞机制造商洽商后，竟然取得了休斯机制造商洽商后，竟然取得了休斯希望希望载入入协议三十四三十四项中的三十中的三十项。当然那十一。当然那十一项目目标也全也全部达到了。当休斯部达到了。当休斯问他的私人代表如何取得他的私人代表如何取得这样辉煌煌战果果时，他的代表他的代表说：“那很那很简单，在每次，在每次谈不不拢时，我就，我就问对方，方，你到底希望与我一起解决你到底希望与我一起解决这个个问题，还是留待与霍是留待与霍华休斯休斯来解决。来解决。”结果果对方自然愿意与他方自然愿意与他协商，条款就商，条款就这样逐逐项地地谈妥了。妥了。返回返回2024/7/1346说话和气和气谦让，不作无，不作无谓的争的争论，不要急于，不要急于说出自己出自己的的观点，待点，待对方方“露底露底”后看后看对方的方的观点与自己的点与自己的观点点存在多大的差距，然后巧妙地存在多大的差距，然后巧妙地说出自己的出自己的观点，促成点，促成谈判的成功。判的成功。v比如比如卖方方说：“这批批订货价格不高，不能再降价，价格不高，不能再降价，若你若你们再刹价，看来再刹价，看来难以成交以成交”；v买方听后回答：方听后回答：“我我们希望希望产品价格品价格还是按我是按我们提提出的确定，若你方同意，我出的确定，若你方同意，我们可以可以负责提供安排运提供安排运输、运、运输包装包装费用由我用由我们支付，交支付，交货地点改在地点改在贵厂厂验收，作收，作为价格上的价格上的补偿如何？如何？”返回返回2024/7/1347在特殊的情况下，制造僵局是威在特殊的情况下，制造僵局是威胁对方的一种方的一种策略，策略，“以毒攻毒以毒攻毒”往往可以起到往往可以起到预想不到的想不到的效效果。果。比如比如买方在方在谈判中提出判中提出“贵厂厂产品包装不良，品包装不良，这样质量也量也难保保证，我，我们早就早就怀疑疑贵厂的化厂的化验设备的精确性了的精确性了”。这时，如果，如果卖方不想失去方不想失去这笔生意，他笔生意，他们会立会立即做出反即做出反应：“这一点你一点你们不用担心，我不用担心，我们实行免行免费售后服售后服务，三年之内，三年之内对产品品质量量负责”。返回返回2024/7/1348案例：谁之错案例：谁之错v甲公司与乙公司订立一份合同，约定由乙公司在十天内，向甲甲公司与乙公司订立一份合同，约定由乙公司在十天内，向甲公司提供新鲜蔬菜公司提供新鲜蔬菜60006000公斤，每公斤蔬菜的单价公斤，每公斤蔬菜的单价1 1元。乙公司元。乙公司在规定的期间内，向甲公司提供了小白菜在规定的期间内，向甲公司提供了小白菜60006000公斤，甲公司拒公斤，甲公司拒绝接受这批小白菜，认为自己是职工食堂所消费的蔬菜，炊事绝接受这批小白菜，认为自己是职工食堂所消费的蔬菜，炊事员有限，不可能有那么多人力用于洗小白菜，小白菜不是合同员有限，不可能有那么多人力用于洗小白菜，小白菜不是合同所要的蔬菜。双方为此发生争议，争议的焦点不在价格，也不所要的蔬菜。双方为此发生争议，争议的焦点不在价格，也不涉及合同的其他条款，唯有对合同的标的双方各执一词，甲公涉及合同的其他条款，唯有对合同的标的双方各执一词，甲公司认为自己的食堂从来没有买过小白菜，与乙公司是长期合作司认为自己的食堂从来没有买过小白菜，与乙公司是长期合作关系，经常向其购买蔬菜，每次买的不是大白菜就是萝卜等容关系，经常向其购买蔬菜，每次买的不是大白菜就是萝卜等容易清洗的蔬菜，乙公司应该知道这种情况，但是其仍然送来了易清洗的蔬菜，乙公司应该知道这种情况，但是其仍然送来了不需要的小白菜，这是曲解了合同标的。乙公司称合同的标的不需要的小白菜，这是曲解了合同标的。