初次面谈的拜访技巧课件

初次面谈拜访初次面谈拜访初次面谈拜访1课课 程程 目目 标标1 1、熟悉初次拜访的流程、熟悉初次拜访的流程2 2、掌握并运用初次拜访的技巧、掌握并运用初次拜访的技巧3 3、做到能够独立有效的初访、做到能够独立有效的初访课 程 目 标1、熟悉初次拜访的流程2第一节第一节 目标客户的开拓（回顾）目标客户的开拓（回顾）第二节第二节 初访的目的初访的目的第三节第三节 初访的准备初访的准备第四节第四节 初访的流程初访的流程第五节第五节 访后的总结访后的总结课课 程程 大大 纲纲第一节 目标客户的开拓（回顾）课 程 大 纲3目标客户开拓目标客户开拓转介绍客户与陌生拜访客户的区别：转介绍客户与陌生拜访客户的区别：对客户背景资料的了解程度不同对客户背景资料的了解程度不同约访时客户的心理戒备状态不同约访时客户的心理戒备状态不同切入保险话题的难易度不同切入保险话题的难易度不同根据客户开拓方法的不同而进行相应的初访准备！根据客户开拓方法的不同而进行相应的初访准备！目标客户开拓转介绍客户与陌生拜访客户的区别：根据客户开拓方法4第二节第二节 初访的目的初访的目的第二节 初访的目的5通过本节课程您将了解到：通过本节课程您将了解到：1 1、建立信任、建立信任2 2、搜集资料、搜集资料3 3、挖掘需求、挖掘需求通过本节课程您将了解到：1、建立信任6 有效的初次拜访有效的初次拜访建立信任建立信任搜集资料搜集资料挖掘需求挖掘需求目的目的初访的目的初访的目的 有效的初次拜访建立信任搜集资料挖掘需求目的初访的目的7建立信任建立信任建立良好的第一印象建立良好的第一印象加深客户对你的了解和认同加深客户对你的了解和认同与客户建立良好关系与客户建立良好关系初访的目的初访的目的建立信任建立良好的第一印象初访的目的8搜集资料搜集资料进一步了解客户决策层情况进一步了解客户决策层情况了解客户关键人的资料了解客户关键人的资料收集更多企业状况的资料收集更多企业状况的资料 初访的目的初访的目的搜集资料进一步了解客户决策层情况初访的目的9挖掘需求挖掘需求了解客户单位福利现状了解客户单位福利现状分析提炼客户单位保险需求分析提炼客户单位保险需求给出初步的福利计划建议给出初步的福利计划建议初访的目的初访的目的挖掘需求了解客户单位福利现状初访的目的10第三节第三节 初访的准备初访的准备第三节 初访的准备11通过本节课程您将了解到：通过本节课程您将了解到：1 1、客户接纳我们的理由、客户接纳我们的理由2 2、初访应做的准备、初访应做的准备通过本节课程您将了解到：12认同度认同度认同度认同度可信度可信度可信度可信度亲和力亲和力亲和力亲和力知识面宽知识面宽是同类型的人是同类型的人很风趣很风趣有礼貌有礼貌公司的信誉高公司的信誉高诚恳、专业诚恳、专业说话办事处处为其着想说话办事处处为其着想自信、微笑、态度积极自信、微笑、态度积极有共同语言有共同语言对其很了解对其很了解对其工作挺在行对其工作挺在行相处融洽相处融洽初访的准备初访的准备客客户户接接纳纳我我们们的的理理由由：认同度可信度亲和力知识面宽公司的信誉高有共同语言初访的准备客13初访的准备初访的准备随身装备随身装备物品：名片、笔记本、计算器、笔物品：名片、笔记本、计算器、笔资料：公司简介、保险条款、个人资料等资料：公司简介、保险条款、个人资料等理赔案例、宣传单、各种简报、数据等理赔案例、宣传单、各种简报、数据等仪表心态仪表心态服装和仪表：干净整洁，微笑友善，服装和仪表：干净整洁，微笑友善，语言和行为：话语清晰，举止自然语言和行为：话语清晰，举止自然心态：不卑不亢，细心耐心心态：不卑不亢，细心耐心对公司对产品的信任对公司对产品的信任对自己能力的认同对自己能力的认同我们不能改变拒绝，但可以改变面对拒绝的态度！我们不能改变拒绝，但可以改变面对拒绝的态度！