定价原则与价格策略课件

定价原则与价格策略定价原则与价格策略博思堂地产综合服务股份有限公司博思堂地产综合服务股份有限公司 2010 2010年年0606月月1010日日定价原则与价格策略博思堂地产综合服务股份有限公司1 作为市场定位报告中的重要组成部分,定价方法是众多房地产开发商关注的焦点,也是一份市场定位报告中关键部分。因为价格是房地产经营过程的核心与实务，一切的经营活动均以此为中心。高价位能够提高单位利润，但可能影响房地产销售，低价位虽然能够扩大销售，但可能丧失获取更多利润的机会。所以如何确定最适合的价格，求取最大的利润，是所有投资人最关心的事情。另外，在市场定位报告中定价可以对开发商起到指导作为，有利开发商对企业资金的整体运作，从而达到资本最大利用和收益最大化。一、定价的重要性一、定价的重要性 作为市场定位报告中的重要组成部分,定价方法是众多房地2定价目标追求利润最大化追求利润最大化扩大市场占有率扩大市场占有率树立企业形象树立企业形象特殊时期的定价目标特殊时期的定价目标二、定价的目标二、定价的目标定追求利润最大化扩大市场占有率树立企业形象特殊时期的定价目标3利利润润最最大大化化 利润最大化不是短期定价目标，而是利润最大化不是短期定价目标，而是企业长期奋斗的方向。企业长期奋斗的方向。当物业独特性较强，不易被其他产品替当物业独特性较强，不易被其他产品替代时，可在边际利润与边际成本一致的点位代时，可在边际利润与边际成本一致的点位定价定价-利润最高价格。利润最高价格。由于房地产定价受经济环境的影响，繁由于房地产定价受经济环境的影响，繁多的变量会增加定价的难度。因此，需要动多的变量会增加定价的难度。因此，需要动态地分析企业的内部条件和外部环境，不能态地分析企业的内部条件和外部环境，不能单纯定位于项目利润。单纯定位于项目利润。利 利润最大化不是短期定价目标，而是企业长期奋4市市场场占占有有率率 以市场占有率为定价目标是一种志存高远以市场占有率为定价目标是一种志存高远的选择方式。的选择方式。市场占有率高意味着公司的竞争能力较强，市场占有率高意味着公司的竞争能力较强，规模经济现象表现明显。规模经济现象表现明显。提高市场占有率是增加企业利润的有效途径。提高市场占有率是增加企业利润的有效途径。成长型公司适宜采用市场占有率目标，通成长型公司适宜采用市场占有率目标，通过薄利多销的经营方式，以量换利，提高市场过薄利多销的经营方式，以量换利，提高市场地位。地位。市 以市场占有率为定价目标是一种志存高远的选择方式5树树立立企企业业形形象象 以稳定的价格赢得企业形象，有利于在行以稳定的价格赢得企业形象，有利于在行业中树立长期优势。业中树立长期优势。良好的形象是企业无形的资产，能源源不断地良好的形象是企业无形的资产，能源源不断地创造产品附加值。创造产品附加值。品牌竞争是高层次的竞争，增强企业形象的定品牌竞争是高层次的竞争，增强企业形象的定价目标与企业的长期战略相一致。价目标与企业的长期战略相一致。拥有较高市场占有率的领导型企业宜选用稳定拥有较高市场占有率的领导型企业宜选用稳定的价格策略。的价格策略。树立 以稳定的价格赢得企业形象，有利于在行业中树6特特殊殊时时期期的的定定价价目目标标 市场行情急转直下时，企业以保本销售或尽快市场行情急转直下时，企业以保本销售或尽快脱手变现为定价目标。脱手变现为定价目标。为了应对竞争者的挑战，企业可能以牺牲局为了应对竞争者的挑战，企业可能以牺牲局部利益遏止对手为定价目标。部利益遏止对手为定价目标。特 市场行情急转直下时，企业以保本销售或尽快脱手变7需求导向定价法需求导向定价法 成本导向定价法成本导向定价法竞争导向定价法竞争导向定价法定定价价方方法法比较定价法比较定价法 三、整案定价的方法三、整案定价的方法需求导向定价法 成本导向定价法竞争导向定价法定价方法比8成本成本售价加成售价加成目标收益目标收益成本加成成本加成成本导向定价成本导向定价成本售价加成目标收益成本加成成本导向定价9成本加成定价法成本加成定价法单位产品价格：单位产品成本单位产品价格：单位产品成本X（1+加成率）加成率）最简单的定价方法，是在单位产品成本的基础上，加最简单的定价方法，是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的售价。售价与成本之间上一定比例的预期利润作为产品的售价。售价与成本之间的差额即为利润。的差额即为利润。优点：计算方便优点：计算方便，企业可以简化定价工作，也不，企业可以简化定价工作，也不必经常依据需求情况而作调整。必经常依据需求情况而作调整。