医药营销基本知识和技巧培训课件

LOGO医药营销基本知识和技巧医药营销基本知识和技巧医药营销基本知识和技巧LOGO主要内容主要内容一、医药营销概论 1、营销人员应具备的四种基本素质 2、医药营销相关名词解释 3、药品销售所采用的各种模式（销售途径）4、市场调研二、招代理商销售操作实务 1、招商概念 2、招商操作流程 3、招商业务实际操作与技巧主要内容一、医药营销概论LOGO第一章第一章 医药营销概论医药营销概论第一章 医药营销概论LOGO第一节第一节营销人员具备的基本素质营销人员具备的基本素质一、掌握专业的产品知识一、掌握专业的产品知识医医药药营营销销人人员员包包括括：医医药药代代表表、商商务务代代表表、代代表表等；等；产产品品的的专专业业知知识识是是作作为为一一名名合合格格的的营营销销人人员员必必备备的条件。的条件。二、具备一定的专业技能。二、具备一定的专业技能。如：公关能力、社交能力及敏锐的洞察力。如：公关能力、社交能力及敏锐的洞察力。口才好，善于观察，先知先觉。口才好，善于观察，先知先觉。第一节 营销人员具备的基本素质一、掌握专业的产LOGO三三、具具有有强强烈烈成成功功欲欲望望和和坚坚强强的的意意志志、坚坚定定的的信信心、目标及持之以恒的勤奋。心、目标及持之以恒的勤奋。选选择择了了营营销销就就等等于于选选择择了了拒拒绝绝，从从此此拒拒绝绝将将会会陪陪伴你走过整个营销生涯。伴你走过整个营销生涯。对对自自己己的的能能力力有有信信心心，对对自自己己的的企企业业有有信信心心，对对自自己己推推广广的的产产品品有有信信心心，对对能能使使你你在在向向客客户户推推广广介绍时有信心。介绍时有信心。中国有句古训叫中国有句古训叫“天道酬勤天道酬勤”。第一节第一节营销人员具备的基本素质营销人员具备的基本素质三、具有强烈成功欲望和坚强的意志、坚定的信心、目标及持之以恒LOGO第一节第一节营销人员具备的基本素质营销人员具备的基本素质四、熟悉所采用的销售模式与操作流程。四、熟悉所采用的销售模式与操作流程。销售模式：是指企业在向市场、客户、顾客推广销售模式：是指企业在向市场、客户、顾客推广一项产品或一项服务，从而将结合企业所拥有的一项产品或一项服务，从而将结合企业所拥有的有利资源，整合出一套系统的销售方法。再以文有利资源，整合出一套系统的销售方法。再以文字制定出来，最后向企业的营销部门推广并执行。字制定出来，最后向企业的营销部门推广并执行。操作流程：指在即定的销售模式上所制定的一套操作流程：指在即定的销售模式上所制定的一套支持完成销售工作的工作方法与规则。如：发货支持完成销售工作的工作方法与规则。如：发货流程。流程。第一节 营销人员具备的基本素质四、熟悉所采用的销LOGO 第二节第二节 医药营销相关名词解释医药营销相关名词解释认证：药品认证是指药品监督管理部门对药品经认证：药品认证是指药品监督管理部门对药品经营企业实施相应的质量管理规范进行检查、评价营企业实施相应的质量管理规范进行检查、评价并决定是否发给相应认证证书的过程。药品生产并决定是否发给相应认证证书的过程。药品生产企业通过了认证就可以发给相应的证书即证书。企业通过了认证就可以发给相应的证书即证书。一般有效期为一般有效期为5年（包括批发企业和药品零售企年（包括批发企业和药品零售企业）。业）。认证：药品认证是指药品监督管理部门对药品生认证：药品认证是指药品监督管理部门对药品生产企业实施相应的质量管理规范进行检查、评价产企业实施相应的质量管理规范进行检查、评价并决定是否发给相应认证证书的过程。药品生产并决定是否发给相应认证证书的过程。药品生产企业通过了认证就可以发给相应的证书即证书。企业通过了认证就可以发给相应的证书即证书。一般有效期为一般有效期为5年。年。第二节 医药营销相关名词解释认证：药品认证LOGO 第二节第二节 医药营销相关名词解释医药营销相关名词解释终端：在医药行业解释为药店、门诊、医院均为药品销售终端：在医药行业解释为药店、门诊、医院均为药品销售中的最终环节，所以将药店、门诊、医院统称为医药终端。中的最终环节，所以将药店、门诊、医院统称为医药终端。医药行业三个终端医药行业三个终端:第一终端，指的是医药不分第一终端，指的是医药不分“以药养医以药养医”体制下的城市医体制下的城市医 院，占了药品零售院，占了药品零售80%80%的市场份额；的市场份额；第二终端，是指城市社会药店；第二终端，是指城市社会药店；第三终端定义为第三终端定义为”除医院药房、药店（包括商超中的药品除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之年的，直接面向消费者开展医药销售的所有零售专柜）之年的，直接面向消费者开展医药销售的所有零售终商，包括非常分散的社区诊所、社区药品及乡镇药品零终商，包括非常分散的社区诊所、社区药品及乡镇药品零售终端。（第三终端只要阵地是广大农村和一些城镇的居售终端。（第三终端只要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健民小区如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等。）常用药品销售小柜等等。）第二节 医药营销相关名词解释终端：在医药行LOGO基本医疗保险药品目录由甲类药品目录和乙类药品目录两部分组成。甲类药品 指由国家统一制定的、临床治疗必需,使用广泛,疗效好,同类药物中价格低的药物，使用这类药物所发生的费用纳入基本医疗保险基金给付范围，按基本医疗保险办法的规定支付费用。（甲类药品100按照报销比例报销）乙类药品 指基本医疗保险基金有能力部分支付费用的药物，使用这类药品产生的费用先由职工自付一定比例的费用后，再纳入基本医疗保险基金给付范围，并按基本医疗保险的规定支付费用。（乙类药品需首先自付30，剩下70按照报账比率报销）第二节第二节 医药营销相关名词解释医药营销相关名词解释基本医疗保险药品目录由甲类药品目录和乙类药品目录两部分组成。LOGO甲类：只能在具有药品经营许可证配备执业药师或药师以上技术人员的社会药店，医疗机构药房零售的非处方药。乙类：除了社会药店和医疗机构药房外，还可在经过批准的普通零售商业企业零售的非处方药。