电信整合销售系统培训介绍课件

电信政企客户整合销售系统电信政企客户整合销售系统建立与实施项目思路建立与实施项目思路许斌工作室目录引子引子1问题的分析问题的分析2解决方案管理工具解决方案管理工具3解决方案培训解决方案培训4流程及人员介绍流程及人员介绍5目录引子引子1一个电信政企客户经理小王的苦恼一个电信政企客户经理小王的苦恼我该怎么办。看来又要扣钱了这个月指标又没有完成产品实在太多了，现在有加上了移动业务的销售，客户就那么几个怎么可能完成的了这么多业务啊说实话，很多产品我根本不知道是干吗用的，公司的产品培训根本我听不懂，我一直卖的是固定电话和宽带啊，电信干吗要卖这些没用的东西？每天加了很多班，进销存还是卖不出去，可是领导还总是说我不够努力，说我没有好好跑客户！我已经很努力了啊！有些客户很可能会买，但是这个月来不及完成指标了，下个月指标又会变，不知道卖什么上个月辛辛苦苦卖了一套商务领航只有几十块钱收入，我还不如多推几个小灵通划算一个电信区分公司李经理的苦恼一个电信区分公司李经理的苦恼唉，这个月产品任务又没有完成转型产品特别是商务领航产品真的非常难卖，不知道问题出在哪里我知道大家都很努力了，特别是小王经常加班跑客户，可是除了督促他们多跑几家客户，我也没其他好办法业绩不好，收入就不高，现在大家情绪都很不稳定，抱怨很多，有的客户经理已经干脆不跑客户，做起兼职了很多人抱怨不公平，客户管理混乱。但客户经理们工作主要是都在外面，很难管理，以结果论英雄我觉得是挺好的管理办法呀也培训过几次了，但每次都是“培训前激动，培训时冲动，培训后一动不动”。应用效果很差业绩低下造成小王和李经理共同的表现业绩低下造成小王和李经理共同的表现情绪低落对公司的抱怨对产品的怀疑对管理层的怀疑消极抵触心理对市场的抱怨人浮于事目录引子引子1问题的分析问题的分析2战略转型从单一业务提供商转变为综合业战略转型从单一业务提供商转变为综合业务提供商务提供商“以客户为中心的营销体系”“从原来单一推销专业化产品，向未来满足客户差异化需求转变”“整体解决方案”经营策略转型基于客户需求的产品多元化经营策略转型基于客户需求的产品多元化销售策略转型销售策略转型整合销售时代整合销售时代整合销售体系的两个抓手整合销售体系的两个抓手客户管理系统客户经理管理系统销售管理者的能力模型全业务的整合销售体系建立整合销售管理系统发展整合销售队伍客户经理的能力模型工具通过工具降低管理的难度是快速提升业绩的保证培训通过培训提升人员队伍的能力是解决问题根本之道达成目标的手段结论结论以上分析表明目前困难的根本问题在于战略的转型落实在全业务整合销售的执行上。而全业务整合销售对之前或目前的销售管理系统和销售队伍提出了新的要求，这正是各省、市公司厄待解决的关键问题。销售管理体现在两方面：管好客户；管好客户经理。提升销售队伍能力落在两个人群：客户经理；销售管理人员对于实现全业务整合销售系统，我们认为落力于两个抓手：工具：目前销售队伍的能力和业务要求差距巨大，难以在短期内解决，但各地的实际情况都是需要迅速产生成绩的，矛盾很突出。所以必须降低工作难度，才能达成此方面的需求。针对客户和客户经理的管理形成工具，实现简单化、傻瓜化的管理，快速提升业绩；培训：销售队伍的能力是最终解决问题的基础和根本。所以对整个销售队伍的培训是必须的，而培训不足和有效性欠缺是形成目前问题的主要原因。基于工具和结合实务的培训是目前销售队伍最需要的。我们的理解目录引子引子1问题的分析问题的分析2解决方案管理工具解决方案管理工具315管理方面存在问题管理方面存在问题16对于四个问题分别用四个工具予以解决。对于四个问题分别用四个工具予以解决。