资源描述
销售技巧销售技巧1、AIDA2、FAB3、USP销售技巧1、AIDA2、FAB3、USP1AIDAA注意I 兴趣D欲望A行动AIDAA注意2A I D A 消费心理模式消费心理模式Attention注注 意意 Interest兴兴 趣趣 Desire 欲欲 望望 Action 行动行动引起唤起激起促成A I D A 消费心理模式AttentionInteres3 A I D A 注注 意意 通过商店的硬件与软件系统，通过商店的硬件与软件系统，将顾客的关注点从众多的选择中将顾客的关注点从众多的选择中吸引过来。吸引过来。注意的定义：注意的定义：A I D A 注 意 4引起顾客注意的因素引起顾客注意的因素店铺的品牌店铺的品牌店铺的环境店铺的环境展示的货品展示的货品商品陈列商品陈列橱窗的设计橱窗的设计声音吸引法声音吸引法推广的商品、新产品或赠品推广的商品、新产品或赠品店铺：店铺：引起顾客注意的因素店铺：5引引 起起 顾顾 客客 注注 意意 的的 因因 素素人员人员：同事的仪容仪表同事的仪容仪表精神奕奕及热情的招呼精神奕奕及热情的招呼建立和谐的气氛，亲切的笑容、建立和谐的气氛，亲切的笑容、不断引导对方，维持注意力。不断引导对方，维持注意力。引 起 顾 客 注 意 的 因 素人员：同事的仪容仪表6A I D A 兴兴 趣趣兴趣的定义：兴趣的定义：通过对商品的有效说明，让顾通过对商品的有效说明，让顾客了解其基本状况，从而产生对商客了解其基本状况，从而产生对商品的喜好或关切的情绪。品的喜好或关切的情绪。A I D A 兴 趣兴趣的定义：7兴趣注意需求充分了解并认识商品基础导购员引起注意的同时唤起顾客需求有效地介绍商品突出利益与需求关 于 兴 趣 的 理 解兴趣注意需求充分了解基础导购员引起注意的同时有效地介突出利益8唤起顾客兴趣的技巧唤起顾客兴趣的技巧1.1.展示说明法展示说明法a.拿起商品说明b.由外至内，清晰、有组织的介绍c.突出商品的关键部位和特点d.邀请试穿试穿是唤起顾客兴趣的关键，也是销售的关键。唤起顾客兴趣的技巧1.展示说明法a.拿起商品说明试穿是唤起顾9唤起顾客兴趣的技巧唤起顾客兴趣的技巧2.道具示范法a.介绍穿着场合b.配合潮流c.用宣传画册作为引导介绍d.利用陈列效果，宣传形象e.邀请试穿唤起顾客兴趣的技巧2.道具示范法a.介绍穿着场合10唤起顾客兴趣的技巧唤起顾客兴趣的技巧3.3.聆听法聆听法1、刺激、鼓励顾客说话2、仔细辨别顾客最关心的问题3、针对顾客真实的理由互相讨论唤起顾客兴趣的技巧3.聆听法1、刺激、鼓励顾客说话11唤起顾客购物兴趣的步骤唤起顾客购物兴趣的步骤1.了解顾客进店的原因2.帮助顾客确立购买的理由(需求)3.让顾客触摸、试穿商品4.利用FAB、USP介绍产品5.告诉顾客商品如何满足其需求6.为顾客做搭配7.邀请试穿8.列举其它顾客购买的例子唤起顾客购物兴趣的步骤1.了解顾客进店的原因12介绍的顺序：帮面里衬鞋跟 例：这款鞋的帮面采用意大利进口皮料，柔软、细腻，穿着舒适；内里采用猪皮，透气性好，穿着时脚部干爽；鞋底是橡胶成型底，轻便、牢固，穿着时倍感安全。介绍的顺序：帮面里衬鞋跟 例：这款鞋的帮13A I D A 欲欲 望望欲望的定义欲望的定义 导购员通过引导，使顾客意识到需要并产导购员通过引导，使顾客意识到需要并产生心理需求，从而激发拥有该产品的想法。生心理需求，从而激发拥有该产品的想法。A I D A 欲 望欲望的定义 14关于欲望的理解关于欲望的理解1、欲望来自于需求2、产品能满足需求，平衡顾客心理 是产生欲望的前提与基础3、注意消除顾客的消极情绪4、情理并重才能“激起欲望”关于欲望的理解1、欲望来自于需求15欲望来自于需求缺少某个事物产生需要心里不平衡意识到需求心理平衡不会产生欲望寻求心理平衡产生拥有和获得的欲望欲望来自于需求缺少某个事物产生需要心里不平衡意识到需求心理平16激起激起 欲欲 望望 的的 方方 法法一一、建建 立立 信信 任任，强强 化化 情情 感感 法法激起 欲 望 的 方 法一、建立信任，强化情感法17信任的特征：1、信任别人是一种选择2、信任有风险3、利与敝的比较4、信任的缘故是因为相信别人的行为会对你有利导购员必须根据顾客的利益去推销，才能取得顾客的信任。信任的特征：1、信任别人是一种选择导购员必须根据顾客的利益去18信任包括两个方面信任包括两个方面 导购员导购员 导购员所销售的商品导购员所销售的商品信任包括两个方面 导购员19建立信任的方法：建立信任的方法：a a.在介绍过后，及时检查顾客对商品的在介绍过后，及时检查顾客对商品的 认知程度。认知程度。b.b.解释顾客的担心与疑虑解释顾客的担心与疑虑建立信任的方法：a.在介绍过后，及时检查顾客对商品的20二、美梦介绍法二、美梦介绍法不要讲不要讲“过去过去”不要议论不要议论“现在现在”要说要说“将来将来”二、美梦介绍法不要讲“过去”21三、充分说理法三、充分说理法1.1.提供充分的证据提供充分的证据2.2.尽说利益尽说利益3.3.提供证据提供证据三、充分说理法1.提供充分的证据22A I D A 行行 动动行行 动动 的的 定定 义义顾客为了获得该商品，而做出的购买行为。A I D A 行 动行动的定义顾客为了23注意顾客购买的讯号语言提出疑问：怎样来打理？质量好不好？会不会掉色？注意顾客购买的讯号语言提出疑问：怎样来打理？24注意顾客购买的讯号非语言 点头对你的说法表示同意 松弛下来，把手放下 身体向你的方向倾斜 显露愉快的表情 称赞你的货品 重新审视商品 眼睛闪闪发亮注意顾客购买的讯号非语言 点头对你的说法表示同意25促成顾客行动的方法促成顾客行动的方法方法一：直接请求成交法方法一：直接请求成交法a.看准时机b.主动提出成交意向c.要有自信d.适当调整压力促成顾客行动的方法方法一：直接请求成交法a.看准时机26促成顾客行动的方法促成顾客行动的方法方法二：优惠成交法方法二：优惠成交法a.时机掌握要准b.不可经常用促成顾客行动的方法方法二：优惠成交法a.时机掌握要准27促成顾客行动的方法促成顾客行动的方法方法三：异议成交法方法三：异议成交法a.发现顾客的明确需求与具体异议b.果断进行处理c.提出询问意见促成顾客行动的方法方法三：异议成交法a.发现顾客的明确需求与28把把握握快快速速成成交交的的原原则则把握快速成交的原则快、准、稳29FABF特性A由特性引起的优点B由优点引起的好处例如：羊皮鞋 F这一款鞋是羊皮的 A非常柔软，透气性好 B穿上很舒服FABF特性30案例：全新标榜美发世家与蕴含贝壳素养发因子，能有效深层护理秀发，使秀发湿润亮丽，健康柔顺。润明除蛋白护理液，富含蛋白分解素，有效清除镜片蛋白沉淀物，清洁又保湿，给你每天清新感觉。朵儿，富含人参精华，由内到外，养护你的肌肤，给你不一样的感觉。