精益化销售管理及管理知识分析课件

路漫漫其悠远路漫漫其悠远少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤2024/7/5精益化销售管理及管理精益化销售管理及管理知识分析知识分析2023/8/13精益化销售管理及管理知识分析1路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂Event AgreementsSo that we meet our overall objectives for the event,it is important to establish some ground rules:Participate,Participate,Participate!Turn Cell Phones Off During VS Session PDAs&Blackberrys Off During Session Keep Breaks to Agreed Upon Time Frame Laptops for classroom exercise use only Have fun!2Event AgreementsSo that we mee路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂Ice Breaker/Introductions 3Ice Breaker/Introductions 3路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂Value Selling ExpectationsGroup DiscussionWhat are your goals and expectationsfor Value Selling?What do you believe will be different in your sales process whenyou leave?4Value Selling ExpectationsGrou路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂价值销售将为你带来些什么？价值销售将协助销售人员价值销售将协助销售人员销售得销售得更多更多、销售得销售得更快更快、争取争取更高的利润更高的利润5价值销售将为你带来些什么？价值销售将协助销售人员5路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂价值销售培训的目的经过本次培训后，经过本次培训后，你可以你可以:示范应用示范应用价值销售工具价值销售工具学会学会销售销售产品的产品的价值价值将价值销售工具将价值销售工具应用于应用于你的工作中你的工作中制定一个计划，制定一个计划，将价值销售推行于你的团队将价值销售推行于你的团队之中之中按你业务的需要，按你业务的需要，修改充实修改充实此次培训中所提此次培训中所提供的资料供的资料6价值销售培训的目的经过本次培训后，你可以:6路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂Day 2 第二天第二天(8:30-17:30)（续第一天）（续第一天）(8:30 12:00)重要的客户受益问题重要的客户受益问题SPIN销售制胜点销售制胜点 (10:15-10:30 休息休息)拒绝和应对拒绝拒绝和应对拒绝结单和成交结单和成交情景演练情景演练 (13:00-17:30)(15:00-15:15 休休息息)制定行动计划制定行动计划Day 1 第一天第一天(8:30-17:30)价值销售介绍价值销售介绍 (8:30-9:30)效率效率-漏斗管理漏斗管理 (9:30-12:00)时间领域管理时间领域管理(10:15-10:30 休息休息)建立主漏斗建立主漏斗 顶端的六个漏斗顶端的六个漏斗管理漏斗管理漏斗有效性有效性 (13:00-17:30)优质销售访谈优质销售访谈访谈前计划访谈前计划特征特征-优点表优点表(15:00-15:15 休息休息)货币化价值货币化价值投资回报分析投资回报分析需求分析需求分析价值销售课程安排7Day 2 第二天(8:30-17:30)Day 1路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂丹纳赫核心价值丹纳赫核心价值8丹纳赫核心价值8路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂C =ChineseCZ =CzechDK =DanishDUT=DutchF =FrenchG =GermanIT =ItalianJP =JapaneseKOR=KoreanM =MandarinP =PortugueseSL =SlovakianSP =SpanishSW =SwedishDBS Training Modules February 21,2005Module posted on New Module,or Major re-write in 2004Module to be DevelopedTRANSLATIONSStrategic PlanningPolicy DeploymentG,F Kaizen Event BasicsG,CAcquisition Integration5-S Visual Mgmt.G,SP,F,SW,IT,C,DK,CZ,SL Standard WorkG,SP,SW,F,C,P,SL,DK,IT,CZ,SLModel CellSet-up Reduction(SMED)G,SP,F,SW,C,IT,DUT,CZProduction Prep.Process(3-P)G,C,I,M Total Productive MFG(TPM)Value Stream MappingC,G,DK,SW,IT,CZ,SL,FTransactional Proc.Impr.