汽车配件采购课件

第九章汽车配件的采购与销售第九章第九章 汽汽车车配件的采配件的采购购与与销销售售第九章汽车配件的采购与销售9-1 汽汽车主要零部件主要零部件9-2 汽汽车零部件的采零部件的采购9-3 对采采购人人员的基本要求与考核指的基本要求与考核指标9-4 进货方式及方式及进货量的掌握量的掌握9-5 进货渠道与渠道与货源源鉴别9-6 汽汽车配件配件销售的特点售的特点9-7 汽汽车配件消耗的配件消耗的规律性及其律性及其变化化9-8 汽汽车配件推配件推销策略策略第九章第九章 汽汽车车配件的采配件的采购购与与销销售售9-1 汽汽车车主要零部件主要零部件9-1 汽车主要零部件几种常见汽车零部件的分类几种常见汽车零部件的分类：一、按零配件的最终用途一、按零配件的最终用途二、按零配件的市场结构分类二、按零配件的市场结构分类 三、按科技含量分类三、按科技含量分类 四、按经销商组织货源和存放保管品种分类四、按经销商组织货源和存放保管品种分类9-1 汽汽车车主要零部件几种常主要零部件几种常见见汽汽车车零部件的分零部件的分类类：一、按零：一、按零一、按零配件的最终用途分为：发动机、机、车身、身、传动、底、底盘零件零件等7类，主要用于商业或统计工作上。见表9-1.一、按零配件的最一、按零配件的最终终用途分用途分为为：发动发动机、机、车车身、身、传动传动、底、底盘盘零件等零件等7零配件分类零配件分类主要零配件主要零配件零配件数零配件数量量(个个)发动机发动机活塞、活塞环、气缸垫、垫圈、气门、燃料活塞、活塞环、气缸垫、垫圈、气门、燃料泵、电子控制式燃料喷射泵等泵、电子控制式燃料喷射泵等29电气装置及电气装置及电子装置电子装置 起动机、交流发电机、火花塞、发动机控制起动机、交流发电机、火花塞、发动机控制装置、制动系控制装置等装置、制动系控制装置等12照明、仪表等照明、仪表等电气电子装置电气电子装置 前照灯、速度表、刮水器电机及其他电机、前照灯、速度表、刮水器电机及其他电机、各种开关、转向锁、线束等各种开关、转向锁、线束等15动力传动装动力传动装置及操纵装置置及操纵装置 离合器从动盘、手控变速器、自动变速器、离合器从动盘、手控变速器、自动变速器、转向助力装置、等速万向节、传动轴、车转向助力装置、等速万向节、传动轴、车轮轮(钢质、轻合金质钢质、轻合金质)、变速操纵杆等、变速操纵杆等26悬架及制悬架及制动装置动装置钢板弹簧、减振器、制动装置钢板弹簧、减振器、制动装置(制动鼓、制动制动鼓、制动盘盘)、制动阻力装置、制动软管等、制动阻力装置、制动软管等20车身车身车架、燃料箱、窗框、车门手柄及锁、座椅车架、燃料箱、窗框、车门手柄及锁、座椅及座椅弹簧、座椅安全带等及座椅弹簧、座椅安全带等19附件附件时钟、收录机、冷气装置、暖气装置、车轮时钟、收录机、冷气装置、暖气装置、车轮罩、修理用涂料、汽车立体声音响装置等罩、修理用涂料、汽车立体声音响装置等9表表9-1 某国汽车零配件工业协会的汽车零配件分类某国汽车零配件工业协会的汽车零配件分类 零配件分零配件分类类主要零配件零配件数主要零配件零配件数发动发动机活塞、活塞机活塞、活塞环环、气缸、气缸垫垫、垫垫圈圈二、按零配件的市场结构分类二、按零配件的市场结构分类 A类配件：维修市场件，类配件：维修市场件，专门供应汽车维修服务的零配件；B类配件：通用配套件，类配件：通用配套件，指可为两种或两种以上基本车型系列服务的零配件，面向全国市场；C类配件：专用配套件，类配件：专用配套件，指专为单一基本车型系列服务的专用配套零配件，面向局部市场；D类配件：外向性零件，类配件：外向性零件，主要产量是出口，面向国际市场。二、按零配件的市二、按零配件的市场结场结构分构分类类 A类类配件：配件：维维修市修市场场件，件，专门专门三、按科技含量分类三、按科技含量分类 科技含量型零配件，是指产品所含科技内容的少多。科技含量型零配件，是指产品所含科技内容的少多。可分为高科技类、科技类、一般类可分为高科技类、科技类、一般类。含量不同，其价格差异十分悬殊！含量不同，其价格差异十分悬殊！含量不同，其价格差异十分悬殊！含量不同，其价格差异十分悬殊！