定价策略课件

第八章 定价策略 技术进步的结果就在于使原本是技术进步的结果就在于使原本是皇后穿的丝袜让普通女店员也能皇后穿的丝袜让普通女店员也能穿得起。穿得起。熊彼特熊彼特“便宜没好货便宜没好货”的流言已成为市的流言已成为市场中反对降价的毒咒，流言的发场中反对降价的毒咒，流言的发布者自然是市场上的老手。布者自然是市场上的老手。媒体文章媒体文章第八章 定价策略 技术进步的结果就在于使原本是皇后穿的丝袜让1 1主要内容 第一节第一节 价格及其重要性价格及其重要性第二节第二节 不同竞争市场下企业定价行为不同竞争市场下企业定价行为第三节第三节 企业基本定价目标企业基本定价目标第四节第四节 产品定价依据产品定价依据第五节第五节 主要定价方法主要定价方法第六节第六节 定价技巧定价技巧第七节第七节 几种具体产品的定价方法几种具体产品的定价方法第八节第八节 价格调整价格调整 主要内容 第一节 价格及其重要性2 2第一节 价格及其重要性 一、价格的含义一、价格的含义二、定价的重要性二、定价的重要性 第一节 价格及其重要性 一、价格的含义3 3 价格及其重要性 经济学认为，价格是商品价值的货币表现。或者说，经济学认为，价格是商品价值的货币表现。或者说，以货币来表示的产品或服务的价值就是该产品或服以货币来表示的产品或服务的价值就是该产品或服务的价格。务的价格。营销学认为，价格是顾客购买产品或服务所支付的经营销学认为，价格是顾客购买产品或服务所支付的经济成本。或者说，顾客购买产品或服务所愿意支付济成本。或者说，顾客购买产品或服务所愿意支付的经济成本就是该产品或服务的价格。的经济成本就是该产品或服务的价格。定价之于企业的重要性表现在三个方面：定价之于企业的重要性表现在三个方面：价格影响着价格影响着顾客的接受和购买；顾客的接受和购买；价格影响和决定着企业的竞争价格影响和决定着企业的竞争实力；实力；价格决定着企业的盈利水平。价格决定着企业的盈利水平。价格及其重要性 经济学认为，价格是商品价值的货币表现。或者4 4第二节 不同竞争市场下企业定价行为一、完全竞争市场条件下的企业定价行为一、完全竞争市场条件下的企业定价行为二、完全垄断市场条件下的企业定价行为二、完全垄断市场条件下的企业定价行为三、垄断竞争市场条件下的企业定价行为三、垄断竞争市场条件下的企业定价行为四、寡头垄断市场条件下的企业定价行为四、寡头垄断市场条件下的企业定价行为 第二节 不同竞争市场下企业定价行为一、完全竞争市场条件下的企5 5完全竞争市场下企业定价行为 完完全全竞竞争争市市场场是是一一种种没没有有任任何何人人为为干干扰扰或或垄垄断断因因素素存存在的市场情形。在的市场情形。特特点点：市市场场上上存存在在众众多多的的买买者者和和卖卖者者；产产品品是是完完全全同同质质的的；厂厂商商可可以以自自由由地地进进入入或或者者退退出出某某个个行行业业；生生产产者者和和消消费费者者都都具具有有充充分分和和对对称称的的商商品品知知识识和和市市场场信息。信息。在在完完全全竞竞争争市市场场条条件件下下，价价格格是是由由整整个个行行业业的的供供求求关关系系自自发发决决定定的的，每每个个企企业业都都只只是是既既定定价价格格的的接接受受者者，而不是价格的而不是价格的决定者决定者。完全竞争市场下企业定价行为 完全竞争市场是一种没有任何人为干6 6完全垄断市场下企业定价行为 完完全全垄垄断断市市场场是是由由一一家家厂厂商商完完全全控控制制某某一一部部门门或或者者行业全部产品生产和销售的市场情形。行业全部产品生产和销售的市场情形。特特点点：市市场场上上只只存存在在唯唯的的厂厂商商，该该厂厂商商的的产产销销量量就就是是全全行行业业的的产产销销量量；垄垄断断者者提提供供的的产产品品是是独独一一无无二二的的；市市场场进进入入壁壁垒垒极极高高，新新厂厂商商无无法法加加入入该该行行业业；消费者掌握信息较少。消费者掌握信息较少。在在完完全全垄垄断断市市场场条条件件下下，卖卖方方可可以以在在法法律律允允许许的的范范围围内内随随意意定定价价。但但垄垄断断者者出出于于不不同同定定价价目目标标和和对对市市场场占占有有的的长长期期考考虑虑，往往往往不不会会肆肆意意制制定定过过高高价价格格，以免失去顾客。以免失去顾客。完全垄断市场下企业定价行为 完全垄断市场是由一家厂商完全控制7 7垄断竞争市场下企业定价行为 垄断竞争市场是一种既有垄断又有竞争的市场情形。垄断竞争市场是一种既有垄断又有竞争的市场情形。特特点点：市市场场上上存存在在较较多多厂厂商商，厂厂商商之之间间存存在在激激烈烈竞竞争争；厂厂商商之之间间提提供供的的产产品品既既有有差差别别，又又有有较较大大替替代代性性；厂厂商商进进入入或或退退出出行行业业较较容容易易，但但并并非非完完全全自自由由；交交易易双双方所掌握信息基本上是充分的。方所掌握信息基本上是充分的。在在垄垄断断竞竞争争市市场场条条件件下下，由由于于卖卖者者提提供供的的产产品品在在质质量量、品品牌牌等等方方面面存存在在一一定定差差异异，因因此此，每每一一个个生生产产者者都都对对自自己己产产品品有有一一定定的的垄垄断断权权，从从而而都都是是产产品品价价格格的的制制定定者。者。垄断竞争市场下企业定价行为 垄断竞争市场是一种既有垄断又有竞8 8寡头垄断市场下企业定价行为 寡寡头头垄垄断断市市场场是是由由少少数数几几家家大大的的厂厂商商共共同同控控制制某某一一部门或行业产品生产和销售的市场情形。