康之源有机绿色食品项目营销规划思路-课件

120192019年年1111月月康之源项目组康之源项目组如何确定自我和突破营销如何确定自我和突破营销康之源有机绿色食品项目建议书康之源有机绿色食品项目建议书2对于绿色食品产业的理解对于绿色食品产业的理解对康之源公司目前核心需求的界定对康之源公司目前核心需求的界定对康之源公司核心需求解决路径的初步探索对康之源公司核心需求解决路径的初步探索3有机食品生产需要经历相对较长的转换期，生产基地用于土壤改良和生产技术的改进所需要的前期资金投入很高，一般企业难以接受。与其他国家推动有机农业和有机食品的鼓励性政策相比我国力度相对还不够大。缺乏科研院所研究与推广的鼓励。绿色食品企业在产业上往往占领了先机绿色食品企业在产业上往往占领了先机一般企业难以接受前期高投入一般企业难以接受前期高投入一般企业难以接受前期高投入一般企业难以接受前期高投入国家科研鼓励力度欠弱国家科研鼓励力度欠弱国家科研鼓励力度欠弱国家科研鼓励力度欠弱绿色食品企业几个核心硬件绿色食品企业几个核心硬件自建基地自建基地科研机构科研机构标准厂区标准厂区先进设备先进设备4国家对绿色食品产业寄予厚望，希望能通过绿色食品种植、加工、运输、批发、零售网络的建设与顺利运转，解决我国城乡居民的食品安全与卫生问题，并协助解决三农问题。绿色食品代表了安全、优质与营养。国家持鼓励与倡导的态度。为产业的发展带来良好的政策运行环境。绿色食品指经专门机构认定，许可使用绿色食品标志的无污染的安全、优质、营养食品。名称上比较形象，易被人理解和接受。但只限于国内的称谓。绿色食品行驶在产业快车道上：具有良好的政策环境绿色食品行驶在产业快车道上：具有良好的政策环境5绿色食品门槛高，有进入壁垒绿色食品门槛高，有进入壁垒绿色食品绿色食品绿色食品复杂出品程序绿色食品复杂出品程序/严格认证提升了行业的进入门槛严格认证提升了行业的进入门槛认证形式认证形式一次认证可用3年认证机构认证机构农业部直属的中国绿色食品发展中心（CGFDC）1992管理方式管理方式非常注重生产环境和产品检测结果出发点出发点强调出自最佳生态的产品，关键是利用没有污染的生态环境生产标准生产标准A级标准中允许使用高效低毒的化学农药与化学肥料，不拒绝基因工程方法和产品准入条件准入条件1产地生态环境质量标准2生产操作规程 3产品标准 4包装贮运标准6从行业发展上看，目前国内绿色食品市场总体上仍处于导入期从行业发展上看，目前国内绿色食品市场总体上仍处于导入期绿色食品标准开绿色食品标准开始制定始制定人们开始认同绿人们开始认同绿色食品色食品市场开始启动但市场开始启动但是发展缓慢是发展缓慢人们对绿色食品的认同度提升,达到普遍认同的程度市场不仅靠消费人数的自然增长提升销量，更靠消费者的重复购买提升销量市场彻底成熟，销量提升迅速绿色食品迅速在某些地区取代其他食品成为消费的主流产品绿色食品的商业模式成熟成长期成长期衰退期衰退期市场规模市场规模成熟期成熟期市场特点市场特点在未来某一时刻，绿色食品将面临衰退的环境，或者被其他产品取代，或者产品升级，导入期导入期7导入期导入期市场导入期的市场容量非常小，但是一旦消费者的需求被激发出来，销量可能在短时期内出现井喷在这个时期行业是没有领导品牌的，先进入者如果操作得当，将成为市场中当仁不让的领导者消费者并没有形成充分的消费意识，先进入者需要加以培养，可能需要投入大量的资源进行市场培育工作同时短时期内可能看不到成效导入期市场不确定性明显，很可能先进入者投入大量资源后被后来者抢夺大量市场分额或者并不是真正的市场机会，根本无法被培育成熟无明显行业领导品牌市场导入期最大的特点就是：机会与风险并存市场导入期最大的特点就是：机会与风险并存市场潜力无限市场机会可能演变成陷阱消费者没有觉醒，市场尚待培育8已获认证企业已获认证企业l 农业系统有机食品认证企业总数达到416家；已获认证产品已获认证产品l产品总数达到1249个；市场情况市场情况l实物总量66.9万吨，产品年销售额37.1亿元，出口额1.36亿美元。