(TPI)F,SP,G,SW,C,CZIntroduction to DBSG,SL,SP,C,DK,CZ,IT,FExec.Champ Orientation(ECO)GDBS Tool CertificationExec.Leadership Training(ELT)6 Sigma LeadershipDBSM Development(DBS Boot Camp)Trg&Facilitation Techniques for InstructorsBusiness ProcessLean ToolsVariation Reduct Kaizen(VRK)G,SP,F,IT,DK,P Six Sigma Black BeltSix Sigma Master Black BeltDesign for 6 Sigma(DFSS)Measurement System(MSA)Variation ReductionAssociate Dev.Tools for GrowthValue SellingC。F,G,SP,KOR,JP,IT VOC CaptureIdeation ProcessAccelerated Product DevelopmentBrand Analysis/TrackingProduct Road DevelopmentProject Mgmt.Supply Chain ToolsDanaher Materials Process(DMP)G,IT,F,C,DK,CZ,SWCommodity Management DBSSupplier Development(CCIP)Market Segmentation/Breakthrough GrowthDBS LeadershipOrientationFMEADK,FF,SP,CZ,CSP,C,GFlow/5S/Standard WorkDBS Zealotry Boot CampDaily ManagementProduction Sales InventorySupply Base ManagementC。ITG9C =ChineseDBS Training M路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂Applying the Power of DBSto the Top LinePrimary focus on:-Quality-Delivery-CostSecondary impact on top line growth(through QDC improvements)Sales销售销售COGS产品销售成本产品销售成本Gross Margin毛利率毛利率SG&A销售及运营费用销售及运营费用Operating Profit营业利润营业利润Primary focus on growth processes:-Commercialization-Product development-Managing the customerSecondary impact on COGS and SG&A(through efficiency gains)DBS Lean ToolsDBS Growth ToolsEstablished the foundation in 2002/2003Realizing benefits in 2004 and beyond10Applying the Power of DBSto t路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂Tools For Growth Overview Product Development Product Development 产品开发产品开发产品开发产品开发 Commercialization Commercialization 商品化商品化商品化商品化 Managing the Customer Managing the Customer 客户管理客户管理客户管理客户管理VOCProduct RoadAPDValueSellingChannelManagement Ideation构思构思BrandAnalysis/Tracking Growth Tools Growth Tools Focused on Focused on Fundamental Fundamental Sales,Marketing Sales,Marketing and R&D and R&D Processes Processes Project Mgmt Market/ChannelPlanning CustomerSegmentationKey CustomerSelling11Tools For Growth OverviewProdu路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂1-Introduction to Value Selling 1-1-Introduction to Value Selling 1-价价值销售入门值销售入门-你花在销售上的时间有多少你花在销售上的时间有多少？-价值销售培训的目标价值销售培训的目标121-Introduction to Value Sell路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂什么是价值？什么是价值？价值价值 价格价格&成本成本&效益效益价格：购置费用价格：购置费用成本：拥有某物品成本：拥有某物品後後而必须支付的费用而必须支付的费用效益：产品为购买者带来的即时利益和长效益：产品为购买者带来的即时利益和长期机会价值期机会价值13什么是价值？