教育销售的5个步骤课件

咨询的5个步骤主讲人：*咨询部咨询的5个步骤主讲人：*咨询部1咨询师的业绩从哪里来？1.业绩是什么？-签单，成交2.业绩等于什么？-资源课单价转化率3.业绩本身的拆分？-线上资源，线下资源，外部的资源，内部的资源1.从业绩去分析成单率，每周低于25%要反省，每月低于75%要调整咨询状态单笔太低，客户需求没有充分挖掘成单时间太慢，咨询的方向错了，还是计划的时间错了2.从资源开发版块分析外部的单，资源量如何，陌拜的，直访的，呼入的转化率，咨询师本身的销售能力课单价，敢不敢卖大单，会不会卖大单，怎么卖大单3.从老资源去分析校区开业以来，电话资源多少，上门多少，签约了多少，没签约多少签约的有没有挖转介绍，客户知不知道转介绍还有多少老资源是没有转化的，什么时候去转化咨询师的业绩从哪里来？业绩是什么？-签单，成交从业21.破冰 -表情、肢体、语言、话术、接待2.客户需求的挖掘1.破冰33.产品的介绍（运用FAB的模式）“F”：属性，京翰的产品属性是什么例如九算数学在广州有多少年历史，上课点有多少（多少个校区），培养学生超过多少万，是否广州最老的教育机构之一（突出我们的权威，学习的保障，教务的服务），产品线的跨度：体验课必修课专项课精英课等等“A”：作用，九算数学的产品作用是什么例如为什么学数学；数学是什么；市面上那么多的数学类机构，为什么选择九算数学等等“B”：利益，九算数学能够给家长和孩子优势是什么例如我们一个校区的在读学员有多少，有多少是转介绍过来，利用从众心理，同一个小区，同一个学校，同一个区或者同一个工作单位等等（这里要求咨询师要有品牌的价值观，对公司的荣誉感）3.产品的介绍（运用FAB的模式）44.课程的计划和报价来之前客户有了解过哪些课程体系（小白，还是老江湖，及时调整话术，对症下药）基本的上课行为，怎么上课，什么时候上课（合理推荐适合孩子的上课时间）课程的时间有没有问题，客户愿意我们给多少时间（潜台词，客户的上课课频，对效果的期盼时间等等）如何学，怎么学（涉及到拓科，能够学多久，学习的周期有多长）客户愿意花多少钱在教育投资上，有没有习惯性消费（预判客户的支付能力，能否现场支付学费，全款还是定金等等）把价格进行拆分-例如说：1小时课程1节课程1天课程1期课程；又或者是10000元1个月多少钱1个星期多少钱1天多少钱1节课多少钱1个小时多少钱为什么需要这些课程安排什么时候需要这些课程安排我们这样安排有什么好处，对孩子有哪些改变我们规划的结果，是不是客户刚才表达的意思（每一个环节最好跟客户现场确认）课程的计划和报价55.解决客户的疑问，成单（成单3要素：钱，权，理念）要回去跟家人商量（家里谁做主，是否非要商量，是否可以先定金）孩子的时间还不确定（都有哪些时间已经安排了，哪些是必学的，哪些可以选择性学）价格贵（价格不等于价值，当价值没有塑造到位，一切价格都是贵，举例华为和iPhone）产品还需要考虑（为什么考虑，是因为咨询师不专业，还是产品不够好，直言不讳）注重素质教育，还是分数教育（客户想要的是什么，回归客户需求挖掘）师资有没有保障，有没有效果（愿意花多少时间去体现效果，需要怎样的效果，名次，分数，还是其他）路程远不方便（之前上课的地方都在哪，出行方式怎样，是否需要接送等等）看一看期中考试，期末考试成绩再说（孩子的时间等不起，考试之后都是结果，而不是原因，我们需要改变的是结果，而不是纠结为什么或者怎么办的问题）之前也投资过，没信心（同行竞品的对比，差异，举我们的成功案例，用事实说话）不想给孩子太大压力（无论学习，工作，生活都是有压力的，怎样才算没有压力，在压力面前，要么减轻压力，要么规避压力，但不可能没有压力）当客户出现不买单的时候，还是回归需求，客户要的是什么？当一个人足够想做一件事的时候，就会克服一切困难，给出合理的数据，讲故事，举例子，数据分析等等（同理心，倾听）5.