销售技巧培训FABE法则教学文稿课件

国亚销售技巧培训2017国亚销售技巧培训20171目录目录客户A销售B目录客户A销售B2客户Part1客户Part131.忠厚老实的客户2.擅长交际的客户3.温和有礼的客户4.知识渊博的客户5.强烈好奇的客户6.先入为主的客户7.感情冲动的客户A1.爱讨价还价的客户2.侃侃而谈的客户3.善变的客户4.夸耀财富的客户5.冷静思考的客户6.性子慢的客户7性子急的客户B1.优柔寡断的客户2.沉默寡言的客户3.自以为是的客户4.趾高气扬的客户5.顽固的客户6.令人讨厌的客户7.内向含蓄的客户C客户类型AB1.优柔寡断的客户C客户类型 4 客户分类类型类型特点特点克星克星方法方法老虎（驱动型）强势、想控制、主导，决策果断，对权威、地位感兴趣猫头鹰，会建立信任感的猫头鹰，要有勇气。直接了当，进入主题，专业形象，准确数据。猫头鹰（分析型）冷漠、理智、思考、犹豫、不做错的决定高敏感度的孔雀+老虎准确数据，条理清晰，细致全面。鸽子（亲和型）话不多，说话慢，脾气好，喜欢倾听，讲话稳，下决定慢。老虎+猫头鹰关心、礼貌，小心谨慎。孔雀（表达型）爱表现，热情，说话快，着重关系，人情压力鸽子 倾听，给予肯定，给予信心，创新思路。客户分类类型特点克星方51.1.自我介绍法：做简单自我介绍寻找契机，接近客自我介绍法：做简单自我介绍寻找契机，接近客户。户。2.2.产品介绍法：直接了当。产品介绍法：直接了当。3.3.他人介绍法：通过他人的帮助来接近客户。此方他人介绍法：通过他人的帮助来接近客户。此方法非常有效，能够快速消除客户的疑虑，成功率较法非常有效，能够快速消除客户的疑虑，成功率较高。高。4.4.利用事件法：把事件作为契机作为接近客户的理利用事件法：把事件作为契机作为接近客户的理由。由。5.5.调查接近法：利用市场调查的机会去接近客户。调查接近法：利用市场调查的机会去接近客户。6.6.问题求教接近法：通过请客户帮忙解答疑惑或者问题求教接近法：通过请客户帮忙解答疑惑或者直接提问与客户关联的问题以此来接近客户。直接提问与客户关联的问题以此来接近客户。如何接近客户？如何接近客户？1.自我介绍法：做简单自我介绍寻找契机，接近客户。如何接近客6实现实现“差异化差异化”1、要让客户感觉你与别的销售人员不一样客户心想：我喜欢你吗？客户心想：你够专业吗？客户心想：我需要花时间来跟你交往或继续交往吗？实现“差异化”1、要让客户感觉你与别的销售人员不一样72、要让客户感觉你的公司与别的公司不一样，很适合他们。客户心想：你们公司是做什么的？客户心想：你们公司的口碑怎么样？客户心想：你们公司适合我们吗？实现实现“差异化差异化”2、要让客户感觉你的公司与别的公司不一样，很适合他们。实现“8实现“差异化”3、要让客户感觉你的产品/服务与别人不一样。客户心想：你们主要生产那些产品？它们能帮我解决什么问题？客户心想：相对于竞争品而言，它们有什么优势呢？客户心想：它的价格怎么样？实现“差异化”3、要让客户感觉你的产品/服务与别人不一9基本认识自信亲和力如何让客户愿意与我交流？1.好的招呼，适时称呼对方的头衔或者姓+先生/女士2.寻找共同话题。3.具体的赞美。4.根随客户一起抱怨。5.倾听的技巧。6.善用发问技巧。（漏斗式提问法-逆向思维）7.善用“五同”（即同宗、同学、同事、同乡、同好）关系。基本认识自信亲和力如何让客户愿意与我交流？1.好的招呼，适时10服务、服务、再服务！联系、联系、再联系！如何留住客户？服务、服务、再服务！联系、联系、再联系！如何留住客户？111.1.1.1.侵略性太强，咄咄逼人侵略性太强，咄咄逼人侵略性太强，咄咄逼人侵略性太强，咄咄逼人 。2.2.2.2.不真诚不真诚不真诚不真诚,不在意客户的需求不在意客户的需求不在意客户的需求不在意客户的需求,问题和感受。问题和感受。问题和感受。问题和感受。3.3.3.3.太喜欢操纵客户太喜欢操纵客户太喜欢操纵客户太喜欢操纵客户,一副一副一副一副 我比你更懂你我比你更懂你我比你更懂你我比你更懂你 的姿态。的姿态。的姿态。的姿态。4.4.4.4.急于告诉客户急于告诉客户急于告诉客户急于告诉客户“这都是你要的这都是你要的这都是你要的这都是你要的”。5.5.5.5.不善倾听与询问。不善倾听与询问。不善倾听与询问。不善倾听与询问。6.6.6.6.专业性不够。专业性不够。专业性不够。专业性不够。7.7.7.7.只把客户当钱包只把客户当钱包只把客户当钱包只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。