电话行销一点就通课件

电电 话话 行行 销销一一 点点 就就 通通空杯的心态空杯的心态电销发展过程电销发展过程起源：起源：2020世纪世纪8080年代初年代初 仅美国目前的专业电销中心超过仅美国目前的专业电销中心超过1414万家，从业人员约万家，从业人员约650650万人，每年万人，每年 营业额超过营业额超过13001300亿美元。亿美元。引进：引进：2020世纪世纪9090年代末才引进到中国年代末才引进到中国重视：重视：20032003年非典以后年非典以后 到目前（到目前（20062006年）国内的专业电销中心约年）国内的专业电销中心约60006000家，从业人员约家，从业人员约3030万万 人，营业额不到人，营业额不到200200亿人民币。亿人民币。但是，国内营业额平均以每年但是，国内营业额平均以每年40%40%的速度在递增！的速度在递增！认识电话销售什么是电话销售？电话销售：又叫电话营销、电话推销、电话电话销售：又叫电话营销、电话推销、电话 行销，它是指通过使用电话、传行销，它是指通过使用电话、传 真等通信技术，来实现有计划、真等通信技术，来实现有计划、有组织，高效率地扩大客户群、有组织，高效率地扩大客户群、提高客户满意度、维护客户等市提高客户满意度、维护客户等市 场行为的手法。场行为的手法。电销活动内容：1 1、从想了解产品情况的客户那里预约服务。、从想了解产品情况的客户那里预约服务。2 2、回访老客户，看看对以前的销售是否满意。、回访老客户，看看对以前的销售是否满意。3 3、在电话里对产品或服务进行简介。、在电话里对产品或服务进行简介。4 4、对客户的抱怨给予答复。、对客户的抱怨给予答复。5 5、为客户安排现场演示。、为客户安排现场演示。6 6、对购买习惯开展电话调查。、对购买习惯开展电话调查。7 7、给有发展潜力的客户回电。、给有发展潜力的客户回电。8 8、从客户那里求得满意的证明。、从客户那里求得满意的证明。电销的类型 进入式电销进入式电销 外出式电销外出式电销定义定义潜在客户打电话给公司潜在客户打电话给公司销售人员打电话接触客户销售人员打电话接触客户作业作业1 1、处理订单、处理订单2 2、客户服务、客户服务3 3、销售支持、销售支持4 4、客户管理、客户管理1 1、销售客户名单、销售客户名单2 2、发送邮件给客户、发送邮件给客户3 3、制定行销策略、制定行销策略4 4、打电话给客户、打电话给客户成功的关成功的关键键通过大众媒体广告、直邮和其通过大众媒体广告、直邮和其他促销措施，激励潜在客户来他促销措施，激励潜在客户来电电选择适当的电话行销人员，对选择适当的电话行销人员，对他们进行严格的培训，并且给他们进行严格的培训，并且给予适当的激励予适当的激励作用作用帮助公司更快地处理客户订单，帮助公司更快地处理客户订单，改进客户服务，还可以利用客改进客户服务，还可以利用客户的来电来推销其他产品或服户的来电来推销其他产品或服务务1 1、可以触及很远的地方、可以触及很远的地方2 2、节约时间和精力、节约时间和精力3 3、能直接、快速地传递信息、能直接、快速地传递信息4 4、可以处理拒绝并进行预约、可以处理拒绝并进行预约电销特点：1 1、花钱最少。、花钱最少。2 2、不受空间条件限制。、不受空间条件限制。3 3、不受时间限制。、不受时间限制。4 4、消除双方紧张感、拘束感，增加客户信任。、消除双方紧张感、拘束感，增加客户信任。5 5、电话普及率高，功能多，易操作。、电话普及率高，功能多，易操作。6 6、电销可以掌握市场第一手资料。、电销可以掌握市场第一手资料。7 7、电销可以争取潜在客户，是沟通感情、维系老客户的最、电销可以争取潜在客户，是沟通感情、维系老客户的最 佳方法之一。佳方法之一。8 8、电销是一种快节奏、变幻莫测的行销工作。、电销是一种快节奏、变幻莫测的行销工作。9 9、电销是需要团队精神的。、电销是需要团队精神的。1010、电销火爆领域很多，例如：保险、银行、其他金融服务、电销火爆领域很多，例如：保险、银行、其他金融服务 个人电脑和软件、品牌消费品等等。个人电脑和软件、品牌消费品等等。1111、电销和直销是需要不同技巧的两种销售方式。、电销和直销是需要不同技巧的两种销售方式。电销的作用：1 1、及时把握客户需求。、及时把握客户需求。8 8、询问处理。、询问处理。2 2、保持与客户的关系。、保持与客户的关系。9 9、关心客户。、关心客户。3 3、增加收益。、增加收益。1010、名单管理。、名单管理。4 4、增强公司运营的保密度。、增强公司运营的保密度。1111、调研（询问需求）。、调研（询问需求）。5 5、销售（省时省钱）。、销售（省时省钱）。1212、支持其他直销活动。、支持其他直销活动。6 6、续签合同。、续签合同。1313、客户抱怨的处理。、客户抱怨的处理。7 7、接受预约。、接受预约。1414、建立客户对你的忠诚。、建立客户对你的忠诚。我是什么身份？我是什么身份？售后服务专员售后服务专员私人助理私人助理专职秘书专职秘书督促专员督促专员业务支持业务支持合作伙伴合作伙伴 我不是天才，也谈不上绝我不是天才，也谈不上绝顶聪明，但我很幸运，因为我顶聪明，但我很幸运，因为我找到了一把钥匙，一把打开找到了一把钥匙，一把打开“电话销售电话销售”这个拥有无穷宝藏这个拥有无穷宝藏的宫殿大门的钥匙，有了这把的宫殿大门的钥匙，有了这把钥匙，我的销售业绩从钥匙，我的销售业绩从0 0突破突破到每年到每年10001000万元！万元！舒冰冰舒冰冰 钥匙就在培训课程当中，钥匙就在培训课程当中，希望各位能找到属于自己的那一希望各位能找到属于自己的那一把，你同样能得到属于你的宝藏，把，你同样能得到属于你的宝藏，你同样能成为对企业、对社会有你同样能成为对企业、对社会有价值的人！价值的人！这是一个快速发展这是一个快速发展 的的朝阳朝阳行业！行业！秘密秘密电话销售电话销售是最简单的是最简单的工作工作 电话销售这个行业的电话销售这个行业的成交几率约为成交几率约为达到达到1 1第一，找准目标客户；第一，找准目标客户；第二，拼命打电话。