购物中心餐饮招商与管理课件

餐饮招商与管理1.餐饮招商与管理1.目目录录什么是商业招商1品质提升的两方面体现2餐饮招商与管理的标准体系32.目录什么是商业招商1品质提升的两方面体现2餐饮招商与管理的标一、什么是商业招商1、商业招商：实现最大化商业价值的过程。2、招商人员是什么？o招商人员就是：“品牌买手”o将适合的品牌放在最适合他展现的位置上o是夺冠军的运动员3.一、什么是商业招商1、商业招商：实现最大化商业价值的过程。2一、什么是商业招商3、“品牌买手”冠军的招商人员必须应具备的素养：洞察力、感染力、执行力；专业度、敏感度；激情！4.一、什么是商业招商3、“品牌买手”冠军的招商人员必须应具一、什么是商业招商4、激情的作用：激情激情 发现发现 领悟领悟 探索探索 创新创新总结：总结：任何的商业项目都要创新，商业的个性是无法复制的！任何的商业项目都要创新，商业的个性是无法复制的！商业项目的构成：骨骼骨骼 血肉血肉 灵魂灵魂项目的最高境界：项目的最高境界：具有性格、个性、灵魂才有吸引力；具有性格、个性、灵魂才有吸引力；灵魂是无法复制的，可复制的是商业操作的模式！灵魂是无法复制的，可复制的是商业操作的模式！5.一、什么是商业招商4、激情的作用：总结：商业项目的构成：项目5、买手的体现与价值三、餐饮招商与管理的标准体系永争冠军永争冠军激情四射激情四射不轻言放弃不轻言放弃对客户负责对客户负责不自以为是不自以为是价值总结：价值总结：客户是被感动的客户是被感动的而不是被搞定的而不是被搞定的6.5、买手的体现与价值三、餐饮招商与管理的标准体系永争冠军激情招商人员必须具备的心态三、餐饮招商与管理的标准体系1、长远发展的事业心2、良好的心理素质（懂得取舍之道，具备做大事的耐心、毅力）3、强烈的好奇心，随时关注商业市场变化多听多听修心修心修道修道多看多看多问多问修缘修缘综上所述：7.招商人员必须具备的心态三、餐饮招商与管理的标准体系1、长远发提要品质提升的两方面体现28.提要品质提升的两方面体现28.品牌质量提升1时间把控提升2二、品质提升的两方面体现9.品牌质量提升1时间把控提升2二、品质提升的两方面体现9.1、品牌质量提升做大做强餐饮品牌库国内市场的前十名，当地区域市场前五名国内市场的冠军品牌、各品类中前三名当地区域市场前十五名A类类B类类C类类二、品质提升的两方面体现10.1、品牌质量提升做大做强餐饮品牌库 国内市场的前十名，当1、品牌质量提升a.（针对餐饮品牌库的管理）对于品牌库管理的方法：定期（半年或一年）对餐饮品牌依据情况进行评分定级，建立为A、B、C三级品牌及黑名单体系，与优质品牌加强合作，对劣质品牌列入黑名单。二、品质提升的两方面体现11.1、品牌质量提升a.（针对餐饮品牌库的管理）对1、品牌质量提升敏锐把握市场信息，对新出现的品牌进行充分调研与考察，随时掌握其动态，对其中符合项目定位的品牌要纳入品牌库，并加大引进力度。二、品质提升的两方面体现b.（针对国内新出现的餐饮品牌）12.1、品牌质量提升 敏锐把握市场信息，对新出现的品牌1、品牌质量提升适时开展全省招商，引进省内优质品牌，将项目作为其进入本地的第一站，并逐步形成项目自身独有的品牌体系。二、品质提升的两方面体现c.（针对首次进入当地的餐饮品牌）13.1、品牌质量提升 适时开展全省招商，引进省内优质品d.品牌库的建立思路二、品质提升的两方面体现项目品牌库项目品牌库项目品牌库项目品牌库项目品牌库项目品牌库总部品牌库总部品牌库14.d.品牌库的建立思路二、品质提升的两方面体现项目品牌库项目品1 1、餐饮平效、餐饮平效2 2、经营理念、经营理念3 3、管理团队、管理团队4 4、核心产品、核心产品5 5、装修品质、装修品质6 6、开店速度、开店速度7 7、消费者接受度、消费者接受度 二、品质提升的两方面体现f.餐厅筛选标准（如何评价餐饮品牌）15.1、餐饮平效二、品质提升的两方面体现f.