《沟通与谈判技巧》课件

主讲：主讲：苏锡雄苏锡雄沟通与谈判技巧主讲：苏锡雄第一章：沟通第一节：表达1 1、表达的三个境界、表达的三个境界基本要求基本要求Step 1 1说清楚，让人明白说清楚，让人明白中级水平中级水平Step 2说生动，让人接受说生动，让人接受高级标准高级标准Step 3说深刻，让人钦佩说深刻，让人钦佩1、表达的三个境界基本要求Step 1说清楚，让人明白中级水（1 1）如何说清楚？）如何说清楚？类比法：类比法：A.A.边际效益递减。边际效益递减。B.B.工作没有委屈。工作没有委屈。（1）如何说清楚？故事法：故事法：A.A.法理重于情理。法理重于情理。B.B.法理重于道理。法理重于道理。故事法：“相当于相当于”法：法：A.A.什么叫网络什么叫网络TOPTOP结构。结构。“相当于”法：说说 生生 动动画面般的语言画面般的语言说说 具具 体体（2 2）如何说生动？）如何说生动？我一出生就失去了光明。我一出生就失去了光明。神舟电脑：四个方片三。神舟电脑：四个方片三。我能力比他高，为什么不用我？我能力比他高，为什么不用我？具体才能打动感情，打动感情才能采取行动具体才能打动感情，打动感情才能采取行动小布什小布什911一周年讲话。一周年讲话。校花是如何追到手的？校花是如何追到手的？嘉宝华的药是一盒一盒卖的。嘉宝华的药是一盒一盒卖的。说 生 动画面般的语言说 具 体（2）如何说生动？我一出生就（3 3）如何说深刻？）如何说深刻？l“有思想有思想”才能才能“说深刻说深刻”（3）如何说深刻？“有思想”才能“说深刻”说得清，记得牢。说得清，记得牢。信得过，用得好。信得过，用得好。说得清，记得牢。007档案。档案。桃花桃花朵朵开。开。向向No.1学学习。俄俄罗斯套娃娃。斯套娃娃。做有能力的好人。做有能力的好人。美美丽就是生就是生产力。力。9分分钟思考，思考，1分分钟做事。做事。价价值=满足足别人的需求。人的需求。敢于做第一，善于做唯一。敢于做第一，善于做唯一。品牌品牌=知名度知名度 x 美誉度。美誉度。k k人人们无法忍受一成不无法忍受一成不变的生活。的生活。l l一个不公平判决的副作用是一个不公平制度的一个不公平判决的副作用是一个不公平制度的10倍。倍。管理语言摘录管理语言摘录007档案。管理语言摘录有思想：总结有思想：总结1、写下来有思想：总结有思想：总结3、动作创作感觉 有思想：总结有思想：总结2、说出去 有思想：总结有思想：总结有思想：总结第二节：沟通1 1、8 8个重要的沟通原则个重要的沟通原则没有不会沟通的人，只有不愿意沟通的状没有不会沟通的人，只有不愿意沟通的状态。为了了对方的幸福、希望或方的幸福、希望或责任而沟通。任而沟通。天天时、地利、人和。、地利、人和。可以沟通，就不要等待。可以沟通，就不要等待。有效比有道理更重要。有效比有道理更重要。具体才能打具体才能打动感情，打感情，打动感情才会采取行感情才会采取行动。不能一招打遍天下。不能一招打遍天下。走走时要比来要比来时好。好。1、8个重要的沟通原则没有不会沟通的人，只有不愿意沟通的状态2 2、沟通五步曲：、沟通五步曲：建立联系。建立联系。厘清目标。厘清目标。反映真相。反映真相。心态迁善。心态迁善。行动计划。行动计划。2、沟通五步曲：建立联系。3 3、1313个沟通和谈判技巧个沟通和谈判技巧激励法。激励法。投其所好法。投其所好法。激将法。激将法。换位思考法。位思考法。关关键价价值法。法。数据法。数据法。3、13个沟通和谈判技巧激励法。3 3、1313个沟通和谈判技巧个沟通和谈判技巧以牙以牙还牙法。牙法。类比法比法答非所答非所问法。法。先先认同，再沟通法。同，再沟通法。k k换框法。框法。l l迂回法。迂回法。m m恐惧法。恐惧法。3、13个沟通和谈判技巧以牙还牙法。4 4、沟通中的潜因素、沟通中的潜因素认同度。同度。沟通沟通势能。能。时间和空和空间。4、沟通中的潜因素认同度。5 5、练习、练习一个女孩准一个女孩准备跳楼，你会怎么跳楼，你会怎么劝解她？