房地产中介企业员工培训(夺单)-课件

房地产高业绩狼性销售36夺单培训课讲解者：Kery1 夺单狼道生存2狼道生存羚羊不去奔跑，它会被狼吃掉；狼不去奔跑，它就会被饿死。3狼道生存的5项必备心态01享受竞争享受竞争适者生存适者生存无畏失败无畏失败专注，精益求精专注，精益求精感恩感恩4狼道生存终极秘诀快快 准准狠狠 贴贴 勤勤5快天下武功，唯快不破快速接近顾客快速逼定成交快速说服顾客快速建立关系快速匹配带看61、主动法则改坐销为行销；变坐以待毙为行之有效销售冠军是如何主动出击的？经纪人应如何主动出击？72、30秒法则失去开场=失去顾客如何在接触顾客的前30秒或前3句话，立即抓住顾客的注意力？1、占便宜法则2、寒暄法则3、悬念法则4、请教法则8大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点93、关系法则中国式交易1、同乡2、同学如何在带看前与顾客建立良好关系3、同事4、同宗5、同好104 4、二选一法则、二选一法则要安排顾客的时间，不要让顾客安排你绝不能让顾客独自离开115、攻心法则攻占客户的脑袋，才能打开顾客的口袋攻占客户的脑袋，才能打开顾客的口袋如何让顾客说服自己？如何让顾客说服自己？12问问YesYes问题（人永远关注负面）问题（人永远关注负面）引导客户只能回答某个固定答案的问题引导客户只能回答某个固定答案的问题问给顾客好处及不决策带来痛苦的问题问给顾客好处及不决策带来痛苦的问题13解除顾客抗拒：转移顾客关注的焦点，转移价值人的大脑永远只关心一件事6、转移法则147、紧迫法则顾客一旦表现购买兴趣，必须制造紧张气氛制造紧张气氛的方法（4假1真）158、唯一性法则少有放盘规模/环境/景观/楼层价格唯一小区人文环境/业主风水地段16接待顾客，服务为主，速度至上如何让顾客感到被重视？如何让顾客体验到被关怀？如何让顾客迅速进入购楼状态velocity049、速度法则17velocity二选一约客，不让其独自离开主动接近顾客，30秒引起注意，五步建立关系让顾客说服自己，转移关注焦点，学会讲故事逼定前制造紧张感，加速决策过程全过程贯穿“跑步”文化18准机会错失不会有第2次，每1次都是生命中最重要的1次专业、专家把控成交信号要准说服理由要准专把控需求要准推荐房屋要准1910、专家法则要想成为赢家必先成为专家经纪人如何提升专业度销售冠军一进门就看的出来专家形象熟悉商圈（楼盘58问）熟悉盘源（背景）熟悉专业术语及交易流程、税费2011、隐性需求法则显性需求VS隐性需求买房不仅是为了居住，更是为了投资理财买房不仅是买房子本身，更是买经纪人的服务不是简单的买房屋，而是买价值不单是买硬件，更要注意买感受买房不仅要买小区，更要买小区的邻居买房子不仅要买物业管理，更要买安全和舒适感买房子不全要买地段，更要买自豪感2112、精准匹配法则2、二次、多次置业3、原则：80%时间以房配房。20%时间以客配房2213、对比法则售楼中，运用对比法则的注意事项售楼中，运用对比法则的注意事项2314、价值法则如何塑造房子的价值如何塑造房子的价值2415、借势法则房地产销售中如何借势说服顾客房地产销售中如何借势说服顾客知名建筑物知名建筑物/小区小区知名路段知名路段名人名人/专家专家知名历史时期知名历史时期2516、造势法则为什么高档写字楼会在电梯旁安排镜子？为什么高档写字楼会在电梯旁安排镜子？为什么大型购物广场不会只有一笔直路走到底？为什么大型购物广场不会只有一笔直路走到底？