百丽全新销售渠道课件

百丽企业销售物流方案百丽企业销售物流方案组长：朱立慧 王静艳 王婷婷 黄夏南 白 瑜 沙敏敏 魏景景 任丹萍Page 2公公 司司 简简 介介 品牌介绍品牌介绍品牌价值：品牌价值：时尚丰富领导者国际视野。时尚丰富领导者国际视野。产品：产品：男女中高档皮鞋、女手袋、护鞋用品。男女中高档皮鞋、女手袋、护鞋用品。主要消费群：主要消费群：“中等收入，年龄中等收入，年龄25402540岁岁”的都市上班一族。的都市上班一族。主要风格主要风格舒适、简约、职业、成熟舒适、简约、职业、成熟百丽的关键字符是潮流、女人味和多样化。百丽的关键字符是潮流、女人味和多样化。主体价位：主体价位：鞋的价格介于鞋的价格介于400400至至600600元之间；元之间；靴的价格介于靴的价格介于800800至至15001500元之间。元之间。百丽风格包括时髦、经典、优雅及休闲鞋类。百丽风格包括时髦、经典、优雅及休闲鞋类。Page 3百丽的产品设计百丽的产品设计n n1.1.1.1.整合设计及开发团队。整合设计及开发团队。整合设计及开发团队。整合设计及开发团队。百丽每个自主品牌每个季度会推出百丽每个自主品牌每个季度会推出百丽每个自主品牌每个季度会推出百丽每个自主品牌每个季度会推出1000100010001000多款以上的新鞋样多款以上的新鞋样多款以上的新鞋样多款以上的新鞋样式，以大量覆盖的方式提供多样化款式以满足不同顾客的式，以大量覆盖的方式提供多样化款式以满足不同顾客的式，以大量覆盖的方式提供多样化款式以满足不同顾客的式，以大量覆盖的方式提供多样化款式以满足不同顾客的需求。需求。需求。需求。n n2.2.2.2.丰富多变的产品线丰富多变的产品线丰富多变的产品线丰富多变的产品线 每个品牌一个季度会有每个品牌一个季度会有每个品牌一个季度会有每个品牌一个季度会有300-400300-400300-400300-400个款式加上个款式加上个款式加上个款式加上ODMODMODMODM贴牌款式和贴牌款式和贴牌款式和贴牌款式和代理外国款式。代理外国款式。代理外国款式。代理外国款式。n n3.3.3.3.引进电子化技术，扩大设计团队生产力。引进电子化技术，扩大设计团队生产力。引进电子化技术，扩大设计团队生产力。引进电子化技术，扩大设计团队生产力。n n4.4.4.4.小批生产，加快产品上市的速度。小批生产，加快产品上市的速度。小批生产，加快产品上市的速度。小批生产，加快产品上市的速度。Page 4百丽的前世今生百丽的前世今生 百丽集团创建于百丽集团创建于百丽集团创建于百丽集团创建于1992199219921992年年年年3 3 3 3月月月月8 8 8 8日，系在香港丽华鞋业贸易有限公司投日，系在香港丽华鞋业贸易有限公司投日，系在香港丽华鞋业贸易有限公司投日，系在香港丽华鞋业贸易有限公司投资大陆兴建的生产加工企业的基础上，迅速发展起来的产销一体化集资大陆兴建的生产加工企业的基础上，迅速发展起来的产销一体化集资大陆兴建的生产加工企业的基础上，迅速发展起来的产销一体化集资大陆兴建的生产加工企业的基础上，迅速发展起来的产销一体化集团企业，系中国大陆著名的鞋业品牌连锁经营公司，系香港美丽宝团企业，系中国大陆著名的鞋业品牌连锁经营公司，系香港美丽宝团企业，系中国大陆著名的鞋业品牌连锁经营公司，系香港美丽宝团企业，系中国大陆著名的鞋业品牌连锁经营公司，系香港美丽宝（集团）国际控股有限公司、美国（集团）国际控股有限公司、美国（集团）国际控股有限公司、美国（集团）国际控股有限公司、美国NIKENIKENIKENIKE（耐克）公司、欧洲（耐克）公司、欧洲（耐克）公司、欧洲（耐克）公司、欧洲ADIDASADIDASADIDASADIDAS（阿迪达斯）公司、美国（阿迪达斯