乙公司称合同的标的是蔬菜，小白菜也是蔬菜，甲公司并没有说清楚要什么样蔬菜，是蔬菜，小白菜也是蔬菜，甲公司并没有说清楚要什么样蔬菜，合同的标的规定是新鲜蔬菜，而小白菜最新鲜，所以我公司就合同的标的规定是新鲜蔬菜，而小白菜最新鲜，所以我公司就送了小白菜过去，这没有违反合同的规定，甲公司称蔬菜就是送了小白菜过去，这没有违反合同的规定，甲公司称蔬菜就是大白菜或萝卜的说法太过牵强附会，既没有合同依据也没有法大白菜或萝卜的说法太过牵强附会，既没有合同依据也没有法律依据，不足为凭。律依据，不足为凭。2024/7/1349第二节第二节 采购合同采购合同一、采一、采购合同的概念合同的概念1.合同：双方或多方确立、合同：双方或多方确立、变更和更和终止相互止相互权利和利和义务关系的关系的协议2.经济合同：法人之合同：法人之间为实现一定的一定的经济目的，明确目的，明确双方双方权利利义务关系的关系的协议3.采采购合同：是合同：是经济合同的一种，是供需双方合同的一种，是供需双方为执行行供供销任任务，明确双方，明确双方权利和利和义务而而签定的具有法律定的具有法律效力的效力的书面面协议。2024/7/1350二、采购合同的组成二、采购合同的组成v首部首部v正文正文v尾部尾部跳过跳过2024/7/1351v名称名称v编号号v签订日期日期v签订地点地点v买卖双方的名称双方的名称v合同序言合同序言返回返回2024/7/1352合同的正文合同的正文v 商品名称商品名称v 品质规格品质规格v 数量数量v 单价与总价单价与总价v 包装包装v 装运装运v 到货期限到货期限v 到货地点到货地点v 付款方式付款方式v 保险保险v 商品检验商品检验v 纷争与仲裁纷争与仲裁v 不可抗力不可抗力1.主要内容主要内容2024/7/13532.选择内容内容v保保值条款条款v价格价格调整条款整条款v误差范差范围条款条款v法律适用条款法律适用条款返回返回2024/7/1354v合同的份数合同的份数v使用使用语言及效力言及效力v附件附件v合同的生效日期合同的生效日期v双方双方签字盖章字盖章返回返回2024/7/1355注意注意v对大批量、大金大批量、大金额、重要、重要设备及及项目的采目的采购合同，要求全面合同，要求全面详细地描述每一条款。地描述每一条款。v频繁而批量采繁而批量采购时，与供，与供应商商签订的合同包的合同包括两个部分括两个部分：（1）认证合同：在合同：在买卖之之间长期需要遵守的期需要遵守的协议条款，由条款，由认证人人员在在认证环节完成完成（2）订单合同：每次物料采合同：每次物料采购的需求数量、交的需求数量、交货日期、其他特殊要求等条款日期、其他特殊要求等条款进行表述。行表述。2024/7/1356三、采购合同的订立三、采购合同的订立v采采购合同的合同的订立是采立是采购方和供方和供应方双方当事方双方当事人在人在平等自愿平等自愿的基的基础上，就合同主要条款上，就合同主要条款经过协商取得一致意商取得一致意见，最，最终建立起物品采建立起物品采购合同关系的法律行合同关系的法律行为2024/7/1357（一）采（一）采购合同合同订立前的准立前的准备工作工作1.审查卖方当事人的方当事人的合同合同资格格指指订立合同的当事人及其立合同的当事人及其经办人必人必须具具备法定的法定的订立立经济合同的合同的权利。利。（1）法人）法人资格格审查法人是指法人是指拥有独立的必要有独立的必要财产、有一定的、有一定的经营场所、所、依法成立并能独立承担民事依法成立并能独立承担民事责任的任的组织机构。机构。（2）法人能力）法人能力审查v审查卖方的方的经营活活动是否超出是否超出营业执照批准的范照批准的范围v对签约的的具体具体经办人人的的审查法人的代表人法人的代表人法人代表人授权的承办人法人代表人授权的承办人出示本人的身份证明、营业执照或副本出示本人的身份证明、营业执照或副本+法人的委托书法人的委托书2024/7/13582.