方案营销培训教程课件

Solution sellingSOLUTION SELLING方方 案案 营营 销销Solution selling为为 了了更更 好好 的的 销销 售售更更 多多 的的 提提 成成更更 高高 的的 收收 入入课程目的Solution selling全世界最伟大的推销员全世界最伟大的推销员Solution selling全世界最伟大的推销员全世界最伟大的推销员乔乔.吉拉吉拉德德Solution selling那是传统行业永恒不变的销售那是传统行业永恒不变的销售法则，对于互联网这个新型的法则，对于互联网这个新型的销售行业，谁能成为新世纪的销售行业，谁能成为新世纪的销售之王呢？销售之王呢？Solution selling必定是一直用心为客户提供最必定是一直用心为客户提供最超值的互联网企业信息化服务超值的互联网企业信息化服务的今科的精英！的今科的精英！Solution selling 今科产品的销售特点及策略今科产品的销售特点及策略 方案营销策略方案营销策略 推销的原则和技巧推销的原则和技巧 方案营销的方案怎么写方案营销的方案怎么写 结语结语提纲提纲Solution selling今科产品销售特点今科产品销售特点 皇帝的新衣皇帝的新衣Solution selling今科产品销售特点今科产品销售特点 q 观观 念念q 无无 形形 的的q 学习和解释学习和解释(说明说明)的困难的困难q 需要客户作出重要改变的事需要客户作出重要改变的事q 销售过程复杂销售过程复杂q 销售周期长销售周期长q 客户实际情况及需求各异客户实际情况及需求各异q 当黄金被染成了黑色怎么办？当黄金被染成了黑色怎么办？皇帝的新衣皇帝的新衣Solution sellingSolution Selling今科产品销售特点今科产品销售特点 Solution SellingSolution selling解决办法解决办法 Solution selling方案营销的作用1 1、完整的解决方法、完整的解决方法Solution selling方案营销的作用2 2、专业的服务方法、专业的服务方法Solution selling方案营销的作用3 3、科学的销售方法、科学的销售方法Solution selling方案营销的作用4 4、实力的展现方法、实力的展现方法Solution selling销售中你会碰到的角色销售中你会碰到的角色负责人负责人受益者受益者竞争对手竞争对手业务业务/技术技术 /行政行政 等人员等人员财务财务决策层主管者决策层主管者决策者决策者 (POWER)(POWER)方案营销策略方案营销策略Solution selling销售中你会碰到的角色销售中你会碰到的角色 方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远；销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远；你联络的人中角色不对，这个单不会赢。你联络的人中角色不对，这个单不会赢。方案营销策略方案营销策略Solution sellingPhase I Phase II Phase III客户购买三步曲客户购买三步曲 Need Definition Evaluate Alternatives Take Action方案营销策略方案营销策略定义需求阶段评价方案阶段判断风险，实施采购阶段Solution selling我是否真的对此有需求？我应该如何解决该需求？该需求需要花费多少钱？一、定义需求阶段一、定义需求阶段销售员的任务：销售员的任务：帮助用户制定需求帮助用户制定需求-明确存在的问明确存在的问题，及问题解决方案，使我们的产题，及问题解决方案，使我们的产品有资格入围品有资格入围Solution selling二、评价方案阶段二、评价方案阶段对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？”评估费用：“能否买的起？”销售员的任务销售员的任务:充分展示我们的方案并帮助客充分展示我们的方案并帮助客户评估费用户评估费用Solution selling三、判断风险，实施采购阶段三、判断风险，实施采购阶段我能否承担起这个项目？我能否得到最优惠的价格？如果项目失败了我怎么办？如果项目耽搁了我怎么办？如果什么也没做我怎么办？合同签定后，销售员能否继续信赖？销售员的任务：销售员的任务：打消顾虑，完成销售！打消顾虑，完成销售！Solution selling怎怎 样样 让让 人人 买买“病痛病痛”(PAIN PAIN)将会有将会有“病痛病痛”“病痛病痛”导致的后果，您的导致的后果，您的“目标目标”您的您的 .