）公司、美国（阿迪达斯）公司、美国（阿迪达斯）公司、美国NEWBALANCENEWBALANCENEWBALANCENEWBALANCE（新百伦）公司、全球鞋业最大（新百伦）公司、全球鞋业最大（新百伦）公司、全球鞋业最大（新百伦）公司、全球鞋业最大连锁网络之一连锁网络之一连锁网络之一连锁网络之一BATABATABATABATA（巴塔）公司以及（巴塔）公司以及（巴塔）公司以及（巴塔）公司以及“世界第一条牛仔裤世界第一条牛仔裤世界第一条牛仔裤世界第一条牛仔裤”美国李维美国李维美国李维美国李维公司在中国最大的合作伙伴。公司在中国最大的合作伙伴。公司在中国最大的合作伙伴。公司在中国最大的合作伙伴。百丽集团自主经营百丽集团自主经营百丽集团自主经营百丽集团自主经营4 4 4 4个著名鞋类品牌个著名鞋类品牌个著名鞋类品牌个著名鞋类品牌:BELLE:BELLE:BELLE:BELLE（百丽）、（百丽）、（百丽）、（百丽）、STACCATOSTACCATOSTACCATOSTACCATO（思（思（思（思加图）、加图）、加图）、加图）、TEENMIXTEENMIXTEENMIXTEENMIX（天美意）、（天美意）、（天美意）、（天美意）、TATATATATATATATA（他她），代理经营（他她），代理经营（他她），代理经营（他她），代理经营6 6 6 6个著名品牌个著名品牌个著名品牌个著名品牌香港鞋类名牌香港鞋类名牌香港鞋类名牌香港鞋类名牌JOY&PEACEJOY&PEACEJOY&PEACEJOY&PEACE（真美诗）、美国著名运动品牌（真美诗）、美国著名运动品牌（真美诗）、美国著名运动品牌（真美诗）、美国著名运动品牌NIKENIKENIKENIKE（耐克）、欧洲著名运动品牌（耐克）、欧洲著名运动品牌（耐克）、欧洲著名运动品牌（耐克）、欧洲著名运动品牌ADIDASADIDASADIDASADIDAS（阿迪达斯）、美国著名运动休（阿迪达斯）、美国著名运动休（阿迪达斯）、美国著名运动休（阿迪达斯）、美国著名运动休闲品牌闲品牌闲品牌闲品牌NEWBALANCENEWBALANCENEWBALANCENEWBALANCE（新百伦）、美国休闲名牌（新百伦）、美国休闲名牌（新百伦）、美国休闲名牌（新百伦）、美国休闲名牌LeviLeviLeviLevis s s s，独家代理全，独家代理全，独家代理全，独家代理全球分布最广泛的鞋业品牌之一球分布最广泛的鞋业品牌之一球分布最广泛的鞋业品牌之一球分布最广泛的鞋业品牌之一BATABATABATABATA。百丽集团拥有中国鞋业第一自营连锁销售网络，年营业额超过百丽集团拥有中国鞋业第一自营连锁销售网络，年营业额超过百丽集团拥有中国鞋业第一自营连锁销售网络，年营业额超过百丽集团拥有中国鞋业第一自营连锁销售网络，年营业额超过40404040亿元，亿元，亿元，亿元，销售网络覆盖中国大陆包括所有省会城市在内的销售网络覆盖中国大陆包括所有省会城市在内的销售网络覆盖中国大陆包括所有省会城市在内的销售网络覆盖中国大陆包括所有省会城市在内的130130130130多个主要城市，多个主要城市，多个主要城市，多个主要城市，自营连锁店铺达自营连锁店铺达自营连锁店铺达自营连锁店铺达2000200020002000余间。产品辐射中国（含香港）、美国、欧洲、余间。产品辐射中国（含香港）、美国、欧洲、余间。产品辐射中国（含香港）、美国、欧洲、余间。产品辐射中国（含香港）、美国、欧洲、日本、东南亚、中东、非洲等国家或地区。日本、东南亚、中东、非洲等国家或地区。日本、东南亚、中东、非洲等国家或地区。日本、东南亚、中东、非洲等国家或地区。