租赁业务培训课件

租赁业务培训租赁业务培训金星租赁业务培训金星1 目目 录录1为什么要做租赁业务为什么要做租赁业务怎样做租赁业务怎样做租赁业务如何有效的带看如何有效的带看签单签单234租赁业务必备心态租赁业务必备心态5 目 录1为什么要做租赁业务怎样做租赁业务如何有效的带看签单2 目目 录录租单世界租单世界6诚意金诚意金7 目 录租单世界6诚意金73为什么要做租赁房屋租赁的概念房屋租赁的概念房屋租赁的概念房屋租赁的概念 房屋租赁是指房屋所有权人作为出租人将其房房屋租赁是指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人使用，由承租人向出租人支付租屋出租给承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。金的行为。为什么要做租赁房屋租赁的概念4为什么要做租赁why？为什么要做租赁why？5为什么要做租赁 租赁业务的特点租赁业务的特点 市场空间市场空间 对公司的意义对公司的意义 对员工的意义对员工的意义为什么要做租赁6为什么要做租赁 1 1、租赁业务的特点、租赁业务的特点 操作简单操作简单 成交周期短成交周期短 金额小金额小 引导性强引导性强租赁业务是新员工提升业务能力最有效的途径为什么要做租赁1、租赁业务的特点7为什么要做租赁业务 2 2、市场空间、市场空间 对于我们周边，龙中，四小，东山附小，幼儿园等对于我们周边，龙中，四小，东山附小，幼儿园等等学校等学校 ，一汽大众，沃尔沃，一汽物流，吉利高原等，一汽大众，沃尔沃，一汽物流，吉利高原等汽车厂。包括其它上班的，还有拆迁搬家的等。汽车厂。包括其它上班的，还有拆迁搬家的等。为什么要做租赁业务2、市场空间8为什么要做租赁业务 对公司的意义对公司的意义 能迅速增强公司的品牌效应，扩大市场份额能迅速增强公司的品牌效应，扩大市场份额 能控制部份优质房源，为买卖提供转化支撑能控制部份优质房源，为买卖提供转化支撑为什么要做租赁业务对公司的意义9为什么要做租赁业务 对员工的意义对员工的意义 初步了解市场，了解行业初步了解市场，了解行业 逐步了解客户心里逐步了解客户心里 提高谈判技巧，为做买卖打好夯实的基础提高谈判技巧，为做买卖打好夯实的基础为什么要做租赁业务 对员工的意义10二、怎样做好租赁 How?二、怎样做好租赁 How?11怎样做好租赁租赁业务的流程经纪人找房源、客户经纪人找房源、客户进行房源匹配进行房源匹配继续介绍继续介绍陪同看房陪同看房不满意不满意满意满意 签署看房确认书签署看房确认书怎样做好租赁租赁业务的流程经纪人找房源、客户进行房源匹配12怎样做好租赁租赁业务的流程 满满 意意 承租方带好承租方带好 签定合同签定合同 出租方带身份证、产权证出租方带身份证、产权证 身份证和身份证和 证明证明 租金与押金租金与押金签字确认签字确认 物业交验物业交验 租后服务租后服务 经纪人定期经纪人定期 电话回访，帮助电话回访，帮助 解决争议解决争议 怎样做好租赁租赁业务的流程 13怎样做好租赁获取资源 接待接待 、店面接待、店面接待 、电话接待（网络）、电话接待（网络）、驻守、驻守 、公共客户，非有效房源、公共客户，非有效房源怎样做好租赁获取资源 接待14怎样做好租赁匹配 两种方式的匹配两种方式的匹配 1 1、锁定客户、锁定客户 寻找房源（跟进维护）寻找房源（跟进维护）2 2、锁定房源、锁定房源 寻找客户（网络发布）寻找客户（网络发布）怎样做好租赁匹配两种方式的匹配15怎样做好租赁匹配的关键 要明确本次匹配的目的要明确本次匹配的目的 要灵活转换要灵活转换 要有针对性（要有针对性（BACBAC）要有对比性要有对比性 要有引导性（如租要有引导性（如租10001000的，可以推的，可以推11001100）怎样做好租赁匹配的关键要明确本次匹配的目的16怎样做好租赁了解房源的基本6项 了解房子的关键信息，不仅能让客户觉得我们专业，更了解房子的关键信息，不仅能让客户觉得我们专业，更能第一时间掌握信息，服务客户能第一时间掌握信息，服务客户 、房子位置的便利条件、房子位置的便利条件 、房屋租金（报价、低价，配东西的价格）、房屋租金（报价、低价，配东西的价格）、出租时间，是否可以短租、出租时间，是否可以短租 、付款方式，及押金、付款方式，及押金 、屋内的装修及家具家电情况、屋内的装修及家具家电情况 、房东住在哪里，签合同是否方便，或是委托、房东住在哪里，签合同是否方便，或是委托怎样做好租赁了解房源的基本6项了解房子的关键信息，不仅能17怎样做好租赁了解客源的基本9项、租房原因、租房原因、居住的人数和哪些人、居住的人数和哪些人、看房人是否为决策者、看房人是否为决策者、能接受的付款方式（季付、半年付、年付）、能接受的付款方式（季付、半年付、年付）、最高承受的价格、最高承受的价格、对装修的要求、对装修的要求、对户型的要求、对户型的要求、对家具家电的要求、对家具家电的要求、中介费、中介费配对的准确率主要取决于你能否抓住客户的主需求点，配对的准确率主要取决于你能否抓住客户的主需求点，不断按启主需求热键，从而提升成交率。