永高地产国会山项目-前期策划-99P汇总课件

永高地产国会山项目永高地产国会山项目计划计划目录：目录：第一部分：项目工程节点第二部分：项目销售任务第三部分：项目销售方式第四部分：销售队伍培训第五部分：项目推广计划第六部分：项目物料制作第一部分：项目工程节点第一部分：项目工程节点2009年 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月热销期客户蓄水调整准备期开盘点完成景观改造效果图完成路旗签约完成样板间效果图完成样板间装修完成园林景观改造整个示范区完工销售人员进场完成外立面清洗及内部清理完成VI设计工程进度与销工程进度与销售节点配合表售节点配合表完成景观改造施工图完成样板间施工图销售队伍成立办公简装区完成工程时间节点：工程时间节点：6月底：完成样板间设计效果图；完成园林设计效果图；7月中：完成样板间施工图；完成园林施工图；7月中：样板间施工队进场，预计工程一个半月；完成施工进场，预计工程一个半月；外立面清洗、维修及内部清理完成；7月底：项目办公区简装完成；8月中：完成一期样板间装修；完成园林改造完成；一期示范区施工完成（含示范区所有房源花园改造）；相应销售节点：相应销售节点：7月中：销售队伍成立；8月初：销售人员进场；8月中：现场全面开放；9月初：项目开盘；第二部分：项目销售任务第二部分：项目销售任务可售房源一览表可售房源一览表套数合计套数合计总套数总套数独栋独栋双拼双拼面积面积玫瑰园6套6套390-530百合园1套1套452 百草园2套2套430-530杜鹃园5套5套360-600郁金香园2套2套430460高尔夫园3套3套490-510水景别墅1套1套445百草园14套14套261，315木兰园4套4套390-460现可售房源现可售房源3838套，独栋套，独栋2424套，双拼套，双拼1414套，销售总面积为套，销售总面积为19154.519154.5平。平。售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售售国会山销售分期：国会山销售分期：由于维多利亚销售所剩房源还比较多，我们在国会山的销售过程中必然要进行分期，以加强房源及进度的把控。09年程节点已经比原计划滞后，国会山将划分三期进行销售。一期：09年8月10年4月二期：10年5月10月8月三期：10年9月11年2月（农历10年底）备注：如项目工程节点推迟，相应的销售分期也将顺延推迟。21322222132111113331231222113333整体销售分三期，整体销售分三期，为为0909年一期销售部分；年一期销售部分；为为1010年二期销售部分；年二期销售部分；为为1010年三期销售部分；年三期销售部分；123分期理由分期理由(一期一期)：一期由以百草园和杜鹃花组成，共14套，其中双拼7套、独栋7套。百草园含独栋、双拼两部分，临社区主要通道，是这次景观的重点改造区，作为一期推出，能直接通过景观带动独栋和双拼销售。杜鹃园相对比较独立，距主入口近，受已入住客户影响相对较小，作为独栋别墅示范区，能较好的提升项目形象。分期理由分期理由(二期二期)：二期由以玫瑰园、郁金香园和百草园组成，共14套，其中双拼7套，独栋7套。玫瑰园(6套)和郁金香园(1套)组成中区中心独栋示范区。在园林改造中要注意两个组团之间的通道改造，形成统一感、集中性。百草园7套双拼是一期双拼的延伸，可通过一期双拼所形成的销售信心直接带动销售。分期理由分期理由(三期三期)：三期为10套独栋，主要由木兰园、高尔夫园和其它分散的独栋组成。虽然三期的房源都较为分散，但此时项目的市场影响力和整体的销售势态已经形成。项目已进入到清盘期，房源的稀缺性正好突显项目价值。A.样板间选择样板间选择56532118B7A8A7B9A10B10A独栋样板间销售中心双拼样板间现场办公区独栋样板间：独栋样板间：户型设计较好，能直视湖景，离项目入口也较近。双拼样板间：双拼样板间：位于百草园7B号楼，项目外立面相对比较完好，装修时不影响邻居。现场办公区：现场办公区：位于百草园7A号楼，与样板间形成互动，也便于工作协调。同时通过对公共区的布置增强景观性和现场人气。B.