部门或行业产品生产和销售的市场情形。特特点点：行行业业内内存存在在少少数数几几家家规规模模较较大大的的厂厂商商，它它们们都都有有足足够够能能力力影影响响全全行行业业的的供供求求状状况况；产产品品同同质质和和异异质质情情况况都都有有；厂厂商商进进出出市市场场都都有有相相当当障障碍碍；交交易易双方掌握信息不完全和不对称。双方掌握信息不完全和不对称。在寡头垄断市场条件下，价格不是由供求关系直接在寡头垄断市场条件下，价格不是由供求关系直接决定，而是由少数寡头协商操纵，因为任何一家企决定，而是由少数寡头协商操纵，因为任何一家企业做决策时都必须把竞争对手的反应考虑在内。因业做决策时都必须把竞争对手的反应考虑在内。因此，企业不是价格的制定者和接受者，而是此，企业不是价格的制定者和接受者，而是价格探价格探索者索者（Price searcherPrice searcher）。）。寡头垄断市场下企业定价行为 寡头垄断市场是由少数几家大的厂商9 9第三节 企业基本定价目标 v一、当期最高利润一、当期最高利润v二、获取一定的投资收益率二、获取一定的投资收益率v三、增加销售量或提高市场占有率三、增加销售量或提高市场占有率v四、应付竞争四、应付竞争v五、避免竞争或保持价格稳定五、避免竞争或保持价格稳定v六、维持营业或生存六、维持营业或生存v七、维护企业形象七、维护企业形象v八、履行社会责任八、履行社会责任第三节 企业基本定价目标 一、当期最高利润1010当期最高利润定价目标 当期最高利润目标是指以当期或者短期能够获得最大限度利润当期最高利润目标是指以当期或者短期能够获得最大限度利润作为定价目标。作为定价目标。适用情况：适用情况：生命周期较短产品、生命周期较短产品、企业开发的全新产品企业开发的全新产品、目标顾目标顾客对价格不敏感产品、客对价格不敏感产品、以高薪阶层作为目标顾客产品以高薪阶层作为目标顾客产品和处于垄和处于垄断地位企业生产的产品等。断地位企业生产的产品等。以当期最高利润作为定价目标，一般要求企业为产品制定一个以当期最高利润作为定价目标，一般要求企业为产品制定一个较高价格，以便保持较高的利润率。较高价格，以便保持较高的利润率。说明：说明：制定较高价格并不意味着制定最高价格，因为企业盈利制定较高价格并不意味着制定最高价格，因为企业盈利来自全部收入扣除全部成本费用之后的余额，而不是单位产品来自全部收入扣除全部成本费用之后的余额，而不是单位产品盈利水平。否则，就有可能造成盈利水平。否则，就有可能造成需求减少需求减少、替代品盛行、替代品盛行、购买购买延搁延搁、竞争者加入、竞争者加入、公众抱怨公众抱怨和政府干预等，从而最终影响企和政府干预等，从而最终影响企业盈利水平。业盈利水平。当期最高利润定价目标 当期最高利润目标是指以当期或者短期能够1111获取投资收益率定价目标（1）投投资资收收益益率率是是指指投投资资收收益益与与投投资资总总额额的的比比率率，它它反反映映了了企企业业的投资效益。的投资效益。适适用用情情况况：垄垄断断企企业业、具具有有雄雄厚厚实实力力企企业业、产产品品生生命命周周期期较较长或者生产较为稳定企业。长或者生产较为稳定企业。以以获获取取一一定定的的投投资资收收益益率率作作为为定定价价目目标标，要要求求企企业业在在产产品品成成本的基础上加上预期的投资收益而定出产品售价。本的基础上加上预期的投资收益而定出产品售价。确定投资收益率高低应考虑因素：确定投资收益率高低应考虑因素：资资金金来来源源投投入入资资金金来来自自于于银银行行贷贷款款，投投资资收收益益率率应应高高于于银银行行贷贷款款利利率率；投投入入资资金金为为企企业业自自有有资资金金，投投资资收收益益率率应应高高于银行存款利率。于银行存款利率。获取投资收益率定价目标（1）投资收益率是指投资收益与投资总额1212获取投资收益率定价目标（2）投投资资回回收收期期限限投投资资回回收收期期限限较较短短，投投资资收收益益率率应应较高；投资回收期限较长，投资收益率应较低。较高；投资回收期限较长，投资收益率应较低。产产品品生生命命周周期期产产品品生生命命周周期期较较短短，投投资资收收益益率率应应较高；产品生命周期较长，投资收益率应较低。较高；产品生命周期较长，投资收益率应较低。需需求求弹弹性性顾顾客客需需求求弹弹性性小小，投投资资收收益益率率可可较较高高；顾客需求弹性大，投资收益率应较低。顾客需求弹性大，投资收益率应较低。市市场场竞竞争争状状况况市市场场竞竞争争较较弱弱，投投资资收收益益率率可可较较高高；市场竞争激烈，投资收益率应较低。市场竞争激烈，投资收益率应较低。获取投资收益率定价目标（2）投资回收期限投资回收期限较短1313提高市场占有率定价目标市场占有率是指某一产品的销售量在全部同类产品销售量中所市场占有率是指某一产品的销售量在全部同类产品销售量中所占的比重，它在很大程度上反映着企业的经营状况和竞争实力。占的比重，它在很大程度上反映着企业的经营状况和竞争实力。适用情况：适用情况：规模较大或实力雄厚企业、规模较大或实力雄厚企业、产品市场规模较大企业、产品市场规模较大企业、期望在一个行业长期经营企业、期望在一个行业长期经营企业、面临竞争对手较大威胁企业面临竞争对手较大威胁企业、产品生命周期较长企业等。产品生命周期较长企业等。