解她？如何如何说服房服房东降租金？降租金？公共汽公共汽车上，一个年上，一个年轻人嗑瓜子，瓜子壳就吐人嗑瓜子，瓜子壳就吐地上，你是乘地上，你是乘务员，你会怎么，你会怎么处理？理？先救我先救我还是先救你是先救你妈？侄子在厨房里洗碗，姑侄子在厨房里洗碗，姑妈进来，侄子向姑来，侄子向姑妈抱抱怨怨妈妈老是老是让他洗他洗这么多碗。么多碗。经理回到家里，抱怨干活最多，老板批理回到家里，抱怨干活最多，老板批评最多。最多。5、练习一个女孩准备跳楼，你会怎么劝解她？第一章：优势谈判第一节：概述1 1、优势谈判、优势谈判 （1 1）是是心力心力、智力和体力的较量。、智力和体力的较量。（2 2）是法理、道理和情理的辩论是法理、道理和情理的辩论。（3 3）是人情、感情、和事情的互动。）是人情、感情、和事情的互动。（4 4）是感性、理性和合理性的交织。）是感性、理性和合理性的交织。1、优势谈判 （1）是心力、智力和体力的较量。（21.1.1 1、优势谈判的总原则、优势谈判的总原则 合法、正面、合法、正面、共赢共赢。1.1、优势谈判的总原则 合法、正面、共赢。1.21.2、智力、体力和耐力的较量、智力、体力和耐力的较量思想是底片，口才是照片。思想是底片，口才是照片。时间是重要的筹码。时间是重要的筹码。在谈判最后一刻可能获得最多的回报。在谈判最后一刻可能获得最多的回报。1.2、智力、体力和耐力的较量思想是底片，口才是照片。1.31.3、谈家大忌：、谈家大忌：没有目标。没有目标。自自我设限我设限。忐忑不安。忐忑不安。直线思维。直线思维。没有准备。没有准备。没有防备心理。没有防备心理。客场谈判。客场谈判。心太软。心太软。1.3、谈家大忌：没有目标。1.1.4 4、谈判人员的素质要求、谈判人员的素质要求专业专业专注专注偏执偏执冷酷冷酷冷静冷静知识面广知识面广表达和沟通能力表达和沟通能力洞察和应变能力洞察和应变能力1.4、谈判人员的素质要求专业1.51.5、法理、道理和情理、法理、道理和情理法律是利器：保护利益的唯一武器。法律是利器：保护利益的唯一武器。财税问题经常成为谈判成果的坟墓。财税问题经常成为谈判成果的坟墓。高人指路。高人指路。1.5、法理、道理和情理法律是利器：保护利益的唯一武器。1.1.6 6、人情、感情和事情的互动、人情、感情和事情的互动人情：人们往往讨厌人情：人们往往讨厌“夜猫子进宅夜猫子进宅”。感情：从合作伙伴到终身朋友。感情：从合作伙伴到终身朋友。事情：遵循商业规则，追求共赢。事情：遵循商业规则，追求共赢。1.6、人情、感情和事情的互动人情：人们往往讨厌“夜猫子进宅1.1.7 7、感性、理性和合理性的交织、感性、理性和合理性的交织感性：可以批评对方公司，但对个人必须表感性：可以批评对方公司，但对个人必须表扬。扬。理性：以数据、逻辑或事实服人。理性：以数据、逻辑或事实服人。合理性：谈判桌前的成果完全取决于你能在合理性：谈判桌前的成果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。多大程度上抬高自己的要求。1.7、感性、理性和合理性的交织感性：可以批评对方公司，但对1.1.8 8、优势谈判的作用、优势谈判的作用谈判回来的每一分钱都是利润。谈判回来的每一分钱都是利润。锁定客户，长期共赢。锁定客户，长期共赢。1.8、优势谈判的作用谈判回来的每一分钱都是利润。2 2、优势谈判的、优势谈判的3 3个转变个转变化劣势为优势。化劣势为优势。把不可能变成可能。把不可能变成可能。逆转好坏、对错、是非、利害逆转好坏、对错、是非、利害。不按常理出牌不按常理出牌，颠覆常覆常规思思维。2、优势谈判的3个转变化劣势为优势。不按常理出牌，颠覆常规思3 3、优势谈判的准备（、优势谈判的准备（80%80%的准备，的准备，20%20%的谈判）的谈判）明确核心利益和非核心利益（以终为始）。明确核心利益和非核心利益（以终为始）。谈判筹码（谈判筹码（3 3类筹码）。类筹码）。