一期销售计划一期销售计划56532118B7A8A7B9A10B10A一期示范区一期示范区B B一期示范区一期示范区A A在示范区除样板间外，还务必完成景在示范区除样板间外，还务必完成景观道、房源景观、花园围合。另外，观道、房源景观、花园围合。另外，外立面和内部空间必须清理。外立面和内部空间必须清理。一期共推出房源一期共推出房源1414套套独栋：百独栋：百1#:530.721#:530.72平平 百百5#:527.955#:527.95平平 杜杜1#:604.021#:604.02平平 杜杜2#:559.362#:559.36平平 杜杜3#:425.43#:425.4平平 杜杜5#:356.015#:356.01平平 杜杜6#:520.786#:520.78平平双拼：百双拼：百7 7A#:261.13A#:261.13平平 百百7 7B#:261.13B#:261.13平平 百百8 8A#:261.13A#:261.13平平 百百8 8B#:261.13B#:261.13平平 百百9 9A#:A#:261.13261.13平平 百百10A#:261.1310A#:261.13平平 百百1010B#:261.13B#:261.13平平 独栋总面积：独栋总面积：3527.243527.24平平 双拼总面积：双拼总面积：1827.911827.91平平销售总面积为销售总面积为5355.155355.15平方米平方米 注：在销售过程中必须对项目的样板间和办公区进行销控，防止样板间过早卖出。C.一期销售价格一期销售价格竞争市场分析：竞争市场分析：国会山属于市中心别墅，从位置属性上已区别于蓝湾、溪之谷、红堡等度假及郊区别墅，因此我们只把托斯卡纳和星海湾壹号作为主要竞争对手。托斯卡纳：托斯卡纳：万隆托斯卡纳紧邻海之韵公园，守山望海。随着与公园相邻的山体被改造平整，坐落于原生坡地的项目将实现270的观海角度，俯瞰海景，山海辉映。土地获得出让 转让 划拨出让日期 年 月 日出让年限70年出让价格熟地 毛地 基地面积4万总建面积2.81万规划形态独栋、双拼、联排容 积 率0.7功能规划层次地下+3层功能地下：停车库、客房、洒窖、棋牌室等一层：会客厅、餐厅、室内弧型连廊装修风格与粗旷而厚重的木板装饰搭配二层：家庭室、卧室和卫生间，卧为八角窗三层：主人套房、超大卫生间、步入式衣柜、观景平台规划户数108车位数213施工进度期房交房期09年7月31日备注1.地下车库面积算产权，地下其它部分赠送；2.有半地下小区会所(1#2#3#),会所既对外又对内，共2000米；3.公共停车场128个:会所下23#24#联排地下；4.小区西侧与南侧两个出入口(主入口与消防入口)；5.南北都有花园；6.采暖方式:暖器；7.半地下层高:3.3米；8.首层层高:4.2米,开间8.4米；9.楼间距:20米；10.联排:5联-7联不等；11.费用为民用；格局室、厅、卫建筑面积使用面积户数单元花园面积（其他）独栋:三室五厅四卫4528座(8户)80-300联排:三室三厅三卫26414座(78户)双拼:三室四厅三卫31011座(22户)联排起售单价658万联排平均单价25000/总价范围658万-878万主力总价700万联排起售单价1348万联排平均单价联排总价范围1345万-1500万主力总价14000万车位单价未定总销金额星海湾壹号：星海湾壹号：项目占地12万平方米，总建筑面积24万平方米，总投资超过40亿港币，是以超五星级君悦酒店为核心，集海景别墅、平层官邸、海景高层公寓、商业为一体的大型地标性都市综合体项目。土地获得出让 转让 划拨出让日期 年 月 日出让年限70年出让价格熟地 毛地 基地面积12.6万总建面积24万规划形态别墅、多层、高层容 积 率2功能规划层次地上三层 地下二层是赠送的功能规划户数600车位数1200施工进度作外面交房期2010.6.30备注1.别墅的类型只有联排和双拼，联排2栋四联的，双拼四栋 共16户.2.地下赠送2层共400多平，花园赠送200-300平；赠送海景露台3.只有北向可以入户4.采暖方式是地热5.物业费是5.2元6.户户可以看海7.别墅都有电梯8.会所2000多平仅供小区业主使用9.