以销售增长率或市场占有率作为定价目标，一般要求企业在定以销售增长率或市场占有率作为定价目标，一般要求企业在定价时暂时牺牲一些眼前利益而为产品制定一个较低价格，以逐价时暂时牺牲一些眼前利益而为产品制定一个较低价格，以逐渐渗透市场和促进产品销售，从而最终获得销售收入和企业总渐渗透市场和促进产品销售，从而最终获得销售收入和企业总利润增加。利润增加。说明：以销售增长率或市场占有率作为定价目标，也不能将产说明：以销售增长率或市场占有率作为定价目标，也不能将产品价格定得过低，因为企业如果不能盈利，就失去了存在意义；品价格定得过低，因为企业如果不能盈利，就失去了存在意义；并且顾客一旦习惯于某种水平的价格，以后再提价也非常困难。并且顾客一旦习惯于某种水平的价格，以后再提价也非常困难。提高市场占有率定价目标市场占有率是指某一产品的销售量在全部同1414应付竞争定价目标 应应付付竞竞争争定定价价目目标标是是指指企企业业以以击击败败竞竞争争对对手手或或抢抢夺夺竞竞争对手的市场份额作为定价基本目标。争对手的市场份额作为定价基本目标。适适用用情情况况：行行业业中中的的领领袖袖企企业业打打压压中中小小企企业业或或阻阻止止其其他他企企业业的的进进入入；中中小小企企业业抢抢夺夺大大企企业业的的市市场场份份额额和和扩扩大自己的影响力。大自己的影响力。以以应应付付竞竞争争作作为为定定价价目目标标，要要求求企企业业在在定定价价时时应应低低于于竞争对手的产品价格，以便获得明显的价格竞争优势。竞争对手的产品价格，以便获得明显的价格竞争优势。说说明明：以以应应付付竞竞争争作作为为定定价价目目标标，应应避避免免将将产产品品价价格格定定得得过过低低，以以免免发发生生价价格格战战；并并且且实实行行降降价价倾倾销销也也是是法律所不允许的，从而会招致政府的惩罚。法律所不允许的，从而会招致政府的惩罚。应付竞争定价目标 应付竞争定价目标是指企业以击败竞争对手或抢1515保持价格稳定目标 保保持持价价格格稳稳定定目目标标是是指指企企业业定定价价的的直直接接目目的的是是为为了了避避免免与与竞竞争争对手发生竞争或保持产品价格的相对稳定。对手发生竞争或保持产品价格的相对稳定。适适用用情情况况：资资源源雄雄厚厚或或市市场场占占有有率率较较高高企企业业，为为了了长长期期经经营营或或稳稳定定既既有有市市场场以以实实现现长长远远利利润润；资资源源有有限限或或实实力力较较弱弱企企业业，为为了避免招致大企业报复和失去既有生存空间。了避免招致大企业报复和失去既有生存空间。以以保保持持价价格格稳稳定定作作为为定定价价目目标标，要要求求企企业业接接受受和和维维持持现现行行价价格格，即即使使企企业业产产品品成成本本和和顾顾客客需需求求发发生生变变化化，只只要要竞竞争争对对手手的的产产品品价格不作调整，则企业就不要主动调低或调高产品售价。价格不作调整，则企业就不要主动调低或调高产品售价。说说明明：稳稳定定价价格格并并不不意意味味着着价价格格始始终终不不变变，如如果果市市场场需需求求发发生生了了变变化化，顾顾客客对对企企业业的的产产品品价价格格已已不不再再能能够够接接受受，则则企企业业必必须须适时调整价格。适时调整价格。保持价格稳定目标 保持价格稳定目标是指企业定价的直接目的是为1616维持营业定价目标维维持持营营业业或或生生存存目目标标是是指指企企业业以以能能够够维维持持营营业业或或生生存存而而不不是是考考虑是否赢利或赢利多少作为定价基本目标。虑是否赢利或赢利多少作为定价基本目标。适适用用情情况况：处处于于不不利利环环境境中中的的企企业业采采取取的的一一种种缓缓兵兵之之计计。包包括括：生生产产能能力力过过剩剩、产产品品积积压压、竞竞争争激激烈烈、顾顾客客需需求求发发生生转转移移、替替代品问世、代品问世、企业资金周转遇到困难企业资金周转遇到困难等。等。以以维维持持营营业业或或生生存存作作为为定定价价目目标标，要要求求企企业业必必须须尽尽可可能能降降低低产产品品售售价价，以以保保本本价价格格甚甚至至亏亏本本价价格格出出售售产产品品，因因为为产产品品价价格格只只要能够弥补可变成本和一些固定成本，企业就得以维持生存。要能够弥补可变成本和一些固定成本，企业就得以维持生存。说说明明：维维持持营营业业或或生生存存定定价价目目标标只只能能作作为为特特定定时时期期的的过过渡渡性性目目标，一旦企业出现转机，就必须以其他目标替代之。标，一旦企业出现转机，就必须以其他目标替代之。维持营业定价目标维持营业或生存目标是指企业以能够维持营业或生1717维护企业形象定价目标 企企业业形形象象是是企企业业成成功功运运用用营营销销组组合合开开展展营营销销活活动动和和取取得得公公众众信信赖赖的的结结果果；同同时时，营营销销组组合合各各因因素素也也是是对对企企业业形形象象的的反反映映，如如果果企企业业改改变变或或调调整整营营销销组组合合，就就有有可可能能改改变变既既有有形形象象，从从而导致顾客减少、放弃或转移购买等。而导致顾客减少、放弃或转移购买等。维维护护企企业业形形象象目目标标是是指指以以维维护护企企业业既既有有形形象象或或保保持持社社会会公公众众对企业既定看法作为定价基本目标。对企业既定看法作为定价基本目标。以以维维护护企企业业形形象象作作为为定定价价目目标标，要要求求企企业业产产品品定定价价水水平平必必须须与与公公众众对对企企业业的的印印象象相相符符，即即如如果果企企业业形形象象是是优优质质高高档档、服服务务优优良良，就就应应为为产产品品制制定定一一个个较较高高价价格格；如如果果企企业业形形象象是是价价廉实惠，就应为产品制定一个较低价格。