药店品类管理

太极太极国药品类管国药品类管理交流理交流 XUSHENG xusheng有七个人曾经住在一起，每天分一大桶粥。有七个人曾经住在一起，每天分一大桶粥。要命的是，粥每天都是不够的。怎么分？要命的是，粥每天都是不够的。怎么分？抓阄，每抓阄，每天轮一个天轮一个每周下来，他们每周下来，他们只有一天是饱的，只有一天是饱的，就是自己分粥的就是自己分粥的那一天。那一天。分粥分粥 xusheng推选出一个道德高尚推选出一个道德高尚的人出来分粥的人出来分粥强权就会产生腐败，强权就会产生腐败，大家开始挖空心思大家开始挖空心思去讨好他，贿赂他，去讨好他，贿赂他，搞得整个小团体乌搞得整个小团体乌烟瘴气。烟瘴气。xusheng组成三人的分粥委员会组成三人的分粥委员会及四人的监督委员会及四人的监督委员会他们常常互相攻击，他们常常互相攻击，扯皮下来，粥吃到扯皮下来，粥吃到嘴里全是凉的。嘴里全是凉的。xusheng为了不让自己吃到最为了不让自己吃到最少的，每人都尽量分少的，每人都尽量分得平均，就算不平，得平均，就算不平，也只能认了。大家快也只能认了。大家快快乐乐，和和气气，快乐乐，和和气气，日子越过越好。日子越过越好。轮流分粥，但分粥的人轮流分粥，但分粥的人要等其它人都挑完后拿要等其它人都挑完后拿剩下的最后一碗剩下的最后一碗好的方法往往很简单！好的方法往往很简单！xusheng很多时候我们都是在这么做很多时候我们都是在这么做xusheng有时候还做得很累、很辛苦有时候还做得很累、很辛苦xusheng更看不到前途更看不到前途xusheng怎么走才能领略前边的风景怎么走才能领略前边的风景xusheng议程议程l l品类管理的历史背景品类管理的历史背景品类管理的历史背景品类管理的历史背景l l品类管理的定义和步骤品类管理的定义和步骤品类管理的定义和步骤品类管理的定义和步骤l l贵公司品类管理实施建议贵公司品类管理实施建议贵公司品类管理实施建议贵公司品类管理实施建议xusheng市场趋势市场趋势l l开展的市场开展的市场开展的市场开展的市场l l城市化城市化城市化城市化l l消费者的变化消费者的变化消费者的变化消费者的变化l l可支配收入增加可支配收入增加可支配收入增加可支配收入增加l l频繁接触国际化理念频繁接触国际化理念频繁接触国际化理念频繁接触国际化理念l l愿意接受新观念愿意接受新观念愿意接受新观念愿意接受新观念l l观察敏锐，并更具良好的认知力观察敏锐，并更具良好的认知力观察敏锐，并更具良好的认知力观察敏锐，并更具良好的认知力l l越来越偏好越来越偏好越来越偏好越来越偏好“便利便利便利便利l l市场中销售渠道的转型市场中销售渠道的转型市场中销售渠道的转型市场中销售渠道的转型l l传统传统传统传统-现代现代现代现代xushengl l一个独一无二的商机一个独一无二的商机一个独一无二的商机一个独一无二的商机l l本地零售商本地零售商本地零售商本地零售商 l l寻求与跨国企业抗衡的途径寻求与跨国企业抗衡的途径寻求与跨国企业抗衡的途径寻求与跨国企业抗衡的途径l l本地市场运作的专业经验本地市场运作的专业经验本地市场运作的专业经验本地市场运作的专业经验l l信息信息信息信息l l专门技术专门技术专门技术专门技术(货架空间管理货架空间管理货架空间管理货架空间管理)l l跨国零售商跨国零售商跨国零售商跨国零售商l l需要更好的认识本地市场需要更好的认识本地市场需要更好的认识本地市场需要更好的认识本地市场l l与供给商合作与供给商合作与供给商合作与供给商合作l l信息信息信息信息l l专门技术专门技术专门技术专门技术(货架空间管理货架空间管理货架空间管理货架空间管理)l l剧烈竞争以求提高客户的忠诚度剧烈竞争以求提高客户的忠诚度剧烈竞争以求提高客户的忠诚度剧烈竞争以求提高客户的忠诚度市场销售渠道的变迁市场销售渠道的变迁xusheng市场销售渠道的变迁市场销售渠道的变迁l l品类管理品类管理l l亚洲目前已经形成了亚洲目前已经形成了“品类管理的概念品类管理的概念l l在北美和欧洲，货架空间管理是品类管理在北美和欧洲，货架空间管理是品类管理的首次应用的首次应用l l亚洲品类管理的开展方式与欧美类似亚洲品类管理的开展方式与欧美类似xusheng市场销售渠道的变迁市场销售渠道的变迁在亚洲，货架空间管理很重要在亚洲，货架空间管理很重要货架摆放的原理不断开展货架摆放的原理不断开展货架空间分配不合理货架空间分配不合理大量未经管理的货品大量未经管理的货品畅销的商品缺乏相应的货架空间畅销的商品缺乏相应的货架空间滞销低质品的陈列过多滞销低质品的陈列过多店内情况也是一个难题店内情况也是一个难题目前的对策目前的对策-以多余库存填补货架空洞以多余库存填补货架空洞未对关键商品追加订货未对关键商品追加订货缺货成为一个重要的竞争问题缺货成为一个重要的竞争问题xusheng货架陈列的重要性货架陈列的重要性l l三分之二的消费者是在店内作出购置商品的决定三分之二的消费者是在店内作出购置商品的决定三分之二的消费者是在店内作出购置商品的决定三分之二的消费者是在店内作出购置商品的决定l l一般作出购置某种商品的决定只需一般作出购置某种商品的决定只需一般作出购置某种商品的决定只需一般作出购置某种商品的决定只需20202020秒钟秒钟秒钟秒钟l l这就意味着零售商有能力影响消费者的店内采购行这就意味着零售商有能力影响消费者的店内采购行这就意味着零售商有能力影响消费者的店内采购行这就意味着零售商有能力影响消费者的店内采购行为。为。为。为。