低低效效和和混混乱乱的的销销售售过过程程透透明明化化和和标标准准化化的的销销售售管管理理系系统统政企客户信息关键数据缺失，营销目标设定不合理；政企客户信息关键数据缺失，营销目标设定不合理；1按照产品线设计客户档案系统，使按照产品线设计客户档案系统，使营销决策数据化营销决策数据化；1销售管理人员不能有效管理客户经理的销售行为；销售管理人员不能有效管理客户经理的销售行为；2设计销售过程管理工具系统，使设计销售过程管理工具系统，使销售过程表格化销售过程表格化；2客户经理不能找到产品带给客户的价值；客户经理不能找到产品带给客户的价值；33客户经理不能将产品特征和客户利益挂钩；客户经理不能将产品特征和客户利益挂钩；4设计产品销售流程，使设计产品销售流程，使需求分析标准化需求分析标准化4设计产品销售手册，使设计产品销售手册，使方案设计傻瓜化方案设计傻瓜化流程化管理流程化管理目录引子引子1问题的分析问题的分析2解决方案管理工具解决方案管理工具3解决方案培训解决方案培训4对培训方案的理解对培训方案的理解政企客户销售队伍能力重建：是在政企客户市场中国电信转型成功的关键。因为只有建立具备适合新的战略和业务的销售队伍才能真正将电信重组后的整合优势发挥出来，而目前电信在产品、架构方面的调整都已经渐具雏形，但销售队伍包括销售管理人员和客户经理的能力还有较大差距。原因就在于我们进入了新的领域，遇到了新的问题，而这些都是电信从未面对过的。对于建设销售队伍的培训系统，我们认为必须遵循一下原则：系统性：销售队伍中的多个岗位（例如客户经理，管理人员，支撑人员等）学习和应用的知识应该来自统一的核心思想；延续性：培训不应该是一次完成的而应该有计划和延续性，应按照不同工种的特定规律分阶段、分层次多次进行；定制性：要解决“培训三动”的尴尬，根据当地产品，当地市场，当地客户定制课程是培训成功的关键；我们的理解人员转型人员转型客户经理能力模型客户经理能力模型对内协调管理能力对内协调管理能力产品知识产品知识客户知识客户知识对外销售能力对外销售能力客户经理能力模型客户经理能力模型客户经理整合销售培训体系客户经理整合销售培训体系专业知识客户需求分析客户需求分析商业组织需求分析企业生命周期需求分析零售行业需求分析贸易行业需求分析旅游酒店行业需求分析学校教育行业需求分析生产制造行业需求分析传统服务业需求分析.。产品优势分析产品优势分析软件类产品优势分析：商务领航传媒广告类产品优势分析：号百，黄页，网站。服务外包类产品优势分析：呼叫中心，网络代维，主机托管。ICT硬件类产品优势分析：全球眼，系统集成，设备租赁。举例：内容要点举例：内容要点销售管理人员能力模型销售管理人员能力模型做事做事产品优势分析能力客户需求分析能力内部协调能力问题解决能力。管人管人考核与激励能力辅导与培训能力沟通能力。目录引子引子1问题的分析问题的分析2解决方案管理工具解决方案管理工具3解决方案培训解决方案培训4流程及人员介绍流程及人员介绍5研发中心技术人员座谈会市场部产品线管理人员一对一深访典型客户访谈市场需求调查竞争对手市场调查政企客户经理整合销售第一轮培训政企客户部管理人员销售培训政企客户经理整合销售第二轮训练商客部管理人员销售管理系统培训咨询工作的过程咨询工作的过程活动活动基于客户需求的产品分类销售过程管理工具政企客户经理销售课程教材商客销售管理人员销售管理课程教材推动在日常工作中全面实施销售管理系统和销售工具结果结果客户资料管理系统工具整合营销系统销售工具形成销售工具箱及销售管理工具升级版考察政企客户经理应用状况通过培训统一和树立整合销售思路，初步掌握销售工具箱基本版行业相关案例介绍行业相关案例介绍本项目已在电信运营商行业得到实施和高度认可。典型案例为河北网通本项目已在电信运营商行业得到实施和高度认可。典型案例为河北网通（现河北联通）连续两年的扩大采购（现河北联通）连续两年的扩大采购。20072007年年8 8月月20072007年年1111月月许老师为河北网通省商务客户部实施了全省许老师为河北网通省商务客户部实施了全省1111地市客户经理轮训（地市客户经理轮训（2 2轮，轮，1414期，共期，共5656天），培训客户经理天），培训客户经理600600多人，多人，900900多人次。