“.“VISIONVISION”=(”=(我要的我要的)证明是证明是“正当的成本正当的成本”克服克服“风险风险”顾虑顾虑 证明是证明是“合理的价格合理的价格”促进促进“行动行动”方案营销策略方案营销策略Solution selling订订 单单 PAIN+VISION+POWER =SALE方案营销策略方案营销策略“病痛”+梦想+确定=销售Solution selling购买三步曲进程中的购买三步曲进程中的心理曲线心理曲线Phase I Phase II Phase IIIRisk 危险 Needs 需求Cost 费用Solution 解答解答 Level ofConcernTimeSolution selling客户最重要的需求客户最重要的需求 =你有答案的需求你有答案的需求小结：小结：需求定义阶段工作需求定义阶段工作PAIN记录客户需求记录客户需求管理和控制客户需求管理和控制客户需求方案营销策略方案营销策略Solution selling 第第1 1阶段工作：需求管理阶段工作：需求管理 机智地了解需求机智地了解需求 认真分析需求认真分析需求 扬长避短的扬长避短的“发展需求发展需求”使需求稳定下来使需求稳定下来方案营销策略方案营销策略Solution selling注意：注意：需求定义阶段工作需求定义阶段工作重视：关系到今后的难易重视：关系到今后的难易重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？稳步进入第稳步进入第2阶段：阶段：第第2阶段比第阶段比第1阶段投入成本大阶段投入成本大 第第2阶段比第阶段比第1阶段竞争更激烈阶段竞争更激烈你的你的.=对手的对手的“炮弹炮弹”“炒冷饭炒冷饭”周期更长、风险大周期更长、风险大方案营销策略方案营销策略Solution selling购买三步曲进程中的购买三步曲进程中的 心理曲线心理曲线Phase I Phase II Phase IIIRisk 危险Cost 费用Needs 需求Solution 解答解答Level ofConcernTimeSolution selling第第2 2 阶段工作：方案确认阶段工作：方案确认 您的您的 .“.“VISIONVISION”=”=我行的我行的 技术的技术的 实施的实施的 经济的经济的 方案营销策略方案营销策略Solution selling第第2 2 阶段工作：方案确认阶段工作：方案确认 常用的方法常用的方法 产品演示产品演示 项目建议书项目建议书 访问总部访问总部 考察客户考察客户 .方案营销策略方案营销策略Solution selling客户真正进入考虑期客户真正进入考虑期所有人所有人(有权利的人有权利的人)都知道实施都知道实施 系统后的好处系统后的好处有时间表有时间表 第第2 2 阶段工作条件：为目标客户服务阶段工作条件：为目标客户服务 方案营销策略方案营销策略Solution selling目标客户目标客户(5W+2P)为什么他们需要或想要一个新系统？为什么他们需要或想要一个新系统？(What)(What)财务有计划吗？财务有计划吗？(PianPian )谁是决策人物？他想要吗？谁是决策人物？他想要吗？(Who)(Who)决策过程怎样？决策过程怎样？(What)(What)什么是基本决策因素？什么是基本决策因素？(What)(What)大致时间表？大致时间表？(PianPian)谁是竞争对手？谁是竞争对手？(Who)(Who)方案营销策略方案营销策略Solution selling关关 于于 产产 品品 演演 示示目的目的准备剧本准备剧本(对象、内容、演员、对象、内容、演员、.)演示控制演示控制演示后评价和控制演示后评价和控制 做正确的事，做正确的事，(战略战略)正确的做事！正确的做事！(战术战术)方案营销策略方案营销策略Solution selling关关 于于 方方 案案 书书是时候吗？是时候吗？诊断诊断 PAIN期望目标期望目标竞争对手竞争对手方案的风险和风险控制方案的风险和风险控制方案营销策略方案营销策略Solution selling关关 于于 客客 户户 参参 观观是时候吗？是时候吗？期望目标期望目标参观前的准备参观前的准备(老客户、内容准备、内容沟通、老客户、内容准备、内容沟通、.)参观控制参观控制（多听少看）（多听少看）参观后评价和控制参观后评价和控制参观的风险和风险控制参观的风险和风险控制方案营销策略方案营销策略Solution selling决定生死的比较表决定生死的比较表考虑因素考虑因素 公司公司A 公司公司B 公司公司C 时时 间间？谁谁 做做？怎怎么么办办？