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服装电商直播带货活动执行方案1服装电商直播带货活动执行方案1穿衣服的目的？21.实实用用2.地位地位3.美美观观，吸，吸引引异异性性穿衣服的目的？21.实用2目录要点1、消费心理现状2、顾客风格分析3、货品风格分析4、人货对接搭配5、美学连带销售3目录要点1、消费心理现状33第一第一节节消费心理现状分析4第一节消费心理现状分析4455营销方法的重心转移美学作为一种战略手段成为新的营销典范性能消性能消费费6品牌消品牌消费费个性消个性消费费营销方法的重心转移美学作为一种战略手段成为新的营销典范性能消7用用户户体体验验四要素四要素产产品品使用性使用性品牌文化品牌文化功能性功能性风风格格7用户体验四要素产品使用性品牌文化功能性风格7传统模式产品卖点推销产品为导向关注销售业绩，成交金额注重销售技巧、产品知识学习产产品品买买点点8满满足足顾顾客客需需求求为导为导向向关注关注顾顾客客穿穿着效着效果果，满满意意程度程度注重注重顾顾问问技技能，能，专业专业搭配技能的搭配技能的提提升升美学美学营营销销模式模式服服饰饰美美学学营销时营销时代代对对店店铺铺人人员员的重的重新新定定位位服服饰导师饰导师传统模式产品卖点推销产品为导向关注销售业绩，成交金额注重销售9美学营销时代营销人员两大核心能力 一、专业搭配能力1.服饰风格的识别能力2.顾客风格的识别能力 二、专业服务能力服务及沟通的技巧9美学营销时代营销人员两大核心能力 一、专业搭配能力服务第二第二节节顾客风格分析10第二节顾客风格分析1011闲闲情偶情偶寄寄“人之衣，不人之衣，不贵贵精而精而贵贵洁洁，不不贵贵丽丽而而贵贵雅，雅，不不贵贵与家相称与家相称，而而贵贵与与貌貌相相宜。宜。然人有生成之面，然人有生成之面，面面有有相相配之配之衣衣，衣有衣有 相配之色。相配之色。”11闲情偶寄“人之衣，不贵精而贵洁，不贵丽而贵雅，11121 12 23 34 412123412客户风格是有什么决定？顾顾客的客的外貌外貌顾顾客的客的嗜好嗜好顾顾客的客的穿着穿着心理心理适合适合1.嗜嗜好好性性（她的家庭背（她的家庭背景景和成和成长环长环境决定了其嗜好）境决定了其嗜好）人的穿人的穿衣由衣由两两个因个因素素决定：决定：2.适合性适合性13客户风格是有什么决定？顾客的外貌顾客的嗜好顾客的穿着心理适合13视觉视觉和感和感觉觉一定要分开一定要分开14古典的，古典的，优优雅的，雅的，大大气气的的，肤，肤色色白白的的，苗条苗条的的，可可爱爱的的，个个性性的的，时时尚尚的的，圆圆润润的的，肤肤 色色黑黑的的，知知性性的的，娇娇小小的的，肤肤色色适适中中偏偏白白，胖胖瘦瘦适适中中，健健康康的的，骨骨骼骼感感的的，大大五五官官，小小 五五官官，五五官官适适中中，摩摩登登的的，内内涵涵的的，面面部部清清 晰晰的的，面面部部柔柔和和的的，浪浪漫漫的的，帅帅气气的的，肤肤色色 适适中中偏偏黑黑，平平和和的的，亲亲切切的的，有有亲亲和和力力的的，前前卫卫的的，内内敛敛的的，典典雅雅的的，智智慧慧的的，脸脸型型偏偏 大大的的，脸脸型型偏偏小小的的，异异域域的的，感感性性的的，理理性性 的的，端端庄庄的的，柔柔美美的的，高高贵贵的的，自自然然的的，活活 泼泼的，的，现现代的，性代的，性感的感的判断一个人适合穿什么判断一个人适合穿什么风风格（格（第第一步）一步）：一定要一定要从从视觉视觉角角度度进进入，入，视觉和感觉一定要分开14古典的，优雅的，大气的，肤色白的，苗14 