举例：书举例：书P126页表页表9-2三、按科技含量分三、按科技含量分类类 科技含量型零配件，是指科技含量型零配件，是指产产品所含科品所含科四、按经销商组织货源和存放保管品种分类四、按经销商组织货源和存放保管品种分类 1、零件、零件汽车的基本制造单元基本制造单元，一个不可再拆卸的整体，因车型有异，通用性很小，如活塞、气门、半轴等。2、标准件、标准件按照国家标准国家标准设计与制造的，能通用通用，并具有互换性的零件。（如螺栓、垫圈、键、销等。）3、合件、合件两个以上的零件装成一体，起着单一零件单一零件的作用。（如带盖的连杆、成对的轴瓦、带气门导管的缸盖等。）4、组合件、组合件由几个零件或合件几个零件或合件装成一体，但不能单独完成不能单独完成某种作用，也称半总成件半总成件。（如离合器压板及盖、变速器盖等。）5、总成件、总成件由若干零件、合件、组合件装成一体，并单独单独起着某一机构作用。（如：发动机总成、离合器总成等。）四、按四、按经销经销商商组织货组织货源和存放保管品种分源和存放保管品种分类类 1、零件、零件汽汽车车的基的基6、易碎商品、易碎商品在运输、搬运过程中，容易破碎的商品（如灯具、玻璃、仪表、摩擦片等）。包装上印刷有黑色高黑色高脚玻璃杯标志脚玻璃杯标志或“小心轻放小心轻放”字样。7、防潮商品、防潮商品指受潮后容易变形、变质的商品（如纸质滤芯、软木、纸垫、电器零件等。）包装上印有防潮防潮标志。8、纯正部品、纯正部品进口配件，指各汽车厂原厂生产的配件原厂生产的配件，凡国外原厂生产的配件包装盒上印有英文“GENUINE PARTS”或中文“纯正部品纯正部品”字样。价格较高、但质量可靠、坚固耐用、配合性能好。9、横向产品、横向产品指非汽车行业生产的汽车用商品。（如轮胎、蓄电池、标准轴承、各种油料、溶液、音响设备、时钟等。）10、车身覆盖件、车身覆盖件由板材冲压、焊接成型，并覆盖汽车车身的零件。如散热器罩、发动机罩、翼子板等。6、易碎商品、易碎商品在运在运输输、搬运、搬运过过程中，容易破碎的商品（如灯具、程中，容易破碎的商品（如灯具、9-2 汽车零部件的采购一、采一、采购业务的意的意义二、二、进货管理和商品采管理和商品采购的原的原则9-2 汽汽车车零部件的采零部件的采购购一、采一、采购业务购业务的意的意义义一、采购业务的意义采采购是流通企是流通企业的第一的第一项工作工作环节。（1）只有）只有质优价廉、适价廉、适销对路路的商品源源不断地的商品源源不断地进入入经销企企业，才有可能提高，才有可能提高为用用户服服务的的质量，量，满足消足消费者的需要。者的需要。（2）搞好）搞好进货是搞好是搞好销售的前提和保售的前提和保证，只有，只有进得得好好，才能，才能销得快得快，才能提高企，才能提高企业经济效益。效益。（3）只有把商品采）只有把商品采购组织好，把适好，把适销商品采商品采购到到经营企企业，才能促使生，才能促使生产企企业发展生展生产。由此可见，商品采购是直接关系到生产企业能否得到发展，由此可见，商品采购是直接关系到生产企业能否得到发展，消费者需求能否得到满足，企业经营状况能否改善的关键问题。消费者需求能否得到满足，企业经营状况能否改善的关键问题。一、采一、采购业务购业务的意的意义义采采购购是流通企是流通企业业的第一的第一项项工作工作环节环节。二、进货管理和商品采购的原则1、进货管理原管理原则（1）勤）勤进快快销原原则（2）以）以销定定进原原则（3）以）以进促促销原原则（4）储存保存保销原原则二、二、进货进货管理和商品采管理和商品采购购的原的原则则1、进货进货管理原管理原则则2、如何具体、如何具体贯彻进货原原则（1）掌握不同种）掌握不同种类汽汽车配件的供求配件的供求规律律（2）掌握汽）掌握汽车配件配件销售的季售的季节性特点性特点（3）掌握汽）掌握汽车配件供配件供应地点地点当地进货，要少进勤进；外地进货，适当多进，适当储备。（4）掌握汽）掌握汽车配件市配件市场寿命周期寿命周期新商品要通过试销打开销路，进货从少到多。2、如何具体、如何具体贯彻进货贯彻进货原原则则3、商品采、商品采购原原则进货的原的原则为除了要求采除了要求采购的的商品商品适适销对路路外，更重要的是外，更重要的是保保质、保量、保量。