新产品上市关键环节案例课件

新产品上市销售新产品上市销售1课程大纲p案例分享案例分享p新产品上市关键环节（事前、事中、事新产品上市关键环节（事前、事中、事后）后）p职场训练关键点职场训练关键点课程大纲案例分享2课程介绍：v课程目标：让新产品职场训练系统化，从而提高新产品销售的绩效。v授课对象：基层职场训练岗人员v授课方法：讲授、案例分析v授课时间：2课时（90分钟）课程介绍：课程目标：3课程内容：v案例分析先进个例的学习v训练目的熟练掌握并销售新产品v训练方法会议，培训，通关，演练v训练步骤训练过程各个阶段的工作重点v训练职责明确各级人员责任 课程内容：案例分析4案例分析：v背景2012年2月28日XX新产品上市v公司XX省XX分公司v首卖月（2.28-3.31）绩效：案例分析：背景5案例操作步骤：v预宣导2月10日，专题“XX宣导版”（简易版）v列名单2月11日-2月22日，“30个福满客户名单”v公司正式培训2月23日，专题“XX宣导版”（完整版）v职场训练2月24日-2月27日，险种学习，话术学习，职场通关v后续跟踪训练2月28日3月31日，进单代表分享，每周三公司统一复习卖点以及话术，每日朗诵通关话术v效果评估4月1日，总结首卖月情况案例操作步骤：预宣导6训练目的：v通过新产品职场训练，营销员能够正确掌握新产品的保险条款，卖点，话术，以及准确寻找客户，从而实现新产品的熟练销售。训练目的：通过新产品职场训练，营销员能够正确掌握新产品的保7训练方法：v会议公司大早会主管早早会，职场早会，小组二会（夕会）v培训公司培训职场培训v通关职场通关v演练职场演练训练方法：会议8v开卖日前预宣导营销员列名单公司正式培训职场训练v开卖日后后续职场训练v效果评估动态评估静态评估训练步骤：开卖日前训练步骤：9开卖日前预宣导：v时间：新产品推出前10-15天v执行者：公司v内容：新产品简易宣导版专题（简单介绍背景，卖点以及客户群等）v要求：让营销员对产品有概念（背景，卖点）让营销员对产品有兴趣（意愿）让营销员知道去哪找客户（开拓）开卖日前预宣导：时间：10开卖日前营销员列名单：v时间：预宣导后的10-15天v执行者：各营业单位组训和职场经理v内容：列出30个客户名单v要求：新产品销售主要来自此名单的客户，一对一，落实到人。开卖日前营销员列名单：时间：11开卖日前公司正式培训：v时间：产品正式推出之前5天v执行者：公司v内容：新产品完整宣导版（详细介绍背景，卖点以及客户群等）v要求：正确了解新产品条款正确了解新产品卖点正确了解新产品客户群正确了解新产品开门话术，促成话术等开卖日前公司正式培训：时间：12开卖日前职场训练：v时间：新产品开卖前一周早会v执行者：各营业单位组训和职场经理v要求：周一新产品条款的落实学习周二新产品卖点以及话术的落实学习周三通关话术以及内容的学习（组训总结通关表格以及打分标准）周四通关周五通关开卖日前职场训练：时间：13开卖日后后续跟踪训练：v时间：新产品开卖日后4周早会v执行者：各营业单位组训和职场经理v要求：周二、周四上周新产品销售优秀者分享周三新产品卖点和话术每天早会时间加入固定模式：朗诵话术时间开卖日后后续跟踪训练：时间：14效果评估动态评估：v时间：流程每个阶段结束之后v执行者：公司以及职场组训v内容：根据单阶段目标进行评估（产说会人员，首日保费，列名单人数等）v要求：即时收集各类信息准确判断达成目标清晰规划下步目标效果评估动态评估：时间：15效果评估静态评估：v时间：新产品开卖一个月后v执行者：公司以及职场组训v内容：公司新产品绩效反馈（总保费，件均/人均保费等）各自职场新产品销售绩效反馈（总保费，件均/人均保费等）v要求：准确统计各类数据总结研究实达情况清晰规划下次目标效果评估静态评估：时间：16时间时间开卖开卖前前10-15天天开卖开卖前前10-15天天效果评效果评估（一）估（一）开卖前开卖前5天天效果评效果评估（二）估（二）开卖日开卖日前前5天天效果评效果评估（三）估（三）开卖日开卖日后后4周周效果评效果评估（四）估（四）执行者公司组训以及职场经理公司公司组训以及职场经理组训以及职场经理公司组训以及职场经理公司内容简易版新产品宣导业务员列30个客户名单列名单的人员数量完整版新产品宣导产说会人员产品条款、卖点、话术学习及通关首卖日保费、举绩、件数等职场早会跟进、强化新产品首卖月保费、举绩、件数等新产品职场训练行事历时间开卖开卖效果评估（一）开卖前5天效果评估（二）开卖日前517职责分工：v公司层面：氛围统一性严肃性（奖励，津贴等手段）紧张性（紧张度体现重视度）目标一致性（营管人员和职场经理）坚定性递进性（分解到位，责任到部门）执行快（启动要快，分工要快，行动要快）狠（通关要狠，奖罚要狠，措施要狠）准（方向要准，目标要准，市场要准）职责分工：公司层面：18职责分工：v营管人员和职场经理层面：氛围同步性（跟着公司步骤走）传递性（快速传递氛围给业务员）塑造性（塑造氛围给业务员）目标统一性（统一公司和业务员的目标）坚定性（坚定目标，矢志不渝）递进性（分解到位，责任到人）执行到位（公司安排，保质保量）节奏（节奏加快，传递紧张）严格（各个步骤，严格要求）职责分工：营管人员和职场经理层面：19职责分工：v营销员层面：氛围营造（跟随公司，集体营造市场氛围）扩大（放大效应，扩大氛围）目标设定执行超越执行快（销售要快速，拓展要抓紧）听话照做（跟着公司走，抓住销售机会）相信（相信公司，相信产品，相信推动）职责分工：营销员层面：20v简单事情重复做，让模式成为习惯v所有事情一起做，让公司成为整体v关键事情针对做，让细节成就成功职场训练三个点：简单事情重复做，让模式成为习惯职场训练三个点：22