l l如：使消费者购置能给店家带来更高利润的商品如：使消费者购置能给店家带来更高利润的商品如：使消费者购置能给店家带来更高利润的商品如：使消费者购置能给店家带来更高利润的商品xusheng供给商供给商-零售商关系零售商关系和公司的组织结构和公司的组织结构xusheng零售商与供货商的关系零售商与供货商的关系三阶段三阶段传统传统-供货商处于强势供货商处于强势-零售商处于弱势零售商处于弱势冲突冲突-供给商势力削弱供给商势力削弱-零售商地位加强零售商地位加强合作合作零售商零售商/供给商供给商联盟联盟资源共享资源共享 共同的目标共同的目标 利润最大化利润最大化供给商控制供给商控制:价格价格 铺货铺货 促销费用促销费用 数据数据零售商零售商:只有小而少的店铺只有小而少的店铺 毫无主动权毫无主动权零售商控制零售商控制:价格价格铺货铺货 促销费用促销费用数据数据供给商供给商:控制权削弱控制权削弱 面对更多的竞争面对更多的竞争xusheng传统的采购结构传统的采购结构总监总监门店经营门店经营总监总监商品采购商品采购总监总监后勤配送后勤配送总监总监采购采购经理经理广告促销广告促销经理经理营销营销经理经理采购员采购员库存库存控制控制营销员营销员商品陈列商品陈列经理经理xusheng传统的采购结构传统的采购结构总监总监门店经营门店经营总监总监商品采购商品采购总监总监后勤配送后勤配送总监总监采购采购经理经理广告促销广告促销经理经理营销营销经理经理采购员采购员库存库存控制控制营销员营销员商品陈列商品陈列经理经理xusheng品类管理结构品类管理结构总监总监门店经营门店经营总监总监商品采购商品采购总监总监后勤配送后勤配送总监总监品类品类经理经理采购员采购员市场市场分析分析库存库存控制控制商品陈列商品陈列品类品类经理经理品类品类经理经理xusheng品类管理结构品类管理结构总监总监门店经营门店经营总监总监商品采购商品采购总监总监后勤配送后勤配送总监总监品类品类经理经理采购员采购员市场市场分析分析库存库存控制控制商品陈列商品陈列品类品类经理经理品类品类经理经理xusheng传统的制造商传统的制造商组织机构组织机构市场部市场部产品经理产品经理调研经理调研经理销售经理销售经理针对消费者针对消费者针对零售商针对零售商决策产品开发包装广告消费者促销通路促销定价分销负责利润负责利润支持联合调研消费者调研系统/配送内部资料V.P.销售部销售部决策开拓分销渠道引进商品至门店门店商品营销负责销量负责销量xusheng传统的制造商传统的制造商组织机构组织机构市场部市场部产品经理产品经理调研经理调研经理销售经理销售经理针对消费者针对消费者针对零售商针对零售商决策产品开发包装广告消费者促销通路促销定价分销负责利润负责利润支持联合调研消费者调研系统/配送内部资料销售部销售部决策开拓分销渠道引进商品至门店门店商品营销负责销量负责销量xusheng今天的销售部今天的销售部/市场部市场部组织机构的局限性组织机构的局限性 销售部销售部 销售额增长销售额增长 销售量销售量 “沿街叫卖沿街叫卖 有限的货架空间有限的货架空间 市场部市场部 市场分额增长市场分额增长 利润利润 “高高在上高高在上 新产品的开发新产品的开发自然产生自然产生对峙对峙xusheng演变中的制造商组织机构演变中的制造商组织机构市场部市场部产品经理产品经理调研经理调研经理销售经理销售经理针对针对消费者消费者针对消费者和零售商针对消费者和零售商产品管理包装定价消费者促销广告分销支持联合调研消费者调研系统/配送内部数据销售部销售部优化分销优化营销优化空间管理通路营销通路促销消费者反响消费者统计重点客户销售品类管理负责负责销售量与利润销售量与利润营销营销/销售资源销售资源负责负责销售额与利润销售额与利润调研调研/信息系统信息系统xusheng演变中的制造商组织机构演变中的制造商组织机构市场部市场部产品经理产品经理调研经理调研经理销售经理销售经理针对针对消费者消费者针对消费者和零售商针对消费者和零售商产品管理包装定价消费者促销广告分销支持联合调研消费者调研系统/配送内部数据销售部销售部优化分销优化营销优化空间管理通路营销通路促销消费者反响消费者统计重点客户销售品类管理负责负责销售量与利润销售量与利润营销营销/销售资源销售资源负责负责销售额与利润销售额与利润调研调研/信息系统信息系统xusheng什么是什么是品类管理品类管理?xusheng品类管理品类管理一个过程：一个过程：一个过程：一个过程：-一个由供给商和零售商共同合作的过程，以一个由供给商和零售商共同合作的过程，以一个由供给商和零售商共同合作的过程，以一个由供给商和零售商共同合作的过程，以专注于实现消费者价值为根本，将所经营的商品通专注于实现消费者价值为根本，将所经营的商品通专注于实现消费者价值为根本，将所经营的商品通专注于实现消费者价值为根本，将所经营的商品通过科学严谨的方法，依据其过科学严谨的方法，依据其过科学严谨的方法，依据其过科学严谨的方法，依据其“相关性构建相关性构建相关性构建相关性构建“战略战略战略战略品类，以品类为经营策略单位，并定期通过量化品类，以品类为经营策略单位，并定期通过量化品类，以品类为经营策略单位，并定期通过量化品类，以品类为经营策略单位，并定期通过量化手段管理该手段管理该手段管理该手段管理该“战略品类，最终提高企业经营业绩战略品类，最终提高企业经营业绩战略品类，最终提高企业经营业绩战略品类，最终提高企业经营业绩到达销售及利润的最大化。到达销售及利润的最大化。到达销售及利润的最大化。到达销售及利润的最大化。目标：目标：目标：目标：满足消费者需求，同时促进某类商品的整体满足消费者需求，同时促进某类商品的整体满足消费者需求，同时促进某类商品的整体满足消费者需求，同时促进某类商品的整体销售和盈利。销售和盈利。销售和盈利。销售和盈利。xushengl l最早由生产厂家提出，上世纪最早由生产厂家提出，上世纪最早由生产厂家提出，上世纪最早由生产厂家提出，上世纪9090年代在美国由年代在美国由年代在美国由年代在美国由宝洁公司和沃尔玛开始试行，并系统地推广。宝洁公司和沃尔玛开始试行，并系统地推广。宝洁公司和沃尔玛开始试行，并系统地推广。宝洁公司和沃尔玛开始试行，并系统地推广。美国的药店也几乎是同时开始实施品类管理。美国的药店也几乎是同时开始实施品类管理。美国的药店也几乎是同时开始实施品类管理。