实体渠道规划PPT资料课件

实实 体体 渠渠 道道 规规 划划番禺电信分公司实 体 渠 道 规 划番禺电信分公司1一、番禺电信实体渠道规划二、网点建设规范三、合作款项体系四、考核与培训激励体系五、酬金补贴案例分析目录目录一、番禺电信实体渠道规划二、网点建设规范三、合作款项体系四、2品牌以品牌统领、聚焦客户为导向，根据产品特性以品牌统领、聚焦客户为导向，根据产品特性及顾客特征，细分实体渠道，优化实体渠道体及顾客特征，细分实体渠道，优化实体渠道体系，适应全业务竞争系，适应全业务竞争商圈结合城市发展规划，根据商圈地域特征和主体结合城市发展规划，根据商圈地域特征和主体电信消费特性进行网点建设规划电信消费特性进行网点建设规划对于盲点区域，新建营业厅补充盲点；对于分布不合理的营业厅，进行迁移改造；保留分布合理的营业厅合作加大合作力度，对实体渠道营业网点进行快速加大合作力度，对实体渠道营业网点进行快速扩张，解决覆盖问题扩张，解决覆盖问题实体渠道规划原则实体渠道规划原则品牌以品牌统领、聚焦客户为导向，根据产品特性及顾客特征，细分3中国电信实体渠道自营渠道旗舰厅标准自营厅体验厅广信连锁店商务领航体验厅我的e家体验厅个人客户体验厅社会实体渠道合作厅专营店代理店定位2：将营业网点向用户端延伸，提高用户各项业务办理便捷度；在城市和农村区域分别有不同的表现形式。定位1：引入多种合作方式，根据不同类型合作方，设定不同门槛，开放不同业务，快速扩张网点，丰富C网业务销售渠道。实体渠道体系规划实体渠道体系规划中国电信实体渠道自营渠道旗标体广商我个社会实体渠道合专代定位4合作厅的定位和合作界面合作厅的定位和合作界面定义：合作厅是由中国电信广州分公司委托合作方按照中国电信相关标准建设和经营、纳入中国电信社会实体渠道管理体系，唯一经营电唯一经营电信业务信业务的电信营业厅。合作厅不得兼营其他非通信运营服务行业的业不得兼营其他非通信运营服务行业的业务和服务务和服务。中国电信负责对合作厅的建设和日常经营进行指导；负责提供合作厅负责提供合作厅VIVI装修标准；装修标准；负责提供合作厅的电信宣扬物料和营业单式；负责提供一条免费负责提供一条免费2M2M电路接入；电路接入；负责根据协议约定向合作方结算合作款项。合作方负责接受中国电信对合作厅的各项指导负责提供符合合作厅店面标准的营业场所，负责提供符合合作厅店面标准的营业场所，并按中国电信并按中国电信VI标准进行装修；标准进行装修；负责提供合作厅的日常经营设备以及维护；负责合作厅的工商税务注册、消防安全工作；负责提供合作厅的营业及日常管理人员负责按中国电信的要求进行日常运营管理及业务拓展。合作厅的定位和合作界面定义：合作厅是由中国电信广州分公司委托5专营店的定位和合作界面专营店的定位和合作界面定义：专营店是由中国电信广州分公司委托合作方按照中国电信相关标准建设和经营、纳入中国电信社会实体渠道管理体系，在通信业务在通信业务方面排他性经营电信业务方面排他性经营电信业务的社会合作网点。专营店可以兼营其它非通可以兼营其它非通信运营服务行业的业务和服务信运营服务行业的业务和服务。中国电信负责对专营店的建设和日常经营进行指导；负责统一对专营店的门头、灯箱、背负责统一对专营店的门头、灯箱、背景墙等景墙等VIVI构件的制作；构件的制作；负责对专营店内人员进行培训；负责提供专营店的电信宣传物料及营业单式；负责提供一条免费负责提供一条免费ADSLADSL线路接入；线路接入；负责根据协议约定向合作方结算合作款项。合作方负责接受电信对专营店的各项指导负责提供符合专营店店面标准的营业场所，并负责VI构件以外的店面装修；负责提供专营店的日常经营设备；负责专营店的工商税务注册、消防验收工作；负责提供专营店的营业及日常管理人员负责按电信的要求进行日常运营管理及业务拓展。专营店的定位和合作界面定义：专营店是由中国电信广州分公司委托6基本概念基本概念选点、押金、面积和人员配置选点、押金、面积和人员配置由合作方负责自行组织营业人员的招募工作，合作方必须按照国家相关法律法规与营业人员签订劳动合同，并向营业人员支付相应薪酬及福利。营业人员因劳动关系产生的一切法律责任由合作方承担。