双拼还有一套3600万；联排只有一个中户2100万户型类型建筑面积户数T1联排中户407平4户T3联排边户421平4户T4双拼520平8户起售单价18000/平均单价25000/总价范围2000万-3000万主力总价车位单价赠送总销金额“贵贵”的背后：的背后：星海湾壹号蓄水一年多，因其华润品牌、星海湾CBD的崛起和其综合业态形式，铸就了其高昂的入市价格，项目总价都在2000万以上。但细看项目本身，其项目地下两层及车位都是赠送面积，因此在其高昂的价格后面，其巨大的赠送面积构成很大的诱因。由于托期卡纳户型面积较小，比之星海湾壹号，在总价上要低出很多，联排的总价能很好地控制在880万以内。其项目靠山面海，临近海之韵广场，加上其两年的蓄水时间成为其价格的重要支撑点，另外项目的车位比例达1：2，除车位外的地下层面积也全部为赠送。国会山定价分析：国会山定价分析：从时间上：从时间上：相比托斯卡纳和星海湾壹号，国会山的入市时间占有很大劣势，由于地产形式整体不好和项目蓄水时间短促，必然导致项目入市价格走低；从形象上：从形象上：维多利亚作为国会山前身的阴影肯定抹杀不掉，这将直接影响购房者的心里价；从产品上：从产品上：此次国会山产品的改造并不是特别大，景观的统一性，外立面的老化，户型的合理化，已入住人群的档次都成为价格上扬的重要阻力；从产权上：从产权上：国会山的地下层产权是项目的很大竞争优势，但如果直接作为产权面积销售则成为了项目的直接劣势。纵观大市场别墅，地下层都是以赠送形式出现，这已经深入到购房者的潜意识。如果国会山的地下层要按产权销售，那么其单价如果国会山的地下层要按产权销售，那么其单价必须走低。必须走低。从回款上：从回款上：在市场好的情况下，维多利亚的确卖出了2.5万的高价，但其量太小。此次国会山启动的目的就是快速回款，如果没有价格优势，项目回款速度势必变得很长。国会山价格策略：国会山价格策略：价格策略：低开高走价格策略：低开高走综合以上项目本身及市场分析，建议国会山采用低开高走的价格策略，前期通过价格带动整体销售和口碑，后期通过口碑和现场的品质的完善提升价格。国会山一期价格建议：国会山一期价格建议：独栋起价：19500元/平均价：20000元/平主力总价：1000万 双拼起价：16000元/平均价：17000元/平主力总价：450万注：由于双拼后视景观缺陷和不带车库等原因已造成产品滞销，因此产品的价格必须走低。价格策略：低开高走价格策略：低开高走国会山一期回款：国会山一期回款：独栋回款独栋回款3527.243527.24平平 X 2.0X 2.0万万/平平 =7054.487054.48万万 双拼回款双拼回款1827.911827.91平平 X 1.7X 1.7万万/平平 =3107.4473107.447万万合计一期回款为：合计一期回款为：1016210162万元万元国会山国会山0909年回款：年回款：项目项目8 8月中现场才能开放，月中现场才能开放，1111月分大连即进入到月分大连即进入到销售淡季，国会山真正的销售期只有两个多月。销售淡季，国会山真正的销售期只有两个多月。一期销售周期为一期销售周期为0909年年8 8月至月至1010年年4 4月，计划到月，计划到0909年年底完成销一期售量的底完成销一期售量的60%60%。0909年回款金额：年回款金额：1102411024万元万元 X 60%=X 60%=约约60976097万元万元备注：如项目销售节点推迟，相应的销售回款额也将缩减。备注：如项目销售节点推迟，相应的销售回款额也将缩减。第三部分：项目销售方式第三部分：项目销售方式A.销售模式销售模式销售的两种模式销售的两种模式内销：着力大连本地推广与销售；外销：在大连之外其它地区进行同步销售，a.外地销售公司直接分销项目；b.外地销售公司作代理子公司分销；C.与媒体合作，让其组织项目看房团；前期不启动外销前期不启动外销从星海湾壹号和托斯卡纳的销售来看，大连并不缺乏国会山的实力客户群，国会山项目本身体量并不大，要实现快国会山项目本身体量并不大，要实现快速销售，成功关键在于能否在大连市场建立自己的地位和速销售，成功关键在于能否在大连市场建立自己的地位和口碑。口碑。从蓝湾08年一系列的外地展会活动来看，想通过短期的展会和广告打开外地市场基本是不可能的，不但消耗很多的人力和物力，效果却极小。因此，建议国会山前期不启动外销，以建立项目形象为主。因此，建议国会山前期不启动外销，以建立项目形象为主。