电话营销ABC电信营销课件

电话营销技巧电话营销技巧课程大纲n基础篇-电话营销的特点-电话营销人员的基本功n实战篇-织网准备技巧-撒网搜寻技巧-收网跟进技巧基础篇基础篇以声音打动心灵营销成本低成功的概率与沟通的技巧有很大的关联度营销的对象有一定的特殊性单次营销的时间短，后续跟进因有一定程度的强制性对营销人员的素质要求较高什么是电话营销电话营销人员应该具备什么样的素质业务知识沟通技巧自信心灵活的反应能力自我调整能力挑战一：首先要努力理解别人挑战一：首先要努力理解别人挑战二：然后努力争取被别人理解挑战二：然后努力争取被别人理解可是我们工作的方法只有两个字：听和问可是我们工作的方法只有两个字：听和问电话营销人员面对的两大挑战不同的场景需要不同的听法几个聆听的原则听的技巧听的技巧移情换位移情换位主动的听，能听懂信息4种不同的回应方式作适当回应作适当回应如何倾听问的技巧象记者一样准备问题象律师一样引导问题象侦探一样发现问题实战篇实战篇织网：准备撒网：实施收网：跟进织网：准备工具箱心态产品(我方、竞争对手、双方比较）沟通预案（降低客户疑惑心理的问题、设计开场白等）不同类型客户的诉求判断客户的类型成功人士企业白领新潮一族普通打工撒网实施n电信营销的具体沟通步骤1 开场白开场白 Open the Discussion2 套取事实套取事实 Obtain Facts3 提供解决办法提供解决办法 Offer Solutions/Suggestions4 观察购买意向观察购买意向 Observe Buying Signal5 处理异议处理异议 Objection Handling6 完成销售完成销售 Order Form Close电话营销沟通六步法AIDAAIDA销售技巧售技巧 -Attention 引引发注意注意 -Interest 提起兴趣提起兴趣-Desire 提升欲望提升欲望 -Action 建议行动建议行动 AIDA作出充分的準備才開始打電話作出充分的準備才開始打電話?怎样开始怎样开始?怎样开始第一句话怎样开始第一句话准备好纸和笔准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好礼貌用语准备好讲述内容准备好讲述内容(草稿草稿)准备好微笑的声音准备好微笑的声音准备好准备好简单客户资料简单客户资料 电话手稿电话手稿(一一)引发兴趣的电话手稿引发兴趣的电话手稿 您好，我是您好，我是 公司公司的某某的某某。请问你们。请问你们经理在吗？我们公司为了经理在吗？我们公司为了推动国内电子推动国内电子商务的进程商务的进程，正在举办面向各企业的电正在举办面向各企业的电脑操作、互联网知识和电子商务的培训脑操作、互联网知识和电子商务的培训，想邀请您想邀请您(贵公司贵公司)参加。参加。您好，我是您好，我是 公司。请问您们经公司。请问您们经理在吗？我们正在理在吗？我们正在对各企业进行对各企业进行“电电子商务子商务中国企业发展的机遇和挑中国企业发展的机遇和挑战战”的调查的调查，同时会，同时会针对贵公司的调针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。查结果提供相应的解决方案。引发兴趣的电话手稿引发兴趣的电话手稿 电话手稿电话手稿(二二)抓紧机会抓紧机会 当异议出现当异议出现 K没有需要没有需要 K没有时间没有时间 K没有信心没有信心 K并不急迫并不急迫 K不明白产品对公司的帮助不明白产品对公司的帮助 怎样将异议变为机会怎样将异议变为机会 LSCPALSCPA异异议处理技巧理技巧 -Listen 细心聆听细心聆听-Share 分享感受分享感受-Clarify 澄清异议澄清异议-Present 提出方案提出方案-Ask for Action 要求要求行动行动 LSCPALSCPA運用例子運用例子约会约会电话注意事项电话注意事项J建立客户对你的信心建立客户对你的信心 J帮助客户了解他们的需求帮助客户了解他们的需求 J简化你的对话内容简化你的对话内容 J强调客户的利益强调客户的利益 J保持礼貌保持礼貌 回顾开场白重在赢得机会套取事实重在了解客户需求提供解决方案重在为客户着想观察购买意向重在了解客户的购买态度处理异议重在为成功的销售提供润滑剂完成销售重在寻求客户的承诺收网跟进跟进是一种反馈跟进是一种巩固给予反馈响应给予反馈响应 _客观及正面字眼客观及正面字眼 _详细详细 _先说出优点先说出优点 _给予改善建议给予改善建议 电话的跟进电话的跟进对客户的跟进对客户的跟进对自己的跟进对自己的跟进电话的跟进电话的跟进换位思考换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的目的：建立客户信心，让他觉得：建立客户信心，让他觉得我们我们公司公司是以客户为中心是以客户为中心 您好，我是您好，我是 公司公司的某某。请问是张总吗？明天的某某。请问是张总吗？明天下午下午4 4点钟我们公司有一堂点钟我们公司有一堂“电子商务电子商务降低企业降低企业成本成本”培训，培训，很多企业已报了名，很希望您能过来很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好参加，我现在帮您预定位置好吗？吗？电话的跟进电话的跟进简单化处理简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务都要谈业务。目的目的：让客户感觉我们是关心企业而让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处非单单的找好处 电话的跟进电话的跟进寻找客户拜访理由寻找客户拜访理由 您好，我是您好，我是 公司公司。请问你。请问你们经理在吗？们经理在吗？您曾经要求我给您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的您一份电子商务和网站建设的资料，正好我明天下午在贵公资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？三点还是五点比较方便？电话的跟进电话的跟进p经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量pStudyConstantly,AndYouWillKnowEverything.TheMoreYouKnow,TheMorePowerfulYouWillBe写在最后感谢聆听不足之处请大家批评指导Please Criticize And Guide The Shortcomings结束语讲师：XXXXXX XX年XX月XX日