成本导向定价成本导向定价成本加成定价法单位产品价格：单位产品成本X（1+加成率）10目标收益定价法目标收益定价法在成本的基础上，按照目标收益率高低计算售价在成本的基础上，按照目标收益率高低计算售价 确定目标收益率确定目标收益率、确定目标利润、确定目标利润、计算售价、计算售价售价售价=（总成本（总成本+目标利润）目标利润）/预计销售量预计销售量优点：可以保证企业既定目标利润的实现优点：可以保证企业既定目标利润的实现成本导向定价成本导向定价目标收益定价法在成本的基础上，按照目标收益率高低计算售价 11售价加成定价法售价加成定价法 以产品的最后销售为基数，按销售价的一定百以产品的最后销售为基数，按销售价的一定百分率计算加成率，最后得出产品售价。分率计算加成率，最后得出产品售价。单位产品售价单位产品售价=单位产品总成本单位产品总成本/（1加成率）加成率）优点：销售者容易计算出商品销售的毛利率；优点：销售者容易计算出商品销售的毛利率；消费者在售价相同的情况下，用这种方法计算消费者在售价相同的情况下，用这种方法计算出来的加成率较低，更容易接受。出来的加成率较低，更容易接受。成本导向定价成本导向定价售价加成定价法 以产品的最后销售为基数，按销售价的一定百12小小 结结缺点：缺点：没有考虑市场需求和市场竞争情况。没有考虑市场需求和市场竞争情况。不同点：不同点：对利润的确定方法略有差异。对利润的确定方法略有差异。共同点：共同点：均以产品成本为制定价格的基础，在均以产品成本为制定价格的基础，在成本的基础上加一定的利润来定价。成本的基础上加一定的利润来定价。成本导向定价成本导向定价小 结缺点：没有考虑市场需求和市场竞争情况。不同点：对利润13竞争对手竞争对手项目项目竞争导向定价是企业为了应付市场竞争的需要而采取的特殊竞争导向定价是企业为了应付市场竞争的需要而采取的特殊定价方法。它是以竞争者的价格为基础，根据竞争双方的力定价方法。它是以竞争者的价格为基础，根据竞争双方的力量等情况，制定较竞争者价格为低、高或相同的价格，以达量等情况，制定较竞争者价格为低、高或相同的价格，以达到增加利润，扩大销售量或提高市场占有率等目标的定价方到增加利润，扩大销售量或提高市场占有率等目标的定价方法。法。竞争导向定价竞争导向定价竞争对手项目竞争导向定价是企业为了应付市场竞争的需要而采取的14随行就市定价法随行就市定价法 企业使自己的商品价格跟上同行的平均企业使自己的商品价格跟上同行的平均水平，希望得到一种公平的报酬，不愿水平，希望得到一种公平的报酬，不愿打乱市场现有秩序。打乱市场现有秩序。中、小房地产企业较多采用中、小房地产企业较多采用竞争导向定价竞争导向定价随行就市定价法 企业使自己的商品价格跟上同行的平均水平，希15追随领导者企业追随领导者企业*资料来源：领导者企业 房地产企业拥有丰富的后备资源，为了应付或避免竞争，或为了稳定市场以利其长期经营，以同行中对市场影响最大的房地产企业的价格为标准，来制定本企业的商品房价格。项 目竞争导向定价竞争导向定价16追随领导者企业*领导者企业 房地产企业拥有丰企业企业顾客顾客需求导向定价需求导向定价是指以需求为中心，依据买方对产品价是指以需求为中心，依据买方对产品价值的理解和需求强度来定价，而非依据卖方的成本定值的理解和需求强度来定价，而非依据卖方的成本定价。主要包括理解值定价法和区分需求定价法。价。主要包括理解值定价法和区分需求定价法。需求导向定价需求导向定价企业顾客需求导向定价是指以需求为中心，依据买方对产品价值的理17理解值定价法理解值定价法理解值也称理解值也称“感受价值感受价值”或或“认识价值认识价值”，是消费者对，是消费者对于商品的一种价值观念，这种价值观念实际上是消于商品的一种价值观念，这种价值观念实际上是消费者对商品的质量、用途、款式以及服务质量的评费者对商品的质量、用途、款式以及服务质量的评估。估。理解值定价法的关键是准确地掌握消费者对商品价值的认知程度，进行市场调查是必不可少的。需求导向定价需求导向定价理解值定价法理解值也称“感受价值”或“认识价值”，是消费者对18区分需求定价法区分需求定价法区分需求定价法又称差别定价法，是指某一产品可区分需求定价法又称差别定价法，是指某一产品可根据不同需求强度、不同购买力，不同购买地点和根据不同需求强度、不同购买力，不同购买地点和不同购买时间等因素，采取不同的售价。不同购买时间等因素，采取不同的售价。区分需求定价法的主要形式有：以消费群体的差异为基础的差别定价，以数量差异为基础的差别定价，以产品外观、式样、花色等差异为基础的差别定价，以地域差异或时间差异为基础的差别定价等。需求导向定价需求导向定价区分需求定价法区分需求定价法又称差别定价法，是指某一产品可根19比较定价法比较定价法比较定价法是将本楼盘与周边楼盘及可比性较强比较定价法是将本楼盘与周边楼盘及可比性较强的楼盘根据比较因素、比较因素的权重以及比较的楼盘根据比较因素、比较因素的权重以及比较楼盘对本楼盘的可比性权重进行的量化定价法，楼盘对本楼盘的可比性权重进行的量化定价法，比较过程是定价人员站在消费者的角度进行评比比较过程是定价人员站在消费者的角度进行评比打分，打分，是竞争导向定价结合需求导向定价的具体是竞争导向定价结合需求导向定价的具体定价方法定价方法。