圈层营销成为外销主要手段圈层营销成为外销主要手段通过国会山前期的强势推广，只要项目的地位和口碑一旦确立，那么项目就具备了外销的基础。为了使项目节凑更为了使项目节凑更有可控制性，同时也避免媒体投入不必要的浪费，项目的有可控制性，同时也避免媒体投入不必要的浪费，项目的外销主要为外地客户圈层营销为主。外销主要为外地客户圈层营销为主。在大连有着众多的各地商会，他们有钱，但度假性别墅对他们来说并不实用，而国会山作为城市别墅是其很好的选择。针对各地商会我们可以通过活动进行圈层营销，同时通过他们的人脉打开外地市场。B.现场氛围现场氛围情景营销情景营销情景营销是房地产讲了十多年的名词，但什么样的情景营销才是成功的情景营销呢？走进过蓝湾和溪之谷的人也许能够体会那种不知不觉中形成的购买冲动。景观的感染力、建筑的感染力、生活的感染力、服务的感染力，正是通过各方面完美的叠加而形成这种不可抗拒的力量。国会山的景观、建筑和园林的改造我们正拭目以待，关于关于项目接待和销售服务是我们需要全力营造的地方。项目接待和销售服务是我们需要全力营造的地方。此外，作为已经有过销售业绩的项目，我们必须营销社区居民的高端与尊贵感。在产品开放日和节假开入日，通过在产品开放日和节假开入日，通过无意中出入的高端轿车和老外都是提升项目高端品质感的无意中出入的高端轿车和老外都是提升项目高端品质感的很好方式。很好方式。另外，在项目的对外产品展示中，产品的展示中是一个方面，而更多的应是生活方式的展现。在项目的实景拍摄过在项目的实景拍摄过程中而必须分为产品实景和生活实景两部分，生活实景的程中而必须分为产品实景和生活实景两部分，生活实景的主角分别由中年、老年模特担任。主角分别由中年、老年模特担任。节假日情景安排：节假日情景安排：安排三辆两百万以上的名车随时等候，在客户进入社区的那一刻，与客户擦身而过。安排一家三口的外国人作为模特，以居民的身份生活在社区之内，通过其无意间陪小孩嬉戏、与物业服务人员用英语相互问候等细节展示项目的高品质。C.现场服务现场服务体验营销体验营销目前把样板间当成销售中心来使用，已使样板间成为体验营销的一部分。体验营销的目的在于让客户提前体验项目高品质的别墅生活。从各方面来说，国会山并不完美，因此我们所营造的体验必须在现有基础上进行提升，通过软包装来提升客户的心里价值。保安保安保安保安我们通常看到的保安只起到负责小区安全的工作，通常只是限制和确认来访人员的身份，看似在此人人平等的感觉，而别墅的本身的意义在于形成差异化，高人一等。所以，所以，而顶级别墅的保安一定是具有服务生的功能，让客户进入而顶级别墅的保安一定是具有服务生的功能，让客户进入国会山起就有被尊重的感觉，从泊车，接待等各方面细节国会山起就有被尊重的感觉，从泊车，接待等各方面细节都要十分注意，学习以五星酒店的接待模式。都要十分注意，学习以五星酒店的接待模式。售楼员售楼员售楼员售楼员售楼员的身份需要改变，不再只是置业顾问，而必须是成为客户的私人助理。国会山的服务要象Vertu手机一样，在全球有专属的服务人员。对于国会山的销售人员而言，买房子不是最主要的，关键买房子不是最主要的，关键是建立项目的口碑和高端的居住氛围，是建立项目的口碑和高端的居住氛围，如果客户到国会山打球都会通过我们的销售人员来预定场地和午餐的话，那么我们的售楼员就真正成为了客户的私人助理。达到这个层次，即使客户自己不买，也能通过其介绍新客户。球场私属服务球场私属服务高尔夫练习场和网球练习场都是国会山区别于其它别墅项高尔夫练习场和网球练习场都是国会山区别于其它别墅项目的配套优势，这对于爱打高尔夫和网球的客户来说，是目的配套优势，这对于爱打高尔夫和网球的客户来说，是很大的购买点。很大的购买点。对于每一位意向客户，或能够确定具有购买力的客户，国会山都可以赠送十张免费球场入场券，客户可以通过销售员享受预订球场和陪打等专属服务。注：现在高尔夫练习场有点低档与凌乱，应该进行一次修整。就餐服务就餐服务一般来说，客户看房的时间就一到两个小时，不会有在项目地就餐的需求。对于已经和销售员形成十分好关系的老客户，和经常到球对于已经和销售员形成十分好关系的老客户，和经常到球场打球的客户，我们可以为其提供定餐或送餐服务，但国场打球的客户，我们可以为其提供定餐或送餐服务，但国会山不是作为餐点的供应方，而是帮其到酒店进行定餐，会山不是作为餐点的供应方，而是帮其到酒店进行定餐，费用由客户自己支付。