Page 5百丽的定位百丽的定位:百丽百丽百丽百丽(Belle)(Belle)(Belle)(Belle)源自法语源自法语源自法语源自法语“美丽美丽美丽美丽的女人的女人的女人的女人”，主打是时尚真皮，主打是时尚真皮，主打是时尚真皮，主打是时尚真皮女鞋，兼产男鞋，主要顾客女鞋，兼产男鞋，主要顾客女鞋，兼产男鞋，主要顾客女鞋，兼产男鞋，主要顾客群是群是群是群是“年龄年龄年龄年龄2020202040404040岁，中等岁，中等岁，中等岁，中等收入收入收入收入”的都市白领阶层的都市白领阶层的都市白领阶层的都市白领阶层 什么是女鞋零售的行业本质什么是女鞋零售的行业本质什么是女鞋零售的行业本质什么是女鞋零售的行业本质？一般品牌市场占有率是一般品牌市场占有率是一般品牌市场占有率是一般品牌市场占有率是2%2%2%2%；行业极限是行业极限是行业极限是行业极限是5%5%5%5%女鞋零售行业的本质女鞋零售行业的本质女鞋零售行业的本质女鞋零售行业的本质不不不不忠诚、求新、求美、求变、忠诚、求新、求美、求变、忠诚、求新、求美、求变、忠诚、求新、求美、求变、求多。求多。求多。求多。针对策略：多品牌战略针对策略：多品牌战略针对策略：多品牌战略针对策略：多品牌战略Page 6 服务质量：“百丽”无论何时都能让你感受到温馨和关怀，体味到潮流的品位，找到属于自己的一片天空。一流的商品，一流的服务，是“百丽”永远的宗旨。服务效果：以大众化的价格、中档的产品及优质的诚信服务确立了自己鲜明的品牌形象，短短几年内迅速为广大消费者所拥戴。分析：顾客关注的服务质量，服务效果，百丽都能保质保量完成，顾客对百丽也建立起了忠诚度。服务分析服务分析:Page 7百丽成功之道百丽成功之道 百丽的成功秘诀 百丽发现，在女鞋业成功的秘诀是：女人对鞋善变不忠，以此为指导，整合产业链上的各个环节，取得成功。百丽的广告语“百变所以美丽”抓住了女人为美丽而寻求改变的心态，符合女性对鞋善变、不忠诚的本性。由此百丽逐步展开多品牌、多开分店的战略布局。Page 8品牌忠诚度品牌忠诚度 品牌忠诚度是指消费者在购买决策中，多次表现出来对某个品牌有偏向性的（而非随意的）行为反应。它是现实力量中的重要一股。Page 9如何建立忠诚度（调查问卷）Page 10简单的调查分析（忠诚度）简单的调查分析（忠诚度）不难看出，较同意和完全同意占了大半，也就是说，顾客对网络营销有一定的忠诚度。Page 11百丽品牌覆盖图百丽品牌覆盖图价格较低价格较低价格较低价格较低休休休休闲闲闲闲时时时时尚尚尚尚精致精致精致精致优雅优雅优雅优雅价格较高价格较高价格较高价格较高Page 12百丽在我国的零售网络百丽在我国的零售网络Page 131.采用零售商式营销渠道的企业推广产品是以提高产品价格为代价的,由于销售商的参与控制,使得企业产品很难形成固定风格,企业也很难形成固定品牌,企业成了销售商的生产商,不利于企业的长久发展。2.采用专卖店式营销渠道的企业推广产品不仅提高了产品价格,还需要企业进行营销渠道的建设管理及投入,加大了企业的风险。百丽营销方式百丽营销方式 品牌鞋业各地代理商各地批发商各地零售商当地消费者零零售售商商式式营营销销渠渠道道 专专卖卖店店制制 品牌鞋业各地代理商各地专卖店当地消费者Page 15百丽的多品牌战略分割深纵深市场百丽的多品牌战略分割深纵深市场高档高档高档高档品牌品牌品牌品牌中高档中高档中高档中高档品牌品牌品牌品牌低档低档品牌品牌300700700150015002000Page 