商业计划书培训课程课件

商业计划书培训2011-12商业计划书培训2011-121一、风险投资青睐什么样的公司?一、风险投资青睐什么样的公司?2回报要求：五年十倍变现退出五年十倍变现退出l五年：基金的期限一般是5+2l十倍：每年60%l变现：并购或者上市回报要求：五年十倍变现退出3投资门槛：投资门槛：年收入年收入2 23 3亿元，利润亿元，利润3 34 4千万元千万元l5年目标l可复制性l高速成长性投资门槛：年收入23亿元，利润34千万元4投资时机：投资时机：时间营业收入AB投资时机：时间营业收入AB5投资的关键因素：投资的关键因素：目标市场管理团队商业模式钱非常重要次等重要可以影响无法影响投资的关键因素：目标市场管理团队商业模式钱非常重要次等重要可6目标市场：目标市场：l目标市场规模大于10亿元l行业领先公司约能占到行业规模的20%30%l快速成长的市场目标市场：目标市场规模大于10亿元7管理团队：管理团队：l多元化l有一个核心l创业者精神管理团队：多元化8商业模式：商业模式：l定义：公司是怎么赚钱的？l客户群l营销策略l资源配置l商业模式的壁垒l简单商业模式和复杂商业模式商业模式：定义：公司是怎么赚钱的？9融资额：融资额：l达到预定目标的融资需求l公司估值融资额：达到预定目标的融资需求10二、如何撰写商业计划书？二、如何撰写商业计划书？11商业计划书本质用承诺换取投资人的支票用承诺换取投资人的支票商业计划书从本质上讲，是风险投资商用投资的支票换来的企业创始人对投资商投资本企业达成的一个承诺。公司在投资之后会做什么业务，今年收入多少，明年利润多少，占有什么样的市场，什么时候能做到多大，等等，都会体现在商业计划书中。另外，商业计划书不是一个简单的计划，它应该是一个指导企业运行的管理工具。一份好的投资计划书，不仅有助于将创业者头脑中的创意和想法逻辑化、结构化，而且在很多时候，它是争取与投资上面谈机会的一块“敲门砖”。本质商业计划书本质用承诺换取投资人的支票 商业12写好商业计划书的意义写好商业计划书的意义意义20015-201-240-50收到商业计划书的数量投资公司数详细了解/尽职调查数见面公司数写好商业计划书的意义意义20015-201-240-50收到13商业计划书要写些什么内容商业计划书要能做到：清晰介绍公司的基本情况，描绘出了公司的宏伟前景，最终引起了投资人的兴趣，想更进一步了解你和你的公司。这就是一份成功商业计划书的标志。最关键的三点一定要写清楚：企业为客户创造什么价值？项目为投资人带来什么回报？你怎么做到这些？内容商业计划书要写些什么内容 商业计划书要能做到：14商业计划书要写多长？PPT版本：20-30页左右Word：正文20-30页，摘要2-3页内容商业计划书要写多长？PPT版本：20-30页左右内容15写商业计划书的注意点对赌：对自己吹的牛皮负责技术最核心的部分不要写在商业计划书中内容写商业计划书的注意点对赌：对自己吹的牛皮负责内容16写好商业计划书的十个基本要素总体纲要产品和服务市场机会有多大竞争对手和市场格局营销策略商业模式收入和财务预测团队、团队、团队融资规模与使用项目风险与规避写好商业计划书的十个基本要素总体纲要商业模式17要素一：总体纲要第一部分是计划书的总体纲要（这页最后写），就是用几句话来进行项目总结。一页就好，但是一定要说得清楚明白。总体纲要的目的是要吸引投资人的注意力，写出公司是做什么的，要占有多大的市场份额，目标客户是谁，未来能达到多大的收入和利润。基本要素要素一：总体纲要 第一部分是计划书的总体纲要（18要素二：产品和服务第二部分要开宗明义，写清楚你们公司将来要干什么，提供什么样的产品和服务，解决什么问题。很多产品不只解决一个问题，在投资计划书中，要选择产品的核心特点和优势。具体内容可以包括：产品看起来是什么样子的，如何使用，其客户价值如何。复杂、笼统和虚幻，是不少计划书存在的普遍问题。其中，大量的篇幅不是在定量、有逻辑地描述想法，而是在堆砌对这些想法的溢美之词。对于投资商来说，这不仅是无用的，而且让人反感。基本要素要素二：产品和服务 第二部分要开宗明义，写清楚19要素三：市场机会多大市场是投资人最关心的问题。通俗的说，就是客户愿意为这些产品和服务付多少钱。专业的说法就是，市场规模有多大，发展有多快，是集中的市场还是分散的市场，你的目标市场是哪一个细分人群或者企业，这个特定的目标市场到底有多大，对于市场规模10亿元以下的项目，投资商一般不会投资。风险投资商的想法是这样的：对于一个“有用”的产品来说，即便今天无法挣钱，未来找到更多有商业经验的人来策划如何挣钱并不难。在投资决策阶段，对于产品的商业前景所需要考虑的，是产品的客户价值是否足以拉动更大规模的人群去使用，这也是市场分析可以多写一点的原因。基本要素要素三：市场机会多大 市场是投资人最关心的问题20要素四：竞争对手和市场格局明确你的竞争对手是谁，并对他们进行分析。你是否研究过你的竞争对手，分析过相互之间的优劣势，决定了创业的环境和成长的可能性，这是预测创业能否取得成功的重要指标。