第二，拼命打电话。从从1 1突破突破5 5语言表达技巧语言表达技巧客户需求探寻技巧客户需求探寻技巧促成技巧促成技巧10101515能做到吗？能做到吗？需要花较长时间建立客户关系需要花较长时间建立客户关系需要花大量时间培养个人的为人修养需要花大量时间培养个人的为人修养需要花较多的时间真心地帮助关心客户需要花较多的时间真心地帮助关心客户 优秀优秀与与普通普通的分水岭！的分水岭！5050的成交率，的成交率，你想过吗？你想过吗？“哇噻哇噻”法法则则 你所做的每一件事、你所说的每一句话你所做的每一件事、你所说的每一句话都会让你的客户大喊一声都会让你的客户大喊一声“哇噻哇噻”，就，就是你能够不间断地让你的客户感到惊喜！是你能够不间断地让你的客户感到惊喜！高手的做法？高手的做法？早晨早晨6 6：3030起床起床早晨早晨7 7：3030前赶到公司前赶到公司中间中间1 1小时，半小时乘车，半小时化妆小时，半小时乘车，半小时化妆工作时间：早工作时间：早8 8：3030至晚至晚1717：3030一整天，她给客户打电话时，总是伴随着爽朗明快的笑声一整天，她给客户打电话时，总是伴随着爽朗明快的笑声中午餐后，听听轻音乐或民族音乐，和同事们交流交流中午餐后，听听轻音乐或民族音乐，和同事们交流交流1919：3030离开公司，下班离开公司，下班2 2小时时间准备明天的客户资料小时时间准备明天的客户资料晚上晚上2222：0000休息，保持精力迎接新的一天休息，保持精力迎接新的一天6种经典开场白种经典开场白2突破秘书突破秘书/前台的前台的10个策略个策略3与客户负责人谈判的与客户负责人谈判的13项修炼项修炼416类客户拒绝应对策略类客户拒绝应对策略518种常用的成交促成法种常用的成交促成法62个不同时间段的客户跟进个不同时间段的客户跟进7电话销售岗前准备的电话销售岗前准备的5个方面个方面1建立长期信任关系的建立长期信任关系的9种方法种方法81 1、好环境、好环境 好心情好心情 好业绩好业绩环境方面：环境方面：办公桌、电话、电脑、自己喜欢的盆景、办公桌、电话、电脑、自己喜欢的盆景、发泄室。发泄室。物品方面：物品方面：笔记本、笔、电话录音系统、笔记本、笔、电话录音系统、镜子、数码相片、镜子、数码相片、电话耳机、计时器、电话耳机、计时器、喝水杯子。喝水杯子。电话销售岗前准备的电话销售岗前准备的5个方面个方面1 2 2、因为专业所以值得信赖、因为专业所以值得信赖 干一行，爱一行，专一行干一行，爱一行，专一行 3 3、选对池塘好钓鱼、选对池塘好钓鱼 准客户的收集：准客户的收集：缘故、转介绍、陌生缘故、转介绍、陌生 亲戚、朋友、同事、同乡、同好、网站搜索、亲戚、朋友、同事、同乡、同好、网站搜索、展览会、交易会、社团、宗教等等展览会、交易会、社团、宗教等等 电话销售岗前准备的电话销售岗前准备的5个方面个方面14 4、你为什么要打、你为什么要打“这个电话这个电话”把保险卖给对方？把保险卖给对方？把公司卖给对方？把公司卖给对方？把自己卖给对方？把自己卖给对方？电话销售岗前准备的电话销售岗前准备的5个方面个方面1第一次打电话目标第一次打电话目标 第二次通电话的第二次通电话的目标目标1 1、获得相关客户的资料、获得相关客户的资料 1 1、了解对方是否有相应需求、了解对方是否有相应需求2 2、将自己和公司向对方做、将自己和公司向对方做 一个简单的介绍一个简单的介绍 2 2、将自己能够满足对方需求、将自己能够满足对方需求 的方案发给对方的方案发给对方3 3、与客户建立初步的关系、与客户建立初步的关系 3 3、约定下次通话时间、约定下次通话时间4 4、约定第二次给他打电话、约定第二次给他打电话 的时间的时间电话销售岗前准备的电话销售岗前准备的5个方面个方面1主要目标主要目标 次要目次要目标标1 1、根据自己所提供的产品、根据自己所提供的产品 或服务，确认客户是否或服务，确认客户是否 有需求有需求 1 1、获得相关客户的资料、获得相关客户的资料2 2、向客户提供自己的解决、向客户提供自己的解决 方案方案 2 2、获得通话对方的转介绍、获得通话对方的转介绍3 3、介绍自己及自己所在的、介绍自己及自己所在的 公司公司 3 3、了解对方的投资状况、了解对方的投资状况4 4、建立初步的关系、建立初步的关系 4 4、了解准客户的疑虑、了解准客户的疑虑5 5、约定下次通话的时间、约定下次通话的时间电话销售岗前准备的电话销售岗前准备的5个方面个方面1电销目标表电销目标表 主要目标主要目标 次要目标次要目标1.1.2.2.3.3.4.4.5.5.电话销售岗前准备的电话销售岗前准备的5个方面个方面1经典故事经典故事吴士宏在IBM的初次面试点评点评：愚者错失机会，愚者错失机会，智者善抓机会，智者善抓机会，成功者创造机会。成功者创造机会。机会只青睐有充分准备的人！机会只青睐有充分准备的人！电话销售岗前准备的电话销售岗前准备的5个方面个方面16种经典开场白种经典开场白21 1、好的开始，成功的一半、好的开始，成功的一半内容：内容：我是谁？我是谁？我代表哪家公司？我代表哪家公司？我打电话给对方的目的是什么？我打电话给对方的目的是什么？我公司的产品或服务对对方有哪些好处？我公司的产品或服务对对方有哪些好处？遵循原则：遵循原则：多提问，少陈述，提问时要提对方感兴趣的问题。多提问，少陈述，提问时要提对方感兴趣的问题。多用礼貌用语，充分尊重对方。多用礼貌用语，充分尊重对方。要有创新意识，不要让自己的语言苍白无力。要有创新意识，不要让自己的语言苍白无力。把握住谈话的主动权。把握住谈话的主动权。能不断引起对方的兴趣。能不断引起对方的兴趣。注意互动。注意互动。2 2、别给客户拒绝你的机会、别给客户拒绝你的机会开放式提问开放式提问：什么、怎样、谁、为什么、哪里、：什么、怎样、谁、为什么、哪里、何时、告诉、谈谈何时、告诉、谈谈封闭式提问封闭式提问：可不可以、会不会、有没有、需不：可不可以、会不会、有没有、需不 需要、能不能、行不行需要、能不能、行不行6种经典开场白种经典开场白23 3、经典开场白实例、经典开场白实例请求帮助法请求帮助法第三者介绍法第三者介绍法“牛群效应牛群效应”法法激起兴趣法激起兴趣法巧借巧借“东风东风”法法老客户回访法老客户回访法6种经典开场白种经典开场白2 教你几招？