甲类用红色标记使用时仔细阅读说明书就可以了，乙类是绿色标记使用时要在药师和医师的指导下使用。第二节第二节 医药营销相关名词解释医药营销相关名词解释 第二节 医药营销相关名词解释LOGO 第二节第二节 医药营销相关名词解释医药营销相关名词解释医药代表：指代表药厂或医药公司向医院、药店、医药代表：指代表药厂或医药公司向医院、药店、门诊、医药公司推广介绍药品从而使药品进入医门诊、医药公司推广介绍药品从而使药品进入医院、药店、门诊、医药公司并负责助销上量。院、药店、门诊、医药公司并负责助销上量。纯销：指医药企业通过自己建立的一支销售队伍纯销：指医药企业通过自己建立的一支销售队伍来完成一个或多个药品（多指新药）进医院，及来完成一个或多个药品（多指新药）进医院，及促销上量的一种销售模式叫纯销。如：阿斯利康，促销上量的一种销售模式叫纯销。如：阿斯利康，捷赐瑞赖诺普利片。捷赐瑞赖诺普利片。代理商：指被药厂或医药公司委托在某指定的区代理商：指被药厂或医药公司委托在某指定的区域内进行药品销售、推广，从而在其中获取利润域内进行药品销售、推广，从而在其中获取利润的个人或单位、群体。如合鑫等等。的个人或单位、群体。如合鑫等等。第二节 医药营销相关名词解释医药代表：指代LOGO扣率：又名折扣，在医药行业的专称。即一个药扣率：又名折扣，在医药行业的专称。即一个药品向代理商、医院、药店、门诊所供货的一种政品向代理商、医院、药店、门诊所供货的一种政策的计算公式。策的计算公式。首营企业：购进药品时，与本企业第一次发生供首营企业：购进药品时，与本企业第一次发生供需关系的药品生产或经营企业。药厂或药品经营需关系的药品生产或经营企业。药厂或药品经营企业第一次供货给本企业，那么药厂和药品经营企业第一次供货给本企业，那么药厂和药品经营企业对企业来讲就是首营企业。企业对企业来讲就是首营企业。首营资料：生产企业资质材料、产品资质材料、首营资料：生产企业资质材料、产品资质材料、总代理资质材料、销售人员资质材料总代理资质材料、销售人员资质材料 第二节第二节 医药营销相关名词解释医药营销相关名词解释扣率：又名折扣，在医药行业的专称。即一个药品向代理商、医院、LOGO物价的分类物价的分类中华人民共和国药品管理法实施条例第四十八条中华人民共和国药品管理法实施条例第四十八条 国家对药品价格实行政府定价、政府指导价国家对药品价格实行政府定价、政府指导价或者市或者市场调节价。场调节价。列入国家基本医疗保险药品目录的药品以及列入国家基本医疗保险药品目录的药品以及国家基本医疗保险药品目录以外具有垄断性生产、国家基本医疗保险药品目录以外具有垄断性生产、经营的药品，实行政府定价或者政府指导价；对经营的药品，实行政府定价或者政府指导价；对其他药品，实行市场调节价。其他药品，实行市场调节价。第二节第二节 医药营销相关名词解释医药营销相关名词解释物价的分类 第二节 医药营销相关名词解释LOGO政府定价政府定价指指由由政政府府价价格格主主管管部部门门或或者者其其他他有有关关部部门门，按照定价权限或范围制定的价格。按照定价权限或范围制定的价格。政府指导价政府指导价指指依依照照价价格格法法规规定定，由由政政府府价价格格主主管管部部门门或或者者其其他他有有关关部部门门，按按照照定定价价权权限限和和范范围围规规定定基准价及其浮动幅度，指导经营者制定的价格。基准价及其浮动幅度，指导经营者制定的价格。市场调节价（企业自主定价）市场调节价（企业自主定价）指由生产经营者依法自主制定的价格。指由生产经营者依法自主制定的价格。（政政府府定定价价和和政政府府指指导导价价范范围围之之外外的的药药品品价价格格，均实行市场调节价格。）均实行市场调节价格。）第二节第二节 医药营销相关名词解释医药营销相关名词解释政府定价 第二节 医药营销相关名词解释LOGO 第二节第二节 医药营销相关名词解释医药营销相关名词解释质量标准：是指药品生产企业生产的药品必须按照国家药质量标准：是指药品生产企业生产的药品必须按照国家药品标准来生产，这个药品标准就是药品的质量标准。国家品标准来生产，这个药品标准就是药品的质量标准。国家药品标准包括中华人民共和国药典、药品标准，药品标准包括中华人民共和国药典、药品标准，药品检验也是根据药品质量标准进行检验的。药品检验也是根据药品质量标准进行检验的。生产批文：药品生产批文是指药品的批准证明文件。药品生产批文：药品生产批文是指药品的批准证明文件。药品的生产必须经过国家药品监督管理部门的审核、批准，发的生产必须经过国家药品监督管理部门的审核、批准，发给药品批准证明文件才可以生产、销售和使用。给药品批准证明文件才可以生产、销售和使用。药品批号：批号是药厂同批投料的标志。药品生产过程中药品批号：批号是药厂同批投料的标志。药品生产过程中在规定限度内具有同一性质和质量要求的，并在同一连续在规定限度内具有同一性质和质量要求的，并在同一连续生产周期中生产出来的一定数量的药品为一批。生产周期中生产出来的一定数量的药品为一批。第二节 医药营销相关名词解释LOGO 第二节第二节 医药营销相关名词解释医药营销相关名词解释首营品种：指本企业向某一药品生产企业首次购首营品种：指本企业向某一药品生产企业首次购进的药品（含新规格、新剂型、新包装）进的药品（含新规格、新剂型、新包装）销售政策：指将药品销售给所有客户的结算价格、销售政策：指将药品销售给所有客户的结算价格、结算时间是否含税及其它附带条件，综合起来叫结算时间是否含税及其它附带条件，综合起来叫销售政策。销售政策。临床观察费（助销处方费）：要求医生每开一盒临床观察费（助销处方费）：要求医生每开一盒或一支药所给医药的报酬。或一支药所给医药的报酬。第二节 医药营销相关名词解释首营品种：指本企LOGO 第二节第二节 医药营销相关名词解释医药营销相关名词解释统单费：要求医院药房的人员帮医药代表统计医统单费：要求医院药房的人员帮医药代表统计医生每个月的实际开单数，方便医药代表与医生结生每个月的实际开单数，方便医药代表与医生结算，所付出的报酬为统单费。算，所付出的报酬为统单费。上柜费（进场费）：即一产品想通过药店或医药上柜费（进场费）：即一产品想通过药店或医药连锁店来销售给患者，而向药店或医药连锁店支连锁店来销售给患者，而向药店或医药连锁店支付一定比例的费用。