对于风险投资人来说，没有竞争对手的公司只有两层含义：市场太小，没人有兴趣进入创业者要么是对市场完全不了解，所以看不见竞争对手，要么就是目光短浅，看不到潜在的竞争对手基本要素要素四：竞争对手和市场格局 明确你的竞争对手是21要素四：竞争对手和市场格局在分析下面两类市场的时候要小心市场里有一两个垄断性领导企业，而你不是先行者市场倒是很大，但是是一个有几千家小公司共同存在的市场，一个大的领先者都没有。这也是投资人特别谨慎考虑投资的市场。基本要素要素四：竞争对手和市场格局在分析下面两类市场的时候要小心基本22要素五：营销策略第五部分要写一下你的具体市场营销执行计划，也就是你的市场占有率目标是怎么实现的。讲述时要逻辑清楚，竞争对手同市场客户两方面要互相对应。总之，要表现出你对市场与客户的深度了解。毕竟，有价值的产品和服务是要通过正确的、成本合理的通路提供给客户的。关键是要提一下市场营销计划的如何执行。基本要素要素五：营销策略 第五部分要写一下你的具体市场23要素六：商业模式第六部分要写清楚你的商业模式到底是什么，简单地描述一下你是怎么挣钱的，从什么类型的客户那儿拿到多少收入，利润如何。商业计划中最常见的就是多元化的收入模式，一个方向有八个收入来源，这种类型的收入模式是铁定被投资人扔到垃圾箱里的。因为商业模式多了，一定就没有重点，没有重点也就是没有结果。基本要素要素六：商业模式 第六部分要写清楚你的商业模式24要素六：商业模式在公司规模、资源和用户基础没有达到腾讯或GE这样规模的创业企业，多元化的商业模式确实问题很多。本来资源就不多、竞争形式又很激烈，商业模式多了，自然公司领导层就会分心，不能专注。不能集中力量是公司的大忌。创业企业要有一个核心的、可以倍增的收入模式，同时，企业还要有一个备份方案，以防万一主收入模式出了问题时能够替补上去。收入模式和商业模式一旦超过三种将是非常危险的。另外过于复杂的商业模式，也容易被人认为不易实现。基本要素要素六：商业模式 在公司规模、资源和用户基础没25要素七：收入和财务预测一定要在这个PPT之外做一个详细的财务预测，这里只要写些重要的财务数字，如收入、毛利、净利、需要的资本收入等就可以。收入和财务预测，是商业计划书中的一个重点。预测的时期不能太长，努力把当年和第二年的做得准一点。这不是一个单独的财务数字预测，其实还隐藏着很多重要内容，由其要跟前面的市场占有率分析、商业模式分析前呼后应。财务规划需要花费较大精力来做具体分析，但一般不包括现金流量表和资产负债表分析，关键就是一个收利润和成本分析，就是所谓的损益表分析。基本要素要素七：收入和财务预测 一定要在这个PPT之外26要素八：团队、团队、团队团队是投资人考虑投资与否的关键因素之一，一个团队最好具备这样的条件：有相关行业成功的经验多元化，并有几年的合作经验有明确的老大（核心）有适合的股权结构（所有人心甘情愿拿相应的股份）有执行力和效率基本要素要素八：团队、团队、团队团队是投资人考虑投资与否的关键因素之27要素八：团队、团队、团队有时候，也许团队并不完善，那没有关系，不是每个公司都有运气或能力在一开始就搭建起一个梦幻团队。很多情况下，投资就是投团队。团队成员简历不用每个人写很多，关键是相关的成功经验、哪些项目、过去合作的历史等。基本要素要素八：团队、团队、团队 有时候，也许团队并不28要素九：融资规模与使用这部分要写清楚你需要多少资金，在什么时候需要这些资金，通过这些资金的投入你的公司能够做到什么程度。这一段也要和前面的市场分析、发展计划、财务预测对应上，而且要在计划和预测里面确定几个清楚的关键点或者里程碑，就是公司在什么时候能够达到什么目标。这个目标要业务和财务兼顾。公司融资的金额同公司的作价，还有计划出让的股份也有关系。一般来说，一次融资出让的股份在15%-40%比较合适，再加上公司作价。所以，最后你要融资的数量是一个综合考虑了公司作价、出让股份、公司发展需求的平均数或者说是中位数。基本要素要素九：融资规模与使用 这部分要写清楚你需要多29要素十：项目风险与规避没有哪个项目没有风险，既然号称风险投资，自然知道投资的风险有很多。所以在商业计划书里面，最后也要写一下项目风险的分析和你想到的规避方式。在纳斯达克上市的中国公司的IPO文件，每个公司都是长长的一列风险清单提醒投资人注意，有市场风险、经营风险，还有执行这个商业计划的风险。在商业计划书中不仅要一一列出这些风险，关键是要告诉投资人你对这些风险的应对策略是什么。基本要素要素十：项目风险与规避 没有哪个项目没有风险，30要素十：项目风险与规避商业计划书中列出潜在的风险和其解决办法，不光是要减轻投资人的疑虑和对风险的担心，毕竟，风险投资要的就是和高风险对应的高回报。但是，能够估计和预测风险，并能提供相应的解决方案，本身也表明了创业团队的能力和对市场的理解、对政策的把握，这些都是投资人非常看重的。看不到风险或盲目乐观的创业项目，才是投资人最担心的。写商业计划书不是目的，而是融资的一个工具，也是理顺计划思路的工具。基本要素要素十：项目风险与规避 商业计划书中列出潜在的31谢谢谢谢32