有机有机绿色绿色无公害无公害l 证单位10583家；l 已累计认定无公害农产品产地21627个。l全国统一认证的无公害农产品累计已达16704个。l绿色食品生产企业总数达到3695家；l认证产品总数达到9728个；l实物总量6300万吨，产品年销售额1030亿元，出口额16.2亿美元。l产品总量10439万吨。实际上，通过国内绿色产品市场概况扫描得知：截止目前，我国已开发了包括粮油、蔬菜、果品、饮实际上，通过国内绿色产品市场概况扫描得知：截止目前，我国已开发了包括粮油、蔬菜、果品、饮料、畜禽蛋奶、水产、酒类等料、畜禽蛋奶、水产、酒类等14大类大类2400多种的绿色食品，建成了千余家绿色食品企业和多种的绿色食品，建成了千余家绿色食品企业和100多个绿多个绿色食品生产示范基地，及百余个生态农业示范县。色食品生产示范基地，及百余个生态农业示范县。国内食品市场已经初具规模，总销量达到国内食品市场已经初具规模，总销量达到10671067亿元，亿元，但绿色食品目前仅占食品市场市场容量的但绿色食品目前仅占食品市场市场容量的0.86%，有广阔的成长空间。，有广阔的成长空间。9食品类食品类粮油大米、面粉、橄榄油、大豆油干货木耳、菌菇、蛋奶类鸡蛋、液态奶调味类鸡精、辣椒酱、调料饮品类水、葡萄酒其他粉丝、速冻食品、茶叶用品类用品类绿色食品的行业分布图示绿色食品的行业分布图示绿色食品其形式集中在初级产品和农产品的初级形态上尤其种植业，消费者对蔬菜类较亲近。洗化类化妆品研究发现，终端出售的绿色产品涉及品类多，但由于农药残留的普遍性，研究发现，终端出售的绿色产品涉及品类多，但由于农药残留的普遍性，消费者购买更倾向于蔬菜类的绿色食品。消费者购买更倾向于蔬菜类的绿色食品。消费者想购买的绿色食品消费者想购买的绿色食品相关数据来源于网络101 12 23 34 4但由于当前政策体系与执行不完善，对行业发展也带来一定影响但由于当前政策体系与执行不完善，对行业发展也带来一定影响 法律法规有待进一步完善法律法规有待进一步完善北京市食品安全监督管理规定和上海市食用农产品监管暂行办法等仅限于本地区的农产品质量安全监管工作。而最近出台的中华人民共和国农产品质量安全法仍然没有针对具体有机食品的条款。现行标准有待进一步修订现行标准有待进一步修订中国国家标准的制定相对滞后于农业生产，许多农产品都没有相应的产品国家标准，标准滞后的现状给有机食品的认证工作带来了许多不便。这就要求国家质量监督检验检疫总局、国家标准化管理委员会和国家各行业主管部门要加快对各类食品产品标准的制订、修订工作，为有机食品认证提供标准保障。政府鼓励性政策有待进一步加强政府鼓励性政策有待进一步加强需要有关部门制订相应的农业投入品及农业生产技术的相关优惠政策或实物补助，鼓励各科研院所参与有机产品生产技术的研究和推广，带动有机食品生产基地的发展。认证机构有待进一步规范认证机构有待进一步规范 中华人民共和国认证认可条例已实施年，有机食品的国家标准也实施了2年，条例及标准的实施从理论上可以保证通过国家批准的各认证机构认证的有机食品能够达到统一的标准。但是在实际操作中，曾经出现过被一家认证机构拒绝颁证的同一家企业获得了另一家认证机构颁证的事件。