提升销售的五大方法-课件

提升销售的五大方法提升销售的五大方法尚多皮具市场部尚多皮具市场部 201 2015 5-07-07-0808内容：内容：一、心态管理一、心态管理二、绩效管理二、绩效管理三、时间管理三、时间管理四、成功的销售技法四、成功的销售技法五、销售人员的管理秘决五、销售人员的管理秘决精品资料你怎么称呼老师？如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你是否会认为老师的教学方法需要改进？你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？教师的教鞭“不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨，没有学问无颜见爹娘”“太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早”一、心态管理一、心态管理心态决定成败心态决定成败招聘心态积极的员工招聘心态积极的员工心态只有两种：心态只有两种：一种是积极的，一种是积极的，另一种消极的。另一种消极的。1.破坏性批评破坏性批评2.不愿承担责任不愿承担责任3.自以为是自以为是消极心态1.缺乏明确的目标2.害怕失败3.害怕被拒绝4.埋怨与责怪5.工作冷漠6.拖延时间7.做事马虎8.悲观失望消极的想象力9、100%的承担完全责任积极心态10、爱与付出5、充满热忱6、做事认真7、热爱学习8、建立良好的人际关系1、强烈的企图心2、相信自己，建立100%的信心3、永远乐观，看到事物有益的一面4、坚持不懈如何使员工保持积极的心态？如何使员工保持积极的心态？积极心态五大训练法积极心态五大训练法心态替代训练心态替代训练誓言激励训练誓言激励训练建立自信训练建立自信训练角色假定训练角色假定训练目标视觉化训练目标视觉化训练详细介绍网址：详细介绍网址：十项激励制度十项激励制度1、经济激励2、目标激励3、荣誉激励4、晋升激励5、深造激励 6、成就激励 7、创新激励 8、情绪激励 9、危机激励10、警示激励行动成功学的运用工具行动成功学的运用工具“成功日志成功日志”1997年出版1999年出版2000年出版每日的心态训练每日的心态训练心态训练做到打未做到打写出改进承诺积极 认真负责优先顺序马上做日清日新勤奋 坚持创新好学谦逊分享诚信 宽容微笑热忱整洁适度二、绩效管理二、绩效管理价值连城的管理方法价值连城的管理方法二、绩效管理（二、绩效管理（APCU目标循环管理四大步骤目标循环管理四大步骤）措施与计划措施与计划激励与处罚激励与处罚制定明确的目标评估与检讨绩效管理制定明确的目标绩效管理制定目标的五项原则制定目标的五项原则明确具体明确具体可量化、评估可量化、评估具挑战性具挑战性大小结合、长短结合大小结合、长短结合要有时限要有时限公司目标部门目标个人目标部门目标部门目标措施与计划措施与计划制定明确的目标绩效管理计计 划划计划就是实现目标确定的行动方案和时间表。计划就是实现目标确定的行动方案和时间表。措施与计划措施与计划制定明确的目标评估与检讨绩效管理评估与检讨评估与检讨每日评估与检讨每日评估与检讨每周目标评估检讨每周目标评估检讨每月目标评估检讨每月目标评估检讨每季目标评估检讨每季目标评估检讨每年目标评估检讨每年目标评估检讨通过评估与考核，通过评估与考核，必须知道目标实现了没有！必须知道目标实现了没有！如果已实现激励与嘉奖激励与嘉奖激励与嘉奖1 1、经济激励、经济激励2 2、目标激励、目标激励3 3、荣誉激励、荣誉激励4 4、晋升激励、晋升激励5 5、深造激励、深造激励通过评估与考核，如果没有实现通过评估与考核，如果没有实现1 1、分析未完成目标的原因与障碍、分析未完成目标的原因与障碍2 2、怎样改进、怎样改进3 3、是否处罚、是否处罚三、时间管理三、时间管理效率的管理效率的管理四大法则四大法则做最有生产力的事做最有生产力的事（80/20法则）法则）日清日新日清日新时间价值化第一次做好（零缺点工作制）速度决定一切时间价值化速度决定一切四大法则四大法则例：工作时间举例例：工作时间举例（以每年有效工作日（以每年有效工作日261天计）天计）（每天有效工作（每天有效工作8小时计）小时计）年收入年收入（万元）（万元）日工作时间日工作时间（小时）（小时）每天价值每天价值（元）（元）每小时价值每小时价值（元）（元）每分钟价值每分钟价值（元）（元）2243882.3010.290.1732438123.46 15.430.2642438164.61 20.580.3452438205.76 25.720.43年工作时间年工作时间（天）（天）例：时间价值举例例：时间价值举例（以全年（以全年365天计）天计）（每天每小时的价值）（每天每小时的价值）1天1440分钟70岁25550天做最有生产力做最有生产力的事的事（80/20法则）法则）速度决定一切时间价值化四大法则四大法则速度决定一切国际上有一种公认的企业定律，叫国际上有一种公认的企业定律，叫“马特莱定律马特莱定律”（Pareto principle），又称），又称“二八定律二八定律”。其基本内容如下：。其基本内容如下：一是一是“二八管理定律二八管理定律”。企业主要抓好。