多人次。20082008年年8 8月月20082008年年1212月月由于效果非常好，由于效果非常好，0808年省公司更要求全省商务客户部全员培训（年省公司更要求全省商务客户部全员培训（1 1轮，轮，2626期，共期，共104104天）培训人数达到天）培训人数达到11001100余人。余人。20082008年年8 8月月为河北网通商务客户部实施了为河北网通商务客户部实施了精细化销售工具精细化销售工具咨询项目。咨询项目。客户经理应用业绩采撷客户经理应用业绩采撷沧州市公司应用跟踪成果沧州市公司应用跟踪成果近两个月的时间卖了近两个月的时间卖了200200多套商务新动力，很多商务客户经理商务新动力的销售都多套商务新动力，很多商务客户经理商务新动力的销售都在在4 4个以上。个以上。客户经理应用跟踪成果客户经理应用跟踪成果石家庄网通王师傅运用了课程中的方法，在石家庄市某酒店做了近石家庄网通王师傅运用了课程中的方法，在石家庄市某酒店做了近8 8万元的酒店视万元的酒店视频点播系统集成项目（王先生是一位频点播系统集成项目（王先生是一位5050多岁的老员工，以前爬了近多岁的老员工，以前爬了近1010年的电线杆年的电线杆（线路员），对于技术基本不懂）；（线路员），对于技术基本不懂）；邯郸市分公司成安县的李红梅以前从来没有推出去过一套商务新动力，这次按照课邯郸市分公司成安县的李红梅以前从来没有推出去过一套商务新动力，这次按照课程中的思路，在二十几天的时间里卖了四套商务新动力给婚纱影楼公司，还给一家程中的思路，在二十几天的时间里卖了四套商务新动力给婚纱影楼公司，还给一家酒店做了混合组网光纤接入；酒店做了混合组网光纤接入；邢台网通郑师傅按照课程中整合营销的思路，在北方医院不仅做了邢台网通郑师傅按照课程中整合营销的思路，在北方医院不仅做了114114导航和黄页导航和黄页广告还反抢了电信广告还反抢了电信3434部电话；部电话；客户经理应用业绩采撷客户经理应用业绩采撷保定网通市场部按照许老师的课程内容对销售团队采取试点，其中侯惠红一周内做保定网通市场部按照许老师的课程内容对销售团队采取试点，其中侯惠红一周内做了一个酒店的光纤接入和了一个酒店的光纤接入和CRMCRM，并成功销售反请，并成功销售反请330330部固话。部固话。承德网通李秀华利用许老师课程中顾问式销售从客户利益出发，在承德网通李秀华利用许老师课程中顾问式销售从客户利益出发，在1 1个月时间业绩个月时间业绩翻了翻了4 4倍，把承德市的网络布线业务倍，把承德市的网络布线业务80%80%都承接下来。都承接下来。邢台网通沙河县的付先生，创造了邢台网通沙河县的付先生，创造了1 1个月黄页广告销售三十三万多元的业绩。（黄个月黄页广告销售三十三万多元的业绩。（黄页是课前当地客户经理最头疼的业务）页是课前当地客户经理最头疼的业务）衡水网通周林，上次在授课中讲述了一个农信社的宽视界的案例，当时已经陷入僵衡水网通周林，上次在授课中讲述了一个农信社的宽视界的案例，当时已经陷入僵局。课后按照许老师的建议，通过努力客户现在很希望上马这个局。课后按照许老师的建议，通过努力客户现在很希望上马这个3737万的项目。万的项目。由于成功案例太多无法一一列举由于成功案例太多无法一一列举客户评价采撷客户评价采撷“我我们们河河北北网网通通从从上上到到下下，对对我我们们公公司司产产品品和和战战略略像像许许老老师师这这样样熟熟悉悉的的，可可能能只只有有我能和他我能和他PKPK了！了！”（笑）（笑）河北省网通商务客户部许卫岳总经理河北省网通商务客户部许卫岳总经理“这这次次的的培培训训非非常常成成功功，从从一一线线客客户户经经理理到到各各级级商商务务客客户户部部的的反反馈馈、评评价价都都很很高高，我们人力资源部也很高兴，希望多与像许老师这样深入了解网通专家合作。