如何从日常话题切入保险课件

如何从日常话题切入保险如何从日常话题切入保险如何从日常话题切入保险日常展业中遇到的几种情形日常展业中遇到的几种情形从日常话题切入保险的步骤从日常话题切入保险的步骤通过日常话题切入寿险功用通过日常话题切入寿险功用课程大纲课程大纲日常展业中遇到的几种情形课程大纲当当我我们们与与客客户户初初次次见见面面时时聊聊什什么么话话题题，能能够够顺顺利切入保险呢？利切入保险呢？当我们与客户初次见面时聊什么话题，能够顺利切入保险呢？分 情形一情形一:拉家常，聊了半天闲话后回家。拉家常，聊了半天闲话后回家。情形二：拉家常，聊了半天后提出要卖保险。情形二：拉家常，聊了半天后提出要卖保险。情形三：情形三：“你好，我们银行有个产品很好很适合你你好，我们银行有个产品很好很适合你的，你买一份吧！的，你买一份吧！”日常展业中遇到的几种情形情形一:拉家常，聊了半天闲话后回日常展业中遇到的几种情形日常展业中遇到的几种情形从日常话题切入保险的步骤从日常话题切入保险的步骤通过日常话题切入寿险功用通过日常话题切入寿险功用日常展业中遇到的几种情形通通过过生生活活中中的的简简单单问问题题铺铺垫垫寻寻找找引引导导客客户户的的兴兴趣趣点点从从兴兴趣趣点点导导向向风风险险边边缘缘强强化化客客户户的的风风险险意意识识引引入入寿寿险险的的功功用用从日常话题切入保险的步骤从强让我们一起来看一看客户经理小周的例子让我们一起来看一看客户经理小周的例子让我们一起来看一看客户经理小周的例子案例示范：案例示范：背景：过去的老客户王先生：某公司普通背景：过去的老客户王先生：某公司普通 白领，白领，35岁，岁，月收入月收入6000元；王太太：某中学老师，月收入元；王太太：某中学老师，月收入4000元，小孩元，小孩5岁，读幼儿园，去年购买了新岁，读幼儿园，去年购买了新房，月按揭房，月按揭3500元，家庭月开支元，家庭月开支3000元。元。电话约访：电话约访：客户经理：老王，你好，我是周X啊，快一年没见了，最近怎么样啊？听说你搬了新家了，也不叫我去看看你的新房子啊，这周周末在家吗？客 户：好啊，周六来玩啊，XX小区你认识吧，X栋505室案例示范：客户经理：老王，你好，我是周X啊，快一年没见了，最客户经理：老王，一年多没见，没想到你变化这么大啊，不但买了房，还装修得这么好，要100多万吧？王先生：哪里啊，买个房子一身债啊，孩子要上小学了，换个地方方便点！步骤一：通过生活中的简单问题铺垫客户经理：老王，一年多没见，客户经理：现在按揭买房很正常，算什么债啊，这叫提前享受，房子还能升值！王先生：现在一个月要还3500呢，日子就没以前舒坦了，几乎存不到钱了。客户经理：这点钱对你来说算什么呢，再说存钱为什么呢？还不是改善住房、小孩教育、保障医疗和养老啊，你说是吧？王先生：是啊，小孩眼看就上学了，不敢乱花钱啊！重点关注哦！重点关注哦！步骤二：寻找引导客户的兴趣点客户经理：现在按揭买房很正常，算客户经理：老王你有没有统筹安排了一下啊，你儿子这么聪明一定要上好学校啊！王先生：我咬牙买这个小区的房子还不就是想让他上了好小学。步骤三：从兴趣点导向风险边缘客户经理：老王你有没有统筹安排了客户经理：是啊，现在上学费用不得了啊，培养一个孩子上到大学起码要25万呢，你要及早准备啊!王先生：准备什么啊，现在反正没这个实力，也不去想，再说现在也没有什么好的投资渠道，股市是一塌糊涂，银行又没有什么利息，有什么办法呢。