资源描述
由通路變革談台鹽業務渠道之開展台鹽公司董事長鄭寶清1台灣電子商務學會-920801全球化風潮n全球化的影響全球的經濟在關稅壁壘消除與資訊科技的配合下，使得資本、技術與工作機會都追求最大獲利機會動機下，而在世界各國迅速移動 n企業的因應對策隨著加入WTO及全球化的快速發展，國內投資環境已快速改變，企業必須快速調整其經營策略加以因應，否則就有被淘汰之虞n彼得杜拉克說：我們若無法阻擋變革，就只能走在變革之前2台灣電子商務學會-920801因應策略3台灣電子商務學會-920801策略-柯林斯的箴言【企業從優秀到卓越的奧秘】本書由基業長青作者柯林斯帶領的研究小組，以實事求是的精神、嚴謹的態度，花費五年時間，探討企業從優秀到卓越的轉變過程，以及如何讓已經表現優異的企業，持續展現出類拔萃的績效4台灣電子商務學會-920801先找對人，再決定作什麼n找對的人上車，也要求不適合的人下車，組成卓越的經營團隊n一旦適合的人才都各就各位之後，再找出邁向卓越的最佳途徑5台灣電子商務學會-920801面對殘酷的現實，但絕不喪失信心n自信n不管遭遇多大的困難，都相信自己一定能夠獲得最後的勝利，同時，不管眼前的現實是多麼殘酷，都能勇敢面對n創造能聽到真話的環境n多問問題，不要直接給答案n激發對話和辯論，而非高壓統治n事後檢討，但不責怪n建立紅旗機制把獲得的資訊變成不容忽視的資訊n把時間花在激勵人心上，完全是浪費時間n真正的問題不在於如何激勵員工？因為如果你打從一開始就找對人上車，那麼他們自然會自我激勵6台灣電子商務學會-920801刺蝟原則n把複雜的世界簡化為單一的系統化觀念或基本指導原則，其他扯不上關係的事情都不太重要你們對什麼你們對什麼事業充滿熱事業充滿熱情？情？你們在哪些你們在哪些方面能夠達方面能夠達到世界水準到世界水準？你們的經濟你們的經濟引擎主要靠引擎主要靠什麼來推動什麼來推動？膽大包膽大包天目標天目標7台灣電子商務學會-920801強調紀律的文化n堅守刺蝟原則n要保持長久的績效，最重要的紀律就是堅守刺蝟原則，並且願意放棄超出三個圓圈之外的發展機會！開始列出不做什麼事的清單n強調紀律的文化n一方面強調紀律的文化標求員工遵守一致的制度；n另一方面在系統架構下，又允許員工享有充份的自由，並承擔責任n強調紀律的文化與強人作風執行紀律，不能混為一談8台灣電子商務學會-920801以科技為加速器n除非你知道與公司發展密切相關的是那些科技，否則你沒有辦法好好運用科技n是否符合刺蝟原則?n從優秀到卓越公司把科技當作動力加速器，而非啟動器n單靠科技本身，無法讓一家優秀的公司蛻變為卓越的企業，也無法防止大難臨頭 n先爬、再走，然後跑步仍然是非常有效的方法9台灣電子商務學會-920801飛輪效應有紀律的員工有紀律的行動有紀律的思考第五級領導先找對人再決定做甚麼面對殘酷的現實刺蝟原則強調紀律的文化以科技為加速器厚植實力厚植實力突飛猛進突飛猛進飛輪飛輪飛輪逐漸累積動能飛輪逐漸累積動能績效激勵人心，促進團結績效激勵人心，促進團結累積看得見的累積看得見的實際績效實際績效堅守刺蝟原則向前邁進堅守刺蝟原則向前邁進A to A+Good to Great10台灣電子商務學會-920801最佳策略-風箏理論研發行銷品牌生產附加價值產品價值11台灣電子商務學會-920801增加研發能力一、研發經費佔營收比例二、增加資本支出，以提升自有研發能力12台灣電子商務學會-920801強化行銷與通路開發n蓓舒美系列n與國內著名某公司策略聯盟 n綠迷雅系列n與國內著名某公司策略聯盟 