推广小组负责人岗位培训课件

信用卡推广小组负责人信用卡推广小组负责人岗位工作要点探讨岗位工作要点探讨信用卡推广小组负责人信用卡推广小组负责人岗位工作要点探讨岗位工作要点探讨销售管理部销售管理部 20102010年年5 5月月1信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-200805072信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507产能好产能好士气旺士气旺目标准目标准人力足人力足风险少风险少作业规作业规首刷勤首刷勤质量高质量高发卡多发卡多收入丰收入丰人员稳人员稳3信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-200805074信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507招聘招聘面试面试培训培训下任务下任务定方向定方向指导监督指导监督激励激励/鞭策鞭策收件审件收件审件行政杂务行政杂务资源拓展资源拓展招聘招聘面试面试培训培训下任务下任务定方向定方向指导监督指导监督激励激励/鞭策鞭策激励激励/鞭策鞭策资源拓展资源拓展收件审件收件审件行政杂务行政杂务指导监督指导监督5信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-200805076信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-200805077信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507=什么是业代留存的决定性因素？进件推广 1 1=发卡进件 2 2=首刷卡发卡 3 3发卡 4 4首刷卡 4 4+=8信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507 9信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507业代的成本业代的成本业代的收入业代的收入固定固定住住食食衣衣变动变动交通交通通讯通讯礼品礼品发卡奖励发卡奖励首刷奖励首刷奖励进件进件过件过件退件退件首刷首刷仅发卡仅发卡浪费一半浪费一半全部白费全部白费10信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507过件率及首刷率管理实质是帮助业代降低营销成本损耗、提高营销效率、提升推广收入！过件率及首刷率管理实质是帮助业代降低营销成本损耗、提高营销效率、提升推广收入！指导、帮助业代挣到钱，是留住业代的基础与根本！指导、帮助业代挣到钱，是留住业代的基础与根本！房租房租800伙食伙食800水电煤水电煤100服装服装200其他其他100合计合计2000交通交通300通讯通讯150礼品礼品10元/进件11信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507推广指引宣导推广指引宣导营销组织营销组织进件初审进件初审推广方向校准推广方向校准初审退件初审退件退件讲解退件讲解退件问题沟通退件问题沟通目标客群营销切入经验技巧交流目标客群营销切入经验技巧交流过件率提升过件率提升12信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507疑问疑问1 1：为什么营销组织是过件率提升的措施之一？：为什么营销组织是过件率提升的措施之一？疑问疑问2 2：退件重审过不了几个件，费时费力，没啥意义？：退件重审过不了几个件，费时费力，没啥意义？疑问疑问3 3：初审退件会损害业代利益，我不会这么做，预审退件：初审退件会损害业代利益，我不会这么做，预审退件也要力争？也要力争？导向清晰、进件客群可控导向清晰、进件客群可控关键不在重审过多少件，而是在于与信审磨合客群判定、专案关键不在重审过多少件，而是在于与信审磨合客群判定、专案执行尺度！执行尺度！初审退件可以有效制止业代在错误的方向上无端消耗营销成本，初审退件可以有效制止业代在错误的方向上无端消耗营销成本，一味的怜悯反而是一种不负责任！一味的怜悯反而是一种不负责任！13信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507过件率管理的核心不仅在于过件率管理的核心不仅在于“告诉业代什么可以碰，什么不能碰告诉业代什么可以碰，什么不能碰”，更在于更在于“引导业代找到那些可以碰的，并且做回来，还要做清楚引导业代找到那些可以碰的，并且做回来，还要做清楚”14信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050715信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507想拿礼品想拿礼品权益契合权益契合首刷首刷支付需求支付需求还款便利还款便利减免年费减免年费谁是消费旺盛且符合政策的人？怎样使得礼品对大多客户有较强吸引力？哪些产品权益突出，它们又契合哪些客户？推广端能做些什么？如何做好收取工本费类卡片营销组织工作？影响客户首刷的因素？影响客户首刷的因素？16信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507首刷率提升的策略？