百事可乐销售代表入职培训资料whatwesell-1-revised

百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元二：百事产品1SALESOnboardingSALESOnboarding单元单元 2:百事产品百事产品i.碳酸饮料碳酸饮料May,2004百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元二：百事产品2SALESOnboarding高质量的产品 Quality Product诱人的包装Attractive Packaging合理的定价 Reasonable Pricing产生冲动性消费 Create impulse consumption世界一流的产品，世界一流的产品，超越消费者和客户的期望超越消费者和客户的期望world Class Products that Exceeds Consumer and Customer Expectations我们产品的优秀质量刺激了销售额的增长The quality of our products helps todrive our sales volumeMay,2004百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元二：百事产品3SALESOnboarding国际饮料市场国际饮料市场 International Beverage Market软饮料是最受顾客欢送的饮料98%的家庭购置软饮料人均消费量最高消费者的购置多是冲动型的碳酸软饮料CSD37%37%包装饮用水packaged water19%19%直接饮用茶ready-to-drink tea18%18%果汁fruit juice7%7%直接饮用咖啡 ready-to-drink coffee3%3%其它蒸馏饮料 other still drink 2%2%能量/健康/等压饮料energy/health/isotonics1%非果汁饮料非果汁饮料non juice drink 1%1%蔬菜汁vegetable juice1%1%产品类别界定产品所属的饮料类型Category defines what type of beverage the product is 软饮料是最大的产品类别 The largest category is soft drinks.产品类别产品类别你最主要的职责就是销售我们的碳酸软饮料你最主要的职责就是销售我们的碳酸软饮料 Your primary job is to sell our soft drinks数据来源数据来源:中国软饮料协会中国软饮料协会Data Source:China Soft Drink Industry AssociationMay,2004百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元二：百事产品4SALESOnboarding1.国际碳酸饮料市场国际碳酸饮料市场-170亿标箱亿标箱2.International CSD industry-17B cases3.百事国际百事国际-27 亿标箱亿标箱,PCI:2.7B cases 占碳酸饮料市场的占碳酸饮料市场的18%4.传统口味的碳酸饮料远比减肥型的传统口味的碳酸饮料远比减肥型的受欢送受欢送 regular CSDs are far more popular than diet5.碳酸饮料市场的三大种类碳酸饮料市场的三大种类-可乐味可乐味,果味果味,柠檬柠檬-酸橙酸橙Three biggest segments of CSD industry-Cola,Orange,Lemon-lime碳碳 酸酸 饮饮 料料碳酸饮料市场碳酸饮料市场International CSD Industry可乐可乐 regular colas48%果味regular orange15%其他口味 21%other regular flavors柠檬味regular lemon-lime11%健怡可乐 4%diet Cola其他无糖饮料 other diets1%这就是我们致力于百事这就是我们致力于百事,七喜七喜,美年达的原因美年达的原因This is why we focus onPepsi,7 UP,and Mirinda brands数据来源数据来源:中国软饮料协会中国软饮料协会Data Source:China Soft Drink Industry AssociationMay,2004百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元二：百事产品5SALESOnboarding1898 年年,诞诞 生生 于于 美美 国国 北北 卡卡 罗罗 来来 那那 州州,至至 今今 已已 有有 100 多年多年 历历 史史 Pepsi began in the summer of 1898 in New Bern,North Carolina,USA.今天今天,百事可乐已遍布全世界百事可乐已遍布全世界150个国家个国家,且名列美国食品行业之首且名列美国食品行业之首.Today,Pepsi is available in over 150 countries world wide and is the#1 food product in the USA.百事可乐的品牌定位百事可乐的品牌定位:选择百事可乐使我能从生活中得到最多享受选择百事可乐使我能从生活中得到最多享受,因为他能满足我因为他能满足我 对口味对口味 的渴望的渴望,它是我独立自主它是我独立自主,自我表现的体验自我表现的体验.Brand positioning:Choosing Pepsi Empowers me to get the most out of my life now by satisfying my craving for the unique Pepsi taste hit and is a demonstration of my independence and self-expression.