案例：31USP产地价格颜色做工配衬护理方法售后服务质量USP产地质量32这款鞋用的是小牛皮，皮质看起来很光滑，摸起比较柔软；鞋面与鞋底采用缝线设计，牢固耐穿，手工也好，打理时用鞋油就可以了；内里采用猪皮，透气性好，穿着时脚部干爽；而且黑色皮鞋无论工作和休闲时都好搭配；现在是新款上市，九则优惠，机会难得，不妨试试。这款鞋用的是小牛皮，皮质看起来很光滑，摸起比较柔软；鞋面与鞋33成功导购员的条件成功导购员的条件 积极、主动 热诚有礼 真诚 自信 观察力 反应敏锐 说服力 熟悉产品及潮流 专业的形象成功导购员的条件 积极、主动34演练四：不可能完成的任务把化妆品卖给男士把鞋卖给坐轮椅的人要求：1、抽签决定表演的内容；2、将学员分为四组；每组5分钟讨论时间；从每组中挑选一名表演者；3、表演者要将商品卖给顾客；4、表演者要使用销售技巧中说道的内容；5、表演完成后由顾客和其他小组根据推销小技巧与避讳进行点评；6、然后第二组进行。题目：演练四：不可能完成的任务把化妆品卖给男士把鞋卖给坐轮椅的人要359、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。6月-246月-24Saturday,June 15,202410、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:29:2023:29:2023:296/15/2024 11:29:20 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。6月-2423:29:2023:29Jun-2415-Jun-2412、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:29:2023:29:2023:29Saturday,June 15,202413、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。6月-246月-2423:29:2023:29:20June 15,202414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15 六月 202411:29:20 下午23:29:206月-2415、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。六月 2411:29 下午6月-2423:29June 15,202416、业余生活要有意义，不要越轨。2024/6/15 23:29:2023:29:2015 June 202417、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:29:20 下午11:29 下午23:29:206月-249、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。6月-246月-24Saturday,June 15,202410、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:29:2023:29:2023:296/15/2024 11:29:20 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。6月-2423:29:2023:29Jun-2415-Jun-2412、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:29:2023:29:2023:29Saturday,June 15,202413、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。6月-246月-2423:29:2023:29:20June 15,202414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15 六月 202411:29:20 下午23:29:206月-2415、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。六月 2411:29 下午6月-2423:29June 15,202416、业余生活要有意义，不要越轨。2024/6/15 23:29:2023:29:2015 June 202417、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:29:20 下午11:29 下午23:29:206月-249、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。6月-246月-24Saturday,June 15,202410、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:29:2023:29:2023:296/15/2024 11:29:20 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。6月-2423:29:2023:29Jun-2415-Jun-2412、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:29:2023:29:2023:29Saturday,June 15,202413、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。6月-246月-2423:29:2023:29:20June 15,202414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15 六月 202411:29:20 下午23:29:206月-2415、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。六月 2411:29 下午6月-2423:29June 15,202416、业余生活要有意义，不要越轨。2024/6/15 23:29:2023:29:2015 June 202417、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:29:20 下午11:29 下午23:29:206月-24谢谢大家谢谢大家没没伞的孩子奔跑在路上，加油的孩子奔跑在路上，加油90大叔！大叔！9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。8月-238月-236
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