第七章连锁企业的商品管理课件

第七章第七章 连锁企业的商品管理连锁企业的商品管理目目录录开篇案例开篇案例第一节第一节 商品定位与组合商品定位与组合第二节第二节 商品的分类管理商品的分类管理第三节第三节 商品采购管理商品采购管理本章概述 近年来我国连锁店在快速发展。连锁店的成功与否，取决于商品定位是否准确、商品结构是否合理、商品采购来之不易是否得当。本章主要对这些问题进行分析。开篇案例开篇案例学习目标学习完本章后，你应该能够：掌握对单品、商品群、畅销商品、自由品牌商品进行管理；了解商品组合各种组合模式，并理解商品分类的原则和商品编码的编码方法；了解商品采购的原则和各种采购方法的利弊，并能理解商品采购的一般过程，掌握供应商管理的主要内容。第一节第一节商品定位与组合商品定位与组合一、商品定位一、商品定位一、商品定位一、商品定位二、商品组合二、商品组合二、商品组合二、商品组合一、商品定位一、商品定位定义是指连锁企业针对目标消费者和生产商的实际情况，动态地确定商品的经营结构，实现商品配置的最优化状态。商品定位包括商品品种、档次、价商品品种、档次、价格、服务格、服务等方面。1、商品定位的概念及特征、商品定位的概念及特征商品定位的特征商品定位的特征首要条件是顾客满意度。具有长期性。商品定位必须具有竞争性。2、商品定位的原则（1）准确把握店铺业态（2）适应消费者的需求变化（3）掌握目标顾客的影响因素二、商品组合二、商品组合定义商品组合也称商品的经营结构，是指连锁企业提供给市场的全部商品线商品线和商品项目商品项目的组合或搭配，即经营范围和结构，它包括若干商品大类（商品系列），每个商品大类又包括众多的商品项目（商品品目）商品组合商品组合商品系列商品系列商品项目商品项目单品单品商品组合举例商品组合商品组合食品食品日用品日用品生鲜食品生鲜食品加工食品加工食品一般食品一般食品果果蔬蔬水水产产畜畜产产腌腌制制品品罐罐头头食食品品休休闲闲食食品品烟烟酒酒炒炒货货调调味味品品日日配配品品是实现零售经营目标，满足需求的基础。商品组商品组合合在经营中的重要地位是加强商品经营计划的基础。是有效利用经营条件，提高经济效益的基础。确定商品组合的基本要求适合顾客对商品的选择保持顾客的基本需要保证顾客对商品配套的需求适合商品销售规模和经济效 益的需求适应地区特点和经营条件3.最佳商品组合最佳商品组合评价商品优劣的标志：（1）发展性（2）竞争性（3）赢利性 第二节第二节商品的分类管理商品的分类管理一、商品分类二、商品管理一、商品分类一、商品分类（一）商品分类概述商品分类商品分类即即“分门别类分门别类”。依据商品的某些特性或用途功能，将近似的商品分门别类地予以归纳，并利用编号原则编号原则，有秩序、有系统地加以整理组合。我国商品一般分为四个层次：大分类、中分类、小分类、单品零售超市全部商品（第五层）大分类（第四层）中分类（第三层）小分类（第二层）单品（第一层）分类的层次关系 商品组合举例商品组合商品组合食品食品日用品日用品生鲜食品生鲜食品加工食品加工食品一般食品一般食品果果蔬蔬水水产产畜畜产产腌腌制制品品罐罐头头食食品品休休闲闲食食品品烟烟酒酒炒炒货货调调味味品品日日配配品品商品分类的作用有利于掌握每类商品的共性特征，深入分析商品的质量变化规律有利于准确掌握商品的销售和统计工作商品科学分类是编制商品目录商品目录的基础是实现现代化管理的前提和必备条件有利于商品名称、类别的统一（二）商品分类的原则（二）商品分类的原则1.大分类的分类原则2.中分类的分类原则（1）依商品的功能、用途划分。（2）依商品的制造方法划分。（3）依商品的产地来划分。3.小分类的分类原则（1）依功能用途分类。（2）依规格和包装形态来分类。（3）依商品的成分来分类。商品分类的方法商品分类的方法一、依销售情况划分二、依商品耐性和损耗性划分三、依消费者购买习惯划分四、依价格与质量划分五、依商品品牌划分六、依商品在销售中的作用划分七、依季节划分八、依管理运用综合分类划分（1）依销售情况划分：畅销品、平销商品、滞销商品畅销品、平销商品、滞销商品任何商品在畅销品和平销商品、滞销商品之任何商品在畅销品和平销商品、滞销商品之间都会出现变化，其原因是：间都会出现变化，其原因是：1、商店自身运作问题、商店自身运作问题2、消费结构消费习惯变化、消费结构消费习惯变化3、市场季节的变化、市场季节的变化说明：滞销品必须特别留意，滞销品大部分是品质、说明：滞销品必须特别留意，滞销品大部分是品质、包装与价格有问题。我们应当机立断包装与价格有问题。我们应当机立断一、退货一、退货二、削价（不要担心削价太多）二、削价（不要担心削价太多）耐用品耐用品：在正常情况下能多次使用：在正常情况下能多次使用的商品。的商品。易耗品易耗品：在正常情况下使用一次或：在正常情况下使用一次或几次就被消费掉的商品。几次就被消费掉的商品。（2）依商品耐用性和损耗性划分（3）按消费者购买习惯划分便利品、选购品、特殊品、非必需品、奢侈品便利品、选购品、特殊品、非必需品、奢侈品购买购买频率频率购物购物时间时间毛利毛利润润消费消费对象对象销售销售地点地点功能性功能性便利品便利品频繁频繁少少低低普遍普遍普及普及不要求不要求选购品选购品中等中等较多较多中中一般一般集中地区集中地区要求要求特殊品特殊品少少多多高高特定特定专业店专业店要求要求非必需品非必需品少少少少高高特定特定较少较少要求要求（4）依价格与质量划分高档、中档、低档商品高档、中档、低档商品（5）依商品品牌划分）依商品品牌划分全国知名品牌全国知名品牌地区知名品牌地区知名品牌不知名品牌不知名品牌主力商品主力商品辅助商品辅助商品AB刺激商品刺激商品D附属商品附属商品C（6）按商品在销售中的作用划分）按商品在销售中的作用划分主力商品主力商品：是指在销售金额或权量中，均占主要部分，：是指在销售金额或权量中，均占主要部分，有所谓有所谓“二八原则二八原则”。