教你几招？提及对方现在最关心的事情提及对方现在最关心的事情 赞美对方赞美对方 提及对方的竞争对手提及对方的竞争对手 引起他的担心和忧虑引起他的担心和忧虑 提到你曾寄过的信提到你曾寄过的信 畅销品畅销品 用具体的数字用具体的数字6种经典开场白种经典开场白2经典故事经典故事向乞丐学营销向乞丐学营销6种经典开场白种经典开场白2点评：点评：人生百态，人生百态，处处都是学习的机会，处处都是学习的机会，乞丐在瞬间抓住行人注意力的方法，乞丐在瞬间抓住行人注意力的方法，我们呢？我们呢？1 1、秘书、秘书/前台的前台的“三板斧三板斧”你是谁？你是谁？哪里的？哪里的？有什么事？有什么事？突破秘书突破秘书/前台的前台的10个策略个策略32 2、为什么受伤的总是你？、为什么受伤的总是你？可怜之人自有可悲之处可怜之人自有可悲之处受伤之人自有受伤的原因受伤之人自有受伤的原因突破秘书突破秘书/前台的前台的10个策略个策略33 3、突破秘书、突破秘书/前台的十个策略实例前台的十个策略实例突破秘书突破秘书/前台的前台的10个策略个策略31 1）直接称呼秘书）直接称呼秘书/前台人员的姓名前台人员的姓名电：喂，您好！我找吴芳。电：喂，您好！我找吴芳。客：我就是，请问你是哪里？客：我就是，请问你是哪里？电：吴芳你好，我是张琳，有件事想请你帮个忙。电：吴芳你好，我是张琳，有件事想请你帮个忙。客：什么事？客：什么事？电：我想请你帮我找一下你们公司人事部的负责人。电：我想请你帮我找一下你们公司人事部的负责人。客：请稍等。客：请稍等。突破秘书突破秘书/前台的前台的10个策略个策略32 2）直接称呼对方负责人的姓名）直接称呼对方负责人的姓名电：您好，请问老刘在吗？电：您好，请问老刘在吗？客：那个老刘？客：那个老刘？电：刘大伟呀！电：刘大伟呀！客：你是客：你是？电：我是张琳，你们平时都是怎么称呼他的呢？电：我是张琳，你们平时都是怎么称呼他的呢？客：我们都叫他刘总！客：我们都叫他刘总！电：呵呵，老刘这小子还真不赖，几年不见，居然自己电：呵呵，老刘这小子还真不赖，几年不见，居然自己 开起公司来了哈！开起公司来了哈！客：你是客：你是？电：我是张琳，刚才不是告诉你了吗？请刘大伟听电话。电：我是张琳，刚才不是告诉你了吗？请刘大伟听电话。客：好的，请稍等客：好的，请稍等突破秘书突破秘书/前台的前台的10个策略个策略33 3）“糖衣炮弹糖衣炮弹”电：您好，是电：您好，是XXXX公司吗？公司吗？客：是，请问你是哪里？客：是，请问你是哪里？电：我叫张琳，请问怎么称呼您？电：我叫张琳，请问怎么称呼您？客：大家都叫我阿香。客：大家都叫我阿香。电：阿香，您好，听您口音应该是四川人吧？电：阿香，您好，听您口音应该是四川人吧？客：我是四川成都的。客：我是四川成都的。电：四川话很好听哦，怪不得您的声音这么甜。电：四川话很好听哦，怪不得您的声音这么甜。客：哪里哪里。客：哪里哪里。电：我认识好几个四川的女性朋友，她们不但人长得漂亮，而且会化妆。电：我认识好几个四川的女性朋友，她们不但人长得漂亮，而且会化妆。客：是吗？什么时候介绍我认识认识。客：是吗？什么时候介绍我认识认识。电：没有问题，不过，今天我想先请您帮个忙。电：没有问题，不过，今天我想先请您帮个忙。客：请说吧，什么事？客：请说吧，什么事？电：我向您了解一些情况，就是你们公司负责培训这一块的是谁？电：我向您了解一些情况，就是你们公司负责培训这一块的是谁？客：是王经理客：是王经理突破秘书突破秘书/前台的前台的10个策略个策略34 4）“我很理解您我很理解您”您说得很对您说得很对我很理解您我很理解您如果我是您如果我是您我也一定会这么想我也一定会这么想我曾经也有过和您一样的遭遇我曾经也有过和您一样的遭遇突破秘书突破秘书/前台的前台的10个策略个策略35 5）“草拔完了，请给草拔完了，请给5 5美元美元”电：请找王总。电：请找王总。客：你是谁？客：你是谁？电：（停顿一会儿）请找王总。电：（停顿一会儿）请找王总。客：你是哪里？客：你是哪里？电：（停顿一会儿）请找王总。电：（停顿一会儿）请找王总。客：你有什么事？客：你有什么事？电：请找王总。（语气要比前几次重）电：请找王总。（语气要比前几次重）客客：（：（嘟嘟嘟嘟转过去了）转过去了）突破秘书突破秘书/前台的前台的10个策略个策略36 6）总有一个理由）总有一个理由电：您好，是电：您好，是XXXX公司吗？公司吗？客：是的，你是哪里？客：是的，你是哪里？电：我是电：我是XXXX公司的张琳，我找你们刘总。公司的张琳，我找你们刘总。客：什么事？客：什么事？电：我前几天和他联系过，他叫我发邮件给他，电：我前几天和他联系过，他叫我发邮件给他，并叫我今天给他打电话。并叫我今天给他打电话。客：好的，请稍等客：好的，请稍等突破秘书突破秘书/前台的前台的10个策略个策略37 7）“我已经向您汇报了我已经向您汇报了”电：您好，是电：您好，是XXXX公司吗？公司吗？客：请问有什么事？客：请问有什么事？电：我找刘总有点急事！电：我找刘总有点急事！客：他现在很忙，没时间接电话。客：他现在很忙，没时间接电话。电：我昨天已经和他约好今天这个时候我们通电话的，电：我昨天已经和他约好今天这个时候我们通电话的，麻烦您通知他一下，好吗？麻烦您通知他一下，好吗？客：要不你先跟我说说，待会儿我再传达给他。客：要不你先跟我说说，待会儿我再传达给他。电：跟您说当然可以，但您能做主吗？您能代表你们电：跟您说当然可以，但您能做主吗？您能代表你们 老总吗？您是不是不想转电话？能不能告诉我您老总吗？您是不是不想转电话？能不能告诉我您 的姓名？如果你们老总再打电话过来，我就跟他的姓名？如果你们老总再打电话过来，我就跟他 说我已经向您汇报过了。说我已经向您汇报过了。客：那好吧！我帮你转客：那好吧！