专业化增员技能训练课件

专业化增员技能训练专业化增员技能训练 （二）（二）专业化增员技能训练增员意愿启动增员意愿启动增员意愿启动课程大纲：课程大纲：1、了解国内外寿险行业动态2、我们做组织发展的理由 业内形势所致 个人利益所致 个人与公司“双赢”所致3、当前是组织发展的最佳时机 我们当借势而上4、组织发展的计划与活动 课程大纲：1、了解国内外寿险行业动态课程目的课程目的：通过讲授、研讨、发表等方法，帮助业务员了解行业动态，分析组织发展的理由，号召全员增员，抓住机会，大做组织发展，建立寿险事业根基。学会做增员计划与活动安排。授课要求：授课要求：建立和强化组织发展观念课程目的：授课要求：十十 万万 火火 急急 谈谈组组 织织 发发 展展十 万 火 急群雄竞争寿险 同业蚕食市场中国市场中国市场民族保险公司全力加快发展的步伐民族保险公司全力加快发展的步伐，国门敞开后，欲与外资保险公司试比高国门敞开后，欲与外资保险公司试比高已有多少同业竞争？已有多少同业竞争？将有多少同业竞争？将有多少同业竞争？行业介绍行业介绍群雄竞争寿险 同业蚕食市场中国市场民族保险公司全力加将不再是童话故事将不再是童话故事 中国已经加入中国已经加入“世贸世贸”外资保险公司将蜂拥而入外资保险公司将蜂拥而入 狼来了！行业介绍行业介绍将不再是童话故事 狼来了！行业介绍好消息有人会说我有更大的空间 我有更高的身价 我有更多选择余地?行业介绍行业介绍好消息?行业介绍上士与上将你看重谁？然而，你准备好了吗？然而，你准备好了吗？懂不懂招兵买马、带兵打仗懂不懂招兵买马、带兵打仗行业介绍行业介绍上士与上将你看重谁？然而，你准备好了吗？行业介绍目前，我们的形势：内外交迫我们必须火速发展我们的队伍！行业介绍行业介绍目前，我们的形势：行业介绍组织发展的利益组织发展的利益 公司壮大我发展公司壮大我发展公司市场分额扩大公司市场分额扩大 于我组织发展有利于我组织发展有利公司品牌效应增加公司品牌效应增加 于我推销有利于我推销有利公司发展迅速公司发展迅速 于我空间多于我空间多公司绩效好公司绩效好 于我福利好于我福利好“双赢双赢”组织发展的利益 公司壮大我发展组织发展的利益组织发展的利益基本法的利益基本法的利益个人利益个人利益组织发展的利益基本法的利益个人利益各职级待遇项目 薪资职级初年度业务奖金续年度业务奖金增员奖 责任 底薪育成奖主管津贴 增部奖经理津贴增部奖固定底薪辅导津贴 试用业务员 正式业务员 资深业务员业务主任行销部 经理总监各职级待遇项目 薪资职级 1、正式（资深）业务员期满三个月正式（资深）业务员期满三个月 2、个人季度考核期内累计达成有效新个人季度考核期内累计达成有效新契约契约9件，累计新契约标准保费件，累计新契约标准保费13000元，且元，且无挂零月，团队标保无挂零月，团队标保3万元万元 3、直辖业务员至少直辖业务员至少4人（含间接增员）人（含间接增员）本人至少累计增员成功本人至少累计增员成功2人人基本法要求正式（资深）业务员晋升业务主任三级的条件：基本法要求正式（资深）业务员晋升业务主任三级的条件：1、正式（资深）业务员期满三个月基本法20032003年年1 1月张三成功增员月张三成功增员1 1人人300+300+佣金佣金10%（600）=1200元元组织发展利益组织发展利益2003年1月张三成功增员1人300+300+佣金10%（6若上半年成功增员若上半年成功增员12人，则人，则 1200*12=14400元元/年年相当于国家公务员工资相当于国家公务员工资1200元元/月月 若上半年成功增员12人，则留存留存4 4人人主任三级主任三级责任底薪责任底薪管理津贴管理津贴育成奖育成奖张三主任享有的组织利益张三主任享有的组织利益 例：张三小组属员的月均佣金为1万元，则12个月享有利益有责任底薪责任底薪=1万万X5%X12月月=6000元（享受终身）元（享受终身）管理津贴管理津贴=1万万X9%X12月月=10800元（享受终身）元（享受终身）合计：合计：6000+10800=16800元元相当于每月底薪相当于每月底薪1400元元 留存4人主任三级责任底薪管理津贴育成奖张三主任享有的组织利益育成李四组育成李四组育成奖金：第一年10%，第二年4%例：李四组平均每月佣金为例：李四组平均每月佣金为1万元，则万元，则第一年张三的育成奖金第一年张三的育成奖金=1万万X10%X12=12000元元 第二年张三的育成奖金第二年张三的育成奖金=1万万X4%X12=4800元元合计利益育成奖金为16800元育成李四组育成奖金：第一年10%，第二年4%例：李四组平均每2003年张三的合计组织发展利益为：16800+16800+14400=48000元 责任底薪责任底薪管理津贴管理津贴育成奖育成奖增员奖增员奖2003年张三的合计组织发展利益为：16800+16800+若张三晋升高级主任一级享有的利益若张三晋升高级主任一级享有的利益 例：张三大组的月均佣金为3万元，则12个月享有利益有责任底薪责任底薪=3万万X10%X12=36000元（享受终身）元（享受终身）管理津贴管理津贴=3万万X19%X12=68400元（享受终身）元（享受终身）育成奖第一年育成奖第一年10%,第二年第二年4%合计：合计：36000+68400=104400元元若张三晋升高级主任一级享有的利益 例：张三大组的合计：合计：36000+68400=104400元元年薪十万年薪十万 不是梦！