LNN-销售代表职业发展通路及交通灯绩效系统课件

Classified-Internal Use Only可口可乐辽宁（北）饮料有限公司可口可乐辽宁（北）饮料有限公司销售代表职业发展通路销售代表职业发展通路及交通灯绩效系统及交通灯绩效系统LNN ME-LCDLNN ME-LCDClassified-Internal Use OnlyClassified-Internal Use Only课程目标课程目标课程目标课程目标通过学习，学员能够了解销售代表职业发展通路及通过学习，学员能够了解销售代表职业发展通路及通过学习，学员能够了解销售代表职业发展通路及通过学习，学员能够了解销售代表职业发展通路及交通灯绩效系统从而激励员工和增强其归属感。交通灯绩效系统从而激励员工和增强其归属感。交通灯绩效系统从而激励员工和增强其归属感。交通灯绩效系统从而激励员工和增强其归属感。时间：时间：时间：时间：1 1小时小时小时小时学习方法：讲授学习方法：讲授学习方法：讲授学习方法：讲授Classified-Internal Use OnlyClassified-Internal Use Only主要内容主要内容主要内容主要内容1.销售代表的职业发展通路销售代表的职业发展通路销售代表的职业发展通路销售代表的职业发展通路2.30-60-9030-60-90天培训流程天培训流程天培训流程天培训流程3.销售代表的薪资结构销售代表的薪资结构销售代表的薪资结构销售代表的薪资结构4.交通灯绩效系统交通灯绩效系统交通灯绩效系统交通灯绩效系统5.人员激励人员激励人员激励人员激励Classified-Internal Use OnlyClassified-Internal Use Only20082008年年年年1010月开始，我们月开始，我们月开始，我们月开始，我们建立储备销售代表人才库，有充足的人员补充。建立储备销售代表人才库，有充足的人员补充。建立储备销售代表人才库，有充足的人员补充。建立储备销售代表人才库，有充足的人员补充。建立分为见习销售代表、销售代表、高级销售建立分为见习销售代表、销售代表、高级销售建立分为见习销售代表、销售代表、高级销售建立分为见习销售代表、销售代表、高级销售代表的内部销售代表的职业发展通路。代表的内部销售代表的职业发展通路。代表的内部销售代表的职业发展通路。代表的内部销售代表的职业发展通路。改善对新销售代表的对待方式，给新改善对新销售代表的对待方式，给新改善对新销售代表的对待方式，给新改善对新销售代表的对待方式，给新SRSR提供稳提供稳提供稳提供稳定的学习和适应期。定的学习和适应期。定的学习和适应期。定的学习和适应期。交通灯绩效考核系统全面开展，金牌销售主任交通灯绩效考核系统全面开展，金牌销售主任交通灯绩效考核系统全面开展，金牌销售主任交通灯绩效考核系统全面开展，金牌销售主任/代表、高级销售代表打擂赛评比开始。代表、高级销售代表打擂赛评比开始。代表、高级销售代表打擂赛评比开始。代表、高级销售代表打擂赛评比开始。Classified-Internal Use OnlyClassified-Internal Use Only人才吸引及发展通道整体概念图人才吸引及发展通道整体概念图人才吸引及发展通道整体概念图人才吸引及发展通道整体概念图-销售代表销售代表销售代表销售代表外部资源外部资源内部资源内部资源途径途径途径途径见习销售代表见习销售代表KA/路线销售主任KPI绩效绩效+能力评估（半年一次）能力评估（半年一次）Recruitment assessment 业绩业绩+能力评估能力评估挽留挽留激励激励吸引吸引对销售绩效对销售绩效的影响的影响对外招聘对外招聘 KA SR 重点客户代表重点客户代表 高级销售代表高级销售代表 KA/客户服务主任职业发展职业发展职业发展职业发展 不同的职责要求不同的职责要求及能力要求及能力要求 小师兄小师兄小师兄小师兄 理货员理货员SR 销售代表销售代表 高级重点客户代表高级重点客户代表 RED调查员调查员Classified-Internal Use OnlyClassified-Internal Use