打造超级战斗力销售团队课件

打造超级战斗力销售团队高端营销管理课程华美乐展望年销售经理训练营互相学习/互相进步/互相帮助/互相鼓舞!SALES TEAM BUILDING1 1一二请在这里输入您的主要叙述内容整体概述三请在这里输入您的主要叙述内容请在这里输入您的主要叙述内容我们要打造哪种销售团队？3 3第一单元销售经理的角色与领导力4 4一、了解自己：我是谁？了解我的领导风格了解我的领导风格?5 5二、销售经理的角色定位:四好角色：好“”好“”好“”好“”好“”6 6三、角色转变:从“超级业务员”到“团队教练”。销售人员销售经理首要任务工作关系角色转变工作范围7 7四、合格销售经理应具备的九大素质1、人格魅力；人品好！2、信心十足；有自信！3、分析定位；知己彼！4、吃苦耐劳；要勤奋！5、心理素质；抗挫折！6、极有韧性；不放弃！7、点燃斗志，靠热情！8、交际能力，说服强；9、信守承诺，戒骄怒。8 8五、销售经理吸引追随者的法宝。小组讨论与发表：9 9第二单元发现合适的销售人员1010 一、如何设定销售岗位的维度?岗位维度包括：岗位职责任职资格其他说明 狮子例如：EQ。又专。又新。1111二、如何招到能担当的销售员？过去的行为能预见将来行为是一个人过去曾做过、说过的事实1212三、如何招到优秀的销售人员？小组讨论与发表：。1313四、招人的误区“黄鼠狼后代”现象。个人主观的印象。相信个人简介。忽视情绪智能。寻找“超人”。14141、理解和提升自己职业意义和职业价值。2、树立正确的职业定位。崇尚自己的职业；营销是体面而高尚的职业！五、树立销售人员的职业观1515第三单元 销售人员的培训与辅导（制造优秀销售员）1616一、销售培训的意义。没有严格的军事训练，一只军队就无法攻无不克、战无不胜。没有艰苦的训练和战术的指导，不会有每个球员出色的技术和脚法，一只球队也无法在球场上赢得胜利。同样，没有优秀的销售人员和团队协作的精神，一个企业很难在激烈的市场竞争环境中创造辉煌。销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做,都对公司的形象和信誉影响极大。如果准备不足就仓促上阵,会使一个很有潜力的销售人员夭折，也会使企业蒙受巨大的损失。目前，一种观点是“销售人员是天生的，是培养不出来的”，所以在销售人员的遴选中，绝大多数的招聘都十分强调应聘者的所谓“相关工作经验”，总是希望找到能迅速为企业带来客户和订单的销售高手，从而免去对他们的系统培训。1717二、销售培训的目标。、掌握产品知识。、了解公司的文化。、掌握销售操作方法。、确立自己的销售目标。、清楚业绩考核指标与方向。1818三、从“新兵”到“合格战士”的五个必经阶段。、过程：、工具：、方法：名言：好的业务员是培养出来的！1919、辅导是什么?辅导是一个过程。是被辅导者的一个学习机会，是加强被辅导者的知识技能；是被辅导者的一个发展，会帮助被辅导者更好的完成工作业绩。四、协同辅导20201、重视培训后的协同辅导工作。培训培训提高80%有后续辅导提高20%没有后续辅导21212、辅导要学会周哈里窗沟通原理：我知我不知他不知22223、专业销售辅导原理：23234、专业辅导的流程图：24245、辅导对话的流程图：预约被辅导者对行为进行自我表现批评就行为观察,辅导者提出要点被辅导者提出解决方案被辅导者对解决方案进行自我批评发掘其他可行性方法拟定行动计划25256、小组演练：设定主题，扮演上司和下属，进行一对一的情景辅导演练，观察效果如何？2626第四单元 销售人员目标与绩效管理(销售管理)27271、市场分析:、确定市场角色、制定销售目标、制定经营策略2、市场分析的工具:一、销售预测 28282、制定销售目标的方法、投入产出法利润率推算、业绩推算法增长率推算、信息评估法市场容量推算29293、市场评估不准确的后果预估过高预估过低3030二、制定有针对性的营销计划。根据市场调查，进行销售预测，找出差距，写出有效的营销计划。-成长型市场的经营计划！31311 1、制定销售计划的7 7个步骤第七步第六步第五步第四步第三步第二步第一步32322 2、如何帮助销售人员设定目标？确定指标？确定目标？3333四、如何达成销售目标协助业务员达成销售目标的方法：3434、1 1个工具 目标设定的要求及依据S Specificpecific特定的M Measurableeasurable可衡量的A Agreedgreed双方同意的R Realisticealistic现实的T Time-bondime-bond有时间限制的35352、两句标语、_、_3636、3项目标分解？、_、_、_3737、_、_、_、_、4项因素？3838 5 5、5 5个导航、_、_、_、_、_3939四、绩效管理:、为什么销售工作需要绩效管理？自由、弹性、习惯、诱惑.非现场管理,不易掌握.拜访活动是决定业绩多少.低绩效引起负面情绪恶性循环.