不是梦！合计：36000+68400=104400元年薪十万基本法的精髓基本法的精髓大直辖大直辖组组发发展展织织个人利益个人利益基本法的精髓大直辖组发展织个人利益组织发展靠谁？组织发展靠谁？靠你、靠你、靠我、靠我、靠大家！靠大家！全员增员、营造增员氛围全员增员、营造增员氛围 更有利于多增员、增好员更有利于多增员、增好员个人利益个人利益组织发展靠谁？个人利益 组织发展天龙八部组织发展天龙八部1、组织发展让寿险营销之路不孤单、组织发展让寿险营销之路不孤单2、组织发展带给你更多成功机会、组织发展带给你更多成功机会3、组织发展让保险事业稳健发展、组织发展让保险事业稳健发展4、组织发展是提升业绩的不二法门、组织发展是提升业绩的不二法门5、组织发展可以为更多人提供就业机会、组织发展可以为更多人提供就业机会6、组织发展可以帮你突破业务禁区、组织发展可以帮你突破业务禁区7、组织发展是团队壮大的必由之路、组织发展是团队壮大的必由之路8 组织发展是所有人晋升的通途组织发展是所有人晋升的通途组织发展的利益组织发展的利益个人利益个人利益 组织发展的利益个人利益寿险营销的程序寿险营销的程序推销转正主任经理业务批发零售公司组织发展育成个人利益个人利益寿险营销的程序推销转正主任经理业务批发零售公司组织发展育成个你将采用那种途径赚钱你将采用那种途径赚钱个人利益个人利益你将采用那种途径赚钱个人利益金爱丽总监月收入金爱丽总监月收入30万万50万万 靠个人业绩？靠个人业绩？靠团队创收？靠团队创收？个人利益个人利益金爱丽总监月收入30万50万个人利益人人都清楚组织发展的好处人人都清楚组织发展的好处你不做组织发展你不做组织发展别人却不会停下组织发展的步伐别人却不会停下组织发展的步伐 个人利益个人利益人人都清楚组织发展的好处个人利益我们更清楚组织发展的好处我们更清楚组织发展的好处别人增员一个人别人增员一个人我就要增五个、十个我就要增五个、十个争取打败竞争对手争取打败竞争对手个人利益个人利益我们更清楚组织发展的好处个人利益寿险人生能有几回搏寿险人生能有几回搏？我们拒绝后悔、我们拒绝后悔、我们拒绝平庸！我们拒绝平庸！理念理念寿险人生能有几回搏？理念付出付出300%的努力的努力创造奇迹创造奇迹2004年年理念理念付出300%的努力创造奇迹2004年理念关于机会关于机会机会只给有准备的人机会只给有准备的人机会只给有成功欲望的人机会只给有成功欲望的人机不可机不可失失，失失不再来不再来理念理念关于机会理念增员对象会怪我们同业会超过我们同事会瞧不起我们我们将是最可怜的人如果我们看不起机会！理念理念如果我们看不起机会！理念我们会成为大主管组、大营业部我们会成为大主管组、大营业部我们会创造人生的奇迹我们会创造人生的奇迹我们会为自己、为公司赢得效益我们会为自己、为公司赢得效益我们是我们是最可爱最可爱的人的人如果我们抓住机会如果我们抓住机会理念理念我们会成为大主管组、大营业部如果我们抓住机会理念让我们永远本着从零开始的心态让我们永远本着从零开始的心态 让我们始终拿出创业开初的劲头让我们始终拿出创业开初的劲头 全力扩大全力扩大 属于自己的团队！属于自己的团队！理念理念让我们永远本着从零开始的心态 理念让我们新华同仁飞起来让生命的乐章在新华奏响！理念理念让我们新华同仁飞起来让生命的乐章在新华奏响！理念下君者，用已之力下君者，用已之力中君者，用人之能中君者，用人之能上君者，用人之智上君者，用人之智赠言赠言理念理念下君者，用已之力赠言理念我们如何开展组织发展？我们如何开展组织发展？首先做好计划与活动安排首先做好计划与活动安排计划与活动计划与活动我们如何开展组织发展？计划与活动专业化推销计划与活动表专业化推销计划与活动表年收入月收入月FYC月FYP月促成件数月拜访量计划与活动计划与活动专业化推销计划与活动表年收入月收入月FYC月FYP月促成件数主任的增员计划与活动表主任的增员计划与活动表年管理津贴收入年管理津贴收入6 6万元万元月管理津贴收入月管理津贴收入6 6万万/12/12月月=5000=5000元元月小组月小组FYCFYC50005000元元/10%=5/10%=5万元万元月小组月小组FYPFYP5 5万万/30%=16.7/30%=16.7万元万元需小组人数需小组人数16.716.7万万/4500/4500元元=37=37人人需面谈人数（假设小组现需面谈人数（假设小组现有人力为有人力为7 7人）人）（37-737-7）人）人*5=1505=150人人三个月后达成目标的每日三个月后达成目标的每日面谈数面谈数150 150 人人/（25 25*3*3）=2=2人人计划与活动计划与活动主任的增员计划与活动表年管理津贴收入6万元月管理津贴收入6万 请完成计划与活动的安排请完成计划与活动的安排计划与活动计划与活动 请完成计划与活动的安排计划与活动