这要求国家认监委规范认证，增强认证有效性，提高认证的权威性。当前政策当前政策四大不足四大不足11OFDCCOFCC1-3年转换期 隶属于不同国家部门的三个有机食品认证中心常常因部门利益之争导致各自为政，难以对刚起步的有机食品市场形成权威引导，也给行业发展带来隐忧。特别是关于认证缺乏权威引导，给行业发展带来隐忧！特别是关于认证缺乏权威引导，给行业发展带来隐忧！有机12同时，目前国内绿色食品的几种分销模式（渠道结构）都存在一定的问题。同时，目前国内绿色食品的几种分销模式（渠道结构）都存在一定的问题。种植基地加工基地批发商零售商产品从供应商到消费者经过两级渠道渠道长难以控制，不能很好的形成品牌效应消费者传统分销模式传统分销模式种植基地加工基地终端消费者产品直接从供应商到终端，不经过批发商渠道难以广泛覆盖，销量不易快速提升种植基地加工基地一级到终端一级到终端出口贸易出口贸易出口产品不供应内需，直接出口国内市场没有终端，对国外市场过分依赖13是否购买过绿色食品是否听说过绿色食品有否购买绿色食品的意愿另外从消费者研究的角度来看，国内绿色产品代表了安全优质，但称谓滥用的现另外从消费者研究的角度来看，国内绿色产品代表了安全优质，但称谓滥用的现象使消费信心不足。象使消费信心不足。对绿色食品的认知购买绿色食品的原因相关数据来源于网络消费者消费者对绿色对绿色产品的产品的认知认知近几年来发生几大公众健康事件非典、禽流感、苏丹红等事件已经有效的唤醒了消费者对食品安全和健康概念的重视根据专家评估，知识分子占整个绿色食品消费群体的64.3，而高收入家庭在绿色食品的消费中占据很大比例。同时国内消费者还没有充分认识到绿色食品对人体健康的意义，对绿色食品的认知还停留在很表面“好”的层次上，对绿色食品的益处缺乏具体的了解。消费者还没有形成如何分辨绿色食品的知识，同时因为某些不法商人乱用绿色的称谓，导致消费者对产品缺乏信心。14通过前面分析，得出以下结论：（核心问题和核心成功要素）通过前面分析，得出以下结论：（核心问题和核心成功要素）绿色食品产业是一个朝阳产业，并在快速成长中。对于外贸型绿色食品企绿色食品产业是一个朝阳产业，并在快速成长中。对于外贸型绿色食品企业而言，在不同的市场环境条件下需要完成从生产性企业向产业链主导者、业而言，在不同的市场环境条件下需要完成从生产性企业向产业链主导者、品牌运作商和资源整合者的角色转变，这也就意味着需要扮演如下角色：品牌运作商和资源整合者的角色转变，这也就意味着需要扮演如下角色：“创新创新”商业模式的运营者商业模式的运营者“绿色食品专家绿色食品专家”的实践者的实践者产业链资源的积极整合者产业链资源的积极整合者15对于绿色食品产业的理解对于绿色食品产业的理解对康之源公司目前核心需求的界定对康之源公司目前核心需求的界定对康之源公司核心需求解决路径的初步探索对康之源公司核心需求解决路径的初步探索16 当前国内有机农业公司的发展瓶颈重贸易，轻营销重贸易，轻营销以贸易思维做营销以贸易思维做营销重产品，轻需求重产品，轻需求只看标准不重需求只看标准不重需求重开发，轻规划重开发，轻规划抓眼前利益弃持续盈利抓眼前利益弃持续盈利重收益，轻投入重收益，轻投入不能理解国内市场投入的价值不能理解国内市场投入的价值重团队，轻组织重团队，轻组织看重个人能力轻视组织价值看重个人能力轻视组织价值重售前，轻售后重售前，轻售后无法给予客户全面营销支持无法给予客户全面营销支持123456外外贸贸环环境境中中的的“顺顺风风顺顺水水”国国内内业业务务中中的的“步步履履维维艰艰”17产品结构单一对于康之源而言不是简单的产品结构单一对于康之源而言不是简单的“拉拉”“深深”概念概念 对于康之源而言，解决产品线结构的问题，不是简单的延长产品线或者纵深产品系列的概念，最为关键的问题在于“谁是我们的目标客户”，即解决“卖给谁”。