审查卖方当事人的方当事人的资信和履信和履约能力能力v资信信审查：资金和信用金和信用v履履约能力能力审查v审查方法：通方法：通过卖方的开方的开户银行、主管机构、行、主管机构、其他用其他用户、工商行政管理部、工商行政管理部门、消、消费者者协会、会、仲裁机构和法院、仲裁机构和法院、实地考察地考察2024/7/1359（二）采（二）采购合同合同订立的原立的原则v平等原平等原则v自愿原自愿原则v公平原公平原则v诚实信用原信用原则v遵守法律、行政法遵守法律、行政法规，尊重社会公德的原，尊重社会公德的原则2024/7/1360（三）采（三）采购合同合同签订的程序的程序1.要要约阶段段当事人一方向他方提出订立经济合同的当事人一方向他方提出订立经济合同的建议。提出建议的一方叫要约人建议。提出建议的一方叫要约人要约的特征：要约的特征：要约是要约人单方的意思表示，可要约是要约人单方的意思表示，可向特定的对象发出向特定的对象发出，也，也可向非特定对象发出。可向非特定对象发出。要约内容必须明确、真实、具体、肯定，不能含糊其词，要约内容必须明确、真实、具体、肯定，不能含糊其词，模棱两可。模棱两可。要约是要约人向对方作出的承诺，要承担责任。要约是要约人向对方作出的承诺，要承担责任。要约人可以在得到对方接受要约的表示前撤回自己的要约，要约人可以在得到对方接受要约的表示前撤回自己的要约，但撤回通知必须不迟于要约到达。但撤回通知必须不迟于要约到达。要约人在要约期限内，要约人在要约期限内，不得再向第三人提出不得再向第三人提出同样的要约、订立同同样的要约、订立同样的采购合同样的采购合同2024/7/13612.承承诺阶段段承诺表示当事人另一方完全接受要约人的订约建议，同意承诺表示当事人另一方完全接受要约人的订约建议，同意订立合同的意思表示。接受要约的一方叫承诺人。订立合同的意思表示。接受要约的一方叫承诺人。承诺的特征：承诺的特征：承诺由接受要约的一方向要约人作出承诺由接受要约的一方向要约人作出承诺必须是完全接受要约人的要约条承诺必须是完全接受要约人的要约条款，不能附带任何其他条件款，不能附带任何其他条件 不完全接受呢？不完全接受呢？供需双方经过反复磋商，经过要约与承诺的反复，形供需双方经过反复磋商，经过要约与承诺的反复，形成成草拟合约草拟合约，再经过，再经过签订合同签订合同和和合同签证合同签证两个环节，两个环节，就形成了具有法律效力的正式合同就形成了具有法律效力的正式合同合同管理机关根合同管理机关根据供需双方当事据供需双方当事人的申请，依法人的申请，依法证明其真实性与证明其真实性与合法性的一项制合法性的一项制度。度。如果对要约提出本质性意见或附加条款，则视为如果对要约提出本质性意见或附加条款，则视为拒绝原要约，提出新要约，双方的地位发生变化拒绝原要约，提出新要约，双方的地位发生变化2024/7/1362（四）采（四）采购合同合同签订的形式的形式v口口头合同合同v书面合同面合同v其他合同形式其他合同形式1.默示形式默示形式2.推定形式推定形式合同书合同书信件信件数据电文数据电文确认书确认书1.当事人采用信件或当事人采用信件或数据电文形式订立合数据电文形式订立合同同2.有一方当事人要有一方当事人要求签订确认书求签订确认书3.在合在合同成立之前签订同成立之前签订2024/7/1363小资料：签定一份好合同小资料：签定一份好合同v知道你要知道你要获得什么、避免什么，以及如果事情做得什么、避免什么，以及如果事情做错，你的你的备选方案是什么方案是什么v了解你的供了解你的供应商商v合同的每个当事人都合同的每个当事人都获益益v决不允决不允许任何人作出你任何人作出你怀疑其没有能力履行的承疑其没有能力履行的承诺v避免含糊其避免含糊其词地起草，尽可能使用地起草，尽可能使用术语v有明确的争有明确的争议解决条款解决条款v有明确的有明确的终止条款止条款2024/7/1364四、采购业务结算四、采购业务结算v查询物料入物料入库信息信息v准准备付款申付款申请单据据v付款付款审批批v资金平衡金平衡v向供向供应商付款商付款v供供应商收款商收款需要附上：合同、物料检需要附上：合同、物料检验单据、物料入库单据、验单据、物料入库单据、发票发票1.