首刷率提升的策略？考核导向考核导向产品结构产品结构营销方式营销方式事后促动事后促动客群调整客群调整1 12 23 34 45 5秘秘17信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507首刷率提升的策略？首刷率提升的策略？考核导向考核导向产品结构产品结构营销方式营销方式事后促动事后促动客群调整客群调整1 12 23 34 45 5薪酬考核制度薪酬考核制度会算账树典型会算账树典型18信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507首刷率提升的策略？首刷率提升的策略？考核导向考核导向产品结构产品结构营销方式营销方式事后促动事后促动客群调整客群调整1 12 23 34 45 5整合工本费话术整合工本费话术调节申请表配置调节申请表配置19信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507首刷率提升的策略？首刷率提升的策略？考核导向考核导向产品结构产品结构营销方式营销方式事后促动事后促动客群调整客群调整1 12 23 34 45 5活动权益宣传导向活动权益宣传导向营销宣导情况监督营销宣导情况监督还有一表双卡还有一表双卡20信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507首刷率提升的策略？首刷率提升的策略？考核导向考核导向产品结构产品结构营销方式营销方式事后促动事后促动客群调整客群调整1 12 23 34 45 5及时组织及时组织促动话术促动话术21信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507首刷率提升的策略？首刷率提升的策略？考核导向考核导向产品结构产品结构营销方式营销方式事后促动事后促动客群调整客群调整1 12 23 34 45 5客群引导客群引导营销组织营销组织22信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507首刷率提升的策略？首刷率提升的策略？考核导向考核导向产品结构产品结构营销方式营销方式事后促动事后促动客群调整客群调整要业代去做要业代去做帮业代快速起量帮业代快速起量营销环节打好基础营销环节打好基础售后维护售后维护事半功倍事半功倍本标本标本治标治本敦促客户首刷，把首刷率敦促客户首刷，把首刷率“做做”上来！上来！提高自觉自愿首刷客户比例，让首刷率提高自觉自愿首刷客户比例，让首刷率“涨涨”上来！上来！23信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507首刷营销中两组矛盾的调和？首刷营销中两组矛盾的调和？做首刷分散业代精力，发卡产能下降得不偿失？做首刷分散业代精力，发卡产能下降得不偿失？做首刷不以低风险客户为主，过件率下降得不偿失？做首刷不以低风险客户为主，过件率下降得不偿失？24信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507高活跃、高贡献高活跃、高贡献低不良、低欺诈低不良、低欺诈25信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507易识别，易进件：易识别，易进件：除非法非正规，免识别客群，准确注记车牌信息后单证进件高过件、高首刷：高过件、高首刷：平均过件率88.4；核卡当月自然首刷率32（3月份数据）26信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050727信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507营销方式营销方式精准程度精准程度成本成本主要问题主要问题传统陌拜差低目标客户分散，简单易行，但推广效率较底特定场所设摊中高目标客群相对集中，但需考虑设摊资源获取成本是否可覆盖有车客户数据库营销高中营销针对性强，但存在营销数据获取瓶颈且对电话营销组织有较高的要求28信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507 现阶段“有车”客户营销推广工作应首先定位于“不放过遇到的每一位有车客户”。分行应充分利用当前“有车族办卡专案”政策仅需如实注记车辆信息，无需检附车辆证明文件的进件操作优势，以信用卡日常营销工作为基础，首先做好“有车”客户的识别工作，并重点加强此类客群的营销说服工作，以“有无私家车”作为首要营销切入话术，以最直观的申办资格判断标准及最简单的检附资料完成申办手续，提高营销推广过程中针对“有车”客户的获取效率，先实现“有车”客户占比的“相对性”提升。同时，分行可积极尝试拓展“有车”客户活动相对集中的特定场所拓展洽谈工作，积极尝试获取车商、车管所、车友会等机构客户数据，依托总分行电销渠道资源开展针对性、集中性发卡营销工作，从而形成“点面结合”的多元化“有车”客户营销组织模式及推广目标客群结构的“绝对性”优化。