付一定比例的费用。跑单：医生给病人的处方上用于治疗的药品，但跑单：医生给病人的处方上用于治疗的药品，但病人并没有购买，则此张处方理解为跑单。病人并没有购买，则此张处方理解为跑单。第二节 医药营销相关名词解释LOGO 第三节第三节 药品销售的各种模式药品销售的各种模式招代理商销售模式：药品生产企业全国总代理商生产出产品二、三级代理商经销公司（终端渠道）医院、药店 第三节 药品销售的各种模式招代理商销售模式：药品LOGO 第三节第三节 药品销售的各种模式药品销售的各种模式纯销模式流程：药品生产企业全国总代理商生产出产品医院、药店经销公司（终端渠道）二、三级代理商*以自己的销售队伍为主 第三节 药品销售的各种模式纯销模式流程：药品生产LOGO 第三节第三节 药品销售的各种模式药品销售的各种模式销售模式流程：药品生产企业全国总代理商生产出产品连锁公司单体药店终端渠道公司（配送）二、三级代理商 第三节 药品销售的各种模式销售模式流程：药品生产LOGO 第三节第三节 药品销售的各种模式药品销售的各种模式市场调拔销售模式流程：药品生产企业大批量调拔给生产出产品 大型医药连锁企业大型医药批发配送公司 医药集贸市场 第三节 药品销售的各种模式市场调拔销售模式流程：LOGO 第三节第三节 药品销售的各种模式药品销售的各种模式会议营销模式流程：药品生产企业全国总代理商生产出产品 患者药店、社区服务所 二、三级代理商 通过会议营销 第三节 药品销售的各种模式会议营销模式流程：药品LOGO第四节第四节 市场调研市场调研市场调研：是指将指定的产品或项目对市场的反市场调研：是指将指定的产品或项目对市场的反应进行有目的，综合性调查，最后收集所有调查应进行有目的，综合性调查，最后收集所有调查的资料进行科学分析与统计。的资料进行科学分析与统计。第四节 市场调研LOGO第四节第四节 市场调研市场调研市场调查项目：药品的同类产品和同样产品的详细情况。自己的产品目标客户或消费群。应采取什么样的营销模式、什么样的销售渠道以及怎样的市场管理方法才能使目标客户或消费群所接受等。市场调研后的成果：将以上调查回来的资料，经过科学的分析与统计，制定一套具有针对性的营销计划及营销模式，或一系列的策略。第四节 市场调研市场调查项目：LOGO第二章第二章 招商销售操作实务招商销售操作实务第二章 招商销售操作实务LOGO 第一节第一节 什么叫招代理商销售？什么叫招代理商销售？指药厂或医药公司通过采用、发布招商信息来获得代理商的资料，再通过具有专业的产品、销售知识的推广人员向准代理商推广，最后达成一致意见，再通过代理商来完成最终端销售工作，将药品销售到患者手中的一种销售模式。第一节 什么叫招代理商销售？LOGO 第二节第二节 招商操作流程招商操作流程如下：让准客户感兴趣介绍推广企业、产品 开税票回款、返款提供服务（含投标）收集准客户信息 签定协议（预防串货、控制串货）商谈确定合作条件成交开单发货售后跟踪退货办理串货处理客户再介绍客户再开发 第二节 招商操作流程如下：让准客户感兴趣介绍推广LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作第一点 收集客户资料（客户资料来源与收集）1、全国性药交会收集；2、报刊杂志招商：a、全国性的中国医药报、医药经济报等专业杂志招商；b、个别地区针对性的地方报纸招商友或老客户之前的交流转介绍；3、互联网查找、互联网发布招商广告；4、通过114查询特定商业公司联系电话从而找到相关联系人。第三节 招商的实际操作第一点 收集客户资料（客户资料LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作第二点第二点筛选准客户及方法筛选准客户及方法一、何谓准客户、潜在客户及目标客户一、何谓准客户、潜在客户及目标客户准客户：是指可能购买的客户。准客户：是指可能购买的客户。潜潜在在客客户户：就就是是指指对对销销售售人人员员所所在在公公司司的的产产品品或或服服务务确确实实存存在在需需求求并并具具有有购购买买能能力力的的任任何何个个人人或或组织。组织。目目标标客客户户：指指经经销销人人员员按按照照某某种种要要求求评评估估合合格格的的潜在客户就成了实际销售的对象。潜在客户就成了实际销售的对象。实实践践表表明明，开开发发一一个个新新客客户户的的成成本本远远远远高高于于维维持持一个老客户的费用！一个老客户的费用！第三节 招商的实际操作第二点 筛选准客户及方法LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作二、筛选客户的原则：（1）寻找对我们产品有意向且有实力的客户；（2）寻找操作临床的客户来操作我们的产品。（3）寻找有现成的网络的客户来操作我们的产品。第三节 招商的实际操作二、筛选客户的原则：LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作三、筛选客户的方法三、筛选客户的方法：客户类型可分为：推广商、商业调拨和临床。客户类型可分为：推广商、商业调拨和临床。操作临床的客户可分为：自己操作临床的模式、自己操作操作临床的客户可分为：自己操作临床的模式、自己操作部分医院部分分销模式、纯分销的销售模式。部分医院部分分销模式、纯分销的销售模式。该类客户按操作品种又可分为：只做针剂的、专做口服的、该类客户按操作品种又可分为：只做针剂的、专做口服的、针剂口服都有操作的、专做专科产品的、专做抗生素、心针剂口服都有操作的、专做专科产品的、专做抗生素、心脑血管类产品等等。脑血管类产品等等。根据公司现有的产品、销售模式，对客户情况了解后进行根据公司现有的产品、销售模式，对客户情况了解后进行分类，对于潜在客户又可找出关键客户（即目标客户，需分类，对于潜在客户又可找出关键客户（即目标客户，需要我们投入更多的时间和精力增加访问频次）、重要客户要我们投入更多的时间和精力增加访问频次）、重要客户（这类客户应该安排合适的电话访问频次和内容）、一般（这类客户应该安排合适的电话访问频次和内容）、一般客户（这类客户维持正常的电话沟通频次即可）。客户（这类客户维持正常的电话沟通频次即可）。