只有明确了目标客户，才可能找到产品线调整的方向。康康之之源源开创新品类开创新品类延长新品项延长新品项纵深系列化纵深系列化目目标标消消费费者者？思考：谁是我们的最终目标用户？思考：谁是我们的最终目标用户？18品牌建设和渠道积累都必须紧密围绕核心业务而开展品牌建设和渠道积累都必须紧密围绕核心业务而开展品牌建设品牌建设渠道建设渠道建设核心业务核心业务运作模式运作模式围绕核心业务，寻找核心利益，打造核心价值，进行差异化诉求，开展整合传播利益点；核心价值；差异化诉求；整合传播；围绕核心业务，寻找核心利益，打造核心价值，进行差异化诉求，开展整合传播利益点；核心价值；差异化诉求；整合传播；？思考：到底康之源的核心业务单元是什么？该如何运作呢？思考：到底康之源的核心业务单元是什么？该如何运作呢？19成本的有效控制和管理必须必须建立在成熟的业务运作基础上成本的有效控制和管理必须必须建立在成熟的业务运作基础上 面对上下游产业链的双重挤压，加强对于生产成本和管理运营成本的控制是必然，但是这种有效管理和控制必须是建立在成熟的业务运作和运营基础上的，否则成本管控的效率会大大降低。Source:Roland Berger&Partners生产成本生产成本运营成本运营成本销售利润销售利润成熟的成熟的业务运作业务运作产量；产量；规模；规模；采购；采购；设备；设备；人员；人员；组织；组织；人力；人力；管理；管理；物流；物流；信息；信息；配送；配送；合理的利润空间合理的利润空间20运营支持运营支持平台平台康之源支撑平台建构的原则：资源集约、管理集成、财务集权、物流集散、信息集中人力资源的整合一定是依靠一套完整的平台进行支撑，使得人员、产品、资金、信息等的体系管理在合理业务运转中保持畅顺！组织保障与管理平台组织保障与管理平台营销体系管理平台营销体系管理平台物流保障平台物流保障平台信息流通平台信息流通平台人力资源的整合一定是建立在有效的运营支持平台基础上人力资源的整合一定是建立在有效的运营支持平台基础上21下游整合难度大上游的种植和加工层面，可以通过标准化种植加工体系轻易整合，下游分销企业的范围广、形态多、管理复杂，整合难度大缺乏直接运作市场的经验康之源从生产商、供应商要想服务商、运营商转变，需要更为深入的了解市场，具备更高的市场拓展和运作能力消费者品牌建设不易消费者品牌的建设十分困难而且需要持之以恒的努力，一旦在产品质量、安全、服务的某一个环节上失去控制，则品牌的建设将成泡影终端管控不易康之源未来的发展必然要依托实体店铺，但是终端业态千变万化，经营困难层出不穷，必须将每一个环节都管理到位支撑平台打造品牌网络建设运营团队组建对于康之源而言，当前最重要的任务在于寻找国内业务的整体定位，对于康之源而言，当前最重要的任务在于寻找国内业务的整体定位，打造自身的核心价值，并围绕定位进行业务单元规划打造自身的核心价值，并围绕定位进行业务单元规划 通过以上的分析，可以很清晰的看出目前所面临的实际状况和问题，而要解决这些问题则需要康之源解决一系列的市场运营课题确定整体定位确定整体定位打造核心价值打造核心价值规划业务单元规划业务单元产品结构优化22前言前言对康之源公司目前核心需求的界定对康之源公司目前核心需求的界定对康之源公司核心需求解决对康之源公司核心需求解决23一、康之源未来国内市场业务整体突破路径：战一、康之源未来国内市场业务整体突破路径：战略定位和业务规划的思考略定位和业务规划的思考 根据多年市场营销从业经验对康之源公司未来国内市场的战略定位和业务单元规划提出思考路径和解决方法。