16百丽的订单处理、销售及推广百丽的订单处理、销售及推广每天由每天由每天由每天由ERPERPERPERP系统系统系统系统安排发货安排发货安排发货安排发货区域配货中心区域配货中心区域配货中心区域配货中心分区发货分区发货分区发货分区发货销售点查收货品销售点查收货品销售点查收货品销售点查收货品更新更新更新更新POSPOSPOSPOS库存数据库存数据库存数据库存数据POSPOSPOSPOS记录记录记录记录销售情况销售情况销售情况销售情况ERPERPERPERP复核各点复核各点复核各点复核各点销售情况结算补缺销售情况结算补缺销售情况结算补缺销售情况结算补缺下一天下一天下一天下一天发送补货发送补货发送补货发送补货20天内区域配货中心区域配货中心区域配货中心区域配货中心再发新货品再发新货品再发新货品再发新货品Page 17百丽独特的百丽独特的50%50%订单策略订单策略 传统传统100%100%订单订单成功产品成功产品100%100%销售销售失败产品失败产品20%20%的销售的销售成功产品成功产品90%90%销售销售失败产品失败产品20%20%的销售的销售百丽百丽50%50%订单订单只有预期销售的只有预期销售的60%60%达预期销售的达预期销售的73%73%（100%+20%100%+20%）/（100%+100%100%+100%）（90%+20%90%+20%）/（100%+50%100%+50%）Page 18百丽的生产制造（百丽的生产制造（2020天内产品就可上市）天内产品就可上市）1 1天天1 1天天3 3天天5 5天天1010天天Page 1919可编辑Page 20百丽的毛利率百丽的毛利率20082008年年20072007年年女鞋类女鞋类女鞋类女鞋类人民币百万元人民币百万元人民币百万元人民币百万元收入收入9663.79663.76201.96201.9销售成本销售成本3394.13394.12244.52244.5毛利毛利6269.56269.53957.43957.4毛利率（毛利率（%）64.964.963.863.8Page 21例：就如从别克改头换面而来的361，它之所以能够成为当今国内运动鞋企中的大腕，除了CCTV-5和湖南卫视的长时间曝光外，同时更应当感谢腾讯、新浪、百度等大型网络媒体。尽管361的网络营销投入是大手笔的，但无疑更让我们肯定的是它灵活的边缘营销策略，这种多角度全方位的运动形象塑造和传播，成功的把361推到了一个前所未有的新高度。网络营销有助于品牌塑造和品牌传播网络营销有助于品牌塑造和品牌传播 Page 22百丽新的营销渠道百丽新的营销渠道网络营销网络营销基本介绍 网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。Page 23网络营销流程图网络营销流程图Page 24Page 25 网店可以突破时空的限定，其消费对象可以遍布世界各地，在这点上实体店只能望洋兴叹。将实体店铺和网络店铺整合营销，建立合作关系才能实现共赢。1企业新品可先在网上试销，既不和线下的销售冲突，又 可以测试交易。企业还可在网上发布软性的电子广告、在线游戏和有奖活动，以便顾客到网站上下载优惠券，参加促销或有奖问卷调查。网络销售一定要执行得力，并且要有强大的技术系统作支持。2 网络商铺具有商品价格低、辐射面广、网上买方卖方交互性强等众多优点。可以明确规定了网上产品的价格不能低于实体店铺产品多少。3虽然网店迅速崛起，但实体店依然是企业销售的主动脉，而网络销售是从体外注射的营养液。线上线下产品有不同，网上卖的东西就一定要走低价策略，而是要与线下做区分，找到不同的优势。与线下一致的产品要统一控制在自己的价格体系内，新品全价卖，过季打折；而网络专供款，可以充分利用品牌自身的带动力，用另一套定价策略与线下做差异化经营。Page 26用户认为实体店最大优势是可以看到实物产品价格贵成为实体店最大劣势所在 网店在产品价格方面优势显著 网店不受购买时间限制、产品种类丰富以及送货上门的特征也赢得了部分用户的青睐 购物环境最好-实体店网店，促销力度大网店，广告宣传力度大（贴吧等）实体店，服务满意度高实体店，售后有保证n一是销售成本高，需要投入大量的资金成本。