美国的药店也几乎是同时开始实施品类管理。l l宝洁公司地成立了宝洁公司地成立了宝洁公司地成立了宝洁公司地成立了“客户生意开展部，专门客户生意开展部，专门客户生意开展部，专门客户生意开展部，专门推动品类管理。推动品类管理。推动品类管理。推动品类管理。l l实施品类管理后平均可提高实施品类管理后平均可提高实施品类管理后平均可提高实施品类管理后平均可提高5%10%5%10%的销售、的销售、的销售、的销售、利润和库存投资回报率，同时降低利润和库存投资回报率，同时降低利润和库存投资回报率，同时降低利润和库存投资回报率，同时降低10%20%10%20%的库存本钱。的库存本钱。的库存本钱。的库存本钱。xusheng 中国从中国从中国从中国从19971997年开始推广品类管理概念，一年开始推广品类管理概念，一年开始推广品类管理概念，一年开始推广品类管理概念，一些供给商和零售企业在第三方公司的配合下进些供给商和零售企业在第三方公司的配合下进些供给商和零售企业在第三方公司的配合下进些供给商和零售企业在第三方公司的配合下进行了品类管理的合作，取得了良好的效果。成行了品类管理的合作，取得了良好的效果。成行了品类管理的合作，取得了良好的效果。成行了品类管理的合作，取得了良好的效果。成功的实践使人们意识到品类管理势在必行！功的实践使人们意识到品类管理势在必行！功的实践使人们意识到品类管理势在必行！功的实践使人们意识到品类管理势在必行！我国药店以深圳一致为代表在我国药店以深圳一致为代表在我国药店以深圳一致为代表在我国药店以深圳一致为代表在20042004年年年年行业竞争剧烈后才开始尝试着做些工作，近两行业竞争剧烈后才开始尝试着做些工作，近两行业竞争剧烈后才开始尝试着做些工作，近两行业竞争剧烈后才开始尝试着做些工作，近两年来，品类管理在中国的医药零售业也成为了年来，品类管理在中国的医药零售业也成为了年来，品类管理在中国的医药零售业也成为了年来，品类管理在中国的医药零售业也成为了热点。热点。热点。热点。xusheng从根本上来讲，品类管理是从根本上来讲，品类管理是.l l商品分类商品分类商品分类商品分类l l多少数量后勤多少数量后勤多少数量后勤多少数量后勤/分类分类分类分类l l何时后勤何时后勤何时后勤何时后勤l l什么价格价格什么价格价格什么价格价格什么价格价格l l在哪家店分类在哪家店分类在哪家店分类在哪家店分类/后勤后勤后勤后勤l l占多大空间分类占多大空间分类占多大空间分类占多大空间分类/空间空间空间空间l l什么位置什么位置什么位置什么位置 空间空间空间空间l l有什么样的支持促销有什么样的支持促销有什么样的支持促销有什么样的支持促销/广告广告广告广告l l.因为零售商知道因为零售商知道因为零售商知道因为零售商知道.xusheng品类管理的过程品类管理的过程品类的定义品类的定义/CategoryDefinition品类角色的定位品类角色的定位/CategoryRole品类的评估品类的评估/CategoryAssessment品类评估表品类评估表/CategoryScorecard品类的策略品类的策略/CategoryStrategies品类的战术品类的战术/CategoryTactics品类管理的实施品类管理的实施/Implementation品类回顾品类回顾/CategoryReviewJointIndustryProjectOnECRxusheng品类管理的过程品类管理的过程品类品类:一组被一组被消费者消费者了解为可以相互关联的了解为可以相互关联的,可以管理的可以管理的,特定的商品的组合特定的商品的组合.大类大类中类中类小类小类细类细类一个确定品类的商品组成和品类的结构分类的过程一个确定品类的商品组成和品类的结构分类的过程.在历史上品类是由配送系统决定的在历史上品类是由配送系统决定的:直送门店直送门店,大宗批发的仓库大宗批发的仓库,进口商品等等进口商品等等.JointIndustryProjectOnECR品类的定义品类的定义CategoryDefinition品类角色的定位品类角色的定位CategoryRole品类的评估品类的评估CategoryAssessment品类评估表品类评估表CategoryScorecard品类的策略品类的策略CategoryStrategies品类的战术品类的战术CategoryTactics品类管理的实施品类管理的实施Implementation品类回忆品类回忆CategoryReviewxusheng品类管理品类管理品类的定义品类的定义选择特定的单品以组成品类选择特定的单品以组成品类选择特定的单品以组成品类选择特定的单品以组成品类.品类品类:一组被一组被消费者消费者了解为可以相互关联的了解为可以相互关联的,可以管可以管理的理的,特定的商品的组合特定的商品的组合.是品类管理非常困难和非常重要的第一个步骤是品类管理非常困难和非常重要的第一个步骤xushengl l药店品类设计的根本流程是：药店品类设计的根本流程是：药店品类设计的根本流程是：药店品类设计的根本流程是：l l确定商品线的长度确定商品线的长度确定商品线的长度确定商品线的长度商品线的宽度商品线的宽度商品线的宽度商品线的宽度商品线商品线商品线商品线的深度的深度的深度的深度形成商品品类清单。形成商品品类清单。形成商品品类清单。形成商品品类清单。l l零售药店商品线的长度是指药店经营商品的零售药店商品线的长度是指药店经营商品的零售药店商品线的长度是指药店经营商品的零售药店商品线的长度是指药店经营商品的品种总数，宽度是指经营商品的品种类别数，而深品种总数，宽度是指经营商品的品种类别数，而深品种总数，宽度是指经营商品的品种类别数，而深品种总数，宽度是指经营商品的品种类别数，而深度那么是指每一个类别的商品品种数目。度那么是指每一个类别的商品品种数目。度那么是指每一个类别的商品品种数目。度那么是指每一个类别的商品品种数目。