价值 价格&成本&效益13路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂“价值”销售没有效益，就没有没有效益，就没有价值价值失去了失去了价值价值，就只有价格，就只有价格14“价值”销售没有效益，就没有价值失去了价值，就只有价格14路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂价值销售成功案例6 VS MBB to roll out VS in DTS distributors25 Value Selling sessions and total over 600 distributors trained.Unified funnel software installation in all distributorsFunnel club for distributor motivation Success Story:Cheng Du Hua Ao(distributor)Sales revenue increases 62%in 2006Employing VS time management tool in Sales call planning:21 additional customer visiting days acquired in average per Sales.1 Sales call increased per working day in average.Employing funnel in customer management:Potential customer No.increased 46%,KA Sales revenue increased 166%,Customer re-order rate 55%.DTS15价值销售成功案例6 VS MBB to roll out 路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂价值销售成功案例Success stories:Air Jet Loom in BJ,Sales revenue$1M/year,Apr.,06Cigarette Machine in Kuming,Sales revenue$500K/year,Aug.06Wave making in SH,Dalian&TJ,Sales revenue$1M/year,Dec.,06Sha Metro Screen Door,Sales revenue$500K/year,Feb.,07 MotionIdentifying customer needs and providing best matching integrated solution16价值销售成功案例Success stories:Motion路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂价值销售成功案例Successful stories:Wining total CODMax Sales revenue around$850K with Sale strategy guided by VS in a government projectnTracing important sales leads through funnelnWell pre-call planning,FAB,POD,value-added service itemnCustomized solution with backup for customer choosingnFollowing through HACHWell pre-call planning for winning competition17价值销售成功案例Successful stories:HAC路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂价值销售成功案例Success stories:Using VS to get order in ShenYang Fan Co.although DSCGs price is 4 times of competitorsFAB,POD,Quantifying and Monetizing Benefits.Distributor JingChen employ VS and funnel in Sale management,Sales revenue increased$750K in 2006Pre-call planning,FAB,POD identifying after competitors locked in.Sales call planning based on case progress in funnelSCG is entitled“best manufacturer”among its all suppliers.Quantifying and Monetizing BenefitsS&C18价值销售成功案例Success stories:Quanti路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂你花在销售上的时间有多少?利用利用“时间和领域管理表时间和领域管理表”，统计你用在销售上，统计你用在销售上的时间的时间-在表格的在表格的A A栏内，写下你栏内，写下你认为认为你花在你花在销售上的天数销售上的天数-完成表格完成表格A A栏内第栏内第1111项，确定你项，确定你实际实际花在销售上的天数花在销售上的天数 19你花在销售上的时间有多少?利用“时间和领域管理表”，统计你用路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂赢球之道投篮的准确性更高投篮的准确性更高！要更多的投篮！要更多的投篮！-效率效率-效果效果20赢球之道投篮的准确性更高！要更多的投篮！