第三节 招商的实际操作三、筛选客户的方法：LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作大多的准客户并不能转变为目标客户。获得准客户的资料仅仅是销售人员销售过程“万里长征”的起始阶段，因此，需要对准客户进行及时、客观的评估，以便从众多的准客户名单中筛选出目标客户。我们用电话营销法来对通过各种途径收集回来的准客户资料进行逐个的电话拜访，逐步地筛选出我们的潜在客户，在潜在客户中定出我们的目标客户，并使之最终成为我们的合作客户。我们就必须掌握拿到准客户资料后怎样打出我们的每一个电话，切记您拔出或接听的每个电话都是很重要的！第三节 招商的实际操作大多的准客户并不能转变为目标客LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作（1 1）首次去电）首次去电通常第一次去电时，通话时间较短，谈话内容较少；通常第一次去电时，通话时间较短，谈话内容较少；首首次次去去电电首首先先向向客客户户问问好好，询询问问对对方方是是否否方方便便接接听听电电话话，接接着着向向客客户户介介绍绍公公司司名名称称及及自自己己的的姓姓名名，然然后后再再简简单单介介绍绍首首推推的的产产品品及及简简单单了了解解一一下下客客户户的的情情况况，在在此此时时如如果果客客户户对对你你所所推推荐荐的的产产品品不不感感兴兴趣趣并并表表现现得得很很烦烦躁躁时时，可可让让客客户户先留下传真号或详细地址，先邮寄资料再联系。先留下传真号或详细地址，先邮寄资料再联系。介介绍绍产产品品时时不不宜宜一一次次将将所所有有产产品品一一一一介介绍绍，而而应应适适当当介介绍绍一一两两种种对对客客户户较较有有吸吸引引力力的的产产品品（以以特特殊殊品品种种或或最最新新上上市市品种来引起客户注意），适当的热情。品种来引起客户注意），适当的热情。初初步步的的了了解解其其主主要要营营销销网网络络，让让客客户户接接受受自自己己，引引起起客客户户注意。注意。应应采采用用“多多问问少少说说”的的方方式式，尽尽可可能能的的多多了了解解客客户户的的情情况况，同同时时还还应应注注意意，去去电电时时间间不不宜宜过过长长，能能为为二二次次去去电电做做好好铺铺垫。垫。第三节 招商的实际操作（1）首次去电LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作（2）二次去电）二次去电去去电电前前先先做做好好准准备备工工作作，必必须须准准备备好好纸纸和和笔笔，随随时时记记录录与与客客户户沟沟通通时时重重要要的的内内容容。然然后后回回忆忆上上次次与与客客户户沟沟通通的的内内容容，确确定定本本次次去去电电须须了了解解什什么么内内容容，要要达达到到什什么么目目的的，有有哪哪些些是是上上次次去去电电时时本本该该了了解解但但未未了了解解的的内内容容，将将本本次次须须达达到到的的目目的的、阶阶段段，须须了了解解什什么么情情况况在在心心里里回回忆忆一一次次，或或先先拟拟定定大纲，培养自信心。大纲，培养自信心。给给客客户户去去电电，在在客客户户接接通通电电话话后后要要及及时时给给予予问问候候再再进进行行简简单单的的自自我我介介绍绍，在在做做介介绍绍的的时时候候语语言言表表达达要要热热情情、亲亲切切、清清晰晰、自自信信。再再有有针针对对性性地地给给客客户户介介绍绍某某个个产产品品或或是是客客户户想想了了解解的的某某个个产产品品，激发客户的兴趣。激发客户的兴趣。第三节 招商的实际操作（2）二次去电LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作*去电前准备：去电前准备：a.询询问问顾顾客客是是否否方方便便接接听听电话，如不电话，如不A、设设计计开开场场白白方方便便约约好好下下次次联联系系时时间间并并准准时时去电；去电；b.注意聆听并记录注意聆听并记录c.目标定位目标定位a.介绍公司及操作模式介绍公司及操作模式B、准准备备介介绍绍什什么么b.了了解解竞竞争争对对手手在在当当地地销销售售情况情况c.重点突出某个产品重点突出某个产品a.当当地地产产品品整整体体销销售售社社会会背背景景、商商业及业及C去去电电达达成成目目的的医医院院基基本本情情况况，对对方方操操作作过过什么品种什么品种b.对方是否能成为潜在客户对方是否能成为潜在客户c.让对方记住自己让对方记住自己 第三节 招商的实际操作*去电前准备：LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作*去电中：去电中：介绍产品时要谦虚，不要攻击我们的竞争对手：介绍产品时要谦虚，不要攻击我们的竞争对手：A、首首先先介介绍绍自自己己，让让客客户户记记住住自自己己，了了解解客客户户网络情况；网络情况；B、有针对性的介绍产品，不要所有产品一起讲；、有针对性的介绍产品，不要所有产品一起讲；C、适时发问，用心记录；、适时发问，用心记录；D、适当地赞美；、适当地赞美；E、避免争辩。、避免争辩。第三节 招商的实际操作*去电中：LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作*通话结束：通话结束：A、整整理理客客户户资资料料，确确定定下下次次谈谈论论重重点点，并并提提醒醒自己下次去电时间；自己下次去电时间；B、偶尔发短信问候。、偶尔发短信问候。第三节 招商的实际操作*通话结束：LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作*营销心态：营销心态：A、热情让客户感到轻松、愉快；、热情让客户感到轻松、愉快；B、自信销售是信心的传递、情绪的转移；、自信销售是信心的传递、情绪的转移；C真诚任何方法与技巧都不要太过份的真诚。真诚任何方法与技巧都不要太过份的真诚。在在工工作作中中，没没有有时时间间去去做做所所有有的的事事情情，但但有有时时间间做最重要的事情！做最重要的事情！销售最重要的是建立信赖感！销售最重要的是建立信赖感！第三节 招商的实际操作*营销心态：LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作*首首次次去去电电模模拟拟案案例例：（以以下下为为操操作作临临床床的的较较有有实实力力且且对对品种感兴趣的客户对话）品种感兴趣的客户对话）区域经理：您好！