l l确定商品长度的决定性条件是商圈消费总量，确定商品长度的决定性条件是商圈消费总量，确定商品长度的决定性条件是商圈消费总量，确定商品长度的决定性条件是商圈消费总量，限制性条件是店面面积，通常在完成新店选址评估限制性条件是店面面积，通常在完成新店选址评估限制性条件是店面面积，通常在完成新店选址评估限制性条件是店面面积，通常在完成新店选址评估后，选址人员会根据商圈具体情况对未来营业状况后，选址人员会根据商圈具体情况对未来营业状况后，选址人员会根据商圈具体情况对未来营业状况后，选址人员会根据商圈具体情况对未来营业状况进行预计，我们可以根据这一预计营业额来确定商进行预计，我们可以根据这一预计营业额来确定商进行预计，我们可以根据这一预计营业额来确定商进行预计，我们可以根据这一预计营业额来确定商品线的长度，参考值可以根据下表：品线的长度，参考值可以根据下表：品线的长度，参考值可以根据下表：品线的长度，参考值可以根据下表：日均营业日均营业日均营业日均营业额（元）额（元）额（元）额（元）2000200050005000100001000020000200005000050000以以以以上上上上商品线长商品线长商品线长商品线长度（个）度（个）度（个）度（个）120012002000200030003000500050001000010000 xushengl l在确认商品线的长度之后是确认商品线的宽度。在确认商品线的长度之后是确认商品线的宽度。在确认商品线的长度之后是确认商品线的宽度。在确认商品线的长度之后是确认商品线的宽度。如按照成效可以将目前零售药店经营的商品分为如按照成效可以将目前零售药店经营的商品分为如按照成效可以将目前零售药店经营的商品分为如按照成效可以将目前零售药店经营的商品分为处方药，非处方药，中药材，保健品，个人护理处方药，非处方药，中药材，保健品，个人护理处方药，非处方药，中药材，保健品，个人护理处方药，非处方药，中药材，保健品，个人护理品，家庭健康用品，生活便利品，季节促销品八品，家庭健康用品，生活便利品，季节促销品八品，家庭健康用品，生活便利品，季节促销品八品，家庭健康用品，生活便利品，季节促销品八大类，其中再细分为感冒用药、妇科用药等大类，其中再细分为感冒用药、妇科用药等大类，其中再细分为感冒用药、妇科用药等大类，其中再细分为感冒用药、妇科用药等60806080个中类，再将每一中类细分为假设干小类，个中类，再将每一中类细分为假设干小类，个中类，再将每一中类细分为假设干小类，个中类，再将每一中类细分为假设干小类，如妇科用药可以细分为清热消炎、调经补益、更如妇科用药可以细分为清热消炎、调经补益、更如妇科用药可以细分为清热消炎、调经补益、更如妇科用药可以细分为清热消炎、调经补益、更年期用药、乳腺增生用药、妇科止血用药等等。年期用药、乳腺增生用药、妇科止血用药等等。年期用药、乳腺增生用药、妇科止血用药等等。年期用药、乳腺增生用药、妇科止血用药等等。每一小类下面还可分细类或子类，如清热消炎还每一小类下面还可分细类或子类，如清热消炎还每一小类下面还可分细类或子类，如清热消炎还每一小类下面还可分细类或子类，如清热消炎还可以继续细分治疗盆腔炎、阴道炎等不同炎症的可以继续细分治疗盆腔炎、阴道炎等不同炎症的可以继续细分治疗盆腔炎、阴道炎等不同炎症的可以继续细分治疗盆腔炎、阴道炎等不同炎症的功能组。功能组。功能组。功能组。xusheng湖南芝林案例：湖南芝林案例：大类数（大类数（大类数（大类数（6 6）中类数（中类数（中类数（中类数（6060）小类数（小类数（小类数（小类数（316316）中西成药中西成药中西成药中西成药2424182182中药饮片中药饮片中药饮片中药饮片3 34 4保健食品保健食品保健食品保健食品15154040医疗器械医疗器械医疗器械医疗器械7 74444化妆品化妆品化妆品化妆品4 42323其它非药品其它非药品其它非药品其它非药品7 72323合计合计合计合计6060316316xushengl l确定商品的宽度就是要确认所要经营的商品大确定商品的宽度就是要确认所要经营的商品大确定商品的宽度就是要确认所要经营的商品大确定商品的宽度就是要确认所要经营的商品大类、中类和小类。取舍的原那么是商圈特点，类、中类和小类。取舍的原那么是商圈特点，类、中类和小类。取舍的原那么是商圈特点，类、中类和小类。取舍的原那么是商圈特点，以年轻人为主要顾客的社区，药店可以考虑不以年轻人为主要顾客的社区，药店可以考虑不以年轻人为主要顾客的社区，药店可以考虑不以年轻人为主要顾客的社区，药店可以考虑不经营中药饮片；而以老年人为主要顾客的社区经营中药饮片；而以老年人为主要顾客的社区经营中药饮片；而以老年人为主要顾客的社区经营中药饮片；而以老年人为主要顾客的社区那么可以考虑不经营个人护理品，时尚化装品那么可以考虑不经营个人护理品，时尚化装品那么可以考虑不经营个人护理品，时尚化装品那么可以考虑不经营个人护理品，时尚化装品等。等。等。等。xushengl l完成宽度设计以后，就要根据商圈特点对每一个类完成宽度设计以后，就要根据商圈特点对每一个类完成宽度设计以后，就要根据商圈特点对每一个类完成宽度设计以后，就要根据商圈特点对每一个类别进行深度设计，深度设计最终表达了药店与商圈别进行深度设计，深度设计最终表达了药店与商圈别进行深度设计，深度设计最终表达了药店与商圈别进行深度设计，深度设计最终表达了药店与商圈需求的吻合度及相对于竞争对手的竞争策略。对于需求的吻合度及相对于竞争对手的竞争策略。对于需求的吻合度及相对于竞争对手的竞争策略。对于需求的吻合度及相对于竞争对手的竞争策略。