费用由客户自己支付。国会山可与周边酒店签订送餐合同，为国会山随时提供就餐服务。第四部分：销售队伍组建第四部分：销售队伍组建7月 1 5 7 10 12 15 16 18 19 28 31 2 6 11 15销售人员入场高尔夫培训奢侈品培训接待礼仪培训人员气质培训国内别墅介结8月大连别墅踩盘综合能力培训销售说辞培训项目优劣势培训项目基础培训地产常识培训销售人员招聘人员服装购买现场演练人员考核销售培训科目销售培训科目销售员招聘：5天地产常识培训：2天 房地产政策、地产专有名词、相关手续办理、银行贷款培训；项目基础培训：3天 现场踩盘 区域价值、周边环境（气温、氧气）、周边配置、项目风水、总体规划、建筑设计、园林设计、户型设计、产品用材、产品细节、小区配套、物业服务、特色服务；项目优劣势培训：2天 总结项目整体提炼优势、总结劣势，整理一套化解劣势说辞；注：分居住性与投资性，可结合全国市场案例；销售说辞培训：3天 接待说辞、电话接听用语、样板间说辞培训、销售技巧培训；注：每个人先根据自己对项目的基础及优劣势的了解做出销售说辞，再统一总结；销售人员综合能力考核：1天 语言表达、逻辑思维、应变能力 方式：辩论赛、警匪游戏；销售培训内容销售培训内容大连别墅市场踩盘：2天 托斯卡纳、星海湾壹号、蓝湾、溪之谷、红堡、优山美地、四合院；国内知名别墅介绍：1天 北京滟澜山、松山湖一号、香蜜湖一号、红螺湖、观澜高尔夫大宅、麓山别墅、香港半山别墅、兰荞圣菲、17英里；人员气质培训：9天 请模特培训公司现场培训，然后凯宾斯基实习（三天培训实习一周）接待礼仪培训：3天 聘请礼仪老师做礼仪及接待培训奢侈品知识培训：2天 贵族运动、香水、手表、珠宝、汽车、手机、服装、慈善事业高尔夫培训：4天 高尔夫历史、高尔夫理论、高尔夫名人、高尔夫品牌、挥杆姿势、挥杆技巧、集体合影人员入场：5天 现场演练（接待讲解、电话接听讲解、园区内讲解、样板间讲解）考核：开发商与理念领导集体考核A.A.销售人员招聘：销售人员招聘：5 5天天学历：大学本科语言：汉语及一门外语（英语、日语、韩语）身高：165cm以上体重：65KG以下招聘方式：社会已有经验的置业顾问；刚毕业大学生，可在外国语学院举行招聘会；人员待遇：2000元/月招聘负责人：黄猛日期：7.1-7.5B.B.地产常识培训：地产常识培训：2 2天天第一天上午：9：0010：30 10：4512：00房地产政策、政策影响 主讲：黄猛下午：13：3015：00 15：1517：30房地产专有名词培训 主讲：王君日期：7.6-7.7第二天上午：9：0010：30 10：4512：00房地产销售相关手续办理 主讲：王君下午：13：3015：00 15：1517：30银行贷款培训 主讲：王君C.C.项目基础培训：项目基础培训：3 3天天第一天上午：9：0012：00 国会山项目踩盘下午：13：3015：00 区域价值、区域生态 主讲：黄猛 15：1517：30 周边环境、周边配套 主讲：黄猛日期：7.8-7.10第二天上午：9：0010：30 10：4512：00 项目风水 主讲：黄猛下午：13：3015：00 总体规划 主讲：永高领导 15：1517：30 建筑设计、园林设计 主讲：永高领导第三天：上午：9：0010：30 户型设计、产品用材 主讲：永高领导 10：4512：00 产品细节 主讲：永高领导下午：13：3015：15 小区配套、物业服务 主讲：金第物业 15：3017：30 特色服务 主讲：金第物业日期：7.8-7.10D.D.项目优劣势培训：项目优劣势培训：2 2天天第一天：主持/黄猛上午：9：0010：30 10：4512：00 根据项目整体情况，提炼优势，总结劣势；下午：13：3015：00 15：1517：30 整理一套化解劣势的说辞；日期：7.11-7.12第二天：主持/黄猛上午：9：0010：30 10：4512：00 项目的居住性与投资性分析；下午：13：3015：00 15：1517：30 整理居住性与投资性说辞各一套；功课：每人根据优势整理出一套销售说辞；日期：7.11-7.12E.E.