步骤四：强化客户风险意识客户经理：是啊，现在上学费用不得了啊客户经理：投资倒未必有办法，毕竟风险到处都有啊，但我这边倒是有个好的财务规划可以帮你省钱啊！王先生：你说的是保险吧，你可不要叫我买保险，我现在没钱啊，你知道的！步骤四：强化客户风险意识客户经理：投资倒未必有办法，毕竟风险客户经理：我是建议你买保险啊，但不是叫你花钱，而是更换了一种理财方式，你想想，你一个月交了按揭再七花八花的还能剩多少钱呢？王先生：最多两千块吧，我存着准备替儿子交学费啊步骤五：引入寿险的功用客户经理：我是建议你买保险啊，但不是叫客户经理：是啊，你现在风风光光的不过存这点钱，还要还按揭，给孩子准备未来，有没有想过自己老了怎么办？再说谁不会碰到个什么病啊灾的，这些你准备得过来吗？王先生：我哪里想到这么多啊，总之我是没什么钱再买保险了，不是我不帮你啊，买保险要交几十年费呢，我哪有钱啊。步骤五：引入寿险的功用客户经理：是啊，你现在风风光光的不过存客户经理：老王啊，这可不是帮我，是帮你啊，你不为自己想也要为老婆孩子想啊，万一碰到点风险，谁来还按揭呢，宝宝又靠谁呢？我来给你讲一下这个财务规划，你听过后你买不买自己做决定，这你不会拒绝吧？客户经理：老王啊，这可不是帮我，是帮你啊，你不为自己想也要为请把你身边的同学当作你的准请把你身边的同学当作你的准客户客户两两互相演练两两互相演练时间：时间：1010分钟分钟演练请把你身边的同学当作你的准客户日常展业中遇到的几种情形日常展业中遇到的几种情形从日常话题切入保险的步骤从日常话题切入保险的步骤通过日常话题切入寿险功用通过日常话题切入寿险功用日常展业中遇到的几种情形衣食住行衣食住行社会新闻社会新闻小小 孩孩工工 作作健健 康康安安 全全子女教育子女教育养养 老老兴兴 趣趣投投 资资日常话题日常话题兴趣点（寿险功用）兴趣点（寿险功用）衣食住行衣食住行社会新闻社会新闻小小 孩孩工工 作作健健 康康安安 全全子女教育子女教育养养 老老兴兴 趣趣投投 资资日常话题日常话题兴趣点（寿险功用）兴趣点（寿险功用）从日常话题切入寿险功用话术示范衣食住行社会新闻小 孩工 客户经理：刘小姐，这件衣服挺漂亮的，要花不少钱吧！刘小姐：还可以啊。客户经理：这件衣服面料不错，这种面料的衣服一定要干洗才行吧？刘小姐：哪里要啊，我在家自己手洗就行了。（是啊，总要送去干洗的）话术示范话术示范-衣衣客户经理：刘小姐，这件衣服挺漂亮的，要花不少钱吧！话术示范-客户经理：衣服当然是手洗好，那个干洗用的化学试剂容易有味道的，长期使用对身体是不好的。（是啊，好衣服就是麻烦啊，不干洗又不行，但是，干洗的衣服）刘小姐：是啊，我就很少送衣服去干洗啊。客户经理：现现在在各各种种化化学学污污染染不不得得了了啊啊，对对人人健健康康的的危害是很大的！危害是很大的！话术示范话术示范-衣衣客户经理：衣服当然是手洗好，那个干洗用的化学试剂容易有味道的客户经理：刘经理，你年轻有为啊，事业做这么好，平时应酬一定蛮多吧！刘经理：是啊，我躲都躲不掉。客户经理：能理解，应酬多了喝酒多对身体不好啊，您您是是公公司司和和家家里里的的顶顶梁梁柱柱，你你的的健健康康肯肯定定最最重重要要了了，您您说说是吗？是吗？刘经理：是啊。话术示范话术示范住（男性）住（男性）客户经理：刘经理，你年轻有为啊，事业做这么好，平时应酬一定蛮客户经理：刘经理，你年轻有为啊，房子装修这么有档次（有品位、有），一定花了不少钱吧，刘经理：不多不多，也就10万，和人家比差远了。客户经理：哪里，哪里，你这是我见到最有品味的设计了。