专业化推销流程课件

高级理财规划师实战教程高级理财规划师实战教程 家庭全面理财规划家庭全面理财规划 新华保险银行代理业务管理部新华保险银行代理业务管理部高级理财规划师实战教程新华保险银行代理业务管理部1 1LOGOYOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESSYOUR COMPANY NAME or YOUR SITE2 2LOGO 一、什么是家庭理财 家庭理财首要目标是保证家庭财务的安全，从投资的角度讲首先是不亏钱，其次是通过以一定的理财方式实现一定的收益。YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS 一、什么是家庭理财YOUR COMPANY NAME or3 3LOGO消费支出规划财产分配与传承规划子女教育规划家庭保障及保险规划养老规划投资规划理财目标二、家庭理财七（八）大理财规划的目标现金规划税收规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS消费支出规划财产分配与传承规划子女教育规划家庭保障及保险规划4 4LOGO三、客户财务状况分析三、客户财务状况分析YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS三、客户财务状况分析YOUR COMPANY NAME or5 5LOGO客户财务状况分析客户财务状况分析资产负债表资产负债表(参考参考)YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS客户财务状况分析资产负债表(参考)YOUR COMPA6 6LOGO客户财务状况分析客户财务状况分析现金流量表现金流量表(参考参考)YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS客户财务状况分析现金流量表(参考)YOUR COMPA7 7LOGOYOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESSYOUR COMPANY NAME or YOUR SITE8 8LOGO客户财务状况分析客户财务状况分析 YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS客户财务状况分析 YOUR COMPANY NAME or 9 9LOGO现场演练：现场演练：v请简单分析：请简单分析：某客户结余比率为某客户结余比率为70%某客户结余比率为某客户结余比率为25%YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS现场演练：请简单分析：YOUR COMPANY NAME o1010LOGO客户财务状况分析客户财务状况分析 l如果太低，说明生活主要靠借债来维持，一旦债务到期或者经济不如果太低，说明生活主要靠借债来维持，一旦债务到期或者经济不景气时，客户的资产出现损失，可能资不抵债景气时，客户的资产出现损失，可能资不抵债 l如果很高，接近如果很高，接近100%100%，说明客户没有充分利用自己的信用额度，可，说明客户没有充分利用自己的信用额度，可以通过借款来进一步优化其财务结构。以通过借款来进一步优化其财务结构。YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS客户财务状况分析 如果太低，说明生活主要靠借债来维持，一旦债1111LOGO客户财务状况分析客户财务状况分析 负债比率：负债总额负债比率：负债总额/总资产总资产 与清偿比率之和为100%v反应家庭抵抗债务风险的能力v一般该项数值应该低于50%为宜。v如果该比率过高，一旦出现负债增加或资产缩水的情况，债务到期时会造成家庭破产 YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS客户财务状况分析 负债比率：负债总额/总资产YOUR COM1212LOGO现场演练：现场演练：v请简单分析：请简单分析：某客户清偿比率为某客户清偿比率为90%某客户清偿比率为某客户清偿比率为30%YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS现场演练：请简单分析：YOUR COMPANY NAME o1313LOGO现场演练：现场演练：v请简单分析：请简单分析：某客户负债比率为某客户负债比率为90%某客户负债比率为某客户负债比率为30%YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS现场演练：请简单分析：YOUR COMPANY NAME o1414LOGO客户财务状况分析客户财务状况分析 YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS客户财务状况分析 YOUR COMPANY NAME or 1515LOGO现场演练：现场演练：v请简单分析：请简单分析：某客户某客户投资与净资产比率投资与净资产比率为为90%某客户某客户投资与净资产比率为投资与净资产比率为0%YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS现场演练：请简单分析：YOUR