合作厅/专营店的基本配置要求具体如下：网点类型网点类型门店标准门店标准押金押金人员配置人员配置人员要求人员要求合作厅建筑物首层、临主干道店面独立；面积30100平方门口宽度3.5米以上；门店产权清晰10万店长1人；店员23人中专或以上学历年龄在30岁以下，男女不限较强的语言表达能力熟悉电脑操作良好的职业道德，能承受一定的工作压力专营店建筑物首层、临街店面独立；面积2050平米；门口宽度2.5米以上；门店产权清晰3万店长1人；店员12人基本概念选点、押金、面积和人员配置由合作方负责自行组织营7业务名称业务名称合作厅合作厅专营店专营店固定电话业务推广及受理宽带业务推广及受理小灵通业务推广及受理移动业务预付费产品移动业务后付费产品无线宽带预存后付产品推广及受理无线宽带后付费产品推广及受理增值业务推广及受理各类套餐的推广及受理移机及资料变更类业务的受理电信卡类销售（200，IP卡等）通过营业前台代收各种电信费用业务开放范围业务开放范围业务名称合作厅专营店固定电话业务推广及受理宽带业务推广及8系统名称系统名称合作厅合作厅专营店专营店开放IBSS系统开放SOSS系统开放渠道销售管理系统开放营业作业流程管理系统开放投诉处理系统开放代理商管理系统支撑系统开放支撑系统开放系统名称合作厅专营店开放IBSS系统开放SOSS系统开放9社会实体渠道运营模式社会实体渠道运营模式各类合作网点（合作厅、专营店、代理店）区县分公司渠道管理员服务商客户满意度回访第三方公司暗访网店拓展物品配送宣传培训明访暗访监督整改信息反馈信息反馈网点维护信息反馈A.A.服务商：服务商：负责网点拓展、销售组织、对网点销售的支撑服务B.B.区县分公司专职渠道管理员区县分公司专职渠道管理员 负责分局服务商和各类合作合作网点的管理（方式：明检）：负责督查服务商的销售业绩和服务质量，对服务商的不规范行为督促整改 负责代理店的关系维护，巡查并监督网点的销售、宣传、服务情况，协调网点和服务商问题 门店的销售业绩和服务质量与渠道管理员KPI挂钩C.C.第三方公司：第三方公司：负责各类合作网点检查（方式：暗访）l 客服回访以及第三方公司暗访l 渠道管理员巡查“三位一体三位一体”管理模式管理模式社会实体渠道运营模式各类合作网点（合作厅、专营店、代理店10社会实体渠道三年建设计划社会实体渠道三年建设计划08年建设思路：充分利用现有资源，引入合作，快速扩张社会实体渠道；09年建设思路：完善、规范社会实体渠道体系，引入优秀社会合作方，大力拓展社会实体渠道；10年建设思路：对社会时期渠道体系进行补充晚上。总体目标：没来两年计划发展合作厅19间，专营店80间，代理网点950间，从而达到无缝覆盖的目的。n目前现状 目前全区已建和在建的合作厅共2间，其中1间已经开业；目前全区共发展了代理店100间。社会实体渠道三年建设计划08年建设思路：充分利用现有资源，引11一、番禺电信实体渠道规划二、网点建设规范三、合作款项体系四、考核与培训激励体系五、酬金补贴案例分析l合作厅建设规范l专营店建设规范目录目录一、番禺电信实体渠道规划二、网点建设规范三、合作款项体系四、12合作厅建设步骤合作厅建设步骤开始1.选择建设区域（选盲区商圈）2.选择合作方3.选择门店位置（选点）4.合作厅申请5.确定各类补贴6.签订合作协议9.人员招募及培训上岗8.合作厅装修10.合作厅开业7.系统升级选择商圈选择商圈：区县分公司在辖区内进行商圈分析，选出符合条件的盲区商圈；选择合作方选择合作方：区县分公司根据准入标准初步选择合作方；选择门店选择门店：区县分公司与合作方共同完成在盲区商圈的初步选点工作；请示报告请示报告：区县分公司根据要求，形成正式的书面文件，通过请示报告的形式提交市场部审批；确定补贴确定补贴：请示报告审批通过后，区县分公司根据评估结果与合作方确认各类补贴的数额；签订协议签订协议：请示报告审批通过后，区县分公司根据要求，实施合作协议签订的相关工作；开业前准备开业前准备：请示报告审批工作后，区县分公司根据要求，与合作方一起实施开业前的相关准备工作，包括合作厅装修、人员招募及培训以及系统、电路开放等工作；开业开业：开业前的所有准备工作完成后，区县分公司与合作方协商合作厅开业。合作厅建设步骤开始1.选择建设区域（选盲区商圈）2.选择合13盲区商圈选择标准盲区商圈选择标准指指 标标标标 准准商圈性质商圈性质商务办公区、住宅区、购物休闲区、商贸服务区和乡镇中心区覆盖范围在市区内4平方公里（即与已有营业厅距离超过2公里）在郊区内镇级及以上区域12平方公里；镇以下区域30平方公里人口数量商务办公区常驻办公人口不少于5万人住宅区常住人口不小于3万户购物休闲区和乡镇中心区流动人口不少于5万人/天竞争情况商圈区域覆盖范围内其它运营商营业厅不少于两家地域特征商圈内不得包含大型河流、铁道、高架桥、高速公路和大马路等重大阻隔障碍交通情况附近有地铁站或不少于5路公交车的公交站点便利设施商圈区域覆盖范围内必须有银行、超市等设施；优先考虑有邮局、电脑手机卖场的商圈发展趋势优先考虑未来成为城市重点的CBD、住宅区等的区域盲区商圈选择标准指 标标 