餐厅筛选标准（如何评餐厅餐厅餐厅餐厅=人人人人文化文化品牌、精神品牌、精神菜品菜品出品、口味出品、口味连锁模式连锁模式运营运营管理管理+服务服务包装包装设计、装修、推广设计、装修、推广二、品质提升的两方面体现骨骨骨骨血血血血肉肉肉肉皮皮皮皮魂魂魂魂16.餐厅=人文化菜品连锁模式运营包装二、品质提升的两方面体现骨血项目集团总部建立餐饮品牌落位管理体系二、品质提升的两方面体现地方公司17.项目集团总部建立餐饮品牌落位管理体系二、品质提升的两方面体现2、时间把控提升图纸解读风、火、水、电等各项工程技术条件风、火、水、电等各项工程技术条件可行的品牌落位方案可行的品牌落位方案现场交底现场交底二、品质提升的两方面体现18.2、时间把控提升图纸解读风、火、水、电等各项工程技术条件可行2、时间把控提升意向意向签订签订合同合同签订签订进场进场确认确认时间节点把控时间节点把控招商管理时间控制表二、品质提升的两方面体现（如下表）19.2、时间把控提升意向签订合同签订进场确认时间节点把控招商管理时间工作内容备注开业前12个月1.组建团队2.市调摸底总部与地方公司共同确定意向客户开业前12个月10个月1.意向客户洽谈及签约确定初步商务条件及租赁区域开业前10个月8个月1.完成意向客户工程技术对接完成意向签约收取意向金开业前8个月6个月1.客户租赁合同签约2.客户装修方案图纸审核合同报批开业前6个月3个月1.最终确定商户装修方案2.商户进场装修签署进场确书/现场装修管控二、品质提升的两方面体现（大餐饮时间管控）20.时间工作内容备注开业前12个月组建团队总部与地方公司共同确定时间工作内容备注开业前12个月1.组建团队2.市调摸底战略品牌初步摸底开业前12个月10个月1.地方特色品牌意向洽谈2.连锁品牌确定意向餐饮招商完成30%开业前10个月8个月1.意向客户签约2.意向客户工程对接餐饮商户招商完成60%开业前8个月5个月1.客户租赁合同签约2.客户装修方案图纸审核餐饮完成招商80%开业前5个月3个月1.最终确定商户装修方案2.商户进场装修餐饮招商完成100%二、品质提升的两方面体现（步行街餐饮时间管控）21.时间工作内容备注开业前12个月组建团队战略品牌初步摸底开业前提要餐饮招商与管理的标准体系3（十步法）22.提要餐饮招商与管理的标准体系3（十步法）22.三、餐饮招商与管理的标准体系1、项目分析工作描述：深入了解项目o项目立地条件分析（区域位置价值）o项目产品条件分析（结构、硬件设施、软件配套等）o项目商业类型分析（ShoppingMall，社区商业，商务配套等）o集团对商业的期望o项目商业定位，分析适合的业态、确定目标商户o租赁条件商务条款，如：租金、租期、装修期、交房标准o分析成交指数（商户需求度、分析客户的心理价位、市场客观竞争情况等）阶段性目标：深知项目立地条件、产品特点等23.三、餐饮招商与管理的标准体系1、项目分析工作描述：深入了解项经验总结：三、餐饮招商与管理的标准体系1、知己知彼方可不败2、熟知自身特点，将增强客户对业务人员的信任和对项目的信心3、深入了解自身特点，有利于我方确定招商方向4、良好的定位规划描述，将提升客户对项目的投资成本24.经验总结：三、餐饮招商与管理的标准体系1、知己知彼方可不败2三、餐饮招商与管理的标准体系2、客户拓展工作描述：深入与客户摸底阶段性目标：收集相关客户信息，为筛选目标客户做准备o通过不同渠道收集客户o填写客户登记表o了解客户开店条件及开店计划25.三、餐饮招商与管理的标准体系2、客户拓展工作描述：深入与客户经验总结：三、餐饮招商与管理的标准体系1、电话沟通基本情况，如果客户有意向，最好能够面谈项目情况及招商现状2、特别的客户要特别对待26.