变变化化规规律律：小的小的 面部柔和的面部柔和的小的小的 面面部清晰的部清晰的大的、柔和大的、柔和大的、清晰大的、清晰从上到从上到下：小和大的下：小和大的变变化（化（脸盘脸盘大小，五官大小）大小，五官大小）从左到从左到右：模右：模糊糊和清晰和清晰的的变变化（化（清清晰度）晰度）16变化规律：小的 面部柔和的小的 面部清晰的大的、柔和大的15 1，判断一个人适合穿什么服饰风格一定要从视觉角 度进入 2，大小指的是脸盘的大小和五官的大小（1）脸型的大小，决定了服装廓形的大小；小脸形：适合穿合体的大脸形：适合穿宽松的（2）五官的大小，决定了装饰物的大小、衣服上的图案尺寸 的大小小眼睛：适合小图案大眼睛：适合大图案 图图案上的花色案上的花色类类型看个人型看个人嗜嗜好和个好和个人人背景；背景；当当顾顾客客说说不不喜喜欢欢图图案案时时要看是不喜要看是不喜欢图欢图案的案的类类型型还还是是不不喜喜欢欢有有图图案的案的171，判断一个人适合穿什么服饰风格一定要从视觉角 度进入16183，清晰度头发的颜色皮肤的颜色由这三色决定瞳孔的颜色与身高、体型无关，是看这三色的色差大小色差大色差大，清晰度，清晰度大大；色差小色差小，清晰，清晰度度小。小。（1）清晰）清晰度高的适合穿度高的适合穿艳艳色色，可以做加法搭配可以做加法搭配（2）清晰）清晰度适度适中中的适的适合合适中适中的的色色（3）清晰）清晰度低度低的的适合适合穿穿淡的色淡的色 ，适，适合合简简单单的，的，精精致的，致的，搭配搭配时时要要用用减法减法4，大小影响衣服廓形的大小，图案的大小清晰度影响穿着服饰的颜色发发色色肤色肤色瞳孔色瞳孔色183，清晰度头发的颜色皮肤的颜色由这三色决定瞳孔的颜色17风风格格（stylstyle e)管理管理视视窗窗斯文的斯文的个性的个性的小巧的小巧的大气的大气的动动静静变变化化大大 小小 变变 化化18小静小动大静大动风格（style)管理视窗斯文的个性的小巧的大气的动静变化大分析其特征19分析其特征19四大四大标标准人群：准人群：小的 面部柔和的小的 面部清晰的大的 面部柔和的大的 面部清晰的四大标准人群：小的 面部柔和的小的 面部清晰的大的 面部柔和2021客户赞美词组管理小静：小动：小巧的，可爱的，甜美的，小巧的，个性的，前卫清纯的的，动感的，亮丽的大静：大动：大气的，优雅的，端庄大气的，现代的，摩登的，知性的，内敛的，的，华丽的婉约精致的21客户赞美词组管理小静：小动：小巧的，可爱的，甜美的，小巧人的人的风风格看什格看什么么?1.看大小看大小脸脸型型+五官五官2.看看动动静静脸脸部清晰度部清晰度22人的风格看什么?1.看大小脸型+五官2.看动静脸部清晰度22转训要点1，风风格判断格判断第一步第一步 视视觉觉/感感觉觉分开分开2，人的，人的视觉视觉风风格格 80%看一个人的面部看一个人的面部特特征征3，风风格的两格的两个重要个重要指指标标 大小和大小和动动静静4，大小主要，大小主要看看 脸脸型和五官型和五官的的大大小小5，动动静主要静主要看看 脸脸的清晰度的清晰度6，顾顾客客风风格格管理管理视视窗窗 顾顾客客风风格的格的管理管理工工具具7，顾顾客客赞赞美美词组词组管理管理 找到找到视觉视觉特特点，点，赞赞美感美感觉觉特点特点23转训要点1，风格判断第一步 