对客户个人情况完全不了解。对客户个人情况完全不了解。对客户个人情况完全不了解。8.8.8.8.功利心太明显。功利心太明显。功利心太明显。功利心太明显。失去客户的8把“无形利剑”1.侵略性太强，咄咄逼人。失去客户的8把“无形利剑”12销售PART 2销售PART 213销售过程：销售过程：1.发发现现客客户户需需求求，并并满满足足客客户户需需求求的的过程。过程。2.通通过过与与客客户户建建立立持持续续关关系系来来帮帮助助客客户实现持续发展。户实现持续发展。什么是销售什么是销售建立关系建立关系挖掘需求挖掘需求销售销售（服务）（服务）成功的销售经理必备的三要素成功的销售经理必备的三要素态度态度知识知识技巧技巧销售过程：1.发现客户需求，并满足客户需求的过程。2.通过141.推销是见到客户就推销是见到客户就说业务，营销则先问说业务，营销则先问需求需求2.推销更重视产品并推销更重视产品并将买卖放首位，营销将买卖放首位，营销更关注客户特点并始更关注客户特点并始终经营客户感觉终经营客户感觉 013.推销是见到客户就捕鱼，推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小，营销则根不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕据鱼的特点先织网，再捕鱼鱼4.推销是拿着产品跟着客推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问方案吸引客户并做顾问02你在推销还是营销你在推销还是营销？1.推销是见到客户就说业务，营销则先问需求013.推销是见到15客户心理客户心理1我为什么要听你的？你是谁？2这是什么？你要跟我介绍什么？3你介绍的产品对我有什么好处？4如何证明你介绍的是真实的？5为什么我要跟你买？6为什么我要现在跟你买？哈弗大学营销学者经研究，哈弗大学营销学者经研究，客户心中有一连串的问题，客户心中有一连串的问题，但是这些问题不一定会被但是这些问题不一定会被清晰的说出来，会存在客清晰的说出来，会存在客户的潜意识当中，优秀的户的潜意识当中，优秀的营销者会在讲解中回答这营销者会在讲解中回答这些未被说明，但十分关键些未被说明，但十分关键的问题的问题客户心理1我为什么要听你的？你是谁？2这是什么？你要跟我介绍16思考思考面对客户你的销售技巧是什么？你认为客户最关心的是什么？思考面对客户你的销售技巧是什么？你认为客户最关心的是什么？17FABE销售法销售法如何销售？如何销售？产品的产品的FABE销售方法销售方法v什么是什么是FABE？v FABE如何用？如何用？v 如何用如何用FABE销售我们的产品？销售我们的产品？FABE销售法如何销售？产品的FABE销售方法18情景再现情景再现面试时你是怎样介绍自己的？面试时你是怎样介绍自己的？情景再现面试时你是怎样介绍自己的？19v什么是什么是FABEFABE对应的是对应的是4 4个英文单词：个英文单词：F：Feature （属性、特点）A：Advantage（优点、作用）B：Benefit （好处、益处）E：Evidence （证据、证明）是什么？怎么样？能为顾客带来什么？为什么相信？什么是 FABE FABE对应的是4个英文单词：F：20v什么是什么是FABEl销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点特点”，再解释，再解释“优点优点”，然后阐述，然后阐述“利益利益点点”并展示并展示“证据证据”让顾客相信这些。这是一让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。个循序渐进地引导顾客的过程。l按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。是最好的最适合他的，并对此深信不疑。什么是 FABE销售人员在引导顾客消费时，首先要说明21 F F代表特征（代表特征（FeaturesFeatures）:产品的特质、特性。毫无疑问就是要自己品牌所独有的，每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，销售员对于常规功能要认识，对于产品潜质要发掘。