n海洋生成水n委由甲公司擔任台鹽海洋生成水之總經銷n替國內知名乙公司代工生產 n膠原蛋白化粧保養系列n與某直銷商簽約，開發直銷客戶n海外市場n委由丙公司代理蓓舒美產品大陸地區之銷售13台灣電子商務學會-920801強化行銷與通路開發n美味鹽n與某加油站贈品行銷n面膜n由台鹽提供配方，請某知名廠商代工n組合商品n與國內著名電視購物公司合作14台灣電子商務學會-920801強化行銷與通路開發n生技一廠膠原蛋白生醫產品n由丁公司代理經銷 n生技二廠微生物製劑產品n與國內區域經銷商合作n南科分公司感光鼓產品n全球各地分區由不同公司代理經銷n七股場環保碳粉匣產品n與國內經銷商合作15台灣電子商務學會-920801強化行銷與通路開發n開拓新通路n積極與國內地區（域）經銷商合作 n信用卡購物n與國內知名銀行合作 n網路購物n與國內著名購物網站合作 n異業結盟n與國內知名航空公司合作 n台鹽生技加盟店n與有志人士合作共同建立台鹽自有通路16台灣電子商務學會-920801台鹽自有品牌n鹽：台鹽 品牌 顧客的滿意所累積n美容沐浴類：蓓舒美（Bath-magic）、）、綠迷雅（Lu-miel）、）、純鹽美學n藥妝生技類：蜜迪膚（Medifil）、）、司金敷布（SkinTemp）n微生物製劑生技類：根博士(菌根菌)、K蟲S(放射線菌)、K菌S(枯草桿菌)、潔菌S（芽孢桿菌）n科技類：TSICTEC17台灣電子商務學會-920801鑽石理論創新InnovationI=PDQS3品質Quality服務Service價格Price策略Strategy速度Speed特色Difference18台灣電子商務學會-920801台鹽面對全球競爭的四大優勢 n最低價格n最高品質n最快服務n最大特色（差異化）創新是四大優勢的根本19台灣電子商務學會-920801最低價格20台灣電子商務學會-920801最低價格：以Wal-Mart為例n薄利多銷壓低價格，擴大與競爭對手的差距n創辦人山姆威頓（Sam Walton）的經營哲學：從賣你東西的人那裡擠下最低的價格，把省下的錢回饋給消費者，並打出天天低價（Every Day Low Price）n女褲理論女褲的進價0.8美元，售價1.2美元。如果降價到1美元，會少賺一半的錢，但卻能賣出3倍的貨21台灣電子商務學會-920801最低價格：以IKEA為例n傢具皇帝坎普拉說：我這輩子最大的目標是想證明：一件精美實用的東西，不見得一定要貴。凡對消費者有益的，就長期來說，也必然有益於我們n經營理念我們要以最低廉的價格，提供一系列種類齊全、設計精良、實用可靠的家庭裝潢產品，使最大多數民眾負擔得起n我們的價格與競爭對手比較起來，務須有明顯價差；每個商品區，一定要有令人屏息的特價品n經營方式1.先訂價格再設計製造，創造有意義的低價2.訂出比同類商品低3050價差3.善用所有材料，兼顧產品美觀實用4.不做組裝，節省運費及工資5.採大賣場，少用售貨員及折扣戰22台灣電子商務學會-920801最低價格：以台鹽為例23台灣電子商務學會-920801最低價格：停止晒鹽之效益年度產量（公噸）每公噸盈虧（元/噸）盈虧金額（萬元）8874,873-3,196-23,929.4 8949,641-6,347-31,507.1 9066,148-2,597-17,178.6 9156,134-2,114-11,866.7 合計246,796-14,254-84,481.8 