消费者群体与消费心理培训课件培训课件

消消费费者群体与消者群体与消费费心心理培理培训课训课件件消费者群体与消费心理消费者群体与消费心理主要内容：主要内容：一、消费者群体概述一、消费者群体概述二、不同年龄消费群体的心理二、不同年龄消费群体的心理三、不同性别消费群体的心理三、不同性别消费群体的心理四、不同收入消费群体的心理四、不同收入消费群体的心理五、消费习俗五、消费习俗六、消费流行六、消费流行2消费者群体与消费心理培训课件一、消费者群体概述一、消费者群体概述（一）概念（一）概念 群体或社会群体是指两人或两人以上通过一事群体或社会群体是指两人或两人以上通过一事实上的社会关系结合起来，进行共同活动而产生实上的社会关系结合起来，进行共同活动而产生相互作用的集体。相互作用的集体。只有具备以下基本条件和特征的社会成员才构只有具备以下基本条件和特征的社会成员才构成为一个群体。成为一个群体。1.群体成员需以一定纽带联系起来。群体成员需以一定纽带联系起来。2.群体成员之间有共同的目标和持续的相互交往。群体成员之间有共同的目标和持续的相互交往。3.群体成员有共同的群体意识和规范。群体成员有共同的群体意识和规范。3消费者群体与消费心理培训课件一、消费者群体概述一、消费者群体概述（二）消费者群体的形成（二）消费者群体的形成1.因其生理、心理特点的差异形成不同的消费因其生理、心理特点的差异形成不同的消费者群体。者群体。年龄差异、性别差异年龄差异、性别差异2.因外部因素的影响形成不同的消费者群体。因外部因素的影响形成不同的消费者群体。社会分工社会分工职业职业差异、差异、收入水平收入水平差异差异4消费者群体与消费心理培训课件二、不同年龄群体的消费心理二、不同年龄群体的消费心理（一）少年儿童的消费心理与消费行为（一）少年儿童的消费心理与消费行为1.儿童消费者群体的消费心理儿童消费者群体的消费心理 我们将我们将014岁的消费者组成的群体称为岁的消费者组成的群体称为少年儿童消费群体。这一群体的消费者在人少年儿童消费群体。这一群体的消费者在人口总数中占有较大比例。口总数中占有较大比例。从世界范围看，年轻人口型国家中，从世界范围看，年轻人口型国家中，014岁少年儿童占岁少年儿童占3040%；老年人口型国；老年人口型国家中，儿童占家中，儿童占30%左右。左右。5消费者群体与消费心理培训课件二、不同年龄群体的消费心理二、不同年龄群体的消费心理2.少年消费者群体的消费心理少年消费者群体的消费心理（1）有成人感，独立性增强）有成人感，独立性增强（2）购买的倾向性开始确立，购买行为趋向稳定）购买的倾向性开始确立，购买行为趋向稳定（3）从受家庭的影响转向受社会的影响，受影响）从受家庭的影响转向受社会的影响，受影响的范围逐渐扩大。的范围逐渐扩大。（4）模仿性非常强，对于其他同龄儿童的消费行）模仿性非常强，对于其他同龄儿童的消费行为有强烈的模仿欲望。随着年龄的增长，这种模为有强烈的模仿欲望。随着年龄的增长，这种模仿性消费逐渐被有个性特点的消费所代替。仿性消费逐渐被有个性特点的消费所代替。6消费者群体与消费心理培训课件二、不同年龄群体的消费心理二、不同年龄群体的消费心理营销启示：这时的儿童仅是商品和服务的使这时的儿童仅是商品和服务的使用者，而很少成为直接购买者。处于幼儿用者，而很少成为直接购买者。处于幼儿期、学前期的儿童，已经具有一定的购买期、学前期的儿童，已经具有一定的购买意识，并对父母的购买决策发生影响。意识，并对父母的购买决策发生影响。根据对各类少年儿童心理特征的了解和根据对各类少年儿童心理特征的了解和把握，采取适当的营销组合策略，以便有把握，采取适当的营销组合策略，以便有效地刺激其购买动机，培养、激发和其消效地刺激其购买动机，培养、激发和其消费欲望，从而大力开发这一具有极大潜力费欲望，从而大力开发这一具有极大潜力的消费市场。的消费市场。7消费者群体与消费心理培训课件二、不同年龄群体的消费心理二、不同年龄群体的消费心理根据不同对象，采取根据不同对象，采取不同的营销组合策略。不同的营销组合策略。注重商品的外观设计，注重商品的外观设计，增强商品的吸引力。增强商品的吸引力。不失时机地树立品牌不失时机地树立品牌形象形象。8消费者群体与消费心理培训课件二、不同年龄群体的消费心理二、不同年龄群体的消费心理（二）青年消费群体的消费心理与消费行为（二）青年消费群体的消费心理与消费行为在我国，青年一般指年龄在在我国，青年一般指年龄在1535岁的岁的人。