不断按启主需求热键，从而提升成交率。怎样做好租赁了解客源的基本9项、租房原因18有效的带看带看前的准备1.1.对房子要有初步的了解，对房子要有初步的了解，一定是亲自看过房一定是亲自看过房子。子。2.2.要会选择时间看房来规避缺点要会选择时间看房来规避缺点3.3.要会灵活强逼看房，约死时间（二选一法则：要会灵活强逼看房，约死时间（二选一法则：是下午能还是什么时候或是下午是下午能还是什么时候或是下午2 2点还是点还是5 5点）点）4.4.称呼很重要（记住客户的姓名很重要。）称呼很重要（记住客户的姓名很重要。）5.5.约看的套数（自己会排序）约看的套数（自己会排序）有效的带看带看前的准备1.对房子要有初步的了解，一定是亲19有效的带看带看中A.A.一定要了解或熟悉周边环境，配套设施。（会一定要了解或熟悉周边环境，配套设施。（会给客户介绍和规避）给客户介绍和规避）B.B.在去看房子的路上，与客户交谈，获取客户更在去看房子的路上，与客户交谈，获取客户更多的资料多的资料.C.C.到房子后，把客户、业主互相作介绍。在看房到房子后，把客户、业主互相作介绍。在看房子的过程中，经纪人要盯住人少的一方，让业主子的过程中，经纪人要盯住人少的一方，让业主与客户的沟通不要太多，由经纪人从中起协调作与客户的沟通不要太多，由经纪人从中起协调作用。（防止递名片，握手）用。（防止递名片，握手）D.D.看房完毕，出门时要与业主有告别语看房完毕，出门时要与业主有告别语有效的带看带看中A.一定要了解或熟悉周边环境，配套设施。20有效的带看带看后 带看后的每一个客户都需要问一句是否满意带看后的每一个客户都需要问一句是否满意 A.A.如客户不满意，继续寻找。如客户不满意，继续寻找。B.B.如客户满意，下定。（速战速决）如客户满意，下定。（速战速决）C.C.如客户看上房子了，需要经纪人谈价格，经纪人要保如客户看上房子了，需要经纪人谈价格，经纪人要保持公平、公正的原则抓住客户和业主的心理去谈。持公平、公正的原则抓住客户和业主的心理去谈。（1 1）业主心理：希望客户长住、付款方式优越的、居）业主心理：希望客户长住、付款方式优越的、居住人口少、有正当的稳定工作、事比较少、一些白领人住人口少、有正当的稳定工作、事比较少、一些白领人士等。士等。（2 2）客户心理：想要房子装修好、家具电器新、齐的；）客户心理：想要房子装修好、家具电器新、齐的；业主人比较好的；付款方式低的等。业主人比较好的；付款方式低的等。有效的带看带看后带看后的每一个客户都需要问一句是否满意21实战带看、带看中应对技巧实战带看、带看中应对技巧1、接待客户，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力，探寻客户的理想及要求。2、填写带看确认书，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标准。尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。3、看房前要提前和业主再行确认一下。敲门后要后退一步，以便房东从猫眼辨认。4.不要让买卖双方私下沟通或交流以防跳单，如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方。5.合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。以差中-好为带看原则，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己对比，感觉越来越好 实战带看、带看中应对技巧1、接待客户，详细了解客户的需求、动22实战带看、带看中应对技巧实战带看、带看中应对技巧6.“说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子的理解.7.要在合适的时机中切入意向金概念。（如果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线。等等8.提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，不要对客户打保票，否则很容易被动。9.