视觉/感觉分开23第第三三节节服服饰饰风风格格分析分析24第三节服饰风格分析24四大四大标标准人群：准人群：小的 面部柔和的小的 面部清晰的大的 面部柔和的大的 面部清晰的四大标准人群：小的 面部柔和的小的 面部清晰的大的 面部柔和25272726异域的异域的考究的考究的摩登的摩登的现现代的代的风风格格总汇总汇小大可可爱爱的的淑女的淑女的前前卫卫的的帅帅气的气的绚丽绚丽的的 罗罗曼的曼的自然的自然的 田园般的田园般的优优美的美的 柔美的柔美的都市的都市的运运动动的的 个性的个性的浪漫的浪漫的奢奢华华的的古典的古典的28异域的考究的摩登的风格总汇大可爱的淑女的前卫的绚丽的 罗曼的27292928 服装服装视觉视觉构成元构成元素素：色色（艳艳浊浊，色色差差）形形（廓廓形形，款款式式）质质（材（材质质，面料）面料）所有感觉都来自于视觉30动动静静变变化化大大 小小 变变 化化斯文斯文个性个性小巧的小巧的大气的大气的小巧的、斯文的小巧的、斯文的小巧的、个性的小巧的、个性的色调柔和的、色差色彩鲜艳的、色差小、款式小而简约、大、款式小而另类、面料精致、弱光泽材质特别的（面料粗糙，有光泽）大气的、斯文的大气的、斯文的大气的、个性的大气的、个性的同上同上服装视觉构成元素：色（艳浊，色差）形（廓形，款式）质2931风风格格（stylstyle e)管理管理视视窗窗静静动动动动静静变变化化大大 小小 变变 化化小小大大小静小静小小动动大静大静大大动动31风格（style)管理视窗静动动静变化大 小 变 化小大3031313232333335场合会变、风格短时间内是不会变的35 场合会变、风格短时间内是不会变的343612345678眼大选宽条纹，眼小选细条纹3612345678眼大选宽条纹，眼小选细条纹3537每件衣服后面都站着一个人，通过形、色、质找出对应的人45376128374537612836分析服饰的特征37分析服饰的特征37转训要点1，服，服饰风饰风格格分析要分析要点点视觉视觉感感觉觉分开分开2，服，服饰风饰风格格三要三要素素色色、形、形、质质3，看大，看大小小外外轮轮廓（廓（廓廓形）形）内内轮轮廓（廓（图图案、案、扣扣子、子、兜兜等内等内装装饰饰）4，看，看动动静静色色、形、形、质质只要一个明只要一个明显动显动则则动动，都都明明显显静静则则偏偏静静5，服，服饰风饰风格格管理管理视视窗窗（不（不同同类类型型人人的服的服饰饰规规律）律）6，只需分出，只需分出大致的大致的倾倾向性向性即即可，可，不不需太需太过过精精确确38转训要点1，服饰风格分析要点视觉感觉分开38第第四四节节人人货货对对接接39第四节人货对接39？40风风格管理格管理视视窗的作用窗的作用？40风格管理视窗的作用什什么么是是风风格？格？41风风格就格就是是不不同事同事物物类类似似属属性的性的组组合合体体现现风风格从格从视视觉觉上来看，有大小上来看，有大小动动静静类别由消费者定，我们可以做的是色差大小、图案、饰品的建议什么是风格？41风格就是不同事物类似属性的组合体现类别由消费43434244444345五官的大小决定装饰物的大小五官的清晰度决定服装的个性化脸型的大小服装轮廓的大小45五官的大小决定装饰物的大小4446转训转训要要点点1，如何，如何呈呈现现着装着装风风格？格？2，大小，大小：外：外对对外外，内，内对对内内3，动动静静：动动配配动动，静配静，静配静46转训要点1，如何呈现着装风格？