销训说辞培训：销训说辞培训：3 3天天第一天：培训/黄猛上午：9：0010：30 10：4512：00 接待说辞培训下午：13：3015：00 15：1517：30 电话接待说辞培训及演练日期：7.13-7.15第二天：第二天：培训/黄猛上午：9：0010：30 10：4512：00 园林细节销售说辞培训及演练下午：13：3015：00 15：1517：30 样板间销售说辞培训及演练第三天：第三天：上午：9：0010：30 10：4512：00 销售技巧培训 培训/王君下午：13：3015：00 15：1517：30 整体销售讲辞演练 培训/黄猛、王君日期：7.13-7.15F.F.综合能力考核：综合能力考核：1 1天天目的：考查个人语言表达、逻辑思维及应变能力；形式：以游戏与辩论赛为主上午：9：0010：30 10：4512：00 辩论赛 主持：王君主题：现在该不该买国会山 互为正反方下午：13：3015：00 15：1517：30 警匪破案游戏 主持：王君日期：7.16G.G.大连别墅踩盘：大连别墅踩盘：2 2天天第一天第一天:组织/黄猛上午：9：0012：00 托斯卡纳、星海湾壹号、下午：13：3017：30 蓝湾、合生创展功课：每天对每个考察项目做整体分析，形成市场调研表日期：7.17-7.18第二天：第二天：组织/黄猛上午：09：0012：00 红堡、优山美地下午：13：3017：30 溪之谷功课：每天对每个考察项目做整体分析，形成市场调研表H.H.国内别墅介绍：国内别墅介绍：1 1天天目的：通过对中经典知名别墅的了解提升对别墅项目 的了解，提升项目信心。上午：09：0010：30 北京：滟澜山、红螺湖 10：4512：00 成都：麓山别墅 主讲/洪杰下午：13：3015：00 深圳：香蜜湖一号、观澜 高尔夫大宅、兰乔圣菲 15：1517：30 深圳：17英里、东莞：松 山湖一号 主讲/石添日期：7.19I.I.人员气质培训：人员气质培训：9 9天天目的：从直观上全面提升人员气质前三天：前三天：9：0010：30 10：4512：00 13：3015：00 15：1517：30 联系/黄猛形式：邀请模特公司老师对所有销售人员的举止行 为进行气质培训；日期：7.20-7.28目的：从直观上全面提升人员气质后六天：后六天：具体作习时间按酒店规章制度。形式：所有人员到五星酒店见习一周，实习期间的 一切听从酒店管理。酒店联系：王君日期：7.20-7.28J.J.接待礼仪培训：接待礼仪培训：3 3天天目的：全面规范人员行为举止时间：9：0010：30 10：4512：00 13：3015：00 15：1517：30联系：黄猛形式：邀请礼仪公司培训人员或大学礼仪培训教师对所有人员进行人员行为举止培训；内容：言、行、坐、谈、待人接物等。日期：7.29-7.31K.K.奢侈品知识培训：奢侈品知识培训：2 2天天目的：让销售员从多方面了解目标人群的生活形 态，建立和目标人群的共同语言；形式：邀请大连各奢侈品专卖店人员对销售员进行 奢侈品常识讲解；时间：9：0010：30 10：4512：00 13：3015：00 15：1517：30组织：黄猛内容：贵族运动、香水、手表、珠宝、汽车、手机、服装、慈善事业等。日期：8.1-8.2L.L.高尔夫、网球培训：高尔夫、网球培训：4 4天天第一天 主讲/高尔夫练习场教练时间：9：0010：30 10：4512：00 13：3015：00 15：1517：00内容：高尔夫历史、高尔夫名人、高尔夫品牌、高尔夫 理论日期：8.3-8.6第二天 主讲/高尔夫练习场教练时间：9：0010：30 10：4512：00 13：3015：00 15：1517：00内容：高尔夫基本动作、挥杆姿势第三天第三天上午：高尔夫练习，教练现场指导时间：9：0010：30 10：4512：00下午：网球知识培训13：3015：00 网球基本常识和历史、名人介绍15：1517：00 网球基本动作要领日期：8.3-8.6第四天第四天上午：9：0010：30 10：4512：00网球动作练习下午：13：3015：30 网球动作练习 15：4517：30 高尔夫练习注：之后在整个培训期间16：30-17：30，逢单为高尔夫练习，逢双为网球练习M.M.