91年6月起不再晒鹽，每年減少虧損近2億元8891年自產晒鹽盈虧統計24台灣電子商務學會-920801最低價格：縮減海運費n因國內晒鹽不符經濟效益，自產晒鹽量不敷國內工業使用，於1996年與澳洲丹皮爾鹽業公司合資，佔股權49，生產晒鹽回銷台灣地區n91年度因運量逐漸增加及快卸獎金之削減，節省費用約1.06億元25台灣電子商務學會-920801最低價格：洗滌鹽運輸合理化n五段式改為直放n裝卸費大幅降低n運輸費率降低五成，年節省2,195.6萬元布袋七股全省供銷商公路公路鐵路鐵路公路公路火車站火車站據點倉據點倉26台灣電子商務學會-920801最低價格：洗滌鹽發貨中心年節省費用估計單位別年節省台北處1,356.2台中處6.6新營處649.3高雄處131.5花蓮處52.0總 計2,195.6單位：萬元27台灣電子商務學會-920801最低價格：精鹽運輸合理化n四段式改為直放n成立發貨中心，年節省356.2萬元通霄廠全省供銷商公路鐵路公路公路火車站火車站據點倉鐵路28台灣電子商務學會-920801最低價格：精鹽發貨中心年節省費用估計單位別年節省台北處0台中處27.7新營處65.6高雄處227.4花蓮處35.5總 計356.2單位：萬元29台灣電子商務學會-920801鐵、公路運鹽耗損統計表鹽別數量（公噸）耗損率耗損金額（萬元）洗滌鹽110,000 1.4%800.8 晒鹽240,000 1.4%772.8 合計350,000 1.4%1,573.6 30台灣電子商務學會-920801最低價格：裝卸費用之節省n過去鐵、公路運輸接駁，由鐵路月台卸貨至卡車需付裝卸費給運商n改成直放後，每年約可節省840萬元裝卸費31台灣電子商務學會-920801最低價格：倉租費之節省n過去因交通不便為避免脫銷，將鹽品儲放於供銷商倉庫，每旬給付供銷商倉租費n目前全台交通便利，均可於一日內到達，已無脫銷之虞，逐步取消儲備鹽制度n每年倉租費可節省240萬元32台灣電子商務學會-920801每年節省費用n洗滌鹽運輸合理化：2,195.6萬元n精鹽運輸合理化：356.2萬元n鐵公路運鹽耗損減少：1,573.6萬元n裝卸費用之節省：840萬元n倉租費之節省：240萬元n合計：5,205.4萬元33台灣電子商務學會-920801最低價格：推動降低成本活動n每月降低3%成本，91年7至9月節省三千五百餘萬元，預估每年可節省1.43億元項目包括:n生產成本n管理費用n營業支出n推動通霄廠再生計畫以大幅降低生產成本n鹽品開放後，應具市場競爭力34台灣電子商務學會-920801最高品質35台灣電子商務學會-920801最高品質：以海爾為例n經營理念：第一次就把事情做好n仿效奇異實行六標準差管理方法：n那怕產品返修率只有千分之一，對用戶來說就是百分之百n創名牌：核心在於產品的高品質n產品缺陷等於廢品：將庫存中76台不合格冰箱全部砸毀36台灣電子商務學會-920801最高品質：以台鹽為例n不是好東西，不推出；不是完品，不上市n台鹽海洋生成水是最小的水分子(200奈米)，有任何瑕疵一律丟棄。獲2001台灣區職業高爾夫球巡迴賽及2002台灣（職棒）大聯盟指定用水n綠迷雅系列化妝品採用醫藥級且與獲美國FDA認證廠商技術合作，並採用奈米級的技術生產n蓓舒美洗面乳系列(含洗面乳、沐浴乳、洗髮乳)及膠原蛋白創傷覆蓋材獲得2002國家生技醫療品質獎n低鈉鹽及藻醬油，獲台灣新生報第十三屆中華民國優良食品評鑑會優良產品；美味鹽及藻精飲料，獲中時晚報第一屆食品金質獎優良產品37台灣電子商務學會-920801最高品質：以台鹽為例n推動六標準差：良率最高、零缺點 n91年9 月起至今，生技一廠產品合格率維持100%n台鹽海洋生成水生菌數已達每cc.