解决客户的疑问，成单（成单3要素：钱，权，理念）当客户6破冰-“爱的五种语言”1、肯定的言词（赞美）关键词：鼓励、肯定、仁慈、谦和。2、精心的时刻（好品质的时间）关键词：跟客户有没有单独相处的特别时刻3、接受礼物（赠送礼物）关键词：给予对方全部的注意力，我很在乎你4、服务的行动（特意去做的事情）关键词：特殊的时刻给到对方感动5、身体的接触（跟客户的亲密程度）关键词：牵手、亲吻、拥抱、抚摸破冰-“爱的五种语言”1、肯定的言词（赞美）7需求挖掘先要解决的 3个 问题：1、为什么要参加补习？2、为什么要在九算数学补习？3、为什么现在就要补习？怎么进行需求挖掘（倾听）1、从时间的维度：过往，现在，未来2、从关注的点：习惯，分数，家庭，工作，其他3、从过往的经历：有补习的习惯，没有补习的习惯（关键词：潜在的需求）4、从效果上：老师好不好，成绩提高没有，学习习惯有没改变需求挖掘先要解决的 3个 问题：1、为什么要参加补习？怎么进8产品的介绍1、FAB 法则的运用：“F”：feature，产品特征(属性)-产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性。“A”：advantage，产品特点(作用)-就是能够给客户带来的用处。“B”：benefits，产品优势(益处)-就是给客户带来的利益，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。从特征特点-产品的优势，逐步介绍，这就是 FAB 销售方式。另外，还有个“E”，evidence，证据，如何用真实案例说给客户听，用证据促动客户购买。产品的介绍1、FAB 法则的运用：9案例展示-一件T恤衫的FAB案例展示-一件T恤衫的FAB10如何进行课程规划一、需求的方向是否准确？1-1 是家长要的方案，还是我们想要家长要的方案要根据客观的情况，进行客观的分析；1-2 怎么设计时间周期根据客户的实际需求，客观合理的安排时间频率；1-3 包装我们的师资，突出我们的核心竞争力结合市场上的产品，发挥我们产品优势；1-4 要学会“借力打力”在恰当的时候让老师，教务打配合；1-5 引用学考信息，学科信息刺激客户的危机感，为后面的扩单埋下伏笔；1-6 巧妙利用公司给到的优惠激发客户的购买欲望，有利可图；二、客户关注点是否当场确认？2-1 客户关注习惯，还是分数，还是排名以结果为导向；2-2 客户关注点是现在，还是将来方案的实施程度和完成时间，多久时间要结果；2-3 客户是现在买单还是回去商量准备AB方案，尽可能一套主推，一套保底如何进行课程规划一、需求的方向是否准确？11解决客户疑虑客户担心的是什么？1-1 效果问题能提高多少分，还是进步多少名，还是想考去哪个学校，哪个班；1-2 师资问题全职，兼职，初级，高级，是否经常换老师；1-3 孩子兴趣问题习惯，思路，突然不学了；1-4 跟学校的配合度问题跟学校进度是否匹配，老师允不允许，注重素质教育，还是分数教育；1-5 时间问题多久学完，现在马上就要学，还是过段时间再学，一周一次还是隔周一次；1-6 价格问题优惠，谁给钱，怎么给钱，定金；1-7 距离问题太远，没人接送；1-8 后期跟进服务问题谁跟进，谁反馈，谁监管；1-9 保证问题怎么保证，有没有保证；2-1 退费问题学不完怎么办，毕业班不学了，转让给别人。解决客户疑虑客户担心的是什么？12销售无非 3个 点：痛点、痒点、兴奋点！从需求中寻求机遇机会从何而来，其实是来源于客户的需求，只要能够敏锐的发现客户的需求，然后在思考以何种方式通知客户，并且让客户有良好的体验，那赚钱的事情就会顺理成章了。做销售，很多人想复杂了，你只需要记住三个词：痛点、痒点、兴奋点。