-效率-效果20路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂价值销售的核心 提高效率提高效率 Efficiency 与 追求效果追求效果 Effectiveness21价值销售的核心 提高效率 Efficiency21路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂2 Efficiency 2 Efficiency 效率-完成时间和领域管理表完成时间和领域管理表-确定效率衡量标准确定效率衡量标准-建立主漏斗建立主漏斗-销售漏斗的管理销售漏斗的管理222 Efficiency 效率 完成时间和领域管理表2路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂完成时间和领域管理完成时间和领域管理工具工具 在在B 栏中，估算每个销售日的栏中，估算每个销售日的平均访谈量，计算出可利用的销平均访谈量，计算出可利用的销售访谈总量售访谈总量 在在C 栏中，将客户分类，并确栏中，将客户分类，并确定百分比定百分比 有可能于年内采购的客户有可能于年内采购的客户 必须保住必须保住/不能丢单的客户不能丢单的客户 有可能于明年采购的客户有可能于明年采购的客户 在在D 栏中，计算出每类客户的栏中，计算出每类客户的月访谈量月访谈量 针对这些数字谈感想，进行头针对这些数字谈感想，进行头脑风暴脑风暴23完成时间和领域管理工具 在B 栏中，估算每个销售日的平均访谈路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂时间管理养成记录时间的习惯养成记录时间的习惯 每半年要进行一次每半年要进行一次 修缮你的时间表修缮你的时间表 剔除所有浪费的时剔除所有浪费的时间间 合理分配个人和团队的时间合理分配个人和团队的时间 掌握掌握60-30-10原则原则24时间管理养成记录时间的习惯 修缮你的时间表 路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂603010 规则的哲理一般人的时间分配如下：一般人的时间分配如下：60的时间维持客户的时间维持客户30的时间抢占市场的时间抢占市场10的时间展望未来的时间展望未来价值销售在时间分配的哲理是：价值销售在时间分配的哲理是：60的时间抢占市场的时间抢占市场 30的时间维持客户的时间维持客户10的时间展望未来的时间展望未来25603010 规则的哲理一般人的时间分配如下：价值销售在路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂时间管理养成记录时间的习惯养成记录时间的习惯 每半年要进行一次每半年要进行一次 修缮你的时间表修缮你的时间表 剔除所有浪费的时剔除所有浪费的时间间 合理分配个人和团队的时间合理分配个人和团队的时间 掌握掌握60-30-10原则原则 使用工具节省时间使用工具节省时间 建立建立Funnel，管好重点，管好重点 的六个客户的六个客户27时间管理养成记录时间的习惯 修缮你的时间表 路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂如何实现销售业绩与PD连接答案是明确的答案是明确的 建立你的建立你的客户资源主漏斗客户资源主漏斗你有足够的客户资你有足够的客户资源来支持你达到源来支持你达到PD的目标吗？的目标吗？PDBowling Chart28如何实现销售业绩与PD连接答案是明确的 你有足够的客户资路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂建立主漏斗总表 练习及呈现向团队介绍你的向团队介绍你的PD创建你的创建你的主漏斗总表主漏斗总表：利用工作表，输入你：利用工作表，输入你自己的客户信息自己的客户信息(文件中含有工作表样本）文件中含有工作表样本）制定适合你的业务主漏斗总表制定适合你的业务主漏斗总表完成后，向团队呈现报告：完成后，向团队呈现报告：主漏斗总表和主漏斗总表和 PD Bowling Chart比较比较你达到你达到PD的目标的目标了吗？了吗？如果没有，你有足够的如果没有，你有足够的对策对策吗？吗？29建立主漏斗总表 练习及呈现向团队介绍你的PD29路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂 创建和维护创建和维护Funnel是一个获取、保持和增加可是一个获取、保持和增加可获利客户的过程获利客户的过程 一份一份及时及时、准确准确、标准化标准化的的Funnel将帮助你和将帮助你和你的团队你的团队 掌握完整的客户信息掌握完整的客户信息 安排销售访谈计划安排销售访谈计划 确立最重要的客户和工作重点确立最重要的客户和工作重点 与与PD Bowling Chart比较，提醒你的客户资源储备比较，提醒你的客户资源储备是否达到是否达到PD目标的要求？目标的要求？它将是你确定对策的工具之一它将是你确定对策的工具之一 Funnel是主漏斗的主要组成部分30 创建和维护Funnel是一个获取、保持和增加可获利客户的过路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂Fluke中国Funnel的格式与运用（一）利用利用 Excels“数据数据-筛选筛选-自动筛选自动筛选”功能功能 可以根据：结单月份、销售人员、省份、机会等可以根据：结单月份、销售人员、省份、机会等31Fluke中国Funnel的格式与运用（一）利用 Exce路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂Fluke中国Funnel的格式与运用（二）通过输入下一步工作和日期，可以提示销售人通过输入下一步工作和日期，可以提示销售人员、也可分析是否需要帮助。员、也可分析是否需要帮助。