小於1個（以往國家標準為每cc.小於200個）38台灣電子商務學會-920801最快服務39台灣電子商務學會-920801最快服務：以Wal-Mart為例n經營理念：只要商店能夠提供最齊全的商品、最好的服務，顧客就會蜂擁而至n對員工的兩條要求：n太陽下山：指每個員工都必須在太陽下山之前完成自己當天的任務，如果顧客提出要求，也必須在太陽下山之前滿足顧客n10英呎態度：當顧客走進員工所處10英呎的範圍內時，員工就必須主動地詢問顧客有什麼要求，而且說話時必須注視顧客的眼睛40台灣電子商務學會-920801最快服務：以海爾為例n毛宗良的故事-用戶永遠是對的n零距離的服務模式心與心的零距離，只有企業與員工的心是零距離，員工才能和用戶的心是零距離，真正做到賣一台產品贏得一顆用戶的心41台灣電子商務學會-920801最快服務：以台鹽為例n客戶的抱怨是天使的聲音n客服信念:n客戶是台鹽唯一的老闆。在服務顧客上，本公司抱持著用最低價格、最好品質、最新創意的信念服務顧客n在客服小組設立顧客24小時服務專線0800-230-990n一級正、副主管24小時為顧客開機等待n網路上任何意見反應，各單位在一小時內作具體回復n全台各地客戶訂購本公司綠迷雅產品，即使是一瓶，亦可派員送達；無效保證退錢 n以客為尊、超越顧客要求、要寵愛顧客，更要寵壞顧客n派員追蹤國內外客戶申訴辦理進度n獲第七屆中華民國優良企業商品顧客滿意度金質獎42台灣電子商務學會-920801最大特色（差異化）43台灣電子商務學會-920801差異化成功的案例n名畫、鑽石n史波力休旅車n衣蝶百貨44台灣電子商務學會-920801台鹽產品的差異化n生產最有特色產品n綠迷雅系列化妝品採用醫藥級且與獲美國FDA認證廠商技術合作，並採用奈米級的技術生產，與類似品顯著不同n台鹽海洋生成水經電透析等九道製程，是台灣唯一海洋水，且屬分子最小之飲用水n台鹽四寶採用海鹽精製，具最佳保養及清潔效果n不沉之海係台灣唯一含大量礦物質之美體SPA45台灣電子商務學會-920801不沉之海46台灣電子商務學會-920801創新創新團隊是企業發展最重要的基石47台灣電子商務學會-920801n熊彼得：創新是資本主義發展的動力n彼得杜拉克：創新及企業家精神是取得競爭優勢不二法門n麥克波特：產業發展要由投資導向，轉為創新導向大師的箴言48台灣電子商務學會-920801n猛n重賞n鼓勵創新；重賞有成效創新者、中賞一般創新者n重罰n不對不罰；不創新者罰n難n製造困難、形成壓力n斷生機、求生路n生於憂患、死於安樂n嚴師出高徒成功的創新守則49台灣電子商務學會-920801成功的創新守則n辣n有些狂野、有些放蕩n堅持最後n跳出框架、對錯、愚智之外n魅n有格調、有主見、有方向n有型、有味、有專業50台灣電子商務學會-920801創新的驅動力n向全球進軍，否則老化、凋零、沒落n成長第一，只要持續成長，利潤就會跟著出現n自己不淘汰自己，就會被別人淘汰51台灣電子商務學會-920801台鹽創新的誘因n台鹽是世界上最渴望尋找偉大創新的公司之一，且毫不膽怯，毫不遲疑採用這些創新n員工挑戰創意基金n成立一千萬元之點鹽成金、挑戰創意基金 n創新獎勵以其所創造之年平均獲利之10撥發獎金(每項最高每年發給200萬元)，並得每年撥發n專利獎勵如取得專利者，再另加發專利獎勵獲國內、外專利者，再加發之專利獎勵以兩百萬元為上限n新產品獎勵 