辅助商品辅助商品：是对主力商品的补充，与主力商品有较强的：是对主力商品的补充，与主力商品有较强的关联性，与主力商品同属一个类别的不同品关联性，与主力商品同属一个类别的不同品牌之商品。牌之商品。关联商品：关联商品：是在用途上与主力商品有密切联系的商品。是在用途上与主力商品有密切联系的商品。刺激商品：刺激商品：这是为了刺激顾客的购买欲望，从上述三类商品中刻意挑选出来，并在显著位置突出陈列的某种商品。品项品项 单品业绩单品业绩 品牌知名度品牌知名度 顾客需求顾客需求 流行性流行性主力商品主力商品少少高高高高高高中中辅助性商品辅助性商品多多中中中中中中高高关联商品关联商品多多低低中中低低中、高中、高辅助辅助商品商品价廉物美价廉物美的商品的商品常备的常备的 商品商品日用性日用性 的商品的商品安全性安全性的商品的商品易接受易接受的商品的商品常用的常用的商品商品附附 属属 商商 品品刺激商品刺激商品战略性的商品战略性的商品开发的商品开发的商品特选的商品特选的商品（三）商品的编码（三）商品的编码1.7码的编码原则1435672大分类中分类小分类品项检查号图4-3 7码分类法 2.8码的编码原则码的编码原则1435672大分类中分类小分类品项检查号88码分类法商品编码定义在商品分类的基础上，对各类各种商品都赋予一定规律性的商品代码的过程。又称为货号或商品代码，是一组有序的代表某类、某种商品的，便于计算机和人识别与处理的符号。通常由字母与阿拉伯数字组成。商品代码的作用方便记忆简化手续，便于计划统计和处理。实行标准化、全球化，有利于商品信息管理的规范、统一和高效。建立统一的商品分类编码系统，避免重复工作，提高物流效率。商品编码的方法数字型编码字母型编码数字、字母混合型编码条形码（重点）什么是条形码？条形码是1970年由美国食品杂货业率先使用的。它是由一组黑白相间，宽窄、间隔不等的平行条纹线和数字组成，表示商品的许多信息。通过光电扫描输入电脑，从而判断商品的生产生产国、厂名、产品名、规格、价格等信国、厂名、产品名、规格、价格等信息息。通常会打印在商品的包装材料上。条形码国际公认的两种形式1、UPC条形码条形码（属于美国统一编码协会）由11位数字的通用产品代码和一位校验码构成。第一位为编码系统字符，中间五位表示制造商号，后5位是产品代码。2、EAN代码代码（属于欧洲国际物品编码协会）EAN商品条形码亦称通用商品条形码通用商品条形码，由国际物品编码协会制定，通用于世界各地，是目前国际上使用最广泛的一种商品条形码。我国目前在国内推行使用的也是这种商品条形码。我国于1991年加入欧洲编码协会，协会分配给我国的前缀码为690、691、692、693。EAN商品条形码分为EAN13（标准版）（标准版）和EAN8（缩短版）两种。国际通用条形码的构成EAN13通用商品条形码一般由前缀部分+制造厂商代码+商品代码+校验码组成。前缀码是用来标识国家或地区的代码，赋码权在国际物品编码协会，690-693代表代表中国大陆，中国大陆，471代表我国台湾地区，代表我国台湾地区，489代代表香港特区。表香港特区。中国澳门：中国澳门：958。图书和。图书和杂志条码前缀为杂志条码前缀为977、978。制造厂商代码的赋权在各个国家或地区的物品编码组织，我国由国家物品编码中心赋予制造厂商代码。商品代码是用来标识商品的代码，赋码权码权由产品生产企业自己行使。商品条形码最后用1位校验码来校验商品条形码中左起第l12数字代码的正确性。商品条形码的编码遵循唯一性原则唯一性原则，以保证商品条形码在全世界范围内不重复，即一个商品项目只能有一个代码一个商品项目只能有一个代码，或者说一个代码只能标识一种商品项目。不同规格、不同包装、不同品种、不同价格、不同颜色的商品只能使用不同的商品代码。商品条形码的标准尺寸是37.29mmx26.26mm,放大倍率是0.8-2.0。当印刷面积允许时，应选择1.0倍率以上的条形码，以满足识读要求。放大倍数越小的条形码，印刷精度要求越高，当印刷精度不能满足要求时，易造成条形码识读困难。部分国家地区成员的条形码前缀码美国、加拿大00-09以色列729丹麦57（店内码）20-29日本45-49瑞士76 西班牙84 芬兰64智利780奥地利90-91 瑞典73厄瓜多尔786新西兰94 意大利80-83古巴850 荷兰87捷克859德国400-440 澳大利亚93韩国880台471 保加利亚380新加坡888俄罗斯460-469越南977香港489 墨西哥750哥伦比亚770菲律宾480希腊520波兰590 匈牙利599 爱尔兰539巴西789罗马尼亚594南斯拉夫860中国大陆690-692 南非600-601泰国885法国30-37 印度890英国50 土耳其619、869印度尼西亚899 条形码示例690 1668 20072 3690 1668 20023 5条形码在连锁经营企业中的作用快速准确识读在采购、入库、出库、配送、盘点等环节中的商品信息，提高商品管理的效率和质量对自行加工、整理、包装的商品使用店内码店内码，快速记录商品的种类、名称、规格和售价，准确识读和管理应用在商品结算环节，提高结算的准确性和速度，并将结算信息及时准确送到信息管理系统中，以便进行商品分析和管理。二、商品管理二、商品管理1单品管理（1）单品是连锁企业商品经营的基本单位。（2）单品管理保证了连锁企业每一种商品采购、销售、库存各环节有机结合，为商品的物流、现金流、信息流的有序运动创造了良好的条件。（3）单品管理增强了连锁企业对于品牌供应商的控制力，从而保证稳定、丰厚的利润来源。2商品群管理商品群管理（1）商品群管理理论定义所谓商品群是一群、一类商品的称呼，是根据连锁企业的经营观念，用一定方法来集结商品，将一些商品组合成一个战略经营单位战略经营单位，来吸引顾客促进销售。作用做好商品群策划，可以提升企业形象。稳定客源，提高企业效益。分类商品群可以按商品属性划分，也可以按消费者商品需求划分，或者用一些新概念、新组合来进行划分和组合。（2）商品群的组合方式）商品群的组合方式消费季节组合法突出商品的季节性，以方便选择。