32Fluke中国Funnel的格式与运用（二）通过输入下一路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂通过Funnel分析掌握整体情况用Pivot Table来看销售所属地区 BJ行业 Industry(全部)省 Province(全部)销售 Sales(全部)Close Year Code(多项)Close Month Code数据Probability Grouping101112总计求和项:折后总值($K)10%=P=30%3901643.0282033.02840%=P=60%446.9182628.970%=P=90%20.320.3100%385.22385.220%191.8128.1975.871295.77计数项:机会总值(K$)10%=P=30%3512115640%=P=60%39165570%=P=90%22100%20200%1674568求和项:折后总值 Netsales($K)汇总577.02985.32800.8984363.218计数项:机会总值 Total(K$)汇总368318230133通过Funnel分析掌握整体情况用Pivot Table来看路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂建立顶端的个漏斗针对六个重点客户或项目开展的工作针对六个重点客户或项目开展的工作 从从Funnel中找出最佳机会中找出最佳机会 细化基于实际的数据细化基于实际的数据 分析机会的状态（百分比）分析机会的状态（百分比）确定业务进展的阶段确定业务进展的阶段 研究下一步的行动计划研究下一步的行动计划 找出建议客户购买的理由（参看价值建议）找出建议客户购买的理由（参看价值建议）理解客户不买的原因理解客户不买的原因 从其他团队伙伴中得到支持从其他团队伙伴中得到支持 为什么要从为什么要从Funnel中建立中建立“顶端的顶端的个漏斗个漏斗”？实施六个重点客户或项目管理，目的是使工作有重实施六个重点客户或项目管理，目的是使工作有重点点34建立顶端的个漏斗针对六个重点客户或项目开展的工作 为什么路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂从Funnel中筛选出主要机会 我们可以很容易地从我们可以很容易地从Funnel中确定六个主要中确定六个主要的用户或项目：的用户或项目：35从Funnel中筛选出主要机会 我们可以很容易地从Funne路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂Possibility 与 Selling StagePossibility是对赢得订单的判断。反映了竞争的程是对赢得订单的判断。反映了竞争的程度和状态；反映了自己产品在竞争中所处的位置。帮助度和状态；反映了自己产品在竞争中所处的位置。帮助销售人员分析和确定需采取的销售策略和行动方案。销售人员分析和确定需采取的销售策略和行动方案。Selling Stage销售工作进程，反映了目前位置距离销售工作进程，反映了目前位置距离结单还有多远。它将帮助销售人员确定不同阶段工作的结单还有多远。它将帮助销售人员确定不同阶段工作的工作对象工作对象和重点和重点36Possibility 与 Selling StagePos路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂Selling Stage 的设定与运用Leads10%客户有了解产品的意愿客户有了解产品的意愿30%为为客户作演示并提供解决方案客户作演示并提供解决方案70%客户资金已到位，进入采购程序客户资金已到位，进入采购程序90%合同进入谈判阶段合同进入谈判阶段50%客户以上报计划，等待批准客户以上报计划，等待批准100%合同完成，进入执行阶段合同完成，进入执行阶段37Selling Stage 的设定与运用Leads10%路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂建立和使用Funnel过程中遇到的主要问题和解决方法主要问题主要问题 -太复杂、不实用（没用）太复杂、不实用（没用）-工作忙、没时间做这种额外的工作工作忙、没时间做这种额外的工作 -不用不用Funnel 销售也做得不错销售也做得不错 解决方法解决方法 -经理要坚持要求、作为考核内容，养成运用习惯经理要坚持要求、作为考核内容，养成运用习惯 -每天的工作，每天记录，（不能每周记录一次）每天的工作，每天记录，（不能每周记录一次）-充分利用计算机处理数据的能力，发挥各种工具的作用充分利用计算机处理数据的能力，发挥各种工具的作用学学会运用新的工具，在使用中建立信心会运用新的工具，在使用中建立信心 及时、准确、标准化及时、准确、标准化38建立和使用Funnel过程中遇到的主要问题和解决方法主要问题路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂Funnel的管理坚持每月坚持每月/每周回顾每周回顾运用电话会议、技术交流检查运用电话会议、技术交流检查确定更新频率确定更新频率针对针对Funnel中反映的市场变化，及中反映的市场变化，及时制定对策时制定对策强调及时、准确、标准化，不断完强调及时、准确、标准化，不断完善善Funnel连接到连接到PSI 40Funnel的管理坚持每月/每周回顾40路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂Funnel的管理Country Manager 每月回顾每月回顾-Funnel中中50K 以上的大合同以上的大合同-Funnel的趋势的趋势-市场总体潜力市场总体潜力-Leads的总体情况的总体情况-Vertical Market-以及不同产品以及不同产品,不同地区的销售趋势不同地区的销售趋势Regional Manager 每两周回顾每两周回顾-检查每个销售人员访谈后填写情况检查每个销售人员访谈后填写情况-Funnel中中30K 以上的大合同以上的大合同-关注每个销售人员关注每个销售人员-不同产品的销售趋势不同产品的销售趋势-不同省份的销售趋势不同省份的销售趋势-Vertical MarketSales Person 每天更新每天更新-认真填写一天的访谈记录认真填写一天的访谈记录-Funnel中中10K 以上的合同以上的合同-产品趋势产品趋势-折扣后总值、机会总值折扣后总值、机会总值-结单日期结单日期-跟进的行动计划跟进的行动计划41Funnel的管理Country Manager 每月路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂回 顾 （一）丹纳赫运营体系是什么？