现现在在装装修修很很麻麻烦烦啊啊，不不单单要要考考虑虑美美观观，还还要要考考虑虑对对人人体体无无害，您说是吗？害，您说是吗？刘经理：是啊。话术示范话术示范住（男性）住（男性）客户经理：刘经理，你年轻有为啊，房子装修这么有档次（有品位、客户经理：刘经理，你家周围环境很不错啊，又安静，绿化又好。（你家住在市中心，生活很方便啊。）刘经理：还可以，就是路远一点。客户经理：那你怎么上班呢？（自己开车吗？）刘经理：开车啊。话术示范话术示范行（男性）行（男性）客户经理：刘经理，你家周围环境很不错啊，又安静，绿化又好。话客户经理：路上还好走吧？刘经理：人多，车多，路常堵。（还可以啊）客户经理：是是啊啊，现现在在的的交交通通状状况况真真的的不不好好，不不但但耽耽误误时时间间，有有时时还还不不安安全全，您您是是公公司司和和家家里里的的顶顶梁梁拄拄，安全最重要了！安全最重要了！话术示范话术示范行（男性）行（男性）客户经理：路上还好走吧？话术示范行（男性）客户经理：刘先生最近工作一直很忙吧，还有时间看那个航天直播吗？刘先生：看了，看了，最近电视报纸天天在讲。客户经理：你当初觉得发射成功的把握大不大？刘先生：肯定蛮大，国家应该有把握的吧。客户经理：不过也蛮担心的，您说是吗？刘先生：那当然了，很多事情是没法预料的。话术示范话术示范社会新闻社会新闻客户经理：刘先生最近工作一直很忙吧，还有时间看那个航天直播吗客户经理：全世界42年，413名宇航员上天，就发生了7起事故，死亡22人，还记得哥伦比亚号吗，一下子就死了7个人，其实风险还是很大的啊，您说是吗？刘先生：是啊，是啊 客户经理：不过这些还是离我们比较远的，全国每5分钟就会因为交通意外死亡一人，这才是比较可怕的，我我和和你你都都是是家庭的顶粱柱，更要注重自己的安全，您说是吗？家庭的顶粱柱，更要注重自己的安全，您说是吗？话术示范话术示范社会新闻社会新闻客户经理：全世界42年，413名宇航员上天，就发生了7起事故客户经理：刘先生（小姐），你看起来这么强壮（苗条），一定经常做运动吧？刘先生：是啊，我经常（哪儿啊，难得）客户经理：你工作这么忙，你还能挤出时间来做运动，说明你对身体还是蛮关注的，是吗？（您工作这么忙当然没时间常做运动了，不不过过您您是是公司和家里的顶梁柱，你的健康肯定最重要了。您说是吗？公司和家里的顶梁柱，你的健康肯定最重要了。您说是吗？）刘先生：是啊。客户经理：您您在在公公司司和和家家里里的的都都很很重重要要，你你的的健健康康肯肯定定最最重重要要了了，您您说说是吗？是吗？话术示范话术示范身体身体客户经理：刘先生（小姐），你看起来这么强壮（苗条），一定经常客户经理：刘经理，你事业这么成功啊，工作一定很忙吧。刘经理：是啊 客户经理：单位大大小小的事情都要您操劳，您的能力一定很强啊，我非常佩服你啊。刘经理：哪里，哪里。客户经理：不过，工作再忙，身体还是要注意啊。刘经理：没办法啊。客户经理：您您是是公公司司和和家家里里的的顶顶梁梁柱柱，你你的的健健康康肯肯定定最最重重要要了了，您您说说是是吗吗？话术示范话术示范工作工作客户经理：刘经理，你事业这么成功啊，工作一定很忙吧。