生生产企企业实行行质量三包量三包包修、包包修、包换、包退、包退。3、商品采、商品采购购原原则则除此之外，采除此之外，采购还应遵循以下原遵循以下原则：（1）积极合理的极合理的组织货源，保源，保证商品适合用商品适合用户的需的需要，要，坚持持数量、数量、质量、量、规格、型号、价格格、型号、价格全面考全面考虑的采的采购原原则。（2）采）采购商品必商品必须贯彻按按质论价价的政策，的政策，优质优价、价、不抬价、不不抬价、不压价，合理确定商品的价格价，合理确定商品的价格；坚持持按按需需进货、以、以销定定进；坚持持“钱出去、出去、货进来，来，钱货两清两清”的原的原则。（3）采）采购的商品必的商品必须加加强质量的量的监督和督和检查，防止，防止假冒假冒伪劣商品劣商品进入企入企业，流入市，流入市场。在商品收。在商品收购工作中，不能只重数量而忽工作中，不能只重数量而忽视质量，只量，只强调工厂工厂“三包三包”，而忽，而忽视产品品质量的量的检查，对不符合不符合质量量标准的商品准的商品应拒拒绝收收购。除此之外，采除此之外，采购还应购还应遵循以下原遵循以下原则则：（4）采）采购的商品必的商品必须有有产品合格品合格证及商及商标。实行生行生产认证制的制的产品，采品，采购时必必须附有附有生生产许可可证、产品品技技术标准准和和使用使用说明明。（5）采）采购的商品必的商品必须有有完整的内、外包装完整的内、外包装。外包装必。外包装必须有有厂名、厂址、厂名、厂址、产品名称、品名称、规格型号、数量、出格型号、数量、出厂日期厂日期等等标志。志。（6）要求供）要求供货单位按合同位按合同规定定按按时发货，以防，以防应季不季不到或到或过季到季到货，造成商品缺，造成商品缺货或或积压。（4）采）采购购的商品必的商品必须须有有产产品合格品合格证证及商及商标标。实实行生行生产认证产认证制的制的产产品品9-3 对采购人员的基本要求与考核指标一、一、对采采购人人员的基本要求的基本要求二、二、对采采购人人员的考核指的考核指标9-3 对对采采购购人人员员的基本要求与考核指的基本要求与考核指标标一、一、对对采采购购人人员员的基本要的基本要一、对采购人员的基本要求1、采、采购员的的岗位位职责2、采、采购员的基本素的基本素质一、一、对对采采购购人人员员的基本要求的基本要求1、采、采购员购员的的岗岗位位职责职责1、采购员的岗位职责（1）负责编制采制采购计划划（2）负责按按车型、品种的需求量型、品种的需求量积极极组织订购优质、价格适宜的、价格适宜的产品，保品，保证销售需要。售需要。（3）负责组织开展商品的代开展商品的代销、试销业务，开拓新，开拓新产品市品市场。（4）负责改善改善库存存结构，构，积极极处理理库存超存超储积压商品。商品。（5）负责开展工开展工贸联营、联销工作。工作。（6）负责日常急需商品的催日常急需商品的催调合同或合同或组织临时进货，满足市足市场需需求，并根据市求，并根据市场变化及化及库存存结构情况，构情况，对订货合同合同进行行调整。整。（7）认真搞好真搞好资金定金定额管理，在保管理，在保证工作需要的前提下，最大限工作需要的前提下，最大限度地度地压缩资金占用，加速金占用，加速资金周金周转。（8）认真真执行行费用开支用开支规定，在保定，在保证工作需要的前提下，努力工作需要的前提下，努力节省省进货费用。用。进货时，一方面要考，一方面要考虑适适销对路，另一方面也要路，另一方面也要考考虑运运输路路线、运、运费价格等。价格等。（9）经常主常主动地深入地深入营业厅和和仓库，了解，了解产品品质量情况，走量情况，走访客客户、了解市、了解市场需求。需求。（10）认真真执行工商、税行工商、税务、物价、物价、计量等方面的法令、法量等方面的法令、法规。遵守企遵守企业规章制度。章制度。