百事可乐的目标消费群百事可乐的目标消费群:15-21岁年轻人岁年轻人 target consumer:the younger aged 15-21百事可乐的品牌个性百事可乐的品牌个性:有魅力的有魅力的,好动的好动的,社交的社交的,积极的积极的 brand personality:progressive,active,image-conscious and energetic足球和音乐是百事的品牌根底足球和音乐是百事的品牌根底 soccer and music is the brand foundation of PepsiPepsi Cola 百百 事事 可可 乐乐May,2004百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元二：百事产品6SALESOnboarding七七 喜喜 7 up 诞诞 生生 于于 1929年年,在在1986年年,百百 事事 国国 际际 收收 购购 七七 喜喜 was launched in 1929.In late 1986,PCI secured the trademark.以以 其其 优优 秀秀 的的 品品 质质,清清 新新 的的 形形 象象,被被 喻喻 为为 柠柠 檬檬 水水 之之 王王 is reputed as the king of lemon lime for its high quality and bright clear image品品 牌牌 定定 位位:机智乐观，享受生活乐趣和对人生充满憧憬的青少年，选择七喜因为机智乐观，享受生活乐趣和对人生充满憧憬的青少年，选择七喜因为感觉清新凉爽，让其思路更加清晰灵活，面对任何挑战都能沉着应对。感觉清新凉爽，让其思路更加清晰灵活，面对任何挑战都能沉着应对。Positive teens to 7up because its refresh to feel,make you think smart.品品 牌牌 个个 性性:随机应变，机智镇定，轻松中带有些许反叛随机应变，机智镇定，轻松中带有些许反叛 brand personality:clever with a sense,confident,quick witted and sharp 宣宣 传传 口口 号号:一点就透一点就透 think clear目目 标标 消消 费费 群群 为为 12-29 年年 轻轻 人人 target consumer:12-29 teens and young adultsMay,2004百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元二：百事产品7SALESOnboarding美美 年年 达达 Mirinda1957 年开年开 始始 生生 产产 first produced in 1957可可 提提 供供 超超 过过 17 种种 口口 味味 的的 饮饮 料料 available in over 17 flavors品品 牌牌 定定 位位:出味出色出味出色 break through taste,break through fun品品 牌牌 个个 性性:积极，活泼，充满想象力的，干作敢为，打破常规积极，活泼，充满想象力的，干作敢为，打破常规 Teens with open&positive outlook towards life choose to enjoy Mirinda,because it will bring them not only the superior taste but also the unexpected yet exciting experiences目目 标标 消消 费费 群群:梦想和渴望无限乐趣和超越现实体验的梦想和渴望无限乐趣和超越现实体验的12-19岁的青少年，年轻活岁的青少年，年轻活泼富有朝气泼富有朝气 12-19 teens who are active and energetic,dreams for fun and above reality.推推 广广 口口 号号:出味出色美出味出色美 年年 达达 Mirinda break through taste,break through funMay,2004百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元二：百事产品8SALESOnboarding包装包装 PackagingPackaging成品成品Cases of Product罐罐Cans瓶瓶Bottles600 600 毫升毫升600ml1.251.25升升 1.25L2 2 升升 2L355355毫升毫升355ml包装随产品的大小、品牌及其容器的不同而变包装随产品的大小、品牌及其容器的不同而变Packaging varies according to size,brand and container不可回收不可回收non Returnable可回收可回收(RB)(RB)192 192 毫升毫升 192 ml200200毫升毫升 200ml355 355 毫升毫升 355ml现调机现调机Fountain糖浆桶糖浆桶Tanks糖浆袋糖浆袋BIB5 5 加仑加仑5 gallon2020升升20L桶桶 Tank TankMay,2004百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元二：百事产品9SALESOnboarding每种包装都有其优点每种包装都有其优点Each package has unique benefitsEach package has unique benefits可回收包装可回收包装 (RB(RB)可循环包装 Recyclable package 经久耐用 Strong&Durable 价格低廉,实惠 Lower cost to the consumer一次性包装一次性包装 (non-RB)方便消费者买回家饮用 Convenient for consumers to take home 包装图案漂亮,有吸引力 Graphics on the packages can be more attractive 高品质的形象 High quality image通常可再封口 Often resealable(ie.PET)现调机包装现调机包装 Fountain packaging 满足即时消费 Ready for immediate consumption 理想的冷冻温度 Already cold客户利 润较高 High margin for customer 节省店面位置 Less space needed对消费者对消费者/客户的好处客户的好处 Consumer/Customer benefits对公司的好处对公司的好处 Company benefits/attributes可回收包装可回收包装(RB)(RB)重复利用包装重复利用包装,利于降低本钱利于降低本钱 Lower cost of packaging