COMPANY NAME o1616LOGO客户财务状况分析客户财务状况分析 YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS客户财务状况分析 YOUR COMPANY NAME or 1717LOGO客户财务状况分析客户财务状况分析 YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS客户财务状况分析 YOUR COMPANY NAME or 1818LOGO现场演练：现场演练：v请简单分析：请简单分析：某客户某客户流动性比率流动性比率为为10 某客户某客户流动性比率为流动性比率为1 1YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS现场演练：请简单分析：YOUR COMPANY NAME o1919LOGO客户财务状况分析客户财务状况分析 YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS客户财务状况分析 YOUR COMPANY NAME or 2020LOGO现场演练：现场演练：v请简单分析：请简单分析：某客户某客户即付比率比率即付比率比率为为90%某客户某客户即付比率比率为即付比率比率为50%YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS现场演练：请简单分析：YOUR COMPANY NAME o2121LOGOYOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESSYOUR COMPANY NAME or YOUR SITE2222LOGO1.获取客户信息获取客户信息2.填写客户资产负债表、现金流量表填写客户资产负债表、现金流量表3.计算出七项比率计算出七项比率4.客观的说明反应问题，给出参考值客观的说明反应问题，给出参考值5.确定需要调整项目，给出改善意见确定需要调整项目，给出改善意见客户财务状况分析的流程客户财务状况分析的流程 YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS获取客户信息客户财务状况分析的流程 YOUR COMPANY2323LOGO四、家庭理财规划原则四、家庭理财规划原则YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS四、家庭理财规划原则YOUR COMPANY NAME or2424LOGO消费支出规划消费支出规划财产分配与财产分配与传承规划传承规划子女教育规划子女教育规划家庭保障及家庭保障及保险规划保险规划养老规划养老规划投资规划投资规划理财目标理财目标现金规划现金规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS消费支出规划财产分配与传承规划子女教育规划家庭保障及保险规划2525LOGO 现金规划的核心：满足客户的短期需求 两大动机导致客户的短期需求 交易动机、预防动机（谨慎动机）（一）现金规划（一）现金规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS（一）现金规划YOUR COMPANY NAME or Y2626LOGO现金规划要满足流动性流动性是希望财产能得到合理的价值同时还能及时变现的能力 进一步延伸得到流动性的两个要点：l及时变现 l不受损失或损失较小 （一）现金规划（一）现金规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS现金规划要满足流动性（一）现金规划YOUR COMPANY2727LOGO什么样的资产才能满足流动性的两个要点？现金等价物 现金等价物是指流动性比较强的活期储蓄、相关银行存款和货币市场基金等金融资产。（一）现金规划（一）现金规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS什么样的资产才能满足流动性的两个要点？（一）现金规划YOUR2828LOGO（一）现金规划（一）现金规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS（一）现金规划YOUR COMPANY NAME or Y2929LOGOA.A.本金安全本金安全B.B.收益率相对活期收益率相对活期储蓄较高储蓄较高C.C.资金流动性资金流动性强强 D.D.投资成本低投资成本低E.E.分红免税分红免税货币市场基金的特点货币市场基金的特点（一）现金规划（一）现金规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESSA.本金安全B.收益率相对活期C.资金流动性强 D3030LOGO 流动性比率 流动性比率是流动资产与月支出的比值，它反映客 户支出能力的强弱。