初访的准备随身装备物品：名片、笔记本、计算器、笔仪表心态服装14第四节第四节 初访的流程初访的流程第四节 初访的流程15通过本节课程您将了解到：通过本节课程您将了解到：1 1、初访的流程介绍、初访的流程介绍2 2、初访应注意的问题和掌握的技巧、初访应注意的问题和掌握的技巧通过本节课程您将了解到：1、初访的流程介绍16 访前观察访前观察 入门寒喧入门寒喧 需求挖掘需求挖掘 访后总结访后总结初访结束初访结束初访的流程初访的流程 访前观察 入门寒喧 需求17初访的流程初访的流程访前观察访前观察 通过进门前观察客户的办公环境；宣传栏；员工行为通过进门前观察客户的办公环境；宣传栏；员工行为和表情，可以初步了解该单位的管理水平、工作效率、员和表情，可以初步了解该单位的管理水平、工作效率、员工心态。工心态。事物事物人物人物整体环境、装修风格、内部装饰、公告宣传整体环境、装修风格、内部装饰、公告宣传栏等栏等先接触非关键人物（门卫、接待、普通职先接触非关键人物（门卫、接待、普通职员等），捕捉有用信息。员等），捕捉有用信息。初访的流程访前观察 通过进门前观察客户的办公环18寒暄要领：话题自然，氛围良好，创造信任寒暄要领：话题自然，氛围良好，创造信任初访的流程初访的流程入门寒暄入门寒暄营造宽松热情的气氛营造宽松热情的气氛直接称呼准客户的职务直接称呼准客户的职务面带微笑面带微笑亲切友好适量的握手亲切友好适量的握手在得到许可后方能入座在得到许可后方能入座向准客户表示感谢和您的会面向准客户表示感谢和您的会面一次成功的寒暄，令客户接受了你，甚至对你有了好一次成功的寒暄，令客户接受了你，甚至对你有了好感或好奇心，那你的初访就成功了感或好奇心，那你的初访就成功了80%。寒暄要领：话题自然，氛围良好，创造信任初访的流程入门寒暄营19寒暄技巧寒暄技巧初访的流程初访的流程入门寒暄入门寒暄掌握客户对陌生人的戒备心掌握客户对陌生人的戒备心放轻松放轻松你紧张，客户会更紧张你紧张，客户会更紧张巧妙、适度赞美巧妙、适度赞美过犹不及过犹不及主动出击，投其所好主动出击，投其所好引导客户引导客户交浅不言深交浅不言深个人隐私、宗教信仰、政治倾向等个人隐私、宗教信仰、政治倾向等寒暄技巧初访的流程入门寒暄掌握客户对陌生人的戒备心20常用的寒暄话题常用的寒暄话题初访的流程初访的流程入门寒暄入门寒暄办公环境、室内装饰品、植物、纪念照片、个人物品、办公环境、室内装饰品、植物、纪念照片、个人物品、体育、汽车、投资、美容、服饰、子女、节日、旅行、体育、汽车、投资、美容、服饰、子女、节日、旅行、休闲、突发事件等等。休闲、突发事件等等。不断转换尝试，观察客户反应。一定要找到客户感兴不断转换尝试，观察客户反应。一定要找到客户感兴趣的话题，使他的注意力集中。趣的话题，使他的注意力集中。常用的寒暄话题初访的流程入门寒暄办公环境、室内装饰品、植物21初访的流程初访的流程需求挖掘需求挖掘通过有效的提问了解客户单位的基本状况通过有效的提问了解客户单位的基本状况单位性质、人数、经营状况、组织架构、决策部门、现单位性质、人数、经营状况、组织架构、决策部门、现行福利政策和存在的风险行福利政策和存在的风险有效引导，尽量让客户多说，从中发现问题和潜在需求有效引导，尽量让客户多说，从中发现问题和潜在需求以保险专家、企业福利顾问的形象出现以保险专家、企业福利顾问的形象出现认真倾听、做好笔记认真倾听、做好笔记初访的流程需求挖掘通过有效的提问了解客户单位的基本状况22提问的方式提问的方式:开放式提问鼓励客户自由的回答开放式提问鼓励客户自由的回答封闭式提问把客户的回答限制于：封闭式提问把客户的回答限制于：“是是”或或“否否”在你提供的答案中选择一个经常可以量化的事实在你提供的答案中选择一个经常可以量化的事实!初访的流程初访的流程需求挖掘需求挖掘提问的方式:在你提供的答案中选择一个经常可以量化的事实!