丹纳赫运营体系是什么？Lean Tools 与与Growth Tools 的关系是什么？的关系是什么？什么是价值？什么是价值？价值销售的核心内容是什么？价值销售的核心内容是什么？时间管理的重要性时间管理的重要性Funnel如何帮助你的销售？如何帮助你的销售？42回 顾 （一）丹纳赫运营体系是什么？42路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂区别何在？如果姚明的目标是每场球如果姚明的目标是每场球 要多获得要多获得 5 分，分，该怎么办？该怎么办？平均每场球差平均每场球差5 分分;每赛季薪水差每赛季薪水差2330万美元万美元篮球运动员姚明篮球运动员姚明04-05赛季年薪赛季年薪440万美元；每场球平均得分万美元；每场球平均得分21分；分；每堂训练课投篮每堂训练课投篮4000次。次。美国篮球运动员奥尼尔美国篮球运动员奥尼尔04-05赛季赛季 年薪年薪2770万美元，每场球平均得万美元，每场球平均得 分分26分。分。43区别何在？如果姚明的目标是每场球平均每场球差5 分;篮球运路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂3 Effectiveness 3 Effectiveness 有效性-了解客户了解客户-拜访前的计划拜访前的计划-使用特征利益表使用特征利益表-价值化使用价值化使用IRA表格表格-需求分析需求分析-重点客户受益问题重点客户受益问题-销售制胜点销售制胜点-聆听技巧聆听技巧-提问技巧提问技巧-SPIN-应对异议应对异议-成交和争取客户的承诺成交和争取客户的承诺-完成访谈前的准备完成访谈前的准备 设计进行一次高品质的销售访谈，设计进行一次高品质的销售访谈，理解价值销售的精髓理解价值销售的精髓443 Effectiveness 有效性了解客户 销售制路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂小组讨论小组讨论你从不成功的销售人员身上发现了什么？你从不成功的销售人员身上发现了什么？90%的销售人员不能成交为什么？45小组讨论90%的销售人员不能成交为什么？45路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂为什么90%的销售人员没有成交？价值销售专家的好消息！价值销售专家的好消息！没有要求订单没有要求订单没有聆听没有聆听害怕遭到拒绝害怕遭到拒绝没有探寻反面意见没有探寻反面意见害怕客户的批评害怕客户的批评不知道如何结单不知道如何结单不知道怎样达成共识不知道怎样达成共识在访谈结束时，没有在访谈结束时，没有把结单看成必要部分把结单看成必要部分 过度依赖分销商结单过度依赖分销商结单 把客户的犹豫当成了拒绝把客户的犹豫当成了拒绝 缺乏处理反对意见的能力缺乏处理反对意见的能力 对产品没有足够的信心对产品没有足够的信心 意识不到客户的采购信息意识不到客户的采购信息 对项目的进程了解不够对项目的进程了解不够 只求行动不求进程只求行动不求进程 不主动寻求成交意向不主动寻求成交意向 盲目乐观盲目乐观46为什么90%的销售人员没有成交？价值销售专家的好消息！没有要路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂小组练习：最好的销售说明说明在你的小组中，进行头脑风暴，在纸上列出在你的小组中，进行头脑风暴，在纸上列出 最好的或最好的或Top Gun销售的性格特点。销售的性格特点。仅列出仅列出top 10%的销售所具有的特性。他们的销售所具有的特性。他们 做了什么特别的而别人没有做的事情做了什么特别的而别人没有做的事情。每组有每组有4 4分钟做演讲。分钟做演讲。拥有最好和最多特性的小组胜利。拥有最好和最多特性的小组胜利。47小组练习：最好的销售说明47路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂优质销售访问的定义分组练习说明：说明：分成小组并制作一个关联图来定义一个质量销售访分成小组并制作一个关联图来定义一个质量销售访问的特质。问的特质。程序：程序：1.产生想法产生想法2.展示想法展示想法3.把想法归组把想法归组4.制作标题卡片制作标题卡片5.画出完成图画出完成图完成时间：完成时间：20分钟分钟使用工具：关联图和便签纸使用工具：关联图和便签纸汇报：汇报：每组汇报完成的关联图。每组汇报完成的关联图。HeaderIdeaIdeaIdeaHeaderIdeaIdeaIdeaHeaderIdeaIdeaIdeaSuper header48优质销售访问的定义分组练习说明：分成小组并制作一个关联图来定路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂优质销售访谈的基本要素预先审核预先审核与决策者商讨与决策者商讨预先安排约会预先安排约会列出书面的目标列出书面的目标提前拟定计划提前拟定计划做练习做练习以得到客户的承诺为结束的目以得到客户的承诺为结束的目标标跟进跟进RECIPE FORQUALITYSALESCALL49优质销售访谈的基本要素预先审核RECIPE FORQUA路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂预先审核资格给客户提供一个可以实现效益的给客户提供一个可以实现效益的解决方案解决方案带给客户现时和长期的利益带给客户现时和长期的利益客户准备购买吗？