流动性比率流动性资产/每月支出 通常情况下，流动性比率应保持在3左右 现金或现金等价物的额度现金或现金等价物的额度量的问题量的问题（一）现金规划（一）现金规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS现金或现金等价物的额度量的问题（一）现金规划YOUR C3131LOGO测算流动性资产与日常支出测算流动性资产与日常支出测算流动性比例测算流动性比例流动性资产合理配置流动性资产合理配置现金规划的过程现金规划的过程（一）现金规划（一）现金规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS测算流动性资产与日常支出测算流动性比例流动性资产合理配置现3232LOGO（二）家庭保障及保险规划（二）家庭保障及保险规划资产保全资产保全 资产保全的目的主要是使客户可以摆脱债权人的索赔，同时保留相当部分资产。好的资产保全计划可以促使双方达成有利于客户的和解方案，而债权人也愿意用这个方案来解决那些尚未归还的债务，因此一个好的计划会促使诉讼结束，使债务人可以继续开拓他的业务。YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS（二）家庭保障及保险规划资产保全YOUR COMPANY N3333LOGO保险规划原则：保险规划原则：双十原则针对家庭投保商业保险时遵循的原则，意思是客户选择投保保费为年家庭税后收入的10%，保额为家庭税后年收入的10倍。双十原则适应保险规划不包含养老保险，只适用于重大疾病、意外、医疗和定期寿险等保障性险种。（二）家庭保障及保险规划（二）家庭保障及保险规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS保险规划原则：（二）家庭保障及保险规划YOUR COMPAN3434LOGO 家庭保额分配一般根据先大人后小孩，以对家庭贡献大小进行排序，按6：3：1的原则予以分配保额单亲家庭可按7：3的比例分配保额注意：双十原则为基本原则，随着客户收入的提高，保险投入比例可适当提高。（二）家庭保障及保险规划（二）家庭保障及保险规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS 家庭保额分配一般根据先大人后小孩，以对家庭贡献大小进3535LOGOv目标合理目标合理 v提早规划提早规划 v定期定额定期定额 v稳健投资稳健投资 教育规划的原则教育规划的原则 （三）教育规划（三）教育规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS目标合理 教育规划的原则（三）教育规划YOUR COMPA3636LOGO教育费用相对固定，不管收入与资产如何基本负担相同 子女到了年龄就要上学，教育收费在时间上没有弹性子女从幼儿教育到大学阶段开销大，费用能准备时间较长 时间刚性费用刚性规划弹性（三）教育规划（三）教育规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS教育费用相对固定，不管收入与资产如何基本负担相同 子女到了年3737LOGO教育规划的制定程序教育规划的制定程序确定教育确定教育目标目标估算教育估算教育费用费用确定资金确定资金来源来源投资工具投资工具选择选择（三）教育规划（三）教育规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS教育规划的制定程序确定教育估算教育确定资金投资工具（三）教育3838LOGO教育规划工具教育规划工具 教育储蓄教育储蓄 教育保险教育保险 政府债券与公司债券政府债券与公司债券 股票股票 子女教育信托基金子女教育信托基金 投资基金投资基金 （三）教育规划（三）教育规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS教育规划工具 教育储蓄（三）教育规划YOUR CO3939LOGO 何先生与何太太是双薪家庭，何先生在著名电子类外企任人事经理，何太太在某房地产公司做财务工作，二人的税后年薪约为30万元，家庭生 活较为宽裕。2007年初，二人生有一子欢欢，对于儿子的到来，二人非常 开心，从儿子出生起就尽力给予儿子最好的生活。随着儿子进入幼儿园，教育问题成为了何先生需要考虑的重点，夫妇二人均希望给予儿子最好的教育条件。欢欢小学到高中的教育可以从家庭年支出中支取，而高等教育需要提前准备。夫妇希望儿子读完高中后能进入国外与国内大学联合办学 的专业学习，计划头两年在国内学习，后两年在国外学习，并继续在国外攻读硕士学位。根据当前的学费与汇率水平，预计届时需要学费80万元 （三）教育规划（三）教育规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS 何先生与何太太是双薪家庭，何先生在著名电子类外企任人事4040LOGO通过阅读以上资料，请回答下列问题：（1）教育规划中教育金的工具选择中应注意哪些问题？（2）为了防止儿子在国外留学期间养成大手大脚花钱的习惯，何先 生夫妇可以采用何种方式进行教育金的管理？该种方式的优点主要有什么？（三）教育规划（三）教育规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS通过阅读以上资料，请回答下列问题：（三）教育规划YOUR 4141LOGO（1）因为教育金的时间及费用刚性，所以在教育金的投资工具上选择最重要的便是资产的稳健性。一般来说稳健性的投资工具可以包括教育储蓄、教育保险、债券、债券型或者平衡型基金、风险较低的信贷类银行理财产品等。