话术示范场景设定：场景设定：人物：客户经理、客户；人物：客户经理、客户；客户：刘经理，男，客户：刘经理，男，3535岁，女儿岁，女儿7 7岁，年岁，年收入收入1010万；万；时间：周日下午三点；时间：周日下午三点；地点：银行贵宾室地点：银行贵宾室时间：时间：1515分钟分钟演练场景设定：问题与解答问题与解答 Q&AQ&A脑力激荡脑力激荡 问题与解答 日常展业中遇到的几种情形日常展业中遇到的几种情形从日常话题切入保险的步骤从日常话题切入保险的步骤通过日常话题切入寿险功用通过日常话题切入寿险功用课程回顾日常展业中遇到的几种情形 结合课堂演练学习的情况，课后可在银行理财人员间加强练习如何从日常话题中寻找引导客户的兴趣点，从而能更加自信地在客户面前大胆地运用。训后作业：结合课堂演练学习的情况，课后可在银行金牌客户经理经验谈-做一个学习型员工，从创新业务中获益金牌客户经理经验谈-做一个学习型员工，从创新业务中获益 创新的基本理念1新形势下营业部发展模式2客户经理如何提高自身的创新能力3营业部通过业务创新取得的成就4目录创新的基本理念1新形势下营业部发展模式2客户经理如何提高自身创新的基本理念创新的基本理念 创新应当是企业家的主要特征，企业家不是创新的原理创新的五种情况B BE EC CDDA A新技术或新生产方法的采用新产品的出现新市场的开拓新原材料供应来源的发现新企业管理方法或组织形式的推广u创新指新的生产函数的建立，也就是企业家对生产要素实行新的组合。熊彼特1912年经济发展理论创新的原理创新的五种情况BECDA新技术或新生产方法的采用新金融创新类别思维方式金融制度创新原创性金融业务创新金融组织创新整合性组合性金融创新：指金融内部通过各种要素的重新组合和创造性变革所创造或引进的新事物。思想的跃进，如第一份期权合约的产生将已有观念的重新理解和运用，如期货合约的产生；如蝶式期权金融创新类别思维金融制度创新原创性金融业务创新金融组织创新整创新的内容制度创新理论创新科技创新文化创新创新的内容制度创新理论创新科技创新文化创新创新业内经典案例-流动收益期权票据的创新1 u流动收益期权票据（LYON，LiquidYieldOptionNote）：是由美林公司于1985年成功创造的金融产品，其实质是一种极为复杂的债券，但这种债券具有零息债券、可转换债券、可赎回债券、可回售债券的共同属性，因而LYON的创新事实上只是上述四类债券的合成。u以第一例威斯特公司发行的LYON为例具体分析，其基本特征有：美林证券美林证券流动收益期权票据的创新流动收益期权票据的创新 零息债券性一张威斯特公司LYON面值1000美元，到期日2001年1月21日，不付息，发行价为250美元。可转换性LYON出售的同时也售给了投资者一张转换期权，该期权保证投资者在到期日前的任何时候能将每张债券按4.36的比率转换成威斯特公司的股票。可赎回性LYON出售同时也给予了发行人回赎期权可回售性LYON的出售也给了投资者回售期权，这一期权保证投资者从1988年6月30日起以事先规定的价格回售给发行人。业内经典案例-流动收益期权票据的创新1 流动收益期权票据（L促销及上市包装与定价寻找合适的发行人发现潜在的投资需求Stage4Stage3Stage2Stage1流动收益期权票据的创新过程业内经典案例-流动收益期权票据的创新2 促销及上市 包装与定价寻找合适的发行人 发现潜在的投资需求 业内经典案例-流动收益期权票据的创新3整个90年代LYON成为华尔街最受欢迎的产品；该产品具有巨大的赢利性，一个典型的可转换债券承销费率为1.7，而LYON即使在目前竞争加剧的情况下承销率也平均高达2.5；结论美林公司在长达5年之内几乎垄断了LYON市场，从1985年至1991年该公司共承销了43笔LYON，发行金额达117亿美元，获利高达24.8亿美元。