我帮你转突破秘书突破秘书/前台的前台的10个策略个策略38 8）强渡关口）强渡关口电：您好，麻烦您帮我转一下李经理。电：您好，麻烦您帮我转一下李经理。客：现在忙音，待会儿再打。客：现在忙音，待会儿再打。电：您都没有给我转，怎么就说是忙音呢？电：您都没有给我转，怎么就说是忙音呢？客：喂，你这个人很啰嗦哦，让你等会儿再打你没听见吗，客：喂，你这个人很啰嗦哦，让你等会儿再打你没听见吗，我是说我现在很忙！我是说我现在很忙！电：请问您贵姓？电：请问您贵姓？客：这不关你的事。客：这不关你的事。电：您接听电话都是这种态度吗？您知不知道，您的这种电：您接听电话都是这种态度吗？您知不知道，您的这种 态度会让贵公司损失很多客户。好吧，既然您不愿转态度会让贵公司损失很多客户。好吧，既然您不愿转 电话，我也不勉强，不过，等会儿你们老总打电话过电话，我也不勉强，不过，等会儿你们老总打电话过 来时，我将把您的情况如实反映一下。来时，我将把您的情况如实反映一下。客：客：对不起，我实在太忙了，我现在就给你转。对不起，我实在太忙了，我现在就给你转。突破秘书突破秘书/前台的前台的10个策略个策略39 9）曲径通幽）曲径通幽不同的时间不同的时间不同的人不同的人不同的话术不同的话术突破秘书突破秘书/前台的前台的10个策略个策略31010）条条道路通罗马）条条道路通罗马4 4、秀才遇到兵、秀才遇到兵正确的做法：尊重和关心接线人正确的做法：尊重和关心接线人 让他们感觉得到重视让他们感觉得到重视 请他们帮忙转接请他们帮忙转接突破秘书突破秘书/前台的前台的10个策略个策略3经典故事经典故事巧取九龙杯巧取九龙杯点评点评：为人处事为人处事“巧巧”字为先，字为先，“巧巧”是智慧的象征，是智慧的象征，既能达到目的，既能达到目的，又不伤害对方，又不伤害对方，何乐而不为呢？何乐而不为呢？突破秘书突破秘书/前台的前台的10个策略个策略31 1、知己知彼，百战不殆、知己知彼，百战不殆互联网上查询互联网上查询客户和朋友推荐客户和朋友推荐通过公司的前台通过公司的前台/秘书秘书与客户负责人谈判的与客户负责人谈判的13项修炼项修炼42 2、万事俱备，只欠东风、万事俱备，只欠东风纸和笔纸和笔熟悉对方的相关资料熟悉对方的相关资料制作电话脚本：制作电话脚本：自我介绍自我介绍引起对方兴趣的话题引起对方兴趣的话题使用提问方式让对方参与到对话中来使用提问方式让对方参与到对话中来思考负责人可能会提到的问题及应对措施思考负责人可能会提到的问题及应对措施提炼产品的卖点提炼产品的卖点主要目标和次要目标的准备主要目标和次要目标的准备与客户负责人谈判的与客户负责人谈判的13项修炼项修炼43 3、声如其人、声如其人1 1）语速：）语速：120-140120-140字字/分钟分钟2 2）清晰度：发音标准、表达清晰）清晰度：发音标准、表达清晰3 3）语气：平和中有激情，耐心中有爱心）语气：平和中有激情，耐心中有爱心4 4）音调：高、中、低，富于变化）音调：高、中、低，富于变化5 5）节奏：恰到好处的停顿）节奏：恰到好处的停顿6 6）音量：配合客户的音量）音量：配合客户的音量7 7）热情度：由内而外、自然流露）热情度：由内而外、自然流露8 8）带笑的声音：快乐、很有杀伤力）带笑的声音：快乐、很有杀伤力9 9）自信：只有自己喜欢自己，别人才会喜欢你）自信：只有自己喜欢自己，别人才会喜欢你1010）专业：只有专业才会有竞争力）专业：只有专业才会有竞争力1111）简洁：胸有成竹、简单明了）简洁：胸有成竹、简单明了1212）在语言中注入情感：饱含情感、富有生命）在语言中注入情感：饱含情感、富有生命与客户负责人谈判的与客户负责人谈判的13项修炼项修炼44 4、彬彬有礼、彬彬有礼1 1）呼出电话常用礼貌用语）呼出电话常用礼貌用语2 2）接听呼入电话常用礼貌用语）接听呼入电话常用礼貌用语 您、您好、请、请问、请教、谢谢、感谢、您、您好、请、请问、请教、谢谢、感谢、十分感谢、多谢、对不起、非常抱歉、打扰了、十分感谢、多谢、对不起、非常抱歉、打扰了、麻烦您一下、实在不好意思、不客气、请别介麻烦您一下、实在不好意思、不客气、请别介 意意 与客户负责人谈判的与客户负责人谈判的13项修炼项修炼45 5、能用、能用“问问”的绝不用的绝不用“说说”1 1）提问问题的原则）提问问题的原则 我可以问您一个问题吗？我可以问您一个问题吗？2 2）如何提问才）如何提问才“有效有效”设计设计3-53-5个封闭式问题，即简单又要专业个封闭式问题，即简单又要专业3 3）设计问题一般应遵循的规律）设计问题一般应遵循的规律 一个大问题一个大问题22选选1 1的问题的问题 连贯性提问连贯性提问专业提问专业提问与客户负责人谈判的与客户负责人谈判的13项修炼项修炼46 6、一个嘴巴，两只耳朵、一个嘴巴，两只耳朵电销员倾听水平的电销员倾听水平的4 4个级别：个级别：第一级：听懂每一个字第一级：听懂每一个字第二级：听明白对方的弦外之音第二级：听明白对方的弦外之音第三级：听出整个通话过程中的感觉第三级：听出整个通话过程中的感觉第四级：心灵感应层次第四级：心灵感应层次与客户负责人谈判的与客户负责人谈判的13项修炼项修炼41 1）虚心请教）虚心请教2 2）不断肯定客户的观点）不断肯定客户的观点3 3）恰当重复客户的语言）恰当重复客户的语言4 4）不要打断客户的话）不要打断客户的话5 5）做好倾听时的纪录工作）做好倾听时的纪录工作与客户负责人谈判的与客户负责人谈判的13项修炼项修炼47 7、把话说到对方的心坎儿上、把话说到对方的心坎儿上如何提高业绩如何提高业绩如何节约开支如何节约开支如何节约时间如何节约时间如何使员工更加敬业如何使员工更加敬业真诚地赞美真诚地赞美客观看问题的心态客观看问题的心态新颖的说话方式新颖的说话方式对他的理解和尊重对他的理解和尊重与客户负责人谈判的与客户负责人谈判的13项修炼项修炼48 8、腹有诗书气自华、腹有诗书气自华没有相应的欣赏能力，发现不了美没有相应的欣赏能力，发现不了美心胸狭窄，无法容纳别人的长处心胸狭窄，无法容纳别人的长处什么样的人说什么样的话，做什么样的事什么样的人说什么样的话，做什么样的事 赞美对方：声音、工作、公司、赞美对方：声音、工作、公司、通过第三方赞美通过第三方赞美与客户负责人谈判的与客户负责人谈判的13项修炼项修炼49 9、拒绝、拒绝“犯罪犯罪”电：不好意思，打扰一下，请问是刘经理吗？