because Lower cost of packaging because of multiple usage of the package of multiple usage of the package一次性包装一次性包装(non-RB)(non-RB)易于做产品生动化易于做产品生动化 Easier to merchandise Easier to merchandise 可满足消费者对不同容量和包装的需求可满足消费者对不同容量和包装的需求 More flexibility to meet consumer needs More flexibility to meet consumer needs (ie.Multi packs)(ie.Multi packs)包装本钱较高包装本钱较高 Higher cost of packaging Higher cost of packaging现调机包装现调机包装Fountain packagingFountain packaging运输本钱低运输本钱低 Lower Lower transportation costs transportation costs for the companyfor the company设备本钱高设备本钱高 High cost for High cost for equipmentequipmentTankMay,2004百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元二：百事产品10SALESOnboarding中中 国国 区区 包包 装装 组组 合合 CBU Packaging Mixing注:其它包括:水类产品,本地品牌的现调机,500毫升 PET和1.5升PETMay,2004百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元二：百事产品11SALESOnboarding灌瓶厂包装组合灌瓶厂包装组合 JV Packaging Mixing示范表格示范表格,仅供参考仅供参考 请根据当地情况进行更新请根据当地情况进行更新 Illustrative OnlyBottler/MU to localizeor update dataMay,2004百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元二：百事产品12SALESOnboarding 品牌品牌包装包装PackagingPackaging 回收包装 一次性包装 现调机 Returnable Non Returnable Fountain200ml 250ml 355ml 600ml 1.25l 1.5l 2l 2.25l 2.5l 200ml 250ml 355ml 600ml 1.25l 1.5l 2l 2.25l 2.5l 糖浆桶糖浆桶 糖浆袋糖浆袋我们有哪些我们有哪些SKU？May,2004百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元二：百事产品13SALESOnboarding 品牌品牌包装包装PackagingPackaging 回收包装 一次性包装 现调机 Returnable Non Returnable Fountain200ml 250ml 200ml 250ml 355ml 600ml 1.25l 1.5l 2l 2.25l 355ml 600ml 1.25l 1.5l 2l 2.25l 2.5l 2.5l 糖浆桶糖浆桶 糖浆袋糖浆袋 示范表格示范表格,仅供参考仅供参考 请根据当地情况进行更新请根据当地情况进行更新 Illustrative OnlyBottler/MU to localizeor update dataMay,2004百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元二：百事产品14SALESOnboarding1.25/1.5/2.0/2.25/2.5 1.25/1.5/2.0/2.25/2.5 升升 适合家庭饮用(多人饮用)for family consuming价格实惠 lower price per ml清洁卫生 clean 易于开启/盖上 easy to open and resealMay,2004百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元二：百事产品15SALESOnboarding355 ml 355 ml 罐罐清洁卫生 clean适合个人饮用 for individual 适量,一次喝完 proper size for one-off drinkingMay,2004百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元二：百事产品16SALESOnboarding玻瓶产品玻瓶产品 Returnable Bottle(200ml,250 ml,355ml)(200ml,250 ml,355ml)新鲜好味 fresh and good taste鼓励尝试 encourage trial瓶可回收,价格廉价 returnable,lower price份量适中,一次喝完 proper size for one-off drinking到处可见,容易购置 available everywhere当场饮用 On PremiseMay,2004百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元二：百事产品17SALESOnboarding600 ml 600 ml 瓶瓶不会破碎 unbreakable清洁卫生clean容易开启/盖上 easy to open and reseal容易手持 easy to hold容易携带easy to take适合个人饮用for individual consuming适合边走边喝 On the GOMay,2004百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元二：百事产品18SALESOnboarding百百 事事 系系 列列 产产 品品 规规 格格 表表 Fact Sheet200毫毫 升升 玻玻 璃璃 瓶瓶 1箱箱 X 24支支 X200毫毫 升升 百百 事事 可可 乐乐,美美 年年 达达,七七 喜喜 250毫毫 升升 玻玻 璃璃 瓶瓶 1箱箱 X 24支支 