比较定价法比较定价法比较定价法比较定价法是将本楼盘与周边楼盘及可比性较强的楼盘根201 1、合理的市场价格应该是一个范围。、合理的市场价格应该是一个范围。应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果，供发展商选择。问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑：定价不能太低，不然亏了定价不能太低，不然亏了定价不能太低，不然亏了定价不能太低，不然亏了 定价不能太高，不然卖不出去定价不能太高，不然卖不出去定价不能太高，不然卖不出去定价不能太高，不然卖不出去四、定价的原则1、合理的市场价格应该是一个范围。四、定价的原则21答案是否必须是唯一解？答案是否必须是唯一解？我们发现我们发现 凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲突，而且把凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲突，而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起推敲，自己也逼死，因为我们的答案经不起推敲，+100+100、100100是不是不是就不行？是就不行？价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围内，呈现价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临界点会死得惨。比例关系，低到临界点会爆棚，高到临界点会死得惨。答案是否必须是唯一解？222、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制定、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制定一份优秀的价目表。一份优秀的价目表。应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目或可比项目，找到本项目的市场价格范围市场价格范围。2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制定一份优秀的价目表。23 有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度影响对价格的分析。事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们首先要掌握的是“这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？”有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度影响对价格的分24 这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是有压力的，特别是销售速度、销售率，往往容易走压价路线。其实，发展商提出的价格往往会基于对代理公司的顾虑，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要压一压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里一定要找准“底”。想找准“底”也不难，就是多找案例，多分析、多比较 一句话，多做一点工夫。一句话，多做一点工夫。这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是有253 3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体体现，、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体体现，同时也是在竞争中胜出的利器。同时也是在竞争中胜出的利器。应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略性考虑应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略性考虑。一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数第二低。商业行为的目标是获取最大利益，房子又是这么大件的商品，定出来的价目表就照着卖的，这实在太重要了！