必须指出的是，下述的所有理解和思路，都是建立在不完全信息的基础上，因此可能会和实际的状况以及结论，有一定的偏差。今天所提出来的思路，主要是供双方在观察问题、解决问题的思考方法和行动方法上进一步了解所用，而不代表最后的见解。24对康之源未来国内市场整体营销定位的思考路径对康之源未来国内市场整体营销定位的思考路径 要想找到康之源未来在国内海鲜市场的营销战略定位，就必须回到营销运作的原点，从营销核心三要素“客户、产品/服务、销售模式”出发，再结合到康之源公司自身的实际资源状况，只有这样才可能找出未来国内市场业务的整体战略定位！决策决策 三要素三要素 思考思考 分支分支核心核心三问题三问题 产品产品/服务服务销售模式销售模式 目标客户目标客户 提供什么提供什么产品产品/服务服务如何实如何实现销售现销售 客户是谁客户是谁我们可以提供什么产我们可以提供什么产品？品？我们可以提供什么服我们可以提供什么服务？务？我们的核心价值在哪我们的核心价值在哪里？里？我们的价值增值在哪我们的价值增值在哪里？里？我们如何提供产品我们如何提供产品/服服务？务？我们的盈利点在哪里我们的盈利点在哪里？我们能提供新的附加我们能提供新的附加值吗？值吗？我们的销售渠道在哪我们的销售渠道在哪里？里？我们的客户是谁？我们的客户是谁？目标客户在哪里？目标客户在哪里？他们经常在哪里消费他们经常在哪里消费？他们的消费动因是什他们的消费动因是什么？么？他们的消费特征如何他们的消费特征如何25在以上思考路径的基础上，我们进一步的从关乎营销战略的最重要的三在以上思考路径的基础上，我们进一步的从关乎营销战略的最重要的三个维度进行更深层次的解析和思考，以此来推导我们未来的战略定位；个维度进行更深层次的解析和思考，以此来推导我们未来的战略定位；成长期市场容量在放大竞争强度不高行业行业/市场市场速度、规模寻求消费者认知同业竞争中创新策略策略对于绿色产品的认知水平不高对于康之源公司的认知一切都是陌生的；目标客户目标客户提高目标客户的产品认知提升康之源公司的认知度策略策略资源优劣势明显；行业机会和威胁并存；自身资源自身资源选择最为合适的发展战略和市场运作策略策略策略 康之源国内市场的整体战略定位康之源国内市场的整体战略定位康之源公司将来的市场位置 通过对于行业/市场、目标客户、自身资源这三个维度的分析，我们可以非常清晰的找到康之源未来在国内市场中的位置，寻求现状改变的途径决不是单一孤立的，而是需要核心营销战略定位来贯穿其中的。26专业化、差异化经营是康之源公司未来国内市场业务的必由之路；专业化、差异化经营是康之源公司未来国内市场业务的必由之路；在目前整个食品市场同质化产品/服务、低水平竞争的大环境下，选择专业化、差异化的经营道路是康之源公司寻求国内市场大拓展的不二选择，打造专业化形象、传播差异化诉求！因因为为我我们们的的与与众众不不同同!更更让让消消费费者者放放心心!更更能能让让消消费费者者感感觉觉到到实实际际的的功功能能价价值值方方面面的满足的满足!而这一切而这一切,是因为我们在这方面表现的更专业是因为我们在这方面表现的更专业!专业专业专注专注专家专家与其它品牌的价值诉求模糊不同与其它品牌的价值诉求模糊不同,我们突出我们在我们突出我们在绿色食品的专业绿色食品的专业 专家形象专家形象!消费者为什么要选择康之源产品？消费者为什么要选择康之源产品？