1、采、采购员购员的的岗岗位位职责职责（1）负责编负责编制采制采购计购计划划2、采购员的基本素质（1）要有一定的政策、法律知）要有一定的政策、法律知识水平和政治水平和政治觉悟悟（2）要具）要具备必要的必要的专业知知识（3）要善于）要善于进行市行市场调查和分和分类整理有关整理有关资料料（4）要有）要有对市市场进行正确行正确预测的能力的能力（5）能）能编好好进货计划划（6）能根据市）能根据市场情况，及情况，及时修修订订货合同合同（7）要有一定的社交能力和）要有一定的社交能力和择优能力能力（8）要善于）要善于动脑筋，有吃苦耐筋，有吃苦耐劳的精神的精神2、采、采购员购员的基本素的基本素质质（1）要有一定的政策、法律知）要有一定的政策、法律知识识水平和政治水平和政治二、对采购人员的考核指标1、定、定额资金金（或商品（或商品资金）金）周周转率率（周（周转次数或天次数或天数）数）2、商品品种的供、商品品种的供应率率3、进货费用率用率4、进货合同到期率合同到期率5、库存商品超存商品超储积压率率6、名、名优产品率品率二、二、对对采采购购人人员员的考核指的考核指标标1、定、定额资额资金（或商品金（或商品资资金）周金）周转转率（周率（周汽汽车车配件采配件采购课购课件件9-4 进货方式及进货量的掌握一、一、进货方式方式二、二、进货量量9-4 进货进货方式及方式及进货进货量的掌握一、量的掌握一、进货进货方式方式一、进货方式1集中集中进货2分散分散进货3集中集中进货与分散与分散进货相相结合合4联购合合销一、一、进货进货方式方式1集中集中进货进货1集中集中进货企企业设置置专门机构或机构或专门采采购人人员统一一进货，然后分配，然后分配给各各销售部售部门(销售售组、分公司分公司)销售。售。集中集中进货可以避免人力、物力的分可以避免人力、物力的分散，散，还可以加大可以加大进货量，受到供量，受到供货方重方重视，并，并可根据批量差价降低可根据批量差价降低进货价格，也可价格，也可节省其他省其他进货费用。用。1集中集中进货进货2分散分散进货由企由企业内部的配件内部的配件经营部部门(销售售组、分公司、分公司)自自设进货人人员，在核定的，在核定的资金范金范围内自行内自行进货。2分散分散进货进货3集中集中进货与分散与分散进货相相结合合一般是外埠采一般是外埠采购以及非固定以及非固定进货关系的采取一次性关系的采取一次性进货，办法是由各法是由各销售部售部门(销售售组、分公司、分公司)提出采提出采购计划，由划，由业务部部门汇总审核后集中采核后集中采购；本地采本地采购以及固定以及固定进货关系的关系的则采取采取分散分散进货。3集中集中进货进货与分散与分散进货进货相相结结合合4联购合合销由几个配件零售企由几个配件零售企业联合派出人合派出人员，统一向生一向生产企企业或批或批发企企业进货，然后，然后由由这些零售企些零售企业分分销。此此类型型多适合小型零售企多适合小型零售企业之之间，或中型零售企或中型零售企业代小型零售企代小型零售企业联合合组织进货。这样能能够相互相互协作，作，节省人力，凑零省人力，凑零为整，拆整分整，拆整分销，并有利于，并有利于组织运运输，降低，降低进货费用。用。4联购联购合合销销二、进货量1、用定性分析法确定、用定性分析法确定进货量量2、用定量分析法确定、用定量分析法确定进货量量二、二、进货进货量量1、用定性分析法确定、用定性分析法确定进货进货量量1、用定性分析法确定进货量（1）摸清市）摸清市场情况，找出情况，找出销售售规律，确定律，确定进货重点重点（2）遵循供求）遵循供求规律，合理确定律，合理确定进货数量数量（3）按照配件的）按照配件的产销特点，确定特点，确定进货数量数量（4）按照供）按照供货单位的位的远近，确定近，确定进货数量数量（5）按）按进货周期确定周期确定进货时间1、用定性分析法确定、用定性分析法确定进货进货量（量（1）摸清市）摸清市场场情况，找出情况，找出销销售售规规律，律，（1）摸清市场情况，找出销售规律，确定进货重点 配件配件销售具有售具有平平稳性、性、趋向性、周期性、季向性、周期性、季节性性和和随机性随机性的特点。的特点。例：例：对于于销售上升的配件，售上升的配件，应保保证常年常年销售售不断档不断档；对于具有平于具有平稳性、周期性、季性、周期性、季节性的配件，性的配件，应根据根据实际情况，做出情况，做出进货计划，并注意划，并注意迎迎“季季”进货，季末季末销完完；对于随机因素影响的配件，于随机因素影响的配件，则采取按采取按用用户预约登登记，及及时组织进货的方法。