在带看的过程中要随时促销（有其他的客户也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸 10.房户现场看房是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事，生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。实战带看、带看中应对技巧6.“说一分、听二分、想三分”多看、23实战带看、带看中应对技巧实战带看、带看中应对技巧11.带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下。强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小环境 12.用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要遗漏房屋优点。利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的13.嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理，失去了客户。14.对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境，交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望实战带看、带看中应对技巧11.带看中不要老是跟着客户后面，24签单如果看房成功，签订房屋租赁合同；如果没有看上，则如果看房成功，签订房屋租赁合同；如果没有看上，则继续询问客户详细需求，继续为其找房继续询问客户详细需求，继续为其找房 签约材料：签约材料：承租客户：身份证、钱承租客户：身份证、钱 业主：产权证明、身份证业主：产权证明、身份证 代理人身份证代理人身份证 （熟知合同内容，注意大小写、付款方式、违约条款和（熟知合同内容，注意大小写、付款方式、违约条款和补充协议。）补充协议。）签单如果看房成功，签订房屋租赁合同；如果没有看上，则继续25签单的注意事项 签单前一定要对我们的合同内容非常熟悉签单前一定要对我们的合同内容非常熟悉 签单前一定要落实好每个细节，签合同时不会因为一个小签单前一定要落实好每个细节，签合同时不会因为一个小问题导致失败，功亏一篑问题导致失败，功亏一篑 一定要确认是否是房东本人，证件是否真实，是委托代理一定要确认是否是房东本人，证件是否真实，是委托代理人，一定要跟真正房东电话确认此事。并核实房东的身份人，一定要跟真正房东电话确认此事。并核实房东的身份证号码。证号码。委托代理人的签合同的，其它约定中必须体现委托代理人的签合同的，其它约定中必须体现“被委托人被委托人*与房东与房东*系系*关系，被委托人关系，被委托人*此次前来签此合同系房此次前来签此合同系房东东*真实意思表示，被委托人真实意思表示，被委托人*承担一切经济与法律责任承担一切经济与法律责任”。同时合同签字时先签房东姓名。同时合同签字时先签房东姓名“”“”再签代理人姓名，再签代理人姓名，加加“代代”。签单的注意事项签单前一定要对我们的合同内容非常熟悉 26物业交割进门进门进门进门开空调、冰箱、热水器开空调、冰箱、热水器开空调、冰箱、热水器开空调、冰箱、热水器清点家具清点家具清点家具清点家具检查厨卫等设施检查厨卫等设施检查厨卫等设施检查厨卫等设施检查家电检查家电检查家电检查家电抄水电表抄水电表抄水电表抄水电表客户签收客户签收客户签收客户签收关门关门关门关门物业交割进门开空调、冰箱、热水器清点家具检查厨卫等设施检查家27做租赁的心态归零心态归零心态 这个行业每个月，每一周，每一天都要归零这个行业每个月，每一周，每一天都要归零 不管你上个月做多少业绩，多是过去，不等于你这个月，不管你上个月做多少业绩，多是过去，不等于你这个月，上个月业绩高不等于你这个月高，上个月业绩低不等于上个月业绩高不等于你这个月高，上个月业绩低不等于这个月业绩低这个月业绩低 每周也要归零，上周的任务完成这周任务还要继续每周也要归零，上周的任务完成这周任务还要继续 