廉实惠，就应为产品制定一个较低价格。维护企业形象定价目标 企业形象是企业成功运用营销组合开展营销1818履行社会责任定价目标 履履行行社社会会责责任任目目标标是是指指企企业业以以履履行行社社会会责责任任和和满满足足社会公众利益最大化作为定价的基本目标。社会公众利益最大化作为定价的基本目标。适适用用情情况况：一一是是公公共共事事业业型型企企业业，如如公公交交公公司司、自自来来水水公公司司、电电力力公公司司、煤煤气气公公司司等等，它它们们通通常常都都要要以以较较低低廉廉价价格格向向顾顾客客提提供供产产品品和和服服务务；二二是是执执行行社社会市场观念的企业会市场观念的企业。以以履履行行社社会会责责任任作作为为定定价价目目标标，要要求求企企业业将将产产品品价价格格定定得得较较低低，以以获获得得有有限限甚甚至至低低微微利利润润。当当然然，企企业也不能将产品价格定得过低，否则就难以生存。业也不能将产品价格定得过低，否则就难以生存。履行社会责任定价目标 履行社会责任目标是指企业以履行社会责任1919美国著名企业定价目标实例公司名称公司名称定价主要目标定价主要目标定价附属目标定价附属目标通用汽车公司通用汽车公司(General Motor)20%20%资本回收率（税后）资本回收率（税后）保持市场份额保持市场份额固特异公司固特异公司(Good Year)对付竞争者对付竞争者保持市场地位和价格稳定保持市场地位和价格稳定美国罐头公司美国罐头公司(American Can)维持市场销售份额维持市场销售份额应付市场竞争应付市场竞争通用电器公司通用电器公司(General Electric)20%20%资本回收率（税后）增资本回收率（税后）增加加7%7%销售额销售额推销新产品推销新产品保持价格稳定保持价格稳定西尔斯西尔斯罗伯克公司罗伯克公司(Sears Rocbuck)增加市场销售份额增加市场销售份额（810%810%为满意份额）为满意份额）1015%1015%的资本回收率的资本回收率一般地方促进销售一般地方促进销售标准石油公司标准石油公司(Standard Oil)保持市场销售份额保持市场销售份额保持价格稳定保持价格稳定一般资本回收率一般资本回收率国际收割机公司国际收割机公司(International Harrester)10%资本回收率资本回收率保持市场中的第二位置保持市场中的第二位置国民钢铁公司国民钢铁公司(National Steel)适应市场竞争的低价适应市场竞争的低价增加市场销售份额增加市场销售份额美国著名企业定价目标实例公司名称定价主要目标定价附属目标通用2020第四节 产品定价依据 一、产品成本一、产品成本二、需求弹性二、需求弹性三、竞争者的产品及其价格三、竞争者的产品及其价格第四节 产品定价依据 一、产品成本2121产品定价依据产品成本产品成本产品成本是制定价格的最低经济界限。产品成本产品成本是制定价格的最低经济界限。产品成本由固定成本和变动成本构成。前者是指在短期内不随产量变动由固定成本和变动成本构成。前者是指在短期内不随产量变动而变动的成本，如折旧费、租金、利息、管理费等；后者是指而变动的成本，如折旧费、租金、利息、管理费等；后者是指直接随产量变动而变动的成本，如原材料费、工资等。直接随产量变动而变动的成本，如原材料费、工资等。需求弹性需求弹性需求弹性是指因价格变动所引起的需求的相应变需求弹性是指因价格变动所引起的需求的相应变动率，它反映着需求量对价格变动所做出的反应的灵敏程度。动率，它反映着需求量对价格变动所做出的反应的灵敏程度。需求量变动率与价格变动率的比值，叫做需求弹性系数。需求量变动率与价格变动率的比值，叫做需求弹性系数。在理在理论上有五种弹性系数：论上有五种弹性系数：完全无弹性、完全有弹性、单位弹性、完全无弹性、完全有弹性、单位弹性、富有弹性、缺乏弹性。富有弹性、缺乏弹性。对于富有弹性产品，可从低定价，以求对于富有弹性产品，可从低定价，以求通过薄利多销达到增加盈利的目的；对于缺乏弹性产品，可通通过薄利多销达到增加盈利的目的；对于缺乏弹性产品，可通过适当提高价格，以增加盈利。过适当提高价格，以增加盈利。竞争者的产品及其价格竞争者的产品及其价格如果企业产品略胜竞争对手一筹，如果企业产品略胜竞争对手一筹，可将价格定得高于对手；反之，只能低于对手。可将价格定得高于对手；反之，只能低于对手。产品定价依据产品成本产品成本是制定价格的最低经济界限。产2222第五节 主要定价方法 一、成本导向定价法一、成本导向定价法二、需求导向定价法二、需求导向定价法三、竞争导向定价法三、竞争导向定价法 第五节 主要定价方法 一、成本导向定价法2323成本导向定价法成本导向定价法就是以成本为中心来为产品定价，即成本导向定价法就是以成本为中心来为产品定价，即企业在为产品或服务定价时首先考虑收回成本，然后企业在为产品或服务定价时首先考虑收回成本，然后才考虑赚取利润。才考虑赚取利润。适用情况：适用情况：以当期最高利润、以当期最高利润、获取一定投资收益率获取一定投资收益率、维持营业或生存、维持营业或生存、履行社会责任履行社会责任等作为定价目标的企等作为定价目标的企业。业。