用脑拿订单：销售中的全脑博弈-课件

用脑拿订单：销售中的全脑博弈就有关手机问题进行一个快速的调研请用国产手机的同学举手请用外国品牌手机的同学举手请准备纸笔快速调研请回答,就您现在购买的这款手机来说，当初，你考虑了多少时间就决定购买了？qA:少于3天qB：3-6天qC：6-15天qD：15天以上快速调研请认真回忆,在购买您现在用的这款手机之前，你做过哪些情况？快速调研请回忆,您当时是因为什么决定购买现在用的这款手机的？快速调研在购买您现在这款手机前,你做过如下的哪些情况？qA:询问过朋友qB：去过5家以上的店qC：保留过这款手机的广告qD：在网络上查找过相关的资料qE：明白待机时间长短的原理qF：明白显示屏寿命长短的原理qG：明白软件界面是否容易操作的原理qH：往常使用过该款手机深入问题假如您询问过朋友,他们是如何说的？国产手机使用者的朋友怎么说的？外国品牌手机使用者的朋友是怎么说的？深入问题假如询问过朋友的话,您认为朋友的话对你采购手机的影响有多大？影响最大是10分，你给几分？深入问题请回答您的朋友在手机方面是否是行家？行家水平最高的是10分,你给他几分？结论一般来说,使用较昂贵手机的人在介绍自己的手机的时候说的话偏向积极的一面。使用价格低廉的手机的用户一般在更换手机时转换品牌的估计较大。客户在采购时是如何决策的？请描述客户如何决策采购？决策的情形是什么？什么在影响着他(她)的决策？什么关键的两个因素影响您来到会场？习惯,每次都来看了报纸宣传对这个主题有兴趣相信组织者选择的主讲人查阅了主讲人的资料对科特勒这三个字有印象请考虑目标客户的行为他们在采购一个产品之前,考虑多长时间？他们思考需要的信息主要来源于哪里？他们是对产品的信任，依然对销售人员的信任，还是对卖场(或者公司的品牌)的信任？五个考虑的问题是否阅读有关产品的说明书？是否参考消费者投诉与报告？是否经常比较不同品牌的产品特性？是否关注同类产品的广告和宣传？是否与周围的人讨论这个产品？左右脑的科学依据1981年,美国脑神经科学家罗杰斯佩里为此获得诺贝尔医学奖左右脑的作用惠佳的六个基本策略调研动作问话设计论证价格参与体验透露背景不太情愿调研动作调研降低了陌生人的防范意识调研是一种正式的形式调研有小礼物回报防范意识是左脑的思维问话设计问话要有次序每一句问话都有具体的目的依靠完整的问话影响动机从第一个问题开始就显示了次序论证价格用价值影响价格认知调用其它调研结果来强化价值认知价值价格原理的作用开始影响右脑的感受参与体验人们喜爱亲自参与的事物一旦投入后强化匹配与品味亲自体验唤醒内心深处的隐藏动机体验事实上就是增加足够的触觉,来唤醒感受透露背景用背景影响对方认可价值用背景建立安全,可靠的认知用背景赢得诚恳的认同让左脑更加放心不太情愿不情愿强化小利心理不情愿能够实现长期满意潜在心理对抗的原理应用考虑到未来估计的反悔再次考虑其中的道理如何能让顾客理性考虑的左脑少用些,而感性思考的右脑多用些。为什么有些销售顾问那么成功，而有些特别努力，却业绩平庸？为什么客户总是误解销售人员说的那些发自肺腑的真诚的话呢？如何通过一些技巧与方法，让顾客总是用右脑思考，达到成交的目的。用脑拿订单核心纲要用脑的概念拿订单的过程博弈过程的主导与控制三个诀窍拿订单用脑的概念q左右脑的作用与影响q攻心依然攻脑q成人的全脑开发拿订单的过程q理性分析与感性认同q销售过程的初期,中期，后期q销售过程中的里程碑博弈过程的主导与控制q控制初期的防范和怀疑q对抗价格异议和谈判q强化售后服务的感知价值一、用脑的概念有计划有策略地投入广告分析目标客户采购的全部过程有步骤地有针对性地建立销售队伍以及销售人员的行为二、拿订单的过程理性分析与感性认同销售过程的初期,中期，后期销售过程中的里程碑理性分析与感性认同理性分析q对自我利益的保护会调动理性分析q对专业,标准，实力的鉴别感性认同q示弱，尊敬，关系是感性认同的基础q建立感性认同的艺术l礼品，故事销售过程的初期,中期，后期销售过程的初期q四个基本策略选择以及现状的判断q消除防范,疑心的最初苗头销售过程的中期q从左到右的演绎:品牌，形象，从众q从右到左的演绎：实力，标准，专业销售过程的后期q无法逾越的理性签约过程q重新调动感性与形象思维销售过程中的里程碑接受的里程碑q二次见面,介绍同事，要求展示确定选择范围的里程碑q入围后的策略，感性较量，关系的延伸q多个人物的攻关能力，理性的较量签约里程碑q最后的谈判，全脑博弈q信息的分析以及感性控制三、博弈过程的主导与控制控制初期的防范与怀疑对抗价格异议和谈判强化售后服务的感知价值控制初期的防范与怀疑防范以及怀疑是人的本能来自经验的积累以及条件反射差异化策略,实话实说策略对抗价格异议与谈判价格异议的过程q采购前的三次问价qTMD策略的有效使用谈判中的关键环节q谈判前的左脑实力展示q谈判中的人际关系操作全脑博弈的根本环节q透彻认识销售过程qLPRS强化售后服务的感知价值人们事后反悔的本能反悔的触发点q周围人的议论q再次寻价的动机q社会环境因素超值感的形成q客户期望分析q售后服务的作用感谢您的聆听！