销售工作似逆水行舟、不进则退.4040 业务员的活动量管理 是销售管理中最重要的一项日常工作！一份耕耘，一份收获 没有什么可以代替拜访客户问题：我们知道销售人员每天在干什么吗？我们了解绩差人员低绩效的真正原因吗？拜访客户是业务员的本职工作。4141、确定关键业绩指（KPI）:每月人均业绩、人均收入.每月新增客户量，成交客户量.新客户首购金额（平均).).老客户重购金额（平均次).).单个客户年累计业绩.拜访客户平均成交比率.4242 寻找关键驱动因素:成交比率.客户数量 拜访客户量.年总业绩 平均购买金额.购买力.购买次数.服务拜访.年总业绩 人均业绩 人均收入 人均拜访量(日、周或月).).4343 、销售活动管理报表:日报表(活动记录、问题、次日计划)客户登记表(客户资料和购买记录)周报表(目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间)月评估表（目标、达成、差距、原因分析、改进措施）月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预期效果、时间）季报表(目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间)4444、经营分析会议类型：每日早例会或晚例会、电话追踪。每周经营分析会。每月经营分析会。(绩效评估会)每月述职报告会。每季(半年、年)经营分析会。每半年（年）优秀表彰会。4545 经营分析会议实务 主题明确！目标是什么，达到哪一步？存在什么问题，为什么？如何解决？解决问题方案 如何落实任务，协调作业 下一步的目标，任务。4646第五单元 销售人员激励的术与道 4747一、激励的理解。、激励的定义：激励就是通过满足部属的需要而使其努力工作、实现组织目标的过程。人努力水平取决于目标对他的吸引力，取决于这个目标能够在多大的程度上满足部属的需要。4848、有效激励公式：业绩能力士气（激励）业绩必须依靠有效激励和推动 真正的激励是生涯规划和成长定向 挖掘精神面的激励，荣誉感 物质奖励有边际递减效应4949、激励的“三桥”原理 激励系统的“三桥”原理部属努力工作5050二、激励的经典工具：、马斯洛五个需求层次51512、重视部属需要，体现人本主义全球著名的管理咨询顾问公司盖洛普公司就员工对自己的工作环境和工作场所的要求进行一次问卷调查，有12个需要：1、在工作中公司对我有希望；2、我有把工作做好所必需的工作和设备；3、在工作中有机会做我最擅长的事；4、在过去的7天里，我出色的工作表现得到了承认与表扬；5、在工作中上司把我当一个有用的人来关心；6、在工作中有人常常鼓励我向前发展；7、在工作中我的意见一定有人听取；8、公司的使命或目标使我感工作的重要性；9、我的同事们也在致力于做好本职工作；10、我在工作中经常会有一个最好的朋友；11、在过去6个月里，有人跟我说过我的进步；12、去年我在工作中有机会学习和成长。5252、物质激励：薪金收入、福利待遇、额外奖励；要注意刺激量、弹性、公平和频率。、精神激励：荣誉、表彰、培训、晋升、信任参与管理等。注意形式、内容、刺激力和团队精神。、目标激励：可测试、挑战性、分小段的个人目标，用柱状图显示承诺，完成和生死线等。、强化激励：运用表扬与批评、奖励与惩罚的手段，正面激励和负激励，惩罚一般为个别指责，避免公开和嘲笑的方式。三、四种激励方法：5353四、销售人员的激励应用：应用一：不同类型的激励方式关注目标关注目标关关注注自自我我 销售人员分成四类：5454应用二：不同年龄的激励方式探求阶段确立阶段成熟阶段退离阶段年龄阶段20-2525-3535-4545-60主要要求认可表扬晋升机会金钱福利稳定轻松激励方式不断表扬提高自信委以重任机会培训提薪职务调整从事顾问辅助工作5555应用三：样板激励方式销售人员大都分不同的区域部门，有效激 励方法就是树立一个收入“样板”出来，让大家感觉到“人家能赚到钱，为什么我不能”的想法。榜样的力量是无穷的！5656五、问题销售人员的激励管理。、_功高盖主完美主义标新立异闷葫芦型的老黄牛、_推诿责任爱找碴儿脾气暴躁光说不干夸夸其谈、_阿谀奉承阳奉阴违落井下石、_能力出众不守纪律个人行动5757第六单元销售团队超级执行力5858一、销售团队的定义。具备共同的目标;共同的价值观;共同的相互协作精神的销售组织,我们称之为销售团队。团队三大表现：_、_、_。5959三、为什么不能有100%完成销售任务的执行力？造成销售力不高的主要原因：6060问题提问与解答问答HERE COMES THE QUESTION AND ANSWER SESSION感谢参与本课程，也感激大家对我们工作的支持与积极的参与。课程后会发放课程满意度评估表，如果对我们课程或者工作有什么建议和意见，也请写在上边结束语最后、感谢您的到来讲师：XXXX时间：202X.XX.XX