电：不好意思，打扰一下，请问是刘经理吗？客：是的，有什么事？客：是的，有什么事？电：是这样的刘经理，实在不好意思打扰您，我是电：是这样的刘经理，实在不好意思打扰您，我是 XXXX旅行公司的小何，我想请问一下您以前有没旅行公司的小何，我想请问一下您以前有没 有使用过有使用过XXXX旅行优惠卡住酒店？旅行优惠卡住酒店？客：什么卡？什么事情快说。客：什么卡？什么事情快说。电：非常抱歉，刘经理，我们的旅行优惠卡是方便电：非常抱歉，刘经理，我们的旅行优惠卡是方便 您在全国各地坐飞机、住酒店时享受打折的。您在全国各地坐飞机、住酒店时享受打折的。客：我们不需要。客：我们不需要。电：没关系，谢谢您，不好意思打扰您了，再见！电：没关系，谢谢您，不好意思打扰您了，再见！与客户负责人谈判的与客户负责人谈判的13项修炼项修炼41010、同理对方及同理自己、同理对方及同理自己表示认可对方的观点，理解对方的感受表示认可对方的观点，理解对方的感受举例说明，如果别人遇到此种情况也会与他举例说明，如果别人遇到此种情况也会与他有同样的感受有同样的感受将对方引导到另一个问题上将对方引导到另一个问题上必须学会疏导，更要有勇气表达自己的真实感受必须学会疏导，更要有勇气表达自己的真实感受与客户负责人谈判的与客户负责人谈判的13项修炼项修炼41111、不做情绪的奴隶、不做情绪的奴隶影响的因素：影响的因素：1 1）工作重复单调，缺少变化，每天的工作就是接打电话）工作重复单调，缺少变化，每天的工作就是接打电话2 2）活动空间相对狭小，局限在室内）活动空间相对狭小，局限在室内3 3）经常遭到客户的拒绝，有的客户态度甚至非常恶劣）经常遭到客户的拒绝，有的客户态度甚至非常恶劣4 4）业绩压力大，公司制定的业绩目标好像总是完不成）业绩压力大，公司制定的业绩目标好像总是完不成5 5）领导经常检查工作）领导经常检查工作6 6）如果在同事中，有某一位业绩特别突出的话，那压力就更大）如果在同事中，有某一位业绩特别突出的话，那压力就更大与客户负责人谈判的与客户负责人谈判的13项修炼项修炼4净水法则：净水法则：沉淀法沉淀法 稀释法稀释法 蒸馏法蒸馏法 过滤法过滤法 替换法替换法 化学法化学法与客户负责人谈判的与客户负责人谈判的13项修炼项修炼41212、金无足赤，人无完人、金无足赤，人无完人1 1）赞美客户的眼光）赞美客户的眼光2 2）肯定竞争对手的优点，客观地看待问题）肯定竞争对手的优点，客观地看待问题3 3）如果指出对方的不足，也要委婉含蓄）如果指出对方的不足，也要委婉含蓄4 4）提出自己的建议，让客户做决定）提出自己的建议，让客户做决定与客户负责人谈判的与客户负责人谈判的13项修炼项修炼41313、以其人之道还治其人之身、以其人之道还治其人之身第一种方法：同理自己第一种方法：同理自己第二种方法：教育对方第二种方法：教育对方与客户负责人谈判的与客户负责人谈判的13项修炼项修炼4经典故事经典故事攻心为上攻心为上点评点评：谈判是人与人的较量，谈判是人与人的较量，在谈判中攻心为上非常重要。在谈判中攻心为上非常重要。如果在谈判前电销人员就能准确把握对方的心理，如果在谈判前电销人员就能准确把握对方的心理，无疑将成为赢家。无疑将成为赢家。与客户负责人谈判的与客户负责人谈判的13项修炼项修炼41 1、“不需要不需要”、“不感兴趣不感兴趣”电：您好，请问是电：您好，请问是XXXX公司吗？公司吗？客：是的，什么事情？客：是的，什么事情？电：是这样的，我是电：是这样的，我是XXXX公司的小刘，我们是专门从事公司的小刘，我们是专门从事 网站建设的，我们公司做网站做得非常专业，我网站建设的，我们公司做网站做得非常专业，我 想请问一下贵公司最有没有这方面的需求？想请问一下贵公司最有没有这方面的需求？客：不好意思，我们已经有自己的网站了，不需要。客：不好意思，我们已经有自己的网站了，不需要。电：没关系，这样吧，我发一份资料给您，如果你们电：没关系，这样吧，我发一份资料给您，如果你们 有需要的时候再联系我，好吗？有需要的时候再联系我，好吗？客：不用了。客：不用了。电：那好吧，谢谢！（挂断）电：那好吧，谢谢！（挂断）16类客户拒绝应对策略类客户拒绝应对策略52 2、“你寄份资料过来吧你寄份资料过来吧/先发份传真过来吧先发份传真过来吧电：您好，请问刘总在吗？电：您好，请问刘总在吗？客：我就是，什么事情？客：我就是，什么事情？电：刘总您好，我是小王，电：刘总您好，我是小王，XXXX人才市场的，上一次我们联系人才市场的，上一次我们联系 过，这一周我们有一个关于市场营销方面的专场招聘过，这一周我们有一个关于市场营销方面的专场招聘 会，想看看刘总您有没有这方面的需求？会，想看看刘总您有没有这方面的需求？客：这样吧！你先把资料给我们传真过来，等我们看了之后客：这样吧！你先把资料给我们传真过来，等我们看了之后 再说，好吗？再说，好吗？电：那好吧！您的传真号码是？电：那好吧！您的传真号码是？客：客：010-XXXXXXXX010-XXXXXXXX电：好的，谢谢刘总，再见！电：好的，谢谢刘总，再见！16类客户拒绝应对策略类客户拒绝应对策略53 3、“这事我不负责，谁负责我不清楚这事我不负责，谁负责我不清楚”电：您好，请问是电：您好，请问是XXXX公司吗？公司吗？客：是呀，什么事情？客：是呀，什么事情？电：我是电：我是XXXX公司的小刘，我想请问公司销售这方面公司的小刘，我想请问公司销售这方面 是您负责的吗？是您负责的吗？客：这事我不负责。客：这事我不负责。电：请问是哪位负责呢？电：请问是哪位负责呢？客：谁负责我不清楚。客：谁负责我不清楚。电：那好吧，谢谢！（挂断）电：那好吧，谢谢！