A A代表由这特征所产生的优点（代表由这特征所产生的优点（AdvantagesAdvantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明购买的理由，同类产品相比较，列出比较优势；B B代表这一优点能带给顾客的利益（代表这一优点能带给顾客的利益（BenefitsBenefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益营销已成为营销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。E E代表证据（代表证据（EvidenceEvidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。FABEFABE销售法使用原则：销售法使用原则：实事求是实事求是 清晰简洁清晰简洁 主次分明主次分明FABEFABE销售法销售法 F代表特征（Features）:FABE销售法22FABE法则是典型的是典型的利益利益销售法，强调的是客户的销售法，强调的是客户的利益利益，通过通过4个环节，巧妙的处理好客户关心的问个环节，巧妙的处理好客户关心的问题，顺利的实现销售题，顺利的实现销售F:代表代表特征特征是什么是什么A:代表代表优点优点怎么样怎么样B:代表代表利益利益能为客户带来什么能为客户带来什么E:代表代表证据证据如何证明，让客户信服如何证明，让客户信服FABE:首先列出自身产品的特性。如：材质、工艺、属性等首先列出自身产品的特性。如：材质、工艺、属性等然后是产品的优点然后是产品的优点接下来是客户利益接下来是客户利益最后是证明最后是证明FABE法则是典型的利益销售法，强调的是客户的利益，通过4个23F:F:产品的特质、特性、材质、属性等最基本的功能深挖产品的内在属性，找到差异点，也就是自己独有的（了解竞争对手），或者是被人忽视的，情理之中、意料之外，差异化讲解A:A:优点即在F的基础之上发挥出来的优点，是要向客户证明购买理由，同类产品相比较，列出相对优势或独特的地方。例如：更管用、更高档、更保险.B:B:利益在A的优势中带给顾客的好处，利益营销已成为营销的主流，一切以客户利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的成交欲望E:E:证据可以利用客户成单信息、报刊文章、照片、证明文件等等F:产品的特质、特性、材质、属性等最基本的功能B:利益241、做个出色的演员全情投入，完美演出2、对产品充满信心我有最棒的产品（技术），你是最幸运的客户3、避免太过激进热情适度、把握尺寸4、正确对待失误有错就改，真诚专业备注：提及所有利益、说话通俗易懂、气氛轻松 客户记忆最多的是利益FABE法法则则在在营营销销中中应应用用原原则则核心原则核心原则1 1、巧妙引导、激、巧妙引导、激发需求发需求2 2、突出核心、展、突出核心、展示亮点示亮点3 3、强调利益、因、强调利益、因客而异客而异4 4、罗列证据、反、罗列证据、反复证明复证明E证明部分要体现以下原则证明部分要体现以下原则让事实说话让事实说话让数字说话让数字说话让专家说话让专家说话让荣誉说话让荣誉说话让客户说话让客户说话让市场说话让市场说话1、做个出色的演员全情投入，完美演出FABE法则在营销中25展展业业实实操操展业实操26FABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事图图1：一只猫非常饿了，想：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万是一大笔钱啊！足足有一万块呢！块呢！但是这只猫没有任何反应但是这只猫没有任何反应（Feature）属性属性FFABE-猫和鱼的故事图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。27FABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事图图2：猫躺在地下非：猫躺在地下非常饿了，销售员接着常饿了，销售员接着说：说：“猫先生，这可猫先生，这可是一摞钱啊！可以是一摞钱啊！可以买很多鱼！买很多鱼！但是猫仍然没有反应但是猫仍然没有反应-买鱼就是这些钱的作用（买鱼就是这些钱的作用（Advantage）F+AFABE-猫和鱼的故事图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接28FABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事图图3：猫非常饿了，想大吃：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：一顿。