（三）教育规划（三）教育规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS（1）因为教育金的时间及费用刚性，所以在教育金的投资工具上选4242LOGO（2）可以采用子女教育信托 该方法优点：1.鼓励子女努力奋斗 2.防止子女养成不良嗜好 3.从小培养理财观念4.规避家庭财务危机 5.专业理财管理（三）教育规划（三）教育规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS（2）可以采用子女教育信托（三）教育规划YOUR COMPA4343LOGO退休养老规划的必要性退休养老规划就是为了保证客户在将来有一个自立、尊严、高品质的退休生活，而从现在开始积极实施的理财方案。（四）养老规划（四）养老规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS退休养老规划的必要性退休养老规划就是为了保证客户在将来有一4444LOGO及早规划原则及早规划原则定额定投原则定额定投原则均衡投资原则均衡投资原则目标合理原则目标合理原则（四）养老规划（四）养老规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS及早规划原则定额定投原则均衡投资原则目标合理原则（四）养老规4545LOGO 退休养老资金的筹集方式退休养老资金的筹集方式 筹集一笔钱 养老保险定期定额 现在筹集钱买房，老了卖房 倒按揭 YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS 退休养老资金的筹集方式 筹集一笔钱 YOUR COMPA4646LOGO养老规划流程养老规划流程股票？基金？黄金？房产？股票？基金？黄金？房产？定投或一次性投入？定投或一次性投入？200-300200-300万元？万元？投资工具选择投资工具选择养老金筹集养老金筹集确定养老金数额确定养老金数额确定退休目标确定退休目标（四）养老规划（四）养老规划4040或或5050岁退休？岁退休？北京或海南？北京或海南？农家院或海景房？农家院或海景房？YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS养老规划流程股票？基金？黄金？房产？定投或一次性投入？2004747LOGO（四）养老规划（四）养老规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS（四）养老规划YOUR COMPANY NAME or YO4848LOGO（五）投资规划（五）投资规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS（五）投资规划YOUR COMPANY NAME or YO4949LOGO客户风险偏好调查表客户风险偏好调查表YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS客户风险偏好调查表YOUR COMPANY NAME or 5050LOGO 青年期、中年期和老年期是进行理财规划的三个重要时期。将理财规划的重要时期进一步细分，可分为五个时期，即单身期、家庭与事业 形成期、家庭与事业成长期、退休前期和退休期。（五）投资规划（五）投资规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS 青年期、中年期和老年期是进行理财规划的三个5151LOGOl单身期：指从参加工作至结婚这段时期。一般为28年，这时客户的 年龄一般为2230岁之间。l家庭与事业形成期：指从结婚到新生儿诞生的这段时期，一般为1-3年 l家庭与事业成长期：指子女出生到子女完成大学教育的这段时期。一般为1822年。l退休前期：指子女参加工作到个人退休之前的一段时期，一般为1015 年左右l退休期：指退休后的这段时期。（五）投资规划（五）投资规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS单身期：指从参加工作至结婚这段时期。一般为28年，这时客户5252LOGO单身期家庭与事业形成期家庭与事业成长期退休前期退休期生命周期理论生命周期理论0 20 30 40 55 60 65 收入趋势收入趋势单身期家庭与事业形成期家庭与事业形成期家庭与事业成长期退休前期退休前期退休期YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS单身期家庭与事业形成期家庭与事业成长期退休前期退休期生命周期5353LOGO生命周期理论生命周期理论（五）投资规划（五）投资规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS生命周期理论（五）投资规划YOUR COMPANY NAME5454LOGO生命周期与理财目标生命周期与理财目标（五）投资规划（五）投资规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS生命周期与理财目标（五）投资规划YOUR COMPANY N5555LOGO理财规划的主要工具理财规划的主要工具（五）投资规划（五）投资规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS理财规划的主要工具（五）投资规划YOUR COMPANY N5656LOGO（六）财产分配与传承规划（六）财产分配与传承规划1、财产分配与传承规划的意义 深层意义为规避风险的保障机制,当个人或家庭在遭受到现实中的风险时，这种规划能帮助客户隔离风险或降低风险带来的损失。