对手的对手的需求需求、实力、筹码、期望值、谈判路、实力、筹码、期望值、谈判路线、谈判团队，甚至是谈判期限。线、谈判团队，甚至是谈判期限。谈判策略路线（多套应变方案）。谈判策略路线（多套应变方案）。谈判地点和氛围布置。谈判地点和氛围布置。谈判团队和角色分工：谈判团队和角色分工：p重视台上台下的每一个人。重视台上台下的每一个人。p台上十个钟，台下十分钟。台上十个钟，台下十分钟。p法律顾问，财务顾问。法律顾问，财务顾问。出发前的多次彩排。出发前的多次彩排。3、优势谈判的准备（80%的准备，20%的谈判）明确核心利益3.1 3.1 谈判的关键性控制要素谈判的关键性控制要素利益共同点。利益共同点。谈判筹码。谈判筹码。谈判策略路线。谈判策略路线。替代性解决方案。替代性解决方案。相互需求强度。相互需求强度。3.1 谈判的关键性控制要素利益共同点。3.2 3.2 谈判路线谈判路线卖家策略：大目标，低起点，步步为营。卖家策略：大目标，低起点，步步为营。买家策略：大目标，大起点，大满贯。买家策略：大目标，大起点，大满贯。3.2 谈判路线卖家策略：大目标，低起点，步步为营。4 4、优势谈判的开局、优势谈判的开局拿人家的东西手软、吃人家的东西嘴软，听拿人家的东西手软、吃人家的东西嘴软，听人家的好话心软。人家的好话心软。第一句话就是谈判的开始。第一句话就是谈判的开始。把别人的好处放在明处，把自己的好处放在把别人的好处放在明处，把自己的好处放在暗处。暗处。慎防掉进对手设定的套里。慎防掉进对手设定的套里。4、优势谈判的开局拿人家的东西手软、吃人家的东西嘴软，听人家 4.14.1开局谈判的几个步骤开局谈判的几个步骤：开局破冰。开局破冰。A.A.突出利益诉求点。突出利益诉求点。B.B.打消对方顾虑。打消对方顾虑。C.C.营造合适的情感和氛围。营造合适的情感和氛围。探寻问底。探寻问底。A.A.问题设计很关键。问题设计很关键。B.B.问题串联很关键。问题串联很关键。价值传递：价值传递：A.A.情景匹配引人入胜。情景匹配引人入胜。B.B.强调独特不可替代的优势。强调独特不可替代的优势。C.C.利益匹配满足对方。利益匹配满足对方。D.D.实际例证增强可信度。实际例证增强可信度。4.1开局谈判的几个步骤：开局破冰。4.24.2开局谈判技巧开局谈判技巧：绝不主动开价。绝不主动开价。开出高于预期的条件。开出高于预期的条件。永远不接受第一次报价，而且要大吃一惊。永远不接受第一次报价，而且要大吃一惊。还价也要让对手大吃一惊。还价也要让对手大吃一惊。避免对抗性谈判。避免对抗性谈判。做不情愿的买家或卖家。做不情愿的买家或卖家。给自己留出谈判余地。给自己留出谈判余地。钳子策略钳子策略。4.2开局谈判技巧：绝不主动开价。5 5、中局突破：必须给别人一个无法拒绝的理、中局突破：必须给别人一个无法拒绝的理由由如何感召如何感召xxxxxx承担更大挑战？承担更大挑战？要求合作方提前还款的理据。要求合作方提前还款的理据。p主动与被动。主动与被动。p3+3+33+3+3。5、中局突破：必须给别人一个无法拒绝的理由如何感召xxx承担5.15.1中局心智：不管拿到什么牌，都要把牌打中局心智：不管拿到什么牌，都要把牌打好。好。最好的谈判，是没有讨价还价的谈判。最好的谈判，是没有讨价还价的谈判。大胆要求，有可能真的得到。大胆要求，有可能真的得到。不管谈判过程如何混乱，时刻保持清不管谈判过程如何混乱，时刻保持清醒，铭记终极目标。醒，铭记终极目标。利诱性筹码、威胁性筹码、虚拟筹码利诱性筹码、威胁性筹码、虚拟筹码（感情牌）。（感情牌）。善于运用情绪：脾气好，挣钱少善于运用情绪：脾气好，挣钱少。5.1中局心智：不管拿到什么牌，都要把牌打好。最好的谈判，是5.25.2中局挑战：见微知著，找到决策人。中局挑战：见微知著，找到决策人。决策人说话往往不多，通常都是旁观决策人说话往往不多，通常都是旁观者状态。者状态。谈判者往往和他会有眼神或其它方面谈判者往往和他会有眼神或其它方面的交流。