请问是张经理吗？区域经理：您好！请问是张经理吗？客户：是的，你好！客户：是的，你好！区区域域经经理理：我我是是广广东东合合鑫鑫公公司司的的，我我姓姓X，在在药药交交会会上上您您给给我我公公司司留留了了一一张张您您的的名名片片，现现在在公公司司有有几几个个新新品品种种上上市市，想给张经理您介绍一下。您现在方便接电话吗？想给张经理您介绍一下。您现在方便接电话吗？客户：嗯，您说吧，有什么新产品客户：嗯，您说吧，有什么新产品?区区域域经经理理：我我公公司司新新上上市市了了一一种种针针剂剂的的抗抗生生素素产产品品，我我想想问一下张经理您主要的网络是操作哪些地区呢？问一下张经理您主要的网络是操作哪些地区呢？客户：我主要是做陕西西安、延安及周边。客户：我主要是做陕西西安、延安及周边。区域经理：那您是操作临床还是市场？区域经理：那您是操作临床还是市场？客户：都是操作临床，我不做的。客户：都是操作临床，我不做的。第三节 招商的实际操作*首次去电模拟案例：（以下LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作区域经理：那张经理主要以哪类品种做得比较好？客户：抗生素和心脑血管的产品。区域经理：抗生素主要是操作针剂的多还是口服的做得比较多？客户：主要以针剂为主，口服也做但不多。口服药不好做，容易跑方。区域经理：哦，我公司最新上市的就是一个针剂的抗生素品种，它属于第三代头孢类抗生素“头孢唑肟钠”，这品种是我公司委托汕头金石生产的。客户：你们这个是多大规格的呢？区域经理：是0.5g和1支，一件包装600支。客户：多少钱？区域经理：0.5g零售价30.50元/支，1.0g零售价51.80元/支。第三节 招商的实际操作LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作客户：多少钱供货？区域经理：唑肟这个品种是我公司自己的产品，在销售政策上我们都是很优惠的，公司都是在实行底价的方式操作，所以在政策上张经理您就放心了。张经理您手上有我这品种的资料吗？客户：哦，我还没有。这样吧，你赶快把这品种的资料给我用快件的方式给寄过来。区域经理：好的，张经理，那我就先把资料给您邮一份过来，您收到后再详细地看看，到时我们再具体的谈谈。客户：好的。区域经理：邮寄地址是按您名片上的地址寄对吗？客户：是的。区域经理：那好的，资料安排今天寄出。再联系！客户：好的，再见！区域经理：再见！（一定要等对方挂断电话）第三节 招商的实际操作客户：多少钱供货？LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作*二次去电模拟案例：二次去电模拟案例：二次去电时可能会出现以下几种情况：二次去电时可能会出现以下几种情况：A、资料还没有收到，待收到资料后再联系。、资料还没有收到，待收到资料后再联系。应对方法：先结束此次通话，过两天再去电话。应对方法：先结束此次通话，过两天再去电话。B、资料收到看过了，觉得不感兴趣。、资料收到看过了，觉得不感兴趣。应应对对方方法法：了了解解客客户户是是想想找找哪哪类类产产品品，对对其其情情况况了了解解后后在在电脑中详细登记，以后有适合品种再联系。电脑中详细登记，以后有适合品种再联系。C、对品种较有兴趣，但觉得价位有点高、对品种较有兴趣，但觉得价位有点高应应对对方方法法：详详细细介介绍绍客客户户操操作作此此产产品品能能给给其其带带来来的的好好处处，公司的发展前景。公司的发展前景。D、客户表示没时间接听电话，有需要时再联系。、客户表示没时间接听电话，有需要时再联系。应应对对方方法法：结结束束此此次次通通话话，下下次次再再去去电电，每每次次去去电电时时问问客客户户是是否否方方便便听听电电话话，客客户户如如说说现现很很忙忙，就就什什么么都都不不说说，下下次再去电。屡次去电，客户总会被打动。次再去电。屡次去电，客户总会被打动。第三节 招商的实际操作*二次去电模拟案例：LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作（二）如何核实客户的真实性，以防被骗1、合作客户：在首次提货前的真实性核实，根据客户提供的个人信息，可向当地老客户调查此人，同时也可通过调查客户所挂靠的商业公司来了解此客户。2、新客户：在二次提货时的真实情况的核实：在客户二次提货时一定要核实客户的真实流向，调查具体所操作的医院流向的真实性。方法一：可委托当地老客户到医院查看具体情况，此信息得来更为可靠；方法二：可通过电话方式调查，通过114查询医院的电话，可查药房或药剂科的电话以患者买药的身份向其查询；方法三：可向客户传真流向，向商业公司调查。3、老客户的操作网络也必须要定期的更新、调查落实真实情况，以防老户串货。第三节 招商的实际操作（二）如何核实客户的真实性，LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作第三点第三点 如何规划自己的区域如何规划自己的区域公公司司营营销销各各区区域域经经理理是是按按人人来来对对整整体体市市场场进进行行划划分分，每每个个区区域域经经理理所所负负责责的的市市场场大大到到几几个个省省、小小到到几几个个地地区区，那那么么我我们们是是怎怎样样来来规规划划自自己己的的区区域域的？的？首首先先：将将自自己己的的市市场场分分类类（以以地地级级市市和和直直辖辖市市为为单单位位），根根据据产产品品不不同同在在各各地地区区进进行行目目标标销销量量预预测。（附：分类标准）测。（附：分类标准）第三节 招商的实际操作第三点 如何规划自己的区域LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作分类标准：分类标准：一一类类市市场场：省省会会城城市市（例例：广广州州、杭杭州州、南南京京、长长沙沙、武武汉汉等等等等）、直直辖辖市市（京京、沪沪、渝渝，天天津津除除外外），招招标标规规范范，当地回款及时，跟标率高，市场容量大。当地回款及时，跟标率高，市场容量大。