昨天没业绩不等于今天不签单，昨天签单了也不能今天昨天没业绩不等于今天不签单，昨天签单了也不能今天就放松不带看了，一定要归零，为今天继续带看就放松不带看了，一定要归零，为今天继续带看做租赁的心态归零心态28做租赁的心态积极心态积极心态积极心态很多人做不到，如果上个月业绩好可能积极心态很多人做不到，如果上个月业绩好可能就满足了，这个月就不努力了，不积极和容易满就满足了，这个月就不努力了，不积极和容易满足足如果上个月业绩不好，就更加颓废，不积极，这如果上个月业绩不好，就更加颓废，不积极，这是很可怕了，人要时刻积极向上，都说：积极的是很可怕了，人要时刻积极向上，都说：积极的人像太阳照到哪里哪里亮，消极的人像月亮初一人像太阳照到哪里哪里亮，消极的人像月亮初一十五不一样十五不一样只有积极的人才会持续高业绩，持续收入稳定只有积极的人才会持续高业绩，持续收入稳定做租赁的心态积极心态积极心态很多人做不到，如果上个月业绩29做租赁的心态学习心态学习心态都说人活到老，学到老都说人活到老，学到老不学习，很难进步，也很难跟上公司的脚步，很不学习，很难进步，也很难跟上公司的脚步，很容易掉队容易掉队要学习的东西很多；专业知识，接待礼仪，开发要学习的东西很多；专业知识，接待礼仪，开发渠道，发帖方法，战术打法等渠道，发帖方法，战术打法等做租赁的心态学习心态都说人活到老，学到老30做租赁的心态合作心态合作心态2 2这个大家都明白，懂得合作是聪明之举，这样业这个大家都明白，懂得合作是聪明之举，这样业绩才会更高绩才会更高懂得把自己收的资源第一时间推销给区里经纪人，懂得把自己收的资源第一时间推销给区里经纪人，利用大家的销售力量赶快把它销售出去，第一时利用大家的销售力量赶快把它销售出去，第一时间收获业绩，不要自己私藏，结果没租出去，又间收获业绩，不要自己私藏，结果没租出去，又被别的公司租出去了，结果什么都没得到被别的公司租出去了，结果什么都没得到个人一个月能租五套，两个人合作好就能租七个人一个月能租五套，两个人合作好就能租七八套，业绩，能力最大化八套，业绩，能力最大化做租赁的心态合作心态231做租赁的心态感恩心态感恩心态人要学会感恩人要学会感恩感恩客户和业主的信任，好好的为他们服务，争感恩客户和业主的信任，好好的为他们服务，争取多一些老客户和转介绍取多一些老客户和转介绍感恩公司给予的平台成就自己，不要做对不起公感恩公司给予的平台成就自己，不要做对不起公司的事（私单，出卖信息等）司的事（私单，出卖信息等）感恩同事和店长的帮助，多帮助别人感恩同事和店长的帮助，多帮助别人做租赁的心态感恩心态人要学会感恩32做租赁的心态吃苦心态吃苦心态销售是高压力，高辛苦，高回报的行业，选择就销售是高压力，高辛苦，高回报的行业，选择就要承受，因为销售可以用年的时间赚年的要承受，因为销售可以用年的时间赚年的钱，同时你也要用年的时间吃年的苦钱，同时你也要用年的时间吃年的苦我们还年轻，少壮不努力，老大途伤悲！我们还年轻，少壮不努力，老大途伤悲！为了以后自己和家人的幸福，请选对路和方向，为了以后自己和家人的幸福，请选对路和方向，如果你选择年轻时自在的过，那么将来你就会吃如果你选择年轻时自在的过，那么将来你就会吃更多的苦头更多的苦头做租赁的心态吃苦心态销售是高压力，高辛苦，高回报的行业，33做租赁的心态勇争第一心态勇争第一心态都说人过留名，雁过留声都说人过留名，雁过留声为什么店里的最高业绩不是你？为什么区里的销为什么店里的最高业绩不是你？为什么区里的销冠不是你？为什么大区的销售冠军不是你？为什冠不是你？为什么大区的销售冠军不是你？为什么公司的销售精英没有你？么公司的销售精英没有你？人只要做就要有目标，争第一！不管最后是不是人只要做就要有目标，争第一！不管最后是不是第一只要尽最大努力就好！第一只要尽最大努力就好！人和人的能力和智商是差不多的，只要肯努力就人和人的能力和智商是差不多的，只要肯努力就会有可能，努力伙伴们！会有可能，努力伙伴们！做租赁的心态勇争第一心态都说人过留名，雁过留声34租单世界 你今天给业主打电话了吗？（只要功夫深，铁杵磨成针）你今天给业主打电话了吗？（只要功夫深，铁杵磨成针）每天经纪人能够沟通多少套房源，其结果谁又在不断追每天经纪人能够沟通多少套房源，其结果谁又在不断追踪踪?不要每天做自欺欺人，复制粘贴的工作不要每天做自欺欺人，复制粘贴的工作租单世界你今天给业主打电话了吗？（只要功夫深，铁杵磨成针）35租单世界 听业主说的自家房子都是好房：听业主说的自家房子都是好房：操之在我，经纪人对自己要有自信，因为我是操之在我，经纪人对自己要有自信，因为我是“专专业资深的房产专家业资深的房产专家”，会给业主提供市场可出租的价格，会给业主提供市场可出租的价格，让业主信服，听从经纪人的合理建议。让业主成为我们让业主信服，听从经纪人的合理建议。让业主成为我们的朋友的朋友租单世界听业主说的自家房子都是好房：36租单世界 古话说的好古话说的好“师傅领进门，修行在个人师傅领进门，修行在个人”，想在这个行，想在这个行业中站稳脚步，那就需要你自己去苦练基本功啦！业中站稳脚步，那就需要你自己去苦练基本功啦！租单世界古话说的好“师傅领进门，修行在个人”，想在这个行业中37租单世界 1.1.空看房，多看房空看房，多看房 2.2.总结出本商圈同样户型的出租价位总结出本商圈同样户型的出租价位 3.3.