（挂断）16类客户拒绝应对策略类客户拒绝应对策略54 4、“我现在很忙，没时间，以后再说吧我现在很忙，没时间，以后再说吧”电：您好，请问是刘经理吗？电：您好，请问是刘经理吗？客：是的，请问什么事？客：是的，请问什么事？电：刘经理您好，我是电：刘经理您好，我是XXXX公司的小王，我们是专门做网站公司的小王，我们是专门做网站 建设的，今天下午我刚好要经过您公司那边，想顺便建设的，今天下午我刚好要经过您公司那边，想顺便 过去拜访一下您，您觉得方便吗？过去拜访一下您，您觉得方便吗？客：我最近都很忙，恐怕没有时间。客：我最近都很忙，恐怕没有时间。电：那您觉得什么时间方便呢？电：那您觉得什么时间方便呢？客：这就很难说了，以后再说吧！客：这就很难说了，以后再说吧！电：那好吧！以后再联系，谢谢！电：那好吧！以后再联系，谢谢！16类客户拒绝应对策略类客户拒绝应对策略55 5、“把电话留下，我们有需要的时候再跟你联系吧把电话留下，我们有需要的时候再跟你联系吧”电：您好，请问是电：您好，请问是XXXX公司吗？公司吗？客：是的，请问有什么事？客：是的，请问有什么事？电：我想找一下销售部的王经理。电：我想找一下销售部的王经理。客：他不在，有什么事？客：他不在，有什么事？电：是关于网站方面的事情。电：是关于网站方面的事情。客：你们是做网站的吗？客：你们是做网站的吗？电：是的。电：是的。客：你以前和王经理有联系吗？客：你以前和王经理有联系吗？电：我是第一次联系。电：我是第一次联系。客：这样吧！你把电话留下吧，如果我们有需要的时候客：这样吧！你把电话留下吧，如果我们有需要的时候 再跟你联系。再跟你联系。电：好的，我的电话是电：好的，我的电话是010-XXXXXXXX010-XXXXXXXX16类客户拒绝应对策略类客户拒绝应对策略55 5、“把电话留下，我们有需要的时候再跟你联系吧把电话留下，我们有需要的时候再跟你联系吧”电：您好，请问是王经理吗？电：您好，请问是王经理吗？客：是的，什么事？客：是的，什么事？电：王经理您好，我是电：王经理您好，我是XXXX公司的小王，前几天跟您有过联系。公司的小王，前几天跟您有过联系。客：是吗？具体是哪方面的事情？客：是吗？具体是哪方面的事情？电：是关于网站建设方面的事情。电：是关于网站建设方面的事情。客：哦，记起来了，这样吧，你把电话留下吧，等我们有需客：哦，记起来了，这样吧，你把电话留下吧，等我们有需 要的时候再跟你联系，好吗？要的时候再跟你联系，好吗？电：好的，谢谢您，我的电话是电：好的，谢谢您，我的电话是010-XXXXXXXX010-XXXXXXXX16类客户拒绝应对策略类客户拒绝应对策略56 6、“我们现在还没有这个需求我们现在还没有这个需求”电：您好，请问是刘大力先生吗？电：您好，请问是刘大力先生吗？客：是的，你是哪位？客：是的，你是哪位？电：是这样的，刘先生，我是电：是这样的，刘先生，我是XXXX公司的小王，我是通过物业公司的小王，我是通过物业 处查到您的电话的。处查到您的电话的。客：有什么事情吗？客：有什么事情吗？电：我公司最近生产了一种产品，可以及时地维护您的下水电：我公司最近生产了一种产品，可以及时地维护您的下水 道，从而避免下水道的堵塞。道，从而避免下水道的堵塞。客：是吗？但非常抱歉，我家的下水道一切都很正常，我们客：是吗？但非常抱歉，我家的下水道一切都很正常，我们 现在还没有这个需求。谢谢！现在还没有这个需求。谢谢！电：没关系，谢谢！电：没关系，谢谢！16类客户拒绝应对策略类客户拒绝应对策略57 7、“我们已经有其他供应商了我们已经有其他供应商了”没有永远的朋友，只有永远的利益！没有永远的朋友，只有永远的利益！长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上！长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上！16类客户拒绝应对策略类客户拒绝应对策略58 8、“你们都是骗子你们都是骗子”电：您好，请问是李经理吗？电：您好，请问是李经理吗？客：是的，什么事情？客：是的，什么事情？电：是这样的，李经理，我是电：是这样的，李经理，我是XXXX旅行公司的，我们旅行公司的，我们 有一张商务会员卡想免费赠送给您，方便您出有一张商务会员卡想免费赠送给您，方便您出 差住酒店和坐飞机，可以享受到较低的优惠折差住酒店和坐飞机，可以享受到较低的优惠折 扣，请问您平时有出差的机会吗？扣，请问您平时有出差的机会吗？客：不用了，你们都是骗子，根本就没有打折。客：不用了，你们都是骗子，根本就没有打折。电：李经理，您用过我们的卡吗？电：李经理，您用过我们的卡吗？客：别提了，就这样吧！客：别提了，就这样吧！16类客户拒绝应对策略类客户拒绝应对策略59 9、“你们的产品没什么效果你们的产品没什么效果”电：您好，请问是李经理吗？电：您好，请问是李经理吗？客：是的，你哪位？客：是的，你哪位？电：李经理您好，我是电：李经理您好，我是XXXX公司的刘芳，我们公司是专门从事电话销售公司的刘芳，我们公司是专门从事电话销售 技巧培训的。技巧培训的。客：我知道了，我们以前接受过你们培训师的培训。客：我知道了，我们以前接受过你们培训师的培训。电：真的吗？太好了，请问效果怎么样呢？电：真的吗？太好了，请问效果怎么样呢？客：我觉得没什么效果。客：我觉得没什么效果。电：这样呀！我们公司为其他公司做培训的时候，学员反映都非常好电：这样呀！我们公司为其他公司做培训的时候，学员反映都非常好 呀！呀！客：是吗？客：是吗？电：我们的培训师讲这个课是非常专业的，在国内来说还排在前电：我们的培训师讲这个课是非常专业的，在国内来说还排在前3 3名，名，我觉得效果应该没什么问题吧！我觉得效果应该没什么问题吧！客：是吗？那好吧！我还有事，就这样吧！客：是吗？那好吧！我还有事，就这样吧！