二二类类市市场场：厂厂矿矿企企业业较较多多的的地地区区，外外来来人人口口居居多多，经经济济发发达达地地区区（例例：苏苏州州、金金华华、绍绍兴兴、泉泉州州、深深圳圳、佛佛山山等等等等），招标规范、当地回款及时，跟标率高，市场容量大。，招标规范、当地回款及时，跟标率高，市场容量大。三三类类市市场场：经经济济较较差差，消消费费能能力力较较低低或或人人口口较较少少地地区区（如如：云云浮浮、新新余余、贵贵港港、舟舟山山、漯漯河河、莱莱芜芜、马马鞍鞍山山等等等等），招招标标或或规规范范或或不不规规范范，当当地地回回款款不不及及时时，跟跟标标率率可可能能高高也也可能不高，市场容量较小。可能不高，市场容量较小。第三节 招商的实际操作分类标准：LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作一类、二类市场操作方案：一类、二类市场操作方案：1 1、直直接接负负责责投投标标，铺铺货货操操作作（前前提提：离离公公司司或或营营销销中中心心较较近近的的地地区区，考考察察商商业业公公司司是是否否符符合合铺铺货条件），自己发展推广商；货条件），自己发展推广商；2 2、直直接接放放代代理理，客客户户负负责责投投标标，销销量量的的严严格格要要求求，客客户户需需网网络络广广、实实力力强强，要要严严格格把把关关，多多渠渠道道了了解解，尽尽量量实实地地考考察察。可可由由公公司司铺铺货货操操作作（前前提：考察商业公司是否符合铺货条件）；提：考察商业公司是否符合铺货条件）；3 3、直直接接放放代代理理，客客户户负负责责投投标标，销销量量的的严严格格要要求求，客客户户须须网网络络广广、实实力力强强，要要严严格格把把关关，多多渠渠道了解，尽量实地考察。底价现款操作。道了解，尽量实地考察。底价现款操作。第三节 招商的实际操作一类、二类市场操作方案：LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作三类市场操作方案：三类市场操作方案：直直接接放放代代理理，销销量量根根据据地地区区医医院院的的大大小小和和多多少少及及产产品品结结构构合合理理。客客户户须须网网络络广广、实实力力强强，要要严严格格把关，多渠道了解。底价现款操作。把关，多渠道了解。底价现款操作。第三节 招商的实际操作LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作针对每个品种来了解现有市场运作情况及运用对策：1、空白市场：分析了解此产品为何在该地区无销售，原因有以下几种：无意向客户资源：完善当地客户资源的渠道。是中标、错过投标期：这种情况若是新药错过投标期，那么可考虑在当地建议客户当新药进（在当地政策允许情况下）；通过与当地有做配送与纯销的商业公司合作，将产品以普药同药品计划换药的方式或直接与不用跟标的医院合作。中标无空间：若中标无空间操作，看空间大小，若在公司允许政策的情况下，可适当将供货价进行调整，来填补客户要求的最低利润空间。若公司政策范围内仍填补不了客户的最低利润空间，可考虑发展不用跟标的小医院，零散操作。与其他厂家相比价格无优势：确实是价格因素导致产品市场空白的，可向公司申请在当地根据特殊情况调整供货价（前提是该客户的操作意向非常大。）第三节 招商的实际操作针对每个品种来了解现有市场运LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作其它：其它：2 2、已已操操作作但但未未达达到到目目标标销销量量：了了解解制制约约销销量量的的原因。可能有以下几种：原因。可能有以下几种：客客户户推推广广方方法法不不当当：将将成成功功的的推推广广策策略略案案例例与与客客户共同探讨，辅助进一步上量工作；户共同探讨，辅助进一步上量工作；客客户户未未重重视视该该产产品品：与与客客户户详详细细地地分分析析该该产产品品的的优优势势与与卖卖点点，让让产产品品得得到到客客户户的的青青睐睐。同同时时可可辅辅助其发展再分销商，辅助销售上量工作。助其发展再分销商，辅助销售上量工作。价价格格无无竞竞争争力力：可可根根据据市市场场实实际际情情况况，在在公公司司允允许的政策范围内进行适当地调整。许的政策范围内进行适当地调整。价价格格（零零售售价价）定定位位不不符符合合其其操操作作终终端端：正正确确的的市市场场定定位位。指指导导和和辅辅助助其其发发展展吻吻合合医医院院价价位位的的客客户，或可自行再开发此价位级别的医院。户，或可自行再开发此价位级别的医院。第三节 招商的实际操作其它：LOGO第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作3、已操作销售较好：看是否能使销量更上一层楼，可从以下方面着手：客勤关系的进一步加强：要让客户对公司有信心，展示公司的长远计划，来吸引客户合作好现有的品种，为以后的合作打下坚实的基础。适当地对客户进行关心、问候。推广方法方面：将成功的推广策略与客户共同探讨，辅助进一步上量工作。4、已操作销售很好：学习其销售成功的经验。维护好看客勤关系，邀请客户来公司、来厂家进行参观，让客户对公司有长期合作发展的想法。实施魅力营销，让客户对自己100%认可、信任。从而达到良好坚实的合作有关系，对销量和产品合作上将有决定性的作用。第三节 招商的实际操作3、已操作销售较好：看是否能使销量更上LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作第四点促进成交，签协议第四点促进成交，签协议一、一、促进成交促进成交1 1、对某产品感兴趣，价格不满意的。、对某产品感兴趣，价格不满意的。价价格格对对经经销销商商来来说说是是重重要要的的，但但并并不不是是最最主主要要的的，以价格来取胜这并未显出公司的主要优势。以价格来取胜这并未显出公司的主要优势。一一个个公公司司的的服服务务，规规模模，实实力力，信信誉誉，人人员员的的素素质质公公司司可可持持续续发发展展，与与客客户户可可长长期期合合作作能能不不断断提提供供好好产产品品的的可可能能性性，完完善善的的市市场场规规范范化化管管理理对对于于客户来讲是至关重要的。客户来讲是至关重要的。