27二、康之源营销突破路径之二：先需求后产品；二、康之源营销突破路径之二：先需求后产品；依据于目标消费者的核心需求确立产品的精准定依据于目标消费者的核心需求确立产品的精准定位和产品概念的创新位和产品概念的创新28企业一切的营销活动都要回归于营销的原点，即目标消费者的核心需求企业一切的营销活动都要回归于营销的原点，即目标消费者的核心需求;未来目标消费群体例举：未来目标消费群体例举：未来的主流目标消费群体未来的主流目标消费群体他们对产品本身最大的需他们对产品本身最大的需求不在于产品的生产质求不在于产品的生产质量和生产标准等等，而是量和生产标准等等，而是更加关心健康、营养、便更加关心健康、营养、便利等需求，更加关注产品能利等需求，更加关注产品能够提供给他们某方面的够提供给他们某方面的利益满足，如利益满足，如瘦身瘦身、滋养滋养等等！等等！有一定的有一定的个人收个人收入入有婚姻有婚姻家庭的家庭的女性女性年龄年龄30-55岁左右岁左右有一定的有一定的生活追求生活追求和品位和品位29依据于消费者的核心需求，结合康之源公司现有资源的实际状况，来规依据于消费者的核心需求，结合康之源公司现有资源的实际状况，来规划、盘整和梳理我们未来的产品线结构组合和我们的核心概念诉求划、盘整和梳理我们未来的产品线结构组合和我们的核心概念诉求;消费者的核心需求是产品线规划的前提和灵魂，产品必须以满足目标消费者的核心利益需求作为出发点；而企业现有的上下游资源整合能力又是产品线规划的基础，必须依据于这种实际状况和能力。二者的结合决定了未来产品线的整合方向。出出发发点点基基础础产品线方向产品线方向消消费费者者的的核核心心需需求求企企业业的的资资源源整整合合能能力力30所以，康之源未来提供给目标消费者的价值一定是基础价值所以，康之源未来提供给目标消费者的价值一定是基础价值+附加价值的附加价值的组合组合;产品品牌最大的内涵是满足目标消费者最大化的利益需求，那我们应该如何满足目标消费者多样化的现实需求，不断提升买方价值呢？可以肯定，我们未来提供给消费者的一定是深加工农产品的基础价值加上我们不断创造的其他附加价值的总和！深加工农产深加工农产品自身的基品自身的基础价值础价值针对目标消费者针对目标消费者的多样化需求所的多样化需求所不断创造的附加不断创造的附加价值价值康之源品牌的独特价值，康之源品牌的独特价值，打造消费者领域独有的定打造消费者领域独有的定位，提高康之源产品本身位，提高康之源产品本身的溢价效益，也是实现买的溢价效益，也是实现买方价值不断提升的必然选方价值不断提升的必然选择。择。31另外，单个产品的功能是有限的，我们必须具备拥有不同产品功能组合另外，单个产品的功能是有限的，我们必须具备拥有不同产品功能组合的产品线结构组合的产品线结构组合;产品线结构组产品线结构组合合战术性战术性产品产品现金流产现金流产品品利润产品利润产品高端形象高端形象产品产品核心理念核心理念产品产品这五大类型的产品将构成未来康之源国内市场业务的整体产品线结构组合，各个类型产品具备不同的产品功能，各自在整个产品线中起着不同的重要作用；而且他们不是彼此孤立而存在，是相互配合、相互共存的关系！32核心理念产品核心理念产品符合康之源的核心战略定位和理念产产品品线线结结构构组组合合国国内内业业务务产产品品功功能能战术性产品战术性产品阻击竞争对手现金流产品现金流产品产生销售，带来一定现金流量利润产品利润产品实现国内业务的整体盈利，利润的最大来源高端形象产品高端形象产品彰显品牌价值和品牌形象康之源未来国内业务的产品线组合结构是依据于产品的各个功能为基础的，而国内业务产品的功能要求也将直接通过产品线各个部分加以体现！