具体定价方法：具体定价方法：成本加成定价法成本加成定价法目标收益率定价法目标收益率定价法收支平衡定价法收支平衡定价法边际贡献定价法边际贡献定价法成本导向定价法成本导向定价法就是以成本为中心来为产品定价，即2424成本加成定价法 成成本本加加成成定定价价法法就就是是以以单单位位产产品品成成本本为为基基础础，再再加加上上若若干干百百分分比比的的加加成成率率，从从而而定定出出产产品品销销售售价价格格。该该加成率就是预期利润占产品成本的百分比。加成率就是预期利润占产品成本的百分比。公公式式：单单位位产产品品售售价价单单位位产产品品成成本本（1 1成成本本加加成率）成率）成成本本加加成成定定价价法法的的关关键键是是合合理理确确定定加加成成率率。一一般般来来说说：同同质质性性产产品品的的加加成成率率低低，异异质质性性产产品品的的加加成成率率高高；富富有有弹弹性性产产品品的的加加成成率率低低，缺缺乏乏弹弹性性产产品品的的加加成成率率高高；竞竞争争激激烈烈市市场场上上产产品品的的加加成成率率低低，竞竞争争较较弱弱市市场上产品的加成率高。场上产品的加成率高。成本加成定价法 成本加成定价法就是以单位产品成本为基础，再加2525目标收益率定价法目目标标收收益益率率定定价价法法是是指指企企业业为为了了实实现现预预期期的的投投资资收收益益率，根据投资总额和估计的总销售量来确定产品售价。率，根据投资总额和估计的总销售量来确定产品售价。步步骤骤：第第一一、确确定定投投资资收收益益率率；第第二二、计计算算投投资资收收益益额；额；第三、确定单位产品售价。第三、确定单位产品售价。目目标标收收益益率率定定价价法法的的关关键键是是合合理理确确定定目目标标收收益益率率。确确定定目目标标收收益益率率应应综综合合考考虑虑投投入入资资金金来来源源、投投资资回回收收期期限限、产产品品生生命命周周期期、顾顾客客需需求求弹弹性性、市市场场竞竞争争状状况况等等因素。因素。适适用用情情况况：较较多多地地运运用用于于市市场场占占有有率率高高或或具具有有垄垄断断性性质的企业，特别是大型公用事业单位。质的企业，特别是大型公用事业单位。目标收益率定价法目标收益率定价法是指企业为了实现预期的投资收2626收支平衡定价法 收收支支平平衡衡定定价价法法又又叫叫盈盈亏亏平平衡衡定定价价法法、损损益益平平衡衡定定价价法法、临临界界点点定定价价法法等等，它它是是指指以以产产品品销销售售收收入入和和产产品品总总成成本本保保持持平平衡衡为为原则的定价方法。原则的定价方法。在在已已知知产产品品销销售售量量情情况况下下，收收支支平平衡衡定定价价法法计计算算公公式式为为：单单位位产品价格固定成本产品价格固定成本/收支平衡点销售量单位变动成本；收支平衡点销售量单位变动成本；在在已已知知产产品品售售价价情情况况下下，收收支支平平衡衡点点的的销销售售量量计计算算公公式式为为：收收支平衡点销售量固定成本支平衡点销售量固定成本/单位产品价格单位变动成本。单位产品价格单位变动成本。适适用用情情况况：生生产产任任务务不不足足或或产产品品过过剩剩。利利用用收收支支平平衡衡定定价价法法，企企业业可可以以在在既既定定产产量量下下确确定定最最低低产产品品售售价价，也也可可以以在在既既定定价价格格下确定最低生产量，下确定最低生产量，它是企业比较和选择定价方案的有效方法。它是企业比较和选择定价方案的有效方法。收支平衡定价法 收支平衡定价法又叫盈亏平衡定价法、损益平衡定2727边际贡献定价法边际贡献是指产品销售收入与产品变动成本之间的差额。边际贡献是指产品销售收入与产品变动成本之间的差额。边边际际贡贡献献定定价价法法又又叫叫变变动动成成本本定定价价法法、目目标标贡贡献献定定价价法法等等，它它是是指指以以能能够够弥弥补补变变动动成成本本和和获获取取一一定定边边际际贡贡献献为为原原则则的的定定价价方方法。公式：法。公式：单位产品价格单位变动成本（边际贡献单位产品价格单位变动成本（边际贡献/产量）产量）边边际际贡贡献献大大于于固固定定成成本本，企企业业有有盈盈利利；边边际际贡贡献献等等于于固固定定成成本本，企企业业不不盈盈不不亏亏；边边际际贡贡献献小小于于固固定定成成本本，企企业业就就要要亏亏损损。但但只只要要边边际际贡贡献献大大于于零零，在在特特殊殊情情况况下下企企业业就就可可以以考考虑虑进进行行生生产产，因为这样至少能够弥补一定的固定成本。因为这样至少能够弥补一定的固定成本。适适用用情情况况：产产品品供供过过于于求求、生生产产任任务务不不足足、承承接接临临时时生生产产任任务务、产品处于衰落期产品处于衰落期，它是一种短期和临时的定价方法它是一种短期和临时的定价方法。边际贡献定价法边际贡献是指产品销售收入与产品变动成本之间的差2828需求导向定价法需求导向定价法就是企业以需求为中心来为产品定价，需求导向定价法就是企业以需求为中心来为产品定价，即企业在为产品或服务定价时首先考虑顾客需求强弱即企业在为产品或服务定价时首先考虑顾客需求强弱和对价格接受能力，然后才考虑能否弥补成本。和对价格接受能力，然后才考虑能否弥补成本。适用情况：适用情况：以当期最高利润、以当期最高利润、维护企业形象维护企业形象、履行社、履行社会责任、会责任、保持价格稳定保持价格稳定等作为定价目标的企业。等作为定价目标的企业。具体方法：具体方法：理解价值定价法理解价值定价法区分需求定价法区分需求定价法逆向定价法逆向定价法拍卖定价法拍卖定价法需求导向定价法需求导向定价法就是企业以需求为中心来为产品定价2929理解价值定价法理理解解价价值值定定价价法法是是指指企企业业根根据据顾顾客客对对产产品品价价值值的的认认识识和和理理解解来来为为产产品品定定价价。