单据的匹配性单据的匹配性:合同编号、物合同编号、物料名称、数量、单价、总价、料名称、数量、单价、总价、供应商等六个方面。供应商等六个方面。2.单据的规范性单据的规范性2024/7/1365五、采购合同管理五、采购合同管理v合同管理涉及从合同合同管理涉及从合同签订到合同到合同终止期止期间内，内，供供应商或者采商或者采购商的关于合同的所有活商的关于合同的所有活动。v合同管理的目合同管理的目标是解决合同期是解决合同期间出出现的的问题，确保供确保供应商履行合同商履行合同规定的定的义务。v合同管理可以合同管理可以对合同合同执行的全行的全过程程进行行紧密密监督，也可以只督，也可以只对某些某些例外情况例外情况加以加以监督。督。2024/7/1366（一）争（一）争议与索与索赔的的处理理v采采购业务中的索中的索赔一般包括三种情况：一般包括三种情况：买卖双方双方间的的贸易索易索赔；向承运人的运；向承运人的运输索索赔；向保向保险人的保人的保险索索赔1.违反合同反合同责任区分任区分（1）违反采反采购合同的合同的责任任供方供方、需方需方未按规定的商品品种、规格、数量、质量、未按规定的商品品种、规格、数量、质量、日期等交货日期等交货发错人或地点发错人或地点中途退货中途退货未按规定日期付款或提货未按规定日期付款或提货错填错填或变更到货地点或变更到货地点2024/7/1367（2）违反反货物运物运输合同的合同的责任任承运方、托运方、保承运方、托运方、保险方方2.索索赔和理和理赔应注意的注意的问题（1）索）索赔的期限的期限（2）索）索赔的依据的依据（3）索）索赔额及及赔偿办法法2024/7/13683.仲裁仲裁v经济仲裁是指仲裁是指经济合同的当事人双方合同的当事人双方发生争生争议时，如通，如通过协商不能解决，当事人一方或商不能解决，当事人一方或双方自愿将有关争双方自愿将有关争议交交给双方同意的第三者双方同意的第三者依照依照专门的裁决的裁决规则进行裁决，裁决的行裁决，裁决的结果果对双方都有双方都有约束力，双方必束力，双方必须遵照遵照执行行2024/7/1369（1）仲裁的受理机构）仲裁的受理机构v我国法人之我国法人之间以及法人与自然人之以及法人与自然人之间的的经济合同合同纠纷案件，由国家工商行政管理局案件，由国家工商行政管理局设立立的的经济合同仲裁委合同仲裁委员会管会管辖v有涉外因素的有涉外因素的经济纠纷或海事或海事纠纷，由民，由民间性社会性社会团体体中国国中国国际贸易促易促进委委员会附会附设的的对外外经济贸易仲裁委易仲裁委员会和海事仲裁委会和海事仲裁委员会仲裁管会仲裁管辖2024/7/1370（2）仲裁的程序）仲裁的程序v提出仲裁申提出仲裁申请（时效期效期1年）年）v立案受理立案受理申申诉人人 仲裁机构仲裁机构 被被诉人人v调查取取证v先行先行调解解v开庭裁决开庭裁决（闭庭后庭后10日内将裁决日内将裁决书送达当事人）送达当事人）7日日5日日 申请书副本申请书副本15日日 提交提交答辩答辩书书、证据、证据仲裁仲裁申请书申请书2024/7/1371（三）合同的（三）合同的变更与解除更与解除v当一方要求当一方要求变更或解除合同更或解除合同时，在新的，在新的协议未达成未达成之前，原合同仍有效之前，原合同仍有效v要求要求变更或解除合同的一方更或解除合同的一方应采取采取书面形式及面形式及时通通知知对方方v对方接到通知后方接到通知后15天内予以答复，逾期天内予以答复，逾期视为默默认。v变更或解除合同的日期
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