人。1.青年消费者群体的特点青年消费者群体的特点（1）人数众多）人数众多（2）具有较强的独立性和很大的购买潜力）具有较强的独立性和很大的购买潜力（3）购买行为具有较强的扩散性）购买行为具有较强的扩散性9消费者群体与消费心理培训课件二、不同年龄群体的消费心理二、不同年龄群体的消费心理2.青年消费群体的消费心理与消费行为青年消费群体的消费心理与消费行为（1）追求时尚，时代感强）追求时尚，时代感强（2）追求个性，表现自我）追求个性，表现自我（3）注重情感，冲动性强）注重情感，冲动性强（4）追求实用，趋向成熟）追求实用，趋向成熟10消费者群体与消费心理培训课件二、不同年龄群体的消费心理二、不同年龄群体的消费心理营销启示：针对青年消费者针对青年消费者追求时尚的心理追求时尚的心理特征，应注重开特征，应注重开发时尚产品，引发时尚产品，引导消费潮流。导消费潮流。注重个性化产品注重个性化产品的经营的经营。11消费者群体与消费心理培训课件二、不同年龄群体的消费心理二、不同年龄群体的消费心理考虑不同层次的青年消费者的多层次需要。考虑不同层次的青年消费者的多层次需要。充分发挥青年消费对市场开拓的推动作用。充分发挥青年消费对市场开拓的推动作用。12消费者群体与消费心理培训课件二、不同年龄群体的消费心理二、不同年龄群体的消费心理（三）中年消费者群体的消费心理（三）中年消费者群体的消费心理 3555岁之间的消费者称为中年消费岁之间的消费者称为中年消费者。争取这部分顾客，有利于巩固市场、者。争取这部分顾客，有利于巩固市场、扩大销售额。扩大销售额。(1)情绪平稳，经验丰富，消费理性情绪平稳，经验丰富，消费理性(2)量入为出，计划性强，讲求实用量入为出，计划性强，讲求实用(3)注重身份，有消费品位，稳定性强注重身份，有消费品位，稳定性强13消费者群体与消费心理培训课件二、不同年龄群体的消费心理二、不同年龄群体的消费心理营销启示营销启示：根据中年消费者群体的心理特征，可采根据中年消费者群体的心理特征，可采取以下市场营销策略。面向中年消费者开展市场取以下市场营销策略。面向中年消费者开展市场营销，要充分认识中年消费者的心理特征，采取营销，要充分认识中年消费者的心理特征，采取适宜的策略。适宜的策略。注重将中年消费者培育成为忠诚的顾客。注重将中年消费者培育成为忠诚的顾客。突出商品的实用性和便利性。突出商品的实用性和便利性。面向中年消费者开展商品广告宣传或现场促销活面向中年消费者开展商品广告宣传或现场促销活动要理性化。动要理性化。注重切实解决购物后发生的商品退换、服务等方注重切实解决购物后发生的商品退换、服务等方面的问题。面的问题。14消费者群体与消费心理培训课件二、不同年龄群体的消费心理二、不同年龄群体的消费心理（四）老年消费者群体的消费心理（四）老年消费者群体的消费心理我们将退休后离开工作岗位的（男我们将退休后离开工作岗位的（男60岁以岁以上，女上，女55岁以上）消费者称为老年消费者。岁以上）消费者称为老年消费者。（1）消费习惯相当稳定）消费习惯相当稳定（2）选购商品追求实用）选购商品追求实用（3）消费追求便利舒适）消费追求便利舒适（4）需求结构发生变化）需求结构发生变化（5）注重健康增加储蓄）注重健康增加储蓄（6）部分老年消费者抱有补偿性消费心理）部分老年消费者抱有补偿性消费心理15消费者群体与消费心理培训课件二、不同年龄群体的消费心理二、不同年龄群体的消费心理营销启示：针对以上老年消费者的消费特点，不但要针对以上老年消费者的消费特点，不但要提供老年消费者所希望的，方便、舒适、有益于健提供老年消费者所希望的，方便、舒适、有益于健康的消费品，还要提供良好的服务。康的消费品，还要提供良好的服务。针对老年消费者注重实用性、方便性、安全性及舒针对老年消费者注重实用性、方便性、安全性及舒适性的消费心理，开发适合老年消费者需要的各类适性的消费心理，开发适合老年消费者需要的各类商品。商品。为争取更多的老年消费者，注意对为争取更多的老年消费者，注意对“老字号老字号”品牌的品牌的宣传，经常更换商标的做法是不明智的。宣传，经常更换商标的做法是不明智的。在购买决策与行为过程中，要帮助老年增强消费信在购买决策与行为过程中，要帮助老年增强消费信心。心。