一一个个好好产产品品是是众众多多商商家家竞竞争争的的，我我们们可可以以将将一一些些有有一一定定竞竞争争里里的的产产品品制制造造竞竞争争的的现现象象，让让其其感感觉觉到紧张。到紧张。第三节 招商的实际操作第四点促进成交，签协议LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作2、对对某某产产品品感感兴兴趣趣，价价格格也也满满意意，网网络络只只覆覆盖盖部分不符合所申请区域的。部分不符合所申请区域的。（1）网网络络虽虽未未覆覆盖盖大大部部分分，但但占占此此地地区区主主导导销销量量；可可以以该该客客户户为为主主，签签署署区区域域协协议议。未未覆覆盖盖的的医医院院可可建建议议或或辅辅助助其其发发展展再再分分销销商商，中中间间保保留留一一定定的的利利润润空空间间，由由该该客客户户统统一一管管理理。但但协协议议销销量量要严格考核及时跟进进展情况。要严格考核及时跟进进展情况。（2）网网络络只只覆覆盖盖一一小小部部分分，且且这这一一部部分分医医院院只只能能做做为为辅辅助助用用量量的的医医院院。这这部部分分客客户户可可暂暂时时签签医医院院，若若有有其其他他客客户户销销量量可可操操作作起起来来的的可可除除开开已已签签医医院院，保保留留其其已已操操作作医医院院，待待其其他他客客户户销销量量真真正正操操作作起起来来时时，再再将将此此客客户户转转由由主主导导销销量量客客户户统统一一管理，可不调价。管理，可不调价。第三节 招商的实际操作2、对某产品感兴趣，价格也满LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作3 3、有操作同类产品，且销量较好，对公司产品无操作意、有操作同类产品，且销量较好，对公司产品无操作意向的向的:首先让客户了解产品优势与卖点，从上量、疗效、空间。首先让客户了解产品优势与卖点，从上量、疗效、空间。同类厂家情况进行分析，让客户对产品先感兴趣。同类厂家情况进行分析，让客户对产品先感兴趣。其次要从公司的服务，规模，实力，信誉，公司可持续发其次要从公司的服务，规模，实力，信誉，公司可持续发展，与客户可长期合作所能不断提供好的产品，完善的市展，与客户可长期合作所能不断提供好的产品，完善的市场规范化管理等等方面，适时分次公关。场规范化管理等等方面，适时分次公关。若客户能被你所说服，接受你，接受品种，那么我们就可若客户能被你所说服，接受你，接受品种，那么我们就可以有一个良好的合作开始，若客户最终都未接受品种，那以有一个良好的合作开始，若客户最终都未接受品种，那么我们要让客户接受公司，接受你这个人，了解客户所需么我们要让客户接受公司，接受你这个人，了解客户所需并经常保持联系，为以后合作奠定一定的基础。并经常保持联系，为以后合作奠定一定的基础。不要因客户对我们的一再拒绝而放弃，即时暂时未能取得不要因客户对我们的一再拒绝而放弃，即时暂时未能取得成功，我们也不要不弃的！成功，我们也不要不弃的！第三节 招商的实际操作3、有操作同类产品，且销量较LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作4.有网络、实力但无操作公司现有品种经验的。有网络、实力但无操作公司现有品种经验的。首先与客户一起探讨产品的市场、销量、患者群首先与客户一起探讨产品的市场、销量、患者群体，以及能带来的效益等方面，让他对此类品种体，以及能带来的效益等方面，让他对此类品种有初步的认识。有初步的认识。然后要让客户了解产品的优势与卖点，从上量，然后要让客户了解产品的优势与卖点，从上量，疗效，操作空间，同类厂家情况进行分析，让客疗效，操作空间，同类厂家情况进行分析，让客户对产品有初步的认识及兴趣。户对产品有初步的认识及兴趣。其次从公司的服务，规模，实力，信誉，公司可其次从公司的服务，规模，实力，信誉，公司可持续发展，与客户可长期合作所能不断提供好的持续发展，与客户可长期合作所能不断提供好的产品，完善的市场规范化管理等等方面来沟通。产品，完善的市场规范化管理等等方面来沟通。从以上方面进行适时分次沟通，最终达成协议。从以上方面进行适时分次沟通，最终达成协议。第三节 招商的实际操作4.有网络、实力但无操作公司LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作4.有网络、实力但无操作公司现有品种经验的。有网络、实力但无操作公司现有品种经验的。这类客户不一定要促成现有品种的成交，让客户这类客户不一定要促成现有品种的成交，让客户接受公司，接受你这个人，了解客户所需，并经接受公司，接受你这个人，了解客户所需，并经常保持联系，为以后合作奠定一定的基础。但若常保持联系，为以后合作奠定一定的基础。但若该客户能操作起来现推品种的话，其忠诚度相对该客户能操作起来现推品种的话，其忠诚度相对较高，也为以后有机会该客户真正所需的品种合较高，也为以后有机会该客户真正所需的品种合作打下坚实的基础。作打下坚实的基础。第三节 招商的实际操作4.有网络、实力但无操作公司LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作二签定协议二签定协议1.1.在在经经过过促促进进成成交交的的工工作作后后，准准客客户户已已对对公公司司及及公公司司的的产产品品产产生生合合作作兴兴趣趣时时，应应尽尽快快考考虑虑与与客客户户谈谈定定合合作作条条件件（协协议议条条款款），就就是是合合作作协协议议的的主主要内容。要内容。协协议议条条款款重重点点项项：（1 1）代代理理市市场场范范围围（2 2）代代理理产产品品的的供供货货价价是是否否含含税税（3 3）基基本本销销量量（4 4）付付货货款款结结算算时时间间方方法法（5 5）串串货货处处罚罚（6 6）达达年年销销量量返返利（利（7 7）协议期限）协议期限2.2.在在将将以以上上协协议议条条款款谈谈定定后后，双双方方均均能能接接受受后后，再再将将协协议议按按谈谈定定的的条条件件整整理理好好，传传真真过过去去，经经对对方方确确定定以以后后，再再从从公公司司打打印印出出正正式式协协议议，经经公公司司盖盖章章，签签字字后后，特特快快专专递递对对方方，要要求求对对方方签签字字，盖章后将属于公司用特快专递寄回。盖章后将属于公司用特快专递寄回。