对于任何一个类别，首先入选的商品是这个类别的核心任何一个类别，首先入选的商品是这个类别的核心任何一个类别，首先入选的商品是这个类别的核心任何一个类别，首先入选的商品是这个类别的核心商品，核心商品是指在本地区较有名气，顾客相当商品，核心商品是指在本地区较有名气，顾客相当商品，核心商品是指在本地区较有名气，顾客相当商品，核心商品是指在本地区较有名气，顾客相当认同，必不可少的商品，通常组织专家确认本地区认同，必不可少的商品，通常组织专家确认本地区认同，必不可少的商品，通常组织专家确认本地区认同，必不可少的商品，通常组织专家确认本地区零售药店各个商品类别的核心商品，形成核心商品零售药店各个商品类别的核心商品，形成核心商品零售药店各个商品类别的核心商品，形成核心商品零售药店各个商品类别的核心商品，形成核心商品数据库，如感冒类的泰诺，新康泰克，减肥类的曲数据库，如感冒类的泰诺，新康泰克，减肥类的曲数据库，如感冒类的泰诺，新康泰克，减肥类的曲数据库，如感冒类的泰诺，新康泰克，减肥类的曲美等知名商品。美等知名商品。美等知名商品。美等知名商品。xushengl l如果商圈对本类别的商品需求不是特别明显，如果商圈对本类别的商品需求不是特别明显，如果商圈对本类别的商品需求不是特别明显，如果商圈对本类别的商品需求不是特别明显，通常我们减少深度，只需要确认核心商品进入通常我们减少深度，只需要确认核心商品进入通常我们减少深度，只需要确认核心商品进入通常我们减少深度，只需要确认核心商品进入商品品类设计清单即可。而对于需求明显的类商品品类设计清单即可。而对于需求明显的类商品品类设计清单即可。而对于需求明显的类商品品类设计清单即可。而对于需求明显的类别，比方老年社区对循环系统类别和滋补养生别，比方老年社区对循环系统类别和滋补养生别，比方老年社区对循环系统类别和滋补养生别，比方老年社区对循环系统类别和滋补养生类别商品的需求明显较其它社区大，我们通常类别商品的需求明显较其它社区大，我们通常类别商品的需求明显较其它社区大，我们通常类别商品的需求明显较其它社区大，我们通常增加该类别品种数量，增加深度。如：对于日增加该类别品种数量，增加深度。如：对于日增加该类别品种数量，增加深度。如：对于日增加该类别品种数量，增加深度。如：对于日均营业为均营业为均营业为均营业为2000020000的药店，循环系统的标准深度的药店，循环系统的标准深度的药店，循环系统的标准深度的药店，循环系统的标准深度为为为为210210，如该药房以老年人为主要顾客，可以，如该药房以老年人为主要顾客，可以，如该药房以老年人为主要顾客，可以，如该药房以老年人为主要顾客，可以将循环系统的深度调整到将循环系统的深度调整到将循环系统的深度调整到将循环系统的深度调整到400400600600。xushengl l深度设计还需要考虑零售药店自身的竞争策略，当药深度设计还需要考虑零售药店自身的竞争策略，当药深度设计还需要考虑零售药店自身的竞争策略，当药深度设计还需要考虑零售药店自身的竞争策略，当药店自身是市场上的领先者时，可以采取一体化策略店自身是市场上的领先者时，可以采取一体化策略店自身是市场上的领先者时，可以采取一体化策略店自身是市场上的领先者时，可以采取一体化策略既尽可能经营竞争对手经营的所有的品种；而当药店既尽可能经营竞争对手经营的所有的品种；而当药店既尽可能经营竞争对手经营的所有的品种；而当药店既尽可能经营竞争对手经营的所有的品种；而当药店是市场追随者的时候，那么需要设计大量与竞争对手是市场追随者的时候，那么需要设计大量与竞争对手是市场追随者的时候，那么需要设计大量与竞争对手是市场追随者的时候，那么需要设计大量与竞争对手有差异的商品品种进入商品经营清单，从而表达药店有差异的商品品种进入商品经营清单，从而表达药店有差异的商品品种进入商品经营清单，从而表达药店有差异的商品品种进入商品经营清单，从而表达药店的经营特色。深度设计是整个商品品项组合设计最繁的经营特色。深度设计是整个商品品项组合设计最繁的经营特色。深度设计是整个商品品项组合设计最繁的经营特色。深度设计是整个商品品项组合设计最繁杂和最具有挑战性的工作，在完成深度设计以后，就杂和最具有挑战性的工作，在完成深度设计以后，就杂和最具有挑战性的工作，在完成深度设计以后，就杂和最具有挑战性的工作，在完成深度设计以后，就要提交一份完整的零售药店品类清单。要提交一份完整的零售药店品类清单。要提交一份完整的零售药店品类清单。要提交一份完整的零售药店品类清单。l l在设计品类清单的时候，成功的企业必须高瞻远瞩，在设计品类清单的时候，成功的企业必须高瞻远瞩，在设计品类清单的时候，成功的企业必须高瞻远瞩，在设计品类清单的时候，成功的企业必须高瞻远瞩，一些品类一些品类一些品类一些品类/次品类目前表现可能不好，但其增长迅速，次品类目前表现可能不好，但其增长迅速，次品类目前表现可能不好，但其增长迅速，次品类目前表现可能不好，但其增长迅速，未来几年会有很好的开展前景，如果我们能较早关注，未来几年会有很好的开展前景，如果我们能较早关注，未来几年会有很好的开展前景，如果我们能较早关注，未来几年会有很好的开展前景，如果我们能较早关注，不但能为我们带来利润，更重要的是能提高顾客的忠不但能为我们带来利润，更重要的是能提高顾客的忠不但能为我们带来利润，更重要的是能提高顾客的忠不但能为我们带来利润，更重要的是能提高顾客的忠诚度，并最终很有可能开展为目标品类。诚度，并最终很有可能开展为目标品类。诚度，并最终很有可能开展为目标品类。诚度，并最终很有可能开展为目标品类。xushengl l品类定义本身应该是非常容易理解的，但却品类定义本身应该是非常容易理解的，但却是品类管理中最根底、最重要，也是最耗时是品类管理中最根底、最重要，也是最耗时的工作。许多药店在实施品类管理流程时都的工作。许多药店在实施品类管理流程时都将这一步跳过去，但最终成为实施品类管理将这一步跳过去，但最终成为实施品类管理的瓶颈，影响其他流程的效果发挥。的瓶颈，影响其他流程的效果发挥。xusheng品类角色的定位品类角色的定位:目标品类目标品类-针对目标顾客具有独一无二的价值针对目标顾客具有独一无二的价值.常规品类常规品类-重要但并不具有高度的敏感性重要但并不具有高度的敏感性.