的方法。（1）摸清市）摸清市场场情况，找出情况，找出销销售售规规律，确定律，确定进货进货重点重点 （2）遵循供求规律，合理确定进货数量对于于供大于求、供大于求、销售量又不大的配件售量又不大的配件，要，要少少进，采，采取取随随进随随销、随、随销随随进的方法。的方法。对暂时货源不足、源不足、供不供不应求的求的紧俏配件俏配件，要开辟新的，要开辟新的货源渠道，挖掘源渠道，挖掘货源潜力，源潜力，适当多适当多进，多，多进多多销。对大宗配件大宗配件，则应采取采取分批分批进货的方法，使的方法，使进货与与销售相适售相适应。对高档配件高档配件，要根据当地，要根据当地销售情况，售情况，少量采少量采购，随，随进随随销、随、随销随随进。对销售面窄，售面窄，销售量少售量少的配件，可以的配件，可以多多进样品，加品，加强宣宣传促促销，严格控制格控制进货量量。（2）遵循供求）遵循供求规规律，合理确定律，合理确定进货进货数量数量对对于供大于求、于供大于求、销销售量又售量又（3）按照配件的产销特点，确定进货数量常年生常年生产、季、季节销售的配件，售的配件，应掌握掌握销售季售季节，季季前多前多进、季中少、季中少进、季末、季末补进；季季节生生产、常年、常年销售的配件，要掌握生售的配件，要掌握生产季季节，按，按照企照企业常年常年销售情况，售情况，进全全进足，并注意在足，并注意在销售售过程中随程中随时补进；新新产品和新品和新经营的配件，的配件，应根据市根据市场需要需要少少进试销，宣宣传促促销，以，以销促促进，力求打开，力求打开销路路；对于即将淘汰的于即将淘汰的车型配件，型配件，应少量多少量多样，随，随销随随进。（3）按照配件的）按照配件的产销产销特点，确定特点，确定进货进货数量数量常年生常年生产产、季、季节销节销售的售的（4）按照供货单位的远近，确定进货数量当地当地进货，可分批次，可分批次进货，少，少进、勤、勤进；外地外地进货，适，适销商品多商品多进，适当，适当储备。（4）按照供）按照供货单货单位的位的远远近，确定近，确定进货进货数量数量（5）按进货周期确定进货时间进货周期周期，即每批次，即每批次进货的的间隔隔时间。进货周期的确定要考周期的确定要考虑以下因素以下因素：配件配件销售量的大小售量的大小配件种配件种类的多少、的多少、距离供距离供货单位的位的远近近配件运配件运输的的难易程度、易程度、货源供源供应是否正常是否正常企企业储存保管配件的条存保管配件的条件等。件等。（5）按）按进货进货周期确定周期确定进货时间进货进货时间进货周期，即每批次周期，即每批次进货进货的的间间隔隔时间时间2、用定量分析法确定进货量（1）经济批量法批量法（2）费用平衡法用平衡法2、用定量分析法确定、用定量分析法确定进货进货量（量（1）经济经济批量法批量法9-5 进货渠道与货源鉴别一、一、进货渠道渠道二、二、货源源鉴别三、三、检验方法方法9-5 进货进货渠道与渠道与货货源源鉴别鉴别一、一、进货进货渠道渠道一、进货渠道 在进货渠道的选择上，应立足于以优质名牌配件为主的进货渠道，但为适应不同层次的消费者需求，也可进一些非名牌厂家的产品，可按A、B、C顺序选择。A类厂全国有名的主机配套厂，这些厂知名度高、产品质量优、多是名牌产品。B类厂随生产规模不如A类厂，但配件质量还是有保证的，配件价格比较适中。C类厂一般生产厂，配件质量尚可，价格较前两类厂低。一、一、进货进货渠道渠道 在在进货进货渠道的渠道的选择选择上，上，应应立足立足二、货源鉴别 汽汽车配件涉及的配件涉及的车型多，品种型多，品种规格复格复杂，仅一种一种车型的配件品种就不下数千种。汽型的配件品种就不下数千种。汽车维修企修企业和配件和配件经营企企业一般没有完一般没有完备的的检测手手段，但只要我段，但只要我们熟悉汽熟悉汽车结构以及制造工构以及制造工艺和和材材质等方面的知等方面的知识，正确运用，正确运用检验标准，凭借准，凭借积累的累的经验和一些和一些简单的的检测方法，也能方法，也能识别配件的配件的优劣。劣。