准商圈性质商务办公区、住宅区、14合作厅合作方准入标准合作厅合作方准入标准l合法注册、独立法人，注册资金合法注册、独立法人，注册资金5050万元以上；万元以上；l具有一年以上通信相关业务及服务具有一年以上通信相关业务及服务的运营经验；的运营经验；l最近三年内未发生过重大违法违规最近三年内未发生过重大违法违规行为；行为；l最近三年内未发生过违反电信相关最近三年内未发生过违反电信相关规定的行为，包括：伪造证件证明规定的行为，包括：伪造证件证明（欺诈）、虚假放号等；（欺诈）、虚假放号等；l能够提供符合合作厅标准的门店；能够提供符合合作厅标准的门店；l能够提供符合中国电信营业标准的能够提供符合中国电信营业标准的营业人员；营业人员；l必须认同中国电信的发展前景，接必须认同中国电信的发展前景，接受中国电信的营销方式受中国电信的营销方式l优先选择有门店经营经验的公司；优先选择有门店经营经验的公司；l优先选择拥有稳定的管理团队的优先选择拥有稳定的管理团队的公司公司l优先选择掌握一定客户关系资源优先选择掌握一定客户关系资源的公司的公司l优先选择与电信有长期良好合作关优先选择与电信有长期良好合作关系的公司系的公司必须条件必须条件优先条件优先条件合作厅合作方准入标准合法注册、独立法人，注册资金50万元以15合作厅的门店标准和合作厅的门店标准和VI构件构件VIVI构件构件备注备注门头必备灯箱必备专柜必备水牌必备海报位置必须要在明显位置背景墙必备移动业务销售专区必备，橱窗墙壁式终端展示，开放式，具备体验功能宽带业务销售专区必备，开放式，具备体验功能业务受理区必备门头LED展示屏必备自主受理区可选n合作厅门店选择标准合作厅门店选择标准必须处于建筑物的首层，并且临主干道；必须处于建筑物的首层，并且临主干道；必须店面独立，店面开阔，门头效果好；必须店面独立，店面开阔，门头效果好；必须保证门店所处物业产权明晰，房产用途必须保证门店所处物业产权明晰，房产用途符合办理工商营业执照的要求，并符合消防安符合办理工商营业执照的要求，并符合消防安全标准；全标准；店内面积在店内面积在30100平方米之间；平方米之间；必须保证店门宽度不低于必须保证店门宽度不低于3.5米以上；米以上；优先考虑门店有户外广告面积不低于优先考虑门店有户外广告面积不低于10平方平方米的门店；米的门店；优先考虑位于道路拐角位置、主要干道之交优先考虑位于道路拐角位置、主要干道之交汇点、人潮走向之咽喉地段、主要转运公交车汇点、人潮走向之咽喉地段、主要转运公交车站牌附近的门店；站牌附近的门店；优先考虑位于大型购物中心和百货公司出入优先考虑位于大型购物中心和百货公司出入口、大型社区附近等人群高集中场所的门店。口、大型社区附近等人群高集中场所的门店。n合作厅合作厅VI构件构件合作厅的门店标准和VI构件VI构件备注门头必备灯箱必备专柜必16合作厅的门店装修效果图合作厅的门店装修效果图仅供参考合作厅的门店装修效果图仅供参考17一、番禺电信实体渠道规划二、网点建设规范三、合作款项体系四、考核与培训激励体系五、酬金补贴案例分析l合作厅建设规范l专营店建设规范目录目录一、番禺电信实体渠道规划二、网点建设规范三、合作款项体系四、18专营店建设步骤专营店建设步骤开始1.选择门店位置（选点）2.选择合作方3.确定各类补贴4.签订合作协议7.人员招募及培训上岗6.专营店装修8.专营店开业5.系统开放选择门店选择门店：区县分公司根据专营店建设计划在辖区内寻找合适的门店位置；选择合作方选择合作方：区县分公司根据准入标准选择合作方，确定合作意向；确定补贴确定补贴：区县分公司完成专营店的选址并确定合作意向后，根据评估结果，与合作方确认各类补贴的数额；签订协议签订协议：专营店开办申请通过市场部批准同意后，区县分公司根据要求，实施合作协议签订的相关工作；开业前准备开业前准备：专营店开饭申请通过市场部批准同意后，区县分公司根据要求，与合作方一起实施开业前的相关准备工作，包括专营店装修、人员招募及培训以及系统、线路开放等工作；开业开业：开业前的所有准备工作完成后，区县分公司与合作方协商专营店开业。专营店建设步骤开始1.选择门店位置（选点）2.