16类客户拒绝应对策略类客户拒绝应对策略51010、“你们的价格太高了你们的价格太高了”应对策略：应对策略：1 1）运用同理心，肯定对方的感受）运用同理心，肯定对方的感受2 2）巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样）巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样 重要的因素上来重要的因素上来3 3）询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高）询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高4 4）将问题锁定）将问题锁定5 5）切忌不要只降价格，而不改变其他附加条件）切忌不要只降价格，而不改变其他附加条件16类客户拒绝应对策略类客户拒绝应对策略51111、“让我考虑考虑让我考虑考虑/我需要时间考虑我需要时间考虑”电：刘经理您好，我是小王，电：刘经理您好，我是小王，XXXX公司的，您看我们公司的，您看我们 上次谈的事情，什么时候可以决定下来呢？上次谈的事情，什么时候可以决定下来呢？客：我还需要时间考虑，如果考虑好了，我会给你客：我还需要时间考虑，如果考虑好了，我会给你 电话的，好吗？电话的，好吗？电：王经理，您看我们这个项目到现在已经谈了很电：王经理，您看我们这个项目到现在已经谈了很 久了，您还需要考虑多长时间才能给我答复呢？久了，您还需要考虑多长时间才能给我答复呢？客：过几天吧。客：过几天吧。电：那好吧，我过几天再和您联系吧！电：那好吧，我过几天再和您联系吧！客：好的。客：好的。16类客户拒绝应对策略类客户拒绝应对策略51212、“XXXXXX公司不错，我们打算跟他们合作了公司不错，我们打算跟他们合作了”应对策略：应对策略：不要有任何抱怨不要有任何抱怨找出原因，尽力挽救找出原因，尽力挽救无法挽救，真心祝福无法挽救，真心祝福16类客户拒绝应对策略类客户拒绝应对策略51313、“今年我们公司亏损很严重，没钱今年我们公司亏损很严重，没钱”电：您好，请问是黄经理吗？电：您好，请问是黄经理吗？客：是的，请问什么事情？客：是的，请问什么事情？电：黄经理您好，我是小军，电：黄经理您好，我是小军，XXXX公司的，今天特意打电话给公司的，今天特意打电话给您是想告诉您一个能够提高销售业绩的好方法。您是想告诉您一个能够提高销售业绩的好方法。客：那你们是做什么的呢？客：那你们是做什么的呢？电：我们是做培训的。电：我们是做培训的。客：这个呀！我们公司今年亏损太严重，没钱，以后再说客：这个呀！我们公司今年亏损太严重，没钱，以后再说吧！吧！电：没关系的，黄经理，这样吧，等贵公司经营状况好转的电：没关系的，黄经理，这样吧，等贵公司经营状况好转的时候我再打电话过来好吗？时候我再打电话过来好吗？客：好的。客：好的。16类客户拒绝应对策略类客户拒绝应对策略51414、“领导还没有决定，等决定好了再给你电话吧领导还没有决定，等决定好了再给你电话吧”电：王经理，您好！请问我们上次谈到的培训项目电：王经理，您好！请问我们上次谈到的培训项目你们准备安排在何时做呢？你们准备安排在何时做呢？客：是这样的，这件事领导还没有决定，等决定好客：是这样的，这件事领导还没有决定，等决定好了我再给你电话好吗？了我再给你电话好吗？电：请问你们的领导什么时候可以决定呢？电：请问你们的领导什么时候可以决定呢？客：这我就不清楚了。客：这我就不清楚了。电：那好吧！等你们决定好了一定记得给我电话电：那好吧！等你们决定好了一定记得给我电话哦！哦！16类客户拒绝应对策略类客户拒绝应对策略51515、“你们已经打过很多次电话了，以后不要再打过来了你们已经打过很多次电话了，以后不要再打过来了”电：您好，请问是陈经理吗？电：您好，请问是陈经理吗？客：是的，什么事？客：是的，什么事？电：是这样的，我是电：是这样的，我是xxxx公司的小王。公司的小王。客：怎么搞的，你们公司已经打过很多次电话过来客：怎么搞的，你们公司已经打过很多次电话过来 了，你们烦不烦呀？以后不要再打电话了！了，你们烦不烦呀？以后不要再打电话了！电：好的，再见！电：好的，再见！16类客户拒绝应对策略类客户拒绝应对策略51616、客户一言不发或以、客户一言不发或以“嗯、嗯嗯、嗯”声代替声代替电：您好，李经理，我是电：您好，李经理，我是xxxx公司的小王。公司的小王。客：（没有回答）客：（没有回答）电：李经理，您好，您听得见我说话吗？电：李经理，您好，您听得见我说话吗？客客：（：（还是没有回答）还是没有回答）电：李经理，我今天不会耽误您太多的时间，只需要电：李经理，我今天不会耽误您太多的时间，只需要3 3分钟。分钟。3 3分钟后，如果您觉得我给您提供的信息对您没有一点分钟后，如果您觉得我给您提供的信息对您没有一点 用处，您就挂断我的电话，好吗？用处，您就挂断我的电话，好吗？客：（没有回答）客：（没有回答）电：李经理，您在吗？电：李经理，您在吗？客：（电话被挂断）客：（电话被挂断）16类客户拒绝应对策略类客户拒绝应对策略51717、几种特殊电话的处理、几种特殊电话的处理1 1）当忘记自己的承诺时，如何说开场白）当忘记自己的承诺时，如何说开场白2 2）如何拒绝不怀好意的电话）如何拒绝不怀好意的电话3 3）如何应对打探隐私的电话）如何应对打探隐私的电话4 4）如何应对挖墙脚的电话）如何应对挖墙脚的电话16类客户拒绝应对策略类客户拒绝应对策略5经典故事经典故事还有更好的办法还有更好的办法点评点评：当机遇关上了这扇门，当机遇关上了这扇门，一定会为你打开另一扇窗。一定会为你打开另一扇窗。只要你愿意思考，只要你愿意思考，办法总比困难多。办法总比困难多。只要是活人，只要是活人，站起来的次数总比跌倒的次数多一次。站起来的次数总比跌倒的次数多一次。