节庆日组合法美化环境，烘托气氛，树立良好形象。消费便利性组合法按商品的便利性组合商品群。商品用途组合法按商品的用途组合商品群。价格组合法。供应商组合法。3畅销商品的培育畅销商品的培育（1）商品畅销因素分析 商品功能 商品质量 商品价格商品包装 商品品牌 售后服务（2）连锁企业畅销商品的选择）连锁企业畅销商品的选择打分法 历史记录法 竞争店借鉴法 追赶潮流法（3）畅销商品的优先策略）畅销商品的优先策略采购优先策略 采购资金优先策略储存库位的优先策略 配送优先策略 陈列优先策略 促销优先策略 4自有品牌开发管理（1）自有品牌的概念自有品牌即Private Brand，简称PB。指为了区别于制造商品牌，利用自己的资源优势，在经营销售的商品上加注自己的商标或标签，自己拥有并在自家商店内使用的品牌。（2）连锁企业自有品牌开发的意义）连锁企业自有品牌开发的意义连锁企业自有品牌的开发有利于企业降低商品价格，扩大商品销售；同时，提高毛利率，增加利润。连锁企业自有品牌的开发有利于保证商品质量，提高企业信誉，形成企业的经营特色。有利于企业掌握更多的自主权，准确地把握市场需求，与供应商形成良好的合作关系。可以提高连锁企业的信誉，扩大其影响面。（3）连锁企业自有品牌开发策略）连锁企业自有品牌开发策略联合开发策略战略联盟策略自主开发策略第三节第三节商品采购管理商品采购管理一、商品采购概述二、商品采购的程序及方式三、连锁企业与供应商的合作一、商品采购概述一、商品采购概述采购的概念采购的概念购买=采购？购买采购个人行为个人行为组织行为组织行为1 1、“采采”和和“购购”字面的含义字面的含义“采采”：摘取、挖取、选取、收集：摘取、挖取、选取、收集“购购”：货币转化为商品的交易过程：货币转化为商品的交易过程选择选择是采购的本质属性是采购的本质属性2.2.商品采购商品采购就是单位或个人，就是单位或个人，为获取商品，为获取商品，对获取商品的渠道、方式、质量、价格、对获取商品的渠道、方式、质量、价格、时间等进行预测、决择，通过等价交换的时间等进行预测、决择，通过等价交换的方式取得商品资源的一系列活动过程，包方式取得商品资源的一系列活动过程，包括确定需求、发掘货源、选择供应商、交括确定需求、发掘货源、选择供应商、交易条件的谈判等。易条件的谈判等。个人采购个人采购家庭采购家庭采购企业采购企业采购政府采购政府采购其他采购其他采购Q&A：请举出你的一次请举出你的一次“特别特别”的采购经历？的采购经历？企业采购生产企业采购流通企业采购生产资料生产资料生活资料生活资料为生产为生产为销售为销售连锁企业采购连锁企业采购什么是连锁企业的采购？3、连锁企业采购的概念、连锁企业采购的概念连锁企业采购的概念连锁企业采购的概念指连锁企业根据连锁经营需求提出采购计划、指连锁企业根据连锁经营需求提出采购计划、审核计划，有目的地选择供应商，并经严格审核计划，有目的地选择供应商，并经严格的商务谈判，确定商品价格、交货方式及相的商务谈判，确定商品价格、交货方式及相关条件，最终签订合同并按合同要求收货付关条件，最终签订合同并按合同要求收货付款的过程。款的过程。为什么要研究采购？为什么要研究采购？采购创造采购创造企业利润企业利润！1%1%采购采购成本的降低，给企业平均增成本的降低，给企业平均增加加10-20%10-20%的利润！的利润！采购和销售是公司里面两个采购和销售是公司里面两个唯一能够赚钱的部门唯一能够赚钱的部门在销售环节取得一个百分点在销售环节取得一个百分点的利润率很难，但在采购环的利润率很难，但在采购环节非常容易！节非常容易！二、商品采购方式二、商品采购方式1.总部统一集中采购2.总部采购大部分商品，分店采购少部分商品3.总部采购少部分商品，分店采购大部分商品 4.自己贴牌生产（OEM）和外购相结合 5.完全销售自己生产的商品 新兴的大量采购方式新兴的大量采购方式-采购招标制采购招标制所谓招标、投标，是指采购人事先提出货所谓招标、投标，是指采购人事先提出货物、工程或服务采购的条件和要求，邀请物、工程或服务采购的条件和要求，邀请众多投标人参加投标，并按照规定程序从众多投标人参加投标，并按照规定程序从中选择交易对象的一种市场行为。中选择交易对象的一种市场行为。招投标有一套完整的、统一的程序，这些程招投标有一套完整的、统一的程序，这些程序在不同的国家、地区和经济组织之间基本序在不同的国家、地区和经济组织之间基本上是相同的。其程序主要包括如下几个方面：上是相同的。其程序主要包括如下几个方面：招标信息发布招标信息发布 供应商的资格确认供应商的资格确认 投标投标 开标开标 评标评标 定标定标【引导案例引导案例】降低成本，从源头抓起降低成本，从源头抓起 拥有拥有7676家大中型餐馆的北京华天饮食集团公司为家大中型餐馆的北京华天饮食集团公司为使下属各企业在激烈的市场竞争中掌握市场主动权，使下属各企业在激烈的市场竞争中掌握市场主动权，决定从源头抓起：在保证货源质量的前提下，减少成决定从源头抓起：在保证货源质量的前提下，减少成本，把菜品价格降下来，服务大众，让利于民。本，把菜品价格降下来，服务大众，让利于民。基于此种想法，集团公司推出了进货招标的方案，基于此种想法，集团公司推出了进货招标的方案，这个方案得到了供应商的积极响应，前来报名竞标的这个方案得到了供应商的积极响应，前来报名竞标的经销商、厂家有经销商、厂家有100100多家。经过筛选，有近多家。经过筛选，有近5050家供货商家供货商获准参加竞标。中标的原则是：同等质量下，选择价获准参加竞标。中标的原则是：同等质量下，选择价格最低的；同等价格下，选择质量最好的。通过质量格最低的；同等价格下，选择质量最好的。通过质量和价格的认证，和价格的认证，2828家供货商以质优价廉取得了向华天家供货商以质优价廉取得了向华天企业供货的资格证书。企业供货的资格证书。采购不仅影响零售企业利润，还影采购不仅影响零售企业利润，还影响着零售商的一切经营活动。