1、痛点：客户存在什么问题，Ta睡不着觉，ta苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题；2、痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮挠痒痒；3、兴奋点：即能给客户带来“wow”效应的那种刺激，立即产生快感！抓住这3点，立即签单！下面从几个营销小段子，加深大家的理解：销售无非 3个 点：痛点、痒点、兴奋点！从需求中寻求机遇机会131、精准客户出租车司机因为长坐，而容易生痔疮。在一个交通繁华地段，如果用打车软件，用语音或者文字推送一个卖痔疮药的信息，绝对是最精准的营销。据说，一条消息会有5个人回复。这个主意简直是太绝了！当你看不明白的时候，别人已经在行动了！【启示】透过本质，看到的士师傅身上的痛苦，比如痔疮、腰椎等问题，深入挖掘客户的需求，从而轻松成交客户。1、精准客户142、提高利润在一菜摊前看见两堆菜。客户问：“这边多少钱一斤？”答：“1块。”再问：“那边呢？”答：“1块5。”问：“为什么那边的卖1块5？”答：“那边的好一些。”于是买了1块5的。后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆。很快，1块5一斤的又都卖光了！【启示】这就是兴奋点，当你只有一种价格时，客户的选择只有买与不买，当你有两种价格时，客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。而更多的客户在日常用品上选择了买好的，这无形间为你增加了利润。2、提高利润153、促进客户重复购买一家卖高档男士商务装的服装店，推出的会员服务是：每个月免费为你干洗本店购买的衣服。普通会员1次，银卡2次，金卡3次。那么这家店卖出去的衣服，他们的会员再把衣服拿回来干洗，每次来在等着取衣服时，都要看看这家店的新款服装，看久了，买得也就多了。这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务，锁定了足够多的客户在那里消费。你瞧，赠品就是这么厉害！【启示】用一个小小的增值服务，让客户心甘情愿重复地到店里来，从而轻松锁定客户。3、促进客户重复购买164、客情关系要给力相信很多人都身有体会，销售员要到客户的QQ、微信后，不是每天一条心灵鸡汤，就是一些无聊的问候和骚扰。有这样一则案例，一个客户去奔驰4S店看车，本来非常喜欢某一款车，去看了一次之后，被销售员加了微信。之后就是噩梦，每天早上一条心灵鸡汤，晚上一条晚安，然后是隔三岔五的电话，结果客户实在忍受不住，一怒之下拉进了黑名单！所以很多销售一直在做无用功，浪费时间！还自以为是的以为客户会记住你？你知道年薪100万的销售是怎么搞定客户的吗？就一个字-舍！【启示】舍得，意思是有舍才有得，大舍大得，小舍小得！很多销售员就是迈不出这一步；1、对于有品味的女性大客户，可以选择送精致的鲜花，别送一大束，客户会觉得隆重、别扭。高手的做法是每周一小束，不隆重，却尽显心意。她嘴上说别破费，心里却被融化乐开了花。再跟你谈合作时，心都是柔软的，可谓事半功倍。2、对于男性客户、公司大领导，可以选择送一些高档的酒，这个可以去在酒庄或者网购买到，一定要高档、正品，要是买到假酒定会出糗不说，生意也难做下去了。3、在接待客户的时候，就不要让客户打出租车了吧；客户需要尊贵感、被重视感的，给大家推荐的是现在比较流行的专车订制，只需要一个电话，1小时预定相应、高端车型、专业配驾、按时计费，轻松帮助客户轻松约上一辆好车，高贵不贵，坐专车感觉肯定不一样。4、另外，在庆贺的时候，送一款精致的小蛋糕，也是不错的选择。当然上面说是的物质层面的，精神方面的也不容忽视，如对客户关心、重视程度，与客户有着共同的爱好或语言，每次拜访都能客户带来建设性指导与建议，做到这些让客户由无动于衷，变为心痒痒；当然，售后也要保持售前同样的重视，做到这些你就离成功不远了。