二是资金流通的障碍降低了资金周转效率。三是货物流通的不畅，导致商品不能快捷到达消费者手里。这些都阻碍了企业的发展与壮大。n而网络直销模式的成本低，这大大降低了传统商务流程的人力和物力成本，突破时空的限制，令交易活动效率更高，同时也为企业创造了更多贸易的机会。Page 27百丽仓储百丽仓储 仓储：百丽在深圳建了一个专供网络营销使用的18000平方米的仓库。北京、上海等地的仓库也在建设中。对仓库的一些要求：仓库的布局需要科学合理的推算，因此相关的历史数据是必不可少的，主要包括：业务量方面的数据：供应点至仓库之间的运输量；仓库向需求点即分店或顾客配送的货物数量；仓库保管的货物数量，即库存。费用方面：供应点至仓库之间的运输费；仓库至需求点即分店或顾客的配送费；与设施、土地有关的费用及人工费、业务费等。掌握位置：顾客的位置、现有设施的配置方位及工厂的位置，并整理各候选地址的配送路线及距离等资料。Page 28储存要点储存要点1.可以把鞋子按照销量的不同分开仓储，这样可以让取货的人员快速的找到目标鞋2.同一品牌的货物可以按照货物的大小有序堆放，如从上往下看，可以由小到大堆放3.鞋子要避免阳光的直射，忌在烈日下爆晒，火烤或挤压，勿接近易燃品配饰类勿受潮、勿接近酸性物品4.最底层的货物不能与地面直接接触要隔空，防止鞋子受潮，影响鞋子品质，最好是控制仓库的湿度，当湿度过大时，能抽湿，保持一定的干燥。Page 29措施措施n n1.1.1.1.取消成品仓库，降低库存成本，增加发货速度。取消成品仓库，降低库存成本，增加发货速度。取消成品仓库，降低库存成本，增加发货速度。取消成品仓库，降低库存成本，增加发货速度。n n2.2.2.2.成品从工厂直接配送到配送中心，汇聚旗下各品牌和成品从工厂直接配送到配送中心，汇聚旗下各品牌和成品从工厂直接配送到配送中心，汇聚旗下各品牌和成品从工厂直接配送到配送中心，汇聚旗下各品牌和代理品牌的产品，实行统一仓库存放，统一物流发货。代理品牌的产品，实行统一仓库存放，统一物流发货。代理品牌的产品，实行统一仓库存放，统一物流发货。代理品牌的产品，实行统一仓库存放，统一物流发货。n n3.3.3.3.小批量多次发货，用多店铺的货量增加配送率及精度小批量多次发货，用多店铺的货量增加配送率及精度小批量多次发货，用多店铺的货量增加配送率及精度小批量多次发货，用多店铺的货量增加配送率及精度（大城市开多店，小城开大店），实现大规模配送，降（大城市开多店，小城开大店），实现大规模配送，降（大城市开多店，小城开大店），实现大规模配送，降（大城市开多店，小城开大店），实现大规模配送，降低成本和时间低成本和时间低成本和时间低成本和时间。Page 30百丽运输百丽运输 百丽公司在中国运输方式主要是公路运输，还有少部分涉及航空运输。境外生产的产品委托第三方物流公司通过航空运输直接运往设在中国主要城市的百丽公司办事处的仓库，如北京、上海。在中国境内生产的产品也同样委托第三方物流公司以公路货运的方式运往设在中国主要城市的百丽办事处的仓库。这部分运输、仓储费用是由百丽公司来承担的。对百丽公司来讲，自己不做运输，运输环节是由第三方物流公司完成，运输费用只承担从产地到地区性办事处仓库这个环节，所有仓储是办事处自行管理。仓库的主要功能是作为总公司直属店的仓库，并不是每一家代理公司的仓库；另一个重要功能是中转仓库，产品从产地运到区域仓库后，代理公司马上会来提货运往自己的仓库，所以是做中转库使用。各个代理公司自备车辆，到百丽公司当地的办事处仓库提货，运往自己的仓库，再运往代理公司的各个店铺。这部分运输、仓储是代理公司自行完成的，运输、仓储费用是代理公司承担的。