响着零售商的一切经营活动。由于商品采购是零售经营的起点，由于商品采购是零售经营的起点，采购工作的好坏直接关系着零售商是否采购工作的好坏直接关系着零售商是否拥有可靠稳定的货源，关系着后续商品拥有可靠稳定的货源，关系着后续商品经营的开展。经营的开展。思考：思考：案例中的华天餐饮连锁集案例中的华天餐饮连锁集团采用了什么样的采购方式？团采用了什么样的采购方式？零售企业利润来源于哪里？零售企业利润来源于哪里？4、商品采购与商品来源、商品采购与商品来源连锁企业的商品来源主要包括两方面的内容：一是确定自己生产和外购的比例；二是确定总部与分店各自采购的比例。1.1.共同采购组织共同采购组织自愿连锁的采购组织自愿连锁的采购组织单店超市为抗衡连锁超市而产生单店超市为抗衡连锁超市而产生的。它由批发商发起，批发商与的。它由批发商发起，批发商与众多单店超市形成自愿连锁组织。众多单店超市形成自愿连锁组织。组织成员联合向指定批发商进货，组织成员联合向指定批发商进货，批发商统一向生产厂商进货，积批发商统一向生产厂商进货，积少成多，形成批量，也可取得一少成多，形成批量，也可取得一定的价格优势。定的价格优势。联合采购组织联合采购组织 在国内尚不盛在国内尚不盛行，目前只在行，目前只在几个大集团内几个大集团内实施，而在国实施，而在国外，类似加盟外，类似加盟方式的采购却方式的采购却很常见。很常见。连锁企业采购共同组织架构图 联合采购联合采购A公公司司B公公司司C公公司司D公公司司运营部运营部 A公司公司管管理理部部企企划划部部开开发发部部商商品品部部采采购购部部优点：优点：采购量大、进货条件优越；采购量大、进货条件优越；人手充足，市场资料收集充人手充足，市场资料收集充分；分；联合体可享受较大的折扣利联合体可享受较大的折扣利益；益；可以节省运费。可以节省运费。缺点：缺点：组织复杂、运作协调组织复杂、运作协调较不易；较不易；采购线拉长，效率较采购线拉长，效率较低。低。卖场的意见较不被重卖场的意见较不被重视。视。公司总部采购总部职能部门门店A门店B门店C采购权集中在总部，并设立专职采购部门来负责，采购权集中在总部，并设立专职采购部门来负责，采购权不下授，商品的导入、淘汰；价格制定、升采购权不下授，商品的导入、淘汰；价格制定、升降；促销活动的规划、实施等完全由总部控制；卖降；促销活动的规划、实施等完全由总部控制；卖场只负责商品陈列、库存管理及销售的实施和信息场只负责商品陈列、库存管理及销售的实施和信息的反馈工作，对商品采购无决定权，但有建议权。的反馈工作，对商品采购无决定权，但有建议权。缺点：缺点：弹性小、有时较难满足消费者的需求。弹性小、有时较难满足消费者的需求。购销容易脱节购销容易脱节。优点：优点：超市各分店不负责采购，可专心致力于营业。超市各分店不负责采购，可专心致力于营业。可发挥集中议价功能。可发挥集中议价功能。价格形象一致。价格形象一致。利润控制较佳。利润控制较佳。活动易于规划。活动易于规划。易掌握货源。易掌握货源。总部集中采购组织架构优缺点：总部集中采购组织架构优缺点：克服集中采购缺陷的主要手段克服集中采购缺陷的主要手段：完善信息系统完善信息系统 岗前培训岗前培训 采购人员经常参观商店采购人员经常参观商店 委派专人负责协调委派专人负责协调 加强部门间的联系加强部门间的联系百货企业集中采购组织系统董事长董事长总经理总经理稽核科稽核科总经理室总经理室营业部开发处开发处人事部人事部商品部商品部人事科培训部采采购购一一科科采采购购二二科科外贸科家电科开发一部开发二部总务部部企划营营业业部部财财务务处处公司总部职能部门职能部门门店B门店A门店C财务销售采购人事财务销售采购人事财务销售采购人事按需要授权给各分店授权给各分店自行设采购部负责采购。优点：优点：这种组织常见于连锁刚形成时，将采购权委托各店自己负责，可精这种组织常见于连锁刚形成时，将采购权委托各店自己负责，可精简人力。简人力。采购组织具有相当弹性，较具市场竞争力。采购组织具有相当弹性，较具市场竞争力。价格由各分店自定，机动性强，有较大的经营主导权。价格由各分店自定，机动性强，有较大的经营主导权。较能符合消费者的需求。较能符合消费者的需求。缺点：较难发挥大量采购、以量制价的功能，利润很难控制，容易产生各自缺点：较难发挥大量采购、以量制价的功能，利润很难控制，容易产生各自为政的弊端，无法塑造连锁超市统一的企业形象。为政的弊端，无法塑造连锁超市统一的企业形象。公司总部采购部门职能部门门店B门店A门店C财务销售采购人事财务销售采购人事财务销售采购人事将集中采购和分散采购组合成一种新型的采购制度。混合采购混合采购优点：灵活性较强，商店可以根据所处优点：灵活性较强，商店可以根据所处地区和自己的实际情况，有针对性地采地区和自己的实际情况，有针对性地采购部分商品购部分商品。缺点：如管理不当，也容易形成各缺点：如管理不当，也容易形成各自为政。自为政。案案例例 北北京东方俱乐部是一家健身俱乐部，在北京有京东方俱乐部是一家健身俱乐部，在北京有1919家连锁店，总部家连锁店，总部设在海淀区。为了维持各个健身部的运作，每家俱乐部各自负责自己的设在海淀区。为了维持各个健身部的运作，每家俱乐部各自负责自己的采购事物，绝大多数不设库存而是随需随买。经过调查分析，以前随需采购事物，绝大多数不设库存而是随需随买。经过调查分析，以前随需随买的采购体系问题很大，公司得不到大批购买的价格优惠，因此公司随买的采购体系问题很大，公司得不到大批购买的价格优惠，因此公司决定采用集中采购体系。各分部如有需求，他们要填一份请购单，然后决定采用集中采购体系。各分部如有需求，他们要填一份请购单，然后传真到总部，最后期限是每周周五下午传真到总部，最后期限是每周周五下午5 5点。到下周一，总部派人将物点。到下周一，总部派人将物品及时送达。采购人员如发现各中心所请购的物品不合适，有权加以否品及时送达。采购人员如发现各中心所请购的物品不合适，有权加以否决或减少其采购量。