选择合作方319专营店的门店标准及合作方准入标准专营店的门店标准及合作方准入标准l距离已有的电信营业厅、合作厅距离已有的电信营业厅、合作厅、专营店的距离不得少于、专营店的距离不得少于300300米；米；l必须位于首层临街商铺或大卖场内必须位于首层临街商铺或大卖场内l必须保证门店所处物业产权明晰，必须保证门店所处物业产权明晰，具备营业执照，符合消防标准；具备营业执照，符合消防标准；l必须能够按照专营店的规范要求进必须能够按照专营店的规范要求进行装修改造；行装修改造；l店内面积在店内面积在20205050平方米之间；平方米之间；l必须保证店门宽度不低于必须保证店门宽度不低于3 3米的门米的门店；店；l必须是合法注册的独立法人实体；必须是合法注册的独立法人实体；l最近三年内未发生过重大违法违最近三年内未发生过重大违法违规行为；规行为；l必须能够提供符合专营店标准的必须能够提供符合专营店标准的门店；门店；l必须能够提供符合中国电信营业必须能够提供符合中国电信营业标准的营业人员；标准的营业人员；l必须认同中国电信的发展前景，必须认同中国电信的发展前景，接受中国电信的营销模式。接受中国电信的营销模式。n专营店门店标准专营店门店标准n合作方准入标准合作方准入标准专营店的门店标准及合作方准入标准距离已有的电信营业厅、合作厅20专营店的专营店的VI构件和人员要求构件和人员要求VIVI构件构件备注备注门头必备灯箱必备专柜必备水牌必备海报位置必须要在明显位置背景墙必备移动业务销售专区必备选号本必须，且不能有竞争对手号码n专营店专营店VI构件构件 专营店要求至少有一个专职受理人专营店要求至少有一个专职受理人员，由合作方负责自行组织专营店营业员，由合作方负责自行组织专营店营业人员人员 招募工作，营业人员的招募要求招募工作，营业人员的招募要求如下：如下：必须具备中专或以上学历，通信专业优先；年龄必须在45岁以下，男女不限；具有较强的语言表达能力，良好的职业道德，能承受一定的工作压力。n专营店人员要求专营店人员要求专营店的VI构件和人员要求VI构件备注门头必备灯箱必备专柜必21专营店装修效果图专营店装修效果图仅供参考专营店装修效果图仅供参考22一、番禺电信实体渠道规划二、网点建设规范三、合作款项体系四、考核与培训激励体系五、酬金补贴案例分析目录目录一、番禺电信实体渠道规划二、网点建设规范三、合作款项体系四、23合作款项体系设计原则合作款项体系设计原则以拓展网点为导向，通过持续稳定增加网点带动放号以拓展网点为导向，通过持续稳定增加网点带动放号量量与竞争对手相比，必须具备一定的竞争力与竞争对手相比，必须具备一定的竞争力鼓励忠诚及捆绑优质合作方（尤其是大型连锁合作方）鼓励忠诚及捆绑优质合作方（尤其是大型连锁合作方）产品合作政策必须要非常明晰，以便让合作方能清楚产品合作政策必须要非常明晰，以便让合作方能清楚地知道每卖出一笔业务地知道每卖出一笔业务/产品能获利多少产品能获利多少保持合作政策体系稳定保持合作政策体系稳定合作款项体系设计原则以拓展网点为导向，通过持续稳定增加网点带24合作款项体系框架合作款项体系框架销售销售合作款项合作款项各类补贴各类补贴其它其它违规扣罚违规扣罚月度合作月度合作款项款项按照合作款项集体原则计提的业务销售合作款项根据10000号客服中心月度统计的各项投诉进行扣罚店面价值补贴店面价值补贴店面价值补贴合作款项体系框架销售合作款项各类补贴其它违规扣罚月度合作25合作款项标准合作款项标准类别产品名称合作款项标准一次性支付合作款项分期支付合作款项数额首付款项第二期款项第三期款项电信常规产品固话50元/户宽带单月月租（150元封顶）小灵通含终端套餐20元10元自带机入网套餐15元5元套卡充值15元5元移动业务产品后付费套餐后付费套餐参考联通原有酬金标准参考联通原有酬金标准无线宽带后付费套餐参考联通原有酬金标准参考联通原有酬金标准预付费业务无线宽带预存后付200元包月季卡150元/户无线宽带预存后付200元包月半年卡200元/户无线宽带预存后付200元包月年卡250元/户无线宽带预存后付200原包月年卡礼包250元/户预付费礼包25元20元15元普通套卡20元/户基础业务办理收费业务现金代收费0.80%套餐酬金存量用户受理20元/户支付方式：支付方式：电信常规业务产品的合作及各类补贴采用酬金的方式进行支付；移动业务产品的合作才有分成的方式进行支付。合作款项标准类别产品名称合作款项标准一次性支付合作款项分期支26合作款项体系合作款项体系各类补贴之补贴计算方式（各类补贴之补贴计算方式（1/5）店面价值补贴店面价值补贴广告宣传补贴广告宣传补贴初期扶持补贴初期扶持补贴各类补贴各类补贴店面价值补贴=租金单价店面面积50第三方评估合作厅/专营店的租金单价评估频次：1次/年广告宣传补贴=租金单价店面面积20调整系数广告宣传补贴=租金单价店面面积20调整系数广告宣传补贴=租金单价店面面积20调整系数合作款项体系各类补贴之补贴计算方式（1/5）店面价值补贴27合作款项体系合作款项体系各类补贴之店面价值补贴（各类补贴之店面价值补贴（2/5）店面价值补贴评估方案店面价值补贴评估方案:合作厅合作厅专营店专营店评估方式由第三方公司评估、结合相关证明文件店面价值评估租金单价由第三方公司进行评估由第三方公司进行评估面积合作方提供有效证明文件（包括房屋产权证明或房屋租赁证明）仅用于店面经营 