29信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507规范伪冒欺诈风险伪冒欺诈风险客户信息客户信息安全风险安全风险客户投诉风险客户投诉风险参与或授意不实申请行为参与或授意不实申请行为遗失、冒用、外泄客户信息资料遗失、冒用、外泄客户信息资料不实营销宣传不实营销宣传30信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507避免被扣分罚款避免被扣分罚款避免业代因无知而犯错，避免业代因无知而犯错，毁掉职业生涯甚至走上违法犯罪道路毁掉职业生涯甚至走上违法犯罪道路避免因为自身管理不善，避免因为自身管理不善，造成银行资产损失造成银行资产损失31信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507业代入职业代入职营销推广营销推广整件缴件整件缴件首刷促动首刷促动黑中介黑中介/不法分子混入？不法分子混入？不实宣传不实宣传/承诺承诺与同业交换客户信息与同业交换客户信息参与伪冒参与伪冒/收取中介进件收取中介进件留存留存/外泄外泄/遗失客户资料遗失客户资料进行不实勾选进行不实勾选/伪造变造伪造变造不及时进件不及时进件渠道内渠道内/外买卖申请件外买卖申请件不实宣传不实宣传/承诺承诺未及时兑现礼品未及时兑现礼品32信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507事前防范事前防范事中监督事中监督事后奖惩事后奖惩资格审查资格审查风险教育风险教育风险揭示风险揭示作业监督作业监督行为关注行为关注进件预审进件预审案件调查案件调查落实处罚落实处罚反思通报反思通报33信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507事前防范事前防范资格审查资格审查风险教育风险教育风险揭示风险揭示入职业代信息材料完备、同业工作履入职业代信息材料完备、同业工作履历有所了解、身份资信无异常历有所了解、身份资信无异常入职培训环节推广风险行为类型入职培训环节推广风险行为类型/危危害性害性/作业规范讲解充分作业规范讲解充分签署推广风险行为处罚承诺签署推广风险行为处罚承诺/揭示书，揭示书，再次明确责任义务再次明确责任义务34信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507事中监督事中监督行为关注行为关注作业监督作业监督进件预审进件预审大量拿表不进件？半月不开张，开张大量拿表不进件？半月不开张，开张吃三月？新人业绩大爆发？吃三月？新人业绩大爆发？每天走访计划、实际走访情况与进件每天走访计划、实际走访情况与进件之间的匹配性？走访名片搜集制度？之间的匹配性？走访名片搜集制度？有无伪冒、代办端倪？有无伪冒、代办端倪？35信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507事后奖惩事后奖惩案件调查案件调查落实处罚落实处罚通报反思通报反思客观、公正，不包庇、不冤屈，有错客观、公正，不包庇、不冤屈，有错判需举证。判需举证。果断、及时，多级责任追究果断、及时，多级责任追究风险管理不是一罚了事，举一反三，风险管理不是一罚了事，举一反三，避免重蹈覆辙才是关键，不能避免重蹈覆辙才是关键，不能“光杀光杀鸡不敬猴鸡不敬猴”。36信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507推广人员进件伪冒风险问题多发的危害 伪冒问题多，进件审核慢；伪冒问题多，进件审核严；伪冒问题多，可能被停审。37信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507申请资料方面申请资料方面信息数据方面信息数据方面业代进件及时么？业代柜子里有存件么？有业代随便复印申请表/资料么？业代身边有其他银行申请表么？资料保护章盖了么？业代怎样留存客户联系方式？我的电脑密码屏保设置了么？小组进件信息存在我电脑里么？过退补件数据我怎么下发？首刷营销数据我怎么下发？存放组员进件的抽屉有上锁么？业代用我的电脑么？38信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507营销宣导、推广作业规范么？营销宣导、推广作业规范么？客户一般问题有反映渠道，能及时妥善解决么？客户一般问题有反映渠道，能及时妥善解决么？话术演练话术演练回访检查回访检查预留电话预留电话及时响应及时响应39信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050740信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507A A、员工跑光了、员工跑光了B B、每日进件量下降了、每日进件量下降了C C、员工挫败感很大，信心不足、员工挫败感很大，信心不足D D、员工收取黑中介进件、员工收取黑中介进件E E、不实推广及推广投诉案件猛增、不实推广及推广投诉案件猛增F F、员工找不到首刷卡营销的方法、员工找不到首刷卡营销的方法E E、首刷率提升缓慢、首刷率提升缓慢G G、过件率大幅下降、过件率大幅下降H H、员工不服管教、员工不服管教I I、进件审核效率缓慢、进件审核效率缓慢41信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507A A、发卡产能下降了、发卡产能下降了B B、首刷率指标下降了、首刷率指标下降了C C、推广风险冒头了、推广风险冒头了人力不足？