正式决策标准正式决策标准Solution selling 第第3 3 阶段工作：结束订单阶段工作：结束订单 方案营销策略方案营销策略Solution selling购买三步曲进程中的购买三步曲进程中的心理曲线心理曲线Phase I Phase II Phase IIIRisk 危险Cost 价值Needs 需求Solution 解答解答Level ofConcernTimeSolution selling 克服克服“风险风险”顾虑顾虑 证明是证明是“合理的价格合理的价格”促进促进“行动行动”第第3 3 阶段工作：促进决策阶段工作：促进决策 方案营销策略方案营销策略Solution selling面对风险异议面对风险异议 坚定自己的信心坚定自己的信心 让客户感动让客户感动 恰当的回答恰当的回答 合理的技巧使用合理的技巧使用 适当的适当的“暗示暗示”方案营销策略方案营销策略Solution selling关关 于于“PUSH”PUSH”时间理由时间理由价格理由价格理由利益理由利益理由其它理由其它理由注：注：“PUSH”PUSH”的的“度度”方案营销策略方案营销策略Solution selling 第第3 3 阶段之两进程工作：阶段之两进程工作：技术谈判技术谈判 （解决方案的确认）（解决方案的确认）商务谈判商务谈判 方案营销策略方案营销策略Solution selling 技术技术 谈判谈判 项项 目目 目目 标标 方方 案案 概概 说说 软件模块配置软件模块配置 实实 施施 方方 案案 培培 训训 方方 案案 服服 务务 方方 案案 方案资源一览方案资源一览方案营销策略方案营销策略Solution selling 商务谈判程序商务谈判程序 导导 入入 阶阶 段段 概概 说说 阶阶 段段 明明 示示 阶阶 段段 交交 锋锋 阶阶 段段 妥妥 协协 阶阶 段段 协协 议议 阶阶 段段方案营销策略方案营销策略Solution selling第三章第三章销售中的原则及技巧销售中的原则及技巧Solution selling产品销售的基本原则产品销售的基本原则不销：没有不销：没有“病痛病痛”或无或无“改革改革”意意识的识的“开药方开药方”前必须先诊断前必须先诊断 客户购买的客户购买的“三阶段三阶段”“产品产品”=买家的买家的“愿景愿景”你不能去卖给不买的人你不能去卖给不买的人 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧Solution selling怎怎 样样 让让 人人 买买“病痛病痛”(PAIN PAIN)将会有将会有“病痛病痛”“病痛病痛”导致的后果，您的导致的后果，您的“目标目标”您的您的 .“.“VISIONVISION”=(”=(我要的我要的)证明是证明是“正当的成本正当的成本”克服克服“风险风险”顾虑顾虑 证明是证明是“合理的价格合理的价格”促进促进“行动行动”销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧Solution selling如何做到受人尊重的销售如何做到受人尊重的销售必须坚信能带给客户有价值的东西将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户让客户在整个销售中感觉良好（买/卖）让客户得到所期望应该得到的东西 解决问题的金钥匙：解决问题的金钥匙：整个销售过程中都应让客户感觉到你整个销售过程中都应让客户感觉到你有站在他的立场上有站在他的立场上Solution selling解决方案的销售解决方案的销售解决方案的销售是过程的销售并不是销售产品，而应站在用户的角度考虑产品如何解决用户的实际问题通常面对非专家型的采购对象容易获胜销售员很好控制整个销售过程容易获胜销售对象必须在整个销售过程感觉良好销售的重新定义：销售的重新定义：帮助销售对象改进现在的情况帮助销售对象改进现在的情况Solution selling你的你的SalesSales是哪个级别？是哪个级别？Level 1Level 2Level 3专注专注于于定位于定位于技技 能能财财 务务关关 系系事事 情情产品产品/服务服务技技 术术价价 格格执行执行者者过过 程程业务流程业务流程系系 统统成成 本本管理者管理者结结 果果策策 略略解决方案解决方案价价 值值决策者决策者WhatWhyConfidentialSolution selling成功销售成功销售 的的 要要 素素 销销 售售 技技 术术 熟熟 悉悉 产产 品品 知知 己己 知知 彼彼 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧Solution selling销销 售售 过过 程程 中中 的的 重重 要要 点点 ！