按全店面积进行评估 面积必须在30-100平方米 超过100平方按100平方计算集店面经营和办公场所于一体 办公场所所占全店租赁面积小于20%的,经营面积按仅用于店面经营原则计算 办公场所占全店租赁面积大于20%的,办公场所按总租赁面积的20%计算再加上营业面积,总面积超过100平方按100平方计算合作方提供有效证明文件（包括房屋产权证明或房屋租赁证明）仅用于店面经营 按全店面积进行评估 面积必须在20-50平方米 超过50平方按50平方计算 经营电信业务面积达到全店前台经营面积70%以上集店面经营和办公场所于一体 办公场所所占全店租赁面积小于20%的,经营面积按仅用于店面经营原则计算 办公场所占全店租赁面积大于20%的,办公场所按总租赁面积的20%计算再加上营业面积,总面积超过50平方按50平方计算店面价值补贴店面价值补贴店面价值补贴评估网点租金单价店面价值补贴评估网点租金单价店面面积店面面积5050l 若发现合作厅若发现合作厅/专营店存在业务排他性违规（即发现其经营除电信业务以外的任何其专营店存在业务排他性违规（即发现其经营除电信业务以外的任何其它移动运营商的任一业务）即停止发放包括发现该行为当月在内三个月的店面价值补贴，它移动运营商的任一业务）即停止发放包括发现该行为当月在内三个月的店面价值补贴，其中后两月为观察期，在此期间必须不能再出现业务排他性违规现象，否则继续顺延停止其中后两月为观察期，在此期间必须不能再出现业务排他性违规现象，否则继续顺延停止发放店面价值补贴的期限。发放店面价值补贴的期限。合作款项体系各类补贴之店面价值补贴（2/5）店面价值补贴28合作款项体系合作款项体系各类补贴之广告宣传补贴（各类补贴之广告宣传补贴（3/5）广告宣传补贴评估方案：广告宣传补贴评估方案：l 合作厅/专营店申报时需填写评估店面位置和门面宽度等信息；l区县分公司根据所填报的店面位置和门面宽度对照广告宣传补贴评估表进行打分并确定具体分值，同时需上报市场部；l区县分公司所评定之分值除以100即为该合作厅/专营店的调整系数；l市场部有权对区县分公司的评估进行监督、抽查并对违规者作出取消资格的处罚；l若发现合作厅/专营店攒在宣传排他性违规（即其摆放除电信业务以外的任何其它移动运营商的任一宣传资料或物品）即停止发放包括发现该行为当月在内三个月的广告宣传补贴，其中后两个月为观察期，在此期间必须不能在出现宣传排他性违规现象，否则继续顺延停止发放广告宣传补贴的期限。合作款项体系各类补贴之广告宣传补贴（3/5）广告宣传补贴29合作款项体系合作款项体系各类补贴之店面价值补贴（各类补贴之店面价值补贴（4/5）广告宣传补贴评估表广告宣传补贴评估表评估项目 网店类别合作厅专营店广告宣传补贴评估（100分）地理位置（60分）交通状况（25分）50100米范围内临主要公交车/地铁干线（20分）200300米范围内临主要公交车/地铁干线（15分）其它情况（10分）门面位置（25分）面对商业街/大马路/大商场门口/大商场内（25分）其它（15分）门面宽度（40分）门面宽度（25分）门面宽度在5米或以上（25分）门面宽度在45米间（20分）门面宽度在3.5米4米或以上（15分）门面宽度在4米或以上（25分）门面宽度在34米间（20分）门面宽度在2.5米3米或以上（15分）门面面积（25分）门面面积在6米或以上（25分）门面面积在56米间（20分）门面面积在45米或以上（15分）门面面积在4米或以下（10分）门面面积在6米或以上（25分）门面面积在56米间（20分）门面面积在45米或以上（15分）门面面积在4米或以下（10分）加分项拐角位（10分）是拐角且面对大马路/商业街（加10分）是（加5分）是拐角且面对大马路/商业街（加10分）是（加5分）制作夜间广告座灯（10分）是（加5分）是（加6分）备注：满分为100分，超过100分按100分计算合作款项体系各类补贴之店面价值补贴（4/5）广告宣传补贴30合作款项体系合作款项体系各类补贴之初期扶持补贴（各类补贴之初期扶持补贴（5/5）初期扶持补贴是指中国电信在开发社会实体渠道初期给予合作方的开初期扶持补贴是指中国电信在开发社会实体渠道初期给予合作方的开店扶持优惠，属于阶段性的补贴。店扶持优惠，属于阶段性的补贴。