Only新业代新业代新业代新业代30-60-9030-60-90天培训天培训天培训天培训30天培训要点：天培训要点：入职当天入职当天60分钟职前简介分钟职前简介小师兄路线辅导小师兄路线辅导15天天回总厂参加入职培训并通过回总厂参加入职培训并通过30天考核天考核60天培训要点：天培训要点：主任主任关注于对新关注于对新SR的辅导的辅导转正前进行考核与评估转正前进行考核与评估与试用期转正要求相结合与试用期转正要求相结合90天培训要点：天培训要点：培训巩固期，培训巩固期，主任主任每周进行路线辅导每周进行路线辅导营业所经理抽查培训效果，以便跟进营业所经理抽查培训效果，以便跟进主任辅导情况主任辅导情况Classified-Internal Use OnlyClassified-Internal Use Only建立新建立新建立新建立新SRSR技能清技能清技能清技能清单单技能清单应知应知及应会公司文化和政策销售代表工作职责与考核计划性拜访8步骤路线手册和客户卡专业销售技巧（利润故事、处理客户异议）沟通技巧建议订单售点生动化标准库存管理渠道划分及成功图像冷饮设备投放与管理售点执行-RED产品介绍“ODC”卡SMS手机订单Classified-Internal Use OnlyClassified-Internal Use OnlyClassified-Internal Use OnlyClassified-Internal Use Only理论知识书面考试理论知识书面考试理论知识书面考试理论知识书面考试 -85-85分分分分以上为合格以上为合格以上为合格以上为合格新新新新SRSR上上上上岗证岗证考考考考试试 小师兄路线辅导效果反馈小师兄路线辅导效果反馈小师兄路线辅导效果反馈小师兄路线辅导效果反馈-100%100%通过通过通过通过总厂模拟操作考核（使用生动总厂模拟操作考核（使用生动总厂模拟操作考核（使用生动总厂模拟操作考核（使用生动化培训道具或陈列教室进行）化培训道具或陈列教室进行）化培训道具或陈列教室进行）化培训道具或陈列教室进行）-100%100%通过通过通过通过Part Part:笔试笔试笔试笔试Part Part:路线表现路线表现路线表现路线表现Part 3:Part 3:在总厂路线模拟在总厂路线模拟在总厂路线模拟在总厂路线模拟主任推荐主任推荐主任推荐主任推荐颁发上岗证颁发上岗证!Classified-Internal Use OnlyClassified-Internal Use Only人才吸引及发展通道人才吸引及发展通道人才吸引及发展通道人才吸引及发展通道-销售代表工资构成销售代表工资构成销售代表工资构成销售代表工资构成Classified-Internal Use OnlyClassified-Internal Use Only招聘职位招聘职位入职后工作时间入职后工作时间保底奖金保底奖金目标奖金目标奖金KPI目标目标备注备注见习销售代表见习销售代表见习期50%0培训期为1-3个月，不允许单独上线销售，不承担销量及KPI指标。主任及FFT进行新员工路线辅导。1、在出现销售代表空缺前，进行储备。最少培训期不少于1个月。2、在转入销售代表并上线后，剩余培训期按销售代表培训期要求执行。3、培训期将按照30：60：90分阶段性给予相应的培训，具体内容后附供参考使用。销售代表销售代表（指直接从外部招聘）（指直接从外部招聘）当月50%0培训期为3个月，前4周不允许单独上线销售，不承担销量及KPI指标。主任及FFT进行新员工路线辅导。.第2个月50%50%25%-驱动因素25%-售点执行 销售量第3个月第4个月0%100%按正常SR KPI 考核高级销售代表高级销售代表（直接从外部招聘）（直接从外部招聘）当月 50%0培训期为3个月。