老年人用品的广告如果也能适合青年人，则常常能老年人用品的广告如果也能适合青年人，则常常能取得较好的销售效果。取得较好的销售效果。16消费者群体与消费心理培训课件三、不同性别群体的消费心理三、不同性别群体的消费心理（一）女性消费者群体的消费心理（一）女性消费者群体的消费心理1、情感性心理、情感性心理2、注重商品的实用性和细节设计、注重商品的实用性和细节设计3、购买商品挑剔、购买商品挑剔4、注重商品的便利性和生活的创造性、注重商品的便利性和生活的创造性5、有较强的自我意识、有较强的自我意识6、攀比炫耀心理、攀比炫耀心理17消费者群体与消费心理培训课件三、不同性别群体的消费心理三、不同性别群体的消费心理营销启示营销启示：深入了解中青年女性消费群的心深入了解中青年女性消费群的心理特点、消费行为特点及其变化趋势理特点、消费行为特点及其变化趋势,开发、开发、生产出适销对路的产品。生产出适销对路的产品。18消费者群体与消费心理培训课件三、不同性别群体的消费心理三、不同性别群体的消费心理生产量身定制的产品以打生产量身定制的产品以打动顾客。女性服装款式的动顾客。女性服装款式的设计、色彩运用要注意诱设计、色彩运用要注意诱发青年女性消费者的情感发青年女性消费者的情感,做到美观大方做到美观大方,品质优良品质优良又能充分体现个性化的服又能充分体现个性化的服装装;要富于联想要富于联想,能激发购能激发购买欲望买欲望;努力改进服务质量努力改进服务质量,增加服务项目增加服务项目,扩大服务范扩大服务范围围,延长服务时间延长服务时间,提高服提高服务水平。务水平。19消费者群体与消费心理培训课件三、不同性别群体的消费心理三、不同性别群体的消费心理加强广告宣传，确认强化购买欲望。传递加强广告宣传，确认强化购买欲望。传递有关商品的质量、档次、时尚的信息、传有关商品的质量、档次、时尚的信息、传递商品的品牌、性能、价格等方面的信息。递商品的品牌、性能、价格等方面的信息。要靠特色打动女性消费者，开拓市场。要靠特色打动女性消费者，开拓市场。21消费者群体与消费心理培训课件三、不同性别群体的消费心理三、不同性别群体的消费心理现场促销推广活动要关注女性消费者的情绪变化。现场促销推广活动要关注女性消费者的情绪变化。营业员用语要规范，有礼貌，讲究语言表达的艺营业员用语要规范，有礼貌，讲究语言表达的艺术性，尊重女性消费者的自尊心，赞美女性消费术性，尊重女性消费者的自尊心，赞美女性消费者的选择，以博得消费者的心理满足感。切忌对者的选择，以博得消费者的心理满足感。切忌对消费者已购商品的选择、评价下简单或生硬的断消费者已购商品的选择、评价下简单或生硬的断语，更不能抢白、顶撞。现场促销面向女性消费语，更不能抢白、顶撞。现场促销面向女性消费者的折扣商品，要注意说明理由，允许消费者挑者的折扣商品，要注意说明理由，允许消费者挑选。实践表明，喧闹的促销现场有时反而会使女选。实践表明，喧闹的促销现场有时反而会使女性消费者性消费者敬而远之敬而远之，收不到预期的效果。，收不到预期的效果。22消费者群体与消费心理培训课件三、不同性别群体的消费心理三、不同性别群体的消费心理（二）男性消费者群体的消费心理（二）男性消费者群体的消费心理1、求新、求异心理、求新、求异心理2、购买产品的目的明确，果断性强、购买产品的目的明确，果断性强3、注重产品的整体质量和使用效果、注重产品的整体质量和使用效果4、购买产品时力求方便、快捷、购买产品时力求方便、快捷23消费者群体与消费心理培训课件三、不同性别群体的消费心理三、不同性别群体的消费心理营销启示营销启示：突出商品的新特性、功能、优势或性能突出商品的新特性、功能、优势或性能突出商品的品质、使用者形象突出商品的品质、使用者形象为购买决策提供方便、快捷的服务为购买决策提供方便、快捷的服务24消费者群体与消费心理培训课件四、不同收入群体的消费心理四、不同收入群体的消费心理（一）中低收入消费者（一）中低收入消费者中低收入消费者对服装的价格敏感，购中低收入消费者对服装的价格敏感，购买服装时主要考虑经入耐磨、使用的持久买服装时主要考虑经入耐磨、使用的持久性及价格低廉，即服装给他带来的生理、性及价格低廉，即服装给他带来的生理、安全需求是最重要的，而对服装的美感、安全需求是最重要的，而对服装的美感、时尚性、是否得到周围人群的认可以及是时尚性、是否得到周围人群的认可以及是否充分表现自身的个性特点不太注重。