初访23初访的流程初访的流程需求挖掘需求挖掘企业的凝聚力企业的凝聚力财务的稳定性财务的稳定性国家政策国家政策员工的意外、医疗、养老风险员工的意外、医疗、养老风险现行福利政策给企业管理带来的困扰现行福利政策给企业管理带来的困扰行业内优秀企业的做法行业内优秀企业的做法常用的切入点常用的切入点初访的流程需求挖掘企业的凝聚力常用的切入点24初访的流程初访的流程需求挖掘需求挖掘需求挖掘技巧需求挖掘技巧从客户有兴趣的问题问起从客户有兴趣的问题问起多做开发式提问和导向式提问多做开发式提问和导向式提问站在客户的立场考虑问题站在客户的立场考虑问题不要刨根问底不要刨根问底欲速则不达，不要急于向客户销售产品欲速则不达，不要急于向客户销售产品初访的流程需求挖掘需求挖掘技巧25 成功的面谈问话，其实是没有什么特定公式或成功的面谈问话，其实是没有什么特定公式或法则的，因此如果想要尽快的掌握问话的技巧与重法则的，因此如果想要尽快的掌握问话的技巧与重点方向，以取得所需要的资料及讯息，很重要的一点方向，以取得所需要的资料及讯息，很重要的一点便是要先分析对方是属于哪一个市场区隔的。点便是要先分析对方是属于哪一个市场区隔的。以企业市场来说，以下十二个问题将可作为你的参考：以企业市场来说，以下十二个问题将可作为你的参考：初访的流程初访的流程需求挖掘需求挖掘 成功的面谈问话，其实是没有什么特定公式或法则26初访的流程初访的流程需求挖掘需求挖掘一、请对方大致描述一下目前该公司所拥有的团保的一、请对方大致描述一下目前该公司所拥有的团保的状况。状况。二、享有团保的员工，年届六十五岁后，可以获得那二、享有团保的员工，年届六十五岁后，可以获得那些福利？些福利？三、请问对方拥有多少工伤保险的保障？三、请问对方拥有多少工伤保险的保障？四、请问对方个人或公司目前是否拥有一些不切合需四、请问对方个人或公司目前是否拥有一些不切合需要的保险计划？要的保险计划？五、公司那一些重要干部是希望能够留住？五、公司那一些重要干部是希望能够留住？六、公司当中的那些人员如果离开，将会对公司造成六、公司当中的那些人员如果离开，将会对公司造成严重损失或伤害？严重损失或伤害？初访的流程需求挖掘一、请对方大致描述一下目前该公司所拥有的27初访的流程初访的流程需求挖掘需求挖掘七、有那些特殊人员，公司希望给予较多的保障，以保七、有那些特殊人员，公司希望给予较多的保障，以保护其特殊才能？护其特殊才能？八、公司是否愿意帮助那些遇到紧急的财务困难的员工，八、公司是否愿意帮助那些遇到紧急的财务困难的员工，怎样帮助？怎样帮助？九、公司是否愿意提供任何必要的保障，给其所有的员九、公司是否愿意提供任何必要的保障，给其所有的员工？工？十、请对方描述一下公司内的重要人员目前所享有的退十、请对方描述一下公司内的重要人员目前所享有的退休福利。休福利。十一、请问企业领导希望建议书以何种形态做成十一、请问企业领导希望建议书以何种形态做成-列列出每一项目的细节，或写明纲要即可？出每一项目的细节，或写明纲要即可？十二、有谁会参与决定投保与否的过程？十二、有谁会参与决定投保与否的过程？初访的流程需求挖掘七、有那些特殊人员，公司希望给予较多的保28初访的流程初访的流程初访结束初访结束拜访时间以拜访时间以3030分钟左右为宜，适时告辞分钟左右为宜，适时告辞遵守事先约定的时间遵守事先约定的时间预约下次再访预约下次再访（送资料；送建议书）（送资料；送建议书）注意平安礼仪，礼貌道谢注意平安礼仪，礼貌道谢初访的流程初访结束拜访时间以30分钟左右为宜，适时告辞29紧张不安紧张不安话太多话太多急于求成急于求成回避问题回避问题初访中应注意的问题初访中应注意的问题紧张不安初访中应注意的问题30第五节第五节 访后总结访后总结第五节 访后总结31通过本节课程您将了解到：通过本节课程您将了解到：1 1、如何做分析总结、如何做分析总结2 2、再访应做哪些准备、再访应做哪些准备通过本节课程您将了解到：1、如何做分析总结32访后总结访后总结 分析总结分析总结 跟进措施跟进措施访后总结 分析总结 