销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧Solution selling1、重、重 要要 的的 方案书方案书您的计划您的计划 设计销售过程，提出并解决需求，建议的时间表，展望售后 服务 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧Solution selling 2、关、关 于于 拜拜 访访 创造拜访机会创造拜访机会 准备准备(分析对象、准备内容分析对象、准备内容)目标目标 拜访拜访(实现目标、延续计划实现目标、延续计划)再次确认成果再次确认成果 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧Solution selling 订单是一下子丢的！订单是一下子丢的！订单是慢慢丢的！订单是慢慢丢的！订单是不认真丢的！订单是不认真丢的！订单是不刻苦丢的！订单是不刻苦丢的！3 3、订单是怎么丢的？订单是怎么丢的？销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧Solution selling 订单赢在几个点上！订单赢在几个点上！订单赢在判断上！订单赢在判断上！订单赢在策略上！订单赢在策略上！订单赢在努力中！订单赢在努力中！订单赢在认真中！订单赢在认真中！4 4、订单是怎么赢的？订单是怎么赢的？销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧Solution selling第四章第四章方案营销中的方案怎么写？方案营销中的方案怎么写？Solution selling方案要写什么内容方案要写什么内容1、为什么做？、为什么做？2、怎么做？、怎么做？3、为什么找我们做？、为什么找我们做？Solution selling方案要体现什么内容方案要体现什么内容整合的思想整合的思想科学的解决方案科学的解决方案Solution selling写方案前的准备写方案前的准备客户的情况你了解了吗？客户的情况你了解了吗？公司的产品你清楚吗？公司的产品你清楚吗？让客户接受你观点的信心准让客户接受你观点的信心准备好了吗？备好了吗？Solution sellingOK！开始吧！开始吧！Solution selling推销人才并非天生，推销人才并非天生，而是要培训和磨练来的。而是要培训和磨练来的。这世间没有天才，这世间没有天才，只有努力、努力、再努力。只有努力、努力、再努力。爱爱 拼拼 才才 会会 赢赢！Solution selling“我成功的秘密相当简单，我成功的秘密相当简单，为了达到目的，我可以比为了达到目的，我可以比别人更努力、更吃苦，而别人更努力、更吃苦，而多数人不愿这样做。多数人不愿这样做。”推销大王推销大王 原一平原一平Solution selling走自己的路，让别人无路可走走自己的路，让别人无路可走 谢谢！谢谢！Solution selling培训该怎么做？快速入门篇Solution sellingTrain the Trainer什么是培训?培训技巧培训实施培训评估Solution sellingTrain the Trainer什么是培训?培训准备培训技巧培训评估Solution selling什么是培训?破冰游戏培训师的角色培训流程成人学习的模式Solution selling破冰游戏的目的破冰游戏的目的集中学员注意力集中学员注意力打破僵局打破僵局,让学员有归属感让学员有归属感消除学员间陌生感消除学员间陌生感了解学员，为开始培训做铺垫了解学员，为开始培训做铺垫破冰游戏Solution selling培训师的角色Solution selling培训需求分析培训设计培训实施培训评估培训跟踪培训流程Solution selling 成人学习的特点 经验导向 自我导向 成果导向成人学习的模式 成人学习的障碍工作经验的影响自我中心/习惯难改实用主义Solution selling成人学习的模式成人学习的方法成人学习的方法让他自己愿意改变让他自己愿意改变在亲自操作中学习在亲自操作中学习调整思考的角度调整思考的角度Solution selling成人学习的模式成人学习的原则通过感官来学习重复加深印象多互动和参与，避免枯燥轻松的环境更易学Solution sellingTrain the Trainer什么是培训?