这这里里的的“理理解解价价值值”是是指指顾顾客客在在观观念念上上所所形形成的价值而非产品的实际价值成的价值而非产品的实际价值。理理解解价价值值定定价价法法认认为为，顾顾客客在在购购买买产产品品时时总总是是选选择择那那些些在在质质量量、性性能能等等方方面面符符合合其其要要求求，同同时时又又符符合合其其所所理理解解价价值值的的产产品。品。理解价值定价法包括两个步骤：理解价值定价法包括两个步骤：第第一一，采采取取措措施施提提高高顾顾客客对对产产品品价价值值的的理理解解程程度度，包包括括实实行行差差异异化化战战略略、搞搞好好广广告告定定位位、加加大大宣宣传传力力度度、塑塑造造良良好好的的企企业形象业形象等；等；第第二二，正正确确分分析析和和判判断断顾顾客客对对产产品品价价值值的的理理解解程程度度，包包括括直直接评议法、接评议法、评分法评分法。理解价值定价法理解价值定价法是指企业根据顾客对产品价值的认识3030区分需求定价法 区区分分需需求求定定价价法法是是指指以以不不反反映映成成本本费费用用差差异异的的价价格格差差异异来来分分别对待不同的顾客。别对待不同的顾客。具体形式：具体形式：因顾客而异因顾客而异同一产品以不同价格分别卖给不同的顾客。同一产品以不同价格分别卖给不同的顾客。因因时时间间而而异异对对于于不不同同季季节节、不不同同日日期期、甚甚至至不不同同钟钟点点购购买商品或服务的顾客分别制定不同的价格。买商品或服务的顾客分别制定不同的价格。因因地地点点而而异异对对于于处处在在不不同同位位置置的的商商品品或或服服务务分分别别制制定定不不同的价格。同的价格。因因产产品品而而异异以以不不反反映映成成本本费费用用差差异异的的价价格格差差异异将将不不同同形形式的同种产品分别卖给不同的目标顾客。式的同种产品分别卖给不同的目标顾客。区分需求定价法 区分需求定价法是指以不反映成本费用差异的价格3131逆向定价法 逆逆向向定定价价法法又又叫叫反反向向定定价价法法，它它是是指指企企业业根根据据顾顾客客所所能能够够接接受受的的最最终终销销售售价价格格来来制制定定产产品品的的批批发发价价或或出出厂厂价。价。公式：公式：批发价可销零售价批发价可销零售价/（1 1批零差率）批零差率）出厂价可销零售价出厂价可销零售价/（1 1批零差率）批零差率）（1 1进销差价）进销差价）逆逆向向定定价价法法有有利利于于制制造造商商加加强强同同中中间间商商的的关关系系，调调动动中中间间商商的的积积极极性性。现现实实生生活活中中依依靠靠中中间间商商推推销销的的制制造造商或大多数批发商多采取这种定价方法。商或大多数批发商多采取这种定价方法。逆向定价法 逆向定价法又叫反向定价法，它是指企业根据顾客所能3232拍卖定价法 拍拍卖卖定定价价法法是是指指卖卖方方按按照照顾顾客客愿愿意意出出的的最最高高价价格格为为产产品品定定价价，即即卖卖方方先先规规定定一一个个较较低低的的起起卖卖价价，然然后后买买主主公公开开叫叫价价竞竞购购，从从而而不不断断抬抬高高产产品品价价格格，直直到到没没有有竞竞争争者者的的最最后后一一个个价价格格即即最最高高价价格格时时，卖卖主主才才出出售自己的产品。售自己的产品。在在现现实实生生活活中中，艺艺术术品品、古古董董、特特殊殊房房地地产产等等的的交交易易多采用拍卖定价法。多采用拍卖定价法。拍卖定价法 拍卖定价法是指卖方按照顾客愿意出的最高价格为产品3333竞争导向定价法竞争导向定价法就是以竞争为中心来为产品定价，即竞争导向定价法就是以竞争为中心来为产品定价，即企业以市场上同类产品或服务价格作为本企业产品或企业以市场上同类产品或服务价格作为本企业产品或服务定价基本依据，并随竞争对手产品或服务价格变服务定价基本依据，并随竞争对手产品或服务价格变化而调整自己产品或服务价格水平。化而调整自己产品或服务价格水平。适用情况：适用情况：以增加销量或提高市场占有率、以增加销量或提高市场占有率、应付竞争应付竞争、避免竞争或保持价格稳定、避免竞争或保持价格稳定、保持营业或生存保持营业或生存等作为定等作为定价目标的企业。价目标的企业。具体方法：具体方法：随行就市定价法随行就市定价法追随市场领导者定价法追随市场领导者定价法主动竞争定价法主动竞争定价法密封投标定价法密封投标定价法竞争导向定价法竞争导向定价法就是以竞争为中心来为产品定价，即3434随行就市定价法随随行行就就市市定定价价法法是是指指企企业业按按照照本本行行业业的的平平均均价价格格水水平平来来为为自自己己产品或服务定价。产品或服务定价。适用情况：完全竞争适用情况：完全竞争或或寡头垄断市场条件下寡头垄断市场条件下企业经常采用。企业经常采用。优优点点：平平均均价价格格水水平平在在人人们们的的观观念念中中是是合合理理的的，从从而而易易于于为为人人们们接接受受；有有利利于于本本企企业业与与其其它它企企业业和和平平共共处处；接接受受平平均均价价格格意意味着集中了集体智慧味着集中了集体智慧，一般能为企业带来适度利润。，一般能为企业带来适度利润。采采用用随随行行就就市市定定价价法法，要要求求企企业业必必须须密密切切监监视视本本行行业业的的价价格格动动向向，如如果果竞竞争争对对手手价价格格未未进进行行调调整整，即即使使本本企企业业产产品品成成本本或或市市场场需需求求发发生生了了变变化化，产产品品价价格格也也应应维维持持不不变变；反反之之，即即使使本本企企业产品或市场需求没有发生变化，企业也必须调整产品价格。