发展商几年磨一剑，就为这一下子，我们当然要很当成一回事！3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体体现，同时也是在竞26平稳推进平稳推进低开高走低开高走波浪螺旋波浪螺旋高开低走高开低走 五、整体价格走势五、整体价格走势平稳推进低开高走波浪螺旋高开低走 五、整体价格走势27策略性考虑策略性考虑策略性考虑策略性考虑,包括几个方面包括几个方面包括几个方面包括几个方面%与对手相比的竞争性够不够与对手相比的竞争性够不够%开盘的人气保证开盘的人气保证%扩大战果的促销扩大战果的促销%最终的高销售率最终的高销售率%最终能实现一定价格最终能实现一定价格 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一看，我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的安排这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的安排.即使即使无法解决，也是思考和努力之后的选择无法解决，也是思考和努力之后的选择。策略性考虑,包括几个方面 28比较定价法流程比较定价法流程制定总均价制定总均价六、比较定价法流程六、比较定价法流程制定分栋、分期均价制定分栋、分期均价确定垂直差、水平差确定垂直差、水平差形成一房一价形成一房一价比较定价法流程制定总均价六、比较定价法流程制定分栋、分期均价29价目表制作步骤价目表制作步骤项目整体均价项目整体均价分栋分功能分期分栋分功能分期实实 收收 均均 价价层差层差同层单位差同层单位差价价 目目 表表着重市场把握着重市场把握着重阶段性策略着重阶段性策略着重开盘策略和最终销售率着重开盘策略和最终销售率着重价值体现着重价值体现着重客户的直观感受着重客户的直观感受正式开正式开售后，售后，随时总随时总结销售结销售成果，成果，及时进及时进行调整行调整。价目表制作步骤项目整体均价分栋分功能分期实 收 均 价30确定市场调查确定市场调查的范围和重点的范围和重点对影响价格的各因素对影响价格的各因素以及权重进行修正以及权重进行修正交易情况修正交易情况修正调差结果表调差结果表综合、分析、提出项目综合、分析、提出项目整体售价整体售价12345制定总均价制定总均价确定市场调查的范围和重点对影响价格的各因素以及权重进行修正31确定市场调查确定市场调查的范围和重点的范围和重点a.a.以项目为核心，半径以项目为核心，半径2KM2KM的范围是重的范围是重 中之重中之重。若范围内不够，可再扩大。若范围内不够，可再扩大。b.b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。凡是竞争对手都应纳入视线范围。c.c.重点调差项目应不少于重点调差项目应不少于6 6个。个。d.d.二手楼价格也应适当考虑二手楼价格也应适当考虑。确定市场调查的范围和重点a.以项目为核心，半径2KM的范围是32对影响价格的各对影响价格的各因素以及权重进因素以及权重进行修正行修正a.a.不同类型物业的价格，影响因不同类型物业的价格，影响因 素不同（可以总结）素不同（可以总结）b.b.不同阶段、同一类型物业的各不同阶段、同一类型物业的各 个价格影响因素权重不同，个价格影响因素权重不同，（最好是与销售人员，尤其是最好是与销售人员，尤其是 在同一区域卖楼的销售人员座在同一区域卖楼的销售人员座 谈、听。）谈、听。）对影响价格的各因素以及权重进行修正a.不同类型物业的价格，影33交易情况交易情况修修 正正a.a.以本盘预计发售的形象进度为基以本盘预计发售的形象进度为基 础，对调差楼盘形象进度的工期础，对调差楼盘形象进度的工期 进行修正。为此，要了解调差盘进行修正。为此，要了解调差盘 发售时的发售时的 形象进度形象进度形象进度形象进度。b.b.以本盘的目标销售速度为基础，以本盘的目标销售速度为基础，对调差楼盘的不同销售速度进行对调差楼盘的不同销售速度进行 修正。为此，必须了解调差盘发修正。为此，必须了解调差盘发 售的售的时间时间时间时间和和销售率销售率销售率销售率。c.c.必要时对广告投入进行修正。必要时对广告投入进行修正。d.d.各楼盘发售的形象进度、发售时各楼盘发售的形象进度、发售时 间、广告投放，最好有记录间、广告投放，最好有记录。交易情况修 正a.以本盘预计发售的形象进度为基 础34a.a.每个调差盘进行的调差每个调差盘进行的调差 包括：最低价、最高价、包括：最低价、最高价、平均实收价、特别楼层平均实收价、特别楼层 价（高、中、低价（高、中、低 ，每，每5 5 层一个）层一个）b.b.形成表格，便于比较。形成表格，便于比较。调调 差差结果表结果表a.