客户准备购买吗？有意向吗？有有意向吗？有采购能力吗？有决定权吗？采购能力吗？有决定权吗？50预先审核资格给客户提供一个可以实现效益的解决方案50路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂找到决策者80%80%的销售对象是针对没有决策权的人的销售对象是针对没有决策权的人!必须确定所锁定的对象是决策者必须确定所锁定的对象是决策者51找到决策者80%的销售对象是针对没有决策权的人!51路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂预先安排的约会每次都与每次都与决策者决策者见面见面不要不要突然拜访突然拜访通过安排约会，让客户了解通过安排约会，让客户了解访谈的目的访谈的目的让客户明确地了解销售目的让客户明确地了解销售目的52预先安排的约会每次都与决策者见面52路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂写明目标涉及成交的重要事项必须涉及成交的重要事项必须写明写明仅仅写下目标这一简单的仅仅写下目标这一简单的动作能提高动作能提高20%的成交率的成交率如果每一次销售访谈都毫无目的如果每一次销售访谈都毫无目的,那销售人员就无形中成了一个提取高薪的游客！那销售人员就无形中成了一个提取高薪的游客！53写明目标涉及成交的重要事项必须写明如果每一次销售访谈都毫无目路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂提前拟定计划远期和近期目标远期和近期目标所有的信息、样机，等等所有的信息、样机，等等外部的竞争情况外部的竞争情况54提前拟定计划远期和近期目标54路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂练习练习如何应对异议练习如何应对异议练习所需的提问练习所需的提问练习一切！练习一切！55练习练习如何应对异议55路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂达成意向每个高品质的销售访谈都可以取得订单每个高品质的销售访谈都可以取得订单或是一次得到有利于成交承诺的行动。或是一次得到有利于成交承诺的行动。56达成意向每个高品质的销售访谈都可以取得订单或是一次得到有利于路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂跟进在访谈结束时，就下一步在访谈结束时，就下一步工作与客户达成共识工作与客户达成共识及时、准确的跟进及时、准确的跟进57跟进在访谈结束时，就下一步工作与客户达成共识57路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂访谈计划表1、这个客户的长期销售目标是什么？、这个客户的长期销售目标是什么？2、这次拜访的特别目的是什么？、这次拜访的特别目的是什么？3、我计划展示什么？、我计划展示什么？4、竞争对手和他们的劣势在哪里？他们主、竞争对手和他们的劣势在哪里？他们主 要的优势在哪里？要的优势在哪里？5、你能给客户提供什么利益和解决方案？、你能给客户提供什么利益和解决方案？6、你的解决方案的货币化价值是什么？、你的解决方案的货币化价值是什么？7、你的价值陈述你的价值陈述/巨大利益是什么？巨大利益是什么？8、你想提问哪些、你想提问哪些SPIN问题？问题？9、你的销售的杠杆是什么？、你的销售的杠杆是什么？10、你预计会有什么样的拒绝？、你预计会有什么样的拒绝？11、你计划如何克服这些拒绝？、你计划如何克服这些拒绝？12、你将使用什么结束技巧、你将使用什么结束技巧/陈述？陈述？58访谈计划表1、这个客户的长期销售目标是什么？58路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂Pre-Call计划分组练习说明：说明：分成小组，从你的分成小组，从你的funnel里挑出一个客户进行里挑出一个客户进行pre-call 计划，完成问题计划，完成问题1-3：联系信息联系信息1.你对这个客户的长线销售目标是什么？你对这个客户的长线销售目标是什么？2.这次拜访的特别目的是什么？这次拜访的特别目的是什么？3.你打算展示什么？你打算展示什么？完成时间：完成时间：20分钟分钟使用工具：使用工具：Excel file Value Selling Pre-call plan汇报：汇报：每组就问题每组就问题1-3汇报你们的汇报你们的pre-call 计划计划59Pre-Call计划分组练习说明：分成小组，从你的funne路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂 举例举例ABL800 FLEX有一个自动有一个自动QC系统系统ABL800 有一个可视指南程序有一个可视指南程序ABL77 传感盒使用厚膜技术传感盒使用厚膜技术Features特征定义定义关于一个产品关于一个产品/解决方案的事实解决方案的事实/特点特点60 举例Features特征定义60路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂Advantages优点定义定义一个特性如何被使用或帮助普遍的客户一个特性如何被使用或帮助普遍的客户举例举例ABL800 FLEX自动探测和纠正干自动探测和纠正干扰系统，提供最大限度的准确性扰系统，提供最大限度的准确性61Advantages优点定义举例61路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂Benefits 利益定义定义一个特征如何满足特定客户的直接需求一个特征如何满足特定客户的直接需求 举例举例ABL800FLEX上的上的AutoCheck系统系统完全使质量控制自动化。