电话销售培训课程课件

电话销售培训课程Welcome1一二请在这里输入您的主要叙述内容整体概述三请在这里输入您的主要叙述内容请在这里输入您的主要叙述内容2课程目的l了解电话销售的原则并以之为工作标准l能够根据客户调整自身行为l明确客户的需求l激发客户的热情l给客户留下深刻印象的产品介绍l回答客户关心的问题l增进与客户的相互合作，最终创造热情的客户3课程内容l电话销售产品介绍l真实一刻处理抗拒l销售流程成交技巧l准备交货和追踪l接待和开场电话销售成功要素l需求分析总结4自我介绍l姓名：职务l行业经验l最大的成就l家庭情况l业余爱好l对本课程的期望5控制范围关心范围影响范围控制范围6销售的含义识别客户的需要满足客户的需要双 赢7销售的要素信心需求购买力8销售的要素 信心控制范围 需求影响范围 购买力关心范围9概述XX先生/女士，您好！我是恒佳房地产公司我们公司。目前有40年产权3证齐全的商铺出售，并且前3年的租金一次性扣除10舒适区舒适区安全担心焦虑11电话行销 主动销售 （Outbound Call)被动销售 (Inbound Call)12电话销售人员的角色顾客打电话进来会问些什么？销售的机会与利益*公司*个人*客户 13我们的Call Center应该是.一个具销售潜力的队伍 一个专注于客户需求的队伍 一个关心电话服务的质与量的队伍 能提供超越一般性电话服务的队伍14真实一刻 针对这些“真实一刻”(Moment of Truth)个人采取适当、正面的措施 就能创造“客户热忱”(Customer Enthusiasm)15提升客户的体验值16提升客户的体验值 以客户的立场考虑问题 有计划地逐步实施 不断改进，以保持客户热情17失望的客户客户不会抱怨.但他们会去别的地方！18失望的客户客户不会抱怨，他们会把不满通过他们的同学，家庭成员，零售业者，朋友，供应商，咨询提供者，经理，俱乐部成员，长辈，邻居，传给你请乐于接受客户的抱怨！19受感动的客户非常好鼓励人们自发相告的广告 据统计，一个感动的热情客户将会介绍8个潜在客户，而一个失望的客户将影响26个，这26个人又会怎样呢？.20AIDA模式AttractiveInterestingDesireAction吸引力感兴趣愿望行动21专业的销售流程处理抗拒接待需求分析产品介绍报价成交交货跟踪准备22售前计划 建立客户的信任感以及双方关系 了解客户的真正需求 营造友好、互相支持的气氛 支持客户的选择 处理客户的疑虑，回答客户的提问 自我心理建设23准备己方的市场公司产品个人客户方的市场公司产品个人我的目标和策略24自我准备拿起一面“镜子”，照一照自己和公司好的？可改进的？25自我准备销售工具 -电话/设备 -有关话题 -Q&A心理准备计划 26接待 接听 问候 寒暄27交流方式 语句7%语音、语调35%肢体语言58%28交流方式-正面的态度 表情自然放松 微笑自然轻松 动作放松、有自我控制29客户的行为类型 主导型 分析型 友善型30主导型 主导型客户的表现形式 情感诉求：你行不行？应对方式-倾听，理解对方的要求-提问-站在对方立场说话-不要对抗，也不必顺着他说-有理说清楚，无理少说话31分析型 分析型客户的表现形式 情感诉求：你懂不懂？应对方式-一切以事实根据为本-给出详细的回答-不知道答案一定要查，不能随便作答32社交型 社交型客户的表现形式 情感诉求：你喜不喜欢我？应对方式-倾听-支持与关心-表示友好-说话紧扣重点33真实一刻留给客户第一印象的机会只有一次喂，喂.34冰山利润省钱保修骄傲、显赫舒适健康、运动安全、保险喜好、嗜好地位、忠诚度、传统35探询客户的需求谁，什么，哪里？使用开放式或特殊疑问句将会获得大量的回答，你将会获得有关此人的更多信息！36提问的技巧 开放式问题 -用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问 -不用“是”、“否”来回答 封闭式问题 -用“是”、“否”回答问题 37提问的技巧 一般性问题-过去或现在 辩识性问题-现在和未来 联接性问题-未来38一般性问题 您从事的是什么行业？您在哪里工作/上班？听您的声音很年轻喔！您之前有没有投资过商铺？可以跟我们的楼盘做比较客户以前的楼盘的优势，和残缺 过去您投资过那些楼盘？39辨识性问题 过去您和什么房产公司打过交道？你对他们的服务满意吗？40联接性问题 过去您和什么房地产公司打过交道？你对他们的服务满意吗？与其他商铺相比较，你对我们的“商铺”有何感想？41主动倾听 探查(Probing)-补充式 -阐明式 -重复式 -反射式 总结(Summary)42产品介绍有什么区别？43钻石式结构“谢谢”获得允许怎样进行？“谢谢”第一轮结束开始介绍结束44产品介绍-怎样进行？“以客户为中心”的称谓 针对客户的益处 各特点的介绍顺序45“以客户为中心”的称谓 “我们公司有一群非常优秀的房产经纪人，他们有能力解决你的问题！”“你如果拥有了商铺，同时有拥有了我们恒佳 专业和热心的服务，绝对无后 顾之忧。”46产品介绍产业价格开发商给客户自身带来的益处47抗拒处理贯穿整个流程，不能成功处理不同意见，就不可能有成功的销售，也不可能有热情的客户。48产生抗拒的原因 不同意见是购买过程中的自然现象 客户产生不同意见的原因：-事实（正当的拒绝）-信息不足-误解/错误信息-购买动机49抗拒的价值 含有有用的信息 告诉我们要改变交流方式 是路标，会指引我们到达最终成交的目的地 帮助我们过滤客户 提供我们“学习成长的机会”50“太贵了”可能意味着 竞争产品更便宜 我负担不起 比想象中的贵 我做不了决定 我想讨价还价 未能使我信服 我认为不需要51何时处理 发生前的正确预防 发生时的及时应答 发生后的积极处理 绝不能无视它的存在52处理方式 明确不同意见 适当表示认同 采取中性立场 提出解决方案53处理技巧 倾听法 转化法 复述法 引导法 提问法 衡量法 对其表示认同54成交技巧“达成我们和客户的双赢，不要有 无论如何也要做成这笔生意的企图，不要玩弄手法，保持流程的公开和透明。55成交技巧 正面假定式 循序渐进 二选一式 “如果”式56交货我们为购买友邦产品的客户庆祝，以证明他/她是我们家族的重要成员，美好的友邦经验由此开始。57客户的期望关心承诺兑现良好且诚实的建议58跟踪没有一次交易的客户，只有终生的客户。59售后跟踪的意义 老客户的维系 新客户的开发-没有一次交易的客户，只有终生的客户！60问题提问与解答问答HERE COMES THE QUESTION AND ANSWER SESSION61感谢参与本课程，也感激大家对我们工作的支持与积极的参与。课程后会发放课程满意度评估表，如果对我们课程或者工作有什么建议和意见，也请写在上边结束语62最后、感谢您的到来讲师：XXXX时间：202X.XX.XX63