销售员继续说：“猫猫先生请看，我这儿有一摞钱，先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。大吃一顿啦。”猫先生站起身来，看了一眼钱又看猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。了一眼销售员又躺下了。-买了鱼可以大吃一顿就是钱买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（给猫带来的利益（Benefit）F+A+BFABE-猫和鱼的故事图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售29FABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事图图4：销售员继续说：销售员继续说：“猫先猫先生请看，我这儿有一摞钱，能生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！的鱼呢！”刚说完猫先生飞快的跳起来扑向了钱刚说完猫先生飞快的跳起来扑向了钱-EvidencF+A+B+EFABE-猫和鱼的故事图4：销售员继续说：“猫先生请看，30FABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？因为猫的需求变了因为猫的需求变了-它不再想吃它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了东西了，而是想见它的女朋友了。F+A+B+E+CchangeFABE-猫和鱼的故事图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说31FABE法则在产品销售中的应用法则在产品销售中的应用-FABE叙述词1、具有吸引力的叙述词按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词：因为因为 （特征（特征)它可以它可以 (功效功效)对您而言对您而言（利益（利益)您看这是您看这是 (证据证据)2、不能省略利益当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如：FABEABFEBEAFBFEBAEBEFBFABE法则在产品销售中的应用-FABE叙述词1、具32FABE叙述词好好 就是它了就是它了演练演练请问您說的对您說的对.是的是的.您看我们这您看我们这款产品因为款产品因为.所以它可以所以它可以.对您而言对您而言.您看这是您看这是.指出产品的属性指出产品的属性说明产品的优点说明产品的优点指出对顾客的意义指出对顾客的意义展示证据展示证据了解了解客戶需求客戶需求同意客戶需求同意客戶需求FABE叙述词好就是它了演练请问您說的对.您看我们这款33FABE法则在产品销售中的应用法则在产品销售中的应用1做个出色的做个出色的“演员演员”2对产品充满信心对产品充满信心3避免太过激进避免太过激进4正确地对待失误正确地对待失误全情投入全情投入完美出演完美出演我有最棒的产品我有最棒的产品只给最幸运的顾客只给最幸运的顾客有错就改真诚专业热情适度把握分寸FABE法则在产品销售中的应用1做个出色的“演员”2对产34另外在使用另外在使用FABE法则时要注意几点法则时要注意几点提及所有的利益提及所有的利益使用顾客容易听得懂的语言使用顾客容易听得懂的语言创造轻松的气氛创造轻松的气氛记记忆忆利益利益好处好处特征特征要考虑顾客的记忆储存要考虑顾客的记忆储存另外在使用FABE法则时要注意几点提及所有的利益使用顾客容易35v 如何用如何用FABE销售我们的产品？销售我们的产品？如何用FABE销售我们的产品？