16类客户拒绝应对策略类客户拒绝应对策略51 1、客户抛出的、客户抛出的“绣球绣球”1 1）当客户很关心产品或服务的细节时）当客户很关心产品或服务的细节时2 2）当客户不断地认同你的看法时）当客户不断地认同你的看法时3 3）在回答或解决客户的一个异议后）在回答或解决客户的一个异议后4 4）当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时）当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时5 5）当客户在电话那端保持沉默时）当客户在电话那端保持沉默时18种常用的成交促成法种常用的成交促成法62 2、把、把“美人美人”抱回家抱回家1 1）不确定成交法：得不到的东西才是最好的）不确定成交法：得不到的东西才是最好的 2 2）“七个问题七个问题”成交法：非常成交法：非常6+1 6+1 3 3）典型故事成交法：有心、留心、用心）典型故事成交法：有心、留心、用心 4 4）对比成交法：心理战术）对比成交法：心理战术 5 5）引导成交法：实际行动、速战速决）引导成交法：实际行动、速战速决 6 6）假设成交法：假设客户已经签单了，然后我们该做的）假设成交法：假设客户已经签单了，然后我们该做的 7 7）2 2选选1 1成交法：您任选一个吧成交法：您任选一个吧 8 8）解决客户疑惑成交法：您还有其他问题吗）解决客户疑惑成交法：您还有其他问题吗 9 9）危机成交法：讲故事可能造成的不良影响）危机成交法：讲故事可能造成的不良影响18种常用的成交促成法种常用的成交促成法62 2、把、把“美人美人”抱回家抱回家1010）以退为进成交法：让步从大到小，一步一步让）以退为进成交法：让步从大到小，一步一步让1111）替客户拿主意成交法：找出客户最关心的地方，建议）替客户拿主意成交法：找出客户最关心的地方，建议1212）最后的期限成交法：告诉客户时间、好处、损失）最后的期限成交法：告诉客户时间、好处、损失1313）手续简单成交法：方便快捷）手续简单成交法：方便快捷1414）展望未来成交法：美梦成真）展望未来成交法：美梦成真1515）“最后一个问题最后一个问题”成交法：倾听疑问成交法：倾听疑问1616）先少量试用成交法：以客户利益为出发点）先少量试用成交法：以客户利益为出发点1717）真诚成交法：客观、建议）真诚成交法：客观、建议1818）3F3F成交法：感受、觉得、发觉成交法：感受、觉得、发觉18种常用的成交促成法种常用的成交促成法63 3、还没有结束、还没有结束1 1）整理客户资料并存档）整理客户资料并存档2 2）做好发货前的准备工作）做好发货前的准备工作3 3）催收货款）催收货款18种常用的成交促成法种常用的成交促成法6经典故事经典故事“没有我的允许，谁都不许进入那间屋没有我的允许，谁都不许进入那间屋子子”点评点评：当机遇就在眼前，当机遇就在眼前，但却是经过伪装的，但却是经过伪装的，你是否炼就你是否炼就“火眼金睛火眼金睛”因为因为机不可失，时不再来机不可失，时不再来18种常用的成交促成法种常用的成交促成法6最终结果：签单或不签单最终结果：签单或不签单签单前客户的跟进签单前客户的跟进签单后客户的跟进签单后客户的跟进2个不同时间段的客户跟进个不同时间段的客户跟进71 1、别让煮熟的鸭子飞了、别让煮熟的鸭子飞了电：马经理您好！今天打电话给您主要是想确认一电：马经理您好！今天打电话给您主要是想确认一 下昨天我给您发的资料您是否收到？下昨天我给您发的资料您是否收到？客：没有收到呀！客：没有收到呀！电：那我再发一次吧！谢谢！电：那我再发一次吧！谢谢！我相信您一定收到了我给您发的邮件，今天我相信您一定收到了我给您发的邮件，今天 打电话给您，主要是想向您请教一些关于细节方打电话给您，主要是想向您请教一些关于细节方 面的问题，希望您给我们多提宝贵建议，好吗？面的问题，希望您给我们多提宝贵建议，好吗？2个不同时间段的客户跟进个不同时间段的客户跟进7电：马经理您好，我今天打电话给您，是想请教贵电：马经理您好，我今天打电话给您，是想请教贵 公司最近有没有采购公司最近有没有采购XXXX产品方面的计划？产品方面的计划？客：我们暂时还没有。客：我们暂时还没有。我今天打电话给您是想告诉您两个消息，一我今天打电话给您是想告诉您两个消息，一 个是好消息，一个是坏消息，您是想先听好消息个是好消息，一个是坏消息，您是想先听好消息 呢，还是先听坏消息？呢，还是先听坏消息？2个不同时间段的客户跟进个不同时间段的客户跟进7电：马经理您好，今天打电话给您，是想看看贵公司的这个电：马经理您好，今天打电话给您，是想看看贵公司的这个 项目打算什么时候做？项目打算什么时候做？客：这件事我们现在还没有决定好，等定下来之后，我再和客：这件事我们现在还没有决定好，等定下来之后，我再和 你联系吧！好吗？你联系吧！好吗？电：那好吧！谢谢！电：那好吧！谢谢！我打电话给您是想告诉您，同行业的几家公司，包我打电话给您是想告诉您，同行业的几家公司，包 括括XXXX公司都准备跟我们合作了，如果您要享受先前我承公司都准备跟我们合作了，如果您要享受先前我承 诺您的优惠条件的话，请务必马上做决定。因为我们联诺您的优惠条件的话，请务必马上做决定。因为我们联 系多次了，我也想把这个机会留给您。系多次了，我也想把这个机会留给您。2个不同时间段的客户跟进个不同时间段的客户跟进7五种理由跟进五种理由跟进2个不同时间段的客户跟进个不同时间段的客户跟进71 1）与客户及其公司紧密相关的信息（电话销售人员）与客户及其公司紧密相关的信息（电话销售人员 可以通过报纸、互联网、杂志等一些渠道，了解可以通过报纸、互联网、杂志等一些渠道，了解 一些关于客户及其公司近期的活动信息），以这一些关于客户及其公司近期的活动信息），以这 些信息作为切入点，会让客户感觉你时时在关注些信息作为切入点，会让客户感觉你时时在关注 他、注意他。他、注意他。王总王总,您好，听说前两天您出差到美国纽约去您好，听说前两天您出差到美国纽约去 了，而刚好那两天是美国的世贸大厦被炸的时间，了，而刚好那两天是美国的世贸大厦被炸的时间，哎呦，可把我们担心死啦！哎呦，可把我们担心死啦！2个不同时间段的客户跟进个不同时间段的客户跟进72 2）关注客户所在行业的相关信息（可以与客户）关注客户所在行业的相关信息（可以与客户 共同探讨行业的发展趋势，让