场合性场合性/-对门店形象很重要对门店形象很重要,但消费者只是偶然但消费者只是偶然季节性品类季节性品类消费消费.便利性品类便利性品类-带给消费者每日便利带给消费者每日便利确定一个品类在门店所有品类中扮演的角色确定一个品类在门店所有品类中扮演的角色.品类管理的过程品类管理的过程品类的定义品类的定义CategoryDefinition品类角色的定位品类角色的定位CategoryRole品类的评估品类的评估CategoryAssessment品类评估表品类评估表CategoryScorecard品类的策略品类的策略CategoryStrategies品类的战术品类的战术CategoryTactics品类管理的实施品类管理的实施Implementation品类回忆品类回忆CategoryReviewxusheng品类角色分配：品类角色分配：l l以零售商导向的品类角色以零售商导向的品类角色以零售商导向的品类角色以零售商导向的品类角色旗舰品类旗舰品类旗舰品类旗舰品类（专供产品）（专供产品）（专供产品）（专供产品）提款机器提款机器提款机器提款机器（代理产品）（代理产品）（代理产品）（代理产品）维持观望维持观望维持观望维持观望（代理产品）（代理产品）（代理产品）（代理产品）吸引客流吸引客流吸引客流吸引客流（品牌产品）（品牌产品）（品牌产品）（品牌产品）受压潜力受压潜力受压潜力受压潜力（普药产品）（普药产品）（普药产品）（普药产品）待救伤残待救伤残待救伤残待救伤残（代销产品）（代销产品）（代销产品）（代销产品）毛利率销售额高低低高xushengxushengl l以顾客导向的品类角色以顾客导向的品类角色以顾客导向的品类角色以顾客导向的品类角色产要商品产要商品产要商品产要商品（高度的价格敏感性）（高度的价格敏感性）（高度的价格敏感性）（高度的价格敏感性）差异商品差异商品差异商品差异商品（较高的价格敏感性）（较高的价格敏感性）（较高的价格敏感性）（较高的价格敏感性）必备商品必备商品必备商品必备商品（随时有货）（随时有货）（随时有货）（随时有货）补充商品补充商品补充商品补充商品（价格敏感性低）（价格敏感性低）（价格敏感性低）（价格敏感性低）购置频率普及程度高低低高xusheng跨品类分析法xusheng角色角色角色角色产品组合产品组合产品组合产品组合货架安排货架安排货架安排货架安排定价定价定价定价促销促销促销促销目标性的目标性的目标性的目标性的（510%510%）所有的规格所有的规格所有的规格所有的规格品类的细分品类的细分品类的细分品类的细分品牌品牌品牌品牌规格规格规格规格固定的、主要的货固定的、主要的货固定的、主要的货固定的、主要的货架位置，保证足够架位置，保证足够架位置，保证足够架位置，保证足够的货架库存的货架库存的货架库存的货架库存领导性的价格，领导性的价格，领导性的价格，领导性的价格，最好的价值最好的价值最好的价值最好的价值主要的品牌规格主要的品牌规格主要的品牌规格主要的品牌规格高频率高频率高频率高频率多种方式多种方式多种方式多种方式常规性的常规性的常规性的常规性的（6070%6070%）选择品牌选择品牌选择品牌选择品牌品类的细分品类的细分品类的细分品类的细分主要的品牌主要的品牌主要的品牌主要的品牌好的货架位置，好的货架位置，好的货架位置，好的货架位置，足够的货架库存足够的货架库存足够的货架库存足够的货架库存主要的品牌规格与主要的品牌规格与主要的品牌规格与主要的品牌规格与竞争对手一样竞争对手一样竞争对手一样竞争对手一样一般频率一般频率一般频率一般频率多种方式多种方式多种方式多种方式偶然性的偶然性的偶然性的偶然性的/季节性的季节性的季节性的季节性的（1015%1015%）季节性品牌季节性品牌季节性品牌季节性品牌品类的细分品类的细分品类的细分品类的细分适当的货架空间，适当的货架空间，适当的货架空间，适当的货架空间，足够的货架库存足够的货架库存足够的货架库存足够的货架库存与竞争对手价格接与竞争对手价格接与竞争对手价格接与竞争对手价格接近近近近按季节按季节按季节按季节/时间时间时间时间需要需要需要需要多种方式多种方式多种方式多种方式便利性的便利性的便利性的便利性的（1015%1015%）选择品牌选择品牌选择品牌选择品牌主要品牌主要品牌主要品牌主要品牌适当的货架空间，适当的货架空间，适当的货架空间，适当的货架空间，足够的货架库存足够的货架库存足够的货架库存足够的货架库存非煸动性的价格非煸动性的价格非煸动性的价格非煸动性的价格较少促销较少促销较少促销较少促销xusheng品类角色分析的方法品类角色分析的方法l l1 1、对消费者的重要性：以品类的购物频率进行排、对消费者的重要性：以品类的购物频率进行排、对消费者的重要性：以品类的购物频率进行排、对消费者的重要性：以品类的购物频率进行排名，以确定品类对购物者的重要性一般以销售名，以确定品类对购物者的重要性一般以销售名，以确定品类对购物者的重要性一般以销售名，以确定品类对购物者的重要性一般以销售量为依据量为依据量为依据量为依据l l如：如：如：如：l l品类名称品类名称品类名称品类名称购物频率排名购物频率排名购物频率排名购物频率排名l l感冒感冒感冒感冒11l l消化消化消化消化22l l妇科妇科妇科妇科33l l心脑心脑心脑心脑44l lxushengl l2 2、品类对零售商的重要性：对零售商的奉献、品类对零售商的重要性：对零售商的奉献、品类对零售商的重要性：对零售商的奉献、品类对零售商的重要性：对零售商的奉献=利利利利润排名润排名润排名润排名*权重如设定为权重如设定为权重如设定为权重如设定为40%40%+销售额排名销售额排名销售额排名销售额排名*权重权重权重权重如设定为如设定为如设定为如设定为60%60%。如：。如：。如：。