人员入场演练：人员入场演练：5 5天天目的：通过五天的现场实际演练，形成规范的现场 销售模式，能实现独自接待新客户；内容：现场接待讲解、现场电话接听及讲解、园林 内讲解、样板间讲解及接待行为规范；组织：销售经理日期：8.7-8.11M.M.考核：考核：1 1天天考核时间：8月15日上午10点参与领导：永高地产相关领导、闫总、黄猛、石添考核对象：每一个销售人员考核方法：随机对每一个销售员的讲解环节进行抽查。日期：8.15早、晚会模式早、晚会模式销售人员必须每早会要明确当天的工作任务，并对前一天的工作进行总结分享。每天晚会要针对客户的爱好，通过各自分享的形式了解当今顶级的奢侈品和奢侈运动，并了解股票、期货等目前行情。末位淘汰制末位淘汰制以季度为周期，环在开盘后一季度内处于销售最差，且季度累计销售不足两套者，予以开除。第五部分：项目推广计划第五部分：项目推广计划国会山推广节奏：国会山推广节奏：一般而言，项目的一期是建立项目市场地位和口碑，最为重要，也最为关键。一期一旦地位建立起来，二期和三期的推广只需对产品进行分解，变成了顺势而发的一种行为。就推广费用和强度面言，也都是一个从大到小的过程。一期 二期 三期强度 强 中 弱费用 高 中 小国会山推广任务：国会山推广任务：一期的主要任务是树立项目地位，所以推广的重点是以项目形象为主；二期推广则需要逐步落到实处，以突出项目优势为主，如项目配套、现房实景为主；三期则主要打项目的高品质生活，以生活氛围为主。国会山一期计划营销预算：国会山一期计划营销预算：一般而言，一个项目的年营销费用占年销售比例的2.0%左右。如果开发商本身具有强大品牌优势的情况下，营销费用可以相对较少，如果整体市场疲软的情况下，营销费用将会上升。根据目前房地产整体艰难走势和国会山特殊的项目情况，费用相继上浮1个百分点。预计国会山09年营销费用为 4.0%一期预计营销费用：一期预计营销费用：一期销售总量 X 一期营销费用比=09年营销费用 1102411024万万 X 4.0%=X 4.0%=约约441441万元万元项目基本营销费用预算：项目基本营销费用预算：注：此费用为初步预算，实际费用根据实际媒体投放为准。户外户外报纸报纸杂志杂志分众分众网络网络制作制作活动活动总计总计14.5%26.5%11%11%11%6%20%100%64万117万49万49万49万25万88万441万户外：路旗+户外广告；报广：大连日报、大连晚报、半岛晨报；杂志：航空画报、家园、格调；分众：电梯广告（和众传媒）+电梯间广告（分众传媒）；网络：搜房网、焦点网、项目网站、电台、电视台；制作：折页印刷、户型手册印刷、项目实景手册、实景摄影；活动：客户活动、秋交会；2009年 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月客户蓄水办公简装区完成开盘热销年底答谢新年启动销售人员入场一期工程完工项目开盘项目推广项目推广阶段划分阶段划分传播方式交通背景板、路旗报广、网站传播方式报广、分众、电视网站、交通背板路旗、电台开盘、秋交会、车展传播方式车展、侈奢品展客户活动交通背板、路旗传播方式报广、路旗、交通背板高端论坛0909年年8 8月推广计划：月推广计划：前提：在8月份之前确定国会山销售热线。媒体媒介地点时间内容价格户外交通背板中山路沿线8月-11月项目形象30万路旗仲厦路、滨海路8月-11月项目形象35万报广晚报封底8月6日国会山形象19万晚报封底8月20日国会山形象+节点19万网站搜房右侧单联8月10月LOGO+电话+节点15万项目网站链接专业网站8月1日开放项目整体介绍总价118万8月任务：通过户外、网络传播使项目名、LOGO和主形象得到市场认可；建立国会山项目形象，为项目全面蓄水。网络投放理由：位置较为显著、能随着屏幕移动。0909年年9 9月推广计划：月推广计划：媒体媒介版面时间内容价格报广晚报封底9月3日国会山形象+开盘19万大报封面9月10日国会山形象+开盘19万晚报封底9月24日国会山实景19万网络焦点游标9月形象+节点5万电台交通电台9月、10月国会山形象10万短信5000条开盘前3天开盘信息告之0.3万分众链接专业网站8月1日开放项目整体介绍15万活动夏季达沃斯现场广告和媒体冠名9月10-12日项目形象20万开盘现场9月12日10万总价117.3万9月任务：9月为项目的开盘期，项目务必通过媒体投放量实现 全面冲刺。