每一健身中心拿出决或减少其采购量。每一健身中心拿出10001000元应付可能随时发生的紧急元应付可能随时发生的紧急采购。经过实行集中制采购，公司降低了采购成本，提高了采购效率。采购。经过实行集中制采购，公司降低了采购成本，提高了采购效率。提问：提问：北京东方俱乐部是如何进行集中采购的？体现了集中采购的哪北京东方俱乐部是如何进行集中采购的？体现了集中采购的哪些优势？些优势？四、四、商品采购流程商品采购流程建立采购组织建立采购组织制定采购计划制定采购计划确定供应商及货源确定供应商及货源采购洽谈及签约采购洽谈及签约商品导入作业商品导入作业再订购商品再订购商品定期的评估与改进定期的评估与改进采购流程是零售采购流程是零售商从建立采购组商从建立采购组织开始到商品引织开始到商品引入商场并进行定入商场并进行定期检查评估的一期检查评估的一系列整合而系统系列整合而系统的步骤。的步骤。确定需要确定需要（一）确定采购需要（一）确定采购需要确定采购需要有两个内容：一是确定采购商品的种类；二是确定采购数量及采购频率。（二）、建立采购组织（二）、建立采购组织1.按采购地区建立采购部门按采购地区建立采购部门采购部门国外国内乙市甲市丙市2.按商品类别建立采购部门按商品类别建立采购部门采购部门生鲜组百货组果蔬组食品组家电组酒饮组3.按采购商品价值建立采购部门按采购商品价值建立采购部门采购部门A类商品B类商品C类商品4.按采购功能设计采购部门按采购功能设计采购部门采购部门采购计划组询价招标组议价签约组提货验收组货款结算组（三）制定采购计划（三）制定采购计划零售商在商品采购上需要对采购什么、采零售商在商品采购上需要对采购什么、采购多少、从哪里采购、什么时候采购等一系列购多少、从哪里采购、什么时候采购等一系列问题进行抉择，并以此制定采购计划，以便加问题进行抉择，并以此制定采购计划，以便加强采购管理。采购计划是企业经营计划中的一强采购管理。采购计划是企业经营计划中的一个重要组成部分，一般包括年度采购计划和分个重要组成部分，一般包括年度采购计划和分月计划，采购员在掌握年度采购计划的基础上月计划，采购员在掌握年度采购计划的基础上根据月度计划执行采购任务。根据月度计划执行采购任务。制定商品采购计划，关键是收集顾客需求制定商品采购计划，关键是收集顾客需求信息。零售商可以通过各种途径获得顾客需信息。零售商可以通过各种途径获得顾客需求信息，例如向供应商征询有关资料；通过求信息，例如向供应商征询有关资料；通过人员销售直接与顾客打交道，了解顾客的需人员销售直接与顾客打交道，了解顾客的需求动态；通过对竞争对手的调查研究、政府求动态；通过对竞争对手的调查研究、政府公布的行业经济发展数据、新闻机构的消费公布的行业经济发展数据、新闻机构的消费者调查，或者向有关商业咨询机构购买商业者调查，或者向有关商业咨询机构购买商业数据等方式收集和分析消费者需求信息。数据等方式收集和分析消费者需求信息。1 1、商品采购品种的确定、商品采购品种的确定商品采购目录包括全部商品目录和必备商商品采购目录包括全部商品目录和必备商品目录两种。全部商品目录是商店制定的应该品目录两种。全部商品目录是商店制定的应该经营的全部商品种类目录；必备商品目录是商经营的全部商品种类目录；必备商品目录是商店制定的经常必备的最低限度商品品种目录。店制定的经常必备的最低限度商品品种目录。必备目录不包括商店经营的全部商品种类，而必备目录不包括商店经营的全部商品种类，而只包括其中的主要部分。只包括其中的主要部分。商品采购目录的制定商品采购目录的制定重点原则重点原则 在商品采购管理中，必须坚持重点商品管在商品采购管理中，必须坚持重点商品管理原则。理原则。常见的做法是将商品分为常见的做法是将商品分为ABCABC三类，分别采三类，分别采用不同的管理方式，这种方法称为用不同的管理方式，这种方法称为ABCABC分类管理分类管理法。法。A A类商品是重点商品，应进行重点控制，保类商品是重点商品，应进行重点控制，保证不脱销，不积压；证不脱销，不积压；C C类商品可以采用较简单的类商品可以采用较简单的办法加以控制，办法加以控制，B B类商品可实行一般控制，分大类商品可实行一般控制，分大类进行管理。类进行管理。A商品B商品C商品2 2、商品采购预算的确定、商品采购预算的确定采购预算采购预算=销售成本预算销售成本预算+期末库存计划额期末库存计划额-期初库存额期初库存额 例如：某商店一年的销售目标为例如：某商店一年的销售目标为20002000万元，平均万元，平均毛利率是毛利率是15%15%，期末库存计划额为，期末库存计划额为200200万元，万元，期初库存为期初库存为180180万元，其全年的采购预算就是：万元，其全年的采购预算就是：2000(1-0.15)+200-180=1720 2000(1-0.15)+200-180=1720 （万元）（万元）即：一年的采购预算为即：一年的采购预算为17201720万元。再将其按月分万元。再将其按月分 配到各个月，就是每月的采购预算。配到各个月，就是每月的采购预算。3 3、商品采购数量的确定、商品采购数量的确定 大量采购，是商店为了节省采购费用，降大量采购，是商店为了节省采购费用，降低采购成本而一次性把一种商品大批量地采购进低采购成本而一次性把一种商品大批量地采购进来。来。对供货不稳定的商品对供货不稳定的商品在共同采购方式下在共同采购方式下市场中的需求量巨大市场中的需求量巨大（1）大量）大量采购，一般采购，一般适合以下几适合以下几种情况种情况 适量采购就是对市场销售均衡的商品，在商店保有适量采购就是对市场销售均衡的商品，在商店保有适当的商品库存的条件下，确定适当的数量来采购商品。适当的商品库存的条件下，确定适当的数量来采购商品。（2 2）适量采购适量采购 图图7-3保管费用与采购费用关系图保管费用与采购费用关系图费用批量采购费用保管费用 经济采购批量是指采购费用与保管费用之和减少到经济采购批量是指采购费用与保管费用之和减少到最小限度的采购批量。