前4周内不可以直接单独上线销售新销售代表月度奖金考核新销售代表月度奖金考核新销售代表月度奖金考核新销售代表月度奖金考核 Classified-Internal Use OnlyClassified-Internal Use Only1 1、见习销售代表、见习销售代表、见习销售代表、见习销售代表A君基本工资1000元，月浮基数1000 x 50%=500元，见习期，A君收入=1000+(500 x 50%保底奖金)=1250元；正式上线销售后可以不参考“由外部直接招聘的销售代表奖金方案”，直接按正常KPI计算2 2、由外部直接招聘的销售代表、由外部直接招聘的销售代表、由外部直接招聘的销售代表、由外部直接招聘的销售代表A君基本工资1000元，月浮基数700，则入职第1个月，A君收入=1000+(700 x 50%保底奖金)=1350元；入职第2个月，A君100%完成客户活跃率指标，但只是60%完成了销量指标，40%目标奖金=100%客户活跃率达成 x 25%+60%销量达成 x 25%=25%+15%=40%则A君收入=1000+(700 x 50%保底奖金)+(700 x 40%目标奖金)=1000+350+280=1630元新销售代表薪资结构举例说明新销售代表薪资结构举例说明新销售代表薪资结构举例说明新销售代表薪资结构举例说明Classified-Internal Use OnlyClassified-Internal Use Only和月度奖金计划标准一致，但更容易理解，更直观地知道业绩表现和月度奖金计划标准一致，但更容易理解，更直观地知道业绩表现什么是交通灯？什么是交通灯？什么是交通灯？什么是交通灯？绿色绿色绿色绿色KPIKPI达成达成达成达成 100%100%黄色黄色黄色黄色 100%100%KPIKPI达成达成达成达成 60%60%红色红色红色红色KPI KPI 达成达成达成达成 60%60%不同不同颜色交通灯的定色交通灯的定义Classified-Internal Use OnlyClassified-Internal Use Only交通灯概念的进一步说明交通灯概念的进一步说明交通灯概念的进一步说明交通灯概念的进一步说明 个人业绩个人业绩个人业绩个人业绩 销量目标销量目标 驱动力驱动力1.销量达成销量达成2.驱动因素达成（冰柜投放驱动因素达成（冰柜投放/售点活跃率售点活跃率/RED等）等）销售主任销售主任=销量销量 *55%+驱动因素驱动因素*45%销售代表销售代表=销量销量 *45%+驱动因素驱动因素*55%个人个人业绩计算公式（算公式（SR/SS)Classified-Internal Use OnlyClassified-Internal Use Only益处是什么益处是什么益处是什么益处是什么1.清晰地说明清晰地说明KPI是什么，以及如何衡量，与业务策略有哪些相关性是什么，以及如何衡量，与业务策略有哪些相关性2.一个一个简单简单、公平公平和和透明透明的绩效管理体系，每个人都可以很容易理解这个体系是怎样运作的的绩效管理体系，每个人都可以很容易理解这个体系是怎样运作的3.这个体系可以很好地让每一个人知晓到自己的业绩表现如何，同时了解到整个团队的状这个体系可以很好地让每一个人知晓到自己的业绩表现如何，同时了解到整个团队的状况及差距在哪况及差距在哪4.对于业绩优秀和业绩不佳的员工会给予不同的奖励或辅导方式对于业绩优秀和业绩不佳的员工会给予不同的奖励或辅导方式5.对于团队管理者，绩效管理的质量将会作为一项重要指标来考核团队管理者的领导力水平对于团队管理者，绩效管理的质量将会作为一项重要指标来考核团队管理者的领导力水平6.绩效管理的结果将会作为员工职业发展通路上一个重要的参考因素绩效管理的结果将会作为员工职业发展通路上一个重要的参考因素Classified-Internal Use OnlyClassified-Internal Use Only 全厂及分区域月度销量目标及驱动因素考核目标提交王颖总监确定销售运作支持部分区域月度销量目标及驱动因素考核目标提交区域经理确定分营业所/办事处月度销量目标及驱动因素考核目标提交营业所/办事处主管确定分营业所/办事处销售人员月度销量目标电邮提交销售运作支持部及结算部存档结算部汇总最后的KPI达成提交人力资源部及销售运作支持部。开始领导力辅导部将各营业所的龙虎榜成绩给到各营业所/办事处张贴，同时将电子版发给各营业所。