4547销售中的色彩搭配不是在卖衣服，是在卖方案，卖色彩也是在卖方案47销售中的色彩搭配不是在卖衣服，是在卖方案，464848474919155433731251374961677776757473由 浅 到 深由浊到艳4919155433731251374961677776754850纯纯度：度：艳浊艳浊明度：深浅明度：深浅PCCS色调图50明度：深浅PCCS色调图49调调图图：50调图：505151适合穿到这两套衣服的客户分别具有什么共同点和不同点？52适合穿到这两套衣服的客户分别具有什么共同点和不同点？5254皮肤深浅决定服饰深浅色面积比 肤色浅的，整体服饰浅色大于深色肤色深的，整体服饰色深色大于浅色54皮肤深浅决定服饰深浅色面积比 肤色浅的，整体服饰浅色大于53545455555656转训要点1，色彩是风格的一个重要部分2，色差管理工具色调图3，认识色调图深浅艳浊4，色差对接关系深对深、浅对浅、柔和对柔和、清晰对鲜艳57转训要点1，色彩是风格的一个重要部分57如何完成如何完成跨跨类别连带类别连带？58如何完成跨类别连带？58服装搭配思路服装搭配思路2，确定单款不论选什么单款、只要搭配出来都可以明确顾客适合数据：颜色、大小、动静1，明确结果明确顾客嗜好是什么长得柔和的人用点缀法3，组合搭配长得清晰的用呼应法59服装搭配思路2，确定单款不论选什么单款、只要搭配出来都可60606161转训要点1，单单件衣服件衣服对对接不接不是是最重最重要要的，的，搭搭配配结结果果最最重要重要2，通，通过单过单件件服服饰饰找找到到搭配搭配方方向，向，明明确确结结果果，动动静静 调调和和3，大小不可，大小不可以跨越以跨越，动动静静可可以相以相对对跨越跨越4，动动的人用的人用加法，加法，结结果偏果偏动动5，静的人用，静的人用减法，减法，结结果偏静果偏静62转训要点1，单件衣服对接不是最重要的，搭配结果最重要62第第五五节节美美学学连连带带销销售售63第五节美学连带销售63顾顾客不喜客不喜欢欢推推销销，但但喜喜欢购欢购买买我我们们需要需要做做的的就是就是引引导导顾顾客客向向 购购买买的的方向方向前前进进64美学营销时代导购三件事1，产品定向2，引导体验3，促进成交顾客不喜欢推销，但喜欢购买64美学营销时代导购三件事1，产美学连带四步曲1，看风格产品定向2，问需求653，多套试4，巧赞美引导体验促进成交美学连带四步曲1，看风格653，多套试4，巧赞美引导体验促进67美 学 专 业 连 带 第 一 步看看风风格格67美 学 专 业 连 带 第 一 步看风格6668686769廓形大小大小图案色彩动动静静面料黑白黑白看看着装着装规规律律:廓形适中偏大,图案夸张,大(大小)款式个性,面料个性,适合鲜艳色,色差大(动静)深多浅少(黑白)配色69廓形黑白看着装规律:廓形适中偏大,图案夸张,大(大小)6870美 学 专 业 连 带 第 二 步问问需求需求70美 学 专 业 连 带 第 二 步问需求69主主动动询询问问，产产品定向品定向询问询问方方向向:1,问场合2,问嗜好(色彩,动静)3,问品类70主动询问，产品定向询问方向:70场场合合职业职业社交社交休休闲闲常常规职场规职场一般一般职场职场大社交大社交小社交小社交都市休都市休闲闲家居休家居休闲闲运运动动休休闲闲71场场合合分分类类场合职业社交休闲常规职场一般职场大社交小社交都市休闲家居休闲7345123判断着装场合？职场休闲社交一般职场家居休闲7343判断着装场合？