最小限度的采购批量。设：设：Q=Q=经济采购数批量经济采购数批量 K=K=商品单位平均采购费用商品单位平均采购费用 D=D=全年采购总数全年采购总数 P=P=采购商品的单价采购商品的单价 I=I=年保管费用率年保管费用率 则：则：Q=Q=其计算方法如下：其计算方法如下：案例：案例：某商店预计全年销售某种商品某商店预计全年销售某种商品800800件，已知每件商品件，已知每件商品的采购费用是的采购费用是0 05 5元，单价为元，单价为2020元，年保管费用率为元，年保管费用率为2 25%5%，欲求最经济的采购批量。，欲求最经济的采购批量。通过上述计算可以得知，每次采购数量在通过上述计算可以得知，每次采购数量在4040件以上或件以上或4040件件以下的年度总费用都高于以下的年度总费用都高于4040件采购批量的年度总费用。只件采购批量的年度总费用。只有每次采购批量在经济采购批量附近时，才使年度总费用有每次采购批量在经济采购批量附近时，才使年度总费用最小，如果远离经济采购批量而去盲目进货，都不可能取最小，如果远离经济采购批量而去盲目进货，都不可能取得良好经济效益。得良好经济效益。4 4、商品采购时间的确定、商品采购时间的确定（1 1）定时采购定时采购 定时采购定时采购，就是每隔一个固定时间，采购一批商品，就是每隔一个固定时间，采购一批商品，此时采购商品的数量不一定是经济批量，而是以这段时此时采购商品的数量不一定是经济批量，而是以这段时间销售掉的商品为依据计算。间销售掉的商品为依据计算。特点特点：采购周期固定，采购批量不固定采购周期固定，采购批量不固定优缺点优缺点：采购时间固定，因而可以作周密的采购计划，采购时间固定，因而可以作周密的采购计划，便于采购管理，并能得到多种商品合并采购的好处；便于采购管理，并能得到多种商品合并采购的好处；但由于这种采购方法不能随时掌握库存动态，易出现但由于这种采购方法不能随时掌握库存动态，易出现缺货现象，盘点工作较复杂。缺货现象，盘点工作较复杂。采购周期是根据企业采购该商品备运时采购周期是根据企业采购该商品备运时间，平均日销售量及企业储备条件、供货商间，平均日销售量及企业储备条件、供货商供货特点等因素而定，一般由企业预先固定。供货特点等因素而定，一般由企业预先固定。采购批量则不固定，每次采购前，必须采购批量则不固定，每次采购前，必须通过盘点了解商店的实际库存量，再定出采通过盘点了解商店的实际库存量，再定出采购批量。计算方式如下：购批量。计算方式如下：案例：案例：某商店日销售某商品某商店日销售某商品3030件，保险储备定额为件，保险储备定额为5 5天需天需求量，订货日实际库存量为求量，订货日实际库存量为500500件，进货周期为件，进货周期为3030天，天，则：则：采购批量采购批量 =3030+530=3030+530500=550500=550 从资料中可看出，进货周期为从资料中可看出，进货周期为3030天，一般情况下，天，一般情况下，采购批量应为采购批量应为900900件，而现在这批只需采购件，而现在这批只需采购550550件，说明件，说明实际库存严重超储，必须在采购时作适当调整。实际库存严重超储，必须在采购时作适当调整。计算公式：计算公式：采购批量采购批量=平均日销售量平均日销售量采购周期采购周期+保险储备量实际库存量保险储备量实际库存量（2 2）、不定时采购）、不定时采购 不定时采购，指每次采购的数量相同，不定时采购，指每次采购的数量相同，而每次采购的时间则根据库存量降到一定点而每次采购的时间则根据库存量降到一定点来确定。也称为采购点法。来确定。也称为采购点法。特点：采购批量固定，采购时间不固定特点：采购批量固定，采购时间不固定计算公式：计算公式：采购点采购点 =平均日销售量平均日销售量平均备运时间平均备运时间+保险储备量保险储备量案例案例：某商品平均日销售量为：某商品平均日销售量为3030件，备运时间为件，备运时间为1010天，天，保险储备额为保险储备额为150150件。件。则：采购点则：采购点 =3010+150=450=3010+150=450（件）（件）说明说明：当商品库存量超过：当商品库存量超过450450件时，不考虑采购，当降件时，不考虑采购，当降到到450450件时，就及时按预定的采购数量或经济采购批量进件时，就及时按预定的采购数量或经济采购批量进行采购。行采购。优缺点：优缺点：能随时掌握商品变动情况，采购及时，不易出现能随时掌握商品变动情况，采购及时，不易出现缺货现象。但由于各种商品采购时间不一致，难以制定周缺货现象。但由于各种商品采购时间不一致，难以制定周密采购计划，不便于采购管理，也不能享受价格优惠。密采购计划，不便于采购管理，也不能享受价格优惠。2005年年9月，在王府井百货月，在王府井百货50年庆典活动上，中国最大的年庆典活动上，中国最大的百货集团百货集团王府井百货董事长总经理郑万河宣布：王府井百王府井百货董事长总经理郑万河宣布：王府井百货为了能与国际零售企业接轨，不断扩充企业规模，准备在明货为了能与国际零售企业接轨，不断扩充企业规模，准备在明年实现门店商品的统一采购。年实现门店商品的统一采购。“我们在明年初将对北京市所有我们在明年初将对北京市所有门店的采购系统进行统一切换，实现北京门店所有商品门店的采购系统进行统一切换，实现北京门店所有商品100集采，接下来对外地门店的商品进行渐进式的集采。集采，接下来对外地门店的商品进行渐进式的集采。”郑万河郑万河介绍。为了能实现这个目标，王府井百货已经与麦肯锡合作，介绍。为了能实现这个目标，王府井百货已经与麦肯锡合作，设计了连锁战略、业务体制、业务流程等运营手册，引进了安设计了连锁战略、业务体制、业务流程等运营手册，引进了安达信成熟的连锁信息系统，并搭建了百货连锁信息管理平台。达信成熟的连锁信息系统，并搭建了百货连锁信息管理平台。