企业主要抓好20%的骨干力量的管理，的骨干力量的管理，再以再以20%的少数带动的少数带动80%的多数员工，以提高企业效率。的多数员工，以提高企业效率。二是二是“二八决策定律二八决策定律”。抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进。抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策，以达到纲举目张的效应。行决策，以达到纲举目张的效应。三是三是“二八融资定律二八融资定律”。管理者要将有限的资金投入到经营的重点。管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率。项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率。四是四是“二八营销定律二八营销定律”。经营者要抓住。经营者要抓住20%的重点商品与重点用的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身。户，渗透营销，牵一发而动全身。总之，总之，“二八定律二八定律”要求管理者在工作中不能要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。位。工作圆饼图（主要工作与时间分配）工作圆饼图（主要工作与时间分配）时间分配工作圆饼图（主要工作与时间分配）工作圆饼图（主要工作与时间分配）时间分配40%40%客户服务与客户服务与解决方案解决方案20%20%人力资源管理人力资源管理招聘招聘培训培训团队团队薪酬薪酬激励激励20%20%公共关系公共关系品牌塑造品牌塑造文化传播文化传播社会形象社会形象15%15%绩效管理绩效管理目标目标创新创新财务财务整合整合5%5%日常管理日常管理做最有生产力的事做最有生产力的事（80/20法则）法则）第一次做好（零缺点工作制）速度决定一切时间价值化四大法则四大法则做最有生产力的事做最有生产力的事（80/20法则）法则）日清日新日清日新第一次做好（零缺点工作制）速度决定一切时间价值化四大法则四大法则四、成功的销售技法四、成功的销售技法销售技法的六大步骤（一）开场白（二）探询需求（三）说明好处（四）解除反对意见（五）缔结（成交）（六）要求客户转介绍（七）追求卓越服务销售（一）开场白（一）开场白（A）访问前的准备态度积极态度服饰得体能力知识经验A、客户鉴证B、成功案例A、了解产品与服务B、对客户的好处与解决方案一、一、开场白开场白 -销售就是销售自己销售就是销售自己A、访问前的准备、访问前的准备 态度态度 1积极的态度积极的态度 8种积极的心态种积极的心态 强烈的企图心强烈的企图心 世上无事不可为世上无事不可为 过去不等于未来过去不等于未来 积极乐观，看到的有益的一面积极乐观，看到的有益的一面 做事认做事认真、快速真、快速 充满热忱充满热忱 100%的承担全责的承担全责 永不懈怠永不懈怠 1 时刻保持颠峰状态时刻保持颠峰状态 2服饰得体服饰得体 人体有人体有95%是衣服覆盖是衣服覆盖 -客户见你一定是根据你的穿着判断客户见你一定是根据你的穿着判断 衣着是促成生意的工具衣着是促成生意的工具-它会影响自己，也会影响别人它会影响自己，也会影响别人 人靠衣妆，马靠鞍人靠衣妆，马靠鞍 能力能力 3知识知识 彻底了解产品与服务彻底了解产品与服务 了解客户购买好处与问题的解决，而非买产品了解客户购买好处与问题的解决，而非买产品-即好处与解决方案即好处与解决方案 4 经验经验 客户鉴客户鉴 成功案例成功案例 名人推荐名人推荐B、开场白的三要点、开场白的三要点 1、介绍自己、介绍自己 2、询问需、询问需 3、说明好处、说明好处1、成功方法、成功方法-开场白开场白“标准化标准化”方法：方法：先写再先写再说说 不断修改不断修改 练练习习 反复使反复使用用 再修正再修正2、开场白标准化的好处、开场白标准化的好处 从容而说从容而说 精简有序精简有序 条理清晰、不怕打断条理清晰、不怕打断1.方法先写再说不断修改练习反复使用再修正（B）开场白成功方法“标准化”2.开场标准化好处从容而说精简有序条理清晰，不怕打断（B）开场白成功方法“标准化”（续）（二）探询需求（二）探询需求探询需求首先，吸引注意力探询的要点探询的目的u销售是用问的，不是用讲的u没有需求，就没有销售1.提高收入2.降底成本3.更高利润4.提高生产力企业的主要需求是客户只关心自己省钱、赚钱1）探询的要点现状（你的现状需求什么？）满意（你的选择满意吗？）改进（你认为哪些需要改进？）解决方案（我提供解决方案，你同意吗？）2）探询的目的找到需求澄清需求的程度将需求显在化让客户下决心销售中询问客户需求的销售中询问客户需求的10大方向大方向1、您是否需要提升销售、您是否需要提升销售50%以上的营销解决方案以上的营销解决方案2、您是否想知道您的产品的卖点、利益点、机会点在哪儿？、您是否想知道您的产品的卖点、利益点、机会点在哪儿？3、您是否想知道你是竞争对手的市场、广告优势哪？、您是否想知道你是竞争对手的市场、广告优势哪？4、您是否需要专门针对您的企业的整合营销方案？或让你的销售提升、您是否需要专门针对您的企业的整合营销方案？