每个调差盘进行的调差 包括：最低价、最高价、35综合、分析、提出综合、分析、提出整体均价范围整体均价范围a.a.分析可比性，分析可比性，确定范围。确定范围。b.b.众众 数，数，缩小范围。缩小范围。c.c.权权 重。重。综合、分析、提出整体均价范围a.分析可比性，确定范围。36楼号楼号栋面积栋面积栋差栋差栋均价栋均价栋总款栋总款1a300X+300a(X+300)2b180X+180b(X+180)3c200X+200c(X+200)4d0 Xd X高层总体 利用各栋面积、栋差及总体均价测算出每栋均价利用各栋面积、栋差及总体均价测算出每栋均价制定分栋、分期均价制定分栋、分期均价楼号栋面积栋差栋均价栋总款1a300X+300a(X+300371 1、功能不同的分别调差，、功能不同的分别调差，2 2、分栋、分栋/分期之前，先将各栋分期之前，先将各栋/期面积及占总面积比期面积及占总面积比 例算出，以方便找到平衡。例算出，以方便找到平衡。3 3、分栋、分栋/分期的思考出发点：分期的思考出发点：根据各自的相对位置、条件等，细化，找准核心价；销售阶段的策略安排，先打哪，后打哪？1、功能不同的分别调差，38ff(x(x层差朝向差层差朝向差层差朝向差层差朝向差)户面积户面积户面积户面积栋总面积栋总面积栋总面积栋总面积栋均价栋均价Excel表格表格调整基准价调整基准价调整基准价调整基准价x x生成价格表生成价格表生成价格表生成价格表f(x层差朝向差)户面积栋均价Excel表格39垂垂 直直 差差1 1、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标 准层）的总差距：准层）的总差距：差距特大时（4000元/高层，？/小高层，？/多层要总结），一般从中低层开动。差距特小时（1500元/高层，？/小高层，？/多层要总结），一般从高层开动。选择竞争对手的薄弱处，制定有竞争力的价 格，不论是15还是1015还是2530，通 过层差的反复试算，可以达成。确定垂直差、水平差确定垂直差、水平差垂 直 差1、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标 402 2、层差一定不是均匀的，可以是、层差一定不是均匀的，可以是0 0，可以是，可以是10001000，甚，甚 至更高，至更高，完全取决于销售需要完全取决于销售需要完全取决于销售需要完全取决于销售需要 ，层差大幅跳动的层差大幅跳动的 可能点是：可能点是：景观突变的楼层 吉数 8、9、22、28 等 心理数，例如：9层和10层之间，19层和20层之间等2、层差一定不是均匀的，可以是0，可以是1000，甚 413 3、档次越高的楼盘，客户对层差的敏感性越低、档次越高的楼盘，客户对层差的敏感性越低4 4、根据不同的层差，模拟不同的销售情况，进行方、根据不同的层差，模拟不同的销售情况，进行方 案比较，选定方案，电脑试算中改变的最多。案比较，选定方案，电脑试算中改变的最多。5 5、高层顶层、多层低层带花园等的特殊单位应特殊、高层顶层、多层低层带花园等的特殊单位应特殊 考虑。考虑。6 6、恰当的层差表现为迅速突破，随后全面开花。、恰当的层差表现为迅速突破，随后全面开花。3、档次越高的楼盘，客户对层差的敏感性越低42水平差水平差1 1、根据景观、朝向、（采光、通风，根据情况可以单列）、根据景观、朝向、（采光、通风，根据情况可以单列）、遮挡、户型面积、户型设计等因素，分析每个户型，做表图。遮挡、户型面积、户型设计等因素，分析每个户型，做表图。必要时，每套房都看看。必要时，每套房都看看。在合并图表上可以一目了然，有必要时对层差进行修正。在合并图表上可以一目了然，有必要时对层差进行修正。2 2、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景 观时尤为重要。观时尤为重要。水平差1、根据景观、朝向、（采光、通风，根据情况可以单列）、43 通过电脑试算选定通过电脑试算选定2323个方案后，进行如下调整：个方案后，进行如下调整：1 1、划分总价划分总价/单价区段，最好用色彩标注。例如：总单价区段，最好用色彩标注。例如：总 价价5050万万/单价单价55005500的，检查与销售阶段目标的的，检查与销售阶段目标的 配合程度。配合程度。2 2、根据客户感受，选择总价、根据客户感受，选择总价/单价表示，甚至是月供单价表示，甚至是月供 或每平方米月供表示，完全在于客户感受。或每平方米月供表示，完全在于客户感受。调整后形成一房一价调整后形成一房一价 通过电脑试算选定23个方案后，进行如下调整：调44定价原则与价格策略课件455、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，46