王府井百货上收采购权，麦德龙下放采购权王府井百货上收采购权，麦德龙下放采购权 与此同时，锦江麦德龙现购自运有限公司总部透露：麦德与此同时，锦江麦德龙现购自运有限公司总部透露：麦德龙在中国推行的采购新政，将使区域公司在生鲜、蔬果的当地龙在中国推行的采购新政，将使区域公司在生鲜、蔬果的当地采购上获得一定的自主权。实行采购新政之后，总部采购部门采购上获得一定的自主权。实行采购新政之后，总部采购部门将与区域采购部门联合采购，华北、华南、华中和华东四大区将与区域采购部门联合采购，华北、华南、华中和华东四大区域的区域采购部，将取代总部担负起收集资料、与当地供应商域的区域采购部，将取代总部担负起收集资料、与当地供应商洽谈业务等工作。但是，放权会否导致管理混乱？对此，麦德洽谈业务等工作。但是，放权会否导致管理混乱？对此，麦德龙负责人表示，区域采购部门的权力仍受总部很大的限制，不龙负责人表示，区域采购部门的权力仍受总部很大的限制，不仅在供应商最终决定时要与总部协商，日常的供货过程，也将仅在供应商最终决定时要与总部协商，日常的供货过程，也将受到总部质量监督单位与区域的质量监督部门的共同监督。受到总部质量监督单位与区域的质量监督部门的共同监督。问题：王府井上收采购权和麦德龙下放采购权各问题：王府井上收采购权和麦德龙下放采购权各自出于什么考虑？自出于什么考虑？王府井百货上收采购权，麦德龙下放采购权王府井百货上收采购权，麦德龙下放采购权（四）确定供应商及货源（四）确定供应商及货源零售商的进货来源零售商的进货来源 制造商制造商 当地批发商当地批发商 外地批发商外地批发商 代理商和经纪人代理商和经纪人 批发交易市场批发交易市场 附属加工企业附属加工企业 选择供应商的标准选择供应商的标准 品质保证品质保证 服务情况服务情况 价格价格 费用费用 时间时间 信用情况信用情况 管理规范制度管理规范制度 目前，越来越多跨国公司进入中国市场寻求供应商，目前，越来越多跨国公司进入中国市场寻求供应商，他们寻求供应商的标准时他们寻求供应商的标准时QCDS，即质量、成本、交货，即质量、成本、交货和服务。并适当加入了产品的安全和环保标准。和服务。并适当加入了产品的安全和环保标准。反观国内，许多零售商在选择供应商问题上不同反观国内，许多零售商在选择供应商问题上不同程度设立一道门槛，即进场费。导致零售商和供应商程度设立一道门槛，即进场费。导致零售商和供应商关系紧张。关系紧张。跨国公司对供应商选择跨国公司对供应商选择成为家乐福全球采购供应商的条件成为家乐福全球采购供应商的条件1.有丰富的外贸经验有丰富的外贸经验产品已经在国际市场销售产品已经在国际市场销售且熟悉外贸操作。且熟悉外贸操作。2.有欧盟纺织品配额有欧盟纺织品配额针对纺织品采购针对纺织品采购即产即产品已经获准可进入欧盟市场。品已经获准可进入欧盟市场。3.在价格上有竞争优势在价格上有竞争优势能够以低于同类产品的能够以低于同类产品的价格提供给家乐福。价格提供给家乐福。4.产品有良好的质量产品有良好的质量并能达到并能达到ISO认证体系的标认证体系的标准。企业不一定要有这种认证证书准。企业不一定要有这种认证证书但必须要按但必须要按照这样的标准操作。照这样的标准操作。5.有大批量生产的能力有大批量生产的能力能够保证在拿得订单后能够保证在拿得订单后如期、如数地完成。如期、如数地完成。6.有能力开发符合国外市场需要的产品有能力开发符合国外市场需要的产品如在质如在质量方面、款式方面、包装方面。量方面、款式方面、包装方面。7.熟悉欧洲市场对产品的最新安全规格要熟悉欧洲市场对产品的最新安全规格要求。求。8.有迅速的反应力有迅速的反应力能够对国外市场变化能够对国外市场变化和家乐福提出的新要求做出迅速反应。和家乐福提出的新要求做出迅速反应。9.能够准时交货。能够准时交货。10.有创新精神和创造性有创新精神和创造性能不断开发新产能不断开发新产品并具有独特性。品并具有独特性。11.有进取精神有进取精神有提高对欧盟市场认知度有提高对欧盟市场认知度的愿望。的愿望。12.拥有可持续发展的意识拥有可持续发展的意识一件商品要摆上超市的货架上需要付出多大代价？一件商品要摆上超市的货架上需要付出多大代价？来自海口某知名超市进场费用显示来自海口某知名超市进场费用显示：赞助费：赞助费：6000元元/年；品种条码：年；品种条码：400元元/个；商场月活动赞助：个；商场月活动赞助：500元元/月；月；专架：专架：300元元/个以上；堆头架：个以上；堆头架：800元元/个以上；公关费个以上；公关费用：每月请采购经理吃饭、塞红包等。用：每月请采购经理吃饭、塞红包等。据报道，一些据报道，一些大型连锁超市公司收取的进场费甚至已经成为超市全大型连锁超市公司收取的进场费甚至已经成为超市全年收入的重要组成部分。年收入的重要组成部分。讨论：讨论：零售商设立进场费是合理的吗？零售商设立进场费是合理的吗？零售商向供应商收取进场费我觉得是合理的。零售商向供应商收取进场费我觉得是合理的。1、首先，现在市场同类产品日益争多，要争夺、首先，现在市场同类产品日益争多，要争夺市场，就要争加商品的曝光率。零售商为供应商提供市场，就要争加商品的曝光率。零售商为供应商提供商品陈列的地方，进场费相当于一笔租金。商品陈列的地方，进场费相当于一笔租金。2、其次，零售商对销售的商品，要进行进出货，、其次，零售商对销售的商品，要进行进出货，验货，保管货，需要花费一定的成本。验货，保管货，需要花费一定的成本。3、进场费能够增加供应商进入零售的门槛、进场费能够增加供应商进入零售的门槛,这样这样能够阻挡部分质量不好的产品在市场上流通能够阻挡部分质量不好的产品在市场上流通。然而，目前很多零售商向供应商收取的然而，目前很多零售商向供应商收取的高额进场高额进场费费，则有不合理的。，则有不合理的。（五）谈判及签约（五）谈判及签约（一）采购谈判的内容（一）采购谈判的内容 采购商品采购商品。包括商品质量、品种、规格、包。包括商品质量、品种、规格、包装等；装等；采购数量采购数量。包括采购总量、采购批量、单。