培训准备培训技巧培训评估Solution selling培训前的准备 场地布置场地布置 物料准备物料准备 设备检查设备检查 自我准备自我准备Solution selling培训前的准备 场地布置场地布置 物料准备物料准备 设备检查设备检查 自我准备自我准备Solution selling培训前-场地布置鱼骨式鱼骨式马蹄形马蹄形课桌式课桌式会议式会议式桌椅的摆放Solution selling 鱼骨式鱼骨式 讲台以学员为中心,互动性强容易形成小团体培训前-场地布置Solution selling 马蹄形马蹄形严肃认真很正式，须有很好的 技巧打破僵局不利于小组讨论与互动培训前-场地布置讲台Solution selling 课桌式课桌式讲台坐位角度比较统一 以讲师为中心 不利于小组讨论与互动培训前-场地布置Solution selling 会议式会议式讲台正式 以讲师为中心 气氛严肃培训前-场地布置Solution selling合理安排桌椅摆放重要性合理安排桌椅摆放重要性 确保以学员为中心确保以学员为中心 确保培训效果达到最佳确保培训效果达到最佳 确保学员在培训过程中感觉舒适确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神集中精神培训前-场地布置Solution selling培训前的准备 场地布置场地布置 物料准备物料准备 设备检查设备检查 自我准备自我准备Solution selling 签到表 学员手册 课程评估表 白板纸 计时器。培训所需书面资料 课程所需练习纸 以及培训道具 白板笔、铅笔、橡皮 培训小礼物 样品。培训前-物料准备Solution selling培训前的准备 场地布置场地布置 物料准备物料准备 设备检查设备检查 自我准备自我准备Solution selling测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）空调的温度视听器材（DVD,音箱，光碟）茶点或其它 电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）室内的灯光明暗度培训前-设备检查 器架Solution selling培训前的准备 场地布置场地布置 物料准备物料准备 设备检查设备检查 自我准备自我准备Solution selling培训前-自我准备 熟悉培训内容和流程熟悉培训内容和流程 形象形象-着装着装/面貌面貌/发型发型 振作精神振作精神,消除紧张情绪消除紧张情绪Solution sellingTrain the Trainer什么是培训?培训准备培训技巧培训评估Solution selling培训中 各类培训技巧各类培训技巧 有效培训方法有效培训方法Solution selling培训中 各类培训技巧各类培训技巧 有效培训方法有效培训方法Solution selling 演讲技巧演讲技巧 身体语言和语言表达技巧身体语言和语言表达技巧 提问技巧提问技巧培训中各类培训技巧Solution selling 演讲技巧演讲技巧 身体语言和语言表达技巧身体语言和语言表达技巧 提问技巧提问技巧培训中各类培训技巧Solution selling演讲技巧条理性条理性实际性实际性可信性可信性生动性生动性Solution selling 明确的顺序：一是一，二是二明确的顺序：一是一，二是二 如第一、第二、第三如第一、第二、第三，不能不能“还有一点还有一点”、“然后然后 ”有技巧的转换词、游戏、故事有技巧的转换词、游戏、故事 如如“刚刚我们刚刚我们 现在现在”演讲技巧条理性Solution sellingGreetingSelf-introTopictimeAgendaQ&A问候听众自我介绍介绍主题议程时间分配提问时间演讲技巧条理性开场白Solution selling 了解店铺货品情况；了解店铺货品情况；联系观众经历；联系观众经历；说明好处。说明好处。演讲技巧实际性Solution selling分享真实案例分享真实案例提供实物做试验提供实物做试验提供证明等多方信息提供证明等多方信息演讲技巧可信性Solution selling提问；提问；图片图片,影音资料；影音资料；故事故事,案例；案例；通过非口头形式进行强调；通过非口头形式进行强调；用语音语调阐述重要性。用语音语调阐述重要性。