合作厅专营店 政策时间：合作厅正式运营后的半年内政策时间：合作厅正式运营后的半年内 初期扶持补贴额：初期扶持补贴额：按评估租金按评估租金300300元元/平方以上：平方以上：20002000元元/月月/合作厅合作厅 按评估租金按评估租金100100300300平方以上：平方以上：18001800元元/月月/合作厅合作厅 按评估租金按评估租金100100元元/平方以下：平方以下：15001500元元/月月/合作厅合作厅 政策时间：专营店正式运营后的半年内政策时间：专营店正式运营后的半年内 初期扶持补贴额：初期扶持补贴额：按评估租金按评估租金300300元元/平方以上：平方以上：10001000元元/月月/专营店专营店 按评估租金按评估租金100100300300平方以上：平方以上：800800元元/月月/专营店专营店 按评估租金按评估租金100100元元/平方以下：平方以下：600600元元/月月/专营店专营店合作款项体系各类补贴之初期扶持补贴（5/5）初期扶持补贴31合作款项体系合作款项体系其它违规扣罚其它违规扣罚其它违规扣罚方案：（数据来源于10000号客服系统）指标名称指标名称指标定义指标定义奖扣标准奖扣标准普通投诉责任投诉客户向10000号投诉且经核实属于合作厅服务差错的责任投诉，根据责任关联主次进行考核全部责任每单扣500元主要责任每单扣300元次要责任每单扣100元重复投诉重复投诉（对同一问题投诉后没有解决后客户不满意引起在此投诉的）每单扣100元投诉处理超时投诉处理超时（受理后没有在时限内处理好的客户投诉）与回访不满意投诉，根据造成超时或不满意的责任关联主次进行考核全部责任每单扣300元主要责任每单扣200元次要责任每单扣100元回访不满意对合作厅/专营店的投诉回访不满意经核实属于加盟合作方服务问题的工单按宗考核每单扣100元越级投诉一级问责事件因合作厅/专营店原因被中央级新闻媒体曝光批评的，情况属实，对广州方公司形象造成恶劣影响的每单扣80000元，并取消合作厅/专营店经营资格客户越级投诉到工信部、集团的服务质量事件，情况属实每单扣30000元，并取消合作厅/专营店经营资格二级问责事件被省、市一级新闻媒体曝光批评的，情况属实，对广州分公司形象造成不良影响的每单扣50000元，并取消合作厅/专营店经营资格越级投诉到通信管理局、广东公司等上级主管部门（包括政府部门）的服务质量事件，情况属实每单扣15000元，并取消合作厅/专营店经营资格三级问责事件用户向分公司相关部门投诉的严重服务质量问题，情况属实的每单扣3000元合作款项体系其它违规扣罚其它违规扣罚方案：（数据来源于1032一、番禺电信实体渠道规划二、网点建设规范三、合作款项体系四、考核与培训激励体系五、酬金补贴案例分析目录目录一、番禺电信实体渠道规划二、网点建设规范三、合作款项体系四、33考核体系考核体系目标与设计原则目标与设计原则 目标目标 公平、公正、赏罚分明，达到公司与合作方双赢的效果 保证销售的同时，注重提升合作方的能力，以捆绑优质合作方 提升合作厅和专营店的服务质量 设计原则设计原则 结构简单、清楚 评估公正、公开、公平 与补贴（广告宣传补贴和店面价值补贴）发放相挂钩 KPI指标以激励销售为导向 服务指标以提升社会实体渠道的服务质量和销售为向导 紧密结合培训与教练辅导考核体系目标与设计原则 目标34考核体系考核体系目标与设计原则目标与设计原则KPI指标体系指标体系服务指标体系服务指标体系（60分）分）合作厅合作厅/专营店专营店月度考核分数月度考核分数及绩效及绩效 统计业务销售量 确定KPI指标成绩 第三方公司 检测服务指标 确定服务指标成绩 月度绩效考核成绩 确定月度绩效系数 影响各类补贴合作款项本月广告宣传补贴和店面价值补贴总额本月广告宣传补贴和店面价值补贴总额(常规情况下计算得到的广告宣传常规情况下计算得到的广告宣传补贴店面价值补贴补贴店面价值补贴)月度绩效系数月度绩效系数考核体系目标与设计原则KPI指标体系服务指标体系（6035考核体系考核体系KPI指标考核体系指标考核体系lKPI指标考核体系满分为40分lKPI指标考核体系包括宽带、小灵通、固话、移动业务、无线宽带（仅适用于合作厅）五项业务lKPI指标中各项业务以“销售积分”为单位，合作厅满分为100个销售积分，专营店满分为50个销售积分lKPI销售积分各项业务销售积分实际放号量lKPI放号销售积分换算按下表换算成KPI指标考核体系实际得分销售积分考核分数换算表分数40分35分30分25分20分15分10分0分合作厅销售积分值100个销售积分或以上9990个销售积分8980个销售积分7970个销售积分6960个销售积分5950个销售积分4940个销售积分39个销售积分及以下专营店销售积分值80个销售积分或以上7970个销售积分6960个销售积分5950个销售积分4940个销售积分3930个销售积分2920个销售积分19个销售积分及以下考核体系KPI指标考核体系KPI指标考核体系满分为40分36考核体系考核体系服务指标考核体系服务指标考核体系l服务指标考核体系满分为60分；l服务指标考核体系由“个人表现”、“店铺表现”、“业务知识”和“客户投诉”构成，由第三方公司负责检测；l第三方公司检测为明访和暗访，第三方公司根据具体检测需要设计相关检测工具对合作厅/专营店进行考核，“业务知识考核”作为开放性问题纳入明访部分。