二、二、货货源源鉴别鉴别 汽汽车车配件涉及的配件涉及的车车型多型多可以把产品分成以下几种类型检验（1）对全国名牌和全国名牌和质量信得量信得过产品基本品基本免免检，定期，定期进行抽行抽检。（2）对多年多批多年多批进货后，并后，并经使用未使用未发现质量量问题的的产品，品，可采用可采用抽抽检几几项关关键项目目，以，以检查其其质量量稳定性。定性。（3）对以前未以前未经营过的配件，采用按的配件，采用按标准准规定的抽定的抽检数，在数，在技技术项目上尽可能做到目上尽可能做到全全检，以求，以求对其其产品品质量得出一个全量得出一个全面面结论，作，作为今后今后进货的参考。的参考。（4）对以前用以前用户批量退批量退货或少量、个或少量、个别换货的的产品，品，应采取采取尽可能尽可能全全检，并，并对不合格部位不合格部位重点重点检验。对再次再次发现问题的，的，应拒付拒付货款，并注款，并注销合同合同。（5）对一些小厂的一些小厂的产品，往往由于其合格率低，而且一旦品，往往由于其合格率低，而且一旦兑付付货款后，很款后，很难索索赔，因此尽量不，因此尽量不进这类产品，如确需品，如确需进货，在在检验时要要严格把关。格把关。可以把可以把产产品分成以下几种品分成以下几种类类型型检验检验（1）对对全国名牌和全国名牌和质质量信得量信得过产过产总之，在之，在鉴别汽汽车配件配件时，方法有多种多，方法有多种多样的，可以根据不同的配件种的，可以根据不同的配件种类采用不同的采用不同的鉴别方法，并方法，并综合运用。合运用。总总之，在之，在鉴别鉴别汽汽车车配件配件时时，方法有多种多，方法有多种多样样的，可以根据不同的配件的，可以根据不同的配件4、要有灵活性，要、要有灵活性，要讲究策略究策略投石投石问路、留有余地、保守秘密、路、留有余地、保守秘密、让步小气、巧用筹步小气、巧用筹码、出其不意、出其不意、掌握掌握时机、逼人勿急、当机立断。机、逼人勿急、当机立断。4、要有灵活性，要、要有灵活性，要讲讲究策略究策略9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-247月-24Wednesday,July 3,202410、人的志向通常和他们的能力成正比例。15:10:1815:10:1815:107/3/2024 3:10:18 PM11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。7月-2415:10:1815:10Jul-2403-Jul-2412、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:10:1815:10:1815:10Wednesday,July 3,202413、志不立，天下无可成之事。7月-247月-2415:10:1815:10:18July 3,202414、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London.It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights.If Id gone alone,I couldnt have seen nearly as much,because I wouldnt have known my way about.。03七月20243:10:18下午15:10:187月-2415、会当凌绝顶，一览众山小。七月243:10下午7月-2415:10July 3,202416、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2024/7/315:10:1815:10:1803 July 202417、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。3:10:18下午3:10下午15:10:187月-24谢谢观看THE END9、春去春又回，新桃、春去春又回，新桃换换旧符。在那桃花盛开的地方，在旧符。在那桃花盛开的地方，在这这醉人芬芳醉人芬芳