X250毫毫 升升 百百 事事 可可 乐乐,美美 年年 达达,七七 喜喜 355毫毫 升升 玻玻 璃璃 瓶瓶 1箱箱 X 24支支 X355毫毫 升升 百百 事事 可可 乐乐,美美 年年 达达,七七 喜喜 355毫毫 升升 易易 拉拉 罐罐 1箱箱 X 24罐罐 X355毫毫 升升 百百 事事 可可 乐乐,美美 年年 达达,七七 喜喜 600毫毫 升升 新新 旋旋 纹纹 胶胶 瓶瓶 1箱箱 X 24支支 X600毫毫 升升 百百 事事 可可 乐乐,美美 年年 达达,七七 喜喜 1.25升升 大大 胶胶 瓶瓶 1箱箱 X 12支支 X1.25 升升 百百 事事 可可 乐乐,美美 年年 达达,七七 喜喜 1.5升升 大大 胶胶 瓶瓶 1箱箱 X 12支支 X1.5 升升 百百 事事 可可 乐乐,美美 年年 达达,七七 喜喜 2升升 大大 胶胶 瓶瓶 1箱箱 X 6支支 X 2 升升 百百 事事 可可 乐乐,美美 年年 达达,七七 喜喜2.25升升 大大 胶胶 瓶瓶 1箱箱 X 6支支 X1.25 升升 百百 事事 可可 乐乐,美美 年年 达达,七七 喜喜 2.5升升 大大 胶胶 瓶瓶 1箱箱 X 6支支 X1.25 升升 百百 事事 可可 乐乐,美美 年年 达达,七七 喜喜 示范表格示范表格,仅供参考仅供参考 请根据当地情况进行更新请根据当地情况进行更新 Illustrative OnlyBottler/MU to localizeor update dataMay,2004百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元二：百事产品19SALESOnboarding示范表格示范表格,仅供参考仅供参考 请根据当地情况进行更新请根据当地情况进行更新 Illustrative OnlyBottler/MU to localizeor update data百百 事事 系系 列列 产产 品品 规规 格格 表表 Fact SheetMay,2004百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元二：百事产品20SALESOnboarding百百 事事 产产 品品 价价 格格 表表 Price Letter 示范表格示范表格,仅供参考仅供参考 请根据当地情况进行更新请根据当地情况进行更新 Illustrative OnlyBottler/MU to localizeor update dataMay,2004百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元二：百事产品21SALESOnboarding百事产品价格结构表百事产品价格结构表示范表格示范表格,仅供参考仅供参考 请根据当地情况进行更新请根据当地情况进行更新 Illustrative OnlyBottler/MU to localizeor update dataMay,2004百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元二：百事产品22SALESOnboarding消费者 Consumers客户Customers竞争对手 Competitors公司 Company消费者会购置他们认为物有所值的产品 Will purchase our products when they believe they are receiving a value versus other products that they could purchase客户会因为我们的产品定价合理,受消费者欢送,并能帮助他们赚取合理的利润 而经营我们的产品Purchase our products when they are fairly priced,there is consumer demand,and they can make a reasonable profit when they sell our products我们必须在价格上比竞争对手更有优势 We must price our products competitively我们必须盈利 We must make money on what we sell制制 定定 产产 品品 价价 格格 Pricing of Our ProductsMay,2004百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元二：百事产品23SALESOnboarding你将与一位在职的客户代表一起拜访客户。期间,你可以向他/她询问有关品牌和包 装的问题。他会向你证明如何运用这些知识,向客户推销我们的产品。You will be riding with a current Customer Representative.As you spend the day with this experienced sales person,ask him/her questions about the brands and packages that we sell.He will demonstrate how his knowledge of our brands and packages helps him make a successful call on our customers.结束拜访时,你应能够答复以下问题：At the end of the day you should be able to answer the following questions:.我们推销哪些品牌？What brands do we sell?.我们推销哪些包装？What packages do we sell?.我们的品牌与竞争对手比较起来如何？How do our brands compare with our competition?.产品规格表和产品价格表是什么？Know what a Price Sheet and Fact Sheet are?.能够答复理解测试中关于产品的问题？Answer the questions on your verification Checklist?for this module 实地培训 On the Job TrainingMay,2004百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元二：百事产品24SALESOnboarding学习日志：学习日志：May,2004