人力不足？人均进件不足？人均进件不足？过件率偏低？过件率偏低？过节、气候变化？过节、气候变化？薪酬考核政策调整？薪酬考核政策调整？核心骨干出现业绩波动？核心骨干出现业绩波动？考核导向有无问题？考核导向有无问题？推广人员是否掌握首刷营销的方法？推广人员是否掌握首刷营销的方法？推广客群及卡产品是否存在偏差？推广客群及卡产品是否存在偏差？首刷营销活动变化？市场响应度变化？首刷营销活动变化？市场响应度变化？首刷营销数据使用情况？首刷营销数据使用情况？推广人员业绩压力过重，存在侥幸心理？推广人员业绩压力过重，存在侥幸心理？推广人员推广风险知识掌握不到位？推广人员推广风险知识掌握不到位？非法信用卡中介混入？非法信用卡中介混入？42信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050743信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507A A、电销网销收件、电销网销收件+衍生营销衍生营销B B、企业单位现场积分兑换、企业单位现场积分兑换+新户拓展新户拓展C C、即时发卡模式、即时发卡模式44信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507A A、电销网销收件、电销网销收件+衍生营销衍生营销45信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507A A、电销网销收件、电销网销收件+衍生营销衍生营销效果：效果：自2010年6月本行信用卡网上申请平台测试上线以来，网上申请平台已收获客户申请意向约10万份，截至2011年2月末已成功发卡4,000余张。从截至2010年末网销渠道发卡客户表现来看，首刷率高达92%，高出全行平均水平34个百分点，活卡率是全行平均水平的2.6倍，月卡均交易是全行平均水平的10.3倍。分成：分成：任务均归属分行，奖励全额向分行计结，分行需承担一定的收件数据费。意义：意义：顺利营销切入，告别单纯的直销陌拜推广模式，保证业绩底量，提高营销效能，减少营销挫折感。46信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507A A、电销网销收件、电销网销收件+衍生营销衍生营销 世博会前夕，上海分行营销中心演绎了一幕精彩的“数据库电销收件衍生交叉推广”的可喜案例，营销人员渗透进入1家约160人规模的知名企业（分公司）实施“衍生推广”，具体经过如下：营销人员在上门收件时上门收件时，发现该部门员工均为技术研发人员，日常出差频次较高发现该部门员工均为技术研发人员，日常出差频次较高，因此，着重向该部门员工介绍了我行的“芒果旅行信用卡”。该卡的机场贵宾厅服务、折扣机票权益以及4月份即将开展的大力度促销活动，获得了该部门领导及全体员工的认可。企业的部门领导向该营销人员提出可否在一年可否在一年2 2次的机场贵宾厅服务的基础上有所增加次数次的机场贵宾厅服务的基础上有所增加次数的可能的可能，对此，营销人员并未机械地拒绝对方请求，而是向营销中心负责人请示。负责人营销人员并未机械地拒绝对方请求，而是向营销中心负责人请示。负责人联想到我行联想到我行“白金理财卡白金理财卡”可提供无限次机场贵宾厅服务可提供无限次机场贵宾厅服务，同时考虑到该批员工收入较高，具备成为我行“白金理财卡”客户的基础条件，于是，联系到某支行提出“双卡营销”的设想，营销中心与支行一拍即可，决定可为该单位成功办理信用卡的员工加配1张“白金理财借记卡”，由营销人员在该单位就我行信用卡及理财卡功能展开了一次宣讲，获得了客户的认同。最终，推广人员在该单位成功收件超过最终，推广人员在该单位成功收件超过150150余份，发卡余份，发卡110110余张。余张。47信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507B B、企业单位现场积分兑换、企业单位现场积分兑换+新户拓展新户拓展C C、即时发卡模式、即时发卡模式按照已持卡客户所在单位跑批数据按照已持卡客户所在单位跑批数据配置积分配置积分pospos与礼品，接洽单位开展现场与礼品，接洽单位开展现场积分兑换活动积分兑换活动新客户营销发卡同时开展新客户营销发卡同时开展开发推广前端客户信息数据实施反馈系统与快速审核机制开发推广前端客户信息数据实施反馈系统与快速审核机制利用商户资源现场利用商户资源现场开展发卡营销开展发卡营销即时反馈审批结果及非实体卡号即时反馈审批结果及非实体卡号关联商户当场消费，直接抵关联商户当场消费，直接抵扣一定金额（作为新户促销礼品）扣一定金额（作为新户促销礼品）-实体卡随后正常寄达实体卡随后正常寄达核访核访/发卡发卡/激活激活/首刷一站式搞定首刷一站式搞定48信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507A A、过退补件报表、过退补件报表指引推广方向指引推广方向B B、首刷营销数据、首刷营销数据部署首刷促动工作部署首刷促动工作C C、关键业绩指标明细、关键业绩指标明细掌握小组人员业绩全貌掌握小组人员业绩全貌49信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-2008050750信用卡营销培训教材编辑：钟海慧版本号：A3-20080507