业产品或市场需求没有发生变化，企业也必须调整产品价格。随行就市定价法随行就市定价法是指企业按照本行业的平均价格水平3535追随市场领导者定价法 追随市场领导者定价法是指企业按照本行业中处于追随市场领导者定价法是指企业按照本行业中处于领先地位企业的价格水平来为自己产品定价。领先地位企业的价格水平来为自己产品定价。适用情况：垄断竞争市场条件下的企业所经常采用。适用情况：垄断竞争市场条件下的企业所经常采用。优点：优点：有助于避免招致竞争对手的报复；有助于避免招致竞争对手的报复；有助于提有助于提升企业或品牌形象。升企业或品牌形象。采用追随市场领导者定价法必须以产品质量不低于采用追随市场领导者定价法必须以产品质量不低于竞争对手或者高于竞争对手为前提，否则，就难以竞争对手或者高于竞争对手为前提，否则，就难以赢得顾客。赢得顾客。追随市场领导者定价法 追随市场领导者定价法是指企业按照本行业3636主动竞争定价法主主动动竞竞争争定定价价法法是是指指企企业业为为了了击击败败竞竞争争对对手手而而有有意意将将自自己己产产品品价格制定得较低。价格制定得较低。主主动动竞竞争争定定价价法法不不是是消消极极被被动动地地接接受受本本行行业业的的平平均均价价格格，也也不不是是仅仅仅仅追追随随市市场场领领导导者者的的价价格格，而而是是积积极极主主动动地地利利用用价价格格手手段段进攻和打击竞争对手。进攻和打击竞争对手。适适用用情情况况：行行业业中中的的领领袖袖企企业业打打压压中中小小企企业业或或实实力力雄雄厚厚企企业业挑挑战市场领袖企业所采用。战市场领袖企业所采用。采采用用主主动动竞竞争争定定价价法法，要要求求企企业业在在保保证证产产品品质质量量和和售售后后服服务务的的前提下，必须竭尽全力降低产品成本，进而降低售价。前提下，必须竭尽全力降低产品成本，进而降低售价。主动竞争定价有可能招致竞争对手的报复，从而导致价格战。主动竞争定价有可能招致竞争对手的报复，从而导致价格战。主动竞争定价法主动竞争定价法是指企业为了击败竞争对手而有意将3737密封投标定价法 密封投标定价法是指当买主通过招标方式购买时，参加投标的企业根据对竞密封投标定价法是指当买主通过招标方式购买时，参加投标的企业根据对竞争者报价的估计来确定本企业产品定价。争者报价的估计来确定本企业产品定价。当前，政府采购、大型成套设备采购和工程承包等，多采用当前，政府采购、大型成套设备采购和工程承包等，多采用公开招标方式公开招标方式，即采购者在媒体上刊登招标公告，说明拟采购产品品种、规格、数量等，邀即采购者在媒体上刊登招标公告，说明拟采购产品品种、规格、数量等，邀请供应商在规定期限内投标，然后再在规定日期请供应商在规定期限内投标，然后再在规定日期开标开标，选择报价最低和最有，选择报价最低和最有利的供应商成交。供货企业要想做成生意，就必须参加投标，即在规定期限利的供应商成交。供货企业要想做成生意，就必须参加投标，即在规定期限内填写标书，注明可提供产品名称、品种、规格、价格、交货日期等，然后内填写标书，注明可提供产品名称、品种、规格、价格、交货日期等，然后密封送交招标人。密封送交招标人。报价高低是影响中标的关键，但也以相反方法影响企业利润水平。因此，企报价高低是影响中标的关键，但也以相反方法影响企业利润水平。因此，企业既要考虑中标概率，又要考虑有利可图。业既要考虑中标概率，又要考虑有利可图。密封投标定价法的困难在于正确估计中标概率，这涉及到对竞争者投标情报密封投标定价法的困难在于正确估计中标概率，这涉及到对竞争者投标情报的掌握，为此，企业可通过市场调查和对过去资料分析大致做出估计。的掌握，为此，企业可通过市场调查和对过去资料分析大致做出估计。密封投标定价法 密封投标定价法是指当买主通过招标方式购买时，3838第六节 定价技巧 一、心理定价技巧一、心理定价技巧二、价格折扣技巧二、价格折扣技巧 第六节 定价技巧 一、心理定价技巧3939心理定价技巧 心心理理定定价价技技巧巧是是指指企企业业根根据据顾顾客客购购买买心心理理为为产产品品定定价价，以以诱诱导导其购买。该技巧主要运用于零售商业企业，其购买。该技巧主要运用于零售商业企业，具体方法有：具体方法有：尾数定价尾数定价给产品制定一个带有尾数尤其是奇数的价格。给产品制定一个带有尾数尤其是奇数的价格。整数定价整数定价采用合零凑整方法，把产品价格定为整数。采用合零凑整方法，把产品价格定为整数。声声望望定定价价利利用用品品牌牌声声望望或或企企业业声声望望给给产产品品制制定定一一个个较较高高的的价格。价格。招徕定价招徕定价为了招徕顾客而有意把某些产品价格制定得较低。为了招徕顾客而有意把某些产品价格制定得较低。习惯定价习惯定价按照消费者已经形成的习惯价格来为产品定价。按照消费者已经形成的习惯价格来为产品定价。分分级级定定价价针针对对消消费费者者比比较较价价格格的的心心理理，将将同同类类产产品品按按照照档档次、级别拉开价格，形成价格系列。次、级别拉开价格，形成价格系列。心理定价技巧 心理定价技巧是指企业根据顾客购买心理为产品定价4040价格折扣技巧 折扣是指在基本价格的基础上，根据交易方式、数量和折扣是指在基本价格的基础上，根据交易方式、数量和时间等的不同给予购买者一定的折让，以刺激其扩大购时间等的不同给予购买者一定的折让，以刺激其扩大购买和重复购买。买和重复购买。