了解临近周边商圈出租价位了解临近周边商圈出租价位 4.4.普租的房源登记时间，成交时间普租的房源登记时间，成交时间 5.5.成交的客户群接受的价格，客户群分类成交的客户群接受的价格，客户群分类 6.6.国家政策，市场动态国家政策，市场动态 7.7.与本行业有关系的相关电器，建材，装修，家具与本行业有关系的相关电器，建材，装修，家具价格了解价格了解租单世界1.空看房，多看房38租单世界 第一次出租的业主担心什么？第一次出租的业主担心什么？想要什么？想要什么？安全？安全？能不能及时收到房款？能不能及时收到房款？留存的东西会不会损坏？留存的东西会不会损坏？租单世界第一次出租的业主担心什么？39租单世界 任何成交开始于接待环节任何成交开始于接待环节 因为因为沟通沟通才能知道业主要什么才能知道业主要什么 沟通才能让业主知道我们能给什么沟通才能让业主知道我们能给什么租单世界 任何成交开始于接待环节40谈判技巧报价底价还价付款方式谈判技巧41诚意金何谓“诚意金”所谓所谓“诚意金诚意金”，是指客户在购（租）房目标明，是指客户在购（租）房目标明确后，以看中某套房子为目标，并有一个适当的价格，确后，以看中某套房子为目标，并有一个适当的价格，为了能更快地找到自己的理想物业，预先在信得过的中为了能更快地找到自己的理想物业，预先在信得过的中介公司交上一定数额的介公司交上一定数额的“诚意金诚意金”，并签订一定期限。，并签订一定期限。诚意金42诚意金的好处1.1.保证客户的权益，优先选择权，客户交了钱我们就不保证客户的权益，优先选择权，客户交了钱我们就不推荐其他客户看这套房子。推荐其他客户看这套房子。2.2.购房的诚意，房东都很忙，有诚意才会抽时间跟我们购房的诚意，房东都很忙，有诚意才会抽时间跟我们谈证明客户不是闹着玩的。谈证明客户不是闹着玩的。3.3.房东都是房东都是“见钱眼开见钱眼开”，带着诚意金去谈，会有效很，带着诚意金去谈，会有效很多。多。诚意金的好处1.保证客户的权益，优先选择权，客户交了钱我们就434.锁定客户，不会跳单。5.谈好中介费，不会临时变卦。6.借这个客户的诚意金，砍房东的价格。7.签合同时，不会因为小问题而崩单4.锁定客户，不会跳单。448.我们占主动权，控制流程，控制客户。9.提高签单率。8.我们占主动权，控制流程，控制客户。45收取诚意金的方法一、价格差距法：先否定，告知客户还价偏低，再给予希望。让客户明白交诚意金的目的，是去帮他争取他想要的房子、理想的价格。房东每天可能接好几个谈价电话，哪个是真哪个是假？收取诚意金的方法一、价格差距法：46收取诚意金的方法二、房东外地法 告知客户房东在外地，来一趟不容易，时间、路费，如果您不租，白跑一趟谁负责。收取诚意金的方法二、房东外地法47收取诚意金的方法三.角色互换法 把房东和客户角色互换，多用“如果你是房东，你会怎么样.”收取诚意金的方法三.角色互换法48收取诚意金的方法四、假电话法 带看中，客户看上了房子，接个同事假电话“什么，你客户也要看不行哦，我客户都看起了.那行吧，你等会回店上拿钥匙吧.”当客户带钱不多时，打假电话向经理申请。挂电话后说“我好不容易才给你申请到”收取诚意金的方法四、假电话法49收取诚意金的方法五、团队配合法-针对特别优质的房子 客户看上房子后，带回店。让同事配合，全部打电话推荐此客户看上的房子，声音大，情绪表现激动一点.”王哥，你最好带上诚意金过来看房子，这个房子非常优质，很有可能两天内卖掉.”收取诚意金的方法五、团队配合法-针对特别优质的房子50收取诚意金的方法七、逆反心理法 “这套房子你不要了，看了你不能定”“为什么？”“我同事的客户看上了，只是还没谈好，准备明天交钱谈，要么你就不定，要么你就先定”收取诚意金的方法七、逆反心理法51收取诚意金的方法八、房源紧张法 “我带你看了这么多房子，你就最喜欢这套了，但是这套房子已经有人交了诚意金，但是落实贷款的问题，资信有问题，这样吧，你只有交诚意金，我向公司申请做工作，给你争取机会买到这个房子”收取诚意金的方法八、房源紧张法52收取诚意金的注意事项1.1.心态保持平和，客户是在掏钱，会紧张、敏感，我们心态保持平和，客户是在掏钱，会紧张、敏感，我们要放松。要放松。2.2.对客户的心理揣摩到位，只要给钱，多少都收（尽量对客户的心理揣摩到位，只要给钱，多少都收（尽量多收）。多收）。3.3.把握时机，不要怕提出诚意金，如果失去了可能就真把握时机，不要怕提出诚意金，如果失去了可能就真的失去了。的失去了。.4.4.逼定是要张弛有度，不要穷追猛打，客户逼不下来时，逼定是要张弛有度，不要穷追猛打，客户逼不下来时，要缓和一下，要不然就逼死了要缓和一下，要不然就逼死了.5.5.逼定时，要集中看中的房子，要再推荐其他房子。