达沃斯峰会：达沃斯峰会：国会山是地位、财富的象征，而达沃斯论坛则是“国会”形象的最好阐述。达沃斯是大连的骄傲，必然也赢得民众和媒体的关注，建议国会山在达沃斯峰会期间进行现场展板广告和电台、电视台、报纸的关于达沃斯峰会的会议报道冠名。0909年年1010月推广计划：月推广计划：媒体媒介版面时间内容价格报广晚报封底10月15日国会山实景19万大报封面10月22日国会山实景19万网络电视大连台15天项目形象5万活动试驾现场10月17日2万圈层营销现场10月24日3万杂志家园封面秋交会特刊国会山形象10万房展秋交会项目整体形象20万总价78万10月任务：维持9月份销售业绩，并逐步增加现场活动。房交会参展理由：房交会参展理由：对于市场而言，国会山绝对是一个新项目，对于新项目面世，国会山绝对不能低调与沉没，第一步就是要取得自己的地位与话语权。房交会无论从关注量和地位感都在地产市场有着不可取代的地位，国会山必须通过房交会的高调亮相获得市场印象点和地位感。0909年年1111月推广计划：月推广计划：媒体媒介版面时间内容价格报广大连晚报封底11月12日项目实景形象19万活动试驾/车展现场11月7日3万奢侈品展现场11月21日2万杂志格调封底11月国会山形象9万总价33万11月任务：到11月份，大连天气已经转凉，通过活动拉动现场 人气成为最主要的方式。0909年年1212月推广计划：月推广计划：媒体媒介地点时间内容价格活动国会圣诞节现场12月25日3万总价3万12月任务：12月份天气已经非常的冷，付家庄一带的人气也转弱，此时的活动主要以老客户为主，进行过多的媒体推广已经没有意义。1010年年1 1月推广计划：月推广计划：1月任务：1月份是新的一年开始，在地产界已经打造多年的永高地产需要真正启动自己的战略品牌，以企业品牌的优势促动项目品牌发展。永高集团在产品理念和营销各个环节都有超前的意识，但产品品质是集团运作的最大“短板”，希望永高把10年作为“永高品质年”，让市场年到永高的提升。媒体媒介版面时间内容价格报广大连晚报封底1月7日永高品质年19万杂志格调封底11月国会山形象9万总价28万1010年年2 2月推广计划：月推广计划：2月任务：2月14号是春节，全民的关注力都在新年上，广告已经没有意义，在营销层面上的客户春节拜访是2月份的重点，同时小区内必须进行春节氛围的包装。根据实际销售情况，可考虑在春节进行新年特价房的促销。工作：春节以集团或项目的名义向客户拜年；春节现场包装。1010年年3 3月推广计划：月推广计划：3月任务：2月底已经过了正月十五，这是新的一年真正开始，但此时天气仍十分的冷，活动的大众媒体的投入引动不了销售，我们需要做的是投路旗和交通背板的广告全面更新。1010年年4 4月推广计划：月推广计划：媒体媒介版面时间内容价格报广大连晚报封底4月15日社区高端形象19万大连晚报封底4月22日社区高端形象19万活动摄影比赛付家庄4月底开始项目环境宣传4万论坛现场4月24日国会经济论坛20万总价62万4月任务：4月份大连的市场已经开始回暖，而10年则是国会山最主要的销售期，因此在10年市场真正启动之时，我们需要通过大手笔的活动赢得市场话语权。第六部分：物料制作计划第六部分：物料制作计划销售重要节点：销售重要节点：广告启动：8月初销售入场：8月初项目开盘：9月初八月份之前完成的物料：八月份之前完成的物料：物料设计初稿调整制作完成形象报广6月12日6月23日交通背板6月12日6月23日6月29日路旗设计6月12日6月23日6月29日注：所有时间为完在时间。八月底之前完成的物料：八月底之前完成的物料：物料设计初稿调整制作完成项目摄影9月10日9月15日项目网站7月30日8月10日8月20日销售员名片8月20日8月20日宣传折面8月3日8月13日8月19日8月20日来访登记8月10日8月15日8月20日8月20日户型单张8月3日8月13日8月19日8月20日项目导视8月1日8月5日8月19日8月20日注：所有时间为完在时间。九月初之前完成的物料：九月初之前完成的物料：物料设计初稿调整制作完成项目楼书7月107月20日8月15日物业手册8月13日8月24日8月31日9月3日产品实景手册8月20日8月26日9月2日9月3日国会山生活读本8月6日8月21日9月2日9月3日注：所有时间为完在时间。