的交流。当然，这些可能也是对手发布的假信当然，这些可能也是对手发布的假信息。息。5.2中局挑战：见微知著，找到决策人。决策人说话往往不多，通5.35.3中局软技巧：掌握心理，促进成交。中局软技巧：掌握心理，促进成交。独享（虚荣）心理。独享（虚荣）心理。警惕但又不肯错过的心理。警惕但又不肯错过的心理。替代满足心理。替代满足心理。怜悯心理。怜悯心理。被赞美心理。被赞美心理。5.3中局软技巧：掌握心理，促进成交。独享（虚荣）心理。找到让对方的感性领导找到让对方的感性领导理性的突破点。理性的突破点。找到让对方的感性领导理性的突破点。5.4 5.4中局谈判技巧中局谈判技巧应对没有决策权的对手。应对没有决策权的对手。服务价值递减。服务价值递减。绝对不要折中。绝对不要折中。应对僵局。应对僵局。应对困境。应对困境。应对死胡同。应对死胡同。一定要索取回报一定要索取回报。5.4中局谈判技巧应对没有决策权的对手。谈判小技巧谈判小技巧情情绪表白。表白。相互鼓励。相互鼓励。先解决小先解决小问题。找出共同找出共同话题。向向对手手请教他提出的教他提出的问题。谈判小技巧情绪表白。5.55.5中局技巧：左手拿出，右手拿进。中局技巧：左手拿出，右手拿进。利益白让，对手就会认为是应得的。利益白让，对手就会认为是应得的。对手很快忘记刚才得到的好处。对手很快忘记刚才得到的好处。不轻易让步。不轻易让步。让出让出A A，必须同时索取，必须同时索取B B，即使，即使B B是虚无是虚无缥缈的。缥缈的。巧妙运用让步的次数、幅度和节奏。巧妙运用让步的次数、幅度和节奏。5.5中局技巧：左手拿出，右手拿进。利益白让，对手就会认为是6 6、终局成交：风险往往隐藏在最后一刻、终局成交：风险往往隐藏在最后一刻最后一刻，谈判任何一方都可能会利最后一刻，谈判任何一方都可能会利用对方的疲倦和放松，要求对方做出用对方的疲倦和放松，要求对方做出各种各样的让步，殊不知这些让步往各种各样的让步，殊不知这些让步往往构成巨大的隐患。往构成巨大的隐患。最后一刻，对方极可能在协议中修改最后一刻，对方极可能在协议中修改关键字眼，稍不留神，一字之差，全关键字眼，稍不留神，一字之差，全盘皆输。盘皆输。6、终局成交：风险往往隐藏在最后一刻最后一刻，谈判任何一方都 6.1 6.1终局谈判技巧终局谈判技巧白白脸黑黑脸策略。策略。蚕食策略。蚕食策略。如何减少如何减少让步的幅度。步的幅度。收回条件。收回条件。欣然接受。欣然接受。6.1终局谈判技巧白脸黑脸策略。6.1 6.1 让对方拿到赢的感觉让对方拿到赢的感觉让出面子，得到里子。让出面子，得到里子。谈判结束后一定要恭维对方。谈判结束后一定要恭维对方。6.1 让对方拿到赢的感觉让出面子，得到里子。第二节：谈判策略和原则1 1、不道德的谈判策略、不道德的谈判策略-谈判陷阱谈判陷阱诱捕（曲捕（曲线救国）。救国）。红鲱鱼（以小（以小换大）。大）。摘摘樱桃（从明桃（从明细中入手）。中入手）。故意犯故意犯错（贪小便宜吃大小便宜吃大亏）。）。预设。升升级（在双方已（在双方已经达成达成协议之后提出更高的要之后提出更高的要求）。求）。故意透露假消息。故意透露假消息。干干扰策略。策略。1、不道德的谈判策略-谈判陷阱诱捕（曲线救国）。2 2、谈判原则、谈判原则让对方首先表方首先表态。装傻装傻为上策。上策。千万不要千万不要让对方起草合同。方起草合同。每次都要每次都要审读协议。分解价格。分解价格。书面文字更可靠。面文字更可靠。集中于当前的集中于当前的问题。一定要祝一定要祝贺对方。方。2、谈判原则让对方首先表态。生活无处不谈判，得来要靠真功夫。生活无处不谈判，得来要靠真功夫。学习优势谈判，幸福就会来相伴学习优势谈判，幸福就会来相伴。结束语结束语生活无处不谈判，得来要靠真功夫。结束语舒闳赠宝舒闳赠宝1.优势谈判判2.实战谈判技巧判技巧3.商商务沟通技巧沟通技巧4.生活沟通技巧生活沟通技巧5.方法方法总比比问题多多舒闳赠宝优势谈判祝您成功！祝您成功！沟通与谈判技巧课件