演讲技巧生动性Solution selling 演讲技巧演讲技巧 身体语言和语言表达技巧身体语言和语言表达技巧 提问技巧提问技巧培训中各类培训技巧Solution selling身体语言 55%语言 7%语调 38%身体语言技巧Solution selling身体语言技巧动作手势姿势姿态面部表情身体移动目光交流Solution selling身体语言技巧关键词面部表情自然真诚，面带微笑目光交流自信友好，照顾全场姿势姿态站姿平稳、精神抖擞动作手势自然大方、运用得当位置移动合理适度，活跃气氛Solution selling语音语音语调语调语气语气语速语速语言表达技巧Solution selling语音快慢得当，适度停顿抑扬顿挫，富于感情语速语气坚定自信，详略有别语调声音宏亮，吐字清晰语言表达技巧关键词Solution selling 演讲技巧演讲技巧 身体语言和语言表达技巧身体语言和语言表达技巧 提问技巧提问技巧培训中各类培训技巧Solution selling 提问的好处使学员积极参与使学员积极参与,增加互动，活跃气氛增加互动，活跃气氛集思广益，启发思维集思广益，启发思维突出重点突出重点了解学员掌握程度了解学员掌握程度提问技巧Solution selling封闭式封闭式:回答者只需回答回答者只需回答“是与否是与否”开放式开放式:让回答者更详细的陈述所要表达的内容让回答者更详细的陈述所要表达的内容泛问式泛问式:询问的对象广泛询问的对象广泛,希望得到更多答案希望得到更多答案指定式指定式:指定固定人员回答指定固定人员回答 提问的方式提问技巧Solution selling提问后学员没有回答提问后学员没有回答回答的是错误答案回答的是错误答案回答的答案不清晰，很模糊回答的答案不清晰，很模糊学员所问的问题自己不知道答案学员所问的问题自己不知道答案喜欢争辩的学员喜欢争辩的学员 提问的尴尬提问技巧Solution selling“提问后学员没有回答提问后学员没有回答”重复所提问的问题重复所提问的问题对所提问题给予提示对所提问题给予提示指定某人回答指定某人回答提问技巧Solution selling“回答的是错误答案回答的是错误答案”肯定该学员的发言行为肯定该学员的发言行为询问其他学员是否有不同的答案询问其他学员是否有不同的答案给予适当的提示，再次提问给予适当的提示，再次提问提问技巧Solution selling“回答的答案不清晰，很模糊回答的答案不清晰，很模糊”肯定赞扬其回答肯定赞扬其回答重复模糊部分的答案，再次询问其他学员意见重复模糊部分的答案，再次询问其他学员意见提问技巧Solution selling“学员所问的问题自己不知道答案学员所问的问题自己不知道答案”把问题转给大家，从中寻找答案把问题转给大家，从中寻找答案需要再查阅资料后给回复需要再查阅资料后给回复坦白说不知道坦白说不知道提问技巧Solution selling“喜欢争辩的学员喜欢争辩的学员”保持冷静，肯定其提问的价值保持冷静，肯定其提问的价值告诉其时间有限，愿意课后私下交谈告诉其时间有限，愿意课后私下交谈提问技巧Solution selling培训中 各类培训技巧各类培训技巧 有效培训方法有效培训方法Solution selling知识技巧态度有效的培训促成学员什么改变？有效的培训促成学员什么改变？能力有效培训方法Solution selling讲授法讲授法头脑风暴头脑风暴小组讨论小组讨论角色扮演角色扮演案例分享案例分享多媒体多媒体店铺实地店铺实地有效培训方法Solution selling讲授法Solution selling讲授法系统的向学员传递知识,观点或信息解释科技、产品概念，总结其好处，优点，强调卖点Solution selling讲授法的实施技巧讲授法的实施技巧条理清晰提问总结生动丰富Solution selling讲授法学员学习被动效果受培训员的水平影响 有利于学员系统地接受新知识 容易掌握和控制学习的进度 同时对许多人进行培训Solution selling头脑风暴Solution selling头脑风暴通过集思广益寻求答案没有一个统一的原则或者固定的答案、标准的课题Solution selling头脑风暴的实施过程头脑风暴的实施过程明确阐述问题提出见解会后总结记录Solution selling头脑风暴的实施技巧头脑风暴的实施技巧随时记录随时记录思维发散，但主题不发散思维发散，但主题不发散鼓励发言鼓励发言限制时间限制时间Solution selling不许评价！讨论 评价 支持 宣扬 提问皱眉 咳嗽 冷漠 叹气规则一创造性见解评 价Solution selling异想天开！说出能想到的任何主意规则二Solution selling规则三越多越好！重数量而非质量Solution selling见解无专利！鼓励综合数种见解或在他人见解上进行发挥规则四集思广益，团队的叠加性！Solution selling头脑风暴点子生成机会多气氛活跃往往量多而质不高时间难控制Solution selling小组讨论Solution selling小组讨论让学员通过交流自己找到答案，说服自己有明确的答案和观点生成Solution selling小组讨论的方法小组讨论的方法方法：一般为方法：一般为4-6人，要有一名组长及一名记录员。