跟进措施33访后总结访后总结分析总结分析总结分析总结分析总结回顾并提炼初访中客户的关注点回顾并提炼初访中客户的关注点检讨初访中存在的不足检讨初访中存在的不足相关资料整理相关资料整理关键人确定并填写准客户档案关键人确定并填写准客户档案访后总结分析总结分析总结回顾并提炼初访中客户的关注点34初访的流程初访的流程跟进措施跟进措施跟进措施跟进措施拜访策略拜访策略产品策略产品策略公关策略公关策略初访的流程跟进措施跟进措施拜访策略产品策略公关策略35初访的流程初访的流程跟进措施跟进措施 拜访策略拜访策略有效再访：找出关键点（人、潜在需求）有效再访：找出关键点（人、潜在需求）陪同拜访：领导、部经理等陪同拜访：领导、部经理等 产品策略产品策略产品责任化产品责任化明确客户需求，度身设计方案。明确客户需求，度身设计方案。公关策略公关策略推销自己推销自己借助公司品牌，赢得客户认可，建立良好关系。借助公司品牌，赢得客户认可，建立良好关系。方案解决方案解决展示高附加值的方案，建立共赢局面。展示高附加值的方案，建立共赢局面。充分利用资源。充分利用资源。寻找内线并与其保持紧密联系，及时了解客户信息变化。寻找内线并与其保持紧密联系，及时了解客户信息变化。初访的流程跟进措施 拜访策略 产品策略 公关策略36本本 章章 回回 顾顾1 1、目标客户的开拓（回顾）、目标客户的开拓（回顾）2 2、初访的目的、初访的目的3 3、初访的准备、初访的准备4 4、初访的流程、初访的流程5 5、访后的总结、访后的总结本 章 回 顾1、目标客户的开拓（回顾）37 专业体现价值专业体现价值 细节决定成败细节决定成败 专业体现价值38谢谢6月-2421:46:1521:4621:466月-246月-2421:4621:4621:46:156月-246月-2421:46:152024/6/1621:46:15谢谢8月-2313:50:5713:5013:508月-9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。6月-246月-24Sunday,June16,202410、人的志向通常和他们的能力成正比例。21:46:1521:46:1521:466/16/20249:46:15PM11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。6月-2421:46:1521:46Jun-2416-Jun-2412、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。21:46:1521:46:1521:46Sunday,June16,202413、志不立，天下无可成之事。6月-246月-2421:46:1521:46:15June16,202414、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgonealone,Icouldnthaveseennearlyasmuch,becauseIwouldnthaveknownmywayabout.。16六月20249:46:15下午21:46:156月-2415、会当凌绝顶，一览众山小。六月249:46下午6月-2421:46June16,202416、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2024/6/1621:46:1521:46:1516June202417、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。9:46:15下午9:46下午21:46:156月-24谢谢观看THE END9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