Page 31减少库存，增加库存周转率减少库存，增加库存周转率n1、减少库存通过与供应商保持稳定的关系，将库存移至供应商处存放，需要时实时采购等方式，减少库存。n2、加大销售与生产力度加大销售与生产力度，使销售数量大幅增加，从而提高库存周转率。n3、生产适销产品淘汰技术落后产品，针对市场状况及时调整库存结构。n4、清理滞销产品对于滞销产品，存放在仓库日期久的，可以采取打折销售等方式，及时处理。Page 32包装要求包装要求n一、防变形可以在鞋盒的材料和做工上下功夫，也可以在鞋内的纸团做改变。n二、防潮最常见的方式就是放防潮剂（干燥剂）。市场上的干燥剂也是种类繁多，鞋类行业主要有硅胶干燥剂，活性炭，粘土，矿物干燥剂，生化干燥剂，防霉抗菌包（佳尼斯第四代干燥剂）。硅胶干燥剂价格比较低，但是主动吸湿，被动吸湿能力差，饱和度不大，受防潮空间的大小与密封性影响比较大。活性炭，能起到防潮和除臭的作用，防潮能力一般，粘土，矿物干燥剂的防潮能力是普通硅胶的1.5倍，价格也比较低。生化干燥剂是在粘土，矿物干燥剂基础上增加化学原理，防潮能力可达2倍以上。防霉抗菌包是佳尼斯在原有产品生化干燥剂上改进，增加了防霉抗菌，除臭等功能。n三、防霉鞋子防霉也有几种方式。1.放干燥剂。2.喷防霉剂。3.贴防霉贴片。4.包防霉包装纸。5.套防霉无妨布袋。放干燥剂受时间和环境的影响较大，在以上几种方法中防霉能力最低。喷防霉剂，防霉效果较好，但有时会因为喷洒不均匀，未干燥就包装等不规范操作，出现防霉能力不理想。贴防霉片的效果也较明显，但是受存放空间影响，相对密闭的空间里才有效，密闭性差的基本无效。包防霉包装纸就是将原来包的纸换成带防霉能力的纸，其防霉效果基本和喷防霉剂一样，不会出现为干燥就进盒的现象。套防霉无纺布袋就是将包装的纸换成无纺布袋，其防霉效果和功能与包装纸差不多。n四、防污白白的一双鞋子被弄脏了不仅影响了美观，连价值也降了，这对鞋厂是个损失。防污的方法可以有以下几种，一是材料处理，这个成本较大，第二是鞋上喷洒防水剂，可以防止因空气凝水引起的污渍，第三是包纸，第四就是套无纺布袋。n五、防臭引起臭味的原因有：1.鞋子的材料以及所用的染料，胶水，橡胶等。2.微生物生长过程中产生的恶气，臭气。3.个别防霉贴片的特殊味道。防臭可以用活性炭，防霉抗菌包，喷除臭剂，遮味剂等。Page 33包装真伪包装真伪Page 34配送配送 当皮鞋从工厂生产出来后，货品部会将数据交付给各品牌的营运部，由营运部负责核对产品，并且向位于全国10个大区的配送中心发送数据。在各区域的配送中心，百丽国际各品牌的产品开始汇集。Page 35信息处理信息处理1、将百丽最新消息发布出去。信息的需求进行筛选、分类和收集,并按照成员对信息的需求及时传送给需要的人,以解决知识时效性的问题。把更加丰富多彩的形式呈现在消费者面前，使更多的消费者了解到百丽，通过消费者对百丽的不同评价来更好的完善消费信息处理。2、企业要占领市场，开拓市场，市场信息是竟争的武器。及时、准确的市场信息能使企业有效地掌握产品开发和产品投放的良好时机，为企业提高经济效益创造有利条件。为发挥市场信息在市场预测和经营决策中的重要作用，结合公司实际情况，特制订本制度。3、能够快速方便地对库存内商品对现库内商品，入库管理，出库管理从而进行高效管理。4、能够更好的了解供应商，对采购带来很多好处。5、对于购货商，有效的信息处理可以根据需求数量，需求货位号，商品编号，还有商品各系列进行及时的处理。6、.辅助管理。管理的职能是计划、组织、协调、领导和控制。管理控制信息系统进行企业运营的控制，达到更好的计划、组织、协调、控制，从而能及时实现价值。辅助决策。决策的基本内容是决定企业的经营方针，确定企业的战略，制定企业的目标，对企业管理人员进行聘任，确定企业的经营组织等Page 36Page 3737可编辑