月初指标分配月度KPI计算由分类执行/销售资产管理部提交相关KPI达成数据到结算部,计算出最后业代的奖金达成情况。领导力辅导部制作相关绩效分析图表制作红绿 灯各营业所/办事处张贴红绿灯张贴红绿灯结算部PF领导力辅导主要责任部门主要责任部门销售运作支持部向领导力辅导部提交最后的KPI达成，并制作业绩龙虎榜/红绿灯跟踪/培训领导力辅导部根据红绿灯结果进行相应的培训和跟踪LNN LNN 交通灯项目交通灯项目交通灯项目交通灯项目 执行流程执行流程执行流程执行流程 Classified-Internal Use OnlyClassified-Internal Use OnlyClassified-Internal Use OnlyClassified-Internal Use OnlyClassified-Internal Use OnlyClassified-Internal Use Only在激励方面的运用在激励方面的运用在激励方面的运用在激励方面的运用-金牌销售代表及金牌销售主任金牌销售代表及金牌销售主任金牌销售代表及金牌销售主任金牌销售代表及金牌销售主任根据过往根据过往3个月的个月的KPI达成（每年达成（每年1-3月、月、4-6月、月、7-9月、月、10-12月）每月都超过月）每月都超过100%的的SR。在营业所或营运单位销售会议上，或者当总经理到达营业所在营业所或营运单位销售会议上，或者当总经理到达营业所参加一线销售会议时公布获奖名单。参加一线销售会议时公布获奖名单。颁发独有的标志性胸针或其他特别的奖励物品颁发独有的标志性胸针或其他特别的奖励物品金牌销售代表金牌销售代表金牌销售主任金牌销售主任Classified-Internal Use OnlyClassified-Internal Use OnlyClassified-Internal Use OnlyClassified-Internal Use Only在激励方面的运用在激励方面的运用在激励方面的运用在激励方面的运用-LNNLNN销售代表技能打擂赛销售代表技能打擂赛打擂赛：打擂赛：是将优秀销售代表的销售技能、知识通过公开透明方式展示，帮助是将优秀销售代表的销售技能、知识通过公开透明方式展示，帮助员工发展的同时员工发展的同时 提升公司业务所需的团队技能。提升公司业务所需的团队技能。该项目一年二次：一月和七月该项目一年二次：一月和七月在过去在过去在过去在过去6 6 6 6个月中个月中个月中个月中(有正式路线工作经验有正式路线工作经验有正式路线工作经验有正式路线工作经验)的平均的平均的平均的平均KPIKPIKPIKPI达成大于或等于达成大于或等于达成大于或等于达成大于或等于105%105%105%105%。同。同。同。同时遵守公司规范、无违反公司纪律行动标准的行为时遵守公司规范、无违反公司纪律行动标准的行为时遵守公司规范、无违反公司纪律行动标准的行为时遵守公司规范、无违反公司纪律行动标准的行为,行为体现公司价值观行为体现公司价值观行为体现公司价值观行为体现公司价值观并且评级在并且评级在并且评级在并且评级在SPSPSPSP及以上。及以上。及以上。及以上。销售知识笔答销售知识笔答:在能力测评考试中达到80分的成绩。售点技能展示售点技能展示:进行路线售点执行情况抽查。以上都通过的SR就可以晋升为高级销售代表！高级销售代表！高级销售代表！高级销售代表！Classified-Internal Use OnlyClassified-Internal Use OnlyClassified-Internal Use OnlyClassified-Internal Use Only 路线行驶证路线行驶证路线行驶证路线行驶证 执行要求执行要求执行要求执行要求业绩不达标的业绩不达标的业绩不达标的业绩不达标的业绩不达标的业绩不达标的SRSRSR需从新考核需从新考核需从新考核需从新考核需从新考核需从新考核自动年检自动年检自动年检自动年检与交通灯绩效管理体系结合与交通灯绩效管理体系结合与交通灯绩效管理体系结合与交通灯绩效管理体系结合一到两次未通过路线行驶证考试则可考虑换一到两次未通过路线行驶证考试则可考虑换一到两次未通过路线行驶证考试则可考虑换一到两次未通过路线行驶证考试则可考虑换岗或合同解除岗或合同解除岗或合同解除岗或合同解除在职在职在职在职SRSR连续连续连续连续3 