业内经典案例-流动收益期权票据的创新3整个90年代LYON成业内经典案例-流动收益期权票据的创新4地位:金融创新与一般商品创新具有同样重要的经济含义;市场营销:金融产品的设计必须充分考虑潜在投资需求特点及投资需求的规模，并在此基础上对金融产品进行合理包装与定价，最后选择合适的市场时机推向市场;精髓:金融创新的精髓在于运用、尖端技术对现有收益风险进行剥离、分解并通过重新组合或复合创造出新的收益风险关系;借鉴1借鉴2借鉴3业内经典案例-流动收益期权票据的创新4地位:市场营销:精髓:创新的基本理念1新形势下营业部发展模式2客户经理如何提高自身的创新能力3营业部通过业务创新取得的成就4目录创新的基本理念1新形势下营业部发展模式2客户经理如何提高自身证券经纪业务的三个阶段Step1Step2Step3价格竞争阶段证券公司主要是通过降低佣金来争夺客户，力图取得更多的市场份额；产品竞争阶段券商通过挖掘和发展新的投资工具和投资渠道，如股指期货、认股权证等金融衍生产品以及网上交易、银证通等非现场交易方式等，向投资者提供具有吸引力的金融新产品；服务竞争阶段证券业作为金融服务业的一个分支，具有普通服务业的共性外，还需要强调专业化，其市场竞争的立足点是专业服务质量水平，通过管理创新和技术创新，不断提高服务质量水平，是该阶段的主要特征证券经纪业务的三个阶段Step 1Step 2Step 3价证券市场主要形势u我国目前经纪业务还处于价格竞争的初期阶段，主要靠降低证券交易佣金收入来吸引客户。业务业务服务服务管理管理主要形势1.佣金率呈逐渐下降态势2.客户需求越来越多样化3.新业务种类增长迅速4.创新型的金融产品缺乏5.整体服务内容呈同质化6.客户资源争夺较为激烈服务模式创新营销模式创新管理模式创新业务模式创新应对证券市场主要形势我国目前经纪业务还处于价格竞争的初期阶段，主业务模式创新u业务模式创新关注新业务带来的机会传统业务股票交易基金代销创新业务私募基金业务；ETF套利交易股指期货套利业务公募一对多的引进股权质押业务大宗交易业务融资融券业务业务模式创新业务模式创新关注新业务带来的机会营销模式创新由传统的单打独斗向团队作战转变由单独的股票交易向资产配置转变由单纯的经纪业务向中间业务转变由简单的渠道营销向服务营销转变四个转变营销模式创新营销模式创新由传统的单打独斗向团队作战转变由单独的股票交易向服务模式创新u服务模式创新四大服务体系基本通道服务市场信息服务首先，客户群体细分根据客户资产及佣金贡献：智通智胜智尊智多星根据客户偏好：股票基金新股权证等等其次，针对不同客户群体提供差异化的服务理财产品服务根据客户的特点提供合适的理财产品重点客户个性化服务资产配置方案设计等等服务模式创新服务模式创新四大服务体系管理模式创新u管理模式创新交叉管理，优势互补补充前后组织结构图管理模式创新管理模式创新交叉管理，优势互补创新的基本理念1新形势下营业部发展模式2客户经理如何提高自身的创新能力3营业部通过业务创新取得的成就4目录创新的基本理念1新形势下营业部发展模式2客户经理如何提高自身建立自己的职业发展规划发展发展市场市场兴趣兴趣几点要素思考自己到底要什么？自己的发展方向是什么？自己喜欢做什么？自己能做什么？