4、客情关系要给力175、借位提升形象某日用品生产厂商进驻中国市场后，做了一件让很多同行看不懂的事情，就是把自己的直营店开在了房租非常高，成本非常高的城市中心广场，其左边一家店，就是著名的顶级品牌。很多人一开始不理解，后来才慢慢明白了。原来，客户心里认为：能够与香奈儿做邻居的产品，一定也是高端产品。聪明的厂商，用一个形象店的成本，直接提高了产品在客户心中的位置。【启示】借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，树立自己在客户心中的位置。你在客户心中的地位，一定程度上取决于你与谁在一起。5、借位提升形象186、销售心理战夫妇逛商场，女的看中一套高档餐具，坚持要买，丈夫嫌贵，不肯掏钱。导购一看，悄悄对丈夫说了句话，他一听马上掏钱。是什么让他立马转变？导购员对丈夫说：“这么贵的餐具，你太太是不会舍得让你洗碗的。【启示】广告学有句对白：没人会不喜欢感觉不好的东西。6、销售心理战19谈单常遇到问题：SPIN发问法S:现状型问题与客户接触时，找出现状型问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不会主动告诉销售他有什么不满或问题销售人员只有去了解，去发现，才有可能获知客户现在的情况。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户得情况：比如：孩子现在几年级？在哪里上学？是妈妈管孩子学习还是爸爸管？孩子学习习惯怎么样？用这样得问题去引导他发现孩子现在可能存在得问题谈单常遇到问题：SPIN 发问法S:现状型问题20P:困难型问题询问客户现在得困难和不满得情况比如：现在孩子什么方面很薄弱？觉得数学学习得困难点在哪里？针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上 不能见到什么都问有没有困难，可能导致客户的反感P:困难型问题21I:难点型问题让客户想象一下现有问题带来的后果引发客户思考更多的问题扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰、严重。并能揭示出所潜伏的严重后果的问题。比如：如果他做错了题，没有及时总结，或没有人教他要总结，会不会下次考试又犯同样的错误？I:难点型问题22N:行动型问题让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感受到这种解决方案将给他带来的好处。比如“这些问题解决后会给你带来什么好处”就可以让客户联想到很多益处，就可以把客户的情绪由悲观转化为积极地、对我们的产品的渴望和憧憬。比如：如果我们学校的老师帮孩子把这些基础知识，再进行系统性的梳理一遍，您的孩子在考试的时候还会出现基础性的错误吗？如果您在学而思无法正常获得竞赛资格的时候，而我们却可以如愿帮您的孩子实现，您愿意选者我们吗？N:行动型问题23放在最后的话1.解除抗拒：客户的抗拒点，就是你的机会。处理异议的五个步骤停顿重述异议确认异议处理异议确认满意价格问题、师资问题、特性问题不卑不亢是最好的咨询状态，不躲不闪是起码的咨询技巧放在最后的话1.解除抗拒：客户的抗拒点，就是你的机会。处理242.缔结成交：销售人员必备信念：相信课程产品之心相信家长相信之心相信自我之心相信家长现在就需要之心2.缔结成交：销售人员必备信念：相信课程产品之心253.关单要注意节奏，就像炒菜要看火候，如何判断火候已到？好像有心事般沉默开始仔细计算课程价值格外认真听你讲解，并不时发问动手去拿课程介绍资料赞同你的某些意见表情变得放松有微笑开始与家人商量3.关单要注意节奏，就像炒菜要看火候，如何判断火候已到？好26