职场休闲社交一般职场家居休闲7274 每个每个人人都都穿穿衣服衣服，衣衣服与服与人的人的知知识识教教养一养一样样，都都在在显显示示着着人人们们的心的心灵灵思思想。想。服装语言就像说话一样，每个人都有 他特有的“字库”并且运用个人不同 的音调和语义！74每个人都穿衣服，衣服与人的知识教 服装语言就像说7375模版1：导购：欢迎光临，顾客：-（顾客没有说话，在一组服装前停下来）导购：-小姐，这是我们今年的流行款，非常优雅怀旧，经典 弧线中腰设计，精致而特别的褶皱，穿上去非常时尚。模版2;导购：欢迎光临，顾客：-（顾客没有说话，在一组服装前停下来）导购：“小姐，您好！这是我们的米咖系列，色彩比较典雅，款式设计简洁优雅，细节的中腰弧线和褶皱设计非常精致特别，非常适 合您知性的气质。请问您喜欢素雅大方一点的款式还是个性一点的？我可以帮您介绍一下”顾客：-我还是喜欢简单大方一点的分析话术中的有效信息75模版1：分析话术中的有效信息7476美 学 专 业 连 带 第 三 步多套多套试试76美 学 专 业 连 带 第 三 步多套试7577多 套 试 的 关 键 点 在 于一一、提高、提高试试衣率：衣率：阐释卖点二二、提高、提高连连带带率：率：多套搭配77多 套 试 的 关 键 点 在 于一、提高试衣率：76781 12 23 34 45 56 61 1、卖卖点点总结总结场合搭配适合的人体型的修饰面料流行元素7811、卖点总结场合搭配适合的人体型的修饰面料流行元素77792 2、连带连带搭配思路搭配思路一,纵向搭配思路解析 成套搭配二,横向搭配思路解析 场合搭配792、连带搭配思路一,纵向搭配思路解析 成套搭配7880美 学 专 业 连 带 第 四 步巧巧赞赞美美80美 学 专 业 连 带 第 四 步巧赞美7981巧赞美步骤因为您是样子所以您适合(色彩,款式)整体感觉描述顾客气质形象阐述推荐理由(人货对接关系)带领顾客进入情境81巧赞美步骤因为您是样子所以您适合(色彩,款式)整体8082美学美学营销营销口口诀诀 顾顾客客识别识别口口诀诀1,1,看大小看大小2,2,看看动动静静3,3,看深浅看深浅 连带连带搭配思路：搭配思路：纵纵向搭向搭配配:成套成套 横向搭横向搭配配:场场合合 连带销连带销售四步曲：售四步曲：1,1,看看风风格格2 2,问问需求需求3 3,多套搭多套搭4,4,巧巧赞赞美美82美学营销口诀 顾客识别口诀3,看深浅 连带搭配思路：8182一一级课级课程目程目标标:一一,推推荐荐试试衣衣,相相对对拿拿准准-试试衣衣率率 直接直接对应对应法法排除法排除法 先先顺顺从从后后调调和法和法二二,快快速提升速提升高高连带连带-连带连带率率 控制控制结结果果,动动静静调调和和,成套成套试试衣衣 建立建立信信任任,利用利用场场合合,多套多套连带连带三三,巧巧赞赞美快速成美快速成交交-成交率成交率82一级课程目标:一,推荐试衣,相对拿准-试衣率店店铺铺教教练练机制机制1,专业工具2,执行步骤3,搭配手册1,系统课程2,内部复制3,客户教育1,激励考评体制2,服务规范执行3,神秘顾客检查4,系统竞赛规划83店铺教练机制1,专业工具1,系统课程1,激励考评体制83接触期接触期僵硬期僵硬期柔柔软软期期挫折期挫折期84接触期僵硬期柔软期挫折期84谢谢 谢谢!85谢 谢85
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