包括采购总量、采购批量、单次采购的最低订货量和最高订货量等；次采购的最低订货量和最高订货量等；送货送货。包括交货期、频率、交货地点、最。包括交货期、频率、交货地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式、交货应高与最低送货量、保质期、验收方式、交货应配合事项等；配合事项等；退换货退换货。包括退换货条件、退换货时间、。包括退换货条件、退换货时间、退换货地点、退换货方式、退换货数量、退换退换货地点、退换货方式、退换货数量、退换货费用分摊等；货费用分摊等；价格及折扣价格及折扣。包括新商品价格折扣、单次订货。包括新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底进货奖励、数量折扣、累计进货数量折扣、年底进货奖励、不退货折扣（买断折扣）、提前付款折扣等；不退货折扣（买断折扣）、提前付款折扣等；售后服务保证售后服务保证。包括是否负责保换、保退、保。包括是否负责保换、保退、保修、安装等；修、安装等；付款付款。包括付款天数（帐期）、付款方式等；。包括付款天数（帐期）、付款方式等；促销促销。包括促销保证、广告赞助、各种节庆赞。包括促销保证、广告赞助、各种节庆赞助、促销组织配合、促销费用承担等。助、促销组织配合、促销费用承担等。谈判内容注意事项谈判内容注意事项:1 1、配送问题的规定、配送问题的规定-特别是小商店特别是小商店2 2、缺货问题的规定、缺货问题的规定-有损形象，制定责任约束有损形象，制定责任约束3 3、商品品质的规定、商品品质的规定-符合国家和环保标准符合国家和环保标准4 4、价格变动的规定、价格变动的规定-不可随意调价不可随意调价5 5、付款的规定、付款的规定-日期和方式日期和方式 （六）商品导入作业（六）商品导入作业1 1、进货验收作业、进货验收作业-卸货、核验（破损）、收货记录卸货、核验（破损）、收货记录2 2、退换货作业、退换货作业-填写单据、确定时间填写单据、确定时间3 3、存货作业、存货作业-分类、存放方式分类、存放方式4 4、标价作业、标价作业-标价（超市和小零售店方式不标价（超市和小零售店方式不同）、标价签（提价或降价）的管理同）、标价签（提价或降价）的管理5 5、补货上架作业、补货上架作业（七）再订购商品（七）再订购商品几个关键因素：几个关键因素：1 1、订货和送货时间：计算最佳订购量和订购时间订货和送货时间：计算最佳订购量和订购时间2 2、订购方式：不同方式折扣不一订购方式：不同方式折扣不一3 3、订货成本和储存成本：数量和定货成本成反订货成本和储存成本：数量和定货成本成反比，与储存成本成正比比，与储存成本成正比4 4、存货周转率：特定时期现有存货平均销售次数存货周转率：特定时期现有存货平均销售次数存货周转率存货周转率=净销售额净销售额/平均销售存货量平均销售存货量存货周转率是否越高越好存货周转率是否越高越好1 1、优点：提高销售额和资金利用率、降低商品、优点：提高销售额和资金利用率、降低商品贬值风险、提高售货员热情、减少费用贬值风险、提高售货员热情、减少费用2 2、缺点：小批量采购、商品组合窄、单位利润降、缺点：小批量采购、商品组合窄、单位利润降低、管理困难低、管理困难存货周转率存货周转率=售出商品成本售出商品成本/平均存货成本平均存货成本（八）、定期的评估与改进八）、定期的评估与改进1、对供应商的评估、对供应商的评估2、零售商与供应商关系的改进、零售商与供应商关系的改进对供应商的考核内容：商品质量和创新情对供应商的考核内容：商品质量和创新情况、商品销售情况、商品价格竞争力和毛利率、况、商品销售情况、商品价格竞争力和毛利率、供应商的配送能力、供应商促销配合情况、供供应商的配送能力、供应商促销配合情况、供应商的发展潜力等。应商的发展潜力等。根据考核结果，一般可以将供应商分为三根据考核结果，一般可以将供应商分为三个等级：考核优秀、考核合格、考核不合格。个等级：考核优秀、考核合格、考核不合格。年度供应商大会年度供应商大会 案例：西尔斯表扬供应商案例：西尔斯表扬供应商 西尔斯每年都要表扬西尔斯每年都要表扬150150名最好的供应商，是他们坚持不懈地支名最好的供应商，是他们坚持不懈地支持了西尔斯的成功：持了西尔斯的成功：“那些自高自大的供应商不会出现在我们前进中的伙伴名单中。那些自高自大的供应商不会出现在我们前进中的伙伴名单中。西尔斯持续获得成功，满意的消费者一次又一次地回头购买我们独西尔斯持续获得成功，满意的消费者一次又一次地回头购买我们独特的产品和服务。为了赞扬供应商们对西尔斯整体顾客满意承诺的特的产品和服务。为了赞扬供应商们对西尔斯整体顾客满意承诺的突出贡献，西尔斯授予优秀供应商突出贡献，西尔斯授予优秀供应商前进的伙伴前进的伙伴的荣誉。这些入的荣誉。这些入选者从选者从1000010000多家供应商中选出，他们在产品创新、质量和服务方面多家供应商中选出，他们在产品创新、质量和服务方面处于领先地位。他们帮助西尔斯将其自有品牌带给了全国范围内数处于领先地位。他们帮助西尔斯将其自有品牌带给了全国范围内数以百万计的西尔斯顾客。对这个非凡的群体，我们怀着十分特别和以百万计的西尔斯顾客。对这个非凡的群体，我们怀着十分特别和感激的心情向他们道一声感激的心情向他们道一声谢谢谢谢。”案例：两个强硬的公司学会共舞案例：两个强硬的公司学会共舞过去的十年里，宝洁和沃尔玛这两个巨人发展出了一种伙过去的十年里，宝洁和沃尔玛这两个巨人发展出了一种伙伴关系，这种关系现在已成为制造商与零售商关系的基准。他伴关系，这种关系现在已成为制造商与零售商关系的基准。他们的这种伙伴关系建立在相互依赖的基础上：沃尔玛公司需要们的这种伙伴关系建立在相互依赖的基础上：沃尔玛公司需要宝洁公司的产品，而宝洁公司则需要沃尔玛公司帮助它销售产宝洁公司的产品，而宝洁公司则需要沃尔玛公司帮助它销售产品。品。为获得合作带来的好处，沃尔玛公司必须对宝洁公司足够为获得合作带来的好处，沃尔玛公司必须