第三节 招商的实际操作二签定协议LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作第五点老客户的新开发及转介绍第五点老客户的新开发及转介绍开开发发老老客客户户来来操操作作新新品品种种或或者者新新区区域域，会会比比开开发发新客户要事半功倍。新客户要事半功倍。第三节 招商的实际操作LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作老客户的新开发老客户的新开发1.1.确保重点品种，逐个市场开发确保重点品种，逐个市场开发首首先先，假假如如有有一一个个老老客客户户是是正正在在操操作作公公司司一一个个抗抗生生素素品品种种，我我们们想想把把新新上上市市的的另另一一个个抗抗生生素素品品种种介介绍绍给给这这个个客客户户。抗抗生生素素品品种种那那么么要要注注意意做做到到以以下下几几点点：要要在在保保证证现现有有品品种种持持续续稳稳定定销销量量的的基基础础上上才才介介绍绍新新的的同同类类抗抗生生素素品品种种，在在介介绍绍的的时时候候，要要引引导导客客户户去去寻寻找找新新的的销销路路，比比如如客客户户在在做做的的抗抗生生素素在在外外科科，妇妇科科已已经经有有销销售售，那那么么我我们们就就要要引引导导客客户户将将新新的的抗抗生生素素开开发发到到其其他他科科室室，这这样样可可以以避避免免品品种种撞撞车车，因因为为将将原原来来的的销销量量一一分分为为二二等等于于没没增增长长。如如果果新新老老品品种种做做到到同同一一科科室室了了，那那么么还还可可以以建建议议客客户户将将两两个个品品种种分分开开两两个个业业务务员员跟跟踪踪临临床，这样可以最大限度的提升销量。床，这样可以最大限度的提升销量。第三节 招商的实际操作老客户的新开发LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作2、维护老客户的拳头品种、维护老客户的拳头品种其其次次，在在推推荐荐新新品品种种的的时时候候，不不要要忘忘记记适适度度赞赞扬扬客客户户操操作作的的老老品品种种，不不要要让让客客户户遗遗弃弃老老品品种种，因因为为老老品品种种是是客客户户已已经经操操作作很很成成熟熟的的，经经得得起起市市场场考考验验的的品品种种，在在任任何何时时候候，都都要要以以维维护护老老品品种种为为主主，开开发发新新品品种种为为辅辅，想想要要老老客客户户操操作作公公司司源源源源不不断断的的新新品品种种，必必须须要要在在来来客客户户手手上上保保持持有有一一个个持持续续稳稳定定有有利利润润的的品品种种在在操操作作，这这样样一一方方面面是是老老客客户户会会对对公公司司有有依依赖赖，有有好好感感，另另外外我我们们也也会会时时刻掌握老客户的网络，占有主动权。刻掌握老客户的网络，占有主动权。第三节 招商的实际操作2、维护老客户的拳头品种LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作3、培养老客户成为大客户、培养老客户成为大客户最后，对于老客户的业务，我们也要关心。最后，对于老客户的业务，我们也要关心。及及时时反反馈馈目目前前医医药药市市场场的的情情况况，比比如如抗抗生生素素价价格格下下降降，主主动动帮帮助助老老客客户户培培训训业业务务员员的的市市场场操操作作技技能能，帮帮助助客客户户分分析析市市场场，讲讲述述防防止止串串货货的的相相关关知知识识，让让我我们们客客户户的的业业务务知知识识和和业业务务水水平平不不断断提提高高，客户才有能力扩大自己的市场。客户才有能力扩大自己的市场。很很多多大大客客户户都都是是从从小小客客户户培培养养起起来来的的，如如果果哪哪个个大大客客户户是是我我们们亲亲手手培培养养起起来来的的话话，那那么么这这个个大大客客户户对对公公司司的的忠忠诚诚度度会会很很高高，我我们们拿拿什什么么品品种种给给他他，他都会用心的将品种做好。他都会用心的将品种做好。第三节 招商的实际操作3、培养老客户成为大客户LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作 二如何让客户转介绍二如何让客户转介绍在在市市场场操操作作中中有有很很多多客客户户自自身身的的实实力力有有限限，只只能能操操作作一一个个地地区区或或几几家家医医院院，但但是是客客户户在在日日常常工工作作中中会会结结识识很很多多医医药药同同行行，如如果果可可以以获获取取这这些些医医药药同同行行的的资资料料，再再加加以以跟跟踪踪开开发发的的话话，对对我我们们的的细细化化市市场场会会有有很很大大的的帮帮助助。那那么么如如何何促促使使客客户户转转介介绍新客户呢？需要注意以下几点：绍新客户呢？需要注意以下几点：第三节 招商的实际操作 二如何让客户转介绍LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作1、贴心服务，真情感动客户主动帮忙、贴心服务，真情感动客户主动帮忙首首先先，加加强强老老客客户户的的服服务务，客客户户的的生生日日，结结婚婚纪纪念念日日，节节假假日日都都要要送送上上温温馨馨的的祝祝福福，让让客客户户处处处处觉觉得得公公司司就就是是他他的的家家，公公司司处处处处为为他他着着想想。这这样样，当当客客户户怀怀着着感感恩恩的的心心的的时时候候，我我们们再再向向他他索索要要客客户户资资料料，客客户户就就会会很很愿愿意意的的告告诉诉我我们们，甚甚至至是是主主动帮助我们发展新客户。动帮助我们发展新客户。第三节 招商的实际操作1、贴心服务，真情感动客户主LOGO 第三节第三节 招商的实际操作招商的实际操作2、让客户的成就感帮忙让客户的成就感帮忙其其次次，要要培培养养每每一一个个老老客客户户做做一一个个拳拳头头品品种种，根根据据客客户户实实力力，客客户户操操作作的的医医院院等等级级，客客户户当当地地消消费费水水平平，地地区区特特性性，选选择择一一个个适适合合客客户户操操作作的的品品种种，重重点点是是帮帮助助客客户户上上量量。要要从从药药品品进进院院，科科室室公公关关，流流向向管管理理，价价格格控控制制等等等等众众多多方方面面培培训训客客户户，尽尽最最大大限限度度帮帮助助客