考核体系服务指标考核体系服务指标考核体系满分为60分；37考核体系模板考核体系模板指标体系所占分值指标体系所占分值考核项目考核项目考评细项考评细项细项细项配套工具配套工具计分方法计分方法实际放号量实际放号量KPI指标体系（40分）销售指标宽带2个销售计分销售计分考核分数换算表1.实际放号量细项分值放号销售积分2.算出总的放号销售积分后，根据销售积分考核分数换算表计得KPI指标考核体系得分移动业务2个销售计分小灵通1个销售计分固话1个销售计分无线宽带（仅合作厅）1个销售计分服务指标体系（60分）个人表现主动销售第三方公司服务质量检测表暗/明访检测表共计60分，检测表须包含全部考核细项，检测表实际得分即为服务指标得分首问责任制形象礼仪服务态度唱收唱付双手接递款物告知10000号及业务开通时间现场管理团队合作及时并专注回应客户店铺表现VI规范上柜率宣传率首推率宣传物料摆放厅内外环境厅内外宣传物资的管理业务知识考核重点业务知识热点业务知识客户投诉处理投诉及问题处理及时率客户投诉处理奖惩细则根据10000号工单记录，按程度单笔扣罚放号币值：KPI指标体系得分：服务指标体系得分：总得分：说明：1.总得分KPI指标考核体系得分服务指标考核体系得分考核体系模板指标体系所占分值考核项目考评细项细项配套工具计分38考核体系考核体系月度补贴月度补贴/酬金发放方式及时间酬金发放方式及时间l KPI指标考核体系分数服务指标考核体系分数合作厅/专营店考核总分l 将合作厅/专营店考核总分除以100，得出合作厅/专营店月度绩效系数l 合作厅/专营店当月广告宣传补贴和店面价值补贴总额（常规情况下计算得到的广告宣传补贴店面价值补贴）月度绩效系数l 销售酬金在产品激活次月后开始发放，而各类补贴在双方合同签订并装修验收完毕后次月开始执行，其中初期扶持补贴为期半年。考核体系月度补贴/酬金发放方式及时间 KPI指标考核体系39培训体系培训体系对合作伙伴培训、扶持对合作伙伴培训、扶持培训方式及内容培训方式及内容培训目的培训目的 为了扶持合作伙伴做大做强，共同成长，实现合作伙伴业务销售能力和为了扶持合作伙伴做大做强，共同成长，实现合作伙伴业务销售能力和店面管理能力的快速提升，从而达到迅速抢占市场份额，共创双赢的目的。店面管理能力的快速提升，从而达到迅速抢占市场份额，共创双赢的目的。业务基础知识业务基础知识团队建设、人员招聘团队建设、人员招聘实战演练实战演练经验交流经验交流销售及店面管理技巧销售及店面管理技巧 PART1 PART2 PART3 PART4培训体系对合作伙伴培训、扶持培训方式及内容培训目的 40培训体系培训体系丰富高效的培训方式丰富高效的培训方式定期组织合作伙伴召开专题培训定期组织合作伙伴召开专题培训专业师资专业师资外出实践外出实践小组讨论、互动小组讨论、互动情景模拟演练情景模拟演练聘请通信运营方面的专家或同行业绩彪炳的专业人士现场授课、介绍经验以小组为单位进行场景演练和外出取经，注重学员实践经验在课程中设计小组讨论议题，现场情景模拟，提高学员解决实际问题能力以小组为单位进行场景演练和外出取经，注重学员实践经验培训体系丰富高效的培训方式定期组织合作伙伴召开专题培训专41培训体系培训体系对合作伙伴培训、扶持对合作伙伴培训、扶持激励对象及评选方式激励对象及评选方式激励方式激励方式激励对象：年度、季度考核成绩优秀的合作伙伴评选方式：由番禺电信分公司社会渠道小组对合作伙伴的年度/季度销售业绩、服务质量、店面形象及管理等指标进行综合考核，优选得分最高的前10名合作伙伴成为激励对象。