我们人力资源部也很高兴，希望多与像许老师这样深入了解网通专家合作。”河北省网通人力资源部曹喜顺副总经理河北省网通人力资源部曹喜顺副总经理“我我见见过过这这么么多多老老师师，许许老老师师是是最最棒棒的的，真真的的。现现在在全全国国没没有有能能够够像像许许老老师师这这样样把把我们公司的问题说的这么清楚的老师，我可以对这句话负责！我们公司的问题说的这么清楚的老师，我可以对这句话负责！”河北网通商务客户部黄天睿（负责培训工作）河北网通商务客户部黄天睿（负责培训工作）“说说句句老老实实话话，我我们们最最近近几几年年举举办办了了这这么么多多次次培培训训，能能够够想想这这一一次次这这么么成成功功的的确确实实不多。不多。”保定网通人力资源部张副主任保定网通人力资源部张副主任客户评价采撷客户评价采撷“许许老老师师的的课课程程对对我我们们帮帮助助非非常常大大，我我亲亲自自听听了了四四天天的的课课程程，我我真真没没想想到到网网通通的的产产品品有有这这么么多多卖卖点点，和和竞竞争争对对手手比比较较还还有有很很多多优优势势。最最重重要要的的是是，商商客客经经理理听听了了许许老老师师的的课课程程后后对对销销售售增增加加了了信信心心，而而且且以以往往不不科科学学的的工工作作方方法法我我们们马马上上要要进进行行改改进进。希希望望人人力力资资源源部部能能再再次次组组织织培培训训，下下次次请请许许老老师师给给我我们们讲讲讲讲具具体体的的话话术术，那那就就太太好好了！了！张家口网通商务客户部张自勤主任张家口网通商务客户部张自勤主任通通过过这这次次受受训训学学员员的的反反馈馈，他他们们都都对对许许老老师师的的课课程程评评价价非非常常高高。许许老老师师授授课课的的风风格格风风趣趣幽幽默默。但但我我认认为为最最重重要要的的是是，课课程程内内容容不不仅仅实实战战，而而且且还还在在课课后后给给他他们们留留下下了了具具体体的的销销售售工工具具，让让客客户户经经理理可可以以非非常常简简单单的的实实施施专专业业销销售售流流程程，实实现现了了销销售售的的简简单化。单化。唐山网通商务客户部姜副主任唐山网通商务客户部姜副主任 顾问介绍顾问介绍许斌（Michael Xu）先生十年营销沉积十年营销沉积八年的外资、世界五百强企业一线销售与营销管理经验，历任法国、美国、香港上市公司的华南区业务发展总监、销售部经理、高级客户经理等职位；三年民营企业总经理，副总经理管理沉积，使许老师对于大陆内外资企业的营销和管理现实有深刻理解。曾创造某五百强企业中国区最快成交记录精于新产品推广精于新产品推广 许老师十一次出国考察，足迹遍及欧、亚、澳三大洲二十余个国家地区，对于商业的发展趋势和市场变化阶段理解深刻；近十年的市场推广职业生涯中，大部分时间都是在所服务的企业进入中国的初期或早期，国内市场空白的情况下做市场培育和新产品推广工作的（无论是2000年的互联网营销概念的推广还是2002年服务外包概念的推广）。所以许老师在新产品推广方面有独特的见解。熟悉网通业务转型的目标行业熟悉网通业务转型的目标行业许老师的职业生涯是在广告，IT，服务外包和咨询四个行业度过。而这四个行业恰好是网通转型产品开拓的三个领域。应该说许老师是网通营销转型的最佳外脑。顾问介绍顾问介绍行业相关案例介绍行业相关案例介绍本项目已在电信运营商行业得到广泛采购和认可。在过去两年中，许老师与07，08连续两年为河北网通省商务客户部实施了系统的全员轮训，累积培训商务客户经理近2000人次。并于08年为其实施了精细化销售工具咨询项目。其他培训过的行业客户还包括：湖南联通；深圳电信，内蒙古电信，四川凉山州电信，南宁电信；北京网通，天津网通，泰安网通，德州网通，通化网通，齐齐哈尔网通，白城网通;新乡移动，安康移动，渭南移动，永州移动，宿州移动，衢州移动，广西移动。