不逼定时，要集中看中的房子，要再推荐其他房子。不收取诚意金的注意事项1.心态保持平和，客户是在掏钱，会紧张、53谁能成为谁能成为万元户万元户？月底揭晓就知道？月底揭晓就知道！恭祝大家多开单！多赚钱！恭祝大家多开单！多赚钱！谁能成为万元户？月底揭晓就知道！54本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理55【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。（2）夏天钢轨间的缝隙变小。【答案】（1）分子是在不断的运动的.（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石56【考点】物质的微粒性【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子原子序数=质子数=10当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等故答案为：（1）固体；（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑【考点】物质的微粒性57【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴58【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向下排空气法收集H2，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误故选D【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%5924.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题（1）三大化石燃料包括煤、_、天然气等；它们都是_（填“可再生”或“不可再生”）能源（2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是_（3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式_下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是_（填字母）A沼气中的主要成分是甲烷B甲烷气体不会产生温室效应C用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成YouandyourfriendsareleavingaconcertonaFridaynight.Whenyougetoutside,yourearsareringing.Youhavetoshouttobeheard.36Sonoharmdoneright?Notquite.Temporarybuzzingmaybeeasytoignore,butrepeatedexposuretoloudnoisewilleventuallycauseserious-andirreversible(无法治愈的)-hearingloss.AnewstudyconductedbyresearchersatBrighamandWomensHospitalinBostonshowsthatoneinfivepeoplebetweentheagesof12and19areexperiencingslighthearingloss,andonein20havemildhearingloss.37Butthegoodnewsisthatthereplentyofwaysyoucanprotectyourearsfromfurtherdamageandstilllistentothemusicyoulove:Askaround.Putyourearbudsinoryourheadphoneson,andthenaskafriendnexttoyouwhetherornotheorshecanhearwhatyourelisteningto.38Turnitdown.Buynoise-cancelingheadphones.Apairofearbudsorheadphonesthatfitscomfortablywilllimitoutsidenoisesothatyoucanhearyourmusicbetteratlowervolumes.24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题60