具体技巧有：具体技巧有：现金折扣现金折扣对当场付清货款或提前付款的顾客给予的对当场付清货款或提前付款的顾客给予的折扣。折扣。数量折扣数量折扣给予那些大量购买某种产品的顾客的一种给予那些大量购买某种产品的顾客的一种折扣。折扣。季节折扣季节折扣对于那些在淡季购买商品的顾客给予的一对于那些在淡季购买商品的顾客给予的一种折扣。种折扣。职能折扣职能折扣制造商对于那些愿意执行某种市场营销职制造商对于那些愿意执行某种市场营销职能如宣传、储存、维修、服务等的中间商给予的折扣。能如宣传、储存、维修、服务等的中间商给予的折扣。价格折扣技巧 折扣是指在基本价格的基础上，根据交易方式、数量4141第七节 几种具体产品定价方法 一、新产品定价方法一、新产品定价方法二、产品组合定价方法二、产品组合定价方法 第七节 几种具体产品定价方法 一、新产品定价方法4242新产品定价方法 这里的新产品是指全新产品，即新发明的产品或在本这里的新产品是指全新产品，即新发明的产品或在本国市场上第一次出现的产品。国市场上第一次出现的产品。具体定价方法：具体定价方法：撇脂定价撇脂定价把产品价格订得很高，以期在短期内收回成把产品价格订得很高，以期在短期内收回成本和赚取最大利润，这犹如从鲜奶中撇取奶油，提取其精本和赚取最大利润，这犹如从鲜奶中撇取奶油，提取其精华。华。渗透定价渗透定价把产品价格订得较低，以期吸引大量顾客和把产品价格订得较低，以期吸引大量顾客和提高市场占有率。这种定价技巧着眼的是企业长远利益。提高市场占有率。这种定价技巧着眼的是企业长远利益。满意定价满意定价把产品价格定得高低适中，使厂商、中间商把产品价格定得高低适中，使厂商、中间商和消费者都能接受，又称和消费者都能接受，又称“温和价格温和价格”或或“君子价格君子价格”。新产品定价方法 这里的新产品是指全新产品，即新发明的产品或在4343第八节 价格调整 一、主动调价一、主动调价二、被动调价二、被动调价 第八节 价格调整 一、主动调价4444主动调价主主动动调调价价是是指指由由于于客客观观环环境境发发生生了了变变化化，企企业业主主动动和和自自觉觉进进行行的调价，包括的调价，包括调低价格调低价格和和调高价格调高价格。调调低低价价格格：经经济济形形势势恶恶化化，顾顾客客收收入入和和需需求求减减少少；行行业业生生产产能能力力过过剩剩，产产品品供供过过于于求求；企企业业产产品品市市场场占占有有率率下下降降；企企业业生生产产成成本本降降低低。当当然然，企企业业也也可可以以采采取取不不直直接接降降价价而而是是进进一一步步提提高高产产品品质质量量、增增加加产产品品技技术术含含量量和和附附加加价价值值、提提供供更更多多服服务务、开开展促销活动等方法间接降价。展促销活动等方法间接降价。调调高高价价格格：市市场场需需求求过过旺旺，产产品品供供不不应应求求；通通货货膨膨胀胀，产产品品实实际际价价格格下下降降；原原材材料料价价格格上上涨涨，成成本本费费用用增增加加。当当然然，企企业业也也可可以以采采取取不不直直接接提提价价而而是是减减少少份份量量、使使用用较较便便宜宜原原材材料料、简简化化包装、减少服务等方法间接提高产品售价。包装、减少服务等方法间接提高产品售价。主动调价主动调价是指由于客观环境发生了变化，企业主动和自觉进4545被动调价被被动动调调价价是是指指由由于于竞竞争争者者调调整整了了产产品品价价格格，企企业业为为了了应应付付竞竞争争而而不不得得不不进进行行的的调调价价，包包括括调调低低价价格格和和调调高高价格价格。针对竞争者调价行为，企业一般应做好以下工作：针对竞争者调价行为，企业一般应做好以下工作：第第一一，认认真真分分析析和和研研究究竞竞争争者者，包包括括：竞竞争争者者为为什什么么调调价价？竞竞争争者者调调价价是是暂暂时时的的还还是是长长期期性性的的？调调价价企企业业实实力力如如何何？本本企企业业对对竞竞争争者者调调价价做做出出反反应应后后，竞竞争争者者会采取什么样的措施？会采取什么样的措施？第第二二，制制定定有有针针对对性性的的对对策策，包包括括：维维持持原原价价对对于于竞竞争争者者的的调调价价行行为为置置之之不不理理，而而是是通通过过非非价价格格手手段段开展竞争；开展竞争；跟随调价跟随调价跟随竞争者调价而调价。跟随竞争者调价而调价。被动调价被动调价是指由于竞争者调整了产品价格，企业为了应付竞4646思考与练习题 描述不同竞争市场条件下企业的定价行为。描述不同竞争市场条件下企业的定价行为。联系实际说明企业定价应考虑哪些因素。联系实际说明企业定价应考虑哪些因素。具体运用某种定价方法为某一种产品或服务进行定价。具体运用某种定价方法为某一种产品或服务进行定价。作作为为一一名名消消费费者者，哪哪一一种种定定价价技技巧巧对对你你较较具具影影响响或或刺刺激性？激性？思考与练习题 描述不同竞争市场条件下企业的定价行为。4747案例分析与讨论v海信引爆空调市场海信引爆空调市场 如何评价海信的降价策略？你认为海信降价成功如何评价海信的降价策略？你认为海信降价成功的关键因素是什么？的关键因素是什么？如果你是某一空调厂家的总经理，面对海信的降如果你是某一空调厂家的总经理，面对海信的降价行为你打算做出何种反应？价行为你打算做出何种反应？案例分析与讨论海信引爆空调市场 4848谢谢！谢谢！再见再见谢谢！再见49495、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，50