这应该会完全使质量控制自动化。这应该会使你的员工花在质量控制上的时间使你的员工花在质量控制上的时间减到最少减到最少 62Benefits 利益定义举例62路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂特征-优点-利益（FAB）的影响Features特征特征Price Concern/Objections涉及价格涉及价格/异议异议Price Concern/Objections涉及价格涉及价格/异议异议Advantages优点优点Benefits利益利益Approval/Support认可认可/支持支持63特征-优点-利益（FAB）的影响FeaturesPrice 路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂特征/优点/利益（FAB）“可视计量室有照明以便操作者可以在测量过程中跟踪样可视计量室有照明以便操作者可以在测量过程中跟踪样本。本。”“你之前提到过，你需要一个易于维护的分析仪。你之前提到过，你需要一个易于维护的分析仪。ABL 800 FLEX系列要求很少的维护。这应该能满足你的需求。系列要求很少的维护。这应该能满足你的需求。”“一个小时一个小时25个样本的速度不会让你遇到样本堆积的问题。个样本的速度不会让你遇到样本堆积的问题。”“ABL800FLEX 的毛细管样本尺寸是的毛细管样本尺寸是95uL。”“ABL800 FLEX 系列有内置奔腾电脑。系列有内置奔腾电脑。”“ABL800 FLEX 能够每小时处理能够每小时处理25个样本。我认为它能个样本。我认为它能满足你们需要快速分析仪的需求。满足你们需要快速分析仪的需求。”Advantage 优优点点Benefit 利利益益Feature 特特征征Advantage 优优点点Feature 特特征征Benefit 利益利益特征/优点/利益（FAB）“可视计量室有照明以便64路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂特征-受益表(FAB Worksheet)问题问题5你能向客户提你能向客户提供哪些利益？供哪些利益？l 产品类别产品类别/主要特性主要特性l 一般受益一般受益l 可能的特殊客户受益可能的特殊客户受益l 可能的对客户的量化价值可能的对客户的量化价值l 用用1-5 给重要性打分，给重要性打分，5 分分为最重要为最重要65特征-受益表(FAB Worksheet)问题5你能向客路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂不同点表（POD Worksheet）l 客户重要性客户重要性l 竞争对手的弱点竞争对手的弱点l 相关的与相关的与DHR产品的差异点产品的差异点l 这个这个POD如何使客户获利如何使客户获利l 设计开放式问题，使客户讨论设计开放式问题，使客户讨论这些利益这些利益l 设计封闭式问题，得到承诺设计封闭式问题，得到承诺问题问题4谁是你的竞争对手？谁是你的竞争对手？他们的弱点是什么？他们的弱点是什么？66不同点表（POD Worksheet）客户重要性问题4路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂不同点（POD）表特征-受益（FAB）表说明：说明：分成小组，完成特征分成小组，完成特征-受益和差异点工作表。将这些信息转化受益和差异点工作表。将这些信息转化到到Pre-Call计划并完成问题计划并完成问题4-5：4.你的竞争者和他们的劣势在哪儿？他们的主要优势是什么？你的竞争者和他们的劣势在哪儿？他们的主要优势是什么？5.你能向客户提供什么利益或解决方案？你能向客户提供什么利益或解决方案？完成时间：完成时间：40分钟分钟使用工具：使用工具：Excel file Value Selling Pre-call plan,Feature-Benefit and Points-of-Difference Worksheets汇报：汇报：每个小组汇报每个小组汇报F/B，POD和和Pre-Call计划问题计划问题4-567不同点（POD）表特征-受益（FAB）表说明：分成小组，完路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂货币化以货币单位（欧元、法郎、比索、美元等）以货币单位（欧元、法郎、比索、美元等）陈述你能为客户带来的利益效果陈述你能为客户带来的利益效果将客户所获得的利益转化为回报率将客户所获得的利益转化为回报率呈现产品的呈现产品的真正真正净成本净成本 68货币化以货币单位（欧元、法郎、比索、美元等）陈述你能为客户带路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂哪一罐油漆比较贵呢？XYZABC$8 per Gallon每加仑$8$12 per Gallon每加仑$1269哪一罐油漆比较贵呢？XYZABC$8 per Gallon路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂哪一罐油漆比较贵呢？Covers 1,000 square feetCovers 2,000 square feet 8ABC Paint x$8=$64XYZ Paint4x$12=$48Gallons RequiredPrice per GallonTotal Paint Cost70哪一罐油漆比较贵呢？Covers 1,000 square 路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂哪个编码器比较贵呢？竞争者的竞争者的编码器编码器$250Danaher LED丹纳赫的丹纳赫的编码器编码器$275让我们进一