产品线组合结构中的各个部分产品有着不同的产品功能作用和要求产品线组合结构中的各个部分产品有着不同的产品功能作用和要求;33康之源产品国内市场可能概念诉求点分析之一康之源产品国内市场可能概念诉求点分析之一全程绿色（仅全程绿色（仅供参考）供参考）速速冻冻食食品品类类饮饮品品类类蛋蛋奶奶类类干干货货类类粮粮油油类类洗化类洗化类茶叶茶叶其它其它现有绿色食品品类现有绿色食品品类绿色食品前景分析绿色食品前景分析绿色概念产品市场推广可能性绿色概念产品市场推广可能性销量快速增长，尤其在大中城市，未来市场需求量大 概念被过渡炒作，现已成为各个产品主推概念后的辅助诉求消费者对绿色概念的敏感度降低，只作为选择的非重要标准之一概念过于平稳，强行推广需大量投入，并且可能迟迟难以见效消费者对食品主要关心还是口味和营养，绿色概念的关联度较为间接可以作为辅助传播点（全程绿色），或者作为公司品牌的重要传播点之一进行宣传34康之源产品国内市场可能概念诉求点分析之二康之源产品国内市场可能概念诉求点分析之二瘦身、滋养瘦身、滋养（仅供参考）（仅供参考）瘦身、滋养概念的机遇和威胁瘦身、滋养概念的机遇和威胁营养天然不含脂肪和热量美味的口感激起消费者对美的追求差异化的定位瘦身、滋养概念利益点瘦身、滋养概念利益点与主流产品形成差异化，并且所包含的产品体系和目标人群较广，能够支持大品牌运作 市场上的类似产品缺乏，概念较为新颖，提升空间足够；尤其如水煮菜系列产品单纯的瘦身、滋养诉求缺乏传播壁垒，一旦诉求成功，容易造成竞争对手的迅速跟进康之源康之源瘦身、滋养概念市场推广可能性瘦身、滋养概念市场推广可能性概念容量较大，但略显平稳，如想推广成功需要企业较大的资金投入由于概念定位范围较广，要求企业有丰富的产品系列才可以支撑，简单的产品系列很难包容瘦身、滋养概念。35三、康之源营销突破路径之三：先模式后拓展；三、康之源营销突破路径之三：先模式后拓展；确定国内市场的整体商业模式确定国内市场的整体商业模式36在康之源未来国内市场整体战略方向和建立在消费者的核心需求基础上在康之源未来国内市场整体战略方向和建立在消费者的核心需求基础上的产品线方向确定后，我们要规划和打造未来国内市场可行的整体商业的产品线方向确定后，我们要规划和打造未来国内市场可行的整体商业模式；模式；康之源整体战略方向康之源整体战略方向建立在消费者核心需求上的产品线组合建立在消费者核心需求上的产品线组合我们的产品和服务价值我们未来的潜在目标消费者我们未来的销售模式我们的战略目标核心理念产品现金流产品利润产品战术性产品高端形象产品康之源未来国内市场可行的整体商业模式康之源未来国内市场可行的整体商业模式产品策略价格策略推广策略组织策略只有在整体战略方向和消费者研究只有在整体战略方向和消费者研究的基础上，确定未来国内市场可行的基础上，确定未来国内市场可行的商业模式，也只有在商业确定的的商业模式，也只有在商业确定的基础上，我们才能制定我们的产品基础上，我们才能制定我们的产品策略、价格策略、推广策略、组织策略、价格策略、推广策略、组织策略等等一系列的拓展策略；所以策略等等一系列的拓展策略；所以说，先模式后拓展。说，先模式后拓展。37四、康之源营销突破路径之四：先区域后全局；四、康之源营销突破路径之四：先区域后全局；谋求区域核心市场的突破，再快速渗透全国，成谋求区域核心市场的突破，再快速渗透全国，成为全国强势；为全国强势；38厂家经销商终端消费者康之源未来承载国内市场业务的产品作为一个典型的绿色食品有着快消品典型的特征，而快速消费品典型的渠道结构如下：康之源未来在渠道层面上将存在两个断层：一是无法找到优秀的经销商；二是产品铺市后，快速动销的问题。这是一个快消品新品牌上市时普遍存在的现象。