3个月红灯个月红灯个月红灯个月红灯或年或年或年或年度评估成绩为度评估成绩为度评估成绩为度评估成绩为NP,NP,由主任进由主任进由主任进由主任进行特别辅导计行特别辅导计行特别辅导计行特别辅导计划划划划一年内没有累一年内没有累一年内没有累一年内没有累计计计计6 6个红灯的个红灯的个红灯的个红灯的SRSR，则自动，则自动，则自动，则自动通过年检通过年检通过年检通过年检一年内获得一一年内获得一一年内获得一一年内获得一次金牌业代，次金牌业代，次金牌业代，次金牌业代，或晋升为高级或晋升为高级或晋升为高级或晋升为高级业代则自动通业代则自动通业代则自动通业代则自动通过年检过年检过年检过年检一年内累计一年内累计一年内累计一年内累计6 6个月红灯的个月红灯的个月红灯的个月红灯的SRSR，根据，根据，根据，根据SRSR技能清单中的技能清单中的技能清单中的技能清单中的弱项完成在岗弱项完成在岗弱项完成在岗弱项完成在岗培训培训培训培训1 1个月个月个月个月重新参加路线行驶证考试重新参加路线行驶证考试 自动通过年检的业代，在其自动通过年检的业代，在其自动通过年检的业代，在其自动通过年检的业代，在其 路线行驶证路线行驶证路线行驶证路线行驶证 上加盖上加盖上加盖上加盖 通过年通过年通过年通过年检检检检 章章章章新销售代表新销售代表新销售代表新销售代表未通过者，未通过者，未通过者，未通过者，不得获得上不得获得上不得获得上不得获得上线资格线资格线资格线资格 2009年所有销售代表盘点，核发行驶证年所有销售代表盘点，核发行驶证 2010年起，开始年检年起，开始年检Classified-Internal Use OnlyClassified-Internal Use Only新新新新销销售代表入售代表入售代表入售代表入职职培培培培训训及一及一及一及一线销线销售售售售团队绩团队绩效管理效管理效管理效管理项项目与流程目与流程目与流程目与流程试用期内未通试用期内未通过者建议终止聘过者建议终止聘用或回营业所继用或回营业所继续培训直至考核通过续培训直至考核通过连续连续3次绩效改进次绩效改进流程后流程后KPI达成仍达成仍旧为红灯的旧为红灯的SR降降职或解除合同职或解除合同未通过未通过销售代表带线销售代表带线/KPIKPI考核考核销售代表绩效管理流程销售代表绩效管理流程-交通灯项目交通灯项目通过通过通过通过主任继续主任继续30-60-9030-60-90天天跟进辅导计划跟进辅导计划提高新人技能提高新人技能金牌销售代表金牌销售代表荣誉及奖励荣誉及奖励（连续三个月达成为绿灯）（连续三个月达成为绿灯）高级销售代表打擂赛高级销售代表打擂赛（连续六个月（连续六个月KPIKPI平均达成平均达成超过超过105%,105%,并考评在并考评在SPSP及及以上者参加打擂赛）以上者参加打擂赛）绩效改进流程绩效改进流程面谈及改善计划面谈及改善计划（连续三个月达成为红（连续三个月达成为红灯的灯的SR）再次参加再次参加上岗证考核上岗证考核（连续两次绩效改进流程（连续两次绩效改进流程后后KPIKPI达成仍为红灯以及达成仍为红灯以及全年累计有全年累计有6 6次次KPIKPI达成达成为红灯的为红灯的SRSR）总厂培训总厂培训3 3天天首次首次参加上岗参加上岗证考核证考核总厂办理总厂办理入职手续入职手续（开始）（开始）回营业所回营业所继续培训继续培训营业所报营业所报到到/接受职前接受职前培训培训2 2周周新销售代表新销售代表入职培训流程入职培训流程未通过未通过再次再次参加上岗参加上岗证考核证考核Classified-Internal Use OnlyClassified-Internal Use Only问题与答案问题与答案(Q&A)Classified-Internal Use OnlyClassified-Internal Use Only感谢支持！感谢支持！ME-LCDME-LCDClassified-Internal Use Only