如：l l品类名称品类名称品类名称品类名称利润排名占比利润排名占比利润排名占比利润排名占比 销售额排名占销售额排名占销售额排名占销售额排名占比比比比 奉献奉献奉献奉献排名排名排名排名l l消化消化消化消化12121.611.61l l感冒感冒感冒感冒31311.821.82l l妇科妇科妇科妇科23232.032.03l l心脑心脑心脑心脑44443.643.64l lxushengl l3 3、对市场的重要性：品类增长率越高，对市场的、对市场的重要性：品类增长率越高，对市场的、对市场的重要性：品类增长率越高，对市场的、对市场的重要性：品类增长率越高，对市场的重要性越高：重要性越高：重要性越高：重要性越高：如：如：如：如：品类名称品类名称品类名称品类名称品类增长率品类增长率品类增长率品类增长率增长率排名增长率排名增长率排名增长率排名妇科妇科妇科妇科18.5%18.5%1 1消化消化消化消化17%217%2心脑心脑心脑心脑12%312%3感冒感冒感冒感冒9.6%49.6%4xushengl l4 4、确定品类角色：品类指数、确定品类角色：品类指数、确定品类角色：品类指数、确定品类角色：品类指数=品类对购物者的品类对购物者的品类对购物者的品类对购物者的重要性重要性重要性重要性*权重如权重如权重如权重如40%40%+品类对零售商的重要品类对零售商的重要品类对零售商的重要品类对零售商的重要性性性性*权重如权重如权重如权重如40%40%+品类对市场的重要性品类对市场的重要性品类对市场的重要性品类对市场的重要性*权重权重权重权重如如如如20%20%。l l品类名称品类名称品类名称品类名称品类指数品类指数品类指数品类指数品类指数排品类指数排品类指数排品类指数排名名名名品类角色品类角色品类角色品类角色l l消化消化消化消化1.611.61l l感冒感冒感冒感冒2222l l妇科妇科妇科妇科2.232.23l l心脑心脑心脑心脑3.843.84l l目标性品类常规性品类便利性品类季节性品类xusheng品类角色定位和药店总体定位要有协同性，品类角色定位和药店总体定位要有协同性，品类角色定位和药店总体定位要有协同性，品类角色定位和药店总体定位要有协同性，比方，对于定位为吸引中老年顾客或慢性病患者比方，对于定位为吸引中老年顾客或慢性病患者比方，对于定位为吸引中老年顾客或慢性病患者比方，对于定位为吸引中老年顾客或慢性病患者顾客的平价药店可能将降压药品类作为目标顾客的平价药店可能将降压药品类作为目标顾客的平价药店可能将降压药品类作为目标顾客的平价药店可能将降压药品类作为目标性品类，而一般的社区药店也许将该品类作为常性品类，而一般的社区药店也许将该品类作为常性品类，而一般的社区药店也许将该品类作为常性品类，而一般的社区药店也许将该品类作为常规性品类。规性品类。规性品类。规性品类。xusheng目标市场定位目标市场定位没有经营特色没有经营特色最多项选择最多项选择最便利最便利最低价最低价最专业最专业最时尚最时尚折扣店折扣店专业药店专业药店药品超市药品超市便利店便利店药品大卖场药品大卖场连锁店连锁店药妆店药妆店社区药店社区药店xusheng品类管理的过程品类管理的过程评估评估:消费者消费者-购物者的背景购物者的背景,购物习惯购物习惯市场分析市场分析-市场份额市场份额,市场差距市场差距,趋势趋势零售商零售商大类大类中类中类小类小类细类细类品牌品牌货架空间货架空间/品种品种价格价格促销促销竞争者竞争者谁谁,有些什么有些什么,在什么时间在什么时间,地点地点,以什么方式以什么方式分析整个品类分析整个品类JointIndustryProjectOnECR品类的定义品类的定义CategoryDefinition品类角色的定位品类角色的定位CategoryRole品类的评估品类的评估CategoryAssessment品类评估表品类评估表CategoryScorecard品类的战略品类的战略CategoryStrategies品类的战术品类的战术CategoryTactics品类管理的实施品类管理的实施Implementation品类回忆品类回忆CategoryReviewxusheng简化的品类的评估简化的品类的评估利用可以得到的信息利用可以得到的信息整体市场趋势是怎样的整体市场趋势是怎样的?中类的趋势是怎样的中类的趋势是怎样的?小类小类/品牌的趋势是怎样的品牌的趋势是怎样的?与其他零售商的比较与其他零售商的比较市场份额的比较市场份额的比较商品品种的比较商品品种的比较价格的比较价格的比较商品营销的比较商品营销的比较货架空间的比较货架空间的比较等等等等,等等等等xusheng达克宁三九皮炎平金鼎足光散销量及利润双重贡献者销量及利润双重贡献者销量及利润双重贡献者销量及利润双重贡献者销量及利润双重贡献者销量及利润双重贡献者销量及利润双重贡献者销量及利润双重贡献者销量及利润双重贡献者销量及利润双重贡献者销量及利润双重贡献者销量及利润双重贡献者销量及利润双重贡献者销量及利润双重贡献者销量贡献者销量贡献者利润平均值销量平均值69%主力品种可替换品种赢种品种需调整品种xusheng品类管理的过程品类管理的过程JointIndustryProjectOnECR衡量衡量:目前目前目标目标消费者消费者消费频率消费频率消费金额消费金额市场份额市场份额vs.市场市场销售额销售额$金额金额销售趋势销售趋势+/-$/每平方米销售额每平方米销售额利润利润毛利润毛利润$毛利率毛利率库存库存订货周期订货周期,库存金额库存金额$,周转周转,投资回报投资回报,效劳水准效劳水准制定评估表格以反映品类的角色制定评估表格以反映品类的角色和品类的评估和品类的评估.