39关键点之一：没有找到打动经销商的核心利益点：关键点之一：没有找到打动经销商的核心利益点：建议思考方向：建议思考方向：1、诉求全新的商业模式：未来的盈利能力、诉求全新的商业模式：未来的盈利能力2、阐述全程绿色的商业理念：未来的盈利能力、阐述全程绿色的商业理念：未来的盈利能力3、阐述完整营销体系和市场资源投入：现在产品能够动销，、阐述完整营销体系和市场资源投入：现在产品能够动销，马上可以获利马上可以获利40关键点之二：缺乏有效的拉动消费者的高效整合传播手段；关键点之二：缺乏有效的拉动消费者的高效整合传播手段；建议思考方向：建议思考方向：1、产品包装的全程绿色诉求；、产品包装的全程绿色诉求；2、康之源企业和品牌形象的树立；、康之源企业和品牌形象的树立；3、产品核心利益点的诉求；、产品核心利益点的诉求；4、高效低成本的线下促销活动。、高效低成本的线下促销活动。41成功经验总结新营销新体系新方法新气象区域市场提升内部销售管理+制定明确的区域市场开发策略制定明确的市场提升策略+系统化整固基地市场、薄弱市场的渠道整改加强对战役市场的再开发+价盘终端推广加强销售政策与促销管理稳定价盘体系打造终端精准动销体系强化整合传播的针对性采取系列实效线下手段销售组织架构清晰的岗位职责系统的绩效考核销售流程标准化完善的培训体系制定新销售架构体系内各部门权责界定与管理流程制定各岗位职务说明书与作业指南建立一体化KPI考核指标体系制定各渠道标准操作手册建立完整培训体系+全国复制推广将选择一个战略性区域市场，制定明确的市场开发和提升策略，加强内部销售管理，并将成功经验进行总结，然后向全国推广复制！关键点之三：缺乏能够快速启动市场的整体操作方案和配置相关键点之三：缺乏能够快速启动市场的整体操作方案和配置相应的资源。应的资源。42五、营销突破路径之五：康之源全程绿色系列终五、营销突破路径之五：康之源全程绿色系列终端网络的建设；端网络的建设；43当然，市场还面临另外一个机会，就是以当然，市场还面临另外一个机会，就是以“康之源绿色康之源绿色”概念打造概念打造终端品牌，这样可以同时带动全品项绿色农产品及深加工产品切入终端品牌，这样可以同时带动全品项绿色农产品及深加工产品切入市场，康之源的优势资源最大化显现。市场，康之源的优势资源最大化显现。专卖店体系专卖店体系B2BB2B网络直销及网络直销及社区配送体系社区配送体系大客户团购体系大客户团购体系康之源康之源绿色田绿色田园生活园生活康之源自建基地康之源自建基地康之源合作的农户康之源合作的农户康之源加工工厂康之源加工工厂康之源研发团队康之源研发团队店中店体系店中店体系标超店中店标超店中店大卖场店中店大卖场店中店菜场店中店菜场店中店社区配送服务社区配送服务机关企事业团购机关企事业团购服务服务网络电子商务网络电子商务绿色礼品服务绿色礼品服务资资 源平台源平台整合平台整合平台终终 端端 平平 台台44另外，快销品目前处于卖场主权时代，拥有终端意味拥有了最终的另外，快销品目前处于卖场主权时代，拥有终端意味拥有了最终的消费对象，即便中绿不走自建终端的路，那么也要强化渠道、终端消费对象，即便中绿不走自建终端的路，那么也要强化渠道、终端体系以及营销管控体系的建设。体系以及营销管控体系的建设。强势地位的强势地位的现代零售主渠道现代零售主渠道高昂的市场成本高昂的市场成本大量的资金沉淀大量的资金沉淀终端掌控不利导致终端掌控不利导致产业链运行不畅产业链运行不畅建设自有建设自有销售终端销售终端打通绿色产业链的打通绿色产业链的“最后一公里最后一公里”docin/sanshengshiyuandoc88/sanshenglu 更多精品资源请访问更多精品资源请访问