激励激励优秀合作伙伴将会获得我们的特别奖金和飞行拓展等激励优秀合作伙伴将会获得我们的特别奖金和飞行拓展等激励培训体系对合作伙伴培训、扶持激励对象及评选方式激励方式激42一、番禺电信实体渠道规划二、网点建设规范三、合作款项体系四、考核与培训激励体系五、酬金补贴案例分析目录目录一、番禺电信实体渠道规划二、网点建设规范三、合作款项体系四、43案例分析案例分析以同一间合作厅、专营店为例，因此经营成本完全一样分别经营电信产品和竞争对手产品竞争对手产品相对电信产品畅销，因此其销售量比电信产品高以单个月核算，并且假定所有数据均为有效数据，能正常获得合作款项模型假设模型假设案例分析以同一间合作厅、专营店为例，因此经营成本完全一样模44合作厅案例分析（合作厅案例分析（1/3）经营成本分析经营成本分析某某合作厅经营成本核算某某合作厅经营成本核算租金单价：150元/平米面积：60租金小计：9000员工工资店长数量1工资单价3500营业员数量2工资单价2000人员工资小计：7500装修/设备折旧费转让费50000装修63000办公设备41000折旧比率8%设备折旧小计：12320其他费用宣传物料1200促销礼品1500办公耗材500零星维修费200营业税3000水电费3000管理费1000管理费用：10400总经营成本：39,220合作厅案例分析（1/3）经营成本分析某某合作厅经营成本核45合作厅案例分析（合作厅案例分析（2/3）经营中国电信产品收入项目产品名称利润销量合作款项小计电信原有产品放号固话50522600宽带120516120小灵通含终端套餐30341020小灵通自带机入网套餐2012240套卡充值2020400放号小计：10380终端手机100464600终端小计：4600无线宽带预付费产品无线宽带200元包月季卡150111650无线宽带200元包月半年卡200122400无线宽带200元包月年卡25061500无线宽带200元包月年卡礼包2503750移动业务预付费产品预付费礼包60321920普通套卡2024480移动业务预付费产品小计：8700经营收益分析经营收益分析无线宽带后付费产品50元套餐206120100元套餐6010600200元套餐12091080300元套餐18071260移动业务后付费产品58元套餐8812105688元套餐110101100128元套餐14081120168元套餐1654660268元套餐2383714368元套餐3082616468元套餐3781378768元套餐57800移动业务后付费产品小计：8704基础业务新装用户受理1040400存量用户受理2049980充值卡批零差1.5%10000150基础业务小计：2880其他店面价值补贴4500广告宣传补贴1800初期扶持补贴2000收费业务0.80%4200003360其他利润1600其他小计：13260总收入：总收入：4852448524合作厅案例分析（2/3）经营中国电信产品收入项目产品名称利润46合作厅案例分析（合作厅案例分析（3/3）盈利情况分析盈利情况分析合作厅盈利情况分析名称经营成本单月总收入盈余盈利率中国电信3922048524930423.72合作厅案例分析（3/3）盈利情况分析合作厅盈利情况分析名47专营店案例分析（专营店案例分析（1/3）经营成本分析经营成本分析某某合作厅经营成本核算某某合作厅经营成本核算租金单价：100元/平米面积：30租金小计：3000员工工资营业员数量2工资单价2000人员工资小计：4000装修/设备折旧费转让费30000装修20000办公设备13000折旧比率8%设备折旧小计：5040其他费用宣传物料300促销礼品500办公耗材250零星维修费200营业税1300水电费1000管理费600管理费用：4150总经营成本：16190专营店案例分析（1/3）经营成本分析某某合作厅经营成本核48专营店案例分析（专营店案例分析（2/3）4850移动业务预付费产品小计：5402720普通套卡18603160预付费礼包移动业务预付费产品5002250无线宽带200元包月年卡礼包7503250无线宽带200元包月年卡1005200无线宽带200元包月半年卡9006150无线宽带200元包月季卡无线宽带预付费产品2400终端小计：240024100手机终端7005放号小计：140720套卡充值140720小灵通自带机入网套餐7502530小灵通含终端套餐372031120宽带16003250固话电信原有产品放号合作款项小计销量利润产品名称项目经营中国电信产品收入经营中国电信产品收入4852448524总收入：总收入：13260其他小计：1600其他利润33604200000.80%收费业务2000初期扶持补贴1800广告宣传补贴4500店面价值补贴其他2880基础业务小计：150100001.5%充值卡批零差9804920存量用户受理4004010新装用户受理基础业务经营收益分析经营收益分析专营店案例分析（2/3）4850移动业务预付费产品小计：5449实体渠道规划PPT资料课件5050