初入职场人士的共性：不知道自己应该在哪个领域开始自己的职业生涯建立自己的职业发展规划发展市场兴趣几点要素思考自己到底要什么不断提高业务能力创新业务创新业务了解了解客户客户需求需求熟悉熟悉投资投资品种品种了解了解业务业务内容内容精通业务知识：起始过程结束了解客户需求：收益风险流动性熟悉投资品种：股票期货基金等将合适的产品推给适合的客户不断提高业务能力了解业务内容熟悉投资品种了解客户需求创新业务目前通过营业部可以投资的品种加表加表目前通过营业部可以投资的品种树立创新意识u树立创新意识创新意识是指人们根据社会和个体生活发展的需要，引起创造前所未有的事物或观念的动机，并在创造活动中表现出的意向、愿望和设想。它是人类意识活动中的一种积极的、富有成果性的表现形式，是人们进行创造活动的出发点和内在动力。u创新意识的作用创新意识是决定企业最直接的精神力量创新意识能够促成多种因素的变化，推动企业全面进步；创新意识能促成人才素质结构的变化，提升人的本质力量u案例分析美林的国债投资成长收据美林公司在1982年推出的第一份具有本息分离债券（STRIPS）性质的产品名为“国债投资成长收据”（TIGEs-TreasuryInvestmentGrowthReceipts）。由于这种新产品的出现使得中长期附息债券通过本息分离具备了零息债券(Zero-Coupon)的性质，从而给投资者带来了风险管理和税收方面的好处，对投资者产生了很大的吸引力。树立创新意识树立创新意识注重团队协作u注重团队协作团队是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。团队的作用在于提高组织的绩效，使团队的工作业绩超过成员个体业绩的简单之和，因为团队中的每个人可能在某一方面是天才，但不可能是全才，只有将公司的人力资源进行有机地整合分配，才能产生出“1+12”的综合效能。在诺贝尔获奖项目中，因协作获奖的占2/3以上；在诺贝尔奖设立的前25年，合作奖占41%，而现在则跃居80%;注重团队协作注重团队协作拓展知识体系关注国内外市场变化学习思考实践知识体系拓展拓展知识体系关注国内外市场变化学习思考实践知识体系拓展创新的基本理念1新形势下营业部发展模式2客户经理如何提高自身的创新能力3营业部通过业务创新取得的成就4目录创新的基本理念1新形势下营业部发展模式2客户经理如何提高自身阳光私募从08年开始，我营业部逐步开展了一些创新型的业务，包括阳光私募的开发、股权质押融资的探讨以及大宗交易的承接。数据显示，截止到2007年年底，全球对冲基金总规模2.25万亿美元。而第四届私募基金高峰论坛的最新统计数据显示，目前我国私募基金管理的资产规模约为1万亿人民币，而通过信托公司走向阳光化的私募基金仅为400亿元，只有我国私募基金总规模的4%，远远落后于全球对冲基金的发展速度随着股指期货、融资融券等创新业务的不断推出，私募基金必将成为未来证券市场中一支重要的力量。在这样的市场形势下，我们如何才能把握这种机会，使公司业绩在上一个台阶，已经成为摆在我们眼前的一个重要课题。鉴于此，我们提出了私募投行的概念。成果：合作的私募：100多家合作的信托公司：20余家已发行的产品：10余款 阳光私募从08年开始，我营业部逐步开展了一些创新型的业务，包股权质押业务u股权质押又称股权质权，指出质人以其所拥有的股权作为质押标的物而设立的质押。u实现方式借款方将股票帐户转户到我营业部，我营业部积极联系有发行能力的信托公司与银行，通过发行信托产品或者银行理财的方式完成融资。u成果成功引进2个大非；资产规模约120亿。股权质押业务股权质押其他事项u其他事项IB业务,套利,经纪人其他事项其他事项The EndThank You The EndThank You