风险种类：1、家庭经营风险2、夫妻中一方或双方丧失劳动能力或经济能力的风险3、离婚或者再婚的风险4、家庭成员的去世风险YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS（六）财产分配与传承规划1、财产分配与传承规划的意义风险种类5757LOGO风险隔离原则合情合法原则照顾妇女儿童原则有利方便原则不得损害国家、集体和他人利益原则（六）财产分配与传承规划（六）财产分配与传承规划2 2、财产分配原则、财产分配原则YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS风险隔离原则（六）财产分配与传承规划2、财产分配原则YOUR5858LOGOv信托信托v公证公证（六）财产分配与传承规划（六）财产分配与传承规划3 3、财产分配的主要工具、财产分配的主要工具YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS（六）财产分配与传承规划3、财产分配的主要工具YOUR CO5959LOGOv保证财产传承的规划的可变通性保证财产传承的规划的可变通性v确保财产规划的现金流动性确保财产规划的现金流动性（六）财产分配与传承规划（六）财产分配与传承规划4 4、财产传承规划的原则、财产传承规划的原则YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS（六）财产分配与传承规划4、财产传承规划的原则YOUR CO6060LOGO遗嘱遗嘱信托人寿保险（六）财产分配与传承规划（六）财产分配与传承规划5 5、财产传承规划、财产传承规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS遗嘱（六）财产分配与传承规划5、财产传承规划YOUR COM6161LOGO（七）消费支出规划（七）消费支出规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS（七）消费支出规划YOUR COMPANY NAME or 6262LOGO购房的财务决策购房的财务决策 以储蓄及以储蓄及还贷能力估算还贷能力估算负担得起的房负担得起的房屋总价屋总价财务决策财务决策按想购买的房按想购买的房屋价格来计算屋价格来计算首付和月供首付和月供（七）消费支出规划（七）消费支出规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS购房的财务决策 以储蓄及还贷能力估算负担得起的房屋6363LOGO购房的主要指标购房的主要指标（1 1）房屋月供款与税前月总收入的比率）房屋月供款与税前月总收入的比率 房屋月供款占借款人税前月总收入的比率一般应控制在房屋月供款占借款人税前月总收入的比率一般应控制在25%-30%25%-30%之间。之间。（2 2）所有贷款月供款与税前月总收入的比率）所有贷款月供款与税前月总收入的比率 房屋月供款加上其他房屋月供款加上其他1010个月以上贷款的月供款总额占借款人税前月总收入的比个月以上贷款的月供款总额占借款人税前月总收入的比率一般应控制在率一般应控制在3333到到3838之间。之间。（七）消费支出规划（七）消费支出规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS购房的主要指标（1）房屋月供款与税前月总收入的比率（七）消6464LOGO贷款方式的选择贷款方式的选择（七）消费支出规划（七）消费支出规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS贷款方式的选择（七）消费支出规划YOUR COMPANY 6565LOGO还款方式的选择还款方式的选择选择哪一种？选择哪一种？（七）消费支出规划（七）消费支出规划YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS还款方式的选择选择哪一种？（七）消费支出规划YOUR CO6666LOGO第一部分：家庭基本资料家庭基本资料 第二部分：客户财务状况分析客户财务状况分析 第三部分：客户理财目标客户理财目标 第四部分：分项理财规划分项理财规划 现金规划现金规划1风险管理与保险规划风险管理与保险规划2教育规划教育规划3退休养老规划退休养老规划4投资规划投资规划5财产分配与传承规则财产分配与传承规则6消费支出规划消费支出规划7YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS第一部分：现金规划1风险管理与保险规划2教育规划3退休养老6767LOGOYOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESSYOUR COMPANY NAME or YOUR SITE6868