否充分表现自身的个性特点不太注重。25消费者群体与消费心理培训课件营销启示营销启示：突出物美价廉的商品优势突出物美价廉的商品优势打消购买顾虑，提供优势服务打消购买顾虑，提供优势服务采用促销活动激发购买欲望采用促销活动激发购买欲望26消费者群体与消费心理培训课件四、不同收入群体的消费心理四、不同收入群体的消费心理（二）高收入消费者（二）高收入消费者这类消费者更多的考虑服装是否能得到这类消费者更多的考虑服装是否能得到周围人群或社交圈的欣赏和认可。是否能周围人群或社交圈的欣赏和认可。是否能在工作和社交过程中，通过服装品牌文化在工作和社交过程中，通过服装品牌文化得到别人的尊重，甚至通过服装的设计语得到别人的尊重，甚至通过服装的设计语言、服装内涵表达自己的个性特点与生活言、服装内涵表达自己的个性特点与生活品位、价值观等。穿着上崇尚名牌，讲究品位、价值观等。穿着上崇尚名牌，讲究款式、品质和个性。款式、品质和个性。27消费者群体与消费心理培训课件四、不同收入群体的消费心理四、不同收入群体的消费心理营销启示：维护品牌形象，保持品牌的含维护品牌形象，保持品牌的含金量金量包装设计美观华丽包装设计美观华丽用价格反映使用者的社会地位用价格反映使用者的社会地位商品精品化，个性化。保证服商品精品化，个性化。保证服装质量（材质、做工）装质量（材质、做工）提供优美的购物环境和优质的提供优美的购物环境和优质的服务服务28消费者群体与消费心理培训课件四、不同收入群体的消费心理四、不同收入群体的消费心理经常有中年男性顾客花很多钱购买奢侈经常有中年男性顾客花很多钱购买奢侈品牌服装表达经济实力与社会地位，希望品牌服装表达经济实力与社会地位，希望别人认可、尊重自己，女性为了与心爱的别人认可、尊重自己，女性为了与心爱的人共度浪漫夜晚，获取对方对自己魅力的人共度浪漫夜晚，获取对方对自己魅力的认可，购买昂贵的性感睡衣。由于人的生认可，购买昂贵的性感睡衣。由于人的生活状况是复杂多变和多层次的，所以对服活状况是复杂多变和多层次的，所以对服装的消费需要也是多层次地结合在一起。装的消费需要也是多层次地结合在一起。29消费者群体与消费心理培训课件五、消费习俗五、消费习俗（一）消费习俗的特点（一）消费习俗的特点1.长期性长期性2.社会性社会性3.地域性地域性4.非强制性非强制性30消费者群体与消费心理培训课件五、消费习俗五、消费习俗（二）消费习俗对消费者心理与消费行为的（二）消费习俗对消费者心理与消费行为的影响影响1.消费习俗促成了消费者购买心理的稳定性消费习俗促成了消费者购买心理的稳定性和购买行为的习惯性和购买行为的习惯性2.消费习俗强化了消费者的消费偏好消费习俗强化了消费者的消费偏好3.消费习俗使消费者心理与消费行为变化的消费习俗使消费者心理与消费行为变化的趋缓趋缓31消费者群体与消费心理培训课件六、消费流行六、消费流行（一）含义（一）含义 消费流行是在一定时期和范围内，大消费流行是在一定时期和范围内，大部分消费者呈现出相似或相同行为表现的部分消费者呈现出相似或相同行为表现的一种消费现象。一种消费现象。（二）消费流行的周期（二）消费流行的周期 通常包括酝酿期、发展期、高潮期、衰通常包括酝酿期、发展期、高潮期、衰退期等退期等4个阶段。个阶段。32消费者群体与消费心理培训课件六、消费流行六、消费流行（三）消费流行的种类及方式（三）消费流行的种类及方式1.滴流滴流2.横流横流3.逆流逆流4.消费流行产生的原因分析消费流行产生的原因分析33消费者群体与消费心理培训课件六、消费流行六、消费流行一方面，某些消费流行的发生是出于商一方面，某些消费流行的发生是出于商品生产者和销售者的利益。他们为扩大商品生产者和销售者的利益。他们为扩大商品销售，努力营造出某种气氛，引导消费品销售，努力营造出某种气氛，引导消费者进入流行的潮流之中。者进入流行的潮流之中。另一方面，有些流行现象是由于消费者另一方面，有些流行现象是由于消费者的某些共同心理需求造成的。大部分消费的某些共同心理需求造成的。大部分消费者在这一共同心理的影响下，主动追求某者在这一共同心理的影响下，主动追求某种新款商品或新的消费风格，从而自发推种新款商品或新的消费风格，从而自发推动了流行的形成。动了流行的形成。34消费者群体与消费心理培训课件谢谢观看！35消费者群体与消费心理培训课件