人，要有一名组长及一名记录员。时间为时间为10-30分钟分钟注意事项：注意事项：注意背景资料注意背景资料围绕主题围绕主题观察指导观察指导鼓励不爱讲话的人发言鼓励不爱讲话的人发言不要让不要让1和和2个学员控制讨论个学员控制讨论总结总结/补充补充/评价评价Solution selling小组讨论是否成功在于小组讨论是否成功在于是否是工作中常发生的？是否具有思考性？是否能让全员参与讨论？Solution selling小组讨论给学员提供相互交流机会鼓励学员发表自己的观点增加团队合作集思广益容易跑题 学员水平会影响培训效果 时间难控制Solution selling角色扮演Solution selling角色扮演了解学员的理解程度和学以致用的能力在基础理论/原则讲授之后，简单易行，可操作Solution selling角色扮演流程介绍角色扮演流程介绍确定角色扮演人选，扮演者各自阅读背景资料讲师向所有的观察员介绍角色的背景资料，以及观察重点进行角色扮演，观察员进行观察和记录角色扮演后，学员反馈讲师进行最后总结Solution selling角色扮演是否成功在于角色扮演是否成功在于情景案例是否真实学员是否全情投入讲师点评是否有指导意义Solution selling角色扮演的运用时机角色扮演的运用时机放在培训讲授之后放在培训讲授之后了解学员理解程度和学以致用的能了解学员理解程度和学以致用的能力力Solution selling角色扮演 有助于训练学员实操技能 提高学员观察能力和解决问题的能力 强调个人表演 效果受设计内容的好坏影响 模拟练习与真实情况有差距 过多的消耗时间Solution selling案例分享Solution selling案例分享考查学员分析和解决问题的能力，引导学员总结经验具有代表性的案例提供，与培训课题相吻合Solution selling案例分享提高学员分析和解决问题的能力鼓励思考，激发兴趣具有说服力和可信性效果受学员水平影响案例的选择限制对讲师的综合要求高Solution selling多媒体Solution selling多媒体利用各种视听工具，带给学员全新的生动的感受，带来最佳培训效果有影像、音乐、动画等支持的课题Solution selling多媒体生动,易激发兴趣受设备和场地限制 Solution selling店铺实地Solution selling店铺实地提供真实的环境，加深学员对所学的内容的理解和认可在课堂基础理论/原则讲授之后，在店铺进行实操Solution selling店铺实地即时,快速,易实施受时间影响受场地限制易走神和被打断Solution selling讲授法讲授法头脑风暴头脑风暴小组讨论小组讨论角色扮演角色扮演案例分享案例分享多媒体多媒体店铺实地店铺实地有效培训方法Solution sellingTrain the Trainer什么是培训?培训准备培训技巧培训评估Solution selling反应反应学员反应收集有以下几种方法：学员反应收集有以下几种方法：1)学员反馈表学员反馈表 2)提问提问学员反馈表的收集应在培训后，提问更多的是在学员反馈表的收集应在培训后，提问更多的是在培训中进行，以便确保本次培训能取得良好的效果培训中进行，以便确保本次培训能取得良好的效果培训后-评估培训的效果Solution selling学习学习学习是指掌握培训内容的程度学习是指掌握培训内容的程度,常用方法有常用方法有:1)1)纸笔测验纸笔测验2)2)口头测验口头测验3)3)实际操作演练实际操作演练培训后-评估培训的效果Solution selling行为行为评估培训后工作上的行为评估培训后工作上的行为,态度是否有变化态度是否有变化1)培训前后行为对照培训前后行为对照2)培训与未培训对照培训与未培训对照培训后-评估培训的效果Solution selling回顾与总结Solution selling课程目标培训师的角色培训师的角色培训流程培训流程成人学习的模式成人学习的模式培训前准备培训前准备培训技巧培训技巧有效培训方法有效培训方法培训后效果的评估培训后效果的评估Solution selling完满总结的步骤带领大家做回顾，或请学员回顾带领大家做回顾，或请学员回顾从回顾中归纳学习成果，如有必要，应予以记录从回顾中归纳学习成果，如有必要，应予以记录向全体学员寻求感受、意见和反馈向全体学员寻求感受、意见和反馈时间允许，带领大家讨论如何把所学应用到工作中时间允许，带领大家讨论如何把所学应用到工作中Solution selling今天的你和明天的你Solution selling 循序渐进地改变Solution sellingSolution selling