為優先鼓勵新產品創新，凡提報新產品會議並獲列入開發清單者，俟開發完成並經該會議確認者，即核定撥發部分獎勵金予發明人52台灣電子商務學會-920801台鹽創新的誘因n另設台鹽之友挑戰創意基金鼓勵外界提供創新建議n公佈在台鹽網站http:/.twn九十二年一月迄今每週均有新提案，提案數並快速增加中；本公司均即時給予提案者獎勵，對公司營運很有助益53台灣電子商務學會-920801獎酬制度的創新n打破齊頭式假平等的獎金分配n對於兼負創新、銷售、經營之責任者，多給鼓勵n訂定營業目標激勵要點，按實績分配績效獎金n成立點鹽成金、挑戰創意基金 54台灣電子商務學會-920801速度n速度帶來活力與創意n打破部門主義、官僚體系、上下游供應鏈阻隔及國與國之區域藩籬 n高獲利、高信任55台灣電子商務學會-920801台鹽業務渠道之開展 56台灣電子商務學會-920801n面對民營化後鹽品市場開放之情勢，為提升競爭力，本公司積極加強服務消費大眾並開展通路 n在鹽品方面：1.工、農、漁業用鹽由本公司四營業處及六據點倉 庫朝簡化購鹽手續、加強配送服務方向努力，繼 續以本公司海外投資所取得之優質價廉晒鹽供應 工、農、漁業用鹽客戶 2.食用鹽、食品加工用鹽就原有之供銷商系統汰弱 留強，在北、中、南輔導積極優秀且具現代化行 銷觀念之供銷商建立區域性行銷物流系統，降低 配銷成本，提升供貨及服務效率台鹽業務渠道之開展57台灣電子商務學會-920801n在清潔沐浴產品方面：繼續朝多樣化發展，區隔出不同通路後開發不同包裝之產品；並運用本公司海水化學累積之專業及配合國外個別市場特性開發國外市場 n在生物科技產品方面：膠原蛋白化妝品部份繼續開發全套之護膚、化妝產品線，並開拓專櫃、沙龍及國外市場。醫療器材部份則以拓展中國大陸及東南亞市場為主台鹽業務渠道之開展58台灣電子商務學會-920801n在微生物製劑產品方面：結合國內外農會系統，改變農民使用化學肥料及化學農藥習慣，開發微生物製劑之市場，增加營收 n在資訊科技產品方面：不斷提升良率、降低成本，並積極開發印表機市場及環保碳粉匣售後服務市場 台鹽業務渠道之開展59台灣電子商務學會-920801結語60台灣電子商務學會-920801結語n本公司近幾年來在通路開拓方面所遭遇之困難甚多，經不斷努力後已能逐漸開展 n國營事業型態經營受預算法、採購法、審計法、公務員服務法及貪污治罪條例等法令束縛下，在採購、推廣、廣告、用人、獎懲、經營、投資等方面彈性較小，難以積極任事，本公司已加強教育，灌輸專業、創新、效率之服務觀念，提升從業人員素質 61台灣電子商務學會-920801結語n為因應國際化經營之需要，本公司將培養自有之國際行銷人才（或自外徵才）以提高推廣國際市場之執行力 n民營化後將投資設立國際行銷公司，藉以開拓國際市場 n評估至大陸設廠方案以解決大陸商檢、衛檢及大陸高進口關稅之問題 62台灣電子商務學會-920801結語n繼續開發建立台鹽生技加盟店通路，建立完善加盟店管理系統，訓練加盟店人員之專業及服務能力，提高消費者滿意度 n與大型虛擬網路（類似東森電視購物策略聯盟方式）合作，開拓歐美市場 n灌輸從業人員不僅寵愛顧客，更要寵壞顧客、顧客的抱怨是天使的聲音等觀念，提升客服效率，提高品牌信賴度 63台灣電子商務學會-920801結語n本公司在各領域之經營仍有極大改善空間，已藉點鹽成金、挑戰創意獎金鼓勵同仁及社會大眾提供公司經營及新產品研發之創意。目前已有近兩百件提案，其中亦不乏極具創意者，對公司經營甚有助益 64台灣電子商務學會-920801
展开阅读全文