如何创造职业者买楼如何创造职业者买楼“仙境仙境”2617、MAN法则M购买能力（有）购买能力（有）A购买决策权（有）购买决策权（有）N购买需求（有）购买需求（有）a购买决策权（无）购买决策权（无）m购买能力（无）购买能力（无）n购买需求（无）购买需求（无）272818、信号法则（5）、问到附近的行情，有租客时问交吉、租金情况顾客想买的主要表现（3）、还价-书面落实及下订（6）、提到办手续的详细情况（1）、长-在房屋内停留的时间长，看得及问得特别仔细（2）、复看-需要尽快约齐决定的人看楼（4）、想和业主见面-书面落实及下订29你看上去必须像专家你看上去必须像专家需求渐进挖掘，匹配要精准需求渐进挖掘，匹配要精准顾客相信自己的眼睛，对比很重要顾客相信自己的眼睛，对比很重要逼定要抓决策人，要懂得把控成交信号逼定要抓决策人，要懂得把控成交信号带看要诉求房屋价值，要借势、造势带看要诉求房屋价值，要借势、造势30狠百招“狠”为上对自己要狠对自己要狠夺单要狠夺单要狠逼定要狠逼定要狠3119、正念法则对市场对市场-不要自我设限（不要自我设限（班尼斯特案例班尼斯特案例）销售冠军的销售冠军的4大黄金信念大黄金信念 天下没有卖不出去的房子天下没有卖不出去的房子 我卖的房子是最好的，是顾客最需要的我卖的房子是最好的，是顾客最需要的 凡事发生必有利于我凡事发生必有利于我 凡事我认识的人都会帮我卖楼凡事我认识的人都会帮我卖楼32销售冠军的暗示原则销售冠军的暗示原则我是最棒的，我是销售冠军只要付出，我就一定能3320、承诺法则一定要的信念一定要的信念目视化管理目视化管理3421、化劣为优法则凡事有两面，有辩证的方法做销售凡事有两面，有辩证的方法做销售3522、敲门法则优秀的经纪人与普通经纪人的重要区别优秀的经纪人与普通经纪人的重要区别经纪人敢于成交的要点经纪人敢于成交的要点3623、压力关系法则关系压力3724、能卖法则能卖出房子的方法就是好方法能卖出房子的方法就是好方法成交至高无上成交至高无上不要碍于面子不要碍于面子3839贴贴人，像牛皮糖，粘上就不放贴人，像牛皮糖，粘上就不放贴单，贴单，1%的希望要付出的希望要付出100%的努力的努力贴市场，对于市场保持最敏锐的嗅觉贴市场，对于市场保持最敏锐的嗅觉4025、信赖法则销销 售售 永永 远远 是是 先先 销销 售售 自自 己己经经 纪纪 人人 如如 何何 销销 售售 自自 己己1、职业形象、职业形象2、专业知识、专业知识3、熟悉产品、熟悉产品4、谈吐大方、谈吐大方5、正面积极、正面积极4126、250法则4227、快乐法则4328、持续法则4429、10套法则4530、ABC客户管理法则B-认同认同,但有异议但有异议C-观望观望,还要考虑还要考虑4631、满意法则顾客满意顾客满意顾客不满意顾客不满意服务感知水平47满满 意意 服服 务务 1010原原 则则48“永远微笑永远微笑”服服 务务 理念理念4932、证据法则5033、学习法则5152勤勤开发勤开发勤带看勤带看勤跟进勤跟进勤服务勤服务勤学习勤学习5334、态度法则54勤是一种行动35、行动法则0.10.10 0疯狂的行动疯狂的行动累积创造奇迹累积创造奇迹5536、坚持到底法则勤是一种坚持不是有希望才坚持，是坚持了才有希望不是有希望才坚持，是坚持了才有希望没有失败，只有暂时停止成功没有失败，只有暂时停止成功坚持到底，月挫越勇坚持到底，月挫越勇56其易强则我强其易强则我强其易富则我富其易富则我富5758