品类的定义品类的定义CategoryDefinition品类角色的定位品类角色的定位CategoryRole品类的评估品类的评估CategoryAssessment品类评估表品类评估表CategoryScorecard品类的战略品类的战略CategoryStrategies品类的战术品类的战术CategoryTactics品类管理的实施品类管理的实施Implementation品类回忆品类回忆CategoryReviewxusheng简化的品类评估表简化的品类评估表利用可以得到的信息利用可以得到的信息销售数据销售数据库存本钱库存本钱库存周转预测库存周转预测每平方米销售额每平方米销售额等等等等,等等等等xusheng品类管理的过程品类管理的过程JointIndustryProjectOnECR品类战略品类战略:提高客流量策略提高客流量策略高销售额商品高销售额商品提高交易量策略提高交易量策略高购置率商品高购置率商品产生利润策略产生利润策略平均毛利率平均毛利率,高周转率高周转率产生现金流量策略产生现金流量策略高周转率高周转率,平均毛利率平均毛利率提快乐奋度策略提快乐奋度策略快乐制造策略快乐制造策略生活方式生活方式,季节性季节性形象提高策略形象提高策略高频率促销高频率促销,独一无二独一无二一站式购齐策略一站式购齐策略保卫市场策略保卫市场策略留住核心顾客群留住核心顾客群制定相应的策略以满足品类的角色并到达评估的目标制定相应的策略以满足品类的角色并到达评估的目标.品类的定义品类的定义CategoryDefinition品类角色的定位品类角色的定位CategoryRole品类的评估品类的评估CategoryAssessment品类评估表品类评估表CategoryScorecard品类的策略品类的策略CategoryStrategies品类的战术品类的战术CategoryTactics品类管理的实施品类管理的实施Implementation品类回忆品类回忆CategoryReviewxushengl l提高客流量策略：提高客流量策略：提高客流量策略：提高客流量策略：l l增加品类的购物人数，增加客流量。药店通过判增加品类的购物人数，增加客流量。药店通过判增加品类的购物人数，增加客流量。药店通过判增加品类的购物人数，增加客流量。药店通过判定目标性品类策略如感冒药等呼吸系统用药以及抗感定目标性品类策略如感冒药等呼吸系统用药以及抗感定目标性品类策略如感冒药等呼吸系统用药以及抗感定目标性品类策略如感冒药等呼吸系统用药以及抗感染类药品，如消炎药、抗生素等如高中低价位完整的染类药品，如消炎药、抗生素等如高中低价位完整的染类药品，如消炎药、抗生素等如高中低价位完整的染类药品，如消炎药、抗生素等如高中低价位完整的产品线和高频率的快讯促销方式进行，吸引顾客，提升产品线和高频率的快讯促销方式进行，吸引顾客，提升产品线和高频率的快讯促销方式进行，吸引顾客，提升产品线和高频率的快讯促销方式进行，吸引顾客，提升人气，留住核心顾客群，提供超值的产品和效劳。在目人气，留住核心顾客群，提供超值的产品和效劳。在目人气，留住核心顾客群，提供超值的产品和效劳。在目人气，留住核心顾客群，提供超值的产品和效劳。在目标品类的品种选择上，要求品类的品种功能齐全，重视标品类的品种选择上，要求品类的品种功能齐全，重视标品类的品种选择上，要求品类的品种功能齐全，重视标品类的品种选择上，要求品类的品种功能齐全，重视产品线的深度和广度，这样才能满足更多人的需求。产品线的深度和广度，这样才能满足更多人的需求。产品线的深度和广度，这样才能满足更多人的需求。产品线的深度和广度，这样才能满足更多人的需求。具体甄选方法如：从历史数据中挑选销量高的产品，具体甄选方法如：从历史数据中挑选销量高的产品，具体甄选方法如：从历史数据中挑选销量高的产品，具体甄选方法如：从历史数据中挑选销量高的产品，保证高中低价位的品牌俱全，面向不同消费水平的顾客。保证高中低价位的品牌俱全，面向不同消费水平的顾客。保证高中低价位的品牌俱全，面向不同消费水平的顾客。保证高中低价位的品牌俱全，面向不同消费水平的顾客。客流招牌品类是药店价格形象的客流招牌品类是药店价格形象的客流招牌品类是药店价格形象的客流招牌品类是药店价格形象的“代言人，消费者因代言人，消费者因代言人，消费者因代言人，消费者因高频率购置，而对价格敏感度相对较高，其品类战略的高频率购置，而对价格敏感度相对较高，其品类战略的高频率购置，而对价格敏感度相对较高，其品类战略的高频率购置，而对价格敏感度相对较高，其品类战略的重点是要制定极具竞争力的定价策略或者进行频繁的促重点是要制定极具竞争力的定价策略或者进行频繁的促重点是要制定极具竞争力的定价策略或者进行频繁的促重点是要制定极具竞争力的定价策略或者进行频繁的促销活动，为了争取客流，毛利率往往定得较低，争取薄销活动，为了争取客流，毛利率往往定得较低，争取薄销活动，为了争取客流，毛利率往往定得较低，争取薄销活动，为了争取客流，毛利率往往定得较低，争取薄利多销。利多销。利多销。利多销。xushengl l提高交易量策略：提高交易量策略：提高交易量策略：提高交易量策略：l l建议的品类策略是加大投入和优化品类结构建议的品类策略是加大投入和优化品类结构建议的品类策略是加大投入和优化品类结构建议的品类策略是加大投入和优化品类结构选择。药店可通过数据分析挑选对利润额奉献巨选择。药店可通过数据分析挑选对利润额奉献巨选择。药店可通过数据分析挑选对利润额奉献巨选择。药店可通过数据分析挑选对利润额奉献巨大、年增长率高、销量较大的品种，可经常性推大、年增长率高、销量较大的品种，可经常性推大、年增长率高、销量较大的品种，可经常性推大、年增长率高、销量较大的品种，可经常性推出对家庭有吸引力的大包装、礼品装、特惠装等出对家庭有吸引力的大包装、礼品装、特惠装等出对家庭有吸引力的大包装、礼品装、特惠装等出对家庭有吸引力的大包装、礼品装、特惠装等促销活动，增加顾客单次购置金额和交易量。在促销活动，增加顾客单次购置金额和交易量。在促销活动，增加顾客单次购置金额和交易量。在促销活动，增加顾客单次购置金额和交易量。在品种选择的深度和广度上，应尽可能地保证品牌品种选择的深度和广度上，应尽可能地保证品牌品种选择的深度和广度上，应尽可能地保证品牌品种选择的深度和广度上，应尽可能地保证品牌齐全，例如，在客流招牌的感冒药货架或柜台附齐全，例如，在客流招牌的感冒药货架或柜台附齐全，例如，在客流招牌的感冒药货架或