经验总结：三、餐饮招商与管理的标准体系1、电话沟通基本情况，三、餐饮招商与管理的标准体系3、配对工作描述：通过观察能力、把握心理能力等完成配对工作阶段性目标：根据项目自身特点，寻找适合项目的商家o预约目标客户考察项目o开发新客户o预约面谈或看房，并完成客户资料登记表27.三、餐饮招商与管理的标准体系3、配对工作描述：通过观察能力、经验总结：三、餐饮招商与管理的标准体系1、项目考察（目的：a、提高商户精力及预算的投入b、缩短谈判周期）2、多个客户看房但不开店，证明可能我们分析有误3、针对客户反馈，及时调整带客户方向4、了解客户需求、有针对性的推介项目5、说清观点即可，点到为止28.经验总结：三、餐饮招商与管理的标准体系1、项目考察28.三、餐饮招商与管理的标准体系4、制作经营方案工作描述：利用专业的投资数据来清晰引导客户o指导客户完成方案并协助其修改方案o项目考察后要求客户马上做方案，如客户坚持不做方案，证明客户对项目不感兴趣。阶段性目标：要求客户针对项目提交经营方案29.三、餐饮招商与管理的标准体系4、制作经营方案工作描述：利用经验总结：三、餐饮招商与管理的标准体系1、给客户危机感、迫使客户投入（如：装修设计投入等）2、项目价格不是成交与否的决定因素3、不要对客户承诺任何条件，千万不要将自己当作销售员30.经验总结：三、餐饮招商与管理的标准体系1、给客户危机感、迫使三、餐饮招商与管理的标准体系5、面谈工作描述：我方与客户加深了解，进行有必要的沟通 面谈目标：加深双方认识，避免直接进入谈判经验总结：1、与客户面谈之前，要做好准备工作，面谈不是谈判，不要产生正面的矛盾，不要谈价格，价格由自己另做工作，报价要有技巧2、面谈时不要表示出明显的兴趣倾向，否则不利于条件洽谈31.三、餐饮招商与管理的标准体系5、面谈工作描述：我方与客户加深三、餐饮招商与管理的标准体系6、谈判 工作描述：o有策略的洽谈条件，解决重点问题o集中协调双方分歧，找出问题根源并及时寻求解决方案o找出双方原则性的不可变更条件（比如：租金、面积、租期等）谈判目标：促使最终签约32.三、餐饮招商与管理的标准体系6、谈判 工作描述：谈判目标经验总结：三、餐饮招商与管理的标准体系1、有意给客户制造危机感2、用自己的感染力去感染客户3、多谈几个客户，增加自己的底气4、设定成交期限，给双方设定明确的目标5、尽量让客户付出的更多，这样客户更不易放弃6、谈判要讲究策略（市场引导、公关战术、充分沟通）33.经验总结：三、餐饮招商与管理的标准体系1、有意给客户制造危机三、餐饮招商与管理的标准体系7、意向书工作描述：o确定商务条款（租金、租期、付款方式、交房标准、经营方向等）条款以简单为目的 面谈目标：双方签订意向书并交付定金经验总结：1、签意向书后，我方仍要定期与客户沟通，以防有变2、细心留意客户动向34.三、餐饮招商与管理的标准体系7、意向书工作描述：面谈目标：三、餐饮招商与管理的标准体系8、合同工作描述：o租赁一般采用的付款方式：“押1付3”o给租赁客户付款通知书 面谈目标：最终完成招商目的，确定租赁关系，准备进场装修经验总结：合同签约后，未必交租金35.三、餐饮招商与管理的标准体系8、合同工作描述：面谈目标：最三、餐饮招商与管理的标准体系9、进场经验总结：1、进场前的技术对接尤为重要，往往工程滞后无法顺利进场2、进场后的核心工作：管控商家装修节点，要求商家粘贴工程进度表10、品牌开业经验总结：人员往往是制约品牌开业的主要矛盾36.三、餐饮招商与管理的标准体系9、进场经验总结：1、进场前的技冠军品牌买手十六字真经三、餐饮招商与管理的标准体系结果提前结果提前 自我退后自我退后锁定目标锁定目标 专注重复专注重复37.冠军品牌买手十六字真经三、餐饮招商与管理的标准体系结果提前 谢谢 谢谢38.谢 谢38.oooo信心是成功的开始信心是成功的开始信心是成功的开始信心是成功的开始oooo恒心是成功的方法恒心是成功的方法恒心是成功的方法恒心是成功的方法谢谢您的关注！谢谢您的关注！信心是成功的开始