或让你的销售提升30%，利润提升，利润提升10%的，事办功倍的营销解决方案。的，事办功倍的营销解决方案。5、您是否想知道为什么我们的产品好过竞争对手，却卖不过它？、您是否想知道为什么我们的产品好过竞争对手，却卖不过它？6、您是否想在产品销售前就开始赢利？、您是否想在产品销售前就开始赢利？7、您是否想知道、您是否想知道10个低广告高回报的方法？个低广告高回报的方法？8、您是否需要专门针对您的产品的媒体差异化策略？和专门针对您的产品的、您是否需要专门针对您的产品的媒体差异化策略？和专门针对您的产品的黄金媒体？黄金媒体？9、您需要一种进一步提升品牌形象的方法吗？、您需要一种进一步提升品牌形象的方法吗？10、您是否需要一个可以覆盖大中华区域？、您是否需要一个可以覆盖大中华区域？（三）说明好处（三）说明好处1.彻底了解商品与服务2.FAB法则（产品的特点，作用，益处）3.信赖的证据4.站在客户的立场u销售就是贩卖好处，解决问题u不要用形容词，要用量词1、彻底了解商品与服务我的誓言l我要成为公司中最精通商品知识的人。l我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也绝不漏听销售会上，有关商品的一切重点。l我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。l李践，上海行动成功教育科技股份有限公司董事长兼总裁，企业商学院建设专家，当代实效管理导师，赢利模式创始人，中国跆拳道运动发起人，香港紫荆花杯杰出企业家。中国企业家培训最具影响力的实效导师，被誉为中国“新赢利模式之父”李践1992年11月28日2、FABFFeature是产品的特性，属性AAdvantage是产品的功能，优点BBenefit是产品带来的好处，利益（尚多皮具的FAB）按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。3、信赖的证据客户鉴证实物展示（案例）专家证言视觉证明（相片、图表）统计资料宣传报导4、站在客户的立场老妇人关心的故事理解客户需求并满足需求（四）解除反对意见（四）解除反对意见1.预先准备好客户反对意见是什么？价格太高不做广告没有需求不值得2.整理出客户非买不可的理由与好处（五）缔结（成交）（五）缔结（成交）1.购买信号2.成交的技巧1、购买信号客户认真杀价时（没有购买欲望，就没有报价的必要）。问及商品与服务细节时。客户的坐姿发生改变时客户开始算数字时客户显得愉快时客户对次要问题指出异议时与第三者商议时2、成交的技巧要求成交法局部成交法二选一成交法对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的）承诺成交法假如成交法（假如达成方案）行动介入成交法试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？）法兰克成交法（对比事情的正、反两面）六六、要求客户转介绍、要求客户转介绍-客户是客户是“要求要求”出来的出来的-小成功靠自己，大成功靠别人小成功靠自己，大成功靠别人七、追求卓越服务销售七、追求卓越服务销售-销售就是服务销售就是服务 -服务成功的方法服务成功的方法 1快速且可靠的服务快速且可靠的服务 2全面性便利的服务全面性便利的服务 3客户定制化的服务客户定制化的服务 4追求卓越服务销售追求卓越服务销售 -服务是形成产品差异的方法服务是形成产品差异的方法 -服务为客户创造最大价值服务为客户创造最大价值 -服务是承诺与使命服务是承诺与使命销售服务是满足需求销售服务是满足需求销售服务是找寻问题解答销售服务是找寻问题解答销售服务是教育客户销售服务是教育客户销售服务是帮助客户成功销售服务是帮助客户成功黄金法则：为客户提供物超所值的服务五、管理销售人员的秘诀五、管理销售人员的秘诀如何创造利润1.确定盈亏点要按毛利提成给销售人员不要按业绩提成，他们全降价销售2.不能全员一样的工资对业绩好的员工要奖励、晋级对中阶员工要警告，适当降薪对业绩不好的员工要开除3.不要限制销售人员的收入4.每天召开销售人员的晨会制度6.要不断的培训销售人员培训越多，业绩就越好。5.销售总监每周开一次会议培训内容销售技巧产品与服务的知识产品与服务的培训销售技巧鼓励与表扬，以激励来总结开会三大要素7.建立内部支持销售系统A.内部的销售支持销售人员只做电话、拜访、传真、E-maill，其它的工作安排别人完成怎样判断销售人员是否成功看哪一位打电话、拜访最多要求销售人员把每天的电话与拜访完成后列出清单B.接触越多，业绩越多大量电话沟通大量拜访如何打开漏斗有动机购买者有兴趣购买者购买者大量电话大量拜访大量接触多做，多行动8.在公司内不能有固定的好待遇无论你的工龄、年龄、资历、都不能作为奖励的依据。所有的员工都要以业绩评估1.销售就是找对人。2.销售就是交朋友。3.销售就是讲故事。4.销售就是开发需求。5.销售就是少说多问。6.销售就是解决问题。7.销售就是贩卖好处。销售十二口诀8.销售就是强调价值。9.销售就是签单。10.销售就是“走出去、说出来、收回来”。11.销售就是逃离痛苦。12.销售就是快乐。谢谢 谢谢 观观 赏赏!