36例：例：国亚集团系列产品的国亚集团系列产品的FABE销售方法应用销售方法应用FABE语句设计语句设计F特点特点我们国亚集团是集我们国亚集团是集21世纪人才报，招聘会，领上道网三位一体世纪人才报，招聘会，领上道网三位一体线上线下招聘的人力资源服务公司，实现了线上线下资源共享线上线下招聘的人力资源服务公司，实现了线上线下资源共享A优点，优势优点，优势21世纪人才报，招聘会，领上道网三款产品的优势世纪人才报，招聘会，领上道网三款产品的优势B利益利益为企业优化人才，筛选人才，缓解用人压力，降低公司招人成为企业优化人才，筛选人才，缓解用人压力，降低公司招人成本，为企业创造利润，提高市场竞争力本，为企业创造利润，提高市场竞争力E证据证据参会企业，参会企业照片，报纸广告，媒体宣传等等参会企业，参会企业照片，报纸广告，媒体宣传等等例：国亚集团系列产品的FABE销售方法应用FABE语句设计F37FABE的原则的原则1 1 巧妙引导、激发需求巧妙引导、激发需求2 2 突出核心、展示亮点突出核心、展示亮点3 3 强调利益、因客而异强调利益、因客而异4 4 罗列证据、反复证明罗列证据、反复证明5 5 专业易懂、贴近生活专业易懂、贴近生活 掌握掌握FABEFABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客沟通的心门，在以后的销售中你就会更加从了与顾客沟通的心门，在以后的销售中你就会更加从容、自信。成为顾客信赖喜欢的产品顾问。容、自信。成为顾客信赖喜欢的产品顾问。FABE的原则1 巧妙引导、激发需求 掌握FABE法则38FABE在生活中随处可以用到在生活中随处可以用到展示物品展示物品说明事情说明事情人物介绍人物介绍自我介绍自我介绍FABE在生活中随处可以用到人物介绍39v什么是什么是FABE一种销售方法强调的是顾客的强调的是顾客的利益利益是什么？怎么样？能为顾客带来什么？如何证明并令顾客相信？什么是 FABE一种销售方法强调的是顾客的利益是什么40成为一个成功的营销人员要承诺你的服务质量要承诺你的服务质量要重视礼仪懂应对进退要重视礼仪懂应对进退要尊重客户有兴趣的话题要尊重客户有兴趣的话题要向客户虚心请教成功之处要向客户虚心请教成功之处要随时怀抱感恩的心要随时怀抱感恩的心要适时表现专业要适时表现专业要邀请客户一起学习要邀请客户一起学习要与客户一起规划未来要与客户一起规划未来要请客户介绍客户要请客户介绍客户成为一个成功的营销人员要承诺你的服务质量41手表定律手表定律森林里生活着一群猴子，每天太阳升起的时候它们外出觅食，太阳落山的时候森林里生活着一群猴子，每天太阳升起的时候它们外出觅食，太阳落山的时候回去休息，日子过得平淡而幸福。回去休息，日子过得平淡而幸福。一名游客穿越森林，把手表落在了树下的岩石上，被猴子猛可拾到了。聪明的一名游客穿越森林，把手表落在了树下的岩石上，被猴子猛可拾到了。聪明的猛可很快就搞清了手表的用途，于是，猛可成了整个猴群的明星，每只猴子都猛可很快就搞清了手表的用途，于是，猛可成了整个猴群的明星，每只猴子都向猛可请教确切的时间，整个猴群的作息时间也由猛可来规划。猛可逐渐建立向猛可请教确切的时间，整个猴群的作息时间也由猛可来规划。猛可逐渐建立起威望，当上了猴王起威望，当上了猴王。做了猴王的猛可认为是手表给自己带来了好运，于是它每天在森林里寻找，希做了猴王的猛可认为是手表给自己带来了好运，于是它每天在森林里寻找，希望能够拾到更多的表。功夫不负有心人，猛可又拥有了第二块、第三块表望能够拾到更多的表。功夫不负有心人，猛可又拥有了第二块、第三块表。但出乎猛可的意料，得到了三块手表的猛可有了新的麻烦，因为每块手表的时但出乎猛可的意料，得到了三块手表的猛可有了新的麻烦，因为每块手表的时间显示的都不相同，猛可不能确定哪块手表上显示的时间是正确的间显示的都不相同，猛可不能确定哪块手表上显示的时间是正确的。群猴也发。群猴也发现，每当有猴子来问时间时，猛可总是支支吾吾回答不上来。猛可的威望大降，现，每当有猴子来问时间时，猛可总是支支吾吾回答不上来。猛可的威望大降，整个猴群的作息时间也变得一塌糊涂整个猴群的作息时间也变得一塌糊涂。只有一块手表，可以知道时间；拥有两块或两块以上的手表并不能告诉一个人只有一块手表，可以知道时间；拥有两块或两块以上的手表并不能告诉一个人更准确的时间，反而会让看表的人失去对准确时间的信心。这就是著名的手表更准确的时间，反而会让看表的人失去对准确时间的信心。这就是著名的手表定律。定律。拥有两块以上的手表并不能帮人更准确的判断时间，反而会制造混乱，让看表拥有两块以上的手表并不能帮人更准确的判断时间，反而会制造混乱，让看表的人失去对时间的判断，这就是著名的手表定律。的人失去对时间的判断，这就是著名的手表定律。手表定理所指的另一层含义在于每个人都不能同时挑选两种不同的行为准则或手表定理所指的另一层含义在于每个人都不能同时挑选两种不同的行为准则或者价值观念，否则那个人的行为将陷于混乱。者价值观念，否则那个人的行为将陷于混乱。目标要明确目标要明确手表定律森林里生活着一群猴子，每天太阳升起的时候它们外出觅食42 谢谢 谢谢 谢 谢43